民事估价师如何使用Shopify作为数字产品销售他们的服务

费利克斯今天我邀请到了来自CivilEstimator.com的Jeff Graham, CivilEstimator是一家B2B企业，是最知名和最受尊敬的自由民事评估服务公司之一，于2008年在不列颠哥伦比亚的BASF Abbotsford成立。OB欧宝娱乐APP欢迎杰夫。

杰夫谢谢你邀请我，菲利克斯。

费利克斯请多告诉我们一些你的故事，因为我认为你是第一个专门向企业销售产品的嘉宾，而你的整个网站都专注于向其他企业销售产品。告诉我们更多关于你们的商店/服务，你们到底是做什么的?

杰夫我们公司主要为挖掘公司提供自由估价服务。它的运作方式是，当一项工作招标时，他们需要在出价之前知道关于该工作的非常具体的信息。他们需要知道有多少表层土壤需要去除，有多少砾石需要回到现场，甚至还需要知道混凝土、沥青和管道等区域。

这是我们提供的一个非常小众的服务，但也是非常必要的服务。我们从OB欧宝娱乐APP2008年开始，起初以自由职业者的身份做这件事是一件很新奇的事情。一般来说，一个挖掘公司内部会有专人来做这种工作。为不止一家公司做这件事是一件有点新奇的事情，我父亲在最初的6年里是这家公司的主要经营者。我大约两年前开始全职工作，当我加入这家公司时，我在内心深处想，这可能会对电子商务产生一些影响。

在与他合作之前，我经营过一家书店，应该说是一家Shopify商店，卖的书很好。我想，如果能把那次的经验应用到这次交易中，那就太酷了。这花了一段时间，有趣的是，我们实际上建立了一个Shopify商店，大约六个月没有做任何事情。我们只是把它作为我们的网站，我们在想，“我们一定能做些什么。”

我们最终想到的是，我们把这些文件交付给我们的客户，一直以来的情况是，我们交付一个文件，然后通常需要大约30天才能收到付款。我们的想法是，“如果我们能交付文件并立即获得报酬，我们实际上可以提前30天的现金流。”我们开OB欧宝娱乐APP始把这些文件放在Shopify上的数字下载应用程序后面，基本上就像你在从我们这里得到产品之前必须付钱一样。而不是我们交付产品并发送发票，我们说，“这是数字下载链接，”他们认为这是没有问题的。

它解决了我们内部的一个大问题，在收款方面，你在银行里又多了一个月的现金，因为你不用再等30天，你马上就能拿到钱，一周内就能从银行提款。这太棒了，它为开发票过程减轻了很多压力。

费利克斯:太棒了。你说了一些不同的东西，我想深入一点。为了让我们更好地了解你们所服务的客户，我想我会根据你说的来解释一下，你可以在我可能弄错的地方纠正我。有一项工作需要有人来承担就像一个挖掘项目一样但是要参与竞标的公司需要更好地了解所涉及的成本这就是你们介入的地方吗?

杰夫:是的，没错，我们会做体积计算。他们会寄给我们一份现有场地的调查报告，然后是土木工程师拟定的计划，这样就会有差异。它被称为填满体积，所以我们会拿走那里的东西，我们会拿走将要进入的东西，所以如果我们在为一个停车场或一所学校或其他地方挖掘，我们会找出这两者之间的差异。

有时你需要在网站上填充，有时你需要从网站上删除。这些项目通常是数百万美元的项目，如果你计算错了，你的公司就会破产。正确计算是非常重要的，所以一旦你有了这些计算，你就会说，“好吧，我知道做X和Z的成本，1000立方码的切割或1000立方码的填充。”我们的客户能够在该项目上提交非常准确的报价，因为我们为他们做了计算。

费利克斯作为一个局外人，这听起来像是你和客户之间的大量手工工作。它是像我想象的那样，还是有。因为你现在卖的基本上不一定是产品，但肯定是更产品化了。与在线产品版本相比，非常定制的体验(至少听起来是这样)是否存在问题?

杰夫它有某些方面是正确的，也有某些方面不是。它有一定的客观性，因为你的计算不是对的就是错的。这里面没有任何主观性。有一些因素，比如劳动力和设备价格，他们可能会说，“我知道我的人可以更快地完成这项工作”，或者“我有一个更近的抛尸点”，或者“我有一个特定的供应商”。

是的，会有一定的主观性，但根据我们的经验，很多客户的互动通常发生在一段新关系的头几个月。然后他们对我们产生了一些信心，这有点像在比赛之后。这更像是在证明我们知道自己在做什么，一旦他们走了，他们就不知道自己在做什么，这种互动就会随着我们的走而迅速减少。

费利克斯我明白了，所以他们是先从你那里购买服务，然后再继续与你合作，以获得他们需要的东西，还是他们从你那里购买数字产品，然后自己使用，这就是他们从你那里需要的一切?

杰夫每次他们有新工作的时候，他们都会来找我们，让我们为他们的工作做具体的计算。我不知道这是否能回答这个问题。

费利克斯他们会访问你的Shopify网站，购买Shopify产品中列出的一项服务，然后你会给他们打电话或发邮件，从他们那里获得更多信息，比如体验如何?

杰夫:是的，它的机制是什么，实际上不太像那样。我想一个典型的安排可能是我们现有的客户会打电话给我们说，“嘿，我想投标这所学校。”他们会把计划发给我们，我们会做所有的计算，然后我们会把它压缩成一个zip文件，然后把它放在Shopify的数字下载应用程序中。然后我们会根据我们在工作中投入的时间来设定价格，然后我们会把链接发送给他们，这将是一个数量到1。然后他们只要下载文件，我们就有钱了，他们有文件了，我们不用担心发票的问题。

费利克斯你真的把Shopify当作一个合法的…就像一个单独的购物车。这是你想从我们这里购买的物品，我们实际上已经为你准备好了，你所要做的就是现在使用Shopify付款，然后我们会送货上门。

杰夫:正是如此，它解决的问题是，在你交付文件后，你不必追捕某人。在接受采访之前，我一直在思考这个问题，感觉有点像人质谈判。就像，“我有你的文件，你有我的钱，我们怎么能以一种……”的方式进行交换，就像“当我给你文件时，你就会付钱给我，”你明白我的意思吗?

这在B2B中是一个大问题，在每个行业中都是如此。这解决了一些问题。你没必要追着别人跑。你的现金流提前了30天，然后就像，“只要付钱给我，你就会立即得到文件。”这是一个非常优雅的解决方案，我认为这是一个相当大的问题，这适用于很多行业，会计师，律师。这本质上也是Upwork解决的问题，但他们从你的账单中收取的比例要比Shopify高得多。

费利克斯:我不确定是否有很多其他企业以这种方式使用Shopify，但它很有意义。我可能会觉得你所说的这种劫持情况很尴尬，因为这不是一种典型的体验，或者这是一种新的方式，因为当我上网亚马逊时，我不指望能免费得到我的商品，然后他们在30天后给我开发票，所以这种体验已经很自然了，不像人质情况。

杰夫抱歉，我刚才说的是不使用Shopify更像是那种方式，对吧?

费利克斯:不

杰夫:就好像你已经提交了作品，然后就有点像，“嘿，我已经把我的作品给你了，这个发票可以吗?”但是如果你已经在支付网关上设置好了，你就会说，“好，这是你欠我的，文件已经准备好了”，这就像你立即进行讨论一样。我认为这建立了一种期望，就像“你会付钱给我，一旦你这样付钱，那些文件就会送到。”我认为这对双方都是一个非常公平的过程。当我说这就像人质事件时，我的意思是从Shopify的立场来看，它有点像谈判工具。

费利克斯:一定要明白你在说什么。让我们谈谈生意本身，以及你们一家人是如何进入这个行业的，因为就像你说的，这是一个非常小众的生意。这个领域的竞争对手多吗?你们遇到其他竞争对手了吗?风景怎么样?

杰夫:是的，实际上在美国有很多这样的公司。在加拿大，我们是我们所知道的唯一一家。这并不是说他们不存在，而是说我们在自己的市场上没有遇到任何竞争。ob欧宝娱乐app下载地址至于我们是如何开始的，我父亲估计了35年8年，OB欧宝娱乐APP大约在8年前他有了自己创业的想法。这在一定程度上是因为他听说在美国有一些公司，在澳大利亚和英国也有一些公司这样做，但他听说在其他市场也有这种情况，在那里挖掘公司基本上会以自由职业者的身份雇佣估价师。ob欧宝娱乐app下载地址

他喜欢这个想法，并找到了一个愿意给他一些工作的客户，就像他走出去，口口相传一样。它一炮而红，解决了我们市场上的巨大需求这种需求本质上是，有一家真正的大公司可以雇得起全职员工来做这项工作。ob欧宝娱乐app下载地址一家非常小的公司不会竞标特别复杂的工作，但我们发现我们的利基是，有一些公司竞标复杂的工作，但规模不够大，无法雇用……

当他们发现我们的服务时，就有很多人马上涌向我们。我想从那时起，我们就开始管理需求，并试图使管理过程尽可能无缝衔接，这样我们就可以最大限度地提高我们的计费小时数。

费利克斯:有没有其他公司在做销售，有没有竞争对手在做你在网上做的事情，而你基本上是使用Shopify或任何其他平台作为支付处理器，或者只是在网上有一个存在，你的竞争对手也在这么做吗?

杰夫:我们已经找过了，还没有找到任何，所以如果是的话，我会说是的，它可能在那里，但据我所知不是。

费利克斯:有道理。你之前说过，典型的安排是你会交付最终产品评估，然后30天之后或者不管你有什么条款，那时客户会付钱给你。现在你把它翻转过来，说这里，估计完成了，只要付款，然后通过Shopify数字下载应用程序，你就会自动得到你的估计。因为客户习惯了另一种方式现在的问题是他们必须立即付款而不是Net 30或任何其他可能的付款结构?

杰夫:是的，我花了一点时间解释，所以就像我在做什么?并不是对这个想法有太多的抵触，而是好像并没有真正理解我们在尝试做什么。这需要一些客户教育，有一些人马上就明白了，有一些人需要一点时间，还有一些人就像，“我应该拿杯咖啡，这样我就可以浏览一下这些东西。

一旦他们明白了我们在做什么，他们就会普遍认识到这对每个人都是公平的。他们对我们要收取的费用也没有什么惊讶，因为我认为经常发生的一件事是，你完成了工作，然后在几天内提交了发票，他们看着这个发票说，“哇，你真的要我这么多钱吗?”

在这种情况下，就像当你要做交易时，你有另一个机会谈论某件事的成本是多少。我认为他们意识到这对他们也有一定的好处，而且一旦他们了解了这个东西是如何工作的，我想他们也会发现它就像一个系统。这就像，“我所需要做的就是输入我的信息，然后点击购买，然后我立即得到我的文件。在最初的客户教育之后，它很漂亮。

费利克斯:太棒了。你能告诉我们你的业务有多成功吗?比如你通过Shopify网站做了多少生意?

杰夫是的，在网上，我们通常每月的收入是1.3万至1.5万美元，而且全年的收入都相当稳定。我们通常在春季有一个高峰，我们可能会超过25,000，然后很明显，像任何业务一样，你会有一个退潮，下降到5000或10。在年底，我们的收入通常在20万左右。

费利克斯:太棒了。考虑到这方面的任何细节，但我可以想象，特别是因为你在销售数字内容，每月1.5万或每年20万，其中很大一部分将是利润，因为它是数字产品。

杰夫:是的。

费利克斯这并不是说你们转售价值12000美元的东西，只赚3000美元之类的利润。

杰夫:当然，是的。显然有条纹费，我说过了。这是一件让我有点受伤的事。这就像你从用支票支付工资到没有扣除那部分。是的，在某种程度上，它侵蚀了我们的利润，这取决于你怎么看。在某种程度上，我们必须支付2.9%这是以前不需要的。另一方面，当我们看到它的时候，我们可以把现金流提前30天

在你的银行里多出了15000美元然后我们查看了前几年没有支付的发票并将其与手续费进行了比较，就像“好吧”。我们知道有一定数量的破损我们会有一定数量的这些东西不会得到支付如果我们这样做并且总是得到支付。这很容易抵消交易成本。

费利克斯是的，这对买方来说也有一些心理上的影响，因为当你得到某样东西时，或者当你必须付钱才能得到某样东西时，好处就像坐在付款的另一边。一旦你付了钱你就得到了，当它以另一种方式出现时你得到了某样东西或者你已经拥有了它，而30天后你又要为它付钱这就产生了一种心理摩擦，你不再感到好处了，因为你已经拥有了它。

我认为这对你所说的事情有很大的好处。我想在这种情况下，他们无论如何都无法支付，但我认为这对买家来说也有心理上的好处，他们可以从他们所支付的东西中获得即时的好处。我认为这是一种定性的东西，你无法真正衡量，但我认为这对客户来说确实有意义。

杰夫:我完全同意，我认为除此之外，Shopify是一个如此巧妙的系统。我认为这让我们看起来像我们知道我们在做什么，除了通常努力做到专业，但这肯定不会让你看起来像一个不可靠的组织，当你有这样的设置时，你说，“这是一个非常巧妙的系统，你只要立即付款给我们，我们就可以开始比赛了。”是的，我同意。我没有想过你刚才说的话，但是是的，我相信这很重要，而且你看起来更专业，而且还传达了一个非常愉快的信息。

费利克斯有道理，我想谈谈现金流，因为这不是我们采访中会提到的话题，但我认为这是一个可能被提及得不够多的话题，因为在早期，当你刚开始经营你的商店时，你的首要关注点是收入，我想要收入。OB欧宝娱乐APP一旦你有了收入，你就会开始意识到，“我需要盈利，所以我想专注OB欧宝娱乐APP于利润和利润。”

一旦你达到了更大的规模，达到了现金流的水平，现金就是王道。不再是收入不再是利润现金成为最重要的部分。它让我们了解了现金流是如何影响你的业务的，无论是以前你要等30天才能拿到钱，还是现在你马上就能拿到钱。拥有良好的现金流意味着什么?

杰夫:我想我第一次接触到这个概念是在沃尔特·艾萨克森的《史蒂夫·乔布斯传》中。我认为对于任何一个有创业精神的人来说，这都是一本非常值得一读的书。当史蒂夫·乔布斯接管苹果公司时，他说过的一件事是，苹果公司几乎用了一年的时间来周转他们的全部库存。

他在书中描述的方式就像有电脑和组件，所有这些东西放在仓库里就像有一个巨大的腐烂水果的箱子。这些东西会随着时间的推移而退化，这是非常有害的，因为你要为仓储付钱，你把所有的钱都绑在这些东西上，这有点疯狂。

通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇(Jack Welch)对这类事情也很热衷。整个想法是，与其把你的钱绑在东西上，你可以把所有的钱都带进来，然后卖掉你的东西。这是一个简单的概念，但它非常强大。乔布斯接手的时候，他们从一年多的时间就能完成全部库存，变成了6天，实际上，有趣的是，蒂姆·库克是供应链的领导者，策划了这个过程，显然他被提升为首席执行官。

我认为这说明了产品的周转是多么重要，无论是产品还是服务。这些东西需要立即上交，因为这意味着释放资金，基本上保持你的业务流动性是巨大的。你只要想想，与其有一千万，一亿，一亿五千万美元，被捆绑在那些基本上正在腐烂的东西上，你有一亿五千万美元，支持你的业务，你可以开始投资其他积极的东西。OB欧宝娱乐APP

对我们来说，释放额外的15,000美元就像获得15,000美元的无息贷款。这是一个很好的资金来源。然后你会说，“好吧，我们想把它用于广告吗?我们想升级基础设施吗?”另一个例子是，你是否有可以偿还的债务?这些都是你可以考虑的事情当你有大量的现金流当你在任何企业中提高30天的现金流。

费利克斯也许是为了说明这一点，如果你不这样做会有什么危险，可能你的供应商在Net 30付款给他们，然后你的客户在Net 60付款给你，所以现在你有30天的时间，基本上你已经自己付款了，但仍然在等待付款。这对企业来说有什么危险呢?

杰夫是的，所以理论上你的钱用光了，当你的钱用光了，游戏就结束了。如果你有欠你的所有钱，或者所有这些钱都与产品捆绑在一起，然后突然间你无法支付账单，你无法支付自己，那是一个极其危险的地方。Eric Reese写了一本很棒的书叫做精益创业。OB欧宝娱乐APP他也谈到了很多这方面的内容。

他非常擅长管理现金流非常擅长测试一个想法。假设你要做t恤生意，先买五件，然后测试设计。OB欧宝娱乐APP看看这是否可行，然后从那里开始迭代，但真的要勤奋，不要OB欧宝娱乐APP有访问库存，显然，如果你像我们一样在服务行业，你必须确保你得到报酬。

我认为谈判你如何获得报酬的条款非常重要，但回到我们是如何做的。这是我们找到的在立即获得报酬方面的最佳解决方案。在我看来，如果你从事的是服务行业，除了这样做，几乎没有其他方法可以在30分钟内获得报酬。我猜向上工作可能是另一个选择，但他们耙的百分比。我相信他们会从你的账单中扣掉10%。这不是最优的。

费利克斯:关注现金流并优化它，这是店主、商店、公司和各种规模的企业都应该关注的问题吗?还是说这是你以后在更大规模经营时才应该关注的问题?

杰夫我认为从一开始就是如此。我认为有很多原因，我认为无论规模大小，它都对你有益，这几乎是一种纪律。这有点像，“我以后会戒烟的。”就像“你现在应该戒烟了。”我认为这是一种危险，当你是大的时候。我认为，当你规模很大时，危险在于你可能实际上有很多收入，而没有意识到你有多少钱实际上被束缚在库存中。

你可能会像苹果一样被抓。意识到，“我们基本上到处都是垃圾，现在我们有麻烦了。乔布斯接手时，苹果公司正濒临破产，这也是他们认为自己陷入困境的原因之一。

在那时，这是一个数亿美元的业务，正在努力解决这个问题。当你在创业的时候，你不希望一开始只有1万美元，然后突然有5000美元被绑在人们不买的杯子里。OB欧宝娱乐APP这也是个大问题。我认为采取这种有纪律的方法，比如，“无论我做什么，我只是，我总是要把我拥有的产品或服务货币化，把钱存回银行，让这个过程继续下去。”

费利克斯:有道理。即使你有一个产品或公司每个人都想分一杯羹即使你有很多利润，你也会产生很多收入。也许你没有现金，你无法支付那些为你供电的人。然后就像你说的，游戏结束了，因为这是唯一能让你维持下去的东西，即使你有人们想要的合法产品。根据你销售B2C的经验，或者你现在销售B2B的经验，你认为有什么可以改善公司的现金流吗?因为很明显你们取得了巨大的进步从净30下降到立即支付，几乎是立即支付。店主有什么可以改善现金流的方法吗?

杰夫是啊，我想这取决于你从事什么行业。从B2C的角度来看。我想如果我们谈论的是一些典型的例子，比如t恤之类的。我认为这样做会非常有帮助，看看你的库存，就像这样，“我目前的库存值多少钱?”你可以用两种不同的方法计数。一个是我为它付了多少钱，另一个是，我卖它是为了什么?基本上就是做一个统计，“好吧，我的家庭办公室里有大约1万美元。我怎样才能马上把这些钱变成钱呢?”我认为当你在服务行业，当你，当它真的是一个建立的程序，支付净30。这是两个不同的问题。

我认为B2C，一个常见的问题是，现金流应该是捆绑在产品中的东西。B2B的问题是与服务相关的东西，抱歉，是与稍后支付的发票相关的东西。与B2B公司合作，这就像真正为自己谈判条款一样有利。显然，一家公司可以像我们一样做一些事情，即进行数字下载并立即获得付款。

另一种可能会说，“我想在两周内拿到工资，另一种可能会对超过30天的工资进行罚款。如果你提供服务的公司拖欠了他们的账单，那么你向他们收取累计利率，这样至少当你得到报酬时，如果你不得不承担这些来维持自己的经营，你可以还清债务。这个概念说得通。我认为在B2B层面上，这是谈判条款，在B2C层面上，库存控制是非常重要的。

费利克斯:有道理。让我们来谈谈B2B销售。我觉得你可能是我迄今为止请过的所有客人中，对这件事最有见解的。你们的销售情况如何?就像描述我们一样。让一个人从第一个与你接触的点一直到付款都涉及到什么?我想你能给我们一些建议吗，因为我正在看你们的网站，我们会谈谈你们正在销售的现成产品。这些都不是便宜的产品所以至少没有便宜的产品但是对于这样的估算你能告诉我们这样的东西要花多少钱吗?

杰夫你是指为某人提供评估吗?

费利克斯:是啊。

杰夫是的，我们通常希望，它通常会在1000美元到2000美元之间，我的意思是，这是一个很大的弧数。就销售周期而言，这可能是我营销过的最简单的事情，就像一旦你确定了，当我们确定了一个符合我们的情况的公司，这是一个甜蜜点，没有大到需要全职估计员，但他们ob欧宝娱乐app下载地址足够大，他们正在做复杂的项目这有点像，就像一个电话，说，嘿，我们在这里

就像，“哦，太好了，我开始给你发工作了。”OB欧宝娱乐APP我们收到文件，我们进行计算，我们把它作为数字下载放在我们的网站上，就像我一开始描述的那样，然后我们就开始了比赛。这其实是为了找出最符合这个标准的公司。我想销售工作就是在那里进行的。我们使用领英作为研究工具。我们发现另一件有效的事情是在indeed.com网站上寻找招聘土木估价师的公司。

这有点像直接对他们说，“嘿，你不一定要雇佣别人，我们是作为自由职业者来的。”这有点像在关键人群中产生意识，一旦他们意识到我们在这里，事后就很容易了，因为对他们的需求是如此明显。

费利克斯我想你们也会有很多回头客，因为这些人总是需要评估，对吧?

杰夫是的，我们前两到三位的客户贡献了我们75%的收入。对我们来说，这是一次重大的重复。

费利克斯:太棒了。我的意思是，你在这集节目中已经多次提到了Upwork，我想知道它是否有很多，如果你能想到其他自由职业类型的企业，开始销售你的服务，或者开始在Shopify上做广告或列出你的服务。OB欧宝娱乐APP

杰夫:完全可以，律师，会计师，簿记员，天哪，你可以这样做园林绿化，管道，实际上，我想说，它几乎适用于任何服务。我想说，最优雅的地方是当你在另一端交付一个数字产品时。让我们举个假设的例子，比如你是一名专门处理遗嘱的律师，你为某人写了一份定制遗嘱，然后把它放在你的工资角色后面，说，“好吧，你给我钱的时候，你就能拿到你的定制遗嘱了。”

同样的，你可以，你可以专攻商业计划或者，我认为任何与服务相关的工作，平面设计师也是一个很好的例子。你为公司做了一个很好的视觉标识，你有所有这些文件，你可以说，“好的，它在我的网站上，去吧，一旦你付钱给我，你会立即收到这些矢量文件。”我认为它的应用非常广泛。我想问的问题是，哪些行业不适用?我想很少。也许在我看来。

费利克斯你能想起来吗，还是你几乎想不起来?

中f:这就像当规模如此之大，关系如此之长，这就没有意义了。举个例子，我的岳母在哈利法克斯的欧文造船公司工作，他们正在建造这些巨大的北极巡逻船他们的一个分包商是洛克希德马丁公司。来回的钱将是数亿美元，这是没有意义的。这个过程，仅仅是信用卡的处理费用就会非常昂贵当然他们还涉及到合同之类的事情，这是没有意义的。

费利克斯:我觉得这些尺度也可能会让客户反感，因为你在那种尺度下设置的地方不是个性化的。

杰夫我想说的是，从另一方面来说，如果你从事的是小型企业，如果你从事的是服务行业，你提供的是数字产品，我认为这是一个非常好的选择，这让我感到惊讶，我相信其他人已经想到了这一点，但我还没有真正看到所有的东西。这种Shopify似乎被广泛用于B2C，这很好。这就是它的真正含义，但是钱，很多钱在B2B中转手。我认为这是一个很好的选择。

费利克斯我认识在ihatecursor.com工作的朋友乔纳森，他们也做这种事，他就像是一家有五家店的商店的代理商，他卖主题小枝，甚至是月度计划，或者是电话，你可以打电话和专家交谈。他也通过Shopify销售。基本上都是服务。有一些很棒的东西，甚至没有交付结束，但似乎对他有用。

我知道其他人也在卖，我之前采访过一个人，他经营一个网站，主要是为音乐家销售他的鼓圈，他也只在Shopify上销售，因为就像你说的，最后有一个数字下载。它有一个可交付的结果。我认为，对于想要销售的企业，对于想要在线销售或通过Shopify销售的服务，这绝对是最有意义的。

让我们谈谈你列出的两种主要产品，我猜他们可以买到，不需要太多定制的东西。一个我觉得很搞笑，一个定价34.99美元，另一个定价2199美元。人们真的会在网上买这么贵的东西吗?

杰夫:不，那是个实验。事实上，我对此感到非常难为情。其中一个是电子表格。你说的电子表格大概是35美元。实际上，我们可能已经卖出了价值1000美元的东西。它有点像一个漂亮的小边栏。我们给英属哥伦比亚的联系人发了电子邮件，说:“嘿，这里有一些数字，你可以用来做预算估算。”我们花了半个小时才把它组装起来。你觉得它在半小时内赚了一千美元。

非常不错。我们对此有点大胆，因为这不是我们使用Shopify的真正目的，正如我所描述的，它更像是一种发票结算解决方案。我们想，为什么不试试别的呢?我们有另一个数据库，叫做HCSS数据库基本上这个数据库需要6个月的时间来建立。

我们觉得我们不能只卖50美元什么的。我们给它打了一半的价签，但它一点也没被咬。我不能说我非常惊讶，但在这个过程中，我们已经测试了很多不同的想法，关于如何让商店进一步盈利。

费利克斯我觉得当你是一名自由职业者或服务提供者时，随着时间的推移，你将能够识别所有客户之间的共同点，比如他们特别需要的东西，那时你就可以开始发布越来越多的产品。OB欧宝娱乐APP很明显，你仍然保持你业务的服务端，但你的产品越多，你的美元交易时间就越少。我想我们之前有过一个关于释放现金流的完整对话，但你也可以释放你的时间，这可能比拥有现金更有价值。

我认为你尝试这些不同的产品是正确的选择。如果有人确实想过来，并通过电话或电子邮件与你交谈，说他们需要这样的东西，你可以通过同样的练习，或者只是给他们发送一个链接，“嘿，你可以通过这里购买这个。”我认为它至少为未来的一些事情做了准备，明白吗?

我想谈谈服务提供商和自由职业者销售的关键，那就是推荐。你在电话之前跟我提到过，让客户推荐你是让你自己丢掉生意的好方法。跟我们讲讲吧。你从过去的客户和客户那里寻求推荐的流程是怎样的?

杰夫:对，其实很简单。很明显，在几乎所有行业中，在每个行业中，我会这样概括，关系是非常关键的。多年来，我们与一些公司关系密切，他们也很尊重我们。这有点像在喝咖啡或吃饭时进行那种对话，只要说一句，“嘿，你知道有谁可能对我们的服务感兴趣吗?”

这是一个很难问的问题，因为你实质上是在某种程度上要求他们把我们介绍给他们的竞争对手。但另一方面，每次我们问这个问题，它都非常有效。这有点像克服了有点困难的谈话，就像你知道还有谁可能对我们的工作感兴趣吗?

面对面的交流，我认为没有什么可以替代，当你有一个影响很大的机会时，我想说，总是尝试面对面的交流。另一种行之有效的方法是发送电子邮件。我们发过几次电子邮件，我们的电子邮件列表上大约有900到1000个联系人。

我们给每个人发了邮件，问他们:“你知道有谁对我们的服务感兴趣吗?”“那是一次了不起的重生。非常简单，直截了当。你知道其他人或者谁会需要我们所做的吗?效果很好

费利克斯我认为这是个好主意。你有没有让名单上的人记得你是谁，然后说，“等一下，我也需要你的服务，”这种情况也发生过吗?

杰夫:是的。确实如此。我认为这有点像，我认为这建立了一种心态，你是，和你谈话的人认为他们是你的支持者。我认为这在心理上是非常重要的，他们会站在我们的角度考虑问题，说:“是的，我在我的网络中认识哪些人会从这些人的所作所为中受益?”

我认为这样做有双重好处，一方面是得到推荐，另一方面也是以一种非常积极主动的方式考虑你，他们可能会说，“是的，我实际上是应该推荐给他们的人。”当你开始收到客户的消息时，你可能已经几个月没有收到他们的消息了。OB欧宝娱乐APP我认为每个人都应该这样做，推荐是很好的，推荐和忠诚。

费利克斯我想这是戴尔·卡耐基的《如何影响别人》一书中的一篇文章，他说如果你想让别人喜欢你，你就要求他们帮你一个忙。这似乎有点倒退，比如如果我让他们为我做点什么，为什么他们会更喜欢我。但是当你这样做的时候，当有人来找你说，“嘿，我需要你的帮助”，他们会觉得这个人信任我，或者相信我的意见，或者相信我能帮助他们，这就自然而然地在你和那个人之间建立了更多的联系。

我不确定这是否是他们认为你得到它的原因，但我确实认为你应该请求你的，不一定是向他们寻求帮助，而是依靠你过去的客户来帮助你发展你的业务。

杰夫:我认为发生了几件事。当你向某人寻求帮助时，我完全同意你所说的，以及你对戴尔·卡耐基的引用，我认为另一方面，这表明了对这个人的信任程度，这很重要，因为你非常脆弱。你好像在说，我在寻求你的帮助，这确实让你处于一种情况，如果他们想的话，他们真的可以打你的头。

当你向别人寻求帮助却被拒绝时，你会很伤心，大多数人都意识到这一点。就像，“哇，这个人在我面前很脆弱，他们显然信任我，我也感觉很好。”

费利克斯是的，我一直大力提倡店主和企业主要尽可能真实，这意味着不要坐在宝座上说，嘿，这是我的王国，然后自己进入我的王国。你真的想要脚踏实地，与你的顾客和客户处于同一水平线上。我认为你的思路是对的。

为了使这适用于B2C的人，我想当你发送这些电子邮件时，行动的号召是什么，不，在我继续下去之前，我只想知道，什么时候是要求推荐的正确时间。是在你交付了他们需要的货物之后还是几周之后?什么时候是让别人推荐你的最佳时机?

杰夫我想说的是，这真的是一个很好的机会来思考细分，因为我认为问题是我认为谁是潜在的拥护者，因为我只是在你的评论中读到字里行间的意思。这有点像我刚从你那里买了东西，现在你已经让我把你介绍给我的朋友了。这有点像我认为你不能做得太早。

我想，我认为这可能归结为本能。不过，我怀疑大多数人可能对他们问的人有点太保守了。他们会说:“我会让我的父母和堂兄推荐我，但我不敢要求其他人。”我想说的是，挑战你认为可能愿意帮助你的人的界限可能是件好事。也许可以看看你的名单，我认为这些人会，他们看起来可以成为我的支持者，也许可以更进一步。

但你会很明显地想到，也许对那些人来说，这样做可能太不和谐了。也许要等一会儿，等一会儿。我想说，紧迫感和大胆可能是你想要做的事情。

费利克斯我想说的是，你至少要等到他们从你那里买到有价值的东西。如果他们刚买了，还没有使用过，他们甚至还没有得到它，而你要求推荐。我不认为他们会，因为B2C产品没有你卖的东西贵。

我认为没有人会对此做出负面反应，不过这可能没有那么有效，因为我买了一件我很喜欢的东西，一天后有人给我发邮件问我，“你觉得你买的鞋子怎么样?你觉得你的其他朋友会感兴趣吗?”我会说:“是啊，伙计。”因为我真的很喜欢这个产品，这是你让我推荐其他人给你的最好时机。

杰夫:事实上，这是一个很好的观点。

费利克斯:当然，很酷，也许是最后一件事。我不确定这是你已经做了一段时间的事情，但我在你的网站上看到你有一个在线社区标签或链接，以及使用Slack。跟我们说说这个吧。为你的商店创建一个在线社区的想法背后的目的是什么?

杰夫我真的很高兴你问我这个问题。从本质上讲，这是一种与现有的人建立关系的培养，所以当你在评估的时候，会出现所有这些非常奇怪的事情。我喜欢用的一个例子。这是我的一个同事写的他告诉我他在做一个监狱的评估他在看计划在计划中有个叫松饼咀嚼器的东西他说"松饼咀嚼器是什么鬼"

他四处寻找，最后发现它实际上是连接卫生设备的东西，就像便便和尿一样。它本质上就像一个疯狂的咬牙切齿的东西，把穿过它的任何东西都磨碎。你把这种东西放在监狱里的原因是你的卫生设施里有东西，你不想让它们进入污水处理厂。

可能是违禁品。你可以推断出这意味着什么但这有点像一个超级晦涩的东西，他花了很长时间才弄明白。事实证明，在他的网络中有一个很深入的人知道这一点，当然我想到的是Slack，因为我想，所有这些人都有这些我猜是模糊的问题，如果建立一个在线社区不是很好吗，在那里人们会说，嘿，我需要一点帮助，因为这是一个非常小众的东西。

“嘿，我需要一点帮助。我遇到过这个问题有人见过吗?”对我来说，这就像是谈话的中心部分，这样当你帮助别人的时候，他们可能会想到你，嘿，我想我可以给他们介绍一些业务，或者我想也许有一种方法可以帮助他们。他们帮了我一个忙我也想帮他们一个忙。这一切都是关于培养社区，我认为这是一种很好的商业长期思考方式。

费利克斯这也是我刚刚意识到的事情，对于那些不了解Slack的人来说，它基本上就是一个聊天程序，我猜任何人都可以加入并成为同一个聊天室的一部分，我想你可以这样想。

你一定可以去看看，我觉得它有一些很酷的功能。但我也刚刚开始这样思考关于创OB欧宝娱乐APP建一个社区，我也刚刚开始了自己的社区，因为如果你真的想让人们追随或真正被吸收或沉浸在你的品牌宇宙中，在我看来没有比围绕它建立一个社区更好的方法了。

因为现在很多时候，我们，我，你和任何有电子邮件列表的人我们都在一个方向上讨论，不一定是一个方向，但我们已经和一个人谈过了，他们可能会回复我们。但你所交谈的所有这些人都有一个主要的共同点，那就是你正在解决的问题或你所销售的价格或你所提供的生活方式。

如果你们有共同点，比如为什么不给他们的生活带来价值，或者把他们聚在一起。当你把他们聚在一起的时候有很多的价值，因为他们欣赏这一点，我想这就是你想要的。他们欣赏这种联系，但当你让每个人都在谈论他们都联系在一起的事情时，你的产品，你的品牌公司都变得更加重要，它就像社区的自然延伸。

我只是说这些，因为我认为社区绝对是与回头客建立可持续业务的关键之一，因为他们会比不属于社区的人停留更长的时间。

杰夫:我完全同意，我还想补充一点，我发现这让事情变得更加生动和丰富，就像你可以坐在屏幕后面，感到有点孤独，然后这没什么，你会有更多的使命感，你会给世界带来一些美好和光明。

即使你通过Slack建立了关系，如果你是一个有关系的人，我认为这是一种发展你的业务的好方法，同时也是出于利他主义，因为它让你的生活更美好，我认为这也很重要。

费利克斯:我已经给我的电子邮件列表发了几年的邮件了，但是我刚刚开始了我自己的小组，我自己的社区，我可能在过去的几个星期里，仅仅通过在那个社区里，我就学到OB欧宝娱乐APP了很多东西，因为社区里的其他人也会帮助讨论，不仅仅是你。当讨论开始时，你会听到更多关于客户的痛苦和OB欧宝娱乐APP问题，当你想回去决定他们卖的是什么样的产品时，这种信息是黄金。

他们出售什么样的服务，如何在你的网站上与他们交谈，这些都是社区有机产生的伟大事情。告诉我们今年剩下的时间里会有什么，我认为你们正在测试一系列不同的东西?2016年你想要实现什么样的大目标?

杰夫老实说，对我们来说，这是一种不断完善的过程。基本上就是最大化我们每天的可用时间。对我们来说，这是保持管理方面非常精简。在今年的过程中，就与网站相关的目标而言，我希望建立更多的有机流量。做了一些搜索引擎优化的工作，我们已经通过搜索得到了一些线索，这是一种新事物。从历史上看，我们必须出去寻找它们。

我认为Shopify在SCL上是多么强大，我们已经注意到我们在谷歌中的排名多年来一直在不断提高。我写了一些博客，似乎也改善了它。我想同时最大化我们花费的时间，基本上增加我们的时间，然后希望有一个产品或网站索引良好，我们得到了那些我们从未想过要找到的人的线索。

费利克斯:太棒了。同样，civilestimator.com是这个网站。谢谢你来，杰夫。我打赌没有人真正需要你的服务，但如果他们想跟着你，看看你一直在做什么，如果有人想在网上销售服务，我认为杰夫可能是其中之一，一定要看看他的网站。我认为它以一种很好的方式展示了这一点。如果听众想要跟上你的进度，你认为他们还应该去哪里看看?

杰夫听着，我实际上想说的是，如果你确实有一个服务业务，并且想通过联系表格联系我，就像我是那个收到那些邮件的人一样，我很乐意就某些事情给你提供我的意见。这对我来说无关紧要如果你没有挖掘公司，我相信你是对的。如果你在服务行业工作，听了这篇文章，想向我讨教一下，请登录这个网站，给我发邮件。

费利克斯太棒了，非常感谢杰夫。

杰夫:谢谢菲利克斯

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