在经营一家电子商务商店时，人们很容易忘记3456号访客是一个真实的、活生生的人。受管制的人认知偏见，新的观点，心理学理论，以及更多。
对影响力原则有一个基本的了解可以让你在竞争中领先。你会更深入地了解为什么游客会放弃购物车，为什么他们会购买，以及是什么让他们花钱。
更重要的是，你将深入了解如何将理论转化为实践，将科学转化为现金。
这14个说服技巧可以让你在最重要的战场——人脑——上获得不公平的优势。
14个强有力的说服技巧
1.互惠
互惠是一种社会规范，指的是如果我给你东西，你会觉得有义务回报我。从本质上讲，这让我可以要求一些东西作为回报，而不是等待你的自愿行为。
有趣的地方就在这里。这两个值不一定相等。例如，如果你帮我扶着门，我更有可能答应给你买杯咖啡。
将这种说服策略应用到你的商店的方法:
- 提供绊网——一种不可抗拒的低价产品，不是为了赚钱，而是为了把偶然的访问者变成真正的买家。
- 提供免费礼物或折扣，包括免运费、首次购买的欢迎折扣、产品样品、预定产品附带的意想不到的免费礼物等。
- 向现有客户发送感谢卡片和便条。
2.一致性
一致性是指一旦你承诺了某件事，尤其是在书面上，你更有可能坚持到底或保持立场。人们喜欢思想和行动一致的时候。
一旦你让某人做出承诺，他们就会开始自我说服。也就是说，他们开始为自己和他人的相关行为辩护。
Chubbies以一种有趣的方式发挥了一致性:
通过列出自己的信仰，它积极地号召有相似信仰的人加入。如果这些信念与访问者产生共鸣，他们就更有可能购买，因为这将使他们的想法和实际情况保持一致做．
其他应用到你的商店的方法:
- 推动访问者选择进入您的电子邮件列表或下载相关的免费资源。一旦订阅者做出了小小的承诺，他们就更有可能做出更大的承诺。
- 鼓励每个阶段的社交分享。承诺越公开越好。
3.社会证明
人类天生具有社交性(是的，甚至在社交媒体出现之前)。因此，我们深受周围人的影响，尤其是当我们高度重视他们的时候。社会认同是指你的行为和信念是建立在周围人的基础上的。
你很可能会追随和你相似的人，或者在你非常不确定的情况下。通常情况下，做别人在做的事情会让人感到舒适。
评分、评论、分享数、奖状……你的周围都是社会认同。
下面是来自Partake Foods的一个例子:
其他应用到你的商店的方法:
- 找一个有影响力的人或专家为你的产品背书或提供推荐。
- 显示最近购买该产品的人数或当前浏览该产品的人数。
- 添加信任图标，比如媒体标志和提及。
4.相似
相似性简单来说就是你倾向于对你喜欢的人说“是”。这可以归结为两个因素:
- 身体吸引:案例研究表明一次又一次地，外表有吸引力的人更有说服力。
- 相似度:你更容易被你认为和自己相似的人说服。
这很容易转化为商店设计和客户文案的声音。例如，在这些网站中，你更愿意从哪个网站购买?
我敢打赌是最下面的那个，它的设计更干净、更吸引人。
其他应用到你的商店的方法:
- 以朋友的身份出现，而不是大公司。你的品牌越人性化、越相似越好。
- 支持与客户相同的事业。有些商店会把一部分利润捐给相关的慈善机构。
5.权威
权威指的是你倾向于相信任何专家或权威人士所说的话都一定是真的。
有一个非常著名的研究，米尔格拉姆实验，依附于这种说服技巧。这是1961年进行的。基本上，两名参与者(一名教师和一名学习者)被安排在两个不同的房间里。这名学生被连接到一台由老师控制的电击机上。
一位穿着白大褂的主管也在场。他让老师向学生提问，如果他回答错了就电击他。每回答错误一次，电压就会增加(高达450伏)。
抓住吗?学习者是一个演员，每次电击后都会发出假的疼痛声。这项研究探讨了如果受到权威人士的指示，参与者愿意对一个完全无辜的人施加多大的痛苦。
如何将其应用到您的商店:
- 通过强调资历(职位、产品奖励等)来树立威信。
- 避免cliché，模糊的奖项和声明(例如“世界上最好的甜甜圈!”)。
- 如果有疑问，可以通过背书、产品评论等方式向他人借用权威。
6.稀缺性
稀缺性是指当某样东西的可用性有限时，你会赋予它更多的价值。
在开场独白中今夜秀在1973年，主持人约翰尼·卡森做了一个关于即将到来的厕纸短缺的笑话．人们冲出去买它，帮助创造了一个实际全国卫生纸短缺。
在电子商务领域，稀缺也无处不在。任何在亚马逊购物的人都会认识到这一点:
这个数字越接近0，就越有说服力。
当人们认为某种东西供应短缺时，他们会认为它更有价值，更有可能购买它。人们希望避免将来无法获得该物品的遗憾。
美国心理学家罗伯特•恰尔迪尼认为，“限时说服”的原理是创造一种紧迫感，让人们更重视商品的价值，并觉得有必要在商品用完之前购买。当商品是人们真正想要的，而且供应有限时，这种技巧是最有效的。
在商店中使用稀缺性的其他方法:
- 推广限时优惠。折扣或交易结束的倒计时可以刺激消费。
- 在购物车中，显示访问者存了多少钱，并在储蓄到期前发出行动呼吁。
- 为那些在一天的特定时间前购买的人提供免费快递或类似的服务。
7.价格锚定
价格锚定表明，第一次呈现的价格在交易中起着很大的作用决策过程．
例如，价格通常是129.99美元，这是最先注意到的。但它目前的售价仅为59.99美元。第一个价格是129.99美元，这是一个锚价，让折扣价格看起来很便宜。
这是如何大师它是:
第一种更高的价格奠定了基础，成为让第二种价格更具吸引力的锚。
假设Greats没有使用价格锚定。89.10美元似乎太贵了。但99美元的原价显然表明它不是。你可能会发现价格锚定也会限制比价购物。
8.熟悉
熟悉程度是指你更喜欢你熟悉的人和事。是的,认真。研究甚至发现你越经常见到一个人，你就越有可能爱上他。你的幸福是实际上相关的你有多少熟悉的东西。
这种对熟悉感的喜爱就是为什么你经常会在商店的右上角看到购物车。或者为什么你如此依恋你所居住的社区。或者为什么你总是在你最喜欢的餐厅点同样的一两餐。
熟悉程度可以归结为三个因素:
- 认知流利:思考一件事有多容易?
- Prototypicality:它与同类或同行业的其他公司有何相似之处?
- 习惯:它与之前相似的经历匹配程度如何?
这就是为什么了解你的受众是最重要的所以重要的。熟悉经历他们所期待的语言可能会非常有用增加转换。
让你熟悉你的商店的方法:
- 使用低复杂度和低杂乱的简单设计。不要对这台机器太生气。坚持使用电子商务行业预期的原型设计。
- 使用访问者熟悉且易于浏览的单词和短语。如果你愿意，就像他们一样说话。
- 从你的直接和间接竞争对手正在使用的行动号召类型中获得线索。它们是如何匹配的?你不想复制他们，但你要确保你达到了他们的期望。
了解更多:转化率优化:完整指南(2022)
9.注意力偏见
注意力偏差指的是你更注意情感上的刺激因素和淡化其他因素。一件事越强烈、越感人，你就会越关注它。很有道理，对吧?这就是为什么恐惧和性往往如此具有说服力。
所以,当世界自然基金会试图筹集资金拯救和支持动物，他们用情感唤起的视觉效果牵动了人们的心弦:
一只快乐，茁壮成长的北极熊宝宝能保持凉爽多亏了你？这是一种非常积极的情绪。毫不奇怪，这种类型的信息通过副本和图像一遍又一遍地传递。
以下是一些应用于你的商店的方法:
- 进行一些定性研究来确定人们的情绪状态。他们是否有压力地来找你，拼命地寻求解决方案?这将帮助你决定是应该利用这种自然的情绪状态，还是试图改变它。
- 字体、颜色和图像都有情感价值。选择的时候要有目的性。
- 写一篇讲故事的文章可以帮助你产生情感吸引力。
10.损失厌恶
损失厌恶指的是你强烈倾向于避免损失而不是获得收益。根据丹尼尔·卡尼曼的说法一位心理学家说，我们对失败的恐惧通常是对成功的喜悦的两倍。
所以，从这个角度来看，你的访问者害怕不喜欢你的产品的程度是他们认为他们会享受你的产品带来的好处的两倍。
也许这就是为什么一些商店如此显眼地展示他们的退款保证。就像缪斯女神：
值得注意的是，也有一些例外。卡尼曼发现，人们的决定是不同的，取决于这个决定是被描述为损失还是收益。所以:
- 如果你想让某人做出风险规避的选择，关注他们做出你想让他们做的选择将会获得什么。
- 如果你想让某人做出冒险的选择，关注如果他们没有做出你想让他们做的选择，他们会失去什么。
其他应用到你的商店的方法:
- 用你的图片和其他视觉效果来展示损失的场景，而不是获得的场景。
- 仔细选择你的offer的措辞。“不要错过我们的夏季大减价:所有t恤打九折。可能比“t恤打九折”更好。
11.宜家效应
宜家效应表明，我们在某样东西上投入的努力越多，我们就越看重它。任何花了三个小时组装宜家梳妆台的人都知道这是什么感觉。
产品定制是触发这种效应的好方法。你的访问者在定制上投入的精力越多，他们对产品的价值就越高。您可能会发现这减少了购物车的废弃并增加了转化率。
12.选择悖论
如果给你一个选择，选择很明确:买或不买。当你有两个选择时，你的大脑会专注于在两者之间做出选择。突然之间，什么都不买的想法就消失了。
在这种情况下，提供多种选择有助于销售。
然而，如果你提供了太多选择，就会导致分析瘫痪。有这么多的选择，你无法决定，最终什么都没有选择。
这就是所谓的选择悖论。当然，关键在于找到各种选择之间的正确平衡。
这就是为什么宜家在登陆页面上有两个行动呼吁:添加到包和一个心形表情符号，将产品添加到你的愿望清单中。
13.迈出第一步
“走到门前说服法”是一种“走到门前”的技巧。它包括向目标个人提出一个小的要求，如果他们遵守了，接着提出一个更大的要求。这个想法是，如果人们已经同意了较小的要求，他们就更有可能遵守较大的要求。
14.先做大，再做小
这是销售人员最喜欢的说服技巧。它以提出一个很大的要求开始，对方很可能会说不。
然而，他们更有可能对最初的大请求之后的小请求说“是”。这是因为这个人对第一个请求说“不”感到内疚，想通过对第二个请求说“是”来弥补。
今天就创建你的说服策略
事实是，社会心理学和说服技巧并不总是能很好地转化为在线市场。ob欧宝娱乐app下载地址在互联网上，你无法读懂别人的肢体语言，也无法与他们进行眼神交流。
然而，许多人情感说服上述技术无疑已证明它们在电子商务中占有一席之地。至少，如果你是一个小企业主或数字营销人员，它们是值得尝试的。ob欧宝娱乐app下载地址
