《从小到大:恶棍如何利用微影响者来刺激销售》

费利克斯:在这节课中，你将从一位企业家那里学习，他认为成功的关键是与微影响者合作，而不是与名人影响者合作。在这节课中，你将学习如何验证一个从未有人见过的产品。为什么你要强迫客户从你的网上购买，即使你在线下遇到他们，什么是微影响者?如何找到他们，以及如何与他们合作，帮助你推广你的业务和产品。今天我请来了来自Thuggies.com的布拉德·维斯特洛普。Thuggies卖的是你会穿的最长的连帽衫，成立于2009年，总部位于加拿大温哥华。OB欧宝娱乐APP欢迎布拉德。

布莱德:谢谢Felix。

费利克斯:很高兴你能上节目，告诉我们更多关于Thuggies的事还有你到底卖什么?

布莱德:当然。就像你说的，Thuggies是你穿过的最长的运动衫，一件大号t恤的大尺寸适合正常人的宽度，但运动衫的长度超过了你的膝盖。它起源于对裤子的厌恶。我和创始人就是讨厌穿裤子，我的一个朋友就种下了这种东西。他说"是啊，我都不用穿裤子了"它几乎变成了一件连帽衫，很明显演变成了Thuggie。是的，它有个袋鼠口袋，就像连帽衫一样，但它一直在最下面。我们还有一些隐藏的侧边口袋。当我们越来越讨厌裤子时，我们开始为成人制作连体衣，也为你的孩子制作超长运OB欧宝娱乐APP动衫。这有点难…

费利克斯:对，我看了不同的产品，它慢慢地从比普通连帽衫长一点点演变成越来越舒适的连体衣。看到你生意的发展还挺有趣的。

布莱德:是的,完全。

费利克斯:你是怎么想到这个主意的?它背后的灵感是什么?

布莱德:我朋友其实是开玩笑的，每年我们都会去惠斯勒，那是加拿大版的淡水河谷。我们一起去滑雪，每年都会盛装打扮。那年他穿了一件超长卫衣。我们都在笑，他是在取笑那个长时间滑雪的时尚，每个人都穿着超级宽松的衣服?我们把它穿上，我们觉得，这真的很舒服。这太棒了。在那之后，我们才意识到，这才是我们的事业所在。我知道它会很舒服，我喜欢它，我讨厌裤子。我们都笑了，然后就开始了。这就是我们的想法。 It was more of a joke that turned into a reality.

费利克斯:是有意义的。一开始OB欧宝娱乐APP只是一个玩笑，但你意识到它的价值，你自己也很享受，因为它显然有一些安慰，或者你正在寻找的一些需求。你如何验证它?你怎么知道不只是你们想要这些东西，而且这样的产品确实有市场?ob欧宝娱乐app下载地址

布莱德:是的，作为一个如此奇怪的产品，我敢说，50%到60%的朋友认为我们疯了，甚至试图比我们自己缝制的前三四个更进一步。我们知道我们有东西，我们想我们可以做一个崇拜之类的事情。我们只是手工做了10到15个。我当时的生意伙伴，布莱恩，他在家里缝的，我们开了一个脸书主页，一个推特主页，只是想找个人聊天。OB欧宝娱乐APP有一些人认为他们真的很棒，还有很多人认为他们真的很蠢。这在一开始并不是很鼓舞人心。OB欧宝娱乐APP我们只是对它有信心，我们投入了一段时间。我们觉得我们还没花多少时间，这可能是人们圣诞节的好礼物，可以代替那些人人都有的难看睡衣。这是我们的目标。

费利克斯:一开始有多少人参与其中?听起来你和你的朋友们对这个产品很感兴趣，你们穿着它，你们为自己制作它。在创业的最初阶段都有哪些人参与?OB欧宝娱乐APP

布莱德:没错，最初Thuggies是由三个人创立的，我和另外两个人。我们都专注于业务的不同部分。Kim是一个市场贸易ob欧宝娱乐app下载地址人员，她在社交媒体上很出色，所有这些都是公关，所以我们认为她的工作是让我们的名字在那里传开。布莱恩有所有的纺织经验，他在一堆滑板店工作过，他有一台缝纫机。我有房地产开发的背景，所以我对公司的业务和可行性都很了解。我才是决定我们能在哪里花多少钱的人。我们认为能卖出多少帽衫。

显然，我们必须估算转化率。那是最初的团队。我们唯一缺少的是一名网页设计师，而我们的第二个Twitter粉丝戴夫(Dave)最终成为了一名网页设计师。我们发了推特，我想我们只有三四名粉丝，然后发推特说:“我们需要一个网页设计师，有人认识吗?”我们没有钱付给他们，所以我们见了戴夫，他给了我们一张发票，我笑了，买不起。我们又给了他公司25%的股份，然后我们就成了《Thuggies》的四个创始人。是啊，我们的股份都是一样的，真是太好了。它在早期阶段帮了我很大的忙。

费利克斯:是的，在创始团队的规模范围内你算是另一个极端了。有很多听众，我认为过去的很多播客都是独立创始人，他们最多可能有另一个联合创始人。你们一开始只有四个合伙人。OB欧宝娱乐APP对于那些想和三到四个人一起创业的人来说，这是什么样的挑战呢?OB欧宝娱乐APP或者他们可能已经有了自己的生意，但正在考虑增加三到四个人，你认为你必须注意什么样的挑战，以确保这将是一个成功的合作关系?

布莱德:是的，我认为我们在《Thuggies》以及其他项目中有着非常有趣的合作关系。我喜欢有搭档，但肯定会有挑战。最大的是每个人的生命周期。我单身，我有自己的公寓，我有一份高薪的工作，我并不在乎创业会不会损失2000美元。OB欧宝娱乐APP然而，其他人可能有一份收入较低的工作，或者有孩子，或者他们真正希望这个企业能够起飞，他们期望从中得到其他东西。或者，两年后，他们结婚了，他们不想再做什么了。我们的工作也发生了变化，人们不得不把更多的时间投入到他们真正的职业中。我们有过几次合作关系的转变。

我认为真正的挑战是确保你有一个人，或者很多人，都在做他们自己的东西。我认为很多人都想要运营社交媒体部分，因为这是现在很酷的事情。你需要一个能处理会计的人，或者至少有能力理解它。这就是我有点像商人的地方，我必须确保在我们联系公关的时候，当布莱恩在做针线活的时候，当戴夫在做网站的时候，这些都得到了照顾。我们每周会聚一两次，然后说:“好吧，我们都在哪里?”我们有一个共同的目标，但是是的，在那么多人之间找到了共同的目标，并且达成了一项协议，我们能够确保人们快乐，即使他们没有得到他们想要的。这无疑是一场斗争。

费利克斯:是啊，听起来你们是一路走来才发现的，当有一些东西，或者部分可能被忽视了一点，因为这些生命周期，因为人们优先级的变化。你和创始团队的其他成员只是填补了这个空缺，显然你们也挺过来了，因为你们挺过来了。如果你回到过去，知道这一切即将到来，你能做些什么来建立你的企业，让它能更好地应对人们生活中的这些变化吗?这种情况会发生在任何你和任何人一起创业的企业中，它会发生。OB欧宝娱乐APP人们会有不同的人生大事，有孩子，结婚，如果你有其他事情要做的话。有人可能会失业，或者他们的优先事项可能会改变，他们的兴趣可能会改变。你如何建立一家公司或合伙企业，能够很好地应对这样的情况?

布莱德:我认为当我们请戴夫来的时候，平等是我们创业的第一要务。一开始我们想低报给他15%的股份，因为所有人都告诉你不要放弃股权。特别是当你开始创业的时候，你要保留你的股权，你OB欧宝娱乐APP不想失去你的公司。这种平等对我们很有帮助，因为当有争论时，每个人都有平等的发言权。我们只是同意如果是二对二，我们就玩剪刀石头布。如果是三对一，那三个同意的人就是最后做出正确决定的人。我并不是说这三个人的选择总是正确的，但至少你在公司里有这样的管理。这对我们很有帮助。

费利克斯:是啊，我觉得你也明白了至少这是公平的。尽管这可能不是一个正确的决定，但没有人会为此感到痛苦或怨恨，因为有一个公平的方式来达成协议。即使最终达成的协议并不正确。我认为这一点很重要。你不希望合作伙伴随着时间的推移慢慢产生怨恨，因为这种怨恨会在某个时候内爆，这显然对生意不好。合伙企业的负面影响说得够多了。那好处呢?我有另外三个合伙人，我能想到很多帮助你的人，现在你有这么多和你一样投入的人。在与其他三位联合创始人的合作中，有没有什么事情是你没有预见到的，是有益的?

布莱德:是的，我认为每个人的人际网络都很有帮助。如果我要自己创业，我可以联OB欧宝娱乐APP系我的朋友、家人、过去的投资者或过去的雇主。如果你把它乘以4，突然之间就会有很多人在卖这些东西，就像我在圣诞节卖给我以前的房地产公司一样。或者我们有很多很酷的网络，我们不认为我们能把Thuggie卖给他们，直到我们真正开始与他们交谈。OB欧宝娱乐APP人多了就容易多了。再加上能够分担所有的工作。能够有自己的才华，能够专注于这一点，这就是你的事业所在。

费利克斯:你们就是这么起家的吗，卖给自己的网络?OB欧宝娱乐APP或者你是如何获得第一批销量的?

布莱德:是的，我想第一批销售我们刚和人谈过。我们在这里的地铁上穿的。我们在2010年奥运会上穿的，我们做了加拿大主题的，还在上面写满了“暴徒”。我们只是尽可能多地参加免费活动，穿上这些衣服。人们开始问我们OB欧宝娱乐APP，“那些是什么?”你基本上就是一个行走的广告牌，它太显眼了，以至于你不会错过一个穿着运动衫连衣裙的男人。每个人都这么问。我们说，“不，这是一个暴徒。”现在我们的品牌在滑雪杂志和礼品指南中都有提及。我想最初的步骤就是把它穿在外面，被注意到。 Then being friendly about it, and letting people try it on, and touch it, and feel it. We use really high quality cotton, so it feels really nice, versus a cheap fleece sweatshirt, or whatever.

费利克斯:我认为，当人们考虑开始电子商务业务时，他们会考虑如何获得销售?OB欧宝娱乐APP我如何建立一个系统来产生在线销售?实际上，只要专注于如何在网上为商店带来流量，并让人们以这种方式购买。你们基本上是从线下OB欧宝娱乐APP开始的。你在线下营销，走出ob欧宝娱乐app下载地址去，穿上衣服，和人们谈论它，让人们和你谈论它。你们有没有觉得，不一定是精疲力尽，但在这条路上是无法扩展的?我认为这是一个重要的话题，因为我认为企业家们确实这么认为。他们认为我不会建立一个需要我走出去进行一对一销售的业务，因为这可能几乎与他们开始在线业务的原因相反。OB欧宝娱乐APP有没有从那里开始，然后最终上网的最终目标?OB欧宝娱乐APP思考过程是怎样的?

布莱德:是的，我们在2010年奥运会之前建立了自己的网站。我们知道，特别是以戴夫的背景和数字设计，我们必须把人们吸引到我们的网站上销售。即使我们有它们，即使我们告诉人们，他们仍然需要去我们的网站，实际上。我们也许可以到处卖一些。我们有优惠券代码是基于我们将要参加的活动。我们印刷了非常便宜的名片，然后我们写了2010年奥运会，所以当我们分发这些名片时，他们在我们的网站上使用，我们可以看到这种转换。我们会说，好吧，那个有用，或者这个没用。

然后我们穿的所有产品上面都写着。即使人们不想走近那四个人穿着这些傻乎乎的运动衫，他们至少还可以上网。我们的车上贴满了贴纸，我们在温哥华开车，现在仍然有人给我的车拍照。你可以看到他们在看手机，这是什么牌子的?这是一个很好的宣传我们品牌的方式，我想这就是为什么温哥华现在是我们最大的市场之一，因为我们都住在这里。ob欧宝娱乐app下载地址是的，这是吸引人们回到网站的好方法。

它是否可扩展，可能不是非常可扩展，但至少我们选择了我们真正想去的活动。如果我们真的对单板滑雪活动感兴趣，我们都会去的。我们可以和我们的三个朋友一起出去玩，谈生意，试着卖掉一些Thuggies。那更像是一个业余度假之类的。我们以前从来没有得到过免费乘车的机会。能够在《Thuggies》中做到这点非常棒，所以我们从未真正将其视为工作。

费利克斯:是有意义的。你从线下ob欧宝娱乐app下载地址营销开始，但你可以通过这些优惠券代码将其与线上联系起来，并能够识别哪些活动，哪些线下活动，效果最好。你对这些数据做了什么?你有没有发现，奥运会是一个非常成功的渠道，你购买，因为在优惠券代码的使用跳跃。你是如何利用这一点来指导未来的决策的?

布莱德:奥运会显然很难，我们不可能每隔两年或四年就环游世界。

费利克斯:这是个坏主意。

布莱德:那太棒了。我想一开始我们可能只卖出了3到OB欧宝娱乐APP4套带有这个代码的游戏，这大概是一个多月的时间。我们还是开得很慢，只是尽量让交通顺畅。一旦我们找到了一个可行的，我们就会尝试寻找其他的。我们真的发现了…那里有一个滑雪山，大约六小时车程，出于某种原因，我们一直在那里卖Thuggies。我们想，也许我们应该在那办个活动。那个人真的改变了，我们每年都这样做。我们与山的关系如此密切，以至于他们每年都为员工购买自己品牌的产品。

这最终变成了一笔巨大的回报，现在他们甚至为我们在那里的酒店买单。这是可怕的。我认为这是一个测试的问题，并且知道设定你将投入多少金钱或时间的期望。如果你打算花500美元在展位上，然后花8个小时的时间，至少要知道这段时间会在认知度或销量上有所回报。给自己定个目标，比如我要发一百封邮件。你要怎么得到它?你要和尽可能多的人交谈。你会发现通常这些事件最终都运行得很好。

费利克斯:是有意义的。你如何决定今天参加哪些活动?就像你看到的，你看到有很多销售和流量来自一个特定的地区，当然是温哥华，对你们来说。你可能花了很多时间在那里进行营销，因为它很有效。ob欧宝娱乐app下载地址给我们一个想法，你会如何为那些正在考虑做更多线下营销的企业家，以及在活动中更多地出现。ob欧宝娱乐app下载地址你如何开始确定你应该如何支配你的时间?

布莱德:主要是关于我们品牌的感觉。如果有人走过来说:“嘿，我想让你们去参加瑜伽静修会。”我们做过一件，效果很好，在做瑜伽后穿很好，因为你可以换。这是关于思考什么地方是Thuggie最有效的，你的产品在哪里最有效，并且了解你的市场。ob欧宝娱乐app下载地址有时有效，有时无效，你必须去尝试一下。试着让它尽可能便宜，让它看起来尽可能酷。然后，要么说我们不会再这样做了，要么下次再试一次。

我们参加了一个滑雪节，我们认为我们会在滑雪节上做得很好。那是一整个星期，而且是件大事，那是我们所能做的最糟糕的事情。这很昂贵，我们现在知道不要再做了，或者做类似的事情。我们尽量让他们在当地，这样我们至少可以和他们交谈，你可以接近他们。我们自己做的活动越来越少，现在我们在Thuggies家族中有大使，我们会给他们一些东西，他们会设立一个摊位，或者他们会设立一个激流板比赛，或者一个滑水比赛。最后我们和他们一起赞助。

费利克斯:我相信你们现在在这方面比以前在行多了，知道该去参加哪些活动。有没有什么关键的标志，或者某个特定事件的关键标志让你们觉得，是的，我们必须去那里?

布莱德:是的，我认为最初我们的假设是这个市场对我们有利吗?ob欧宝娱乐app下载地址现在的问题是通过[听不清00:21:29]检查我们的销售情况，分析那些邮政编码，看看我们卖出了多少人，以及我们在季节的什么时候卖出了产品。如果我们看到犹他州有300人购买了我们的产品，如果我们在那里建立了一些东西，或者赞助了一些东西，他们很有可能已经认识了我们的品牌。或者他们的朋友看到了，我们总是发现这种人对人，或顾客对顾客的市场运作得很好。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你们可以看看后端，你可以看到一些不成比例的销售来自特定的邮政编码，或者在一年的特定时间。然后也许你会看看那个时候是否有什么活动，如果没有，也许你可以建立自己的。在正确的时间出现在正确的人面前?

布莱德:是的,没错。

费利克斯:这是一种很好的思考方式，因为这正是你在网络世界中必须做的事情。你必须在正确的时间出现在正确的地点。在这里也是一样的，这次你只是亲自去做。这些数据将帮助你做出决定，就像你在网络世界里做的那样。说到亲临现场，亲眼见到你的客户，你从与客户的交谈中学到了什么?通过在线下和他们见面，你觉得如果你们只关注在线上是不可能实现的吗?

布莱德:我认为你可以更快地面对面地了解你的客户，以及他们是谁。你可以和他们交谈，你可以看到他们试穿产品。你可以看到他们的反应，你可以看到很多人的消极反应，也可以看到他们的积极反应。你可以比我们的Facebook广告更好地读懂他们的表情和情绪，对吧?我们总是能看到2%或3%的转化率，这非常棒。我们不知道其他97%或99%的情况，这取决于广告。你会得到更多的反馈，如果你能调整某些事情。我们在一次活动中发现，因为我们的卫衣太长了，如果你穿短裤或其他衣服，你就无法把手伸进口袋。或者如果你根本不穿裤子，你甚至没有口袋。

终于有一天，一个孩子出现了，他说:“你们为什么不把口袋藏起来呢?为什么你的口袋在最下面?我不能在那里买任何东西，当我有罐头或红牛时，我不能走进去。”我们会说，天哪，我们怎么就没发现呢?我们只是在缝合线上剪了一个小洞，我用钢笔在我的“暴徒”上撕开一个洞，这样我就能从我的短口袋里掏出来了。我想，“天哪，我们应该做个隐藏口袋，为什么我们还没有这样做呢?”你不可能从顾客那里得到这样的反馈，除非他们在网上买了东西，他们在网上看了你的广告流程，买了东西，然后花时间给我们发邮件，而不是直接退货。或者干脆不告诉我们。这就是好处。

费利克斯:是的，这是一个很好的观点，就像你说的，2%的客户显然喜欢它，但还有很多东西要从其他98%的客户那里学习，为什么他们不喜欢它。当它只是一个Facebook广告，或者仅仅是在线广告时，你永远不会知道为什么。他们可能只是转身说我不喜欢这个，我要离开，不点击这个广告。你没有机会说:“嘿，等一下，我能和你谈谈吗?”关于他们为什么不喜欢它。这只有在线下才有可能，因为你没有机会问他们问题，问他们为什么不想买，或者为什么他们对它不感兴趣。就像你在线下和在线一样容易。

布莱德:是的，我们学到最多的是孩子们想要圣诞礼物的时候。有一个14到18岁的孩子，“妈妈，我想买这个作为圣诞节礼物。我想要这个作为圣诞节礼物。”他们觉得你永远都不会穿这件衣服。如果你能让他们看到，放学后他们可以脱下衣服，只是躺在家里，他们可以和朋友们一起玩。如果他们要换衣服去滑雪，他们可以不用在停车场脱光衣服就能使用。父母们开始意识到，“哦，OB欧宝娱乐APP这真是一个很好的圣诞礼物。”我们从那开始，现在我们根据这些信息写广告，我们写在线广告给父母，告诉他们你的孩子会喜欢这个圣诞礼物。现在我们知道他们最初不相信的痛点是什么，这就是我们如何发现的。

费利克斯:好吧，我们再好好谈谈。我认为这对商店和企业家来说是一个重要的金矿，他们可能不会使用。你是说人们会来找你，他们会告诉你一些你在网络世界里可能无法了解的事情。然后你把这些信息，他们说的话，用在你的广告文案中，或者你的广告设计本身。跟我们多谈谈这个过程。你是怎么做的呢，怎么分解呢。你是如何从听到人们说的话，变成真正的广告的?

布莱德:当然。一个完美的例子就是圣诞礼物。我们的衣服是季节性的，这是最好的睡衣替代品。我们开OB欧宝娱乐APP始和家长们讨论，我们听到了这样的说法，我不想根据你买的型号，花95美元或89美元买一件运动衫，一件太长的运动衫。我们说，好吧，你为什么这么想?我们会得到这个信息。一旦他们说它不会被充分使用，那么我们就会说，好吧，我们需要展示一个孩子在他们喜欢的运动中有很多乐趣，我们需要向父母展示这是如何运作的。你需要写一份文案，向他们展示这是如何运作的。

我们最后会说，好吧，让我们在滑雪山上拍一张孩子们的照片，或者在滑雪山上拍一张。然后让我们拍一些小一点的孩子的照片，在操场上，或者在游泳后，或者在游泳池附近，这样他们就会看到这对我的小女儿来说是一个很大的安慰，在游泳后保持温暖。然后我们可以抄写，“游泳后不要让你的孩子着凉。”然后我们在Facebook上锁定那些已婚且可能有孩子的父母。如果他们喜欢游泳，那么游泳广告就很有可能对他们起作用。

我们就是这么一步一步做的，我们要解决的问题是什么?如果我们的目标是家长，他们会怎么看?你得把它们混在一起。有时我们只是用我们iPhone上的表兄妹给他们的孩子拍的照片。有时会有像我这样的人，给我拍张照片，然后说，“踢完球穿上这个，因为你又冷又湿。”这就是它的运作方式。

费利克斯:是的，我喜欢这一点，你把你听到的关于人们为什么不买产品的反对意见，你在广告中通过向他们展示来处理它，不一定是相反的，但为什么反对意见可能是无效的。或者为什么它不那么重要，为什么它不应该阻止他们尝试或购买产品。我喜欢这样。我认为这显然听起来在线下世界要快得多。

再说一次，你有机会和人们交谈，你有机会理解他们的反对意见。如果你不能在线下进行，我认为线上也是一个可行的地方，可以通过与客户交谈，查看评论来发现这些异议。看看人们在抱怨什么，看看他们不买的原因。这不会那么容易，因为你不会有那么多的机会，但你仍然可以找到为什么人们不网上购物。然后用他们正在使用的语言，几乎是颠倒过来，告诉他们为什么这不是不买产品的真正理由。

布莱德:是的,没错。

费利克斯:酷。让我们谈谈，我认为你在面试前提到的一件事是关于你们今天能够进行市场营销的一个关键方法是通过口口相传。ob欧宝娱乐app下载地址我想你也提到了微影响者。跟我们说说这个，什么是微影响者?

布莱德:是的，我认为这是一个在互联网上使用的术语。我们经常在Thuggies和BedFace使用它。我们有一群人真的很喜欢Thuggies，他们可能有少量的追随者，这就是我使用微影响者的地方。他们可能在Instagram上没有100万粉丝，在Facebook上也没有5万粉丝，但他们会做更多的工作，换取比正常情况下少得多的产品或报酬。在过去的六年里，我们一直在做这件事，我们有一群微影响者，他们就像大使一样，但他们就像我们的家人，我想你可以这么说。

我们给他们《杀人凶手》他们告诉他们的朋友，他们的朋友再告诉他们的朋友。我们总是发现，因为我们的产品太显眼了，一旦有人拥有了它，他们周围的邮政编码，或者美国的邮政编码，也会开始购买。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始计算，因为这个人在这里戴了一个，他的朋友可能住在不同的邮政编码，但他现在想要一个。然后突然你又看到三个。这些微影响者是那些现在真正接触到的人，他们通常是相当小的社交流量，但他们确实拍出了很棒的照片，或者他们写了很棒的博客。我们为他们提供商品，或者拍摄照片的小预算，我们给他们所有我们想要拍摄的产品，让他们去做。很多时候效果很好，因为他们对这个品牌有了更多的依恋。

然而，我们在Instagram上尝试了10万或30万粉丝，例如，你只发了一条帖子，他们想要钱。这样你就看不到任何好处了。我从来没有发现这些有影响力的人真的有很强的吸引力。除非它们非常非常大。我们有几个大明星穿Thuggies，唯一一个真的很不错的是T-Pain，他很棒。我们现在也在制作T-Pain Thuggie。我们发现，大多数人如果不发几次照片，那么你就永远不会……现在在Instagram上太容易错过了。我认为更多的是这些微影响者只是告诉他们的朋友，这就是我们所处的位置。

费利克斯:是的，我喜欢这种与微影响者合作的方法。如何识别微影响者?你如何找到这些适合你品牌的人?

布莱德:我的意思是，因为现在每个人都在使用社交媒体，无论是Reddit，还是Instagram，还是Snapchat，或者其他什么，我们都在工作中使用它。我们也在一个联合办公空间工作，所以每个人都在上面。如果有人说，“嘿，我看到了这张照片，你应该联系这些人，看看它。”Thuggies是一个非常户外的品牌，所以我们通常想要那些活跃的，对他们所做的事情表现出兴趣或热情的人。如果你真的很喜欢汽车，而且你总是在外面，我们会说:“嘿，把你的车开出去兜风，我们会给你一些Thuggies，或者你的越野自行车。”我认为我们只是通过Instagram找到他们，并试图找到这些关注度较低的账户，然后和他们交谈，并说:“嘿，你对这个感兴趣吗?我们期待你的反馈。”

费利克斯:是有意义的。当你找到一个有影响力的人，一个微影响力的人，你想和他们合作，这一切都是如何设置的?谈话是怎样的?你如何让他们走向成功?

布莱德:我通常会立即联系他们，通过信使，或者如果我们有他们，通过电子邮件，说:“嘿，我是Thuggies的CEO，我们生产这种非常舒适的运动衫。我们真的很喜欢你的照片，我想知道你们是否可以寄一些照片给我们。如果我们给你一些产品，并告诉你的朋友，这是你喜欢的吗?”这和你想给一个有一百万粉丝的人传递的信息非常相似。在那之后的过程是不同的，我们从小账户的人那里得到了更多的回复，因为他们不习惯这些来自每个公司的垃圾邮件，这些公司被告知要在Instagram上向数百万粉丝发送信息。

我们填补了这个利基，然后找了这些小的家伙说，“好吧，让我们这样做。”他们工作得更努力，你能看到更多的视觉效果。老实说，一个拥有两个粉丝的人可以在Thuggie上获得和拥有100万粉丝的人一样好的照片，这与他们拥有多少粉丝无关，更重要的是你创造的内容。我们拿到照片，发邮件给我们的其他客户，告诉他们这是来自犹他州的约翰上周末骑着他的越野车在做的事情，他骑着他的Thuggie，诸如此类。这就是它真正发挥作用的地方。

费利克斯:我喜欢这种围绕你的产品策划一种生活方式的想法，因为你在识别这些微影响者，这些人将使用你的产品，只是为了过他们的生活。比如骑摩托车，或者在游泳池闲逛，所有这些你给的例子。然后把这个信息传播给你现有的客户。这背后有什么流程，或者某种时间表吗?你们是怎么做到的?我假设你有大量的微影响者，你如何确保你最大限度地利用他们给你的内容，他们的照片，等等?你如何组织和管理所有这些?

布莱德:最初的四五年真的很艰难。我们有一个很大的Dropbox文件夹，我保存了所有的电子邮件，以及我们从这些人那里得到的所有信息。现在我们是一个团队，我为Thuggies工作过，我大概在两三年前辞职了，只是全职工作了一段时间。我是唯一一个工作的人，所以都是我的责任。现在我们内部有了一些社交媒体帮助，她可以查看我的旧邮件，然后我告诉她这个故事。我在这里找到了这些人，他们就是这样的人。他们不再给我们发邮件了，他们有点太老了，或者他们已经过去了，他们不想再这样做了。我们开OB欧宝娱乐APP始寻找新的。

这个过程可能不像它应该的那样自动化，也不像它应该的那样按计划进行。我们确实注意到，那些真正投入其中的人每隔两到三周就会给我们发邮件，说:“嘿，我这周在这里滑水，这是这些新照片。”我们就说"谢谢，这是另一个暴徒"尽量让他们对你感兴趣。我们正在研究一种更好的方法来处理更多的问题。我们通常一次有15到20个真正活跃的人，很明显，当人们离开，或者在生活中做一些不同的事情时，生命周期就会回来，他们不像过去那样强烈地遵循整个Thuggie的事情。我们只是随着品牌和员工不断发展。

费利克斯:你从这些照片中获得的内容，你说你通过电子邮件发送了它们，我可以看到你的Instagram上也有很多这样的生活方式照片。这对你们来说是最好的转换概念吗?还是有不同的目的?

布莱德:我认为如果我们在某些广告中使用这些微影响者的照片，如果它们运作正常的话，转换效果会很好。我们通常用它作为鼓励，在我们的业务中有一种家庭的感觉。我们会对客户或网红产生依恋，他们也会觉得我们看重他们的照片和生活方式。然后他们继续告诉他们的朋友这个品牌。我认为这有点像不是从照片本身，或Instagram上的帖子，或Facebook上的任何地方直接转换。我想是在一起的感觉，那种感觉，他们想要帮助我们成长。我们希望帮助他们成长，无论他们是从事一项运动，还是非常喜欢露营，他们只需要几件额外的运动衫。这是一种互利的关系。

费利克斯:是的，我认为当你拥有这样一个生活方式品牌时，这是最好的事情之一，因为一旦你启动了它，你的大多数客户都会帮助你发展这种生活方式，通过生产内容，生产照片，告诉他们的朋友。让更多的人加入进来。一旦你能启动引擎它就会以自己的速度加速，只要你继续给它加油。它在成长，有时甚至没有你的帮助，只是因为你已经做了很多基础工作，通过建立生活方式，通过建立形象，通过早期建立品牌。我认为通过创造这种引擎，通过与这些微影响者合作，通过与所有这些帮助你传播产品口碑的人合作，你找到了一些东西。其实我想谈谈你从那以后开始的另一项事业，在我们继续《杀人凶手》之前。OB欧宝娱乐APP你能给我们介绍一下业务的增长情况吗?或者公司现在有多成功?

布莱德:当然,是的。Thuggies只赚了一半多……嗯，我们今年有望赚到50多万美元。这听起来确实是一个非常小的数字，但它一直是这个项目资助其他项目，在我们如此垂直整合之前，我们自己制造，我们自己采购。所有面料都是我们自己采购的。我们确实有相当高的利润率，而且我们只付我很少的工资，现在我们有了一个团队和一个新公司，我们把基础设施分开了，我们创建了一个非常小的公司集团。我们利用两者的基础设施来资助它。

费利克斯:太棒了。

布莱德:我想我已经回答了你的问题。

费利克斯:你确实这么做了。让我们来谈谈新公司，那就是BedFace。我可以看出这两家公司有一些相似之处，但我认为他们的用户群是完全不同的。当然，人口结构有很大不同。首先，给我们讲讲BedFace，它是什么?这项业务的目标市场是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

布莱德:当然，BedFace.com，我们做的床单是网上最好的。它们是你可以混合搭配24种不同颜色的床单。你可以挑选任何你想要的东西。下周我们将推出模式。这是我们通过学习《Thuggies》而创造出来的结构。该公司实际上是通过学习《Thuggies》而建立起来的。Thuggies的一位现任合伙人和我说，我们想继续做BedFace，我们可以通过……我们不想在床单上投入大量资金，然后让Thuggies死掉。我们说也许我们可以共享资源。实际上，我们现在有一个四人团队，他们经常来回走动，BedFace的目标市场显然比Thuggies要老一些，但我们仍然是一个有趣的品牌。ob欧宝娱乐app下载地址

我想说的是，我们一般在26岁到50或55岁之间。我们当然也会看到老年人购买我们的床单。我们选择床单的真正原因是它是一种相当容易消耗的商品。每个人都拥有它们，我们不仅看到了在网上销售床单的能力，而且没有真正的颜色选择。我们从《Thuggies》中了解到，如果运用得当，颜色的效果会非常非常好。是的，我的意思是我们有2000万种不同的组合供你选择。这是令人震惊的。这造成了一些库存的噩梦，但是的，它做得很好，超出了预期。

费利克斯:你能不能多谈谈你刚才提到的关于颜色和商品营销的结合，创造出一个很棒的产品。再说明一下，你的意思是什么?

布莱德:当然。我们从Thuggies中学到，每个人都喜欢真正聪明的Thuggie，但没有人会买真正聪明的Thuggie。我们网站上每有一个明亮的暴徒，你每卖出3到4个黑色的暴徒就会卖出一个明亮的暴徒。如果我们的网站上没有颜色鲜艳的，没有人会买黑色的。我们开OB欧宝娱乐APP始摆弄Thuggie的颜色。而不是全黑，我们有一个黑色的白色口袋，然后一个非常好的颜色飞溅。我们注意到这样做效果更好，因为人们想要感觉不一样，想要炫耀自己的肤色。塔橙色的暴徒真的只适合一小群人。而黑色的暴徒，上面有一点橙色，人们有点接近塔，但它似乎不是那么远。

这和BedFace是一样的，你可以有霓虹灯蓝色的枕套和深色的被套，它给你那种个性感，和卧室里的变化。而不是一直用这些无聊的海军蓝和灰色床单。这是我们的基础。然后我们现在看到人们，和Thuggies一样，我们看到BedFace的顾客买了霓虹灯黄色的羽绒被套，还有橙色的枕套。然后我们看到其他人买了更典型的海军蓝、灰色和深紫色，但后来他们又买了亮粉色或白色的枕套或羽绒被。这就是我们真正想做的，让人们能够在自己家里为自己说话。

费利克斯:有趣的是，你发现当你拥有这些Thuggies的基本颜色时，它会推动更柔和的颜色的销售。你们现在的目录里还有吗，继续，帮助支持更柔和的，我猜不是那么鲜艳的颜色?你学到了什么，只是把这些口音加入到不那么显眼的颜色组合中。

布莱德:是的，我们现在肯定是在圣诞节前的库存水平，我们将在一周左右在Thuggies推出一些新颜色。我们现在网上的库存有点少，但是是的，有那些基本的颜色和明亮的流行色。黑色配红蓝袖口，效果非常非常好。我们刚开始在《TOB欧宝娱乐APPhuggies》中尝试印花，效果非常好。那种微妙的流行色彩，或者流行的图案，与黑色或灰色连帽衫相结合，真是太棒了，效果太好了。然后我们还引入了一些非常疯狂的东西。我们和T-Pain合作的那个是目前为止我们做过的最疯狂的一个。我认为，这将推动我们其他产品的销售。

费利克斯:我觉得这太有趣了，我以前从来没有想过。你的产品可能卖得不太好，也许T-Pain的情况就不一样了，但你的产品可能卖得不太好，但它几乎被用作一种营销工具来吸引人们去购买产品。ob欧宝娱乐app下载地址也许是为了宣传一款流行产品。当人们来到这个网站时，他们会发现更多的产品可能更保守一些，但却有效。他们可以想象穿出去的样子，也不会因为穿这么鲜艳的颜色而感到难为情。这很有趣，我从来没有这样想过，但当你谈论它时，它很有意义。

我认为其他商店有很多机会尝试寻找某种锚产品，这些产品可能卖得不太好，但可能会成为一个更大的话题。或者它可能具有更强的病毒式传播能力，或者只是分享能力。这本身就可以为商店带来流量。然后，人们可能会购买更多更符合他们口味的产品。好的，我想回到BedFace，你从第一次创业中学到了什么，当你开始第二次创业时，当你创建BedFace.com时，你们知道必须再次申请?OB欧宝娱乐APP

布莱德:我们确实学会了库存控制，这是我们在《Thuggies》一开始最大的问题之一，当我们真正开始销售时。OB欧宝娱乐APP我们会不小心过度销售产品，我们会错算库存。然后我们会卖掉最后一个单位，如果那个单位是脏的，或者数错了。我们数了100套，我们卖了……或者我们数了100套，但实际上有95套，我们可能会卖多了，这会给你的客户带来很大的问题。只是在内部会计，和库存控制。这也是我们在《Thuggies》中取得成功的原因，也是我们在《BedFace》中处理库存控制的原因。

这并不是说偶尔不会有错误，但它确实有助于我们非常有效地生产我们的产品，重新订购我们的产品，并让它们以正确的尺寸和正确的颜色按时发货。这是我们带来的第一个经验。我认为其他的是有一个好的团队，好的合作伙伴。就像我们之前谈到的，拥有合适的合作伙伴，或者为你工作的合适的人，显然是关键，这是每个人都会告诉你的。我认为这可能是最大的两个，库存控制和团队合作，以及团队成员。

费利克斯:是有意义的。我想我们都听说过企业家，“想成为企业家”最常见的毛病是，他们开始做某件事，然后他们遇到了一个问题，一个障碍。OB欧宝娱乐APP或者可能只是变得不那么感兴趣，然后跳到下一个项目。我不认为这是你们的情况，但我认为这仍然是一个值得问的问题，为什么不只是在Thuggies上加倍下注?而不是专注于另一项事业?OB欧宝娱乐APP

布莱德:这是一个非常好的问题。我认为有几个内部原因让我们想要做一些不同的事情。我们的合作伙伴变得越来越忙，他们希望为公司做更少的劳动。我们说，好吧，那些有时间的人，我们应该开始制作《BedFace》，让我们利用《BedFace》的成功来OB欧宝娱乐APP帮助我们团队培养人才，将《Thuggies》提升到下一个水平。一般来说，我会告诉人们不要这样做，不要把你的工作分散在你已经证明好的事情上。我们坐下来真正规划了两家公司如何同时发展，以及我们如何互相帮助，我们可以把我们的团队发展成一个灵活的团队，这就是我们的工作方式，也是我们看到两家公司成功的方式。我们分享一切。我们的聊天是在同一个窗口，两个人会同时与不同的客户交谈，我们会在Thuggies上测试广告，然后在BedFace的客户上进行测试。然后我们会改变它，或者我们会在一个公司尝试一个新的应用程序，而另一个公司正在测试另一个应用程序。当我们发现这些成功时，它们都在成长。

费利克斯:你提到了创建Thuggies的经历，这显然有助于你创建BedFaOB欧宝娱乐APPce，当然共享资源也让你更容易创建新公司。拥有两家公司还有其他好处吗?并不是说你能从《Thuggies》的成功中获得多少好处，而是因为拥有两家公司，一加一等于三。你遇到过这些好处吗?

布莱德:是的，当然。我们在这里几乎每天都要去。我们发现我们的团队学习得更快，当他们不工作的时候，他们能够说他们在为BedFace做电子表格，这简直让他们抓狂。他们不会放慢工作速度，也不会休息两个小时出去散步，也不会提前回家，他们只是完全改变了想法。他们会去散步五分钟，然后去喝杯咖啡，然后回来说，好吧，我要继续做《Thuggies》的这部分，让我重新振作起来。在我们的团队中，我几乎每天都能看到这一点，我总是对此印象深刻。我们最终发现，在我们使用的一些应用程序中，两家公司如此不同，同时又如此相似，我们在应用程序中发现了这些故障，我们告诉了我们的服务提供商。我觉得你得解决这个问题。这就是为什么我们要解决这个问题。在这个行业中，你会看到很多一加一等于三的情况。 As long as it’s well-managed, it works out pretty well.

费利克斯:是有意义的。现在你已经在这两家公司工作了，你是如何分配一天的工作时间的呢?你如何在两种不同的业务之间管理你的时间?

布莱德:是的，在这两者之间，我可能是公司里最难管理时间的人，因为我在这两个方面都是顶尖的。《Thuggies》的优点在于它是超季节性的。我们正在努力获得更多的销量，并通过圣诞节以外的销售获得更多的推动力。《Thuggies》在圣诞节真的很疯狂。在11月到12月之间，11月到2月之间，大概是85%的市场。ob欧宝娱乐app下载地址除此之外，我们还在为推送做准备。当我们这样做的时候，我们可以全年销售床单。我们知道，在《Thuggies》中，如果我们今天卖出X数量的《Thuggies》，那么在11月，它通常会增加10或15倍。我们可以对BedFace进行评估，然后说，好吧，我们需要留出这么多时间来让公司获得同样的成功。

对我来说，我试着写清单，我用gllip.com给自己写任务，并为我需要完成它们的时间设定严格的最后期限。我还告诉在这里工作的每个人，如果我落后了就冲我吼。把时间分开是很好的，但这肯定会带来挑战，它可能会导致过度专注于一个，然后另一个就会消失。这就是我依赖我们的团队说的:“嘿，布拉德，你现在需要更多地关注这个。这更重要。”这不是为了损害其他业务，但这是我们设定的目标，我们需要实现这个目标。到目前为止，这就是它的工作原理。

费利克斯:是的，我认为很多听众的生意显然也会在假期里有所起色，这只是因为零售业的一般性质。对于任何季节性很强的企业来说，所有的销售，或者超过50%的销售都集中在一个季度内。一年中剩下的时间你是怎么度过的?你如何准备确保这个季度尽可能成功?

布莱德:我们测试我们在冬天或圣诞节期间看到的广告，并尝试做一些变化。我们在《Thuggies》中还没有在这方面取得巨大成功。我们试着扩大我们的微影响者，我们试着有一个礼物指南计划，以及我们如何接近这些人。我们真的开始更专注于OB欧宝娱乐APP拍摄这些生活方式的照片，假期过后的重组通常需要我们两个月的时间才能把一切都恢复正常，并清理仓库。

费利克斯:就像龙卷风一样。

布莱德:是的，我们通常会花整整一周半的时间放松，工作半天，然后说我们已经度过了难关，让我们重整旗鼓，重新开始，制定计划。我想说的是，在停工期间，你仍然可以赚钱，这就是寻找下一季的地方，而不是等待。如果你发现自己在等待，那么至少要为旺季做好准备。

费利克斯:是有意义的。你在面试前提到的一件事是，你如何掌握了在Excel中建立市场份额预测模型的技能。ob欧宝娱乐app下载地址你能告诉我们更多的信息吗?什么是市场份额预测ob欧宝娱乐app下载地址模型?

布莱德:是的，我曾经是一名城市规划师，我们会帮助人们，或者帮助城市重新规划，开发新的房产。在那之后，我为一家做同样事情的私人公司工作。我们都是做零售的，我在中东、加拿大和美国帮助建立模型。我们建立了这些模型，假设市场份额是每个人消费的百分比，无论你在哪个市ob欧宝娱乐app下载地址场，你认为你能获得多少?这是一个相当基本的解释，在Excel表格中你可以很容易地做到，你可以说，如果你想做一把椅子并卖掉它，你可能可以谷歌卖出多少把椅子?或者美国的家具市场是怎样的。ob欧宝娱乐app下载地址

然后你就可以估计你能捕捉到的百分比。也就是说，我是一家创业公司，我可能得到那一百万美OB欧宝娱乐APP元中的0.025美元。这是一个非常基本的解释。你可以在一页又一页的Excel中构建它们。这就是它的基本原理。它是指你能获得的消费者支出的百分比?这可能相当于，在滑雪节上，你可以说有10万人参加，他们可能每天花费100美元，其中可能有一半花在食物上。然后一半都花在了滑雪装备上，那还剩下什么呢?每个人大概可以花7到10美元。然后你可以说，如果有10万人，那就是70万美元的消费。 Then what are they going to spend that on? Work it out again, and say what percentage can I get of that? That’s really how we’ve worked both our companies.

我们试图弄清楚人们在花什么。在《Thuggies》中，我们看到的是新奇商品，而在床单上，我们更了解美国和加拿大人的消费习惯。然后我们只估算了我们能得到多少。那么我们如何得到它是下一步。如果你认为你能在这个市场上赚到1亿美元，你最好对下一步和营销有一个很好的想法。ob欧宝娱乐app下载地址这就是营销和ob欧宝娱乐app下载地址商业计划出现的原因。这有点像创业前的计划。这是我在工作中学到的东西，我把它从房地产中运用到了其他产品中。

费利克斯:是的，我认为这对那些正在寻找他们的第一款产品或第一家商店的人特别有用，就是做这种市场调查，做这种分析，看看它是否值得?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP是否值得你投入时间来创业。OB欧宝娱乐APP我认为你在最后说的是，如果你正在考虑为一个现有的企业发布一个新的产品线，也是同样有用的，因为你可以再次确定在这个新产品线上的投资是否值得。Brad，非常感谢你的时间，Thuggies.com是最初的商店，然后是BedFace.com，是第二个商店。如果听众想要了解你们在做什么，你还推荐他们去看看其他地方吗?

布莱德:是的，那太好了，在Instagram, Pinterest和Facebook上关注我们就可以了。我们是@thethuggie的暴徒，我们是@ bedfacesets的床脸。是的，今年要舒服一点，买床单和超大号运动衫，我们是市场上最好的东西，你甚至不用穿裤子。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:太棒了，我们会把这些地方都联系起来。Brad，再次感谢你的时间。

布莱德:太好了，谢谢你，菲利克斯。回头再聊。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP您的商店今天访问Shopify.com/Masters，要求您延长30天的免费试用。