不管你的广告活动有多出色，现实是，他们吸引的眼球和产生的线索大部分都不会转化。对于那些希望在数字营销上获得最大投资回报(ROI)的中小型企业来说，基于账户的营销提供了一种绕过所有不太有价值的潜在客户的方法ob欧宝娱乐app下载地址销售和ob欧宝娱乐app下载地址市场营销从销售周期的一开始就努力寻找最合适的客户。
什么是基于客户的营销?ob欧宝娱乐app下载地址
基于客户的营销(ABM)使用ob欧宝娱乐app下载地址研究和数据来识别高价值的客户，然后将销售和营销工作结合起来，将他们转化为客户。
例如:想象一下，一个精品护肤品品牌一直直接面向消费者销售，但想通过将产品放在丝芙兰的货架上来扩大规模。为了实现这一目标，它将让销售和营销团队共同制定一项战略，以接触丝芙兰的合适人才，让他们了解自己的品牌，并ob欧宝娱乐app下载地址最终达成交易。这种ABM策略可能包括研究丝芙兰已经销售了哪些护肤品，并将自己定位为满足丝芙兰客户没有满足的需求。然后，该品牌会在领英(LinkedIn)上查找丝芙兰的买家，这样他们就可以通过产品样品和沟通来锁定多个利益相关者。
基于客户的营销vs.基于客户ob欧宝娱乐app下载地址的营销
基于客户的营销和基于潜在客户ob欧宝娱乐app下载地址(也称为“入站”)的营销是完全不同的营销方法。引线营销是一种寻求引起ob欧宝娱乐app下载地址大众兴趣，然后将这种兴趣转化为销售的入站策略。这就像撒下一张大网，希望能抓住一些好客户。
相比之下，ABM是一种出站战略，公司将目标对准它想要转化为账户的特定业务。把它想象成寻找一条奖励鱼，并用特定的诱饵来捕捉它。无论哪种方法，你都可能钓到一条鱼，但如果你的时间或资源有限，或者只是想钓到一种非常特殊的鱼，那么另一种方法可能会更成功。
基于客户的营销的好处ob欧宝娱乐app下载地址
某些潜在客户比其他潜在客户更容易转化，ABM程序允许您解释这些差异。你可以专注于销售那些最有可能转化为你的目标市场的人，或者那些可能具有最长期价值的人，而不是把钱花在接触目标市场之外的客户上。ob欧宝娱乐app下载地址基于客户的营销策略有几个好处:ob欧宝娱乐app下载地址
- 调整销售和市场营ob欧宝娱乐app下载地址销。如果你有销售和营销团队，基于客户的营销可以确ob欧宝娱乐app下载地址保他们在同一页上，共同努力培养一套相互认可的高价值客户。对于没有专门销售和营销团队的小型企业，销售和营销工作更加精简和紧密。ob欧宝娱乐app下载地址
- 提供一致的客户体验．由于销售和营销团队协同工作，客户体验ob欧宝娱乐app下载地址将在多个接触点保持一致和流畅。
如何实施基于客户的营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
1.识别高价值账户
任何ABM策略都是从识别代表最大潜在ROI的客户开始的。然而，对你的企业来说，什么是高价值的账户取决于你的产品或服务。如果您有来自现有客户的数据，那么您可能会查看最有价值的交易——最高收益，最大的战略重要性——并根据该账户的特定特征向后工作，以确定类似的未开发机会。例如，一家专注于本地烘焙、道德种植的咖啡和有机咖啡奶精的企业可能会将专注于本地或天然产品的商店，如Whole Foods或芽甘蓝，视为高价值的客户。
2.研究关键的内部人员
弄清楚谁是你的目标客户:确定谁做出了购买决定，并确定在购买过程中可能是利益相关者的任何人，包括谁将实际使用你的产品或服务(如果适用)。例如，除了杂货店，上面提到的咖啡公司也可能直接卖给企业，供他们在休息室使用。在这种情况下，他们不仅卖给了买咖啡的人，还卖给了每天都会喝咖啡的人。
3.定义内容并个性化消息传递
内容和个性化的信息传递将帮助营销和销售直接与高价值的客户对话。ob欧宝娱乐app下载地址对我们的咖啡公司来说，这将包括创建不同的买家档案，然后为他们设计销售和营销内容。ob欧宝娱乐app下载地址
他们可能有Whole Foods的买家资料，其中包括多个买家的联系信息，以及他们与其他咖啡品牌合作的情况。知道全食超市优先考虑本地产品，他们会首先把重点放在他们烘焙工坊半径50到100英里内的商店。
该地区公司办公室的第二个买家资料可能包括办公室经理的联系信息，他们的营销可能会宣传他们在千禧一代咖啡饮用者中有多受欢迎。ob欧宝娱乐app下载地址
4.执行有针对性的活动
一旦你知道你想要向你的目标客户传达什么，你就必须弄清楚如何与他们联系。有针对性的宣传活动包括:
- 付费广告。出售数字广告的平台，如Facebook和LinkedIn，允许相当细粒度的目标定位。这些平台可以通过量身定制的广告创意帮助你接触目标客户(例如，你所在城市的办公室经理)。
- 自定义登录页面．你不必把点击你广告的人发送到你的主页——事实上，你可能不应该这样做。相反，考虑设计定制的登陆页面，直接与那些看到并参与广告的客户对话。
- 在线研讨会。网络研讨会可以通过直接谈论高质量买家的具体需求和关注点来培养关系。对于处于销售周期早期的买家来说，网络研讨会可以帮助展示你的产品或服务如何解决问题或满足需求。你也可以利用网络研讨会来培养与现有客户的关系，向他们展示如何最大限度地利用他们的购买。
- 事件。面对面的活动，如会议或节日的赞助摊位和VIP晚宴，都是您的销售团队与高价值客户的利益相关者面对面交流的绝佳机会。
- 电子邮件广告．ABM电子邮件活动应该比传统的以铅为基础的滴注活动更具个性化。在销售周期接近尾声时，通过电子邮件与决策者保持联系是一种有效的方式，可以加强你从其他领域(如网络研讨会和活动)传递的信息，并完成交易。例如，在给当地的办公室经理送了一篮咖啡和奶油之后，我们的咖啡公司可能会在下周继续询问他们是否喜欢这杯咖啡，并提出回答他们关于批量折扣或订购过程的任何问题。
5.田径运动表现
通过查看成交率和销售周期长度来确定哪种营销策略最ob欧宝娱乐app下载地址有效。然后，您可以使用这些数据来规划未来的ABM工作，从而在更短的时间内完成高质量的潜在客户的交易。
最终的想法
虽然它看起来像是一个具有相当规模的销售和营销团队的企业的策略，但对于营销资源有限的中小型企业来说，ABM是一个很好的选择。ob欧宝娱乐app下载地址在确定ABM是否适合你时，你可能会考虑这些问题:
- 你是否在市场营销和潜在客户开发上投入了大量资源，但却很少获得高质量的潜在客户?ob欧宝娱乐app下载地址
- 对你来说，是直接向个人客户销售更有效，还是专注于客户?
- 你的买家的旅程是否因为涉及多个利益相关者而不必要地漫长和复杂?