为什么创业者什么都不假设，而A/B测试一切

费利克斯:今天我请来了来自Kopari Beauty的Megan Bush。科帕里美容是充满激情的产品，让你看起来华丽的成分，让你感觉很棒。它成立OB欧宝娱乐APP于2015年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。欢迎,梅根。

梅根:谢谢,费利克斯。

费利克斯:是的。多告诉我们一些关于科帕瑞美容和你们销售的一些受欢迎的产品。

梅根:绝对的。Kopari Beauty销售以椰子油为基础的美容产品，我们的英雄产品是我们的椰子液，它是100%有机椰子油。对于那些听说过椰子油的人来说，它对健康和美丽都有惊人的多任务属性，我们在Kopari对所有产品所做的是将椰子油提升到一个新的水平，添加所有天然成分，真的只是为了美容而增加椰子油的益处。

费利克斯:太棒了。这个想法从何而来?你和你的团队是怎么开始沿着这条路走的?OB欧宝娱乐APP

梅根:其实这是个有趣的故事。Kopari有四个创始人，他们都有一个类似的想法，想要做椰子油美容公司，然后在一周内找到一个共同的朋友。那个共同的朋友把大家互相介绍，他们说:“你知道吗，我们都在同一时间有这个想法，这太奇怪了。为什么我们不联合起来，推出一个品牌呢?”

费利克斯:是的。有趣的是，所有的创始人都在同一时间想出了这个主意。一旦他们开会并认为这是一个好主意，我们都想出了这个主意，第一步是什么?你是怎么想到这个主意的?也许我们可以从这里开始。OB欧宝娱乐APP这个想法本身是什么?只是为了创造，如果你能解释一下，当他们聚在一起的时候，他们想要追求的是什么?

梅根:他们肯定都想在某种程度上使用椰子油，并将其用于不同的美容产品。其中一个创始人想做头发护理，另一个想做皮肤护理。他们都觉得椰子油对护发、护肤和身体都很有帮助。我们的想法是从一种产品开始，随着OB欧宝娱乐APP业务的发展，逐渐增加更多的产品线。这就是为什么我们不知道到底是谁想出这个主意的，或者我们是怎么开始的，但是当这个想法由很多人提出，每个人都见过面，决定这是我们真正想要创业的东西时，实际上是时候开始寻找一些美OB欧宝娱乐APP容实验室了。

他们在南加州地区采访了很多不同的美容实验室，找到了一个他们觉得很舒服的实验室，然后就开始了产品开发。OB欧宝娱乐APP很快，在产品开发过程中，他们就“我们该如何推出这个品牌?”进行了大量的讨论。他们肯定谈论了很多关于他们是否要通过沙龙和水疗中心进入分销，他们是否要直接进入商店，或者他们是否只关注在线。

就在那时，他们决定要在直接消费者渠道上测试市场，那时我被带进了公司。ob欧宝娱乐app下载地址他们给我打了个电话，几年前我曾和其中一位创始人合作过几个不同的品牌。我在一家电子商务机构工作。他打电话给我说:“你必须回来。我们需要你的帮助。我们需要你帮我们在网上销售椰子油美容产品。”

费利克斯:我想你已经有一份稳定的工作了。有人打电话给你说:“我们想让你加入一家新公司，一家初创公司。”OB欧宝娱乐APP是什么让你被这个机会吸引?

梅根:我当时在一家我非常喜欢的电子商务机构工作，但当机会降临到我身上时，有两件事真正驱使我接受这份工作。第一个，给我打电话的人，詹姆斯·布伦南，我为他在几家不同的公司工作过。他总是有一种窥探趋势的诀窍，并把自己创办的企业做得很好。OB欧宝娱乐APP我很幸运地看到他取得了成功，并与他一起取得了很多成功。第一，事实是他把这个组合在一起，我认为这是一个伟大的品牌，我应该成为其中的一员，因为他自己也参与其中。

第二，为不同的机构工作，我喜欢数字营销，我的整个职业生涯都在做这个，我真的很想在一个品牌内部工作，以全面了解数字营销真ob欧宝娱乐app下载地址正需要什么。当你为机构工作时，你总是只看到业务的一部分，从来没有完整的圈子，甚至只是库存管理履行服务以及这些不同的线下渠道如何真正影响线上销售。这对我很有吸引力。我认为这绝对是我可以学习的东西，这就是我最终决定加入这家公司的原因。

费利克斯:你之前提到过，所有的创始人都想用椰子油做点什么。你可以看到，这些创业的创始人有眼光，了解或准备好抓住市场上的机会。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个。他们在市场上看到了什么让他们决定这个方向?ob欧宝娱乐app下载地址他们对椰子油有什么特别的看法?

梅根:椰子油，这是一个非常值得热议的趋势在过去的几年里。就我个人而言，当他们几年前打电话给我时，我个人已经听说过它了，我只是把它用作身体润肤霜。我会用它来拉油。这是一种神奇的原料，你可以用它来烹饪，你可以用它来打理头发，皮肤，身体等等。有很多关于它的话题，尤其是在健康和美容领域。如果你在社交媒体上关注任何博客或任何有影响力的人，似乎每个人都在谈论它。我认为他们发现的是空间中的空白，因为很多人……你可以在杂货店买到一罐椰子油。

基本上，他们和所有的创始人都经历过，我想很多人也经历过，你去杂货店的货架上买了这罐椰子油，带回家，开始用它做饭。OB欧宝娱乐APP然后你意识到它是一种多么神奇的保湿剂，你把它带进浴室，把它当作保湿剂使用。然后你拿起它，用它拉油，然后把它拿回厨房，用它做饭。这就有OB欧宝娱乐APP点让人困惑了这个产品到底是干什么用的。它是美容产品还是健康产品?你用这个做什么?

很多人一直集中在椰子油的健康方面,似乎有一个空白的市场真正谈论实际的美容方面的椰子油和我们如何把这个神奇的成分,使它更容易使用作为身体润肤膏,使它更容易使用的头发掩盖,让它更容易使用作为一个轻浮的驯兽师,卸妆水,所有这些令人惊异的使用,ob欧宝娱乐app下载地址您可以与椰子油。我们如何通过加入补充成分来放大这些好处，同时让它成为一种更愉快的体验，把它放在漂亮的包装里，真正接受我们创造的热带生活方式?

费利克斯:这是有道理的，他们意识到有很多关于健康方面的讨论，但还有一个差距，没有太多关注椰子油的美丽角度。他们怎么知道这是一个美丽的角度，将是一个最好的业务建立?

梅根:我认为这是椰子油的纯粹成分。它不仅仅是一种让你变得美丽的产品。它的核心成分是月桂酸，这种物质在自然界中几乎找不到。如果你只研究椰子油分子的化学成分，它是不存在的。我想他们已经意识到这其中的独特之处。现在油脂在美容方面很流行。椰子油是那种非常普遍的东西。每个人都听说过椰子。每个人都知道椰子是什么，无论是气味、味道还是其他什么。他们知道它有巨大的潜力，可以真正走出去，吸引很多人的注意。

我认为，对于女性来说，拥有一些可以同时处理多项任务的东西，能够用于多种用途的东西是非常有益的。如果你看看大多数女孩美容专柜，他们有很多产品。在你浴室的柜台上有一些东西，不仅在罐子里很漂亮，而且可以应用到多个地方，比如你的头发、你的脸、你的身体等，这太有意义了。它简化了事情。它让你的生活变得更简单，尤其是当你在旅行时，你想把东西扔进包里。你不需要为所有这些不同的用途包装所有这些不同的产品，你可以用这个核心产品来做很多不同的事情。我认为这对他们很有吸引力。

费利克斯:现在你认为是否有可能对创始人所经历的这个过程进行逆向工程，使他们能够识别一个上升的趋势，然后找到一种新的方式来包装它并将其推向市场?ob欧宝娱乐app下载地址

梅根:这是个好问题。逆向工程的过程。我想再说一遍，我希望我能对此给出更多的见解。我认为你只需要集中注意力，就像听起来一样简单。如果你反复听到某件事，你就会注意博主们在说什么，关注有影响力的人在说什么，然后你就会……我希望我能更好地回答这个问题，但我不确定我能不能做到。

费利克斯:是的，我的意思是，我认为这是有道理的，你想要关注有影响力的人，博客，他们在谈论什么。现在，创始人自己，他们在美容领域有经验吗?他们有多少经验才能创造出这样的产品?

梅根:其中一位创始人兼首席执行官，Bryce Goldman，他实际上是在美容领域出生和成长的。他有一家家庭美容产品经销店，里面有水疗中心和沙龙。他对美容产品很熟悉。我认为这真的很有帮助，因为他多年来一直在关注椰子油和美容领域的不同趋势，等待有人推出这款真正出色的产品，突出椰子油。当什么都没有发生的时候，我想这就是他真正看到了围绕它建立品牌的机会。

费利克斯:你如何管理一个产品，一个像这样的品牌，一个时髦的产品?就像你之前提到的，近年来它变得非常流行，而且似乎越来越受欢迎。是否有一个点会逐渐减少?你如何管理潜在的结果?

梅根:我认为这是一个非常好的问题，这当然是我们内部讨论过的问题。我真的相信，如果一个产品有功效，如果它有效，如果它是一个非常好的产品和一个好品牌，我认为它会比围绕它产生的所有炒作和嗡嗡声都长久。这也是为什么我们如此专注于使用这种成分并添加其他成分来提高它的功效和性能的另一个原因，这样它就不仅仅是一种成分，也不仅仅是一种时尚或炒作。它将永远存在，因为它真的很神奇。它不会永远消失。事实上，几个世纪以来，在不同的文化中，它都被用于美容和健康。我认为它是最近才在美国流行起来的，不过我认为它在亚洲已经流行很长时间了。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的例子，利用趋势来推出产品并获得知名度，但在一天结束的时候，你仍然需要有一个能够工作的产品。就像你说的，需要有功效，需要是一种有价值的产品。你不能只是随大流，一旦人们使用了你的产品，你就空虚了。它必须是有效的。我认为这是一个很好的例子，这是一个很好的例子，一个产品能够利用趋势，但当然，在一天结束时，它提供了价值，这样你就不会随着趋势而消亡，如果它真的逐渐消失的话。你提到创始人必须采取的第一步是确定并开始与美容实验室合作。OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个。什么是美容实验室?

梅根:基本上，他们提出了所有的公式，并确保它们是安全的。他们知道要用什么原料来制作你想要的产品。我们开OB欧宝娱乐APP始和几个不同的美容实验室交流。这本质上是一个面试过程，就像你与任何供应商的面试一样。你与团队成员交流，决定谁能理解你的愿景，谁能为你的团队提出最好的概念。

费利克斯:面试过程是怎样的?团队是如何确定与哪个美容实验室合作的?

梅根:我没有参与那个过程。实际上，我是在他们已经选择了他们想要合作的主要美容实验室之后才加入的。我知道他们肯定坐下来见了多个实验室的人。我认为在南加州是一种福气，因为有很多实验室，我们可以开车去，见面，坐下来讨论。我认为这不仅是一个你觉得真正理解品牌和公司愿景的人的问题，而且是一个愿意冒险和挑战极限的人，只要他们想要对产品进行化学处理。

费利克斯:在一天结束的时候，美容实验室为客户提供了什么?

梅根:当我们打算推出新产品或当我们正在制定新产品时，我们会与他们合作，实际创建这些配方，并实际拼凑出产品所需的成分。一旦我们决定，“好了，这个产品完成了”，我们完成了整个过程，并在最终产品上签字，然后他们就会真正进入并为我们生产产品。

费利克斯:非常酷。在与美容实验室合作之前，他们是否能够在整个过程中帮助客户，或者你是否需要在美容方面有某种背景或专业知识?

梅根:这是一个非常好的问题。我认为，至少与我们合作的实验室合作的好处之一是，他们的主要关注点是真正创造出产品，并确保它是安全的，对每个人都适用。我们的主要关注点是真正地利用他们的作品，或者我们与他们合作的作品，并将其推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们真的想关注他们想要的重担并确保产品做它应该做什么,工作很好,有很长的保质期和做所有的作业,我们的重点是我们将如何沟通这个客户和我们如何得到这个产品在我们的客户的手和我们如何确保这是他们想要的东西,他们喜欢它吗?

费利克斯:太棒了。当他们把你叫进去，你开始为公司工作时，你立即开始做什么?OB欧宝娱乐APP你的主要关注点是什么?

梅根:在我开始工作的第一周，我们还远没有OB欧宝娱乐APP真正的产品库存出售。我知道我想要确保网站是建立在Shopify上的。这是我做的最快、最简单的决定，因为在其他电子商务公司工作时，我看到过处理大量后端问题的痛苦，而这些问题在Shopify上是不需要处理的。我并不是真的想处理PCI遵从性问题。我真的不想处理主持或任何头痛的事情。我真的只想专注于产品营销。ob欧宝娱乐app下载地址

我已经做了足够的研究，知道在Shopify上做这件事非常简单，所以这是一个快速而简单的决定。这有点尴尬，但我在工作的头几天里浏览了整个Shopify应用商店，不仅仅是把它作为一个工具来决定，“好吧，我们应该推出什么样的营销渠道，那里有什么，有什么预先构建的集成，这样我就不必去寻找一个超级昂贵的解决方案了?”ob欧宝娱乐app下载地址这是我的第一个任务，基本上就是出去建立一个营销计划，只关注Shopify社区中已经存在的东西。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，我认为这是许多新Shopify所有者要经历的一个过程，这是为了确定他们应该在他们的网站上添加哪些应用程序，什么样的插件。你有马上选择应用程序吗?你还记得你选了哪些吗?我认为这是一个可能会让一些企业家陷入困境的点，他们需要什么来开始?OB欧宝娱乐APP

梅根:是的。我马上选择了一些应用程序，Yotpo用于评论。我看到很多商店都在用它。我自己对这个工具很熟悉，所以似乎如果这么多商店已经在使用它，也许这里有一些东西，所以我们不要重新发明轮子。我们肯定使用了Yotpo。我们最初使用AdRoll进行再营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然是谷歌Analytics，我绝对是一个分析迷，拥有像谷歌Analytics这样的免费工具非常有用，所以这是我们使用的工具之一。最初，我不认为我们还在使用一开始使用的大量工具。有一个叫Fomo的应用。

我想当时它有一个不同的名字，但现在它被称为Fomo，它基本上是一个订单警报系统，有一个小弹出窗口说，“某某今天在俄勒冈州购买了你的产品，”或类似的东西。我记得一开始我就在想，作为一家全新的美容公司美容领域竞争如此激烈，我们如何才能真正脱颖而出?一旦我们创造出这些令人惊叹的产品，一旦我们开始做广告和其他事情，我想确保我们的商店是一个人们会来并信OB欧宝娱乐APP任的地方。

我想通过各种方式来建立这种信任，但我希望商店看起来非常专业。我不想让它看起来像我们快速或随意抛出的东西。我想确保客户知道这是合法的。使用Fomo这个应用程序，在最初阶段真的很有帮助，因为人们能够看到其他人实际上在购买产品，这真的提供了一个社会证明，这是一个合法的网站。

费利克斯:是的，我认为这也是一个很好的想法，提供社会证明，表明其他人信任这个品牌，通过有评论，就像你之前提到的，为评论系统安装软件，所有这些都让人们信任一个新品牌，信任一个新网站。你能多谈谈这个问题吗?当你有一个全新的商店或全新的产品时，你对实际的网站本身做了哪些改变或有意识的决定来建立信任?

梅根:除了评论和订单通知应用，我还优先考虑立即在商店上启动AB测试。OB欧宝娱乐APP这实际上是我大量经验的来源，转化率优化。我知道进入这个行业，带着全新的产品，全新的包装，这是全新的，我知道很难确定我们的产品究竟在哪些方面能引起人们的共鸣。我马上注册了Optimizely账号，开始在网站上进行AB测试。OB欧宝娱乐APP我们实际运行的第一件事是测试产品描述。我们花了很多时间专注于我们的品牌和品牌声音，以及我们想如何描述这些产品。

最终，我们收到了很多来自朋友和家人的反馈，他们对我们解释产品和谈论产品的方式很关心。他们说:“你的语言有点太有趣了。它的功能不太好。你需要更详细地描述产品的实际功能。”显然，我们接受了这些反馈，并没有改变策略，但我们所做的是开始创建更多的函数式语言，然后AB测试了网站上的产品描述，以真正找出什么能引起人们的共鸣。OB欧宝娱乐APP我们发现，人们实际上对更有趣的品牌内容的反应非常好，而不是字面上的“这是你如何使用这个产品”的信息。

费利克斯:我认为这是一个很好的教训，当人们，尤其是那些不一定是你的客户的人，也许是朋友和家人，他们把你的最大利益放在心上，但实际上，很多时候，他们不是你的目标客户。他们会来，当然每个人都想帮忙，并给出他们希望你如何做的建议，不是他们希望你如何做，而是他们建议你如何宣传产品，写产品描述。你们不能就这么接受了这个信息就这么做了。你测试了它，看看它是否真的能工作。

我认为这是一个很好的见解。现在你提到了AB测试，我认为这是许多企业家，许多店主想要开始做的事情，但你需要大量的流量，对吧，以获得足够的数据来做出这些决定或运行这些测试来做出这些决定。OB欧宝娱乐APP您是否已经获得了大量的有机流量，还是通过付费流量来获得大量数据以开始AB测试?

梅根:我们绝对是在运营付费流量。我想大多数店主都能理解这样一个事实:你开了一家店，你不能只是坐在那里等待。除非你已经开始通过Kickstarter或其他渠道进行宣传，否则你的游戏很少能够自行获得关注。OB欧宝娱乐APP我们真的没有。我们没有任何大规模的媒体报道。最初我们确实做了一些抽样，但我们一直都知道，做付费媒体对推广我们的品牌和吸引眼球非常重要。

在美容领域，我们也非常重视传统的公关。我认为让人们在传统出版物和在线出版物上看到你的品牌是非常重要的，这只是为了让它具有可信度。我们也与有影响力的人合作。我认为在抽样、公关、影响者和付费媒体之间，有很多，这是我们开始真正看到品牌增长速度和流量增长的地方，也是我们能够真正测试市场的时候。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，有一件事你跟我提到过，我记得是在线下的一封电子邮件中，是关于你如何尝试这么多不同的事情，你不确定为什么事情没有立即好转，直到经过时间的努力，所有这些努力都集中在一起，加在一起，人们开始从多个接触点认识这个品牌。OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个问题。这是怎么发生的?你是怎么意识到你需要通过各种不同的渠道来吸引他们的呢?

梅根:我认为最初我们有，就像任何产品一样，你会听到各种不同的故事，“哦，我们只是真正专注于有影响力的人。每个人都有自己的利基渠道。我们慢OB欧宝娱乐APP慢地开始了一堆不同的频道，但没有什么是真正靠自己发展起来的。虽然我们获得了一些传统的PR作品，并向有影响力的人付费让他们发布内容，但我们从未真正看到大量用户涌入。什么也没发生。然后我们开始运营OB欧宝娱乐APP付费广告。再一次，事情开始得非常缓慢。OB欧宝娱乐APP我认为付费广告的一个挑战是，我们要与在做付费广告方面经验丰富的人合作。

再一次，就像那些朋友和家人说也许我们的产品描述不够好，我们也经历了同样的斗争，这些非常有经验的付费广告商说，“你知道，你的产品就是没有共鸣。你需要更字面化。你需要说得更具体些。你的产品太让人困惑了。”基本上，反馈总是归咎于这款产品。我了解到的是，当我看他们正在运行的广告时，它非常谈论免运费的机会和最好的交易，以及所有这些产品的不同好处，只是没有真正引领它的是什么，椰子油对你来说是惊人的。

我们围绕它建立了一个了不起的品牌。我们有惊人的图像与之相配。我们知道我们的产品包装很漂亮。我觉得他们对品牌信息和品牌形象不够信任。他们以免运费为主导，这是最好的做法，但对我们来说行不通。有一次，我多次听说我们的产品不能在网上销售，我们需要在实体店销售，我就是不相信。我们把付费广告带进了公司。我基本上夜以继日地设置广告，改变受众，切换内容，并通过这种方式真正测试信息传递。

随着时间的推移，一周又一周，我看到它开始慢慢上升。OB欧宝娱乐APP与此同时，我们也在断断续续地测试不同的影响者，我们得到了非常小的新闻报道。然后突然之间，我们看到了这种螺旋效应，所有的努力开始滚动在一起，人们开始评论付费广告，“哦，我在这个影响者的Instagram上发现了这个产品，”或者，“OB欧宝娱乐APP哦，我在这个特定的博客上看到了这个产品。”就在那时，我突然意识到，“哇，这些介质在筒仓中不起作用。他们一起工作。你需要有多个接触点，才能真正让人们相信你的品牌是合法的，他们应该从你这里购买。”

费利克斯:所有这些渠道，你想要在所有这些不同的点，所有这些不同的媒介上接触它们是有道理的。当然这要花很多时间。听起来你投入了大量的时间、精力，当然还有大量的资金。你是怎么做到的?你还记得这花了多长时间吗?或者你是否可以分享在你开始看到这种吸引力之前，你花了多少预算?OB欧宝娱乐APP

梅根:天啊。我想从我们夺回付费媒体和一些有影响力的东西的控制权开始，我想说，我记得在我开始工作30天后，我坐下来向创始人展示，“好吧，这是正在发生的事情。OB欧宝娱乐APP这是第一周发生的事情，这是第四周发生的事情，看看虽然我们不一定会压倒它，但我们看到了广告支出回报率的真正上升趋势，我们真的看到了这种投资回报率非常缓慢地增长。”他们看着我说，“是啊，是啊。好的。不管。”然后基本上我想说的是，两周后，事情开始真正起飞。OB欧宝娱乐APP他们意识到，“哇，好吧。所有这些都是相互配合、相互作用的。”

这花了一段时间。这花了很多预算，花了大约六周的时间。我的建议是，对于任何正在测试的人来说，都要真正地计时，这样所有这些不同的努力都能同时发挥作用。这是关键。说实话，我认为没有人真正意识到这有多重要，至少我没有。我想我们应该测试不同的渠道，不同的媒介，然后说，“好吧，有影响力的人，我们这个月测试了这个，我们看到了这个回报。传统公关，我们这个月测试了这个，我们看到了这个回报。付费广告也是一样。”

直到我们真的一次就做到了，他们才互相帮助，事情才真正发展起来。我最好的建议，尤其是在预算有限的情况下，就是确保所有东西都在同一时间出现。我是说，即使是同一天也很棒。我知道这说起来容易做起来难，但你要确保你能在多个接触点同时看到你的品牌，而不是单独测试每个渠道。

费利克斯:对你来说，你会建议，我猜这可能因产品不同，行业不同，但对你来说，根据你的经验，你宁愿把预算分成两半，投入到多个渠道，而不是在一个渠道上加倍。对同一个潜在客户进行两次打击。对吗?由此看来，你宁愿把它分成两个不同的频道也不愿用同一个频道打他们两次?

梅根:我真的愿意。我会的。尤其是在美容方面，因为竞争非常激烈，市场上有很多产品，我认为对于那些与广告非常一致的女性来说，她们到处都能看到广告，她们会出去寻找新产品，她们会被这么多不同的东西淹没，我认为对女性来说，在多个接触点看到你的品牌是非常重要的。

费利克斯:是有意义的。我认为你之前提到的一件事是，与你合作的许多这些机构给了你本质上的好处，这些好处可以真正适用于任何品牌，任何产品，因为像免运费，像折扣。所有这些都适用于任何品牌，任何产品。你意识到你不能用这个作为开头，因为它没有太多地谈论品牌，直接谈论品牌和产品的好处。现在，你通过这个测试过程来理解要创建什么样的消息，跟我们谈谈这个。我认为这是很多企业家都在努力解决的问题他们如何才能以一种清晰的方式谈论他们的品牌来展示他们产品的好处?人们将如何进行这个过程来确定如何向他们的产品传递信息?

梅根:我认为这是个很好的问题。我认为对于大多数新品牌来说，人们不会凭空创造出产品。他们创造产品来解决问题。他们创造产品是因为他们看到了空间中的空白。我认为真正强调你的产品如何填补这一空白是非常重要的。我想，还是那句话，没有人会仅仅因为可以免运费而购买一种产品。你必须说服他们，他们需要这个产品，这样他们才会决定要买这个产品。那么好处就是他们可以免运费。但这并不是购买产品的理由。没人会这么做。

我认为这才是真正让你和市场上的其他产品区别开来的方法，如果你真的相信你的品牌，那就相信你的直觉，这是我在早期合作过的很多合作伙伴身上没有看到的一点，那就ob欧宝娱乐app下载地址是他们不喜欢你的品牌。他们认为我们可以卖任何东西，这是它的蓝图，但真的没有蓝图。不同的产品有不同的好处，当我们真正加倍努力的时候，这是我们的品牌，这是我们的品牌信息，这是我们产品的好处，那是人们真正产生共鸣的时候，决定尝试产品。

我认为一定要接受你从朋友、家人或消费者或所有人那里得到的所有反馈，但要持保留态度，不要因为你的表妹告诉你她不喜欢你包装的颜色就改变态度。这是你能做的最糟糕的事情，特别是如果你对你正在创造的产品充满热情的话。

费利克斯:现在和我们谈谈策略，当你坐下来进行测试时，无论是一开始还是今天，你是怎么想的?如何组织，或者如何设置测试?

梅根:这也是一个很好的问题。对我来说，在Kopari我们有很多固执己见的人，很多人对我们的产品以及他们为什么喜欢它充满热情。我们品牌的伟大之处，也是我们面临的挑战之一，是产品有很多不同的好处。这是多任务处理，这对一些人来说真的很棒。它的效果非常非常好，比大多数其他产品都要好，这对其他人来说很好。有些人就是喜欢它是一种非常天然的产品，而且他们不往身体里放任何化学物质。因为这一切，我们用什么来引导?

在过去15个月左右的时间里，我们面临的一大挑战是弄清楚人们为什么会购买这种产品。当然，这可能是三者的结合。当我们坐下来讨论我们品牌信息的层次结构时，我说:“我们为什么要争论这个?我们可以详细讨论这个问题。让我们来测试一下。”我们在网站上进行了测试。我们也在市场营销和广告中进行了测试，甚至只是换了照ob欧宝娱乐app下载地址片。

我们是用产品放在海滩上的照片来让人们在使用产品时感觉就像坐在海滩上，闻到椰子的味道，还是在实际使用产品时更好，或者在实际使用时看到产品，还是在工作室里看到产品更好，这样可以让更多的人在冬天看到产品?什么是最好的创意，我们如何才能真正实现它?这可能是我们在整个过程中进行的最一致的测试，无论是在网站上，还是在数字广告上，我们每天都在从中学习新的东西。甚至我们使用的模型应该有多老?

费利克斯:现在，当你在场外进行这些测试时，主要是通过Facebook广告吗?

梅根:我们也在Pinterest、谷歌AdWords上投放广告，当然也有很多展示广告。

费利克斯:酷。当你做这些测试的时候你要确保只告诉我们一点你是一次只改变一个元素，比如只改变副本，只改变图像，还是尝试一次做多个调整?

梅根:绝对是两者的混合体。如果我们有一个非常强大的理论，我们想要测试我们相信人们购买我们的椰子糖浆是因为它是多任务的，或者只是因为它是纯天然的，不含对羟基苯甲酸酯或硫酸盐或任何东西，那么我们会使用相同的图像或视频，我们实际上只是换掉副本，真正只是测试，“好吧，这里实际上是什么共鸣?”有些时候，对于测试了很长时间的人来说可能不太好说，但很多时候，如果你改变了整个东西，改变了照片，甚至只是改变了你展示的产品，你会得到更快的结果，有很大不同的创意，然后回到"好吧，这确实管用，但为什么呢? "然后通过切换副本和图像来缩小真正引起共鸣的内容。

费利克斯:这是一个很好的观点，向后追溯，把它从水里吹出来，从全新的东西开始，然后剥离那些层来确定什么真正起作用。OB欧宝娱乐APP我认为这样做也会更有动力，因为有时候一次只改变一件事是很困难的，每天都做一个小调整。现在，当你在市场上有一个测试广告时，你如何确定它是否是赢家?ob欧宝娱乐app下载地址你要等多久，你在看什么?

梅根:如果你在使用工具，我的意思是有一些工具，比如Optimizely或Dynamic Yield，或者他们会告诉你的用于现场测试的不同工具。他们在后台运行所有的统计分析，他们会说，“这个有95%的概率在统计上比它的对手表现得更好。”这是一个非常非常有用的工具，因为它为你做了所有繁重的工作，你不必花很多心思去想发生了什么，而当你做广告时，有一些工具可以帮助你，为你管理这些测试，但我们目前还没有使用一个真正会说，“这是一个明显的赢家。把你所有的流量都送到这里来。”

这真的只是一个不让足够的时间过去的问题。通常我们尽量不让它超过几个星期。广告会让你产生广告疲劳。你真的不能只找到一个赢家，然后让它运行六个月。这是行不通的。你实际上要继续…这就是为什么测试过程永远不会结束。你永远不会看到任何品牌的一个广告是重复的，他们总是投放多个广告和多个受众，以真正了解在漏斗的什么时间、什么点，什么能引起共鸣。这是一个永无止境的过程，可能会有点令人生畏。幸运的是我喜欢它。

费利克斯:显然，这是一个持续的过程，一旦你确定了获胜者，就不仅仅是“好吧，这个人赢了，现在让我们进行下一个测试。”实际上，你想要在你的信息、你的网站，以及你的所有品牌中做出这些改变，我想这取决于你在测试什么。你是怎么做到的?你如何推出一个成功的，如果你确定了一个信息，一个图像，某个东西的赢家，你如何将它推广到你的其他资产?

梅根:这无疑是一个挑战，特别是当我们的内部团队一直在壮大的时候，让每个人都知道“顺便说一下，这是赢家，这是我们认为更好的”是非常困难的，然后反过来说。而且，这不仅仅是a比b更好的问题，这也是市场上发生的其他事情的问题，一年中的什么时候，我们做的其他什么广告可能会影响这个?ob欧宝娱乐app下载地址没有明确的答案，但是我们内部所做的努力就是坐下来解决这个问题，我们实际上每隔一周坐下来讨论一次。

我们会说:“在过去的两周里，我们的做法是这样的。我们已经看到这个的表现比那个要好。”实际上，我们直接与内容创作团队合作，说:“看这个，看那个。”现在，就数字营销团队而言，我们非常关注数字和分析，然后ob欧宝娱乐app下载地址内容创作团队基本上是接受这个和我们的建议，说，“好吧，如果这个可行，我们为什么不尝试获得更多像这样的视频或更多像这样的照片呢?”然后他们接受我们的反馈，然后出去获取新的内容来创造，然后我们可以回去循环。

费利克斯:我喜欢你和内容团队一起工作，因为它需要改变。你不能让内容团队在没有分析的情况下就跑掉，你可以提供分析来指导他们前进的方向。你提到了几个产品，Optimizely，这是我熟悉的用于现场AB测试的产品。跟我们多谈谈这个。这个软件是做什么的，你怎么使用它?

梅根:像Optimizely, Dynamic Yield，或者你网站上的任何测试工具，我承认它们都非常相似。你要做的就是，在后台安装一行java脚本。然后使用工具中的实际仪表板创建测试。它实际上位于你的代码之上。它会改变图片、文字、顺序或页面的设计，直接在你实际页面的顶部。你不是在网站的后端进行这些更改。你实际上是通过他们的仪表板在WYSIWYG编辑器中做的。然后你要设置测试，你要设置谁会看到这个测试，谁会被包括在测试中，你的目标是什么。

十有八九，我们的目标都是哪一种增加收入最多，哪一种变化增加收入最多。一旦你开始测试，它就会进入，自动随机划分你的观众来决定谁能看到什么变化，然后本质上计算测试结果的统计OB欧宝娱乐APP显著性，所以哪个变化产生了最多的每个访问者的收入，以及这不仅仅是由于偶然，这实际上是一个重要的结果，a实际上比B好。

费利克斯:你能跟我们谈谈你最近对网站做了哪些改变，这些改变对转化率产生了很大的影响吗?

梅根:是的,当然。我想说的是，我们总是在测试一些小东西。我们最近刚刚推出了一条新的产品线，在我们的主页上，人们登陆我们的主页时看到的第一件事是，我们在测试在那个横幅上排列的是模型还是产品更好。这是我们新的护肤系列。在美容方面，人们在购买你的护肤品之前，想要看到的是一位美丽的模特，她的皮肤非常清澈、美丽、容光焕发。

我们在测试，展示模特正在使用产品的照片，是否会比只展示产品的实际排队照片效果更好。这其实很有趣。我们一直在测试不同的营销方式，看看人们的反应如何。当差别不大的时候也很有趣。它真的会让你思考，“当产品有时和模特拍摄一样好时，我们是否需要出去花这么多钱给模特拍照?”

费利克斯:很多时候，我认为尤其是新店主会花很多时间来优化广告本身，图像，文案，展示什么产品，你认为这是更好的利用时间还是你会建议他们更多地关注你所说的现场转化率优化?

梅根:我认为这取决于他们作为一个企业所处的位置。我认为如果你的网站有足够的流量，你绝对应该优先考虑你的现场转化率，因为为不会买任何东西的流量付费是绝对没有意义的。然而，我确实认为，特别是刚推出Kopari时，我非常关注转化率优化确保我们的网站是针对购买进行优化的，然后我们在一开始就考虑如何让人们真正访问我们的网站?不幸的是，你必须两者兼得。

我会说，优先考虑的应该是你的现场转化率，因为特别是如果你为流量付费，你需要确保你为真正会转化的流量付费，而不是为那些会进入网站，不知道该做什么或不被说服购买产品的流量付费。

费利克斯:你是否有一个门槛，你建议人们开始把他们的注意力从付费流量转移到优化网站的转化率?OB欧宝娱乐APP

梅根:我想说的是，当你在现场工作时，你肯定需要流量。如果没有特定的流量阈值，就不能运行具有统计意义的测试。人们这么说，我也这么说，但我也认为，在我们有足够的流量来确定统计学意义之前，我们肯定进行了测试，但我们仍然从中学习，仍然从信息中学习。是的，你可能需要，我不知道，一个月5万名访问者来确定，好吧，这是一个统计上显著的声音测试，然后我们可以推广到我们公司的其他部门，我仍然认为这值得测试和尝试，以较低的流量数字。你可能不会得到这样的重要性，但你可以了解到人们是如何以不同的方式对网站做出反应的。

费利克斯:我想你之前提到过测试过程是如何不断进行的，因为你的客户在变化，市场的态度在变化，你的产品在变化，你的信息在变化。ob欧宝娱乐app下载地址你会回去重新测试吗，重新进行AB测试，或者你会确定某个东西是失败的，某个东西是成功的，你会删掉那个失败的，然后再也不回来测试吗?

梅根:不，绝对不行。我们肯定会重新测试。老实说，我们会重新测试大部分东西。举个例子，当我们刚开始发布的时候我们对我们正在运行的订单通知应用进行了测试，我们发现它在统计上是显著的，它在一开始就增加了销量，我们觉得它很神奇，它非常有用。我们停止了测试，给每个人都做了测试。然后我们开始收到OB欧宝娱乐APP一些关于它的抱怨，比如，“哦，这有点烦人。这个弹出窗口不断出现。我真的不喜欢。”几个月后，我们重新进行了测试，我们发现，在很少有人见过或听说过我们的品牌的情况下，尽早获得这种验证非常重要。

也许他们看到了广告，来到了我们的网站，但他们对这个品牌并不熟悉，他们以前从未听说过我们，他们真的需要这种社会证明。后来，随着我们的规模越来越大，人们开始在多个地方看到我们的品牌，意识到我们是一个合法的来源，我们在OB欧宝娱乐APP许多传统媒体上得到了很好的报道，突然之间，他们不再需要这种社会证明，这对他们来说变得很讨厌。通过重新测试，我们发现我们不再需要它了。这是一个很好的例子，我们重新测试后发现了完全不同的结果。

我认为这也说得通。我总是鼓励团队重新测试我们过去已经测试过的东西，显然不只是为了给人们创造双重工作，而是为了了解随着我们的品牌的发展、成长和成熟，人们对它的不同反应。同时，我们的受众也在不断扩大。除了那些在Facebook上看到我们的人，那些通过Facebook来访问我们网站的人，现在我们还有很多不同渠道的人来访问我们的网站，他们对我们的信息和产品的感觉可能与来自Facebook的客户，或来自任何特定影响者或诸如此类的客户非常不同。

知道你的受众在不断变化，就像你的品牌作为一个整体一样，我当然不会……我们是同一个品牌，但我们可能不需要某种社会证明或某种信息来真正描述我们今天是谁，因为我们在社区中有更多的品牌知名度。

费利克斯:是的，我认为这是关于回顾AB测试的重要性的一个很好的观点，只是回顾并重新思考是否应该继续做某事。让你达到当前水平的东西可能会对你进入下一个水平造成损害，因为你看到的这些订单通知弹出框在早期很有意义，但一旦你建立了自己的地位，你会看到这些大的美容品牌，他们的网站上肯定没有这种东西。如果你想让别人看到你在同一层，你就必须以同样的方式表现自己。我认为这是一个很好的原因，为什么你想回去重新评估，你是想继续坚持一个赢家，还是你可能需要失去你的，或AB测试，替代方案是一个更好的选择。

这很有道理。你在邮件中提到过一件事，我想也是，关于早期成功的关键之一是获得早期采用者。你提到大多数人在购买之前需要从多种渠道了解品牌，包括他们的朋友，但也有早期采用者想要尝试新事物，他们很高兴尝试新事物，成为第一批尝试新事物的人之一。他们是你的第一批客户，也是你今天最忠实的客户。跟我们谈谈。你是如何意识到应该把重点放在早期采用者身上的?

梅根:我认为，首先，作为一家全新的公司，你必须假设，即使只是看看你的五个最亲密的朋友，你可能会发现他们中的一个或几个人会跳入其中，尝试新产品。他们才是真正会回来说，“你们应该试试这个。这简直就是奇迹”。无论是产品、体验、餐厅还是其他什么。我想我们都有这样的想法，可能是你的朋友圈里的你，也可能是其他人，但你总会有一个人在谈论最新和最好的东西。我认为这同样适用于真正购买你产品的观众。

例如，我知道，对我来说，我可能不会去买一个全新的产品，除非我听说过，也许我最信任我的妹妹，我认为她有最好的美容产品。她会来问我:“你试过这个吗?你得试试。”然后我会亲自去尝试，而有些人会走进商店或上网搜索这些新产品。这就是为什么YouTube上的美妆博主如此受欢迎，因为他们只是在寻找新产品，试图告诉他们的朋友和家人。

我们发现，在早期，当我们获得大量销售时，我们对这种涌入感到非常兴奋，我们发现很多人走出去，分享我们的社交媒体和广告，他们在Twitter上谈论我们。他们加入了这个浪潮他们为我们做了很多有机的工作因为他们告诉他们所有的朋友和家人这个产品我们不需要去找他们的朋友，他们是为我们做的。那真是太神奇了。然后我们意识到，这些人即使在今天，我们还没有推出那么长时间，但今天仍然会回来说，“我已经买了这个产品九个月了，从他们开始，从……”

他们是我们的前100名购买者，他们仍然会回来，他们仍然会谈论它，因为每个人都想成为发现了很酷的新产品的很酷的朋友，至少我不应该说每个人，但这种性格类型的人肯定是这样的。我们了解到，那些真正追求最新最好产品的人将成为最忠诚的人，因为他们觉得自己是你的品牌和故事的一部分，他们是你的品牌和故事的一部分。

你通过电话和他们交谈，我们会接触到很多顶级客户，或者至少是我们的早期客户，然后问他们问题。你觉得这个产品怎么样?你们的包装效果如何?你喜欢这味道吗?只是真正得到他们的反馈。然后他们会真正投入到你的品牌中，他们觉得自己是品牌的一部分，因为他们是，他们对每个公司都很重要，因为你很小，你可以真正做到这一点，在一对一的层面上接触和交谈，这些人会成为你一生中最忠实的客户。

费利克斯:当你从面向早期用户转ob欧宝娱乐app下载地址变为面向大众用户时，你的市场营销是否会发生变化?

梅根:这是个好问题。是也不是。我认为这只是以同样的方式,不同的观众,他们将需要不同的证明你的产品是合法的,所以我认为对于那些早期采用者,他们想看到你的产品的不同,让你的产品独特,让你的产品脱颖而出的人群中,你的产品让你感觉如何,等等,而当你移动可能远离那些愿意试试这个新产品,他们希望看到社会的证明。

也许他们想看到那些订单通知，也许他们想在你的广告中看到客户的报价，或者他们真的很专注，他们想要阅读你网站上的客户评论。我确实认为在信息传递上有一点变化，但你仍然希望忠于你的品牌，而不是完全基于这一点改变。

费利克斯:有没有一种方法可以积极地寻找这些早期采采者，还是说他们只是自然地成为第一批被你的新品牌吸引的人?

梅根:我觉得两者都有一点。我绝对认为这是一种有机的吸引力，因为他们是第一个尝试的人。不过，你绝对可以出去找一些人，我认为通过浏览互联网，去热门博客和热门youtube，你可以看到谁在谈论谁跳进来说，“哦，我想试试那个”，或者“我想试试这个”。我认为用这种方式去搜索并接触人们并不是一个坏主意。

这当然是一个非常手工的过程，但我认为这是值得的，因为我认为这些人将成为早期采用者，他们将尝试一种可能没有其他产品品牌知名度的产品。当然，还有更科学的方法可以做到这一点，那就是在不同的广告渠道中建立一些看起来相似的受众，看看你是否能在这些早期采用者之间找到共同的主题，并扩大你的覆盖面。

费利克斯:太棒了。KopariBeauty.Com是这个网站。K-O-P-A-R-I B-E-A-U-T-Y.Com。明年有什么计划?你希望看到这个品牌在明年走向何方?

梅根:我们最近刚刚在丝芙兰的所有门店推出新品，对于我们这个时代的品牌来说，这真是令人兴奋。我们非常非常年轻，有幸有机会在所有这些商店发布产品。大约两个星期前发生的,因此我们不仅专注于我们的数字频道和让人们尝试产品,但是对于那些不一定会想尝试美容产品先在网上订购,我们真的希望这个插座在丝芙兰可以给他们机会走进店里,抓住一个测试人员,产品,香味产品,觉得产品,并扩大我们的影响力。我认为我们2017年的首要目标无疑是提高我们的品牌知名度，并在美容界女性中获得信誉。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，梅根。

梅根:谢谢你，菲利克斯。

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