在《创智赢家》上推销你的生意时该做和不该做的事

费利克斯:今天我请来了罗兰的汉娜和马克·林。Lollaland创立于2010年，总部位于加利福尼亚州的蒙罗维亚，生产实用而有趣的现代婴幼儿用品。OB欧宝娱乐APP欢迎你们，汉娜和马克。

马克:嗨,费利克斯。谢谢你们邀请我们。

汉娜:嗨,费利克斯。

费利克斯:嘿，那么，告诉我们更多关于这个生意背后的想法。你们是怎么成立这家公司的?

汉娜:当时我刚生完孩子，是个全职妈妈。我辞掉了教书的工作，马克做全职工作，晚上还去上商学院，我真的是迫不得已。我女儿是那种很晚才达到每一个里程碑的孩子，把她转变成吸管杯对我来说真的是一个挑战。我想，“为什么没有一种杯子，让孩子们用起来简单，妈妈们也容易清洗，在某种程度上消除了孩子们的挑战，同时又看起来很可爱呢?”所以我把这个想法告诉了我丈夫，他说:“听着，把它具体化。你现在在家。考虑一下它的设计和业务，以及它是否能卖出去，当我从商学院毕业时，如果我们仍然认为这是一个可行的想法，我们就会一头扎进去，放手去做。”

费利克斯:花了多少时间，你讲得很快，听起来比你描述的要长很多。从想出这个想法到把它变成一个听起来像的东西需要多长时间商业计划?

汉娜:我得说，从我们有这个想法到我们卖出第一个萝拉杯大概用了两年时间。

费利克斯:明白了。这段时间发生了什么?当人们在倾听和思考创业的时候，他们有一个想法，你知道你需要采取哪些步骤来很好地理解这是否是一个好的商业想法?OB欧宝娱乐APP

汉娜:我认为，事后看来，我们可能应该做更多的功课，但这是真正理解你的产品与市面上的产品不同，并确切地知道这种差异是什么，我猜你永远不可能真正知道它是否有市场，但要确保你销售的产品有独特之处。ob欧宝娱乐app下载地址因为这一切都是关于故事和产品[相声00:03:14]

马克:我是说，我们做了很多功课。我们去了拉斯维加斯最大的婴儿贸易展，我们假装成买家，这可能不是最道德的做法，但我们找到了一个开商店的朋友，我们说:“嘿，我们能加入你们的团队吗?”我们四处走走，看看风景是什么样的。我们和买家谈过。我们问，“嘿，这是我们正在考虑的概念，你会考虑吗?”在一天结束的时候，你会得到很多“哦，是的”，然后很多人点头，说“这是个好主意”，因为他们不想伤害你的感情。但我们不怕四处打听。

我确实认为我们可以向更多的企业主寻求建议，现在我们知道人们和我们一样愿意分享信息，我想当时我们感觉很糟糕。哦，我们可能会成为竞争对手，所以当然没有人愿意和我们说话。但事实并非如此。有很多人非常乐意提供一些信息和知识。

在那段时间里，汉娜，我在工作，是一名全职的商学院学生，汉娜忙着照顾孩子，努力充实这个计划，她写了一份非常好的商业计划，这真的帮助我们确定了我们所处的位置，我们的目标市场是谁，这也帮助我们获得了一笔小额商业贷款。ob欧宝娱乐app下载地址这大概花了12到18个月的时间。

费利克斯:我很高兴你们俩都去了展销会。你亲自去某个地方做这项研究，很多时候，当人们坐下来，试着浏览这些想法，试着验证他们应该追求哪一个的时候，最直接的反应是上网做一些研究，但你看到的是去一个贸易展览，然后这样做。你发现了什么好处，或者你发现了什么好处，如果你只是远程做研究，比如在线或阅读出版物，你认为是没有的?

马克:有这么多。很难分辨，我的意思是，很多贸易展都是façade，但是你看到一家公司，你去参加贸易展，你会说，“哦，这个小的，可爱的小产品，好吧，这很好，”然后突然你看到他们有一个30乘30的展台，结构很好，你会说，“哇。它们比我们想象的要大得多，反之亦然。我们看到一些公司，我们会说，“哦，我的天哪，这家公司的收入肯定有5000万美元，”然后你去了，它只是一个两个人的团队，你会说，“哦，也许不是。”当然，外表可能具有欺骗性，但它给了你一些衡量人们的立场和情况的标准。我很高兴我们去了展销会。我希望我们能多走走，多聊聊。

费利克斯:所以通过参加这些贸易展览，有点像拉开了窗帘。

马克:绝对的。

汉娜:正确的。我认为亲自去，贸易展的全部意义在于他们预览了未来即将出现的产品。所以对我们来说，在未来六个月到一年的时间里，我们真正要与之竞争的是什么。这是无价的。我认为另一件事是，你只是有一个一般的脉搏，我的意思是，如果你在一个贸易展览上，没有人流量，没有人在那里，我认为这可能有点令人不快，或者你开始怀疑并问自己，“这个行业是否蓬勃发展?”OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你们从这件事中学到了什么?你还记得你所学到的一些东西，它们对你如何创造产品，或如何营销或设计公司产生了影响吗?ob欧宝娱乐app下载地址

马克:哦,绝对不会。我的意思是，我想说，首先，我们的竞争优势之一是在美国制造，因为我们没有看到很多塑料饲料是在美国制造的，但没有真正的方法来证实这一点。显然，在2010年的时候，它还没有亚马逊那么强大，也没有那么疯狂的在线存在感。不管你信不信，仍然有很多公司几乎没有一个正常运作的网站。所以，看看我们认为是竞争优势的东西，看看它们是否在现场。

我的意思是，我不想给我们太多的荣誉，但我们是第一批装备包装，它就像一个高级项目。有点像礼物。很多时间用具，杯子，安抚奶嘴之类的，都是无菌的，就像你在医院礼品店买的一样。所以我们反过来说，“不，这是一种体验。这是一个礼物，”人们想要购买这种感觉，“好吧，这是一个高质量的项目，这是一个非常精品店。”所以，我们真的，真的在设计上突破了极限，然后当我们推出后不久，你看到很多公司都在做类似的事情。我并不是说我们是先驱者，但当我们刚问世时，它并没有那么流行。

费利克斯:当然，竞争优势就像你说的，汉娜，我想你提到当你能够确定你想要发布的特定产品的独特之处时。现在，当你知道这些事情时，比如你知道你的公司有什么不同，你的产品有什么不同，你如何把它们拼凑在一起，考虑到客户是否会关心?你怎么知道什么是差异化，什么是唯一性，什么是最终客户会关心的特性?

汉娜:你知道，对我们来说，老实说，当我们刚开始的时候，它真的是一种本能和直觉。OB欧宝娱乐APP作为消费者，我所寻找的，就是我设计产品时所围绕的。然而，我认为这是步法和腿法真正发挥作用的地方。因为一旦我有了第一个包装好的原型，我真的，我只是把它们放在我的后备箱里，然后我开始开车去洛杉矶最热门的商店。OB欧宝娱乐APP我记得我走进弗雷德·西格尔，要求见买家我把它拿给销售助理看，我说你觉得怎么样?我能把它放在你的柜台上，看看有没有人回应吗?把你的产品放在那里，然后评估人们的诚实反应。

费利克斯:你从中学到了什么?当你去见那些买家的时候你把你的产品留给人流看，你从产品或者你想建立业务的方式中学到了什么?

汉娜:我认为我学到的是，至少在我们的领域，在我们的品类中，包装对我们有多重要。所以我们在包装上尝试了一下。我们听到一些大盒子的买家说，“哦，不，你需要一个完美地挂在墙上的盒子，还有一个塑料窗户，”我们在这方面有点挑战极限。我们的灵感来自于一个棕色纸袋，午餐袋的形状，我们在上面做了一些设计，只有一个很小的窗口，我们的杯子的表面可以透过窗户窥视，我们真的认为，这是一个实用的物品。是的，这是一个吸管杯，但为什么它不能是一个有趣的礼物或类似的东西呢?

一旦我把它放在零售店的柜台上，我认为它真的吸引了人们的注意力，我认为颜色，我们公司选择的很多颜色都非常重要，因为在婴儿空间里，有很多淡蓝色、粉色和象牙色，我们用了非常大胆的亮黄色和红色，所以我真的了解到人们会对它们做出反应。并不是说你必须跟别人一样。

费利克斯:是的，我的意思是，如果你想融入社会，你就应该跟着其他人做。但听起来你是想制造一种流行，让人们意识到，“哦，这里有些不同。让我仔细看看。”现在，我喜欢这种方法，把产品放在这些柜台上，去这些商店，看看你是否能做到。我猜，你是否有一个很好的成功率，商店允许你把产品留在他们那里?

汉娜:绝对的。我的意思是，一开始，买家通常在楼上的办公室里，销售助理在楼下，我只是说，“你知道，听着，我可以把这个放在柜台上吗?如果能卖出去，那太好了。请告诉你的买家。”我想说的是，那些允许我留下样本的，我有很高的成功率。但这并不是说每次我走进一家商店……都很艰难。我被关了很多很多次门。但在允许我留下包裹的公司中，大约75%的人给我回了电话。

费利克斯:哦哇。

马克:我必须补充一点，这绝对是一场持久战。汉娜之前做的很多事，都不是马上就能解决的。有些人花了好几年。她去纽约旅行了7天，我们的计划是去曼哈顿和布鲁克林的每一家精品店，敲门，然后进去。她什么也没带回家。比如连个订单都没有。但最终在三年内，她走进了每一家商店，最终买了我们的产品，她说:“哦，我记得你们。你们来过。哦，是的，我在演出上看到你了。”然后第二年，“哦，你还在这里。 Oh, okay.” And then the third year, “Okay great, I’m ready to work with you.”

费利克斯:我在其他品牌和其他商店也听到过同样的情况，他们想看看，你能坚持多久，你能坚持多久。如果他们攻击你，如果你在多个接触点上攻击他们，在贸易展览上，在出版物上，他们看到你本人，所有这些都有助于他们确信这是一家合法的公司，他们会持续下去。他们有市场需求的产品，否则他们为什么会存在?然后他们在你身上投资。一旦他们见过你一段时间，他们就会认为这显然是一个风险较小的选择。所以，我同意这绝对是一场持久战。

现在我想回顾一下开发这个实际产品。所以一旦你明白了有一个市场，有一个机会，有一个市场的开放，让你们进入，产品开发的ob欧宝娱乐app下载地址过程是怎样的?你是如何开始创造你将留在零售商那里的实际产品的?

汉娜:你知道，我总是告诉别人，我确实是在谷歌上合法地创办了这家公司，因为我不知道。OB欧宝娱乐APP我记得我的第一个谷歌搜索是如何制造塑料。我的意思是，它是如此简陋，我不知道行话是什么，你知道，就像任何搜索一样，它有点像把你带入一个兔子洞，我想出了“哦，这叫注塑，哦，为了做到这一点，你需要一个CADD文件。谁来做这个CADD文件?”

所以对我来说，这真的是一个非常有机的过程，我最终所做的，就是接触当地人，因为这些人我很容易接触到，我可以面对面地见到他们，有点像了解内幕。所以，我的第一步实际上是我在南加州找到了一些塑料制造商，是的，他们离得并不近，但每天我都会开车去其中一家，然后敲门说:“嘿，你曾经和小企业或初创公司合作过吗?”OB欧宝娱乐APP我只是把我能从任何人身上学到的每一点信息都收集起来了。从那时起，我意识到我需要聘请一家工业设计公司或工业设计师来帮助我设计这个杯子。我绝不是艺术家或工程师，所以我开始接触这些人，这就是一切发生的原因。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:现在听起来这在早期会成为一个非常昂贵的项目，在你有任何销售之前，在你有任何采购订单之前，诸如此类。这在早期听起来是一笔很大的投资。那是在你申请小企业贷款的时候吗，还是你已经申请了?你是什么时候决定的，“我们需要一些资金来启动这个项目?”

马克:于是，我们自己投资了10万美元，并获得了另外10万美元的小企业贷款。我们所做的近乎疯狂，老实说，霉菌本身就接近14万到15万美元。因为这是美国制造的模具。我们不知道有什么更好的。我的意思是，问题是我不确定我们会有什么不同的做法，但我们在中国没有任何联系。我们不愿意冒这个风险，如果你出口一个模具，价格差异并不大，这意味着很多中国工厂喜欢摊销他们的模具成本，所以他们会吸引你把他们作为工厂使用。所以如果模具可能花了他们6万美元，他们会收你2万美元，但他们会把价格计入零件，这样你就能还钱了。然而，如果你知道你要出口那个模具，而不是在他们的工厂生产，他们可能会有相当大的溢价。

考虑到这一切，当时我们说，“好吧，我们去了贸易展，我们做了功课，我们写了商业计划，我们和买家谈了，我们和客户谈了。在某种程度上，你必须要有一个信念的飞跃。”这个飞跃对我们来说太大了。说实话，这有点疯狂，但我们做到了，幸运的是，我们能够还清所有的债务，最后还算成功。我不确定我现在能多快做到，但那只是因为我知道得更多。

费利克斯:是的。你知道这很有趣，你总是听到企业家说如果他们再少naïve他们可能永远都不会开始，对吧?OB欧宝娱乐APP你只需要知道足够多的知识就可以开始了，但不要知道太多，以至于你不敢去做。现在你有了注射模具，所有这些都准备好了。我假设这是在把产品送到零售商那里之前做的，或者你有早期的原型吗?当你把这些产品留在零售商那里时，成品已经准备好了吗?

马克:是的，他们完成了。那时候买一个3d模型要花一千美元现在不像现在，你可以去史泰博花25美元买一个3d模型。事情不是那样的。即使是一个看起来很破烂的SLA模型，也没有喷漆，这是相当昂贵的，尤其是对一个年轻的初创公司来说。OB欧宝娱乐APP所以，当我们决定……我们展示了模型，我们展示了照片，但当我们决定要完成它之后，我们就去做了。是的，我认为我们现在会更喜欢3d模型，但它就是这样，这就是原因。我们只是冒了个险。

汉娜:是的，但你知道，我认为另一件事是，把一个3d模型或原型留给买家或客户在我看来是一件危险的事情，因为，我认为这往往会让人们怀疑你是否会交付产品。这真的会成为现实吗?所以，我不知道。我不知道正确答案是什么…

马克:嗯，是的，也有一个优势，“这些什么时候准备好了?”“现在”。它们现在在我的车库里。我明天就可以送你去。”有一种我愿意把我的钱放在我说到做到的地方。这真的很有帮助。此外，我们的灵活性，我们知道我们的一些竞争对手，他们更大一些，他们有3pl，他们有所有这些基础设施。我们没有。如果你想点一份红的，七份绿的，三份粉的?没有问题。我们会做到的。 We’ll package it nicely for you. Whereas other brands, they kind of have a system where a case packs, you have set minimums … No, we don’t have any minimums. In the beginning, just get it on your shelf and prove it and validate it. And sometimes that kind of … You know, it doesn’t sound like a competitive advantage to someone, but it really is. That flexibility. The willing to say I’ll ship you within an hour as long as UPS is still open. So we used that to our advantage, because we were a little bit more nimble and mobile than our competitors.

费利克斯:是有意义的。现在，当你把产品留给买家或这些放在柜台上时，我猜最终的反馈是他们给你打电话，想要订购更多。他们还能为你提供什么?在把你的产品放在这些零售商那里之后，你从他们那里得到了哪些其他的反馈?

汉娜:你知道，我觉得你提到这个很有趣，因为你总是要对反馈持保留态度，因为我们会得到反馈，“哦，这太棒了。我喜欢这个吸管杯，卖得很好。你觉得现在可以加一碗了吗?”首先，我认为每个买家或客户都有给你的建议，我认为你真的必须非常慎重地考虑你的下一个产品是什么，听，或者非常坦率地说，我的意思是，多年来我们只卖Lolla杯子，我们说过我们还没有生产新产品的计划。所以你知道，就是这样。

费利克斯:但是你怎么说不呢?你学到的经验是什么，你经常说“是”，你为客户提供了太多的餐饮或定制服务?或者你知道一开始就说不吗?

马克:是的，说不需要自律。在我做这件事之前，我有一个小的t恤公司，我犯了一个错误，我听从了每个买家的意见，他们说:“嘿，马克，如果你在你的t恤系列中加入这些男士polo衫，你会成功的。相信我，我会买的，我会买的。”这不是一个买家，而是几个买家。所以我们在整个马球项目上投入了75000美元。它卖不出去。我们卖了2%，我说:“你不是说好要订这个吗?“嗯，我们改变主意了。”这说起来容易，但你必须把它融入其中，这对我来说是一个巨大的教训。有时候你必须说“不”，或者你必须说:“不，这就是我们所拥有的。这就是我们提供的。 You’re either a partner or you’re not.”

费利克斯:正确的。你怎么知道该采纳哪些建议呢?你知道人们总是说，最有价值的反馈来自你的客户，因为他们当然会在一天结束时为这些产品买单。但是，你如何才能辨别出你应该听取什么样的建议，而哪些建议，就像你说的，应该半信半疑呢?

马克:正确的。对我来说，只要你是我们的目标市场，就一定要100%直接成功。ob欧宝娱乐app下载地址因为有时候妈妈或父母会说些什么，但当你真正把它分解开来时，他们并不是我们的目标。他们有很棒的想法，但这并不是我们真正想要的。所以你要把它们区分开来。如果你知道一位家长愿意接受我们的品牌，并长期成为我们品牌的一部分，她是我们追求的对象，那么它的分量就会大一些。这也适用于我们的批发商。所以如果批发商有一家商店，它承载了很多我们的目标市场，那么我们就会更加重视它。ob欧宝娱乐app下载地址

汉娜:是的，我认为这是理解什么是有意义的结合。我想这对零售比任何东西都更有帮助，但当你开始扩大你的产品线时，看，你有了这个，建立了这个分销。OB欧宝娱乐APP你花了很多功夫让这些人买这个吸管杯作为礼物。现在你可以把什么放在一起，什么是有意义的?比如什么客户，他们想在这个基础上增加什么?在网络领域也是如此。我们提供的产品非常少，但当人们访问我们的网站时，因为他们听说过罗拉杯之类的东西，他们往往会四处闲逛，说:“哦，你知道吗?这些盘子和盘子和杯子很相配，现在我也想要这个。”真正抓住客户，保持他们在那个空间的注意力是有意义的。

费利克斯:是有意义的。好的，一旦你成功了，在这些零售商身上取得了早期的成功，下一步是什么?你是怎么决定的，下一步是什么?下一个扩大业务规模的方法是什么?

马克:我们还在研究中。(相声00:24:09)

汉娜:…的时间表。

马克:我不确定我们是否会采取不同的做法，但我们最初的目标是真正进入这些实体店独立的专业精品业务。我们没有考虑塔吉特(Target)或沃尔玛(Walmart)或其他真正的大众品牌。我们想要生活在一个更高端的地方，一个更[听不清00:24:33]的地方，但你知道，环境变化得非常快，这很有趣。在我们创业的前两三年，我们遇到的问题是，“你们也在亚马逊上销售吗?”，有时人们会说:“哦，不，不，不。或者“我们还不确定。”我们仍在努力弄清楚。”现在它是绝对给定的。我认为这个方向是我们真正可以实现规模化的方向，我们在亚马逊上的销售真的更有战略意义，而不仅仅是“哦，在这里。”只是可以买到而已。”但在我们业务的直接面向消费者部分，因为让我们面对现实吧，这是我们客户的方向。

但我们的买家关系对我们来说非常重要，他们从一开始就在那里，我们真的，真的仍然重视他们。我不确定这是否像统计数据一样，但我认为我们在规模上的挑战一直是这样的，因为我们的重点放在了砖块和实体业务上，在低迷时期，这如何?我认为这是一种。我认为我们应该更早一点看到这些迹象，并更刻意地采取行动，但你知道，我们正在学习。我们正试着…

费利克斯:正确的。

汉娜:是的。

费利克斯:大多数企业都是建立在推销和进入零售店的基础上的。你们是什么时候决定把重点放在直接面向消费者的，我猜是在线商店本身?欧宝体育官网入口首页

汉娜:你知道，可能直到三四年的时候，我们才真正开始关注多渠道的发展。OB欧宝娱乐APP我们是在高端市场发行游戏，所以我们真正想要的是媒体的关注和认可，就像在那些顶级商店一样。比如，当我们在纽约巴尼斯百货(Barneys New York)落地时，开始看到名OB欧宝娱乐APP人手里拿着我们的杯子，我们就想，“哇。，我们现在已经有了这种社会认同，我们也利用这一点向网络领域扩张。但你知道，这很有趣，我认为对我们来说一个挑战是，它变化得太快了，就像我记得我们第一次设计网站时，我们想，“哇。它看起来很漂亮。”然后，不只是两年之后，人们会说，“但是你的网站现在没有响应了。”我们想，“这是什么意思?”我的意思是，那时候我们的驾驶室里甚至没有这种东西，而Shopify让它变得超级简单。之前，我们真的是白手起家。我们甚至没有使用Shopify这样的平台，只是采取这些行动，精心策划的行动，对我们来说意义重大。

费利克斯:你提到，早期的重点是验证和社会认可，因为这是一款优质产品。你是如何意识到，如果你想在这个领域竞争，这几乎是一个先决条件?

汉娜:我认为社会证明，我的意思是，从那时到现在，术语已经发生了变化，但在2007年我的第一个孩子出生时，有一种叫做“长颈鹿苏菲”的小牙签非常受欢迎。这是汤姆·克鲁斯和他女儿拿着的“玩具”之一，我们想，我们的吸管杯就是仿照这个设计的。这是必需品，但这几乎是一种负担得起的奢侈品，你知道，花20美元，你也可以拿着名人拿的东西，所以那是，我的意思是，当时，我想当我们推出的时候，《美国周刊》有六页是名人的孩子，他们穿着什么，拿着什么，所以这是自然而然发生的。就像我们真的想为自己开辟一个空间，就像那是我们必须要去的地方。现在，你知道，只要有一个妈妈在Instagram上发帖，这就是社会认可。它不必再是一个名人了。

费利克斯:现在，当你以这种方式获得名人证明和社会证明时，你是积极地获得这种证明，还是这些名人只是有机地发现你的产品?

马克:两者都有一点。我们确实有一家小型的公共关系公司帮助我们把它送到编辑和礼品指南的手中，就像《每日糖果》中的礼品指南，尽管《每日糖果》已经不再是这样了，但在所有这些小事情上。但我认为我们的大多数名人追随者都是很自然的，因为这是在Barneys New York、Fred Segel和Nordstrom。这些都是他们购买的地方，所以这是很自然的事情，但我不会说我们没有尝试过把我们的一些产品送给名人的经纪人。

费利克斯:你是说你们今天关注的焦点更多的是当地的名人，那些在网上有粉丝的人，但你可能在杂志上看不到他们。你们接触这些有影响力的人的方法有什么变化?

汉娜:我现在想的是，我观察到，我们有很多朋友和家人都在生孩子，现在看来口口相传是金。你不能低估口口相传的力量，这就是改变，因为五六年前，人们真的想做名人在做的事情。现在，这只是关于你正在进行的对话，或者隔壁的妈妈痴迷于什么，我认为这是导致转变的原因。

费利克斯:那么你认为需要什么呢?也许，我不想用公式这个词，但是为了给你的产品和品牌带来正面的口碑，你需要什么成分呢?这是你不能强行推行的事情之一，但听起来你需要把事情安排妥当，这样人们才愿意谈论你的产品。

汉娜:正确的。我认为，这有点虚伪，因为我认为我们做得还不够，但你不能低估询问的力量。我是说，让人们分享，甚至是激励他们。我知道现在在我们的售后邮件中，我们会附上用户的照片，比如我们的产品在家里和婴儿手里的样子，这就是Instagram上展示的。我不知道，它确实吸引人们分享，只是为了看到其他人也在这么做。所以我想模特也是。

费利克斯:这是有道理的，如果他们看到其他人在分享照片，因为你给他们发了别人分享的照片，他们可能会受到鼓励，可能会想，“哦，我也可以分享这个。”因为，特别是如果你有一件高档产品，或者你称之为负担得起的奢侈品。人们喜欢展示这一点，“嘿，我也可以拥有这些好东西。”所以我认为，拥有像你这样的产品，几乎也需要有一些人们想要分享的东西。产品必须足够有趣，让人们愿意分享，看起来很酷，很可爱，他们愿意分享。所以我认为这也是你拥有这样一个产品的先决条件。

汉娜:是的，没错，我想如果你现在看看我们的网站和我们的每个产品页面，我们确实有一个实时策划的Instagram feed。即使是在购物过程中，也要不断地轰炸他们，“看，人们在用这个东西。，然后加入小组。

马克:另外，我想补充一点，因为汉娜负责我们所有的社交媒体事务，我们经常收到请求。显然，我们想要合作伙伴，看看我们是否能一起解决一些问题，但我们也会被邀请，我认为我们所做的一件事，值得赞扬的是，不是挑选我们的合作伙伴，它必须与我们的品牌和我们的愿景相一致。因此，虽然这些公司、博主或Facebook网红很好，有大量的追随者，但这并不完全符合我们的目标，即使我们可能会得到一些关注，我们也会礼貌地拒绝。这有点，我不想用出卖这个词，因为我认为这是一种消极的方式，对某些公司来说是很好的。但因为我们忠于我们的品牌，当我们接近某人并说，“他，你能和我们合作吗?”显然，他们会通过我们的时间线来了解，“好吧，这家公司是做什么的?”他们看到我们不只是追逐任何一个愿意传播消息的人。

我不知道这在商业上是否明智，但你知道，网红每隔一周就会送出好奇尿布和Avent奶瓶。好吧，虽然这很好，她吸引了成千上万的妈妈，但那不是我们的妈妈。所以我们没有把她放在我们的时间轴上，这并不是因为他们不好，也不是因为他们的生意不好。只是，只是不太适合我们。所以在我看来，保持真实的自我是一种纪律，这有助于你建立更多的关系。

费利克斯:是的，我认为你击中了它的头，你可能不会看到那些颠簸，你会从与任何人合作中得到，但这听起来是一个更好的长期品牌建设方法，有选择性地与你合作的人，你展示的东西，因为即使你没有带来这些客户，你可以通过与更大的有影响力的人合作，你也没有稀释你的品牌和你的信息在你所追求的核心母亲群体中。所以我认为这绝对是一个明智的商业决策，特别是从长远来看，就像品牌建设一样，这显然对你们很有效。

现在我想谈谈你在创智赢家的经历。我好像记得在《创智赢家》上见过你们，甚至在我们开始讨论邀请你们参加这个节目之前，我觉得这也是一个非常有趣的产品。OB欧宝娱乐APP现在给我们讲讲你的经历吧。稍微介绍一下背景。你们来参加展会是想要10万美元购买公司15%的股权。跟我们说说发生了什么事。参加这个节目的最终结果是什么?

马克:所以，哇。那是很多年前的事了。但我们很早就是这部剧的超级粉丝，当时只有几百万人在看，我们一直在心里说，“你知道，我觉得我们在这里会做得很好。”碰巧选角地点就在洛杉矶，所以我们走完了全程。最后我们拿出公司40%的股份，换了10万美元。现在，请记住，我们才开始营业三个月。那时候我们才刚刚出货三个月。我想，我们确实问过，“下一季我们能来吗，因为我们想让我们的公司有更多的吸引力和认可，这样有助于我们的评估。”他们说:“不，你是被选中的3万人中的一个。机不可失，时不再来。”

所以，我们觉得我们确实受到了一些压力，但没关系。最后，当汉娜和我决定接受这个协议时，我们说:“听着，无论如何，我们都要达成协议。”那么，我们是否放弃了比最初计划更多的东西呢?是的。我们仍然保持控制，我们和[听不清00:36:22]有很好的关系。我们的名片单上现在都是非常非常好的联系人。所以，如果这件事没有成功，无论出于什么原因，我们都知道，我们有一个很好的基础，可以再试一次，或者做其他事情。这就是我们经历这些的主要原因。

费利克斯:所以你来到节目上，你说，“我们需要达成协议，无论如何，因为它打开了所有这些机会，”这不是那么多的现金投资，你去得到，马上。

马克:是的，因为有《创智赢家》的评估，还有真正的评估。我认为我们可以用更少的股权，和其他一些对我们公司有兴趣的合伙人一起获得更多的资本。但我们不会得到大量的媒体和报道，也不会得到公众的完全认可。我们的合作伙伴不会在全球范围内建立联系，只需要一个电话就可以遍布世界各地。所以这就是我们要找的人，如果到了紧要关头，一个真的，真的能挥出大棒的人。

费利克斯:是的，说得好。这不仅仅是他们愿意投入多少钱，而是你不能用金钱来衡量你通过参加节目所建立的关系，只看你得到的那种媒体，以及这样的节目之后的媒体。当然，还有与这些投资者的联系。当然，你提到了马克和罗伯特。你还记得吗，我猜在你看来，他们给过你的，对你的生意有帮助的最好的商业建议是什么?

汉娜:我想马克·库班很早就给了我一件事，因为我在处理社交媒体，再一次，在三个月后，我们真的出现了，我们试图表现得像一个大公司。没有马克和汉娜的踪影，他们只是在挨家挨户地推销。演出结束后，和他一起工作后，他说，“这不是重点。很多人都想与公司老板产生共鸣，了解你的故事，不要这样……不要摆出一副你想成为大公司的样子，因为你不是。”这对我们来说真的是无价的，因为一旦他告诉我们，我们就尝试了，这真的帮助我们与客户建立联系，倾听他们在说什么，只是……我不知道。

费利克斯:是的，我的意思是你在采访前的笔记或问题中提到过，关于你们如何努力使你们的营销尽可能地有机和个性化，并试图以一种有机和个性化的方式讲述你的故事。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说点吗?你做过什么事情来和你的观众亲密接触?

汉娜:有一件事是，我觉得我在Instagram上特别纠结。你不断地尝试把内容放在那里，我试着用阶段性的、专业的摄影和你的日常来平衡它。我认为我们这个行业的独特之处在于，很多父母，他们想笑，看到一张照片，笑出为人父母的现实和所有的不幸。所以我认为，我保持有机的一个例子就是。有些时候，我在复活节的篮子里放着我们产品的漂亮照片，然后第二天，我的洗碗机里就变成了一团乱麻，我们所有的产品都一团糟。只要保持轻松和异想天开，真正展示你的每一天是什么样的。

马克:我认为菲利克斯，这对一些企业家来说是一件很难克服的事情，但就是脆弱。从一开始，我们就愿意示弱，说:“嘿，你知道吗?我们搞砸了你点的菜。我们真的很抱歉。我们会和好的。”他们知道我们渺小，我们也知道我们渺小。我们承认我们可以解决这个问题，我们全心全意地做到了。这是极大的宽恕。有时候，当你看起来太高大，太好，太强壮，然后你搞砸了，这就像是，“伙计，你是怎么回事?振作起来。” But to just kind of stand up and say, “Look, we’re trying. We’re trying to improve, we’re trying to get better, but we’re not this massive corporation.” People connect with that.

费利克斯:是啊，这很有道理。如果你试图变得更大，成为一个大公司，本质上变得更不人性化，对吧?人们不再把你们视为一个独立的个体，或者不再把你们两个视为独立的个体，他们不太可能克制自己，不会给你那种松弛，如果是一个真实的人，他们面对面交谈时通常会给你那种松弛。

马克:是的。

费利克斯:就像你说的，你们参加创智赢家的时候都是公司的新人。我猜，你是怎么准备参加这样的节目的?你们在做什么，以确保你们能在节目中成功亮相?

马克:所以我们做的一件事是，我们看了每一集，我们打印出每一个被问到的问题，在我们上节目之前，我们打印出每个答案，然后我们记住这些答案，汉娜和我，取决于谁处理什么。我们一遍又一遍地练习，我们邀请了所有的朋友，尤其是那些非常想把球送给你的朋友。特别是那些我们邀请来的人，他们做了宣传，让他们问了我们意想不到的问题，我们一次又一次地挑战自己，直到我们做出正确的选择。所以，我想说我们已经做好了充分的准备，来应对所有的曲线球。现在出现了一些我们不知道的事情。但我们已经尽力了。所以，我认为正因为有了充分的准备和自信……

其中一件事我永远不会忘记，那是我在加州大学洛杉矶分校攻读MBA时得到的建议。他们说:“当你要向别人推销时，你不会向别人要钱。这是个公平的交易。你要把你付出的辛勤工作、你的伟大想法、你的血汗和眼泪的一部分给他们。他们会在睡觉的时候赚一大笔钱。你要用他们的钱来交换。所以这是一个公平的交易，你不应该抬头。你应该站在同一高度，直视他们。”所以这真的给了我们需要的信心，走进去，平等地和他们交谈。因为这就是最终的结果。 It’s never good look when you’re begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they’re really desperate. I understand that, and we’ve had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you’re both humans, and you’re both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

费利克斯:是啊，至少你肯定不想表现得很绝望。当你们去那里的时候，我想我也没有看过所有的节目，但你们看了每一个节目，打印了所有的文本和所有的东西。根据你所看到的，你看到的创业者在做宣传时犯的一些常见错误是什么，我想尤其是在创智赢家上，你看到了，你们都看着对方，然后说，“我们不能犯同样的错误。”

马克:哦，有这么多。

汉娜:一个是，我们看到的一个典型的例子是，“哦，这就是婴儿产业的市场规模，如果我们能抓住1%，我们就是亿万富翁了。”ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是一种错觉。我认为那些在《创智赢家》上做得很好的公司，关键不在于潜力有多大，而在于你实际上在卖什么和做什么。

马克:是的，而且我认为有一种……我认为傲慢是最糟糕的，绝对是毒药[听不清00:44:50]。你要带着一点傲慢去推销。自信是可以的，但傲慢就像，“哦，我已经和买家谈过了。我把它锁起来了。”嗯，与买家交谈和获得程序和采购订单是两码事。甚至是一个采购订单，“哦，我从塔吉特百货公司得到了一个采购订单，它很棒。有一千[听不清00:45:09]。我要成为百万富翁了。”这些都是非常非常大的假设。我的意思是，除非你有重复销售，除非你知道你每周能卖出多少件，否则你什么都不是。 And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn’t quite work like that. There’s still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. ’Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you’ve never been through this before.” So I would hesitate more.

费利克斯:这很有道理。太棒了。谢谢你们的时间，马克和汉娜。网址是Lollaland.com。L-O-L-L-A-L-A-N-D。com。明年的这个时候，你们想看到公司发展到什么程度?

马克:哦，这是个好问题。

汉娜:这是个好问题。

马克:我应该先说吗?

汉娜:是的。

马克:我的意思是，我们想要，我们想要有更多的产品提供给我们的家庭，比如那些与我们的品牌产生共鸣的人，他们明白我们不仅仅是一家公司，我们也是父母，他们孩子嘴里的所有东西，都进了我们孩子的嘴里。当我们创造这些产品时，我们真的为孩子们着想。因此，我希望在我们直接面向消费者的业务领域拥有更强大的影响力，同时提供更多的产品。

汉娜:为此，我认为我们在过去几年里一直在努力工作，只是为了建立这种多渠道分销，我认为我个人在明年想要做的是，通过更多方面的方法，真正地攻击和争取这些客户。我不想把所有的努力都集中在社交媒体上。就好像我必须在电子邮件营销、社交媒体和Facebook营销等方面做得更好。ob欧宝娱乐app下载地址我真的认为，现在有很多途径让企业接触到客户，我希望我们能在明年做得很好。

费利克斯:太棒了。听起来对你们来说是充满动作的一年。好的，非常感谢你来参加马克和汉娜的节目。我真的很感激。同样，Lollaland.com是这个网站。非常感谢各位。

马克:谢谢Felix。

汉娜:谢谢Felix。

费利克斯:以下是Shopify Masters下一集的预览。

5号发言人:设计就像你公司里的一个额外的声音。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要在今OB欧宝娱乐APP天开始您的商店，请访问shopify.com/masters以获得30天的免费试用。还有，本期节目的笔记，请访问shopify.com/blog。