向企业销售?在他们的“堆栈”中建立合作伙伴关系

成绩单

费利克斯:今天我请来了Studio Proper的Alon Tamir。Proper为苹果iPhone, iPad和手表提供优质的外壳和配件，安装解决方案。它成立于201OB欧宝娱乐APP0年，总部位于澳大利亚墨尔本。欢迎,阿龙。

阿龙:非常感谢你邀请我，费里斯。很高兴见到你。

费利克斯:我也很高兴见到你。告诉我们，你们销售的最受欢迎的产品是什么?

阿龙:我们最受欢迎的产品可能是我们四年前发明的一个车架。我们创造它的时候，汽车支架主要是用吸盘的方法安装在挡风玻璃上。我不知道你们以前有没有用过这样的方法，但它们很糟糕。它们会在最不合适的时候从挡风玻璃上掉下来，比如你转弯上了你从未上过的高速公路，或者气温上升了5度。他们只是，你知道的，面朝地面。

所以，除了我们为iPhone产品创造的磁性安装系统之外，还有一个很大的创新就是使用一种粘合剂，一种非常专业的3M粘合剂，将实际产品安装在挡风玻璃上。所以你拥有的是一个非常纤细，超级耐用，绝对不会脱落的坚如磐石的溶液。

费利克斯:明白了。那么这种粘合剂是商业秘密，还是你在其他地方找到了解决方案，并将其用于你的产品?

阿龙:是的。所以这不是商业秘密。我认为你是对的，当你说我们在某种程度上采用了在其他地方使用的东西，并将其用于这种用途。但本质上，它的特性允许它在很宽的温度范围内工作。它是为粘附在玻璃表面而设计的，虽然它的强度在使用时非常强，但它也可以漂亮而干净地去除。所以这更像是一个研发的问题，我想这是我们开始时的核心。OB欧宝娱乐APP它一直在定义我们的愿景，以及对我们来说最好的体验是什么，然后创新我们如何组合这种体验。

费利克斯:你的背景是什么?你是怎么进入这一行的?

阿龙:所以我的背景和我现在的位置完全没有关系，这很有趣。我在澳大利亚墨尔本长大。高中毕业后我很快就厌倦了澳大利亚的墨尔本，去旅行了一段时间，最后去了纽约，我在那里生活了八年。我在多家数字营销公司工作过，涉及电子邮件和网络，我非常喜欢这份工作。ob欧宝娱乐app下载地址我想说，在纽约度过了艰难的八年之后，我搬回了澳大利亚墨尔本。

我搬了回来，为一个家族企业工作了一段时间，然后苹果发布了iPad。这改变了我的一切。自认是个彻头彻尾的苹果粉。我得到了这个设备，真的只是当时灵光一现的问题。所以很难从我的出身到我今天的位置画出一条连续的线索，但我认为每一次经历都有影响，当然，我在美国做的数字和电子邮件营销现在肯定又派上用场了。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:正确的。你跟我们说了你们最受欢迎的产品。你发布的第一个产品是什么?

阿龙:当然。所以我发布的第一款产品在最初发布时很大程度上受到了iPad的推动。如果你能回想一下。苹果公司推出平板电脑，这是第一台消费类平板电脑。这是惊人的。这确实是对未来的展望，但与之相一致的是，没有人真正知道该怎么做。所以，你知道，一开始大多数人用它来消费媒体，对吧?所以，要么你在看YouTube，要么你在听音乐。这些活动需要10分钟，15分钟，25分钟才能享受。但是这个设备本身……是的，和之前的任何产品相比，它都非常薄。 It is quite heavy.

于是我灵光一现，“嘿，如果我们把它放在一个非常小的Apple TV环境中，我们真的可以改进这种体验。”你用大多数电视做什么?你把它们挂在墙上，因为那是一种很棒的用户体验。那是我醍醐灌顶的时刻。你知道，这是一个很棒的设备，至少最初它是一个媒体中心的功能，但长时间拿着它真的不是那么舒服。所以我推出的第一个产品是第一代iPad的壁挂式解决方案。它本质上是由一个保护外壳组成的，这个外壳有我们所谓的“x锁”安装技术集成到外壳的背面。它安装在一个小的，像冰球一样的组件上，你可以把它贴在任何表面上。

所以我们让人们把它粘在他们床上的天花板上和各种各样的地方，这也很令人兴奋。

费利克斯:现在给我们讲讲你是如何把最初的想法变成产品的?

阿龙:所以我有一个非常非常糟糕的草图，没有任何产品或工业设计或制造的经验，或任何相关的东西。所以，我的第一步是画出一个非常普通的版本，“好吧，我怎样才能把这个设备放到墙上?”所以一旦我有了它，我认为它绝对是所有东西和一袋薯条。我认为这正是我们要制造的东西。

在大量谷歌研究的基础上，下一步显然是为该产品创建工程图纸。提醒你一下，我绝对没有制造经验。所以基本上我在这个过程中经历的每一步都是一个发现之旅，从绝对零度到100。所以，再一次，谷歌研究，“你怎么制造东西?”哦，你需要一个工业设计师，然后工业设计师可以把你的想法，创造出所谓的设计图纸，或工程图纸，那是你可以用来供应给制造工厂的材料，来实际创造出产品。

费利克斯:当我听到工业设计师这个词的时候，听起来就像是有人在做大型项目。但他们也能够设计手持产品，在这种情况下，非常面向消费者的产品?

阿龙:是的,当然。我的意思是，任何设计出来的东西，工业设计师都接触过或参与过。所以工业设计师真的是专业的，是一种技能，涉及到任何描述的概念，然后根据材料属性，制造过程和技术，我们如何从一个概念中得到一个物理可用的产品。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。你怎么和他们一起工作?比如当你找到一个工业设计师的时候，你们的工作关系是怎样的?

阿龙:所以最初只是我通过谷歌找到的一个位于墨尔本的承包商。我们只是有一种标准的，类似于顾问客户关系的关系，这个团队帮助我们，或者当时帮助我，只是了解我在技术上试图做的事情的来龙去脉。然后帮助我完善设计，围绕如何实现这一点，最终找到一个设计，既符合我的审美目标，又可以大规模生产。

费利克斯:你能告诉我这样做需要多少时间和费用吗?不一定是你的确切数字，但人们可以期望多少，或者他们期望多长时间?

阿龙:你知道，时间方面，我想，从真正的种子想法，一直到，“好吧，我们现在准备生产十万个这个”。如果你和咨询师一起做，你可能会被判三个月。

费利克斯:而且这不是全职工作。就像，你给他们方向，他们在努力，而你却在一旁等着，还是?

阿龙:他们会消失的。是的,是的。所以我想，这就是起步阶段和我们今天的主要区别。OB欧宝娱乐APP今天，我们聘请了全职的工业设计师。但在那个时候，你知道，从工业设计顾问那里争取时间，这意味着我必须确保我的成本尽可能低。很明显，我是在尽可能地对冲风险。所以这是一个三个月的过程，在这三个月里，你知道，我有了概念[听不清]生成的照片卷轴图像，在各种环境中安装这个外壳安装解决方案的iPad的图像，以使产品与愿景一致。我有预生产的组件原型样品，所以我可以实际使用和体验它，最后，我可以把一组工程图纸拿给任何制造商进行实际讨论。

工业设计师会带你从概念到制造，然后整个世界的制造就开始了。

费利克斯:明白了。在成本方面，比如人们开始工作时可能需要留出的预算，比如，范围是多少?OB欧宝娱乐APP

阿龙:是啊，听着，我觉得一万美元不会有太大变化。当然，这是一个与复杂性直接相关的数字。所以很明显，一个概念所包含的内容是非常复杂的。值得庆幸的是，像注塑成型、保护箱和塑料物体可以在范围的最简单的一端。至少我的概念看起来是这样的。

费利克斯:明白了。所以在三个月的时间里，你知道，有五位数的投资，所以这绝对是一笔可观的投资。是什么让你确信这是一个值得投入时间和金钱的生意和产品?

阿龙:你知道，幸运的是，我从小就有一种非常非常强烈的直觉。你知道，我经常根据直觉做决定，随着时间的推移，很快我就相信我的直觉，几乎超过了其他任何东西。这只是另一个例子，一个我非常热爱，非常兴奋的东西，一个我非常想在我自己的生活中使用的东西。这足以让我接受那个平底船。我相信，如果我内心强烈地感觉到iPad体验的改进对我来说如此有意义，那么至少会有一百、一千、十万、上百万的人会以同样的方式做出回应。

所以，是的，这显然是一个很大的赌注。这是一个很大的风险。不管你怎么看，但我强烈地感觉到这种经历，特别是经过了很多思考。这显然不是我在周二想到然后在周三花了五位数的东西。我认为有时候你会有一些无法动摇的想法。它只是一种你感受到的内在冲动，你必须创造它，你必须把它拿出来。我想这对我来说很重要。

费利克斯:一旦你有了这些可交付的产品，这些来自工业设计师的资产。你现在只和制造商合作吗?或者在制造商和工业设计师之间还有一些来回?

阿龙:是的,没有。所以这就把你留在了另一个未知的黑洞里。至少，对我来说是这样。我有这些漂亮的工程图纸，但我完全不知道该怎么处理它们，对吧?所以很明显，和我一起工作的工业设计师，给了我一些关于制造业的见解，但是，还是我一个人在那里。我做了一件最疯狂，但事后看来，是我所能做的最好的事。我在谷歌上搜索了中国的制造商，然后在墨尔本远程设立了工厂，参观了十家制造工厂，然后我跳上了飞往中国的飞机。

跳上飞机，之前从未去过那里，也不认识去过那里的人，对语言、文化、地理一无所知。但这是下一步。所以我必须走出去弄清楚。这就是我所做的。所以我花了两周时间在深圳参观工厂。回到直觉法。我找到了一个生产伙伴，我觉得他值得信任，对质量有同样的看法。显然，许多制造商都注重规模和数量。从客户体验的角度来看，很难找到引领质量对话的制造商，以及我们实际上在努力做什么。

所以，事实上，我能够找到一个制造商，共享的路线和愿景，这意味着它是足够好的，让我与它打赌。

费利克斯:对于一个想要做这样的事情的人来说，就像一个十家制造商之旅。对于特定的问题或特定的事情，你有什么建议，他们可以看看，看看这个人是否会成为一个好伴侣?

阿龙:所以我认为，你知道，底线真的是你必须走出去，用自己的眼睛去看。我认为这是至关重要的。你真的不能远程做这种事情。但是你想看到的是，你想看到的是一个现代化的，照明良好的，干净的制造设施。你希望看到有流程和程序被遵循。有一件非常重要的事情要确保你要求参观QC设施。这就是质量控制，通常在一个单独的建筑里。这是你真正可以开始确定你在和谁打交道的地方。OB欧宝娱乐APP好吧，当外国制造商或外国客户来访时，清理生产车间很容易，但真正发生奇迹的是QC室。最终，你想要得到1万个完美单位。 And without a QC process and a QC team and a very well organized QC facility, that’s not going to happen. So I would say that that’s probably one of the most important factors.

另一种方法是寻找垂直领域的专家。所以，如果你生产的东西主要是用塑料生产的，你想要和一家99%都是用塑料生产的工厂合作。在中国的制造工厂里，你会发现很多生产车间的知识和专业知识，纯粹是他们每天都在做这件事，站在生产产品的机器旁边。

费利克斯:当你在去中国之前安排这些行程的时候，他们有没有问过你你说的数量是多少?他们在意体积吗?

阿龙:是的，他们做到了。我可能只是推出了，你知道，2万个单位，试图找到一个足够让他们给我时间的数字。这个数字也是合理的。是的,当然。你可以想象这些制造商的需求有多大，考虑到他们的生产范围有多大。所以你必须确认你是谁，你的意图是什么。绝对的。

费利克斯:明白了。那么，这十人中有一个明显的赢家吗?还是你在旅行结束时在一对情侣之间做决定?

阿龙:只有一个明显的赢家，所以有些太大了，我觉得我们马上就会迷路。我不觉得他们真的很关心我们，因为他们的业务规模很大。有些人只是觉得不够成熟。我有点担心清洁和组织问题。但是，谢天谢地，有一个人让我感觉很对。那是一个小商店，一个小团队，很多人都是家庭成员。他们真的很享受，并对一个年轻人跳上飞机做出了非常积极的反应，而他显然对飞机知之甚少。他们喜欢这种精神，这也是非常有意义的。

费利克斯:明白了。你之前提到了你是如何得到x锁技术的。我喜欢你为你的多个产品所使用的技术打上品牌的方式。你发现做这样的事情有什么好处，给你的技术命名和品牌?

阿龙:所以本质上，你知道，通过推出这个产品，我们创造了一个全新的垂直配件。当你推出一些以前没有做过的新东西时，给它起个名字可以帮助人们理解它。因此，与其说它是一个你可以安装在东西上的箱子，不如给技术起个名字，在我们的例子中是“x锁”，而在iPhone中，它是“m锁”，代表磁性系统。它为我们提供了一个中心线索，可以标记生态系统中的每一个产品。所以我们能做的是，我们可以解释一次这个系统，这个技术是如何工作的。然后理解它适用于整个范围就很简单了。

所以它帮助我们有效地沟通我们在做什么，它也是我们可以利用的一种命名惯例，随着我们的发展，很容易。

费利克斯:正确的。它减少了你必须进行的教育周期，一旦你教给他们一次，或者一旦他们了解了一次，你就不必每次推销你的产品时都回去解释。ob欧宝娱乐app下载地址

阿龙:是的。你知道，语言的一致性在企业发展中至关重要。所以这在这方面也有帮助。

费利克斯:你有没有这样的例子，当你没有那种稳定性的时候，这对你有帮助或伤害吗?

阿龙:嗯，你知道，我们确实花了一段时间来讨论关于一般信息的问题。在早期，你高度关注产品和销售。你不一定有时间、知识或经验来思考信息传递，以及客户如何看待你向世界展示的东西。所以在早期，我们花了一段时间来建立命名惯例，来理解我们创造的不是一个壁挂式支架，而是一种安装技术。所以我不一定能指出任何特定的时刻，但我认为这是一个循序渐进的过程，从早期的产品和销售开始，到现在你可以后退几步，对你所做的事情有一个更全面的视角，考虑你的客户看到了什么，他们是如何消化你所推出的东西的，OB欧宝娱乐APP然后开始通过命名约OB欧宝娱乐APP定和范围描述之类的事情来微调。

费利克斯:是的，我认为你们的定位和一般的iPhone手机壳销售商有很大的不同，我想是因为品牌的原因。而且，看起来你关注的是，至少，对你来说，b2b是一个相当大的渠道。这一直是一个焦点吗?专注于作为客户的业务?

阿龙:不。到目前为止，这是我们发展轨迹中非常有趣的一部分。所以我们一开OB欧宝娱乐APP始纯粹是作为一个消费品牌，我们的愿景始终以消费者为中心。但iPad很快就成为了商业工具，尤其是作为一种收银机技术。我相信你会看到很多次，你会进入café，运行交易的实际上是iPad。

所以，这项技术最初主要是由Square发明和推出的，从那时起，它在许多方面得到了推广。但我们有这样的企业受众，这些中小型企业，他们立刻意识到iPad作为收银机的替代品是多么棒。我的意思是，你从一个大的，通常可能花费3万美元的黑匣子到一个成本不到1000美元的设备，可以为你的业务做更多的事情。

因此，iPad在商业领域的推广很快就火了起来。因此，在企业采用iPad的过程中，他们意识到，他们需要一种方式，让iPad真正存在于他们的环境中。所以这是一件非常精致，珍贵，易碎的物品，仍然非常昂贵，对吧?因此，您需要一种方法将这项技术集成到您的业务中，而您要寻找的第一件事就是保护外壳。但更重要的是，企业需要一个支架，或者一个手带或肩带。所以，我们不知道的是，产品被企业购买，或者被人们用于他们的业务。

费利克斯:你是否将其作为商业产品进行ob欧宝娱乐app下载地址营销?或者人们只是…

阿龙:没有，我们完全不知道……有一段时间我们不知道我们的产品被这样使用，这是一个非常快速变化的受众群体。这发生在我们品牌历史的早期。所以那时候我们还没有成熟的技术去做市场分析，了解我们的产品在哪里被使用。ob欧宝娱乐app下载地址但我们开始收到OB欧宝娱乐APP顾客的留言，他们说:“我喜欢iPad支架，我在café上用它。但是，嘿，我需要一些安全措施，所以你有什么方法可以让我把它安全下来吗?”这类咨询变得越来越频繁，很快成为业务中一个有意义的部分。我们内部意识到，“嘿，我们实际上是在为两个截然不同的用户服务”。尽管是同一款设备，但围绕它有两个非常非常独特的市场在增长。ob欧宝娱乐app下载地址

所以，绝对不行。作为Studio Proper的一部分，我们对这些设备的业务应用没有任何想法，或者作为一个品牌。但这种变化非常迅速，并已成为业务中非常令人兴奋的一部分。

费利克斯:B对B的渠道比B对C更大吗?

阿龙:目前仍是五五开左右。但我认为b2b领域令人兴奋的地方在于创新的速度。对吧?因此，iPad被应用到商业新领域的速度确实令人兴奋。围绕iPad的周边设备即将上市，以促进交易和世界上各种各样的事情，在商业方面发生了许多快速的创新。ob欧宝娱乐app下载地址所以这是一个令人兴奋的地方，当然我们有令人兴奋的合作伙伴，客户正试图用这项技术做各种美妙的事情。所以，我们很高兴能进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:所以你从一个消OB欧宝娱乐APP费品牌开始，看到了企业购买你的产品的机会，认识到这是一个你可以抓住的机会。那么，为了让公司抓住这个机会，你必须改变公司的哪些方面呢?OB欧宝娱乐APP

阿龙:嗯，你知道，这更像是一种思维方式的转变，比其他任何东西都重要。我的意思是，我们的x锁技术可以被用来做很多事情。我们可以把这项技术应用到什么地方是没有限制的，但我们需要做的是真正了解我们现在的两个客户群是谁。客户档案是什么样的每个人都有什么独特的需求。因此，商业用户显然需要一定程度的健壮性，他们需要在他们的空间中安装某种东西的持久性，有时他们需要一定程度的安全性，如果wifi故障，他们会有问题，我能做些什么来确保我的系统不会崩溃。他们担心充电管理，因此要确保这些整天用于真正重要的业务任务的设备保持充电。

所以我们更多的理解是，我们不再服务于一个客户群体，或一个用例，我们现在服务于两个，它们非常不同。因此，我们需要在业务上进行一些思维上的转变，以理解存在两种类型，我们需要给予每一种类型以深刻的尊重和深入的分析，以确保我们能够有效地为它们提供服务。

费利克斯:你注意到这两种类型的顾客从发现你的品牌到最终购买的过程有什么不同吗?那市场营销呢ob欧宝娱乐app下载地址销售渠道两者之间有什么不同?

阿龙:所以在商业方面，你当然是解决方案的一部分。所以从消费者的角度来看，如果一个iPhone用户购买了一个手机壳和车架，那么他们就只能使用这些东西，除此之外没有其他东西。所以我们拥有整个体验，我们可以全部出售。

在业务方面，显然有很多组件进入业务技术堆栈。因此，在业务方面，我们在与其他部门的战略合作方面取得了很大的成功。因此，无论是提供数据服务的电信公司，还是专门从事零售执行的系统集成商，还是零售舾装公司，你知道。有很多不同的专家为企业需求的各个部分提供服务。这些都是很好的机会，可以与他们合作，为商业客户创造一个非常非常好的端到端解决方案。

费利克斯:是的,当然。你提到有些公司提供免费产品，但也有公司提供与你合作的服务。你最初关注的是什么样的合作伙伴?

阿龙:所以这当然是与2022欧宝娱乐苹果下载 软件供应商。所以那些开发应用程序的公司允许企业在iPad上进行交易。它们是企业采用iPad的关键途径，或者至少最初是大多数企业使用iPad的过程，它显然完全依赖于应用程序来驱动业务体验。所以和这些人合作是非常有价值的，因为我们认识到他们有多有价值，他们也认识到我们有多有价值，因为最终，你知道，如果我运行café，我希望软件工作，但软件在硬件执行的环境下工作，这一切都必须无缝结合，这样我就可以开始我的一天，卖我的咖啡。OB欧宝娱乐APP

所以我们在某种程度上解决了彼此的问题，我们就像是彼此的阳的阴，这对我们来说很好。

费利克斯:明白了。因此，这种方法有一个巨大的优势，因为你可以利用团队中的销售人员，他们可能已经积极地与这些客户交谈，但你必须首先让他们愿意与你合作。那么这个过程是怎样的呢?

阿龙:你知道，所以过程总是一样的。这是关于思考你如何能增加价值，以及你如何能提供帮助。这就是我们一直试图引导对话的方式。所以我们从来没有试图把我们的产品硬塞给任何人，我们从来没有试图把我们的产品卖给任何人。我们正在评估另一方在做什么，我们也许在理解他们过程中的摩擦或痛点在哪里。这些与硬件挑战有关吗?如果答案是肯定的，那么我们该如何整合我们所做的，为他们解决这个挑战呢?

我认为，在进行对话时，特别是当你试图建立合作关系时，你必须真正地从“我能为他们解决什么问题?”或者，“我怎样才能减少他们正在努力做的事情中的摩擦?”

费利克斯:那么，你是否创造了新产品来促进合作?或者，您是否建议人们寻找能够与您现有产品线合作的合作伙伴?

阿龙:我的意思是，我们确实在我们的标准范围内创造了很多有趣的即兴创作。经常会有需求在我们的核心范围的任何一个方向上下降25度。所以我认为你要找的是一个合作伙伴，它能展示出你想要的高质量的工艺，高水平的愿景和创新。我认为，如果你能找出这些关键点，总有一些事情是可以做的。所以我建议你不要太关注我现在看到的具体细节，而是要从整体的角度来看，这家公司是否在创新?他们的思维方式是否令人印象深刻，是否处于市场领先地位?ob欧宝娱乐app下载地址这通常是你想要伴侣的标志。

费利克斯:你能给我们讲讲你是如何与这些合作伙伴发展这些关系的吗?他们是大公司吗，你只能找到一个人，然后靠自己的努力往上爬?比如，你是如何开始寻找合作伙伴并最终与他们合作的?

阿龙:所以最初，通常是通过客户。所以让我们以销售点软件为例，只是为了继续相同的课程。他们显然是直接向企业销售，他们的销售传统上，或者至少最初传统上结束于软件解决方案。然后客户就只能自己去找其他组件了，其中很多产品都是我们提供的。

这样客户就会购买软件。他们会自己出去购买硬件组件，通常情况下，客户会成为我们向软件提供商的福音传教士。这至少是早期经常发生的情况，客户非常高兴找到了他们问题的解决方案，他们会将其传播到软件方面，几乎为我们促进了这些讨论。

所以，当你专注于创造出色的客户和用户体验时，你就会专注于尽可能多地增加价值，专注于出色的客户服务，人们想要宣传你的品牌和你的产品。这通常会引发这些讨论和这些合作机会，因为你知道，他们和你谈话的是同一个客户，客户谈论他们找到的解决方案中令人兴奋的地方是很自然的。

所以在早期，这就是我们如何走在一些软件合作伙伴的前面，但我认为，另一个完全不同的方面是我们产品的分销范围，寻找分销合作伙伴来帮助我们获得进一步的覆盖范围。这是一个非常不同的讨论，通常是关于确定合适的人。许多这样的分销商规模庞大，拥有数百名客户经理或品类经理。所以这是非常不同的，你知道，定义合适的人，找到一种方法走在他们前面。再说一次，你如何根据他们想要实现的目标向他们传达你的价值?

费利克斯:是的，我敢打赌，你所创建的交易类型，合作类型也会有很大的不同。或者你可以与合作伙伴合作，或者他们购买库存，然后将其与他们的产品打包?这种合作关系是如何安排的呢?

阿龙:当然，有几种方法可以做到。我的意思是，把产品送到分销商那里当然是很好的一步。这通常是一个困难的步骤，但这是一个重要的步骤，因为许多不同类型的合作伙伴可以从分销商那里获得产品，因此它成为你的集中供应链，成为各种可能需要该产品的合作伙伴。

这是选项一。选择二当然是……我们的几个软件合作伙伴将直接从我们这里购买和持有股票，并将通过这些股票来帮助他们的系统的实地实施。我们有合作伙伴，我们为他们在我们的网站上创建联合品牌的登陆页面，软件只是把客户传递给我们，我们直接管理硬件销售给他们。所以，你知道，无处不在的旧规则和环绕立体声的实施仍然是至关重要的，通过每一个渠道，开放的创造性的方式与合作伙伴合作，因为没有一个正确的道路。我认为你需要意识到的是灵活性、创造性和创新，甚至在供应产品的方式上也是至关重要的。

费利克斯:那么，合伙关系中什么是行不通的呢?在与合作伙伴合作的过程中，你学到了什么?或者，你只是被烧伤了，或者只是没有变成你期望的样子?

阿龙:你看，我认为你必须一直保持警惕，这可能更多地是在分销领域，也许更多地是在消费者领域，而不是商业产品领域，但你必须警惕任何潜在的合作伙伴，他们会立即做出巨大的声明和承诺。对我们来说，这总是一个信号，表明我们可能没有走在正确的道路上。你想要找到对你所做的事情好奇的伴侣，他们会问很多关于你所做的事情的深思熟虑的问题。通常情况下，那些不能立即理解你价值的伴侣，会成为最好的伴侣，因为他们会花时间更深入地思考问题。

费利克斯:而不是对你的生意做假设?

阿龙:你不会希望任何一个合作伙伴只是想把尽可能多的品牌揽到自己的保护伞下。这些通常是你能找到的最糟糕的合作关系。尽管它们听起来很棒，但往往是傻瓜的金子。但真正有意义的合作关系需要时间来发展，它们将建立在大量非常好的讨论的基础上，要么是与合作企业的创始人，要么是与合作企业的客户。这就是我们所热爱的。我们喜欢直接与相关各方接触，进行真正有意义的讨论。

这样做的最大好处就是你真的处在反馈循环的边缘。所以你也不想和客户保持太大的距离，这是我们学到的东西，已经成为我们战略的核心。我们肯定会尽我们所能，尽可能地接近客户。

费利克斯:你们现在的研发过程是怎样的，因为你们在b2b和b2c方面有如此不同类型的客户?

阿龙:所以我们每个季度都会进行一次“冲刺”。因此，我们将一个季度定义为消费者季度或b2b季度。显然，这并不难，很多时候，这两者是混合在一起的。但当我们考虑在特定范围内进行创新时，我们会尝试将其划分为季度冲刺。你知道，这真的归结为，再次，确保我们非常清楚，并且非常投入地了解我们的产品是如何被使用的，这有改变吗?从技术的角度来看，还有哪些新的ob欧宝娱乐app下载地址市场技术与我们处于同一半球?某个行业是否发生了重大变化?

所以在研发过程中有很多市场分析。ob欧宝娱乐app下载地址这总是第一步。就是分析。第一步是回顾过去，对吧?什么是真正有效的?我们的客户最喜欢的是什么?他们可能不像我们想象的那么爱什么?我们如何解决这个问题?以及这个行业正在发生什么。这总是第一步。

第二步是构思。在我们可以改进的方面发挥创造性?我们可以定义什么?是否有任何附加价值可以整合到我们正在做的事情中?我们是否需要在产品系列中添加新产品以满足我们发现的市场或需求?ob欧宝娱乐app下载地址然后，你知道，这个构思过程从概念到实际设计。我们做了很多3D打印，我们做了很多工作坊。然后直接进行预生产，真正的原型，然后直接进行制造和发布。

费利克斯:很明显你在卖苹果产品的配件。当你在工作的时候，你在为另一家公司，一家大公司，他们的产品发布时，你会遇到什么挑战呢?

阿龙:所以我们只针对苹果设备开发游戏。这样做的好处是，你不需要大量分散的设备，每个设备都有自己的迭代发布周期。苹果有相当标准化的发布时间表，当然，确保你处于领先地位，确保你的新产品系列与新设备同步发布，这样客户就能马上投入使用，这一直是一个挑战。

但是，他们之所以主动决定为苹果独家设计游戏，部分原因是他们控制了设备的数量，而且他们的发布计划也得到了控制和一致。

费利克斯:在苹果产品发布之前，你是否有提前时间或提前通知，以便为它准备一个配件?

阿龙:我是说，我们在这方面做得越来越好了。所以有些东西我们现在可以做，但在早期是做不到的。与此相关，我不能说太多，但我想足以说明它确实变得更容易了。我认为，我们在市场上的知名度越高，苹果设备的商业应用对苹果来说就越重要，所以我们在那里满足ob欧宝娱乐app下载地址了真正的需求。是的，这确实变得更容易了。

费利克斯:对，说得通。现在我想谈谈你们的网站。这是studioproper.com。你网站上最喜欢的功能或页面是什么?

阿龙:所以这是我们进行这次对话的一个有趣的点。再过三周，我们的网站就会大幅更新。所以你今天看到的网站是一个以消费者为中心的体验。这个网站已经有几年的历史了，建立在一个自定义的主题上，并随着时间的推移不断改进。这是一个美丽的过程，从一个相当基本的主题开始，然后随着时间的推移实现添加和改进。OB欧宝娱乐APP直到我们到达一个点，我们认为我们不得不重新开始，重新开始开发周期。再一次，与我们品牌的成熟相一致，我们高度重视消费者和商业。

我想这就是我们目前的网络和Shopify战略。我们正处于一个拐点，几周后将会有一个相当大的变化。

费利克斯:明白了。我想当这集播出的时候，人们可以自己去看看，看看你在说什么。

阿龙:是的，希望如此，对吧?我是说，我们都迫不及待了。

费利克斯:是的。当你试图重新设计以同时关注B对B和B对c时，如果观众也处于相同的情况，你会考虑什么?

阿龙:所以我认为这是一种认识，很明显，每个人的购买方式和购买决定，每个目标市场都是非常不同的。ob欧宝娱乐app下载地址他们在购买时要问自己的问题是非常不同的。通常情况下，购买的个人是非常非常不同的。但最终，我认为对我们来说最大的认识是，无论你是谁，无论你是为自己还是为你的企业购买，你最终都是在某种程度上以消费者的身份看待这种购买。所以产品、体验、网络体验必须与作为消费者的你对话，这意味着它必须清晰，它必须易于浏览，信息必须真正有逻辑地安排，易于访问。我们需要有非常方便的客户服务点，这样我们就可以在网站上进行实时聊天，还有电子邮件，一个电子邮件支持平台。

而产品摄影显然是极其关键的。所以即使从网站上购买的两个受众是不同的，很多驱动因素是相同的，我只是认为你所呈现的信息需要是不同的，具体到购买者。在网站的业务方面，我们要做的一件事就是大量的案例研究。因此，从某种程度上讲，这是一种关于采用适当的业务产品如何真正提高业务的愿景，从效率、从美学改善、从客户体验改善。当你为商业需求服务时，这可能比你向消费者销售时更重要，你知道，我们的消费者体验非常关注视觉效果，围绕着为什么我们的解决方案是伟大的，是适合你购买的。

费利克斯:明白了。所以，对于想要查看的人，请登录studioproper.com。非常感谢你，阿隆。你跟我提过你对观众有天赋。

阿龙:是的，我喜欢。我将为今天所有的听众提供一个折扣代码，跳转到studioproper.com。希望那时是一个新的网站，但无论如何，产品都是一样的，是的，我们希望人们能加入我们，给我们一个机会。我们真的很感激。

费利克斯:明白了。所以看看这一集的节目说明，我们会在那里列出折扣代码。再次感谢你抽出时间，阿隆。

阿龙:完全快乐。谢谢你给我这个机会。

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