这家公司通过在内衣上加倍投资使收入翻了三倍?

费利克斯:今天和我一起的是来自tomboyx.com的弗兰·唐纳薇。这是T-O-M-B-O-Y-X.com。TomboyX销售的内衣并不适合所有人，但适合任何身材。我喜欢这个口号。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部位于华盛顿州西雅图。欢迎,弗兰。

弗兰:大家好，非常感谢。我很高兴来到这里。

费利克斯:很高兴你能来。跟我们多谈谈你的店吧，你们卖的是什么内衣，我说过，你们卖的是比较受欢迎的产品吗?

弗兰:我们一OB欧宝娱乐APP开始只有两个版本的四角内裤。最初，我们是为身材曲线优美的女性设计四角内裤，很快我们就发现这种内裤适合所有人。因此我们的口号。我们也是第一家推出不是为男性设计的平角内裤的公司。我们去掉了前面多余的布料，设计出了两个不同的链接，并推出了它们。4.5英寸的平角内裤仍然是我们最畅销的，但我们也增加了一款9英寸的平角内裤，销路非常好。我们有一整套三角裤，平角三角裤，从九英寸的平角三角裤都有。

费利克斯:我明白了。我猜，你改进了你店里的产品，发现不是为男人设计的四角内裤或者你卖的更受欢迎的产品，你是怎么发现的?我想，你是如何偶然发现这个特别的产品设计的?

弗兰:这是个好问题，因为我们不是从内衣开始的。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP了这家内衣公司，因为我想要一件很酷的衬衫。我们就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我想要一件很酷的、系着扣子的女衬衫，就像罗伯特·格雷厄姆(Robert Graham)或本·谢尔曼(Ben Sherman)的衬衫那样，扣子系得很有趣，有一个隐藏的扣子，防止在开会时敞着。这就是我们开始的地方。OB欧宝娱乐APP这只是我们在车库里做的一个小副业。我们选了TomboyX这个名字，因为我们觉得这个名字很可爱。

然后我们在Kickstarter上发OB欧宝娱乐APP起了一个活动，在30天内筹到了76000美元，但在活动进行了大约一周后，我们发现这个名字真的引起了共鸣。我们有一个即时品牌。来自世界各地的妇女和女孩们因为这个Kickstarter活动向我们求助，他们说:“我这辈子你都去哪儿了?OB欧宝娱乐APP多么伟大的品牌。终于有一个适合我的品牌了。”我们想，“哦，天哪。什么?这比一件衬衫更重要。”我们如何找到一种产品，能够真正与所有这些人交谈，因为很多人的外表或日常穿着与他们的内在感觉不同。这就是我们的困境。 Then we kept hearing from customers. We obviously got our shirts made from the Kickstarter campaign, but we put our logo on t-shirts that we didn’t make, just some blanks and hats.

然后我们找到了这种内裤，很短的。就像男人的白色紧身裤，但我们没成功。我们把我们的标志放在上面。它很快成为我们最畅销的产品之一。我们也收到了很多客户的来信，还有一位当警察的好朋友。他们一直说"你们应该做四角内裤"我们一直在问:“真的吗?”最后调查了一下，做了一些研究，发现没人这么做。我们觉得这是个很好的机会。我们的警察朋友卡玛带着她的一叠男士四角内裤进来，说:“你看，它们不……任何在蓝领工作的人，女人，宽松的衣服，传统的女性内裤都不适合。” It rides up. It’s constantly a problem.” That’s why she had been buying men’s boxer briefs for years.

我管她叫男式四角内裤鉴赏家。她知道一切。她告诉我们腰带很管用，这就是原因。你需要做一个质量可靠的腰带，可以和内裤一样长，并真正告诉我们的秘密成分或方法，我们应该设计这些四角内裤成功。我们做了大量的笔记。当时，她是一个承包商。她现在是全职的。朱莉·诺米，她设计了我们的产品，她做了很多笔记。我们做了样本，在各种不同的身体上试用。我们也知道这对我们来说很重要，我和妻子是联合创始人。 It was important to us, as far as our values, that we were a company that included everyone. We wanted to make sure we could do an extra small to a 4X. That’s typically not done, either. It’s hard to find companies that have that range and that, at the same price point, and that fit so well.

我们付出了巨大的努力，以确保所有这些事情都是通过高质量的产品来实现的，这些产品要耐用，而不是几个月后就会被扔进垃圾堆的快时尚。这就是我们的目标。然后我们推出了两种风格，两种链接，当时我们用我们关心的人或者帮助过我们的人的名字来命名。第一组被称为善业，以警察卡玛命名。从那以后，我们进行了品牌的改造，有了非常不同的产品，现在这些产品被称为6”Fly。

费利克斯:酷。里面有很多很棒的细节，我想把它们解开一点。我想从你所经历的验证OB欧宝娱乐APP开始。你已经启动了Kickstarter，我们稍后会讲到。OB欧宝娱乐APP我猜，你发现了某种白色标签的四角内裤你给自己打上了烙印，在和卡玛交谈后发现，关于四角内裤的需求，再说一次，不是为男人设计的。你发现外面没人真的在做这个。外面没人真的在卖。很多时候你会听到企业家说他们在寻找已经有竞争的市场，因为这意味着已经有需求，在那个市场上有赚钱的机会。ob欧宝娱乐app下载地址你发现那个空间里一个人都没有。显然，你自己创造了这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址 Was that ever a concern for you that there wasn’t already competition in this, serving this particular problem?

弗兰:首先，我想澄清一下，我们一开始做的白色标签内裤，其实并不是我们做的。OB欧宝娱乐APP就像男人的白色紧身裤。那不是平角内裤。我们听到客户说这是行业内的需求。打扰一下。总之，我们意识到这个行业有这样的需求因为我们的很多客户都告诉我们。我们知道，当我们开始做衬衫的时候，当我们成立公司的时候OB欧宝娱乐APP，我们想从一件有纽扣的衬衫开始，我们意识到在时尚产业中有一个巨大的未被满足的利基市场。这就是我们在Kickstarter活动中听到的那些长OB欧宝娱乐APP期以来被忽视的人的声音。这部分女性不喜欢穿传统女性化的衣服，也不想去男装部买东西。这里有上腹部。

还有，因为这个名字，在这一切之下，还有一种精神。内衣成为了我们理想的选择，因为它是你的内在和外在之间的一层。我们喜欢假小子的独立精神，假小子的意义就是独立，坚强，做自己的事。有很多女性认同这种精神，但可能会穿得更女性化或更男性化。人们外在的表现是一个整体的截面，但我们真正想要表现的是内心的部分，这对我们来说很重要。

费利克斯:非常酷。是有意义的。你提到过你想设计这种内衣，你想设计一种适合所有体型的衣服。你是说你不太经常看到这种情况，我猜，有这么多的产品，我不确定你说的是什么，但是从非常非常小的尺寸到非常非常大的尺寸。当你想要覆盖所有体型时，你会面临什么样的挑战?

弗兰:当我创办这家公OB欧宝娱乐APP司时，我不知道针织和梭织是什么。我已经了解了这一切的每一步。我认为这是我们成功的部分原因，因为我们不会说，“这不是那样做的”，而是说，“我们是这样做的。”这带我们进入了一个完全不同的旅程。坚持我们的价值观，说:“不。我们要让每个人都有这个机会，我们可以做到。”你必须真正投入进去，在不同的身材上尝试，然后做出调整，明智地选择你所使用的面料和诸如此类的东西。

一个典型的公司，有分级的方法。例如，从OB欧宝娱乐APP一个典型模型开始。当服装公司设计服装时，他们会从一个适合的模型开始。OB欧宝娱乐APP他们可能会从2号开始，OB欧宝娱乐APP然后再逐步升级。当你穿12码的衣服时，12码的身材和2码的身材是完全不同的。它变得完全不一样了。我们想要确保我们超越了这个范围。我们没有从2号开始，OB欧宝娱乐APP我们的合身模型是大一号的。然后我们在此基础上起起伏伏，但我们要确保做出调整。我们最近推出了一款奢华的MicroModal版内衣，我们已经了解了大量关于这种特定面料如何适合身体的信息，而不是以前的面料。 We’re making adjustments and making notes on that. We’re also coming out with some new product in the spring that we’re very excited about and running into the same challenge. We just keep at it until we get it right for the vast majority of different body types and people.

费利克斯:当你刚开始的时候，你是在生产自OB欧宝娱乐APP己的产品还是在寻找这些白色标签的产品，就像你发现的简报，还是你自己的生产和白色标签的产品的混合?

弗兰:我们从OB欧宝娱乐APP混合开始。我们当时有点想，我们说，“为所有女性创造、策划和培养假小子形象。”当我们的产品投入生产时，我们会得到白色标签的东西，并把我们的标志放在上面，但我们也出售一些东西来完成外观，就像配件一样。我们在洛杉矶的好朋友，当时我们还不认识她，但她主动联系我们说:“我会给你送船上的东西。”这是幸运狗皮具公司的产品，所以我们的网站上一下子就有了各种各样的手镯。人们聚集在一起的方式有很多。我们有一些牛仔布。我们在批发鞋子，完成一个造型。

做得很好。转向三角裤的决定(令人费解的00:13:04)是因为我们推出了平角裤后，在六个月内我们的收入增加了三倍。我们看到了一个巨大的峰值。就在那时，我们不得不决定，好吧，我们是一家内衣公司，还是继续沿着这条策展之路走下去，然后我们决定，对我们来说，专注于并真正擅长于我们显然很成功的东西是更好的一步。事实上，我们没钱买四角内裤。当时只有娜奥米和我。我们有一个承包商，朱莉，她负责设计、生产和材料的采购，因为我们对此一无所知。我们拿不到钱。这是一个非常精简的操作，只是维持运转。我在做产品摄影。 Naomi was doing the back end on the website.

我们还有工作。我们还得开着灯。当我们为另一个项目做准备时，我们开了一个很长的会议，我们打算再做一次众筹，来帮助支付四角内裤的费用，然后我们决定，“等一下，我们不需要众筹。OB欧宝娱乐APP我们有很多追随者。让我们先把它们卖了，希望它们到的时候我们能有钱买。”我们在第一批货到达前两周宣布了预售，在他们到达之前就卖光了。这表明我们已经走上了正确的道路，我们应该继续走这条道路。现在我们不卖…我们可能有一些东西。我们有一些帽子和我们不生产的东西。你现在在网站上看到的98%的东西都是我们制造和生产的。

事实上，就在几个月前，我们推出了第一个签名印花。我们有很多正在设计的新印花。这真的很令人兴奋，你可以在某天早上醒来说，“哦，我的天哪。我很想看到章鱼出现在内裤上。”不知不觉间，内裤上就有章鱼了。他们是超级可爱。我们就是这样走到这一步的。

费利克斯:明白了。当你，今天显然你说你制造和生产几乎所有的东西，你所有的目录自己。当你刚开始工作的时候或者当听众在听的时候OB欧宝娱乐APP，他们刚开始工作的时候，他们试图弄清楚制造自己和你所说的策划之间的关系，我想，你是如何思考这个过程的?你如何决定你应该自己制造什么，而不是你应该策划什么，或者你知道，购买，白色标签，然后自己打品牌?

弗兰:我认为有，你必须选择一条路线。你必须选择一条路线，选择你要去的方向。传统上，如果你在生产和创造自己的东西，你可以通过电子商务或批发销售。这是两种截然不同的商业模式。它们是如此的不同，想要同时做它们几乎是不可能的。真的很难。只是需要一个完全不同的后端操作方式。这是其中的一部分。另一部分就是你的愿景你想做什么，你正在做什么?有很多公司提供一站式商店，在那里你可以找到很多你喜欢的东西。 They might be bringing in brands from a lot of different company or a lot of different brands and just picking the stuff that works for a certain look.

很多公司都在走这条路。然后他们自己制造。例如，[听不清00:16:53]这样做，ModCloth这样做。然后他们开始了，在他OB欧宝娱乐APP们经营了几年之后，虽然[听不清00:17:00]被宣布破产。直到最近几年，他们的道路一直是非常重要的成功故事。他们一直等到公司成立一段时间或站稳脚跟后才开始开发自己的产品，因为这需要大量的资金。OB欧宝娱乐APP你必须提前3到6个月付款。资本密集型。这是完全不同的事情。我的意思是，我们的现金流状况一直是一个挑战，因为，例如，我们推出了胸罩，它们在十天内就卖光了，然后它们就卖光了，然后你就得生产更多。 It’s just this constant running after the inventory and keeping it in stock. That’s been our biggest challenge of all is keeping inventory in stock and having the cash to pay for it in advance.

费利克斯:嗯哼(肯定)。当你从创造自己的产品到策划它的混合过渡时，你是如何准备的?你会建议其他人在经历这种转变时做些什么准备呢?就像你说的，很多时候它的风险要小得多，利润最低但风险更小当你只是策划或私人标签产品，你发现，但利润不是很好。你无法控制整个生产过程。显然，这有利有弊。很多时候人们会从策划过渡到制造，自己生产。

你会提供什么样的建议?你希望人们在从策划到独立制造的过渡过程中注意什么样的陷阱?

弗兰:如果你不知道自己在做什么，就和知道自己在做什么的人在一起。如果你知道自己在做什么，那么通常情况下，你总是会遇到同样的事情，比如产品没有发货，或者面料没有发货，或者产品有缺陷。你会遇到意想不到的情况。我的做法是尽量照顾或预见我们可能会发生的事情，并努力为那些事情做好准备，这样当意外发生时，你就有足够的带宽来应对。

我认为，尤其是如果你刚进入制造业，你需要找到一些你信任的、愿意与你合作的制造业合作伙伴，他们理解你一开始是大池塘里的一条小鱼。找到那些理解创业心态的人，他们会成为你的合作伙伴，愿意和你一起成长。OB欧宝娱乐APP我们非常幸运地找到了加拿大温哥华的一个工厂主，那里离西雅图有几个小时的车程，我们可以去见她，告诉她我们的愿景。她以前做过男士内衣，所以知识面很广。她对市场营销也很有眼光。ob欧宝娱乐app下载地址我认为我们所做的最重要的事情就是倾听。我们听好。我们会问很多问题。大家都知道我爱问很多问题，我对别人说:“看，我没有答案。我只是有很多问题。”

这就是我们如何倾听和收集信息，然后据此做出决定。我认为这还涉及到你的品牌是什么，你的公司代表着什么，你想向你的客户展示什么。这也是你所做的商业决策的框架。我们认识到世界上有大量的人口。我们已经向49个需要和想要我们生产的产品的国家发货。我们希望能够在一个真实的地方与他们交谈。这就是我们。这对我们来说也很有效。是的。

费利克斯:在这一过程中常见的一些障碍是什么?就像你说的，有些是意料之外的，但我相信在经历了一些迭代之后，在生产自己的产品之后，你可能会遇到一些常见的问题，你每次都能预料到的常见问题。他们是什么?当你生产自己的产品时，你发现了什么方法来缓解这些问题?

弗兰:哦，我最喜欢的一个故事是当我们期待第一批货物通过集装箱来的时候。我们在等它。我们很高兴我们的利润率提高了，因为我们有时间发货。后来我们听说推迟是因为iPhone 7正在出货，苹果得到了优先集装箱。有很多人要来。这变成了一件有趣的事情，“哇，好吧。我们只是因为iPhone 7被淘汰了。”

西雅图的港口也发生了罢工。这使我们两年前无法生产睡衣。我们的法兰绒被卡在一个集装箱上，无法进入港口。这些都是不可预见的事情。例如，有一家工厂通常承诺过多，但交货不足。我们现在对此进行了调整。好的，他们说他们7号来，所以我们14号就准备好了。看看能不能给我们足够的时间。它的关系。这是非常重要的。 Paying your bills on time so that people want to continue working with you, but also kind of knowing what the limitations are. We’re facing an interesting dilemma right now in that as we’re scaling, we’re looking at our business partners, vendors that have been working with us and trying to determine if they have the capacity to scale with us. Or do we keep doing kind of smaller projects with them and then find larger factories that can scale with us because our growth is so incredible right now?

费利克斯:嗯哼(肯定)。我认为非常重要的一件事，我相信你们在Kickstarter上也遇到过，就是当出现这些不可预见的问题时，它们显然会导致最大的问题之一，产品交付的延迟。OB欧宝娱乐APP这意味着你不仅要为自己做好准备还要为你的客户做好准备，对吧?你必须对客户的这些期望进行管理。

当这些问题出现时，你发现有什么方法可以有效地解决，iPhone发货延迟了你的服装发货，这看起来真的不相关，但当你解释它时，它就很有意义了。你如何向你的客户解释这样的事情?

弗兰:这真的是一个很好的问题，因为这是我们很早就面临的问题，因为我们的客户非常习惯预售的想法。我们知道我们会到达一个点，在那个点上它不再会飞。我想说，这可能是一年，也许是一年零三个月的时间，它不仅从客户的角度造成了问题，而且在已经到来的订单之上处理预订订单的内部也造成了问题。这带来了一些物流问题，我们最终不得不说，“好吧，我们将结束预售类型的销售，我们只会在产品到达时宣布。”我们的客户已经厌倦了。在那之前，我们的客户，因为这是一个被压抑的需求，他们非常喜欢他们所做的事情，他们知道我们是谁，我们在做什么。与现在相比，当时的客户基数非常小。他们非常接受、支持、理解和认可，我认为部分原因是Kickstarter等平台意识到我们需要资金才能继续制作游戏。OB欧宝娱乐APP

这是一段旅程。我们从那件作品过渡过来。同样，这是因为我们的客户愿意这么做。我认为有很多东西你可以尝试出售，预售，但人们不会买。在我们的案例中，因为他们已经等了太久一个公司来解决这些问题，所以他们愿意等待。

费利克斯:是的，我想如果这个领域有很多替代品或很多竞争者，他们不会再等了，我的意思是，多等几个月。他们可以直接从竞争对手那里购买。就像你说的，因为只有你在为这个特定的受众服务，为这个特定的问题服务，他们愿意花时间等待你，因为你正在交付一些还不存在的东西。

你之前提到过你们不能继续走预售路线了。你能多告诉我一点吗?你为什么觉得不能继续预售产品呢?

弗兰:我们的顾客现在就需要它。他们不愿意为它付费，这导致了很多客户服务问题。它什么时候来?很多人都不读书。他们不承认。当我们在今年5月进行品牌更新时，我们吸引了一个全新的客户群。我们的客户群在不断增长。我们认为自己是一家比实际规模大得多的公司。人们不会真正去研究它。他们认为我们和世界上的亚马逊是一样的。 Why isn’t my underwear arrived? It created a lot of customer service issues, but also on our logistics end, if you’ve got 500 pair of underwear that are coming in, then you’ve got to be ready for that shipment to arrive, but then you’ve got to get them out as fast as you can. That’s in the midst of your regular shipments. We were also, if there was a two week delay and they ordered stuff that we do have in stock, versus one item later, then we would have to be split shipping and that was an expense that really just felt like we didn’t need to incur as we were trying to cut expenses.

费利克斯:好的。当你第一次开始预售你的产品时，你如何与他们可以立即购买的产品进行沟通?OB欧宝娱乐APP你需要为它造势吗?我想，你们是如何销售一款还不存在的产品的?

弗兰:我们通常不会介绍一个根本不存在的产品，但那是在上市几周后。我们会写上大红字母，预售，发货，一旦我们有了发货日期，我们就会写上发货日期。我们试着用粗体和红色来表示，“嘿，这不是运输。”一开始，我们还会给预订的人发邮件，邮件说:“嘿，想让你知道你订购的物品已经开始预订了。几周后它才会出现。”我们尽量不超过两周。有时可能是三周。例如，当我们几个月前推出我们的胸罩时，它是一个bralette，不是一个运动胸罩，但我们推出了它。我们做了一个试运行。我们不确定他们会怎么卖。 We wanted to get them out there and start fitting them on real customers and get feedback.

我们下了订单，三周后开始预售。他们还没到就卖出去了。在货到之前，我们的货已经全部卖完了。那是预定了三周的。这是我们做的最后一个项目。因为这是一种被压抑的需求。我们有一个值得信赖的顾客。他们知道他们会得到非常适合他们的高质量产品。他们将有一个细心的客户服务体验，与他们交谈。他们可以支持一个真正代表他们价值观的品牌。 It’s who they are. They’re more willing to, “Oh, look. They’re introducing a bra. We’ll wait three weeks. Yeah. I’m going to go ahead and pre-order it.”

我们有一些即将推出的新产品，我们可能会做类似的事情，只是为了衡量需求，以确保我们能够获取信息。10天就卖完了，我们需要多订一些。事实上，我们不得不打电话给我们的工厂，让他们停止生产一些内衣，重新生产胸罩，因为它们太受欢迎了。我们会在这些东西出去之前称一下重量。例如，如果我们有新的印刷产品，我们不会再在预售时引入。我们做了最初。对我们来说，这并没有达到同样的目的，因为我们知道印刷品会卖得很好。我们知道人们很兴奋。

这是我们可以预售的新产品。这样一来，从一开始就和我们在一起的客户就会认识到我们在做什么，他们会为此感到兴奋。他们想在卖完之前拿到。刚开始的时候，我们遇到的一个比较大的问题是，产品卖得太快了，而且我们的产品种类出现了尺寸问题。

费利克斯:如果你的预购订单全部售罄，会发生什么?你建议接受比第一批多的订单吗?

弗兰:是的，这取决于我们有多少进账。我们不想让顾客失望。如果我们知道在某一日期前我们已经收到足够的货物，我们可能会对其进行限制，但如果我们知道三个月之内都收不到，我们就不会让他们超额购买。我们根据流入的量来限制。这是一个糟糕的客户体验。我亲自给人们打电话说:“很抱歉，我们的票卖完了。”随着我们的成长和成熟，我们试图不这样做。

费利克斯:嗯哼(肯定)。说到产能，您前面提到您正处于快速扩大业务规模的阶段，您希望确保与您合作的供应商和制造商能够跟上它的发展，能够满足您获得的需求。你如何确定这一点?您如何确定供应商或制造商是否可以与您一起扩展?

弗兰:这是一个非常好的观点，我们已经进行了多次对话。我提到过Julie Nomi，她是我们产品开发和采购的主管。她有超过30年的经验。她了解公司内部的关系，但她也能够……真正重要的是与你合作的公司背后的人是谁。如果你有一个你觉得非常专业的人，知道如何扩大他们的提示，他们有扩展的能力，那么你知道他是一个很好的合作伙伴。你可能有一个更像夫妻店的人，他们很擅长为你做样品或帮助你找到合适的衣服。他们并没有真正设置好。这并不是他们真正想要的。他们不想再大太多了。他们喜欢这一块的特定位置。

它基本上就是弄清楚人们的能力以及他们愿意做什么。例如，我们的运营方式，我们在加拿大温哥华完善我们的产品。我们和那里的两家工厂有合作。它们都是女性拥有的。他们是极其重要的关键合作伙伴，我们的伙伴关系对我们所有人都意义重大。当我们开始扩大规模时，我们意识到我们手头又有了一OB欧宝娱乐APP个热门作品，好吧，我们需要把数量翻三倍。然后我们和这些公司，这些妇女在中国的工厂合作。他们有既存关系。我们去了中国。我们已经和业主见过面了。 They’re all medium to small sized companies. We’ve met their workers. We’ve been through the factory. We make sure that they practices in terms of how they treat people but also in the chemicals that they use. We use only certified, there’s a certain certification to make sure that no harmful chemicals were used on our product. That type of thing where we’re actually going in and making sure that they have the capacity.

中国有一家公司和我们一起成长。例如，我们的生产速度变慢了，因为我们的一些产品上有某种类型的拼接，这对磨损和合身非常重要，而他们只有一台机器。他们意识到这减慢了他们的进度也减慢了我们的交付速度。他们又出去买了两台机器。这就告诉我们，好吧，我们有一个合作伙伴想要继续和我们合作，想要我们长期合作。他们正在投资购置机器以适应我们的需要。这对我们来说是个很好的合作伙伴。这是我们想继续合作的人。

费利克斯:你在面试前的问题中提到的一件事是，你希望所有企业家学习或认识到的关键事情之一是，你应该保持专注和不懈，但不要错过改变方向的机会。我猜这和你有现金进行投资的想法是一致的。你能给我们举几个例子吗，我想，这在你身上发生过。是因为发现了四角内裤，内裤是你生意的关键，我猜是吗?

弗兰:是的，我认为从这种策划和外观转向，制作我们自己的衬衫，它是关于你的外表，转向内衣对我们来说是非常重要的一步。我们挣扎了一段时间，几个月。最后他说:“让我们做出转变吧。让我们专注于我们正在做的事情。这是一个艰难的决定，但我们没有回头。这绝对是一个正确的决定。

现在，再过几年，我们还能穿回那些很酷的衬衫吗?也许吧，我们希望如此。我们的投资回报率为零。我们知道我们创造的东西是有需求的。我们开发了一种需求更大的东西，很多人都穿内衣。这对我们来说是一个很好的商业决定。再次强调，为了与品牌和我们想成为的人保持一致，我们有一些东西，不是为每个人，但我们是为任何人，我们的心态。我们的男性顾客越来越多。我们有很多变性顾客。我们想要成为一个包容的、受欢迎的、关于做自己的品牌。 We want to celebrate the cool factor in individuals. We don’t want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

费利克斯:这是美丽的。我认为获得大量成功的另一个潜在问题是，有太多的机会让你去追求，有太多的地方可以让你投入金钱和时间。就像你说的，这么多年来，你特别注重你的产品目录。你把东西拿出来，把焦点转移到内裤上。你脱下了那些衬衫，就像你说的。这个过程是怎样的?就像你说的，这些产品是没有回报的。显然大家都很喜欢，你也在卖，但是我猜它们是有利可图的，但你还是决定砍掉它们转而专注于内衣。这个过程是怎样的?

弗兰:基本上就是看数字。我们很幸运地被博尔德一个叫做MergeLane的加速项目录取了。正是在那段时间，我们被迫认真审视业务，审视什么可行，什么不可行，还有机会在哪里。我认为这是真正的转折点，是能够识别你想要什么和什么是可行的。看看这个机会，这是一个不同的类别。休闲装，内衣和衬衫是完全不同的一类。要同时做到这两件事并不容易，尤其是对于一个刚起步的公司来说，因为你必须从某个地方开始。OB欧宝娱乐APP我记得我和Tommy巴哈马的一个创始人交谈过，他说，“我们整个公司都是建立在一件有拉链的连帽衫上的，”或者不是连帽衫，而是“有拉链的运动衫。”这就是他们建立整个公司的方式因为他们找到了一个能引起共鸣的东西然后他们投入所有的精力去实现它然后，反过来，推动了他们的发展。

我们就是这么看的。这只是一个数字游戏，看看什么是有效的，什么是最有意义的。人们的抽屉里平均有30条内裤。这对很多回头客来说是一个机会。它的设计时间和开发时间要少得多。这似乎是正确的事情，事实上没有人为女性生产四角内裤，而现在我们已经扩展到所有人，这是一个更大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址再一次，这是认识到机会。

另一件事，尤其是刚起步的企业和公司要努力认识到的是，特别是在时OB欧宝娱乐APP尚行业，你不可能在三到五年内盈利。这就是你需要多长时间才能走在前面，让你每个月都能赚到足够的钱来支付运营费用，并拥有足够健康的利润率来维持其他地方的业务。我们做内衣基本上有两年了。我们希望我们的财务状况能继续沿着他们的轨迹发展，我们可以继续发展公司。当一家公司刚成立的时候，他们说:“好吧，我在三到五年里都不会盈利。”你要意识到，我们不会盈利，然后你就会看到，你要做很多决定，这些决定将OB欧宝娱乐APP会影响你的业务增长。

我们很幸运，因为我们有很多，我们所有的员工和承包商都非常相信我们所做的，并且了解商业和创业环境。OB欧宝娱乐APP他们的发病率降低了。我们现在和所有的供应商都有特殊的条款。我们有其他外部公司在帮助我们，从律师事务所到会计事务所，所有参与进来的公司都意识到，他们在押注未来，他们在押注等待我们走向何方。他们相信我们的每一步，他们意识到这意味着金钱。我们可能会说，“好吧，我们两周后付你钱。”他们说:“好吧，我们给你14天的期限。”这是我们的协议，因为他们承认这一点。我知道几年之后我们就不会再有这个问题了。我们就能给每个人发工资了。 We’ll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

费利克斯:嗯哼(肯定)。对内衣的关注似乎是引导你走上这条成功之路的转折点。你能告诉我们，我想，这种改变或对内衣的关注在多大程度上带来了成功或增长吗?

弗兰:当我们在2014年9月推出内衣时，我们在6个月内将收入增加了两倍。我们还启动了加速计划，并意识OB欧宝娱乐APP到为了抓住机会，我们需要进行一轮融资，筹集资金来推动我们的增长，建立基础设施，搬迁我们的仓库。我们将在两周内搬迁仓库，这已经是公司成立以来的第四次搬迁了。OB欧宝娱乐APP这就是我们发展的速度。

正如我提到的，自今年1月以来，我们有5倍的增长。我们希望继续这种增长。知道内衣是我们的出路，它证明了自己。事情就是这样发展的。知道我们从许多客户那里听到他们还想要什么和需要什么。这就是我们下一步的工作。有些事有意义，有些事没有意义。我们有一批忠实的客户，他们知道我们在听，知道这些东西是他们一生都想要的。

我的意思是，我们会收到来自70岁老妇的手写信件，说:“我一生都在等待能让我对自己的皮肤感到舒适的内衣。”这是件大事。

费利克斯:肯定的。你能有客户真是太棒了，客户范围如此广泛。谈到募捐。我想稍微谈谈Kickstarter活动。OB欧宝娱乐APP这次活动的目标是7.5万美元。最终你从665个支持者那里筹到了76000多美元。这次真的很接近了。我相信在Kickstarter上，如果OB欧宝娱乐APP你没有达到你的目标，你就得不到一分钱。基本上，所有的钱都回到了赞助人的手中。我想，那是一个可怕的时刻吗，当你接近或接近那个目标的时候就在结束日期之前?

弗兰:天啊。我有点创伤后应激障碍在想这件事。是的。是的，我减了10磅，每晚睡4小时。这是强烈的。你是绝对正确的。如果不是75，就是0。最后关头到了。第30天达到了75。我们一直在看。 We learned so much. I can’t even. What we know now, as opposed to what we knew then, it’s just incredible what the three years have, how we’ve grown individually as a company and personally.

我们学到了一些东西。首先，如果我们在KickOB欧宝娱乐APPstarter启动和收集邮件前的几个月就开始创建Facebook页面，这对我们来说是一个巨大的损失。我们没有以下这些，我们本可以拥有的网络如果我们在发行前做了一些工作。

事实上，我们在同一天推出了我们的网站、Facebook页面、Twitter账户、Pintrest板和Kickstarter。OB欧宝娱乐APP这是疯狂。然后，我们基本上每天都会想出一个新的营销策略，让它进入我们的网络。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们的网络就会接触到人们。从那时起，我们开始意识到，引起共鸣OB欧宝娱乐APP的不仅仅是衬衫。那是关于品牌的。

这很有趣，因为人们会买很多我们的低价商品，上面只有我们的商标。我们做的几乎和我们做的纽扣衬衫一样多。我们知道这是一个很明显的教训。就是这种热情。我们知道我们有品牌。这不是我们的初衷。我们知道我们必须通过众筹，筹集资金，把东西投入生产，重组我们要做的事情，现在我们有了这个即时品牌。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:太棒了。神奇的故事。再次感谢你抽出时间，弗兰。tomboyx。com，还是那个网站。听众还能在哪里了解你和我猜你的业务?

弗兰:我们在Instagram上有很多粉丝。tomboyxstyle。你可以在推特上关注我@fdunaway或者我们的tomboyexchange是推特名。一月份我们有很多激动人心的东西要发布。不仅要看新设计和新产品，我们还有一个非常棒的视频，我们和一个名人一起出来，我们非常兴奋。那将是我们的赞歌电影。我们希望能有更多的视频内容。我们将保持在线。我们目前仍将是一个电子商务场所，因为，你知道，这一切都是为了利润。是啊，我们喜欢收到别人的来信。 Feel free to check us out online and info@tomboyx.com if you’ve got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

费利克斯:太好了。弗兰，非常感谢你抽出时间。

弗兰:谢谢你！

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天，访问shopify.com/masters声称你的30天的免费试用。