从一个从事了22年的企业家那里学到的产品授权经验

成绩单

费利克斯:今天，我们邀请到了Uncanny Brands的马修·霍夫曼。Uncanny Brands销售流行文化消费品。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP010年，总部位于宾夕法尼亚州的蓝铃市。欢迎,马修。

马修:你好吗?

费利克斯:好,好。是的，在我们开始谈论Uncanny Brands是如何在2010年成立之前，我们谈了一点，但它是你所拥有的不同业务的组合。OB欧宝娱乐APP你能说一些细节吗?

马修:是的，有两家不同的公司。其中一个是Bleacher Creatures，始于2010年。OB欧宝娱乐APP我最初的投资者和合伙人也拥有一家名为Pangea Brands的公司，他和另一个团队一起经营这家公司，从今年正式开始，我们将两家公司合并在一起，将其更名为Uncanny Brands。OB欧宝娱乐APP我们的想法是在我们的保护伞下创建多个流行文化公司或品牌，利用我们的后端，无论是会计，创意，设计，都在一个业务下。它运行得非常好。

费利克斯:明白了。首先是OB欧宝娱乐APPuncannybrands.com。你们是怎么，你们是怎么想到做这样的生意的?

马修:嗯，我从事流行文化授权业务，我喜欢这样称呼它，已经有22年了。我一OB欧宝娱乐APP开始是做采购员的。我曾在一家目录公司工作，后来转型为一家电子商务公司，然后我是一家初创公司的一员，这家公司现在被称为Fanatics，我们与体育联盟处理不同的许可证。OB欧宝娱乐APP之后我进入了制造业。我在一家名为Majestic Athletic的公司工作，为美国职业棒球大联盟提供装备，我也为其他人工作，从伟大的企业家那里学习他们是如何做到这一点的，老实说，我的孩子们启发了我，为Bleacher Creatures工作。我在看棒球比赛。我会去很多体育场。我想给我的孩子们带一些好东西回来，但当时没有好玩具，所以2010年我去看了一场棒球比赛。我看着其中一个演员，我说，“如果那个演员是个布偶，他会是什么样子?”这就是我创业的想法。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了，所以你有了这个想法，它来自于观察，想知道为什么没有更好的玩具，你可以从棒球比赛或类似的东西中得到。你把这个想法变成现实的第一步是什么?你是怎么开始生产这种产品的?

马修:幸运的是，我在第二局就有了这个想法，所以我和一些朋友在一起，用我们的智能手机，我们开始调查美国毛绒玩具行业的规模，市场机会是什么，有没有人在做这件事?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP真的是去看棒球比赛，我在研究它，比赛结束时，我钻进车里，开始开车，我把我的想法记录下来，第二天，我找到了一个设计师。OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始勾勒出一些想法，然后我去找了一家工厂，就这样开始了。

费利克斯:明白了，这么说你从事授权业务很长时间了。你的业务建立在授权的基础上。为什么一个企业主会喜欢走你在许可方面走的那条路呢?你觉得这种方法有什么好处?

马修:是的。它的一些优点，第一，它打开了一扇门。你与大品牌有联系，无论是与迪士尼或漫威合作的《星球大战》，还是NFL或NBA。如果你有合作伙伴关系，就会有既定的业务，人们会购买这种类型的产品。看，已经有一个消费者群体知道它，它打开了一扇门。正如我以前的老板常说的，当人们谈论营销时，当你付钱给这些联盟时，这本身就是一种营销，因为你在使用可识别的品牌来建立你ob欧宝娱乐app下载地址的业务。它工作得很好。从事授权业务有很多挑战。这一点也不容易。你也是这些人品牌的管理者。 It’s a big responsibility, but it’s a good way to turbocharge a business if you have a unique idea, because it opens doors right off the bat.

费利克斯:你说这是一个很大的责任，因为你代表这些品牌。如果你授权给与你合作的大品牌，你希望遵守什么样的限制?

马修:首先，这是个好牌子。一开始就会有财务上的承诺，他们会期望有这种类型的合作关系。第二，这是一种合作的努力，我们很幸运，我们有非常好的，有执照的合作伙伴，我们一起工作，一起创造，所以你必须在一个环境中，你要合作，明白他们是你的合作伙伴。第三部分是，如果这是一个体育联盟，他们代表每个球队，每个老板。基本上，这些都是亿万富翁，他们以某种方式尊重自己的品牌，所以有一些限制。你必须经历一个漫长的许可过程，这可能会对你如何进入市场造成延误，所以这些都是你在开发周期中必须考虑的因素，同时也要了解不同的产品能做什么或不能做什么。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:任何人都可以开始这个许OB欧宝娱乐APP可程序吗，或者你必须经过一个批准程序吗?如果今天有人想，有一个产品的想法，他们想与一个公司合作，从他们那里获得许可证，涉及哪些步骤?

马修:嗯，我认为你要问别人的第一件事是，“这真的会改变你的游戏规则吗?”如果你有一个产品创意，有一个商标或许可证真的会改变游戏规则吗?这是第一部分。第二部分是，再说一次，我有经验，所以我和所有这些授权商都有关系，但是你必须加上商业计划你必须展示为什么这对那些授权商来说是一个独特的机会，为什么这是其他人还没有做的事情，因为如果你去NFL说，“我想开始做咖啡杯，”他们有合作伙伴已经在做了，所以你必须为他们提供一个独特的机会。OB欧宝娱乐APP

然后，在经济上，你必须准备好花一大笔钱来报名，所以这是一项很大的事业，所以我永远不会告诉任何人你做不到，因为我从来不会对任何事情这么说，但这绝对是具有挑战性的，在你选择这些步骤之前，你要承担很多责任。

费利克斯:你提到过，你想问问自己，这对你来说是一种改变吗?你有没有看到过一些不合适的例子，比如，走许可的路线对企业来说不是正确的方法?

马修:哦,是的。总是有人来找我，他们说，“哦，我们想让你用我们的产品做一个授权产品。”很多时候，我会对他们说不。大多数时候，我是这样的。我们也有很多人说，“嘿，我想从事授权业务，”因为即使它为我打开了大门，对我来说，我已经在与竞技场、体育场、体育用品零售商和粉丝商店的买家合作，所以为了启动我的业务，我已经认识了这些联系人。你仍然需要创建所有的分布，所以现在，你处于压力之下。对吧?

你通过Shopify获得授权。对吧?你拿到Shopify的许可证，你就得付他们一大笔钱。现在，你在时间的限制下，你必须生产产品，从你支付的钱中获得销售收入。这是很大的压力，建立你的业务需要年复一年，就像任何其他业务一样，所以如果你为一个全新的公司注册许可证，你从零开始，它会给你很大的压力，让你迅速产生销售，因为这就像开始任何其他业务一样。OB欧宝娱乐APP仅仅因为你有了这样的合作关系，它可能会为你打开大门，但你仍然需要努力。

费利克斯:你是否建议企业在没有许可证的情况下开始经营，并尝试先建立业务，然后OB欧宝娱乐APP再添加它，就像后来的秘密酱料一样?

马修:我做的事。我认为你需要对你正在做的事情有一个很好的概念证明，看看它是否能卖出去，它是否独特，然后随着你的发展，发现是否有一个许可合作伙伴对你有意义?对于大多数这样的授权商来说，全世界只有几百家，所以你说的只是几百家与这些授权商有合作关系的公司，所以它的规模并不大，所以很难进入，因为，再次，他们不寻找第三或第四个人来做同样的事情。他们正在为自己的品牌寻找独特的增长机会。

费利克斯:好吧，假设你有一个好主意，没有其他人为这个许可人做过。在他们信任与你合作之前，他们还想看到什么你已经建立起来的东西?

马修:他们想确保产品是好的,它是一个新的机遇,金融基础设施,商业基础设施,以支持业务增长,良好的会计,因为你必须报告版税,你…你不仅需要支付钱,你需要支付很多钱买保险,对的,因为现在你使用自己的品牌,如果任何事情发生在你的公司,他们需要的保险,所以这也是一个很大的成本。在他们考虑与你合作之前，上面有很多检查标记。

费利克斯:是否有一个审计过程，让他们进来看看你的业务是如何运行的?

马修:他们可以。这是可能发生的。

费利克斯:当你坐下来想要创造一个新产品，新产品线，或同一产品线上的新产品时，产品开发过程对你来说是什么?比如，谁参与了，过程是怎样的?

马修:我们现在有三个牌子。实际上，我们正在努力到2019年推出第四个品牌，所以我们希望明年推出的品牌将是一个很好的例子，因为我现在正在做这件事。我们看到了独一无二的市场机会，这是第一步。ob欧宝娱乐app下载地址一旦我发现这一点，我就联系我的特许合作伙伴，说:“听着，我们认为这是一个商业机会，把一个商业计划放在一起。这就是原因，”然后与他们合作。“这有用吗?”你觉得我们能做什么?你那边有什么限制吗?”一旦我们这样做了，现在，我们就和我们的设计师一起开发产品，寻找可以生产这种产品的工厂和制造商，然后开始制作样品，然后回到我们的许可方，说:“这就是我们的想法。”OB欧宝娱乐APP这是一个来回。 It’s a partnership. “Hey, this works. Hey, you should do this. We need you to consider these things.”

费利克斯:是的。到目前为止，时间轴是多少?

马修:我认为像这样开展业务的安全时间大概是2个月。我们希望在12个月内推出这个产品，当我说“推出”的时候，我们预计明年的这个时候就会上市。ob欧宝娱乐app下载地址这意味着快，或者倒退八个月，我们必须准备好向客户和批发商展示，可能在今年11月，他们可以购买产品，这意味着，真的，我们想出了这个想法，并开始工作，一年前的11月，12月。OB欧宝娱乐APP事情就是这样的。这是一个24个月的周期，我认为这是一个很正常的看待它的方式。

费利克斯:明白了，你的意思是保守地说是24个月，但你们可以，你们觉得自己可以做到，只需要一半的时间。你的设置如何，或者你的商业模式如何让你能在一半的时间内完成?

马修:好吧，不是一半的时间。请记住，我们将在2019年7月推出它，我们在2017年11月开始工作，所以它不到两年。OB欧宝娱乐APP我们能够加快速度，因为在设计方面，我们有适当的基础设施，与客户交流销售渠道．我们与授权方保持着良好的关系，所以我们拥有所需的所有资产，所以这确实缩短了一些时间，但我们仍然需要18到19个月的时间来启动它。

费利克斯:你在推出新品牌方面有丰富的经验。这听起来像是你要推出的第四款了。为什么要发展壮大，或者为什么要创建新的品牌，而不是，比如说，加倍下注，只专注于一两个品牌?

马修:是的，这是个好问题。这有几个原因。第一，我们在授权领域看到的其他公司是什么都懂，什么都不懂，所以他们是一家公司，他们生产从毛衣到摇头娃娃，到指尖陀螺，到凉鞋。至少在我看来，第一，你并没有真正表现出你了解你所处的类别的价值。你只是在许可领域创造任何热门产品。这是第一点。我们只是觉得我们想在我们所做的事情上做到最好。我们不需要做最便宜的。我们只是想做到最好，而做到这一点的最好方法就是在我们的类别中做到最好，并建立一个代表该类别的品牌，所以Bleacher Creatures，我们真的相信，我也支持，我们制造了世界上最好的毛绒授权产品。

我觉得，当我和授权商交谈时，我可以展示我们的竞争对手在做什么，因为我们的大多数竞争对手，他们有20个不同的玩具类别，毛绒玩具可能是他们的第11个优先事项，所以Bleacher Creatures代表优质毛绒玩具。对于Uncanny Brand Appliances来说，这是同样的事情，就像我们刚刚推出了千年隼华夫饼机一样。这是世界上最酷的华夫饼机。它是。只是，如果你是《星球大战》的粉丝，它会非常棒。你会喜欢的。这就是我们所代表的品牌。现在，如果我们只是Uncanny Brands，我们做玩具、电器和艺术品，我们就是一个大杂烩，这到底代表什么?我们想要建立品牌，所以在一个品类中，我们是品类的领导者，而不是一个卖给所有人的品牌。这对我们来说是一种独特的方法。

费利克斯:那么，你如何建立这些业务，使其保持专注呢?因为，就像你说的，你不想成为一个只有大量不同产品的公司，你只是给它们贴上标签。你想要专注于你正在创建的这些不同品牌的几个核心产品。你如何确保每个公司只专注于他们的特定任务，他们正在开发的特定产品，它是否有这种稀释整个业务的流血?

马修:好的，在这之前我先回答一个问题，我会回答为什么我们要这样做。我认为无论何时你开始创业，这对所有在Shopify上的企业家来说都是真的，你都希望能打出本垒打，但很多时候，他们都是单身。对吧?我的意思是，他们的生意[听不清00:15:17]就会消失，而你在慢慢成长。这很正常。这是正常的生命周期。我们设置多个1的原因是，它们可能都是单打，但它们都加起来了，在棒球类比中，如果你在比赛中，你有更好的机会打一个本垒打，所以我们创造的击球次数越多，我们可以得分的次数就越多。这就是为什么我们要这么做。

对于我们来说，当我们成立Uncanny Brands时，我们有两个品牌。我有了第三个想法，基本上，我们的任务是，每两年，推出一个新品牌的新品类，所以我们在游戏中有了另一个击击者，所以我们在六个月前，九个月前推出了天工异彩画廊，它很了不起。它可能会成为我们最好的生意，它的发展方式，我们有人在eBay上以数千美元的价格转卖我们的产品。我们想要尝试不同的尝试并不断发展，这也能让我们保持新鲜感。在创意方面，在销售方面，我们对我们的授权方来说是新鲜的，我们正在提出创新的新想法。

对于购买所有授权产品的客户，我们推出了一些新产品，但同时，我们从这些新业务中学习到一些东西，这些东西有助于我们的其他业务，所以这对我们来说真的是一个很好的生态系统，让我们如何变得更好，如何变得更强大和扩大规模。

费利克斯:是的，所以大多数人可能没有你经营的那么大的业务，但他们也可能想走同样的道路，在比赛中有很多击球手，就像你说的那样。获得大量的单打机会，获得大量的与你正在启动的不同业务的机会。在他们的情况下，可能在你的情况下，资源不是无限的。你如何分配，或者说你如何决定分配人力，重心，资本当你在经营现有企业的同时开办新企业时?OB欧宝娱乐APP

马修:嗯，我有一个很棒的合作团队，这也是我们合并这些业务的原因之一，这样我们就有资源来解决问题。我有一个强有力的首席财务官非常重要，他在财务方面支持我们能做什么或不能做什么，并为我们树立榜样。他有点像我的良心，我们可以在这里来来回回。我们的运营和销售主管也负责带宽和基础设施。我的工作，作为公司的总裁，我的一项重要工作是管理带宽的路径，我们的需求，这是每天都要平衡的行为。我们设计的公寓的优先级是什么，他们首先需要做什么?

这些事情可能每天都在变化，但我们现在已经足够超前了，我们对自己的业务足够了解，以及不同业务时段的高峰和低谷，我们可以改变事情，让它发挥作用。我们很幸运。我的意思是，我想说，我们的工作和正在进行的项目都很忙，但我们能够在最后期限前完成并为客户提供服务，这是可以做到的。

费利克斯:在开始一项新业务之前，你想从现有的业务中看到什么?OB欧宝娱乐APP你怎么能舒服地说，“好吧，我要转移我的注意力，可能会把公司的注意力转移到我们要推出的一个新品牌上?”在此之前，你希望在现有的业务中看到什么?

马修:是的，我们是独一无二的，因为我们有两家成立了7年的公司，经历了所有成长的痛苦和考验，为了弄清业务是什么。我们把他们聚集在一起，我们有两家公司，我们可以找出最好的做法，所以我们能够把所有的知识，建立第三家企业，现在我们开始扩大规模，因为我们有这些知识。OB欧宝娱乐APP我认为，如果你是第一次创业的企业家，对我来说，有例外，我认为四到五年的时间是一个健康的时间OB欧宝娱乐APP，让你真正了解你在做什么，如果你是新手。

再说一次，如果你有行业经验，你有一些关于市场和销售周期的经验，以及你必须做的所有事情，也许你可以加快时间表，但如果它是新的，如果你有一个新的想法，一个新的业务，你要启动它，我认为需要四到五年的时间来ob欧宝娱乐app下载地址真正巩固你的基础，获得最佳实践，然后弄清楚，“好吧，我怎么复制这个?”我该怎么做呢?还有其他的扩张方式吗?”

费利克斯:明白了。听起来，当你创建这些业务时，我相信你已经有了这些系统和流程。在你的企业中，你最喜欢的让你晚上睡得更好的系统或流程是什么?

马修:我们仍然在使用QuickBooks，我实际上是QuickBooks的忠实粉丝。我觉得效果很好。我们能够进行良好的报告。它管理我们的订单录入和财务。我们现在正在研究客户关系管理系统。那会有帮助的。Skype是我们相互交流的一个很好的工具。谷歌Docs是一个很好的模板。这些看起来是基本的东西，但它们真的很重要。谷歌文档，我们可以一直共享模板。 I know there are other technologies like Slack out there that do similar things. We’re able to do the same sort of things with those systems, and honestly, using Google Docs, using Skype, it’s free, or relatively free.

谈到直接面向消费者的销售，我不是因为在播客上才这么说，Shopify做得很好。我们曾与其他公司合作过网络平台，但它们都不如Shopify。我认为Shopify在过去六七年里取得了长足的进步，我向所有人推荐它。听起来像广告，伙计们，但不是。这是真的。Shopify内部的一些应用程序非常适合我们，但在内部，谷歌Docs和Skype实际上对你来说是两个非常有价值的工具。

费利克斯:如今在所有这些品牌工作的团队有多大?

马修:至于内部人员，我们有12个人。

费利克斯:我相信你已经经历了在公司开放角色的过程。你是怎么想的?你如何思考在你的业务中你需要扮演什么样的角色?

马修:这是个好问题。另一位企业家曾经告诉我的一件事是，“除非你很痛苦，除非你非常需要填补这个角色，否则不要雇佣任何人，否则你不会发挥作用。”基本上，你要尽可能地利用你现有的员工，然后弄清楚，“好吧，我的人合适吗?”如果我这样做了，我们就需要雇人，所以在很多情况下，我们会外包，比如我们使用第三方物流，因为他们专门从事物流。那不是我们的专长。在某些情况下，我们使用第三方制造商，因为他们擅长他们在那里做的事情。我们有自己的内部美术设计师，但也使用第三方美术人员。对于很多项目，我们都是这样做的。我们在营销方面使用顾问。ob欧宝娱乐app下载地址我们在内容上使用顾问，所以我们有自己的核心团队，我认为在这个零工经济中，引入顾问或第三方来做工作是非常健康的，直到你达到聘请全职人员来做这项工作的价值。

费利克斯:当你招人的时候你的入职流程是怎样的?

马修:是很困难的。我们只是找了一个我们真正喜欢的人，我告诉她，通常需要一年的时间，至少在这个行业，获得许可，因为它很复杂。这需要一年的时间，直到你可能知道你在做什么。我们有一个关于手册的过程，我们把我们所做的每件事都放在一起。当我们招人入职时，我们有一个培训计划，这取决于他们在哪个部门，我们有足够的经验来了解，当我们把人们带进我们的运营客户服务领域，或我们的设计领域，培养他们，让他们知道他们如何能做到这一点。我认为有组织非常重要，有手册，还有冗余，因为如果有人生病了，如果有人真的离开了，你可以继续工作而不会错过一个节拍，因为这是常有的事。

费利克斯:你是怎么做到的?你如何建立这种冗余?只是训练多人完成同一任务吗?什么对你们有用?

马修:嗯，我们在这里都卷起袖子，所以每个人都随时参与不同的领域，所以我们的财务团队将负责客户服务。如果假期需要的话，我会做客户服务。在设计部门，我和产品开发总监有关系，所以如果他不在，我可以接替他。在那个设计部门，人们在不同的项目上工作，不仅因为我们有冗余，以防有人离开，而且这也能让你保持新鲜感。我今天整个上午都在和客户交谈，推销产品，这很好，销售可能是我做的最重要的事情，但如果每天都这样做，就会变得不新鲜。你没有使用大脑的其他部分，所以我认为对于这里的每个人来说，我们试着做不同的任务和不同的项目，第一，这样我们就知道其他人在做什么，但第二，让我们自己保持新鲜感，了解整个业务是如何运作的。

费利克斯:你认为你每天最重要的贡献是什么?你希望你永远只专注于什么?

马修:哦,天哪。我是说，产品开发是我最大的乐趣。我的意思是，想出产品创意，与人合作，与艺术家合作，这太棒了。我是说，我喜欢这个，如果这是我的全职工作，那就太不可思议了，我也很享受做这些事情。销售很有趣。pressure-ridden。这就像约100个女孩出去，也许其中一个答应了，而我不擅长被拒绝。

我喜欢销售。我确实喜欢和顾客打交道。与此同时，这也是工作中比较困难的部分，但这可能是我花最多时间的地方，然后是与所有其他部门合作，了解所有事情是如何受到影响的，查看财务状况。我的意思是，我打了所有这些不同的东西，我做得很开心，因为每天都在使用不同的技巧。

费利克斯:现在，当你早上进入办公室或早上起床时，你是如何安排待办事项的优先级的?你怎么知道你当天要做的最重要的事情是什么?

马修:是的，所以我，一周有特定的日子，我是一个习惯的生物。我认为这对任何人都很重要，尤其是企业家，建立一个例行公事或习惯，因为在某种程度上，如果你保持例行公事或习惯，它会让事情变得更容易，因为你知道会发生什么。以每周为例，我知道周二、周三、周四是销售旺季，因为周一，买家会来查看报告。他们正在查看所有的电子邮件。我不想打扰他们。周五，很多人会在午餐前结账。他们不想在周末之前谈论销售，所以一周的中间时间就像三明治的肉，对吧?

这就是我开始的地方。OB欧宝娱乐APP我们每周都有员工会议，所以在一周中，我有时间审视我们业务的每个部分，为之做好准备，然后我会把其他一切都充实起来。我还向很多同事重申，“不要把你需要做的事情打出来。使用纸和笔，每天记下你正在做的事情，因为你会更好地记住它们。它让你更有条理，”所以我每天都这样做。我在前一天结束时记下第二天要做的事情，第二天早上我来上班，我不必担心它。我很清楚我在做什么。

费利克斯:你提到了你工作中最重要的一部分，就是销售。你提到过压力很大，你还说你不擅长被拒绝。我认为这引起了很多听众的共鸣。当涉及到销售时，你有什么技巧来应对这种压力和被拒绝的恐惧?

马修:我想，你看，随着时间的推移，你的皮肤会越来越厚。如果你带着积极的态度去做，不管你卖的是什么，都是积极的，都是对客户有利的，你就会去找他们，你就会把你最好的一面展现出来，给他们最好的展示。前几天我有一个客户在过去销售我们的产品，我们为他们提供了很棒的产品。他们有与我们类似的产品，但没有我们好，他们基本上回来对我们说，“你们的定价太高了。”我说:“我们的价格和你现在卖的东西一样，而且更好，你知道这更好。”她说"我需要更低的价格"在某些时候，你无法赢得这场战斗，所以你要继续前进，你必须准备好继续前进。

我要说的是销售。我用约会来做类比。我也认为这就像钓鱼一样。你投放的诱饵越多，你钓到鱼的机会就越多，所以当我卖东西的时候，我每天都会列一个清单，上面有30、40、50个客户，我要通过电子邮件、电话、短信联系他们。如果你去钓鱼，扔出足够多的鱼线，你就会钓到一些鱼，我发现如果你坚持下去，你就会有动力，你就会有销量。

这是另一部分。这需要时间。没有哪门生意一开始就能大获成功，即使是这样OB欧宝娱乐APP，你也不可能永远保持这种势头。长期的计划，每天努力工作，建立动力，你创造了这些机会，所以你做得越多，你得到的机会就越多，我认为这对大多数企业来说都是真的。

费利克斯:你最大的客户是零售商店的买家吗?

马修:他们是。我认为如果你看一下我们的业务，我们确实有三个主要的客户群，也许是四个，但肯定是美国，北美的零售商，这些商店的买家。第二，我们有国际分销商。我们的经销商遍布亚洲、非洲、中东、欧洲、澳大利亚和南美，所以我们正在开拓每一个大陆。第三部分，也就是我们要看的，是我们的直接面向消费者的业务，所以它们都是不同的技能，我们必须处理它们。

费利克斯:这些市场之间的营销和销售有ob欧宝娱乐app下载地址什么不同，特别是当你追求的是零售商还是直接面向消费者时?

马修:这很有趣。我认为实际上，它们在两方面都是互相帮助的。你在零售商那里得到的替换越多，就会有越多的眼球认出你的产品，然后可能会在网上找到你，成为直接面向消费者的客户。另一方面，你越能发展你的社交媒体和客户基础，它就会帮助你的零售商，因为人们会认出你的产品。他们现在走过一家商店，可能会说，“哦，那是一个露天看台生物”，或者，“哦，那里有一个千年隼烤面包机”，所以他们手牵手。

我想说的是，当你与零售商合作时，他们是买家，你不想每天打电话给他们，但你必须有一个如何联系他们的例行程序，而且必须是多渠道的，所以电话很重要。手写的便条或信件，电子邮件，如果你和买家有关系，还可以发短信。当涉及到直接面向消费者时，情况也类似。你要做电子邮件，社交媒体推广，搜索引擎优化营销，然后你必须击中多个渠道。ob欧宝娱乐app下载地址你必须这么做，因为每个人都不一样。所有买家的行为方式都不一样，所以他们的思维方式不同，他们喜欢以不同的方式获取信息，你必须弄清楚什么是与他们联系的最佳方式。

费利克斯:跟我们谈谈零售商的买家的漏斗。这段关系的开始，最开始的时候是什么样子的，在你开始销售之前，给我们讲讲这段关系的步骤。

马修:首先，我认为有两部分。第一，你必须讲述你的故事。你必须有一个关于你是谁的故事，为什么你成功了，为什么你认为你会为这家零售商成功。这是第一点。最重要的是，也就是你要做的第二件事是了解买家，了解他们的目标，他们在寻找什么，他们的愿景是什么，他们喜欢如何工作，并真正倾听他们的需求。很多时候，我有一整条生产线的产品，我听到买家告诉我什么，然后我做出决定，说:“听着，我认为这些产品不适合你。我认为根据你正在努力做的事情，这对你来说是正确的。”你要全力以赴，取得成功，因为如果你在那里做得很好，你就可以像现在这样向外扩张。

听取买家的业务情况非常重要，因为所有的商店都不一样。Bed Bath & Beyond是一家独特的零售商。他们和塔吉特不同，塔吉特和沃尔玛也不同，所以你必须认真倾听他们的意见，他们和小型玩具店连锁店都不一样。他们有不同的客户。不同的人喜欢在那里购物，所以你必须了解他们的客户是谁，然后你的产品如何适合他们的客户。

费利克斯:当你试图了解这份工作是否适合你的时候，你会问他们什么样的问题?

马修:我喜欢了解买家的一切，所以我想知道他们来自哪里，在哪里上的学，他们的兴趣是什么，什么对他们有用，他们的类别是什么，总的来说对零售商有用，或者作为零售商你现在面临的挑战是什么?你需要尽可能多的，尽可能丰富多彩的图片，关于零售商是如何运营的，买家是如何运营的，他们面临什么样的压力，他们取得了什么样的成功，这样他们就能给你信息。

有时我会与零售商会面，当我们结束后，我会对他们说:“我不确定我们的产品是否适合你们。”我希望他们能理解，因为我不想把卖不出去的东西卖给别人，所以要问问题，了解他们需要什么，弄清楚你的东西是否符合他们的需要?如果没有，那么你必须审视你的业务，然后说，“好吧，我能做些什么来适应它?”这是你的工作。适合零售商是你的工作。适合你不是零售商的工作。

费利克斯:在最初的几次会议上，你是否花了大部分时间来了解他们，而不是向他们介绍你自己和你的产品?

马修:我觉得你和买家相处的时间是有限的。我曾经是一名买家，我认为现在成为一名买家比以往任何时候都更难，因为第一，零售商正在进行整合，所以买家越来越少。这意味着更多人想见你。我们正处在电子邮件饱和的时代，对吧，或者说过度饱和。费里斯，你今天已经收到多少封邮件了?

费利克斯:一堆我不得不删掉的东西。我就知道这么多，所以…

马修:但是，我的意思是，我知道我经历了什么，如果你是一个买家，你有几百个供应商，如果他们每周给你发三天邮件，那就是300封邮件，更不用说来自内部的邮件，来自你的老板，新产品的展示。

费利克斯:你如何脱颖而出?你怎么能在那样的噪音中脱颖而出呢?

马修:我认为你必须脱颖而出，第一，倾听，因为我不确定所有的销售人员都会倾听。我认为你必须是重要的，我认为你的信息必须是干净的，重点是关于你正在做的事情。你和这些买家相处的时间不多了。有一些主要的零售商，我们会在全国各地旅行，在他们那里待上15分钟。你最好在15分钟内准备好，给他们10分钟时间给你讲他们的故事，最后5分钟是，“根据你告诉我的，这是有效的，我们认为会有效的，”然后你就有了行动步骤。这并不容易。这对每个人来说都是一项艰巨的工作，所以你必须集中注意力。你最好在参加会议的时候，根据买家的反馈，知道你要去哪个领域，或者你要去哪个方向。

费利克斯:听起来，就像你说的，听起来你的工作压力很大。如果你不喜欢把所有的时间都花在产品开发上，为什么不雇别人来做呢?为什么不雇人帮你做销售呢?

马修:我不是唯一一个这么做的人。我们做，我们的销售和运营主管也做，所以我们都做，这很好。我认为这很好，因为我们可以谈论彼此的成功，并庆祝这些成功，而且，当我们遇到挫折时，我们可以一起分享，所以我们一起努力。首先，我不想让它听起来像是一份艰苦的工作。实际上我认为这是一份很棒的工作，即使是销售部分，我认为在21世纪，没有简单的工作。我觉得每个人都很努力。这是现在员工沮丧的一部分，因为今天的事情比二三十年前更难做，但话虽如此，另一件事是，很难找到能做到我刚才解释的那些好的销售人员。

这需要细微差别。这需要战略，我们已经聘请了一些人来为我们销售，但这并没有奏效，所以不是每个人都能做到，所以你必须找到合适的人来做这件事，我认为这很难做到。

费利克斯:这很有道理。我想谈谈这次合并。我想回到最开始。你们两家公司合并了。Uncanny Brands和Bleacher Creatures携手合作。合并背后的原因是什么，你们看到了什么，让我们走到一起是有意义的?

马修:我们对每一项业务都进行了单独的考察，在许可证业务所需的基础设施方面，它们都具有挑战性，这是我们所处的特定渠道。当你是Bleacher Creatures时，你所能做的就是卖毛绒娃娃，因为这就是生意。如果那一年对毛绒娃娃的需求减少了，不管出于什么原因，那你还会从口袋里掏出什么?盘古品牌也是如此。它们都是不错的企业，但我们都必须支付保险，有授权方的个人担保，有设计师，有所有这些基础设施。

我的想法是，如果把它们放在一起呢?你现在共享基础设施，所以你的总体成本降低了，因为你的业务更大，与此同时，你的口袋里有很多东西。今天我更喜欢打电话给不同的客户，卖不同的东西，如果一件东西对他们来说不合适，我可以卖给他们其他的东西。我想重点是，Bleacher Creatures可以打出安打，但很难得分，因为我们必须不断打出安打，但如果每个人都开始打出安打，Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures，你就能得分。OB欧宝娱乐APP我们看了一下，明白了1加1等于3，这就是为什么我们这么做。

费利克斯:明白了。当你们走到一起的时候，特别是现在你们正在创建新的品牌，你们可以在不同的品牌之间分享什么样的资源或资产，什么样的资源你们更愿意保持独立?

马修:它们都在一起。我不认为在我们内部，有任何事情是专门针对某个业务的。我们所有的设计师都从事不同的业务。我们所有人都参与其中。他们都像我们的孩子。Uncanny Brand Appliances是一个孩子，Bleacher Creatures是一个孩子，Phenom Gallery是一个孩子。如果你是父母，你不是只有一个父母，通常只是照顾一个孩子。你一起抚养他们。这是我们的，我们是一家人，他们是我们的孩子，他们都得到同样的治疗，同样的照顾。

费利克斯:明白了。我会讲一下网站。我们有uncannybrands.com phenomgallery.com bleachercreatures.com你在这些网站上安装的最喜欢的工具或应用程序是什么?

马修:当然。优惠券流行是一个伟大的。我们喜欢这些家伙。太棒了。我们认为，从长远来看，建立我们的客户数据库是非常重要的。如果你能让一些以前从未上过你网站的人来注册他们的名字，并从他们的第一次订单中获得优惠券，这是一个有价值的客户，你可以向他们重新营销，并希望从他们那里获得第二次销售。ob欧宝娱乐app下载地址这个问题很好。

另一个很好的是Snapppt，基本上它让我们能够把我们的Instagram帖子放在我们的Shopify网站的主页上，它们成为可点击的横幅，在那里你可以点击它们，得到我们在Instagram帖子中推荐的产品。这个问题很好。MailChimp的。MailChimp[听不清00:39:27]进入Shopify，它们之间的互动真的很棒。这是我认为我们必须具备的三个条件。

费利克斯:明白了。这些网站怎么样，或者你应该从所有网站中选择一个，你最喜欢的网站或网页是什么?

马修:我最喜欢的网页是什么?我们现在正在考虑增加内容，所以，我的意思是，我们要开始做的一件事是使用更多的视频，每个产品的说明，生活方式的镜头，更多的生活方式的镜头。OB欧宝娱乐APP我真的很高兴，我们刚刚在Shopify Plus下重新推出了Uncanny Brands网站。它之前是Shopify Basic，所以我们几周前推出了它，我喜欢，当我看那个主页时，我们在那个页面上的生活方式厨房照片，如果你是一个NHL球迷，你的厨房可能是什么样子，或者如果你是一个星球大战粉丝，厨房可能是什么样子。这是我现在最喜欢的东西。我喜欢这些图片以及它们讲述我们品牌故事的方式。

费利克斯:明年这个时候，你希望看到业务走向何方?你们的主要关注点是什么?

马修:我认为我们最大的举措是直接面向消费者，即使用社交媒体直接推动销售到我们的在线商店并进行转换。欧宝体育官网入口首页从今年假期开始，到明年，我们的直接面向消费者的销售将集中在这一点上，并特别使用Instagram和Facebook来联系人们的热情，将其转化为销售。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，马修。Uncannybrands.com bleachercreatures.com还有最新的phenomgallery.com他还提到第四部电影将于明年上映，所以我们将继续关注。再次感谢你抽出时间。

马修:谢谢你，菲利克斯。很高兴和你聊天。

费利克斯:以下是Shopify Masters下一集的内容。

提问者3:走出你的舒适区，或者舒适行业，试着进入其他行业。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天就OB欧宝娱乐APP开始你的商店，请访问shopify.com/masters以获得30天的免费试用。还有，本期节目的笔记，请登录shopify.com/blog。