什么是客户终身价值?CLV的完整指南

作为企业所有者，有许多重要的指标需要跟踪和理解。从你的净利润率到销售收入和留存率，这些关键指标可以帮助你在业务增长和扩大的过程中保持正轨。不跟踪正确的度量是一条危险的道路，因为它可能导致您在整个业务过程中遇到一些意想不到的意外。

你需要特别注意的最重要的指标之一与你的客户终身价值有关。这个指标告诉你，在你的业务关系过程中，你可以从一个普通客户那里得到什么。

在本指南中，我们将详细介绍什么是客户生命周期价值以及它为什么重要，并向您展示如何计算客户生命周期价值(CLV)。

什么是客户终身价值(CLV)?

客户生命周期价值是在一个平均的业务关系生命周期内，客户期望在您的企业或您的产品上花费的总金额。这是一个需要了解的重要数据，因为它可以帮助你决定在获取新客户和留住现有客户方面投入多少资金。

客户终身价值帮助您了解和衡量当前的客户忠诚度。如果客户继续一次又一次地从你这里购买，这通常是一个很好的迹象，表明你在做正确的事情。此外，客户生命周期价值越大，您在客户获取成本上的花费就越少。

让我们看一个例子。

本田车主的CLV可能高达10万美元，如果他们对自己的汽车或小型货车的选择感到满意，并在几年里最终购买了几辆。经常喝咖啡的人的CLV甚至可能更高，这取决于他们每天喝多少杯咖啡和在哪里买咖啡。相反，如果一个人一生中两次买了一套房子，那么他对房地产经纪人来说可能只值15000美元，因为虽然买房的价值是巨大的，但支付给经纪人的比例只是总额的一小部分。

从大局来看，客户终身价值是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，它应该指导您愿意投入多少资金来维持这种关系。也就是说，如果你估计一个客户的CLV是500美元，你就不会花更多的钱去维持这种关系。这对你没有好处。

如果你很好地理解你的CLV，这可以帮助你制定商业战略来留住忠实的客户，而不是投资资源去获取新客户。当然，总的来说，新客户和现有客户在业务建设中扮演着重要的角色。

如何计算客户终身价值(CLV)

幸运的是，计算客户生命周期价值相对简单。

最简单的方法计算CLV是:

CLV =一次购买的平均价值x客户每年购买的次数x客户关系的平均长度(以年为单位)

因此，经常从你的鞋店买鞋的马拉松运动员可能值得:

100美元(每双鞋)x 4(每年)x 8(年)= 3200美元

一个蹒跚学步的妈妈可能值得:

$20(每双)x 5(每年一双)x 3(年)= $300

那么，你应该更关注谁呢?使用CLV，马拉松运动员应该是你的焦点!

理解如何计算客户终身价值对每个领导者来说都是至关重要的，尤其是对CEO来说。了解您对现有客户的期望可以让您对业务的健康状况有一个清晰和更新的了解。

例如，如果你发现你的客户终身价值在连续两个季度下降，你可能会在保留和客户服务上投入更多。虽然客户满意度不是影响客户终身价值的唯一因素，但它确实发挥了关键作用。如果客户第一次购买和第三次购买之间的服务质量存在差异，CLV可能会下降。

CLV应该是你追踪的最重要指标之一。

了解你的CLV的价值

计算不同客户的CLV在许多方面都有帮助，主要是在业务决策方面。了解你的CLV，你就可以确定:

• 你要花多少钱才能获得一个类似的客户，同时还能保持盈利关系
• 你期望一个普通顾客在一段时间内购买的确切数量
• CLV最高的客户想要什么样的产品
• 哪些产品的盈利能力最高
• 哪些客户关系推动了你的大部分销售
• 你最赚钱的客户类型是什么
• 以你的CLV为基础，你可以更好地了解你最忠实的客户。他们喜欢什么?为什么他们继续从你这里购买?

总之，这些类型的决策可以显著提高企业的盈利能力。

就像你在商业中跟踪的任何指标一样，只知道数字是不够的。你必须使用你的CLV来塑造你的整体商业战略。如果你的客户终身价值在上升，这可能意味着你应该继续投资于产品开发或客户成功团队。如果你的CLV正在下降，这可能会告诉你，你的最新营销策略需要重新启动。ob欧宝娱乐app下载地址理解CLV的主要好处之一是，随着时间的推移，它可以帮助您显著降低客户获取成本。

提升客户终身价值

因为销售给现有客户的几率是60%到70%有关而销售给新客户的几率是5%到20%，那么将你的资源投入到更多地销售给现有客户是关键。在大多数情况下，向现有客户销售产品要比投资获取新客户容易得多。

那么，什么样的策略会增加顾客从你这里购买更多商品的可能性呢?你怎样才能增加你的平均订单价值?

以下是一些经过验证的技巧:

• 让顾客更容易返回物品他们从你这里购买。让购买变得困难或昂贵会大大降低他们再次购买的几率。
• 对最忠实的客户要有战略上的例外。例如，如果有人打算取消你提供的订阅服务，给他们一个选择，让他们以较小的折扣保留用户。
• 采访和联系你最好的客户，了解他们为什么继续选择你的品牌。
• 设定交付日期的预期，目标是低承诺和超额交付。最好是承诺8月1日交货，7月20日交到他们手里，而不是反过来。
• 创建一个奖励计划鼓励重复购买，提供可获得且令人满意的奖励。
• 为与你做生意的人提供免费赠品，以建立品牌忠诚度。
• 仅为现有客户运行独家交易。
• 使用销售来增加顾客交易的平均价值，这就相当于麦当劳问:“你要配薯条吗?”
• 保持联系。老客户想知道你没有忘记他们。让他们也很容易联系到你。

通过使用CLV来塑造你的商业策略，你最终将通过专注于吸引和留住长期客户来建立一个更赚钱、更成功的业务，这些客户将成为你的拥护者，以及重复购买者。