什么是向上销售?向上销售的定义和例子

“上行销售”一词往往会让人联想到圆滑、高压的销售人员密谋骗取顾客的现金。但事实是，向上销售是一种强大而合法的销售策略，可以加深客户关系，增强客户体验，增加收入。

在本指南中，您将了解上行销售的定义，看到上行销售和交叉销售的例子，并探索使用上行销售技术来增加收入和客户满意度的最佳实践。

什么是追加销售?

追加销售是一种销售技巧这鼓励消费者花更多的钱购买他们原本打算购买的产品的升级版或高级版。

有效的向上销售可以帮助企业增加平均订单价值或客户终身价值，立即或长期产生更多收入。

向上销售vs交叉销售

同时增加销售交叉销售都是增加收入的销售技巧，但它们的方式略有不同。上行销售会说服客户购买更贵的产品或服务，交叉销售则会鼓励他们在现有的购买中增加相关或补充的产品。

例如，假设你经营一家销售电脑的企业。想要增加销售的销售人员会把顾客从他们最初关注的中端笔记本电脑转向配备尖端配置的顶级电脑。相比之下，销售人员向同一客户交叉销售将鼓励该客户购买中间层笔记本电脑，同时购买保护盒、无线鼠标和其他增强设备使用体验的附件。

销售的例子

追加销售是两国普遍存在的一种销售方式企业对企业而且企业对消费者销售情况。以下是一些例子:

• 一家航空公司在办理登机手续时，会提示乘坐经济舱的乘客升级到头等舱座位。
• 餐馆的菜单让食客可以选择在沙拉中添加鸡肉或虾，但要额外付费。
• 在线图书零售商的结帐过程提供了一个选项，以折扣价添加纸质书或电子书的音频版本。
• 汽车销售人员建议司机购买一辆配备更昂贵的配件的汽车，包括真皮座椅或升级的音响系统等配套设施。
• 在线工具或资源的最基本版本是免费的，但解锁所需的高级功能需要付费。

什么时候增加销售

虽然我们大多数人都熟悉售前追加销售，但追加销售的机会存在于客户生命周期的每个阶段。

• 在初次销售之前进行追加销售。无论你是在网上还是在现场，成功的促销从顾客进入你的商店的那一刻就开始了。使用产品页面对于更便宜或更基本的产品，通过比较图表推荐高级或改进版本。对于实体企业来说，要想引起买家的注意，把高价产品放在货架上更基本的产品旁边，就可以开始对话。
• 在结帐处追加销售。而顾客的推车或结帐Page是交叉销售相关产品的好地方，它也可以是向上销售的有效工具。尝试使用您的结帐页面通知买家提供的优惠，以提高他们的购买，包括批量折扣，个性化选择，加急运输，礼品包装，或增强保护。
• 购买后追加销售。售后升级销售允许客户在订单中添加升级。这对于软件或数字资产尤其有效，因为它们很容易添加特性或功能。如果你要追加销售一个实体产品，在交易后追加销售的一种方法是向客户提供延长保修期或购买的额外支持。

向上销售最佳实践

如果操作得当，向上销售可以帮助企业产生额外收入。最佳实践包括:

• 不要贪心。虽然追加销售是增加收入的好方法，但它不应被视为获得巨额利润的捷径。避免推荐比实际购买的产品贵得多的产品或服务。短期内的大规模促销可能会让买家不满意，阻止了重复购买，并从长远来看降低了客户的终身价值。
• 关注客户的需求。永远记住，你的最终目标不是增加销售，而是建设长期的关系新客户和老客户。要做到这一点，你需要关注客户的需求，以及追加销售的附加值如何帮助满足这些需求。不要太强势或咄咄逼人。接受“不，谢谢”作为回应。
• 教育客户。确保顾客在追加销售时不会感到压力的最好方法之一就是把谈话当成一个教育时刻。当你从内到外了解你的产品时，你可以教育客户不利用你的报价的风险，而不是过度推销。提供并排的比较，这样客户就可以看到付费版本的价值。
• 创造紧迫感。当你把向上销售和另一种销售技巧结合起来时，比如折扣，你可以创造一个激励客户对你的追加销售迅速采取行动。试着提供一个只在当前的折扣价格，以鼓励客户立即做出决定。它可能会减少你的收入，但你仍然会比你不这样做的时候赚更多的钱。

成功的向上销售和交叉销售是需要接受适当技术培训的技能。有了经验和指导，你就可以使用追加销售和交叉销售技术，在不疏远客户的情况下产生额外收入。