民间估价师如何使用Shopify将他们的服务作为数字产品出售

费利克斯今天和我一起的是来自CivilEstimator.com的Jeff Graham, CivilEstimator是一家B2B企业，是最知名和受尊敬的自由土木估算服务之一，于2008年在英属哥伦比亚的BASF Abbotsford成立。OB欧宝娱乐APP欢迎杰夫。

杰夫菲利克斯，谢谢你邀请我。

费利克斯请多告诉我们一些你的故事，因为我认为你是第一个专门直接向企业销售产品的客人，你的整个网站都专注于向其他企业销售产品。跟我们多说说你们的商店/服务，你们具体是做什么的?

杰夫我们公司主要为挖掘公司提供自由估价服务。工作的方式是，当一项工作进行招标时，他们需要在投标前了解关于该工作的非常具体的信息。他们需要知道有多少表层土壤需要去除，有多少砾石需要回到现场，甚至像混凝土、沥青和管道之类的东西。

这是我们提供的非常小众的服务，但也是非常必要的服务。我们从OB欧宝娱乐APP2008年开始，起初以自由职业者的身份做这件事是一件很新奇的事情。通常一个挖掘公司内部会有专人来做这种工作。为多家公司做这件事有点新奇，我父亲在最初的6年里是这家公司的主要经营者。大约两年前，我开始全职工作，当我加入这家公司时，我在心里想，它可能会对电子商务产生一些影响。

在与他合作之前，我经营过一家书店，应该说是Shopify书店，卖的书很好。我觉得把从那次经历中学到的东西应用到这次交易中会很酷。这花了一段时间，有趣的是，我们实际上建立了一个Shopify商店，并在大约6个月的时间里没有做任何事情。我们只是把它作为我们的网站，我们想，“一定有我们可以做的事情。”

我们最终想到的是，我们将这些文件交付给我们的客户，而我们所发生的事情是，我们交付一个文件，然后通常需要30天左右才能收到付款。我们的想法是，“如果我们能交付文件并立即获得报酬，我们实际上可以将现金流提前30天。”我们开OB欧宝娱乐APP始把文件放在像Shopify上的数字下载应用程序后面，基本上就像你在从我们这里得到产品之前必须付钱一样。而不是我们交付产品和发送发票，我们说，“这是数字下载链接，”他们没有问题。

它解决了我们内部的一个大问题在收款方面你可以在银行获得额外的一个月的现金因为你不用再等30天你可以直接拿到钱，一周内就能从stripe汇出去。这是非常棒的，它消除了开发票过程中的大量压力。

费利克斯:太棒了。你说了一些不同的东西，我想再深入一点。为了让我们更好地了解你们所服务的顾客，我想我会根据你们所说的来解释这个问题，你们可以纠正我可能的错误。有一项工作需要有人去做就像一个挖掘项目一样但是要竞标的公司需要对所涉及的成本有更好的了解这就是你们要介入的地方吗?

杰夫:是的，是的，我们需要体积计算。他们会给我们发一份现有场地的调查报告，然后是土木工程师起草的计划，然后会有一个差异。这被称为填充体积，所以我们会拿那里的东西，我们会拿进入的东西，所以如果我们在为公园或学校或其他地方挖掘，我们会计算出这两者之间的差异。

有时你需要在网站上添加填充，有时你需要从网站上删除。这些项目通常是数百万美元的项目，如果你计算错误，你的公司可能会破产。把这些计算正确是非常重要的，所以一旦你做了这些计算，你就会说，“好吧，我知道X和Z的成本，1000立方码的切割或1000立方码的填充物。”由于我们为客户做的计算，我们的客户能够对该项目提交非常准确的报价。

费利克斯:作为一个局外人，这听起来像是你和客户之间的大量手工工作。是像我想象的那样动手吗，还是有。因为你现在卖的基本上不是产品，但肯定是更产品化了。与在线的产品化版本相比，非常定制的体验(至少听起来是这样)有什么问题吗?

杰夫它有某些方面是值得的，也有某些方面不是。它有一定的客观性因为你的计算不是对的就是错的。这里面没有任何主观性。有一些因素，比如劳动力和设备的价格，他们可能会去哪里，“我知道我的人可以做得更快一点”，或“我有一个垃圾场，离这里更近一点”，或“我有一个特定的供应商。”

是的，会有一定的主观性，但根据我们的经验，很多与客户的互动通常发生在一段新关系的头几个月。然后他们对我们产生了一些信心，然后就像开始比赛一样。这更像是在展示我们知道自己在做什么，一旦他们走了，他们就不知道自己在做什么了这样互动就会随着我们的走而迅速减少。

费利克斯我明白了，那么他们是先从你那里购买服务，然后再继续与你合作以获得他们需要的东西，还是他们从你那里购买数字产品，然后自己使用，这就是他们需要从你那里得到的一切?

杰夫:每次他们有新工作时，他们基本上都会找我们，让我们做那个工作的具体计算。我不知道这是否回答了那个问题。

费利克斯:他们访问你的Shopify网站，购买一项列为Shopify产品的服务，然后从那里，你会给他们打电话或发邮件，从他们那里获得更多信息，比如什么样的体验?

杰夫是的，它的机制是什么，实际上不完全是那样的。我想可能一个典型的安排是我们现有的客户会打电话给我们或打电话给我们说，“嘿，我想投标这所学校。”他们会把计划发给我们，我们会做所有的计算，然后把它放入一个压缩文件，放入Shopify的数字下载应用程序。然后我们会根据我们在这项工作上投入的时间来设定价格然后我们会把链接发送给他们这将是一个数量比1。然后他们下载文件，我们有了我们的钱，他们有了他们的文件，我们不必担心发票。

费利克斯:你真的把Shopify当成了一个合法的工具，就像一个单独的购物车。这是你想从我们这里购买的商品，我们已经为你准备好了，你现在要做的就是使用Shopify在上面付款，然后我们就会发货。

杰夫:完全正确。它解决的问题是，你不必在交付文件后再去找别人。在这次采访之前我一直在想这件事感觉有点像人质谈判。就像，“我有你的文件，你有我的钱，我们怎么能以一种……”的方式进行交换，就像，“我给你文件，你就得给我钱，”你明白我的意思吗?

这在B2B和各行各业都是个大问题。这解决了一些问题。你没必要去追人。你的现金流提前了30天，然后你就会觉得，“给我钱，你马上就能拿到文件。”这是一个非常优雅的解决方案，我认为这是一个相当大的问题，适用于很多职业，会计师，律师。这基本上也是Upwork解决的问题，但他们从你的账单中抽取的比例比Shopify大得多。

费利克斯:我不确定是否有很多其他企业以这种方式使用Shopify，但这很有意义。你说的这种劫持情况可能会让人觉得尴尬，只是因为这不是一种典型的体验，或者这是一种新方式，因为当我在亚马逊上购物时，我并不期望免费得到我的商品，然后他们会在30天后给我发发票，所以这种体验已经很自然了，它不像劫持情况。

杰夫不好意思，我是说不使用Shopify更像是那种方式，对吧?

费利克斯:不

杰夫就好像你已经提交了作品，然后就像是，“嘿，我已经把我的作品给你了，这个发票可以吗?”然而，如果你已经在那个支付网关上设置好了，你就会说，“好了，这是你欠我的，文件准备好了。”这就像你马上开始讨论的时候一样。我认为它建立了一种期望，就像，“你要付钱给我，一旦你付了钱，那些文件就会送到。”我认为这对双方都是一个非常公平的过程。当我说它就像一个人质的情况，我的意思是从Shopify的立场，有点像谈判工具。

费利克斯绝对明白你在说什么。让我们谈谈生意本身，以及你们全家是如何进入这个行业的，因为就像你说的，这是一个非常小众的生意。这个领域的竞争对手多吗?你们遇到过其他竞争对手吗?那里的风景怎么样?

杰夫是的，实际上在美国有很多这样的公司。在加拿大，我们是我们所知的唯一一家。这并不是说他们不存在，但我们在自己的市场上没有遇到任何竞争。ob欧宝娱乐app下载地址说到我们是如何开始的，我爸爸已经估算了35 -OB欧宝娱乐APP 8年，大约在8年前有了自己创业的想法。部分原因是他听说在美国有一些公司，在澳大利亚和英国也有一些这样做，但他听说在其他市场也有这种情况，挖掘公司基本上会以自由职业者的身份雇佣估价师。ob欧宝娱乐app下载地址

他喜欢这个想法，找到了一个愿意给他一些工作的客户，就像他去了那里，口耳相传。它立即获得了成功，它解决了我们自己市场的巨大需求，这个需求的本质是，有一个真正的大公司可以聘请全职员工来做这件事。ob欧宝娱乐app下载地址真正的小公司是不会竞标特别复杂的工作的，但我们找到了我们的利基市场，那就是有一些公司竞标复杂的工作，但规模不够大，无法雇人……支付某人15万美元竞标所有的工作。

当他们发现我们的服务时，就会有很多人涌向我们。我想，从那以后，我们的工作就变成了管理需求，并努力使管理过程尽可能无缝衔接，这样我们就可以最大化我们的计费工时。

费利克斯:有没有其他公司在销售，有没有竞争对手在做你在网上做的事情，你基本上是用Shopify或任何其他平台作为支付处理程序，甚至只是在网上有一个网点，你的竞争对手也在做吗?

杰夫我们已经找过了，但还没有找到，所以如果是的话，我会说是的，它可能在那里，但据我所知没有。

费利克斯:是有意义的。你之前说过典型的安排是你会交付最终产品评估然后30天之后或者你有什么条件客户就会付款给你。现在你把它翻转过来说，在这里，估计完成了，只需要付款，然后通过Shopify数字下载应用程序，你会自动得到你的估计。因为顾客习惯用另一种方式支付现在他们必须立即支付而不是Net 30或任何其他可能的支付结构是一个问题吗?

杰夫是的，这需要一些解释，就像我在做什么?这并不是说人们对这个想法有抵触，而是说他们并不真正理解我们想要做的是什么。对他们中的一些人来说，这需要一点客户教育，有一些人马上就明白了，有一些人需要一点时间，还有一些人就像，“我应该去拿杯咖啡，这样我就可以浏览这种东西了。”

一旦他们理解了我们在做什么，他们就会普遍意识到这对每个人都是公平的。他们对我们的收费也没有感到惊讶因为我认为经常会发生的一件事是，你完成了工作，然后在几天内你提交了一个发票，他们看着这个发票说，“哇，真的吗，这就是你要收我的钱吗?”

在这种情况下，就像当你要进行交易时，你有另一个机会谈论某件东西的成本是多少。我认为他们意识到这对他们也有一定的好处，而且一旦他们了解了这个东西是如何工作的，我想他们也会发现它就像一个非常系统。就像，“我所需要做的就是输入我的信息，点击购买，然后我就可以立即得到我的文件。在最初的客户教育之后，它很漂亮。

费利克斯:太棒了。你能告诉我们你的生意有多成功吗?你通过Shopify网站做了多少生意?

杰夫是的，在网上我们一般是每月1.3万到1.5万美元，而且全年基本不变。我们通常在春天有一个高峰，我们可能会超过25000，然后很明显，像任何行业一样，你会有一个退潮，你会下降到5或10。到年底，我们的收入通常在20万左右。

费利克斯:太棒了。考虑到这方面的任何细节，但我想尤其是你销售的数字内容是一个月一万五千美元或一年二十万美元其中很大一部分是利润，因为它是数字产品。

杰夫:是的。

费利克斯这并不是说你们转售价值12000美元的东西，只赚3000美元的利润。

杰夫:绝对是的。就像我说的，显然有条纹费。这是一件有点伤人的事。这就像你从一张支票中得到报酬，而你没有扣除这个百分比。是的，从某种程度上说，它减少了我们的利润，这取决于你怎么看。在某种程度上，我们必须支付2.9%这是我们以前不用支付的。另一方面，当我们看到它时，我们可以把现金流提前三十天

这是在你的银行里额外的一万五千美元，然后我们查看了前几年没有支付的发票，并将其与手续费进行了比较。我们知道会有一定数量的破损我们会有一定数量的这些东西不会得到赔偿如果我们总是这样做并得到赔偿。这很容易抵消交易成本。

费利克斯是的，这对买方来说也有一些心理上的影响，因为当你得到某样东西，或者当你必须付钱得到某样东西时，好处就像是坐在付款的另一边。一旦你付钱，你就得到了它，当它以另一种方式出现，你得到了某样东西，或者你已经拥有了它，然后30天之后你需要为它付钱，这时就会有心理摩擦，你不再感觉到好处因为你已经拥有了它。

我认为这对你所说的事情有很大的好处。我想在这种情况下，他们不可能花钱买到它但我认为这对买家来说也有心理上的好处他们从他们所购买的东西中获得了直接的好处。我认为这是一种定性的东西，你无法真正衡量，但我认为这对客户确实有意义。

杰夫我完全同意，而且我认为Shopify是一个非常灵活的系统。我认为这让我们看起来知道自己在做什么，除了通常努力做到专业，但这有点像绝对不会让你看起来像一个不可靠的组织，当你有这样的东西，你说，“这是一个非常灵活的系统，你只要立即支付我们，我们就可以开始比赛。”是的,我同意。我没有想过你刚才说的话，但是是的，我相信这很重要，而且你看起来更专业，而且还传达了非常愉快的信息。

费利克斯:有道理，我想谈谈现金流，因为这不是我们在采访中会提到的东西，但我认为这是一个可能没有被充分提及的话题，因为在早期，当你刚刚开始开设你的商店时，你的首要关注点是收入，我想要的是收入。OB欧宝娱乐APP一旦你获得了收入，你就会开始意识到，“我需要盈利，所以我要专OB欧宝娱乐APP注于利润和利润。”

一旦你的公司规模扩大到了现金流的水平，现金就是王道。不再是收入，不再是利润现金成为最重要的一部分。它让我们知道了现金流是如何影响你的生意的，无论是你需要等三十天才能拿到钱，还是现在你马上就能拿到钱。拥有良好的现金流意味着什么?

杰夫:我想那是因为我第一次接触到这个概念是在沃尔特·艾萨克森的《史蒂夫·乔布斯传》中。对于任何正在听的人来说，我认为这是一本非常值得一读的书对于任何有企业家精神的人来说。史蒂夫·乔布斯接管苹果公司时，他说过的一件事是苹果公司几乎要花一年的时间来周转全部库存。

他在书中描述的方式就像把电脑和组件之类的东西放在仓库里就像有一个巨大的腐烂的水果箱。这些东西会随着时间的推移而退化这是非常有害的因为你要支付仓库的费用你把所有的钱都花在这些东西上这有点疯狂。

通用电气的前首席执行官杰克·韦尔奇在这方面也很在行。整个想法是，你不用把钱绑在东西上，你可以把钱都带进来，然后卖掉你的东西。这是一个简单的概念，但它非常强大。乔布斯接手的时候，公司的库存从一年多的时间变成了6天，有趣的是，蒂姆·库克是供应链主管，他策划了整个过程，显然他被提升为首席执行官。

我认为这说明了你的产品无论它是产品还是服务都非常重要。这些东西需要立即上交，因为这意味着解放，基本上是保持你的业务流动性是巨大的。你只要想想，与其有一千万，一亿，一亿五千万美元，被捆绑在那些本质上已经腐烂的东西上，你还不如有一亿五千万美元，那是支撑你的生意的，你可以开始投资其他积极的东西。OB欧宝娱乐APP

对我们来说，释放额外的15000美元就像获得15000美元的无息贷款。这是一个很好的资金来源。然后你会想，“好吧，我们想把它用在广告上吗?我们想升级基础设施吗?”另一个例子是，你能还清债务吗?当你有这么大的现金流的时候当你在任何企业的现金流上升30天的时候这些都是你可以观察的。

费利克斯也许为了说明这一点，如果你不这样做会有什么危险，你可能在Net 30给你的供应商付款，然后你的客户在Net 60给你付款，所以现在你有30天的时间，基本上你已经自己付款了，但仍然在等待付款。这对企业来说有什么危险?

杰夫是的，所以理论上你的钱用完了，当你的钱用完了，游戏就结束了。如果你有欠你的钱，或者所有这些钱都被捆绑在产品上，然后突然间你无法支付账单，无法支付自己，这是一个非常危险的地方。埃里克·里斯写了一本很棒的书叫《精益创业》OB欧宝娱乐APP他也经常谈到这一点。

他非常注重现金流管理非常注重测试一个想法。假设你要开始做t恤生意，先买五件，然后测试设计。OB欧宝娱乐APP看看这是否有效，然后从那里开始迭代，但真的要勤奋，不要OB欧宝娱乐APP有访问库存，然后显然，如果你是在服务行业，像我们一样，你必须确保你得到报酬。

我认为谈判如何获得报酬是非常重要的，但回到我们是如何做的上来。这是我们找到的最好的解决方案，可以立即得到报酬。在我看来，当你从事服务行业时，除了做这样的事情，几乎没有其他方法可以获得净收入。我想Upwork可能是另一种选择但他们的提成。我相信他们会从你的账单中获得10%的折扣。它不是最优的。

费利克斯:这种关注现金流并进行优化的想法，应该是店主、商店、公司和各种规模的企业所关注的问题吗?还是当你在更大的规模上运营时，你应该更关注的问题?

杰夫:我认为从一开始就是如此。我认为有很多原因，我认为无论体型大小，这都对你有好处，这几乎是一种纪律。这就像是，“我以后会戒烟的。”就像，“你现在就应该戒烟。”我认为当你长大的时候，这有点像危险。我认为，当你做大的时候，危险在于你可能有很多收入，但没有意识到你的钱有多少实际上被束缚在库存中。

你可能会像苹果一样被抓。意识到，“我们基本上有所有这些垃圾，现在我们有麻烦了。乔布斯接手时，这家公司正濒临破产，这也是他们认为自己陷入如此大麻烦的原因之一。

当时，这是一个几亿美元的业务，正在与之斗争。当你也开始创业的时候，你不希望一开始只有1万美元，然后突然之间就有5千美元被绑在人们不买的杯子里了。OB欧宝娱乐APP这也是一个大问题。我认为采取自律的方法，像这样，“不管我做什么，我只是，我只是，我要不断地把我的产品或服务变现，然后把钱存回银行，让这个过程继续下去。”

费利克斯:是有意义的。即使你有一个人人都想分一杯羹的产品或公司，你也会产生很多收入。也许你没有现金，你无法支付给那些为你供电的人。然后就像你说的，游戏结束了，因为这是唯一能让你维持下去的东西，即使你有人们想要的合法产品。从你销售B2C或B2B的经验来看，你认为有什么方法可以提高公司的现金流吗?因为很明显你们取得了巨大的进步从净30下降到立即支付，几乎是立即支付。商店老板有没有什么可以参考的地方来改善他们的现金流?

杰夫是啊，我想这取决于你从事什么行业。从B2C的角度来看。我想如果我们谈论一些典型的例子，比如t恤之类的东西。我认为这是非常有用的，看看你的库存，然后想想"我当前的库存值多少钱"你可以用两种不同的方法计数。一个是谁付钱买的另一个是，我卖它是为了什么?做一个计算，然后说，“好吧，我家里的办公室里有1万美元。我怎么能马上把它变成钱?”我认为，当你在服务行业工作时，当你确实是一个既定的流程时，你会得到净30。这是两个不同的问题。

我认为B2C，一个常见的问题是，现金流应该是与产品捆绑在一起的东西。B2B问题是与服务相关的东西，抱歉，是与发票相关的东西，然后再支付。对于B2B公司来说，这就像是真正为自己谈判有利的条款。很明显，公司可以像我们这样做，即进行数字下载并立即获得付费。

另一种可能是说，“我想在两周内拿到工资，另一种可能是对超过三十天的工作进行经济处罚。如果你为其提供服务的公司迟交了他们的发票，那么你就向他们收取累计利率，这样至少当你收到工资时，如果你不得不支付这笔钱来维持经营，你就可以还清债务。这个概念是有道理的。我认为在B2B层面这是谈判条款在B2C层面这只是库存控制是最重要的。

费利克斯:是有意义的。让我们谈谈B2B销售。我觉得在我接待过的所有客人中，你对这件事的看法可能是最好的。你们的销售情况如何?就像描述我们。让别人从第一次与你接触一直到付款都涉及到什么?我想您能给我们一些建议吗?因为我现在正在浏览您的网站，我们可以谈谈您现在出售的现成产品。这些都不是便宜的产品所以至少有一个，没有便宜的产品但是对于这样的估计你能告诉我们这样的东西要花多少钱吗?

杰夫:你是指为某人做评估吗?

费利克斯:是啊。

杰夫是的，我们通常希望，通常在1000美元到2000美元之间，我的意思是这是一个很大的圆弧数字。就销售周期而言，这可能是我营销过的最简单的事情它有点像，一旦你确定，当我们确定了一个符合我们特征的公司这是一个甜蜜点，在没有大到可以有一个全职评估师但ob欧宝娱乐app下载地址他们足够大，他们做一些复杂的项目这有点像，这就像一个电话说，嘿，我们在这里

“太好了，那我就开始给你发工作了。”OB欧宝娱乐APP我们收到文件，我们进行计算，我们把它作为数字下载放在我们的网站上，就像我第一次描述的那样，然后我们就开始了比赛。这其实是在寻找最符合这一标准的公司。我想那是销售工作发生的地方。我们把领英作为一个研究工具。我们发现另一个有效的方法是登陆indeed.com，寻找招聘土木估价师的公司。

这就好像是伸出手对他们说:“嘿，你不一定要雇人，我们是自由职业者。”这就像是在关键人群中产生意识，一旦他们意识到我们在这里，事情就变得很容易了，因为对他们的需求是如此明显。

费利克斯:我想你们也会有很多回头客，因为这些人总是需要估价，对吧?

杰夫是啊，我们前两到三名客户贡献了我们75%的收入。对我们来说，这是一次伟大的重复。

费利克斯:太棒了。我的意思是，你已经在这期节目中多次提到Upwork，我想知道它是否有很多，你是否能想到其他自由职业者类型的业务，开始出售你的服务，开始在Shopify上做广告或列出你的服务。OB欧宝娱乐APP

杰夫:完全可以，律师，会计师，簿记员，天哪，你也可以对景观美化，管道，几乎，我想说它几乎适用于任何服务。我想说，最优雅的地方是当你在另一端交付一个数字产品时。让我们举一个假设的例子，比如你是一个专门处理遗嘱的律师，你为某人写了一份定制遗嘱，然后把它放在你的付费角色后面，说，“好吧，你给我钱的时候，你就会得到你的定制遗嘱。”

同样的，你可以，你可以专门做商业计划或者，我认为任何与服务相关的工作，平面设计师也是一个很好的例子。你已经为公司做了一个很好的视觉标识，你有了所有这些文件，你可以说，“好的，它在我的网站上，去吧，一旦你给我钱，你就会立即收到这些矢量文件。”我认为它有非常广泛的应用。我几乎可以说，这个问题是，哪些行业不适用?我认为很少。也许在我看来。

费利克斯:你能想到一个吗?还是你几乎想不出来?

中f:这就像规模太大，关系又太长，所以没有意义。举个例子，我的岳母在哈利法克斯的欧文造船公司工作，他们正在建造这些大型北极巡逻船他们的一个分包商是洛克希德·马丁公司。来回的钱将是数亿美元，这是没有意义的。这个过程，单是信用卡手续费就已经很贵了当然他们还涉及到合同之类的东西，这是没有意义的。

费利克斯:我觉得那些尺度也很可能会让客户反感，因为你把他们放在一个没有那种尺度的个性化的地方。

杰夫我想说的是，从另一方面来说，这更像是小企业，如果你从事的是服务行业，你提供的是数字产品，我认为这是一个很好的选择，这让我感到惊讶，我相信其他人已经想到了这一点，但我还没有真正看到它。这种Shopify似乎被广泛用于B2C，这很好。这就是B2B的意义，很多钱都是转手的。我认为这是一个很好的选择。

费利克斯我认识我的朋友Jonathan，他在ihatecursor.com工作，他们也做这方面的工作，他们基本上是一家有五家店的商店的代理商，他销售主题小枝，甚至是月度计划，或者像电话一样，你可以打电话和专家交谈。他也通过Shopify销售。基本上都是服务。有一些很棒的东西，甚至没有交付结束，但这似乎对他有用。

我知道其他人也在卖，我之前采访过一个人，他经营一个网站，主要是为音乐家销售他的鼓圈，他也通过Shopify独家销售，因为就像你说的，最后有一个数字下载。有一个可交付的结果。我认为这对于一个想要销售的企业，对于一个想要通过在线或Shopify销售的服务来说，无疑是最有意义的。

让我们来谈谈你列出的两种主要产品，我想它们是货架上可以买到的，不需要太多定制的东西。一个我觉得很搞笑，一个定价34.99美元，另一个定价2199美元。人们真的会在网上买那么贵的东西吗?

杰夫不，那只是个实验。其实我对此感到很不自在。一个是电子表格。你说的电子表格大概要35美元。实际上，我们大概已经卖出了价值1000美元的东西。它有点像一个漂亮的小侧边栏。我们用电子邮件发送了我们在英属哥伦比亚的联系人，说:“嘿，这里有一些数字，你可以用来做预算。”我们花了半个小时才把它组装好。你觉得它在半小时内赚了1000美元。

非常不错。我们因此有了一点勇气，因为这并不是我们使用Shopify的真正目的，正如我所描述的，它更像是一种发票结算的解决方案。我们想，我们为什么不试试别的呢?我们用了另一个数据库，叫做HCSS数据库基本上这个数据库需要6个月的时间来建立。

我们觉得我们不能只卖50美元什么的。我们给它贴上了一半的价格标签，却没有人咬它。我不能说我非常惊讶，但在这一过程中，我们已经测试了很多不同的想法，关于如何让商店进一步盈利。

费利克斯我觉得当你是一名自由职业者或服务提供者的时候，随着时间的推移，你将能够识别出所有客户之间的共性，他们喜欢他们特别需要的东西，然后你就可以开始推出越来越多的产品。OB欧宝娱乐APP显然，你仍然要保持业务的服务端，但你的产品越多，你的美元交易时间就越少。我想我们之前有一个关于释放现金流的完整讨论，但你也可以释放你的时间，这可能比拥有现金更有价值。

我认为您尝试这些不同的产品是正确的选择。如果有人真的想过来，通过电话或邮件跟你说他们需要这样的东西，你可以做同样的练习，或者直接给他们发一个链接，“嘿，你可以从这里买这个。”我认为这至少是在为未来的某些事情做准备，明白吗?

我想谈谈对服务提供者和自由职业者来说销售的关键，那就是推荐。你在电话前跟我说过，要求客户推荐是让你放弃生意的好方法。给我们讲讲这个吧。你从过去的客户和客户那里寻求推荐的过程是怎样的?

杰夫是的，实际上非常简单。显然，在几乎所有行业中，在所有行业中，我会这样概括，关系非常关键。多年来，我们与一些公司关系非常密切，他们也很尊重我们。这有点像在喝咖啡或吃饭时进行的那种对话，只要说一句，“嘿，你知道有谁可能对我们的服务感兴趣吗?”

这是一个很难问的问题，因为在某种程度上，你实际上是在要求他们把我们推荐给他们的竞争对手。另一方面，我们每次提问都非常有效。这有点像克服了那种有点困难的对话，然后问自己，你知道还有谁可能对我们做的事情感兴趣吗?

我认为，当你有一个非常有影响力的机会时，没有什么可以代替面对面的交谈。另一种非常有效的方法是发送电子邮件。我们发了几次邮件，我们的邮件列表上大约有900到1000个联系人。

我们给每个人发邮件，问他们:“你知道有谁对我们的服务感兴趣吗?”“这是一次了不起的重生。非常简单，非常明目张胆。你知道其他人或者你认为谁需要我们做的事吗?伟大的工作

费利克斯我认为这是个好主意。你有没有让那些在名单上的人记得你是谁，然后说，“等一下，我也需要你的服务，”这种情况也发生过?

杰夫:是的。它完全。我认为这有点像，我认为这建立了一种心态，你的谈话对象认为他们是你的支持者。我认为从心理上来说，他们去哪里真的很重要，他们会站在我们的角度考虑问题，然后说，“是的，我在我的网络中认识哪些人能从这些人的所作所为中受益?”

我认为这样做有双重好处，一方面可以得到推荐，另一方面也可以以一种非常积极主动的方式想到你，他们可能会说，“是的，我实际上应该推荐给他们。”当你开始听到几个月都没联系的客户的消息时，这种方式是绝对有效的。OB欧宝娱乐APP我认为每个人都应该，推荐太好了，推荐和忠诚。

费利克斯我想这句话出自戴尔·卡内基的《如何影响他人》一书，他说，如果你想让某人喜欢你，就请他们帮你一个忙。这似乎有点倒退，比如如果我让他们为我做点什么，为什么他们会更喜欢我。但是，当你这样做的时候，当有人来找你说，“嘿，我需要你的帮助”，他们会觉得这个人信任我，相信我的意见，相信我能帮助他们，这就自然而然地在你和那个人之间建立了更多的联系。

我不确定这是否是他们认为你会得到它的原因，但我确实认为你应该向你的，不一定是向他们寻求帮助，而是依靠你的过去的客户过去的客户来帮助你发展你的业务。

杰夫:我认为那里发生了几件事。当你向某人请求帮助时，我完全同意你所说的以及你引用戴尔·卡内基的话，我认为另一方面，这表明你对这个人有一定程度的信任，这很重要，因为你非常脆弱。你好像在说，我在寻求你的帮助，这确实把你置于一种情况下，如果他们想的话，他们真的可以打你的头。

当你向别人寻求帮助却被拒绝的时候真的很痛苦，大多数人都意识到了这一点。就像，“哇，这个人在我面前很脆弱，他们显然信任我，我也感觉很好。”

费利克斯是的，我一直支持店主和企业主尽可能真实，这意味着不要坐在宝座上说，嘿，这是我的王国，我自己进入我的王国。你真的想要脚踏实地，与你的客户和你的客户处于同一水平。我觉得你的思路是对的。

为了使这适用于B2C的人，我想当你发送那些邮件的时候，不，在我这样做之前，我只是想知道，什么时候是要求推荐的合适时间。是在你们交货之后还是几周之后?什么时候是向某人要求推荐的合适时机?

杰夫:我想说的是，这真的是一个很好的机会来考虑细分，因为我认为问题是我认为谁是潜在的倡导者，因为我只是读你的评论的字里行间。这有点像我刚从你那里买了东西，现在你已经要求我把你介绍给我的朋友。就好像我觉得你不能这么快就这么做。

我想，我认为这可能归结为本能。但我怀疑，大多数人可能对他们问的人有点太保守了。他们会说:“我会让我妈妈、爸爸和堂兄推荐我，但我太害怕了，不敢问其他人。”我想说，突破你认为可能愿意帮助你的人的界限可能是件好事。也许会看看你的名单，我觉得这些人会，他们看起来像是我的支持者也许会更进一步。

但很明显，你会想到那些人可能会觉得这样做太不和谐了。也许要等一段时间，等他们来。我会说，紧急和大胆可能是你想要做的事情。

费利克斯我想说的是，你至少要等到他们从你那里买的东西有了价值之后再买。如果他们刚买了，还没有使用过，他们甚至还没有得到它，你是在要求推荐。我不认为他们会，因为B2C产品没有你卖的东西贵。

我认为没有人会对它产生负面的反应，但它可能没有那么有效，因为当我买了一样东西，我得到了它，我很喜欢它，一天后有人给我发邮件问我:“你喜欢你买的鞋子吗?”你觉得你的其他朋友会感兴趣吗?”我会说:“是啊，伙计。”因为我非常喜欢这个产品，这是你让我推荐其他人给你的最好时机。

杰夫:这是一个很好的观点。

费利克斯:当然，酷，也许是最后一件事。我不确定这是你已经做了一段时间的事情，但我看到你的网站上有一个在线社区标签或链接，以及使用Slack。给我们讲讲这个吧。为您的商店创建在线社区的想法背后的目的是什么?

杰夫我真的很高兴你问我这个问题。从本质上说，这是一种与现有的人培养关系的方法所以当你在估算东西的时候会出现很多奇怪的事情。我喜欢举一个例子。这是我的一个同事给我的他告诉我他在为一个监狱做评估他在看计划的时候在计划里有个叫松饼咀嚼器的东西他说"松饼咀嚼器是什么鬼东西"

他四处看了看，最后发现它实际上是一个连接卫生设备的东西，就像便便和尿尿。本质上，它就像一个疯狂的磨牙器，把任何穿过它的东西磨碎。你把这种东西放进监狱的原因是你确实有东西经过你的卫生设备你不想进入污水处理厂。

它可能是本质上的违禁品。你可以推断出这是什么意思，但这是一种非常模糊的东西，他花了很长时间才弄明白。结果发现在他的网络中有一个很深入的人知道这一点当然我想到的是Slack因为我觉得有很多人都有一些我猜是比较模糊的问题如果能建立一个在线社区不是很好吗就像嘿，我需要一些帮助因为这是一个小众的东西。

“嘿，我需要一点帮助。我遇到过这个问题有人见过吗?”对我来说，这就像是成为谈话的中心部分，这样当你帮助别人时，他们可能会想到，嘿，我想我可以给他们介绍一些业务，或者我想也许我可以帮助他们。他们帮了我一个忙，我也想帮他们一个忙。这一切都是关于培养社区，我认为这是一个很好的商业的长期思考方式。

费利克斯这也是我刚刚意识到的事情，对于那些不了解Slack的人来说，它只是一个聊天程序，你可以，我猜任何人都可以加入并成为一个聊天室的一部分，我想你可以这么想。

你一定可以去看看，我觉得它有一些很酷的功能。但我也开始以这种方式思考创建OB欧宝娱乐APP一个社区，我也刚刚创建了自己的社区，因为如果你真的希望人们能够真正地融入到你的品牌世界中，在我看来，没有比围绕它创建一个社区更好的方法了。

因为现在很多时候，我们，我和你还有任何有邮件列表的人我们都是在一个方向上交流，不一定是一个方向但我们和一个人交流过，他们可能会回应我们。但所有这些与你交谈的人都有一个主要的共同点，那就是你正在解决的问题或你所出售的价格或你所推出的生活方式。

如果你们有一些共同点，比如为什么不给他们的生活带来价值，或者把他们聚在一起。当你把他们聚在一起的时候，作为一个把他们聚在一起的人是有很多价值的，因为他们欣赏这些，我想这就是你想说的。他们喜欢这种联系，但你让每个人都在谈论他们联系在一起的事情，你的产品、你的品牌、你的公司都成为人们最关心的事情，这就像社区的自然延伸。

我之所以这么说，是因为我认为社区绝对是与回头客建立可持续业务的关键之一，因为他们会比不属于社区的人逗留更久。

杰夫:我完全同意，另外，我发现这让事情变得更加生动和丰富，你可以坐在屏幕后面，感到有点孤独，但这也没什么，你会有更多的目标感，你会给世界带来一些美好和光明。

即使在Slack上有人际关系，如果你是一个关系型的人，我认为这是一种发展你的业务的好方法，同时也是为了利他主义，因为它让你的生活更美好，我认为这也很重要。

费利克斯我给我的邮件列表发邮件已经有几年了，但是我刚刚建立了我自己的小组，我自己的社区，我可能在过去的几周里学到了很多，只是因为我在那个社区里，因为社区OB欧宝娱乐APP里的其他人也会帮助讨论——不仅仅是你。当讨论开始时，你会听到更多关于你的客户的痛OB欧宝娱乐APP苦和问题，当你想回去决定他们卖什么样的好产品时，这种信息是黄金。

他们出售什么样的服务，如何在你的网站上与他们交谈，这些都是社区有机产生的好东西。告诉我们在今年剩下的时间里会发生什么，我认为你们是否在测试一些不同的东西?你想在2016年实现什么样的大目标?

杰夫:说实话，对我们来说，这是一种不断完善的过程。基本上就是最大化我们每天的可用时间。对我们来说，这使得管理方面非常精简。在今年的过程中，就网站相关的目标而言，我希望建立更多的有机流量。做了一点关于搜索引擎优化的工作，我们通过搜索得到了一些线索，这有点像一个新事物。从历史上看，我们必须出去寻找它们。

我认为Shopify在SCL中是多么强大，我们已经注意到我们在谷歌中的排名多年来一直在不断提高。我写了一些博客，似乎也改善了它。我想同时最大化我们所花的时间，基本上是建立我们的时间，然后希望有一个产品或一个网站索引很好，我们可能会得到那些我们从未想过要找到的人的线索。

费利克斯:太棒了。同样，civilestimator.com是这个网站。谢谢你过来，杰夫。我敢打赌，没有人在听，他们真的需要你的服务，但如果他们想跟着你，看看你在做什么，如果有人想在网上销售服务，我想杰夫可能是其中之一，一定要去看看他的网站。我认为它的设置很好地证明了这一点。如果听众想了解你在做什么，你觉得他们还应该去哪里看看?

杰夫听着，我其实想说的是，如果你有服务业务，想通过联系方式联系我，就像我是那个收到邮件的人一样，我很乐意就某些事情给你我的意见。显然，如果你没有一个挖掘公司，这对我来说没有关系，我相信你是对的。如果你在服务行业，听了这篇文章，想向我讨教一下，请登录这个网站，给我发邮件。

费利克斯太棒了，非常感谢杰夫。

杰夫:谢谢费利克斯

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