13种说服电子商务访问者购买更多商品的技巧

在经营一家电子商务商店时，很容易忘记访客#3456是一个真实的人。受…约束的人认知偏见说服技巧,心理学理论等。

对一些最流行的说服技巧有一个基本的了解可以让你在竞争中领先。你会更深入地了解为什么游客会放弃他们的购物车，为什么他们会购买，以及他们是如何被说服的。

更重要的是，你将洞察到如何将理论转化为实践，将科学转化为冰冷的现金。

这里有13种说服技巧，它们会让你在最重要的战场——人类的大脑——中获得不公平的优势。

1.互惠

互惠是一种社会规范，意思是如果我给你东西，你会觉得有义务回报我。从本质上说，这允许我要求一些东西作为回报，而不是等待你的自愿行动。

这才是真正有趣的地方。这两个值不一定相等。例如，如果你为我扶着门，我更有可能答应请你喝咖啡。

在她的书中,问的艺术帕尔默(Amanda Palmer)回忆起自己当活雕像的时候。她涂成白色，穿着婚纱，在街上分发鲜花。她挣的钱足够付房租了五年多了。

现在，她正在把这种方法应用到她的电子商务商店中:

如你所见，顾客可以选择他们想为专辑支付的价格。她提供价值，他们选择他们想要回报多少。

其他应用到你的商店的方法:

• 提供一种绊线，一种无法抗拒的低价产品，不是为了赚钱，而是为了把偶然的访客变成真正的买家。
• 提供免费的礼物或折扣，包括:免费运输，欢迎首次购买折扣，产品样品，一个意想不到的免费礼物随订购的产品，等等。
• 向现有客户发送感谢卡片和便条。

2.一致性

一致性是指一旦你承诺了某件事，尤其是在书面上，你就更有可能坚持到底或保持立场。人们喜欢他们的思想和行动一致。

一旦你让某人做出承诺，他们就会开始自我说服。也就是说，他们开始为自己和他人的相关行为辩护。

胖乎乎的以一种有趣的方式发挥一致性:

通过列出他们的信仰，他们积极地呼吁拥有相似信仰的人。如果这些信念与游客产生共鸣，他们就更有可能购买，因为这将使他们的想法和他们的产品相一致做．

其他应用到你的商店的方法:

• 推动访客订阅您的电子邮件列表或下载相关的免费资源。一旦他们做出了小的承诺，他们就更有可能做出更大的承诺。
• 鼓励每个阶段的社交分享。承诺越公开越好。

3.社会证明

人类天生善于社交(是的，甚至在社交媒体出现之前也是如此)。因此，我们深受周围人的影响，尤其是当我们高度尊重他们的时候。社会证明表明你的行为和信仰是建立在你周围的人的基础上的。

你最有可能跟随和你相似的人，或者在你非常不确定的情况下。通常情况下，做别人在做的事情会让人感到舒服。

评分、评论、分享数、奖状……社交证明都在你身边。

这里有一个例子Poo-Pourri：

其他应用到你的商店的方法:

• 让有影响力的人或专家为你的产品背书或提供证明。
• 显示最近购买了产品的人数，或者有多少人正在浏览该产品。
• 添加信任图标，如媒体标识和提及。

4.相似

相似只是说明你倾向于对你喜欢的人说“是”。这可以归结为两个因素:

1. 身体吸引:研究显示一次又一次地证明，外表有吸引力的人更有说服力。
2. 相似度:你更容易被你认为和自己相似的人说服。

这很容易转化为商店设计和客户文案的声音。例如，您更愿意从以下哪个网站购买?

我敢打赌它是底部的，设计更干净，更吸引人。幸福的横坐标）.

其他应用到你的商店的方法:

• 以朋友的身份出现，而不是大公司。你的品牌越人性化、越相似，效果就越好。
• 支持与客户相同的事业。有些商店会将一部分利润捐赠给相关的慈善机构。

5.权威

权威指的是你倾向于相信任何专家或权威人士所说的事情都一定是真的。

有一个非常著名的研究，米尔格拉姆实验，依附于这种说服技巧。它在1961年进行。基本上，两个参与者(一个老师和一个学生)被安排在两个不同的房间里。这名学生被连接到一台电击机上，由老师控制。

一名穿着白大褂的主管也在场。他让老师向学生提问，如果学生答错就电击他。每答错一次，电压就会增加(高达450伏)。

抓住吗?这个学习者是一个演员，每次电击后都会发出假装疼痛的声音。这项研究探究了在权威人士的指示下，参与者愿意对一个完全无辜的人施加多大的痛苦。

事实证明，有很多。如果有指示，大多数老师都愿意给450伏电压。

Gary Vaynerchuk通过他的商店利用他的权威:

如果你在社交媒体上关注他，你会看到他穿着这些衬衫。如果你看他的视频，你一定听过这句歌词:“努力吧，就像我的名字是Gary Vee。”

如何将其应用到你的商店:

• 通过强调资历(职位头衔，产品奖励等)来建立权威
• 避免cliché，模糊的奖项和声明(例如“世界上最好的甜甜圈!”)
• 如果有疑问，可以通过背书、产品评论等方式从别人那里获得权威。

6.稀缺性

稀缺性是指当某物的数量有限时，你会赋予它更多的价值。

记得当约翰尼·卡森在1973年造成了卫生纸短缺？在他的开场独白中《今夜秀他拿即将到来的厕纸短缺开玩笑。人们争相购买，形成了一种实际全国消费厕纸短缺。

在电子商务领域，稀缺性也无处不在。任何在网上买机票的人都会意识到这一点:

打开了吊床镇:

这个数字越接近0，越有说服力。

其他应用到你的商店的方法:

• 提供限时折扣和优惠。折扣或交易结束的倒计时可以刺激购买。
• 在购物车中，显示访问者节省了多少钱，并在节省到期前发出结帐的行动呼吁。
• 提供免费快递或类似的东西，谁购买了一天的特定时间之前。

7.价格锚定

价格锚定认为，首次呈现的价格在定价中起着很大的作用决策过程．

例如，价格通常是129.99美元，这是最先注意到的。但它目前的售价仅为59.99美元。第一个价格是129.99美元，这是一个固定的价格，使折扣价格看起来完全是偷来的。

这是如何自然的力量它是:

这里是如何大师它是:

首先，更高的价格奠定了基础，并成为使第二个价格更具吸引力的锚。

假设Greats没有使用价格锚定。89.10美元似乎太贵了。但99美元的原价显然表明它不是。你可能会发现价格锚定也会限制比价购物。

8.熟悉

熟悉指的是你更喜欢你熟悉的人和事。是的,认真。研究甚至发现你越经常见到某人，你就越有可能爱上他。你的幸福是实际上相关的你熟悉的东西太多了。

这种对熟悉的喜爱就是为什么你经常会在商店的右上角发现购物车。或者为什么你如此依恋你所居住的社区。或者为什么你总是在你最喜欢的餐厅点同样的一两顿饭。

熟悉度可以归结为三个因素:

• 认知流利:思考某件事有多容易?
• Prototypicality:它与同行业的同类公司有多相似?
• 习惯:它与之前类似的经历匹配程度如何?

这就是为什么了解你的受众所以重要的。熟悉经历他们期待的语言会非常有用增加转换。

Chubbies以客户拷贝的声音而闻名:

也是如此燕麦片：

它们都尽可能地简化，遵循现有的原型，甚至声音熟悉。

其他应用到你的商店的方法:

• 使用简单的设计，低复杂性和低杂乱。不要对机器太生气。坚持电子商务行业的原型设计。
• 使用访问者会觉得熟悉和容易浏览的词汇和短语。如果你愿意，就像他们说的那样说。
• 从你的直接和间接竞争对手正在使用的行动呼吁类型中获得启示。它们是如何匹配的?你不想复制他们，但你要确保你达到了他们的期望。

9.注意力偏见

注意偏差指的是你更注意情感上的刺激因素和低估其他因素。事物越强烈、越感人，你就越会关注它。很有道理,对吧?这就是为什么恐惧和性往往很有说服力。

我们都记得莎拉·麦克拉克兰的广告。

所以,当世界自然基金会正试图筹集资金来拯救和支持动物，他们用感人的视觉效果来拨动人们的心弦:

一只快乐，茁壮的北极熊宝宝能保持凉爽，这都要感谢你？这是一种非常积极的情绪。这类信息通过复制和图像一遍又一遍地传递，这并不奇怪。

生物活性酶也会做类似的事情:

其他应用到你的商店的方法:

• 进行一些定性研究来确定人们的情绪状态。他们来找你是压力很大，绝望地寻求解决方案吗?这将帮助你决定是否应该利用这种自然的情绪状态或试着改变它。
• 字体、颜色和图像都有情感价值。选择的时候要有目的性。
• 写一个讲故事的文案可以帮助你产生情感吸引力。

10.视觉提示

视觉提示表明你在访问一个网站时的注意力和注意力是可以通过设计来管理和指导的。

CXL研究所最近进行了一项关于视觉暗示的有趣研究。他们将六种不同的视觉线索与控制组(没有视觉线索)进行对比:

1. 人类看到了
2. 人类期待
3. 手绘箭头
4. 三角
5. 行
6. 突出

结果呢?视觉线索并不会影响人们发现某物的速度，但会影响人们对某物的关注程度。在本例中，是一个注册表单。手绘箭头的表现最好，如果有人感兴趣的话。

Pipsnacks当然，视觉暗示并不陌生，用它来吸引人们对产品(及其好处)的注意:

其他应用到你的商店的方法:

• 使用视觉提示来引导访问者浏览页面，特别是如果你在“折叠”下面有有价值的产品信息。
• 为产品推荐提供视觉提示，为你的向上销售和交叉销售策略。

11.损失厌恶

损失厌恶指的是你强烈倾向于避免损失而不是获得收益。根据丹尼尔·卡尼曼的说法他是一位心理学家，我们对失败的恐惧程度通常是成功的喜悦程度的两倍。

所以，从这个角度来看，你的访问者害怕不喜欢你的产品的程度是他们认为他们会享受你的产品带来的好处的两倍。

也许这就是为什么一些商店如此显眼地显示他们的退货政策。就像缪斯女神：

和龟岛：

或者为什么凯莉化妆品他们的电子邮件订阅呼吁是这样的:

值得注意的是，也有一些例外。卡尼曼发现，人们的决定是不同的，这取决于这个决定是被框定为损失还是收益。所以:

• 如果你想让某人做出规避风险的选择，关注他们做出你想让他们做的选择会得到什么。
• 如果你想让某人做一个冒险的选择，关注一下如果他们不做你希望他们做的选择，他们会失去什么。

其他应用到你的商店的方法:

• 用你的图片和其他视觉效果来展示损失的情景，而不是收益的情景。
• 仔细选择你的offer的措辞。“不要错过我们的夏季大减价:所有t恤打9折。可能比“t恤打九折”更有效。

12.宜家效应

宜家效应表明，我们在某事上投入的努力越多，我们就越珍视它。任何花三个小时组装宜家梳妆台的人都知道这种感觉。

产品定制是触发这种效果的好方法。你的访问者在定制上投入的精力越多，他们对产品的评价就越高。您可能会发现这减少了购物车的废弃并增加了转换。

StandDesk这是否好。事实上，他们邀请你去构建你的办公桌，而不是买它:

所有的定制选项都需要客户的思考和努力。不，他们不是想花三个小时组装一个有艾伦钥匙的梳妆台，但是做成为一种爱的劳动:

13.选择的悖论

如果给你一个选择，选择很明确:买或不买。当你有两个选择时，你的大脑会专注于在两者之间做出选择。突然之间，不买任何东西的想法消失了。

在这种情况下，提供多种选择有助于销售。

然而，如果你提供了太多的选择，分析瘫痪就会出现。有这么多的选择，你无法做出决定，最终什么都没选。

这就是所谓的选择悖论。当然，关键在于找到各种选择的正确平衡。

这就是为什么宜家在他们的产品页面：

就像垃圾：

和古怪的戏弄：

我记得在CTA会议2015年，巴特·舒茨谈到了他进行的一项与选择有关的测试。他发现，即使是在之前单独的行动号召旁边添加一个“打印此页”链接，也能提高转化率。

当然，这一悖论也涉及到库存问题。

结论

事实是，心理学和说服技巧并不总是能很好地应用于网络市场。ob欧宝娱乐app下载地址然而，这13种说服技巧确实证明了它们在电子商务中有一席之地。至少，它们是值得尝试的。

如果我遗漏了对你特别有效的说服技巧，请在下方留言。

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