费利克斯:今天和我一起主持节目的是来自hickies.com的Gaston Frydlewski，也就是H-I-C-K-I-E-S.com。Hickies是鞋带的演变，使你的鞋子看起来，合身，感觉更好。它成立于201OB欧宝娱乐APP1年，总部设在纽约布鲁克林。欢迎加斯顿。

加斯顿:非常感谢你，菲利克斯。很高兴来到这里。

费利克斯:很高兴你能来。告诉我们更多关于你的故事，还有这些鞋带。

加斯顿:是的,当然。我是那种从来不系鞋带的孩子。这让我思考，让我意识到，在鞋带领域有一个全球性的机会。我开OB欧宝娱乐APP始注意到，我的大多数朋友从来不系鞋带，而且把鞋尖挂在那里。然后我开始关注OB欧宝娱乐APP那些有小孩的父母，他们通常一天要给孩子系鞋带、解鞋带好几次。然后我看到运动员不得不中断他们的跑步和训练，因为鞋带松开了。我看到我的祖母，她不能屈服。基本上，我意识到每个人都与鞋带有消极的关系，这取决于他们的生活阶段。

最重要的是，我注意到没有鞋带品牌。它是一种商品。关于鞋带的技术已经发展了——抱歉，是关于鞋子的技术已经有了巨大的发展，而我们还在使用绳子。所以我才有了“吻痕”的想法。这是一项可以取代任何鞋子上的鞋带的技术。这是一种只有一种尺寸的产品。它能把任何鞋子都变成便鞋。你可以用不同的方式连接它们。一旦你找到了最适合你的，你就会一直拥有它。

费利克斯:你知道这是一个普遍的问题，因为你看到它无处不在?你是说在人生的各个阶段，不同背景和年龄的人都有过鞋带的负面经历。创建业务，围绕它创建产品的第一步是什么?

加斯顿:是啊，这么多年来，这一直是我热衷的项目。我的背景是一名投资银行家，所以我完全脱离了设计。在那些年里，我一直在工作。第一步是，Hickies最大的革命是它改变了鞋带的概念。它不是用一个设备连接整个鞋子，而是用多个设备独立连接每个设备[听不清00:03:27]。这是最大的革命。

一旦我有了这个想法，我就在阿根廷雇佣了一家很小的设计公司。那就是我的家乡。第一步是设计真正的产品。完成之后，我花了大约一年的时间，然后我花了将近一年的时间来写专利。我当时很年轻，在美国申请专利非常非常昂贵，所以我没有钱，但我有很多时间。我花了一年的时间起草和撰写专利，并在网上提交了申请。一旦完成，我就会花很多时间研究材料。如果你快进到今天，我们已经开发出了自己的材料来生产吻痕，因为它们必须非常耐磨，但非常有弹性和舒适。这些特征通常会相互争斗。我们最终开发了自己的材料。

我们经历了很多不同阶段的尝试和错误，也需要很多耐心，直到我们准备好成立一家公司。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你当时是一名投资银行家，这是你的副业。你在平衡这段时间上有什么问题吗?据我所知，投资银行，金融行业的任何人，都是非常耗时的。这会耗费你大量的时间和精力。你是如何在这两者之间取得平衡的呢?基本上，你是想在业余时间发明一种新产品。OB欧宝娱乐APP

加斯顿:是的。说实话，这是一小步，但持续不断。我的目标是每周至少取得一项重大进展。这一重大进展可能是找到一个供应商，或者与某人交谈。对我来说，坚持是关键。这是——抱歉——驱使我做这件事的力量是我对事业的激情和愿景。对我来说，每周保持一些小进步是非常重要的。我会在周末抽出一个小时，或者午餐休息的时间。我就是这样坚持下去的。一层又一层的努力最终得到了正确的产品。

费利克斯:这么大的事情——发明，创造一种新产品，不仅仅是创造一项业务，而是为这项业务创造一种新产品——显然，这是一个很大的范围，对吧?这涉及到很多步骤。我认为当你没有那么多时间的时候，你不得不把它分散到很多年里，试着找到空档和机会来完成工作，比如在午休时间、周末或下班后，试着找到所有这些时间来挤进去。你可能会失去动力。我想这就是你在暗示的，你一直想取得一些进步。我猜，你是怎么计划出来的?你有没有花时间把目标放远，然后说，“好吧，这就是我一整年想做的事情。这就是我要做的。”你曾经这样做过吗，或者你更多的是看你走了会发生什么?

加斯顿:这两件事都有。对我来说，最大的是——有两个车手。第一，我认为这是一个必须存在的想法，不管我做不做。驱使我的一大恐惧是，有人会在我之前提出这个问题。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

加斯顿:这是压力的一部分，尽管这花了我很多年。专利是其中很重要的一部分。另一方面，我确实相信你需要爱上这个想法，那种你无法从脑海中消除的痴迷。我认为这也是技巧的一部分。这很简单，想法会消失，或者热情会消失。我认为你需要那种我无法解释它从何而来的激情。另外，还有恐惧。

费利克斯:这说得通。除了乡巴佬，你有商业或创业的背景吗?你过去有没有尝试过推出其他产品或其他业务?

加斯顿:不是我，是我妻子，她也是我的合伙人。我们结婚的时候，她24岁就在阿根廷开了一家成功的酒店。OB欧宝娱乐APP它在旅行顾问上连续四年排名第一。她带来了创业的氛围和经验，而我则更多地带来了投资银行业的全OB欧宝娱乐APP球商业思维。我们非常幸运，这是一个非常好的组合。现实世界的创业经验是由我妻子带OB欧宝娱乐APP来的。

费利克斯:好吧。一旦你能够开始设计产品，当你有了一个很好的想法，或者当它非常成功的时候，OB欧宝娱乐APP你就决定去申请专利。跟我们说说这个过程吧。涉及到什么?花了多长时间?

加斯顿:是的。我花了一年时间。基本上，这是在成为投资银行家之前。我很年轻，也没有工作，但我有很多时间。我发现美国商标和专利局的客户服务非常好。我把他们逼疯了。基本上，我阅读了大量的专利，甚至一些法律书籍来学习如何做到这一点。在申请专利的时候，我们有一个完整的律师事务所参与。大概是2万美元。我没办法负担得起，所以我最终花了600美元来做这件事，这是我申请专利的费用。

这是一个学习的过程，我认为今天的学习非常有帮助。当你看到今天的Hickies，我们在全球拥有70多项专利。我们公司有一位全职的知识产权律师。我可以和他以及我们在世界各地的律师事务所以他们彼此之间同样的方式交谈，我可以和他们讨论战略。我早年付出的所有努力，现在都得到了回报。我可以和材料供应商交谈，就好像我是一名塑料工程师，等等。所有的努力都得到了回报，现在我们有了真正的生意。

费利克斯:我猜，一般来说，对于一个产品，然后你提出的所有其他专利，或者你决定申请的专利，你是如何决定哪些需要申请专利，哪些不需要申请专利的?

加斯顿:是的。整个专利游戏非常昂贵，但有很多很多方法可以及时传播它。有不同的国际舞台，也有稀释投资的方法。你可以在美国开始OB欧宝娱乐APP申请，一年后，你可以扩展到欧洲和其他一些国家。然后，通过国际协议PCT，你有额外的几年时间在当地国家提交申请。你总共有4年的时间来完成整个投资。你可以看到什么是有效的，什么是无效的，然后你就可以决定投资什么，不投资什么。最重要的是，希基斯不仅拥有我们产品的专利，还拥有它所有潜在变体的专利。我们保护了整个空间。我们相信我们是这个空间的主人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。这70项专利，显然是针对你的产品的不同技术，但你也需要在多个国家拥有相同的专利，这是你的意思吗?

加斯顿:是的。正确的。

费利克斯:我明白了。你如何决定你应该去哪些国家?假设有一个听众想要为他们的技术申请专利，想要为他们的产品申请专利，也许他们已经在美国申请了。他们的总部设在美国。你怎么知道接下来该关注哪些国家?

加斯顿:是的。这是一个组合。好处是你总共有4年的时间来投资。一方面，你看到了市场机会或潜力，所以市场规模是一个ob欧宝娱乐app下载地址很大的驱动因素。另一个问题是，如果你已经从一个特定的国家获得了收入，那么你肯定需要保护它。此外，供应商或潜在造假者所在的国家。这是我们考虑的三件事。有些市场我们还没有进入，但它们ob欧宝娱乐app下载地址是巨大的。我们保护他们。有一些市场我们很活跃，我们从来ob欧宝娱乐app下载地址没有想过我们会很活跃，所以我们最终在那里申请了专利。 Then, of course, the traditional infringing countries. Those ones we protected.

费利克斯:嗯哼(肯定)。你如何-当你开始这个专利程序时，你如何确保-因为你已经经历了这么多次-你如何确保你准备好了什么以确保这个过程是顺利的?你说你花了6个月的时间来做第一个孩子，我觉得这并不是很长，尤其是你第一次来。我相信你在这个过程中学到了一些东西，使这个过程更加顺利。你能和我们分享一下吗?

加斯顿:是的。这很重要。搜索现有技术是非常容易的——这在空间中被称为现有技术。基本上，有很多人有很多伟大的想法，他们申请了专利，也许你从来没有看到产品进入市场。ob欧宝娱乐app下载地址对你认为是新想法的东西进行彻底的搜索，因为如果它不新颖，你就不会获得专利。确保没有人生产出你想生产的东西。如果有类似的东西，你必须确保你解决了差异，这就是你要获得专利的地方。我想说的是，确保你的专利中有新颖性。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你说过，你有4年的时间来完成整个过程。这是否意味着如果你在一个国家获得了专利，你有4年的时间在另一个国家申请专利?4年意味着什么?

加斯顿:是的。如果你通过国际专利程序允许的所有阶段，可能需要长达4年的时间。你首先在美国进行投资，这是国际网络PCT的一部分，然后你提交申请，你有一年的时间来提交PCT，然后整个PCT过程需要2到3年。在这个过程的最后，你必须说明你要去哪些具体的国家。这时你就必须进行大的投资。那时，你有4年的时间来开发市场，看看是否有什么东西存在。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:嗯哼(肯定)。显然，专利只有在你打算使用它的时候才有用。你是如何，我猜你不需要详细说明，但是大多数人是如何，或者如果你想分享你的经验，你是如何使用你的专利的?它对你的生意有什么帮助?

加斯顿:是的。在我们的案例中，我们在执行我们的专利方面非常强大。每次我们看到有人想要打倒我们，我们就会立即解决它，我们会在多个层面上解决它。例如，我们提交文件并与其他市场建立了关系。ob欧宝娱乐app下载地址比如亚马逊，eBay。一旦我们发现有人在攻击我们，我们就会与他们取得联系，这样他们的列表就会被删除，用户也会被立即封禁。然后，我们也会向零售商发出停止通知，他们也会立即做出反应。然后，我们也会起诉侵权者，我们通常会向他们收取损害赔偿金。

费利克斯:嗯哼(肯定)。好吧。是有意义的。一旦你有了这个产品，你就有了它的专利和所有的东西。那是你们第一次进入市场的时候，还是你们在获得这些专利之前就已经进ob欧宝娱乐app下载地址入市场了?

加斯顿:不，我很确定，这是一个双管齐下的策略。一方面，它获得了专利和在国际上扩张的权利。最重要的是，我们的想法是非常迅速地进入核心市场。ob欧宝娱乐app下载地址游戏一发行，我们就进入了美国和第一个国际市场，最初的几个月是向日本扩张。ob欧宝娱乐app下载地址今天，希基斯在50个国家销售，但第一个是日本，与世界完全相反。对我们来说，成为先行者也很重要，因为你拥有很多专利和所有权利，那么执行它也会非常昂贵。我宁愿在一个特定的市场上赚钱，而不是花钱。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你们是如何迅速扩张的?你的策略是什么?再次强调，一旦你已经准备好了产品，你会先建立库存吗?你们是如何为这么多不同的市场做准备的?ob欧宝娱乐app下载地址

加斯顿:是的。从一开始，我们就使用了所有可用的技术来宣传，我们在2012年通过众筹网站Kickstarter发起了我们的公司。OB欧宝娱乐APP这是Kickstarter的早期。OB欧宝娱乐APP那次活动非常成功。基本上，我们在全球范围内得到了很多关注。很快就有很多经销商联系我们。特别是，我们开始看到很多来自OB欧宝娱乐APP日本的兴趣。我们想弄清楚为什么日本与希基斯如此密切。我们意识到的是，由于他们的文化要求，他们必须一直穿鞋脱鞋。在亚洲，特别是在日本，乡巴佬的存在是显而易见的。 That’s how we engaged.

基本上，我们从一开始就得到了很多积极的反馈，从我们在Kickstarter上的知名度来看，我们得到了很多有趣的反馈。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:嗯哼(肯定)。好吧。这些都在向你伸出援手，我认为这不是一个问题，但这是一个很好的问题，一个你确实存在的问题。所有这些成功，无论是来自PR，还是来自Kickstarter的成功活动，都是因为很多供应商，零售商，很多人都想和你合作OB欧宝娱乐APP。我猜你是怎么做到的?我猜，你是如何分析你面前的机会并做出正确的决定，而又不会不知所措的呢?

加斯顿:是的。当我们成立公司时，我们有一位来自鞋业的优秀顾问。他们帮助我们了解哪些是正确的线索，他们也做了一些很好的介绍。我们确保身边的人都能帮助我们建立供应链、营销和分销网络。ob欧宝娱乐app下载地址这是我们最初设置的关键。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你能跟我们谈谈这些决定吗?你学到了什么?有一些方法可以筛选比如说，适合销售的零售商?

加斯顿:是的。我不认为我有完美的答案，因为我还在学习。我看到的一件事是，地域多元化让我们对实体店，尤其是零售业的情况有了很好的了解。例如，美国的实体生态系统，尤其是大型零售商，比世界其他地方要艰难得多。通常，你只有一个看门人，那就是面对成千上万扇门的买家。这些人通常没有太多的动机去冒险，对吧?他们只是在监控自己的利润率，至少在美国是这样

而在其他地区，你看到的是一个更自动化的环境，更自动化的生态系统，在那里你有更多的独立性，你需要与这些大型连锁店竞争，这些人需要有新鲜的产品来竞争，获得客流量。有时候，打入国际市场要比打入美国市场容易得多，我认为这高度依赖于行业和产品。

此外，我们所看到的，尤其是在美国，是实体店遭受了很大的损失。所有的大型零售商，你每天都能看到他们在与破产作斗争。他们关门了。与其冒险，他们只是想保护自己每天都在减少的足迹。这就是为什么对我们来说，电子商务是关键。我们真正开始投资电子OB欧宝娱乐APP商务是在一年半前，当时我们了解到美国的电子商务发展势头非常强劲，未来几年，世界其他地区也将出现这种趋势。投资电子商务成为我们公司的战略支柱。在一年半的时间里，它占到我们收入的一半以上，所以我们真的很重视它，开始投资，当然，在经历了几次糟糕的经历后，我们开始使用Shopify。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:嗯哼(肯定)。在2012年的KickstaOB欧宝娱乐APPrter活动之后，你们是处于生产模式，还是已经有了一些库存?在Kickstarter众筹活动之后，公司处于什么阶段?OB欧宝娱乐APP

加斯顿:是的。发生的第一件事是，美国一家名为Brookstone的大型零售商找到了我们。基本上，他们在第一个节日季提供了一个巨大的报价，这与我们向Kickstarter支持者发货的时间相同。OB欧宝娱乐APP我们将游戏发行给了支持者，并将其发行给了Brookstone，然后它便突然成为了Brookstone在假日季最畅销的道具之一。他们在前三周就卖光了存货。他们开始重OB欧宝娱乐APP新订货，基本上他们买下了我们2013年的全部产能。当然在2014年，他们倒闭了。从那时起，我们开始看到这种趋势OB欧宝娱乐APP

费利克斯:零售商和实体店的问题。好吧。你有很多库存，或者不是库存，但是你有很多订单在你有很多库存之前就已经有了。这是个问题吗，尤其是在假日销售季，销售如此之多，如此之快，如此之集中?那是什么样的经历?

加斯顿:是的。好的，有趣的是我们总是为了成功而建立公司。对我们来说，可能发生的最糟糕的事情就是有销售却无法供应。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

加斯顿:我们一直有一个非常强大的供应链。正如我提到的，我们从阿根廷搬到纽约创办公司，所以我们把所有的赌注都押在了正确的方式上。然后我们会在阿根廷创办公司，一切可能都OB欧宝娱乐APP是对的，但会慢得多。我们所做的一切都是赌它会大获成功。供应链已经准备好对这种需求做出反应。

费利克斯:嗯哼(肯定)。给我们多讲讲供应链吧。我认为这是一个很多听众都感兴趣的领域，因为他们可能——他们正在考虑制造他们的产品，他们正试图以一种你们已经能够做到的可扩展的方式来建立它。供应链是怎样的，你们认为你们能如此迅速地取得大规模成功的关键是什么?

加斯顿:是的。我们最初想在美国生产，但在美国很难开始，因为所有的信贷要求，新公司和外国人，当然是不可能的。OB欧宝娱乐APP我们最终不得不在中国生产，尽管我们的产品不需要很多劳动力。它是高度自动化的。我们本可以在北美生产，成本基本上和亚洲一样，但我们找不到合适的合作伙伴。在亚洲，每个人都更愿意承担风险和新客户。我们就是这样找到了第一家供应商，它在台湾。我们和他们合作了2年。

然后，我们就可以扩大规模，把工厂搬到中国。最后，我们找到了一家美国供应商，我们把产品转移到了墨西哥。我们最初在北美生产的设想要等上3年，直到我们能够实现这个目标，并且公司的历史可以通过北美传统供应商的审查。现在，我们在墨西哥生产，这让一切变得更容易，因为我们可以在4天内从中国得到一件商品，而不是60天。基本上，我们可以在付款给工厂之前把产品装运出去。以前，即使我们有条款，我们还是要在货物在水里的时候付款，你知道吗?

对我来说，供应链是关键。我们看待它的方式，地点，也很关键因为它确实有助于小公司的营运资金，这是关键。如果你的公司发展非常快，你可能得不到很好的条件，所以生产设施的位置是关键。

费利克斯:是的。我认为这是一个重要的话题，因为基本上你所说的是，以前，当你在世界的另一边有供应商时，你需要60天才能拿到产品，但可能是一个净30天的交易，你必须在此之前付钱给他们。

加斯顿:是的。

费利克斯:现在的情况是，你先得到了产品，你在收到产品后的几周甚至几个月里都不需要付钱。跟我们多谈谈吧。为什么这是一个如此重要的事实?

加斯顿:是的。当你在谈论一个新来者的生意时，这甚至变得更加相关，在那里你可以在24小时内收集你的销售，你有几周的时间来支付商品。总的来说，我认为在消费品公司中，营运资金决定着大多数公司的成败。如果你增长很快，营运资金就是个问题，如果你增长不大，供应链就会让你倒闭。总是很难找到平衡，你知道吗?你需要向你的供应商展示你的梦想，让他们参与你的工作，并给你所需的条款。一旦你的业务开始增长，营运资金就是你在消费品公司里讨论的最大的问题。最重要的是你的供应链，你基本上可以利用融资，就像我说的，如果你坐在电子商务上，你在商品生产出来的4天后就得到了商品，第二天就卖掉了，这是一个很好的商业模式。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是的。你在采访前的问题中提到的一件事，或者你作为建议说的一件事，就是你想作为一个企业家活下去。别把钱花光。只要你有动力，你就有机会尝试新事物，并最终把事情弄清楚。跟我们多说一点吧。你以前遇到过接近终点的情况吗?

加斯顿:绝对的。作为一个朋友和投资者，他说:“加斯顿，如果不是最后一刻，什么都不会发生。”我认为他是完全正确的。是的。是的。我们有很多次都很接近。你可能濒临破产或现金耗尽，这不是失败的标志，而是成功的标志。如果你发展得非常快，你也会耗尽你的资源。当事情进展不顺利时，你需要管理，但当事情进展顺利时，你也需要管理。这是一个很好的平衡。 Of course, it’s easier to find a balance when things are growing. The real world doesn’t move as fast as your business when things are working out, so that’s the most important thing that you need to monitor. Always make sure that you have enough margin and enough cash to afford mistakes, because they will happen.

费利克斯:嗯哼(肯定)。你今天会注意哪些危险信号，以确保你不会遇到未来现金耗尽的情况?

加斯顿:当然，您需要几乎每天或每周跟踪银行帐户水平，然后运行不同的场景，并让您的团队习惯于以这种方式思考。很重要的一点是，整个公司都要理解这种心态，以及每个人都在努力实现什么。如果你的公司里有人在市场营销方面进行谈判，他们也可以提出条件，这很重要，对吧?ob欧宝娱乐app下载地址整个公司都需要这样的心态。就危险信号而言，它总是在运行。当我们在公司的早期，当我们面临现金耗尽的风险时，当然，我们每周都在进行设想和预测，并在此基础上进行调整。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你认为新企业家的哪些行为可能会危及他们的现金流?你是否看到许多新企业家以某种可能危险的方式进行投资?制定一种可能危及他们现金流健康的交易条款?

加斯顿:绝对的。我看到很多这样的事情发生，尤其是在电子商务公司。我看到很多企业筹集资金，然后把这些钱花在以更高的平均交易成本获取客户上。当你告诉我他们的时候，他们会说:“嗯，我对客户的终身价值使投资有利可图。”我见过很多公司只是筹集资金，然后亏本交易，我认为这是一个非常困难的游戏，因为你只是押注于你计算的终身价值将保持不变，然后你就能继续筹集资金。

我来自另一个行业。我来自金融界，我痴迷于让每笔交易都有利可图。如果一笔交易不赚钱，我宁愿不做，把收入放在首位，这是一天结束时的虚假收入。让我印象深刻的是——我不知道，在过去的几年里，我和近100家电子商务公司打过交道，我想说的是，其中90%的公司都在投资终身价值，但他们在交易中是赔钱的。这就是为什么在过去的几年里你看到这么多公司倒闭的原因。

费利克斯:这很有趣，因为这是你经常听到的计算方法，确保你的用户获取成本低于终身价值。你说这太危险了，你想要更加保守，确保获得客户的成本应该低于平均订单量。基本上，当你第一次让他们购买时，你就应该盈利。它不应该要求多次购买。

加斯顿:绝对的。这就是我们发展业务的方式。每笔交易都必须是有利可图的。这是我祖父告诉我的。如果我告诉我的祖父我在赔钱去卖东西，他会说，“你疯了。”这是常识。

费利克斯:是的。这是一种观点，你只靠销量就能成功。如果你每笔交易都在赔钱，那么你的赤字就会越来越大。这说得通。你之前提到过，当你在寻找供应商的时候，就像你说的，这不是一个劳动密集型的产品，它是非常自动化的，但你一开始没能在北美找到任何供应商。问题是什么?当你接近他们时，他们的反对意见是什么?

加斯顿:是的。基本上，让这个系统运转的所有东西，这很好，也是让你很难进入这个系统的东西，对吧?一开始，你可以想象，我初出茅庐，有一个疯狂的想法，和我的妻子在绿点的一个联合办公空间里经营一家公司。我会和一家大工厂谈话，告诉他们我要重新发明鞋带。当然，这很难——这是一个艰难的球场。他们说，“好吧，”当我拿着订单出来时，他们说，“好吧，这很有趣。把你的信用记录和公司历史告诉我。”我说，“公司成立6个月了，我没有信用记录，因为我刚到这里。”这些都使得在美国创业非常困难，所以我不得不在其他地方寻找供应商，直到OB欧宝娱乐APP我能够建造所有需要的东西OB欧宝娱乐APP创业在这里。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。他们想先看看你的历史，所以你去了其他地方，他们可能不需要那么多的背景，他们更愿意投资小公司。让这种关系继续下去，当你回来的时候，他们——你有一段历史，一份简历，这让他们想和你一起工作。这说得通。

加斯顿:是的。有一件事[听不清00:31:51]对我来说，我愿意为整个投资支付现金，包括库存和所有的东西。供应商没有风险，但他们仍然需要满足所有这些要求，这就是我不参与的原因。当然，我理解，这也是为什么我选择在美国建立公司的原因，因为美国的市场和生态系统是非常统一的，但成为这个生态系统的一部分需要时间，这就是游戏的本质。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你觉得你必须搬到美国去——不一定是为了赢得尊重，而是为了赢得美国其他供应商的信任

加斯顿:不是真的。我们搬到美国是因为阿根廷不是一个容易相处的国家。几年前，它比世界上任何其他国家都更接近委内瑞拉。现在它正处于一个良好的轨道上，但当我们决定建立一家公司时，我们提出了我们是否会在阿根廷开始。OB欧宝娱乐APP我们有这个全球性的机会，我们通过专利和整体拥有这个机会商业计划那是我们建造的。我们看到了一个全球性的机会，除了西班牙语，我们和妻子唯一能说的语言就是英语。我们没有太多的选择。考虑到我已经在纽约以银行家的身份生活了几个月，我已经知道这是怎么回事了。纽约现在是世界的中心，所以如果你在这里获得一些知名度，你就获得了全球知名度。把它作为一次冒险搬到这里是有道理的。它更多的是关于曝光，城市的生态系统，以及你在这里获得的知名度，而不是供应商方面。

费利克斯:好吧。是有意义的。除了——因为你和这么多不同的供应商合作过——除了付款条款，当你和供应商合作时，还有其他重要的交易条款需要真正关注吗?

加斯顿:我想说，在任何交易中，你都必须非常、非常小心地对待排他性。我认为这很重要。如果你同意某种类型的排他性，你需要有一些办法来摆脱这些合同。这些是我在参与之前要考虑的关键问题。

费利克斯:当你说到排他性时，如果你与供应商合作，它是如何运作的?

加斯顿:是的，一个给定的供应商可以在合同中说，“好吧，我是你未来5年的独家包装供应商。”对吧?然后，你所做的任何包装，都必须与它们有关。然后，每个采购订单，每年的最低金额是X。当你和供应商打交道时，你必须注意的另一件事是，他们要求的最低标准，如果你达不到这些最低标准会发生什么。任何可能让你陷入困境的东西，甚至是某个特定供应商的囚犯，然后他们可以在定价方面为所欲为。这些都是你必须考虑的事情。我不认为我在说什么很聪明的话，但这些是最基本的，你知道吗?这不是给予独占权，如果你给予独占权，你就应该有一条出路。对于最小值也要非常小心。 Payment terms are key. Those are the usual suspects.

费利克斯:是的。即使这些是，当你说的时候，你可能认为它们是显而易见的事情，我认为听众无论如何都要听清楚。特别是如果这是你第一次与供应商合作，他们会试图说服你，这些都是正常的交易，或者这些-可能不是-这对你来说可能是不利的，但因为他们有很多与零售商谈判和合作的经验。特别是如果你是一家小公司，他们可能会欺负你，把你放在对你不利的职位上。

加斯顿:是的。最重要的是不要做任何让你不舒服的事情，对吗?最重要的是，当你和零售商打交道时，他们通常想把所有的东西都包揽下来寄售如果卖不出去，他们就卖回去。我通常不接受这种说法。这些都是需要考虑的事情。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。一定要多相信自己的直觉。你说希基斯现在在50个国家有售，这是一个很好的分销渠道，很多，到处都有。你是怎么决定的，你说北美，然后是日本，亚洲真的很大。你如何决定下一步要进入哪些市场?ob欧宝娱乐app下载地址

加斯顿:是的。在我们的领域中，有一些市场能够创造新的品味和观点。ob欧宝娱乐app下载地址我们瞄准了这些关键市场。ob欧宝娱乐app下载地址在日本和美国活跃之后，我们扩展到欧洲，进入德国、英国、法国和奥地利。然后，我们很快扩展到意大利和西班牙。这些是最大的市场，是产生趋势的市场。ob欧宝娱乐app下载地址在这些市场占有一席之地是非常重要的。ob欧宝娱乐app下载地址这就是我们决定下一步走向哪个市场的方式。ob欧宝娱乐app下载地址这是市场规模和它们对世界的影响的综合结果。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:我喜欢这样。我以前从来没有这样想过，但你想进入一个引领趋势的市场是有道理的，因为人们会关注这些市场。ob欧宝娱乐app下载地址如果突然之间，美国或日本的每个人都穿Hickies，那么它将在其他国家变得非常流行，周边国家也会向美国或日本看齐。

我们来谈谈如何管理这些。这里的物流和运输。我敢肯定，这可能需要一整个播客来解释这一切。让我们从最基OB欧宝娱乐APP本的开始——你是如何建立这种方式，使它从一开始就成功地扩展到这么多国家的?

加斯顿:是的。我认为现在创办公司有很多优势。OB欧宝娱乐APP有很多东西是十年前不存在的。今天，你有所有这些了不起的软件。我认为扩大规模的诀窍在于拥有流程和技术。这是你可以扩展的唯一方法。我们是一个小团队，对吧?你必须确保你有合适的团队，你有合适的流程，然后是技术。技术，很多时候，它涉及到流程，因为流程是围绕技术设计的。

此外，如果流程是围绕你所雇用的人的质量来设计的。我认为这三点是关键。回到最初的观点，今天你可以拥有最好的客户关系管理系统，你每个月支付50美元给一个职位，你的客户关系管理系统可能比微软更好。如果他们想要改变他们的客户关系管理系统，这将花费他们数百万美元和可能3年的时间来实施。小公司的优势在于他们都可以以非常非常低的成本拥有最新的技术。我认为这就是我们用来扩大规模的方法。我认为Shopify就是一个例子。我们现在在美国、英国、墨西哥、阿根廷和德国运营Hickies.com。我们将在澳大利亚、日本开业。这很容易，因为我们可以在Shopify的平台上进行扩展。 Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn’t work, change it, but that’s the only way that you can scale.

费利克斯:嗯哼(肯定)。当你进入一个新的市场，你决定这个新的国家是你想要看到希基ob欧宝娱乐app下载地址斯的下一个地方，你必须做些什么准备?在物流方面，你需要做些什么来确保它的成功推出?

加斯顿:是的。现在我们所做的，是我们自己经营的混合市场。ob欧宝娱乐app下载地址然后，我们有很大一部分足迹是由当地合作伙伴处理的。例如，这些当地合作伙伴是经验丰富的分销商，已经与当地零售商建立了牢固的关系。现在，我们的工作是，当我们确定要优先打开一个市场时，就与这些市场的潜在分销商接触，然后进行非常好的培训和入职过程，这样他们就可以在当地市ob欧宝娱乐app下载地址场取得成功。

费利克斯:嗯哼(肯定)。我想稍微改变一下话题，稍微改变一下方向，谈谈这一切背后的市场营销，要想成为一个全球品牌，你显然必须能够接触到很多不同的人。ob欧宝娱乐app下载地址我想你提到过Facebook广告是你们最成功的策略之一。跟我们多说一点吧。Facebook广告背后的策略是什么，能够帮助你们快速发展?

加斯顿:是的。我想说我的秘密武器是我的妻子。她是一个天才的营销人员，她负责ob欧宝娱乐app下载地址希基斯的整个沟通。我负责数字和运营。我认为诀窍在于找到一个可以帮助你分发内容的优秀合作伙伴。首先，你需要创造令人惊叹的内容，我认为我们的团队非常擅长这一点。一旦你有了这些内容，最重要也是最困难的就是让这些内容传播出去。

对于Hickies来说，Facebook是一个将内容定位到相关受众的绝佳平台。多亏了我们的合作伙伴帮我们管理Facebook的预算，我们才能够迅速扩大规模。他们的名字是[00:41:25]。这是以色列/美国的公司。他们做了了不起的工作。我认为这是所有需要启动的引擎。基本上，你需要内容，你需要合适的受众，你需要有人了解获取和重定向潜在客户的动态，以及如何管理你的预算。我认为找到合适的伴侣是一切的关键。

费利克斯:是的。就内容而言，你所说的内容是什么意思?你们在创造什么样的内容?

加斯顿:是的。例如，我们在不同的垂直领域都有很大的吸引力。我们在高尔夫球手中很受欢迎。我们在一些特定的群体中很受欢迎，比如瑜伽，去健身房的人。我们在残疾人群体中也很受欢迎，因为我们为他们解决了一个大问题。我们为特定的受众创建特定的内容，然后我们通过Facebook将这些内容定位到这些特定的受众。我认为能够将正确的内容传递给正确的受众——这听起来很简单，但事实并非如此——这才是真正的诀窍。

费利克斯:你识别这些社区，识别那些有特殊问题的人，或者有特殊爱好的人，然后围绕他们创造他们感兴趣的内容，这些内容就像发布在Facebook上一样吗?它到底住在哪里?

加斯顿:是的。这就像Facebook上的广告。视频。Instagram。是的。基本上就是这样。

费利克斯:是有意义的。好吧。酷。让我们谈谈团队。我知道你显然有很多经验外包很多事情，招聘和与很多不同的公司合作，帮助发展业务。你也有自己的团队吗?那些直接为你工作的人?

加斯顿:是的。是的。我们现在大约有20人，在两个办公室，一个在纽约，另一个在瑞士。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你是如何——我猜，有什么关于培养团队的建议吗?你怎么知道要先招聘哪些职位?

加斯顿:我最大的建议是，在你开始招聘之前，首先你需要有收入。OB欧宝娱乐APP然后，企业自然地需要某些职位。我认为你必须非常清楚，不是什么能让你的生活更轻松，而是企业对公司的要求。它们通常不是同一件事，所以这很重要。了解增长来自哪里，并通过招聘来支持增长。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是的，20人绝对是我在播客上交谈过的人数最多的人之一。你是如何管理这么大的团队的?在日常工作中，你是如何确保每个人都能达成共识的?

加斯顿:我认为最重要的是你带来的团队的质量。如果一个团队很棒，你就不需要管理他们。我认为让高素质的人才加入你的行列是非常重要的。

费利克斯:这很有道理。当你坐下来评估候选人加入团队时，你怎么知道一个人是否会成为一名出色的员工，而不仅仅是一个在面试中表现出色的人?你如何确定他们会成为团队的重要成员?

加斯顿:我通常在这方面做得很糟糕。好的那个是我的妻子。她在这方面很有一套。我不知道。我认为这是看到激情的结合。很重要的一点是，他们看到了愿景，了解了机会，并且喜欢这个产品。我认为这是最重要的。然后，最重要的是，他们的经历中必须有一些突出的东西。它们并不是千篇一律的，因为我们做的不是千篇一律的公司。你需要找到喜欢以不同方式思考的人。 That’s what we look for when we are hiring.

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。酷。就你使用的工具和应用程序而言——因为你之前提到过流程和技术是你能够用相对较小的团队将业务扩展到规模的两种关键方式，再说一次，全球业务。你们依靠什么工具和应用来帮助经营业务?

加斯顿:是的。我会告诉你我想到的，但我会忘记大部分，因为我们用了很多。例如，我提到了客户关系管理。我们用[Same Desk 00:46:14]。同样，我们一直在寻找的是它与我们使用的所有其他应用程序和工具高度互联。我们有[听不清00:46:29]现在，你可能会发现很棒的工具，但很难让它们相互交流。对我们来说，这是我们引进新系统的关键。我会说我们使用[同一张桌子]。然后我们还使用[Opta 00:46:39]来管理公司的所有访问和密码。然后我们用…还有什么。 Quickbooks, the Cloud version. I don’t know. It’s all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. Yeah. Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

费利克斯:太棒了。是的。你对希基斯的下一年有什么计划和目标?

加斯顿:是的。我们的想法是，随着公司的发展，我们要走得更远。更多的人了解我们，更多的人穿着它。我喜欢看到街上的人穿着我们的产品。现在，一些公司将开始使用我们的安装技术直接从工厂推OB欧宝娱乐APP出食品。这将是我们公司迈出的一大步，这将在2017年实现。

费利克斯:很神奇的。非常感谢加斯顿。还是这个网站。Hickies.com。H-I-C-K-I-E-S.com。如果听众想了解你们正在做的事情，你还想推荐谁去看看呢?

加斯顿:不。我觉得那是最好的地方。再加上我们所有的社交媒体，这是跟踪我们正在做什么的最好方法。

费利克斯:太棒了。我们会在节目说明中为任何想要查看的人提供链接。再次感谢你抽出时间，加斯顿。

加斯顿:谢谢你，菲利克斯。太棒了。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问Shopify.com/Masters申请延长30天的免费试用。