每当有人问我，我推荐哪些营销书籍可以帮助他们销售更多，学习ob欧宝娱乐app下载地址销售心理学，我给他们的第一本是影响作者:罗伯特·恰尔迪尼，1984年出版。那我推荐你读他的书Pre-Suasion，出版于2016年。
作为销售和营销心理学教授，Cialdini列出了七条让人们答应你要求的方法。ob欧宝娱乐app下载地址任何销售有需求或热门产品为了生计，线上线下，都应该知道并活出这七条销售心理学的原则。
销售心理学:Cialdini的七大原则
让我们来看看如何驾驭销售心理背后的力量，并将这些心理触发点构建到你的在线商店中。欧宝体育官网入口首页
1.互惠
销售心理学中的互惠原则是指，当有人给我们东西时，我们会觉得有必要回报一些东西。你有没有去过好市多(Costco)，结果意外购买了一份香肠，因为你在尝试了免费样品后，觉得有义务去买?这就是互惠原则在起作用。
当然，在线零售商不可能亲自拜访每个与他们互动的人的家，把样品塞到他们手里。那么，怎样才能让互惠为你服务呢?
购买即赠
你可能无法提前提供一些东西，但你肯定可以在旁边提供一些东西。这个策略是化妆品和美容产品的最爱，下面由Ulta beauty演示。
即使你没有提前为礼物做广告，在你发货的产品中加入其他产品的样品也是一种销售心理学技巧，可以鼓励重复购买。
内容的礼物
内容是在线零售商向潜在买家提供价值的一种有效方式，因为他们通过你的客户旅行地图。比如，护肤品牌Murad通过为用户提供一个有趣的测试，让用户获得适合自己皮肤类型和喜好的洗面奶推荐，从而深入挖掘购物心理。
真正的& Co，一家在线内衣零售商，利用女性的购买心理，帮助她们找到适合自己的文胸尺寸和款式。
无论是如何制作完美的油醋沙司指南，还是独家的作者采访，都要用内容作为道德贿赂，让人们对你的企业心存感激。
惊奇和高兴
虽然宣传免费礼物的预购是推动首次购买和挖掘购物心理的好方法，但你可以采取一种更下意识的方法，使用免费礼物来推动在线销售。在销售心理学中，这个策略的惊喜方法意味着你不会提前告诉顾客他们免费得到的是什么。相反，当他们收到你额外赠送的产品时才会知道。
另一个化妆品护肤品牌，郁郁葱葱的，经常使用这种方法。他们会免费赠送相关产品。这不仅有助于推动重复购买和口口相传，而且还向客户介绍了他们可能没有发现的新产品。
了解更多:是什么客户保留为什么它很重要?
2.承诺和一致性
因为它与销售心理学有关，承诺和一致性原则说的是，人们会竭尽全力使自己的言行一致，甚至会做一些基本不合理的事情。
这就是为什么如果你想改变你的生活(比如减肥)，分享你的目标会很有帮助。一旦你公开承诺了，你就会有更大的动力去完成你的承诺。
作为一个零售商，如果你能理解购买的心理，并让顾客对你的品牌做出小小的承诺——比如注册你的电子邮件通讯，他们最终更有可能从你这里购买。如果你真的能把产品拿到他们手里，即使没有正式的购买承诺，你的机会就会增加更多。
这是Warby Parker的Home Try-On Program背后的原理。
Warby Parker知道，对于一个整天都在你视线范围内的产品，外观和适合度是很重要的。他们也知道，如果他们能把一套镜框拿到你手里，他们就能顺利卖出一件商品，这就是理解购物心理的力量。
所以他们尽可能做到无摩擦:订购样品，拿到盒子，订购你想要的镜框，然后把盒子免费寄回去。他们说没有承诺，但他们是Cialdini的聪明学生。他们知道顾客在打开盒子的那一刻就能感受到承诺。
让承诺更容易，回报更容易
你也可以把承诺和一致性原则应用到你的退货政策上。在纳瓦尔进行的一项研究，近四分之三的消费者表示，他们更有可能从有“无疑问”退货政策的公司购买商品。
Zappos和REI这两个品牌都有很好的退货政策，这是很好的例子。顾客购买的阻力更小，因为他们知道，如果他们不喜欢，可以很容易地退货。但一旦他们拿到了产品，他们真的会退货吗?也许不是。他们已经提交。
3.喜欢
与购买心理相关的“喜欢”原则表明，如果我们感觉与提出请求的人有联系，我们更有可能答应请求。这就是为什么在好市多(Costco)分发香肠样品的店员通常面带微笑。
这也是为什么品牌会聘请名人为自己的产品代言:这样人们就会把对罗杰·费德勒(Roger Federer)的喜爱转移到他代言的手表上。在线太阳镜品牌Prive Revaux把这作为他们经营的主要原则。他们与名人合作，为自己的品牌创造产品线。明星的粉丝也会成为这款太阳镜的粉丝。有很多方法可以让这一原则在你的商店中发挥作用:
告诉你的故事
如果有一个地方，品牌对于销售心理至关重要，那就是触发“喜欢”原则。
你商店的每一个元素(颜色、字体、照片风格、副本等)都有助于你的品牌标识。你的目标是创造一个有凝聚力的个性，你的目标顾客会喜欢。如果你是面向商业市场销售产品，这可能是活泼和高效的，如果你销售的是儿童产品，这可能是温暖和有趣的，如果你销售的是自然产品，这可能是“地球ob欧宝娱乐app下载地址母亲”。
许多商店会包括类似“关于我们”的页面，这基本上是品牌个性的提炼。这里有一个例子Hiut牛仔布有限公司:
还有一本来自珠宝设计师的书埃尔娃字段:
这是总结你的故事，让别人喜欢你的好方法。
用平易模型
如果你卖的是服装、珠宝或配饰，与顾客建立联系的一个快速方法就是在他们认同和喜欢的人身上展示你的产品。这并不意味着你需要预定超模;如果她们长得像你的客户就最好了。这可能意味着funky和cool，比如商店强烈:
休闲和运动，就像标题9:
或者明亮的学院风，像南部沼泽:
在产品页面上添加社交链接
如果某样东西是由认识和信任的人推荐给他们的，人们更有可能购买。确保你的产品页面有Twitter, Facebook和Pinterest的链接，这样你的客户可以很容易地告诉他们的朋友关于他们在你的网站上发现的伟大产品。
可持续的产品品牌曼联的蓝色做得对吗:
也是如此工厂:
展示别人感兴趣的东西
你是否曾在心里向和你穿着同样鞋子或衬衫的人的品味致敬?你可能会因为这个共同点而和那个人产生一种快速的联系。
商店可以通过展示与顾客正在浏览的商品相似的产品来打消这种想法。亚马逊以这种方式而闻名。他们有两种方法来显示哪些其他产品在购物者中受欢迎。
它们显示了客户在同一交易中经常购买的其他产品。
他们还会分享顾客在购买过程中研究的其他产品。
你可以在你自己的在线商店用类似的方法欧宝体育官网入口首页还买了或经常一起购买。
4.权威
在研究销售心理学时，你可能听说过著名的光环效应。本质上，这就像那句谚语:“你和什么样的人在一起，你就是什么样的人。”当你的品牌让人想起一些熟悉的东西，比如名人、行业专家甚至是一段记忆，人们就会相信你的品牌拥有与上述熟悉实体相似的品质。他们已经在这个领域建立了专业知识，而你可以通过将你的品牌与权威人物联系起来，从而继承你自己的权威感，从而获得好处。
人们似乎天生就对权威(或权威的外表)做出反应。你怎么能利用这一点来推销呢?
专家创造
你的产品是由训练有素的工匠手工制作的吗?告诉全世界关于他们的一切DODOcase。
书籍是另一个很好的例子。你更倾向于买一本关于如何烹饪法国菜的普通书籍还是雅克·佩平的书?食谱村知道大牌卖书，他们有一整块专区卖大牌厨师创作和签名的烹饪书。
专家管理
如今，购物者可以选择的产品种类繁多，很难一一挑选。这就是为什么“策展”(curation)一直是一个行业热词。
你有首席造型师吗?创建一个页面，上面有他们这一季的最佳选择。销售健身产品吗?让私人教练给出他们最喜欢的选择。哪怕是一点点权威也足够了;开普勒的书提供每位员工的推荐。
专家支持
你不需要一个专家来为你的商店和产品建立权威。来自你所在行业的专家的认可盖章可以提供你所需要的权威，以灌输客户的信心，并说服浏览器购买。
还记得奥普拉为慧俪轻体代言，分享她的成功故事吗?她之所以令人信服，是因为她对产品和结果有第一手的经验。慧俪轻体甚至创造了一个专门的页面在他们的网站上分享她的故事和专业知识，这有助于建立他们在这个话题上的权威。
5.社会证明
社会证明与喜欢的原则有关:因为我们是社交动物，我们倾向于偏爱别人已经喜欢的东西，不管我们是否认识他们。任何能显示你的网站和产品受欢迎程度的东西都可能是一个心理触发点。据尼尔森83%的消费者相信来自朋友和家人的产品推荐，这比你说的任何关于你自己的东西都要可信得多。
使用社会证明的一种方法是提供“畅销书”或“最受欢迎”页面，如枫整体在下面。通过强调这款洗发水是最畅销的产品，Maple Holistics给它增添了一层可取之处。
当然,评级和评论，就像亚马逊和无数其他零售商一样，是展示社会证明的另一种有效方式。
利用社交媒体进行社会证明
社会证明心理学也可能发生在你的网站之外，比如在社交媒体上。影响者营销在电子商务中ob欧宝娱乐app下载地址已经很常见了。那些关于你的品牌和产品的在线评论可以产生兴趣，进而促进销售。在研究购买动机和心理时，尼尔森还发现，三分之二的消费者相信别人在网上发布的意见。
你好,新鲜是一个利用网红为自己的产品建立社会证明的品牌。搜索Instagram，你很快就会看到一长串为该品牌代言的名人和网红。
6.稀缺性
Cialdini的最后一个原则是稀缺原则，即人们的动机是他们可能会错过一个机会的想法。我们称之为“永恒青少年原则”:如果有人告诉你你不能拥有它，你可能会更想拥有它。
然而，宣布稀缺只会让你走了一半的路。你需要给你的听众足够的信息来抓住这个机会。一句简单的“我们只剩下10个了!”的信息和没有明显的购买路径会对你的信息造成伤害，并造成不必要的挫折。
即将结束的销售
下面这个来自Style Hunter的例子，展示了该产品打折后能卖多久的倒计时。
即将缺货通知
即将下架的商品有一种稀缺的内在因素。随着ModMom下面的例子，如果一个产品是样品销售或停产，它可能是值得强调的事实，以便感兴趣的客户不会错过。
时令或限量产品
每年三月，当我的朋友从麦当劳买到绿色的三叶草奶昔时，她就会在社交媒体上高兴地叫个不停。如果她能走进麦当劳随时拿到奶昔，她就不会这么兴奋了——供应有限的知识激励着她，并为这种排他性创造了一种兴奋。
这正是我对星巴克的南瓜拿铁咖啡的感受，他们知道其他顾客也有同样的感受。
7.团结
销售心理学背后的第七个原理来自恰尔迪尼Pre-Suasion。
团结的原则是基于共享身份的理念。你的品牌和你的客户可能有共同的理念或价值观，但团结在身份或群体上更进一步。身份是建立在这些共性之上的。
让我们假设一个场景:你可能是一个向喜欢户外活动的顾客出售户外装备的品牌。当你应用统一原则时，你就与户外爱好者群体产生了共鸣。巴塔哥尼亚是一个品牌做到这一点的最好例子。他们自认为不仅是户外运动的爱好者，还是为保护户外环境而奋斗的积极分子。这鼓励了拥有同样认同的消费者群体对该品牌产生强烈的忠诚度。
了解更多:10个创新客户的例子忠诚度计划
不要害怕标签
当将统一销售技术应用到你的在线商店时，使用标签是可以的。欧宝体育官网入口首页事实上，这是被鼓励的。标签强化了这些共享的身份。你不是“贾斯汀·比伯粉”，你是“比伯粉”。他的粉丝如此狂热的忠诚是有原因的;他们彼此分享这种身份，创造了一个充满激情的比伯粉社区。
电商品牌也可以采取类似的做法。如果你的客户自己创建了一个品牌，接受它。如果他们还没有，寻找机会这样做。标签可以围绕你的品牌或共同的价值观展开。
不要害怕敌人
分享敌人是一种有效的销售心理学技巧，也是与客户建立团结的快速方式。苹果和微软之间由来已久的战争就是一个最好的例子。两者之间的广告大战大品牌加剧了竞争，不仅是公司之间的竞争，也包括客户之间的竞争。Mac和iPhone的用户都是这个品牌的忠实用户，他们很快就会谴责微软的一切，反之亦然。
不过，你的宿敌不一定是认真的。胖乎乎的短裤例如，对裤子和商务装发起了战争。由于他们都不喜欢千篇一律的裤装，他们的顾客与该品牌达成了一致。他们创造了半开玩笑的营销活动，与客户建立了这种团结。ob欧宝娱乐app下载地址
不要害怕表明自己的立场
越来越多的消费者用他们的钱包来奖励那些在政治、社会或环境方面表明立场的品牌。One Sprout Social调查发现三分之二的消费者实际上希望品牌公开宣布他们在重要问题上的立场。
再次回顾巴塔哥尼亚，当熊耳朵国家纪念碑(Bears Ears National Monument)的公共土地被剥夺时，这个品牌当然不羞于公开反对美国政府。他们甚至发表他们网站上的一篇博文献身于运动。
虽然这一举措可能会让很多潜在客户望而却步，但它加强了与拥有环保人士共同身份的客户之间的联系。而且这些客户可能更倾向于他们的目标。
但定价呢?
你可能想知道，销售和折扣这种极其常见的零售策略在这七个原则下属于哪个范畴。Cialdini是在说价格不会影响人们的购买行为，不是一种可行的销售心理学技巧吗?
不是这样的。事实上，恰尔迪尼在书的开头就提到了几个定价实验。但不妨这样想:The产品价格代表某人将要承担的风险的大小。换句话说，比起1美元的产品，人们会对1万美元的产品更加挑剔。
也可以考虑价格比较。如果你能证明价格有竞争力，消费者会更愿意购买你的商品。如果你的价格比竞争对手更容易接受，这可能是影响销售的一个可行方法。
消除风险
七个影响原则代表了影响感知风险的额外非明显方式。例如，通过诉诸权威，你就降低了说“是”的风险。那些(对你购买某件产品的呼吁)说“是”的人，总能指出你展示出的权威，让他们的购买合理化。在商品稀缺的情况下，说“不”的风险自然就会增加。现在拒绝工作机会的人将来可能会错失机会。
所以，如果你为产品定了一个价格，利用影响力原则可以降低“是”的风险(喜欢、社会证明、权威、团结)或增加“不”的风险(稀缺性、一致性、互惠性)。
在你的网站上散布这些销售心理学技巧，你的销售额就会上升。