为什么女性比男性有更多的个人卫生用品可供选择?亚当·亨德尔(Adam Hendle)注意到，男性的下体在个人护理领域被严重忽视，所以他开始创造一个有趣而有效的产品线，名为Ballsy。由于结合了俏皮的品牌、付费广告和优化的结账系统，Ballsy现在拥有超过1万名订阅者。在这集Shopify Masters中，亚当与我们分享了制定产品的过程，从物流事故中学习，以及营销你发明的一个类别。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:有胆量的
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:Okendo (Shopify应用程序)，Klaviyo (Shopify应用程序)，回购(Shopify应用程序)，Postscript (Shopify app)
从淋浴想法到成功:这家公司是如何诞生的
费利克斯:告诉我们更多关于你如何想到这个公司的想法。你发现了什么?
亚当:这是一个关于淋浴产品的想法。四五年前我就有了这个想法。那天我正在洗澡，碰巧注意到我妻子有那么多不同的个人护理产品。她身体的每个部位都有不同的产品。大约在五年前的时候，男性个人护理产品并不多，就像“这是你的4合1或5合1洗涤产品。”很多质量更高的品牌都不是我感兴趣的。
我在洗澡的时候突然想:“能有这样一个大胆、有趣、好玩的品牌吗?它有高质量的产品，解决了男性身体被忽视的部分?”Ballwash是第一个想法。我真的从浴室里跳出来，谷歌搜索，让我惊讶和高兴的是，从来没有人发明过一种叫Ballwash的产品。我立刻对自己说，要么我是个天才，这里有一些空白，要么我完全疯了。这就是旅程的开始，去回答那OB欧宝娱乐APP个问题。
费利克斯:是什么让你在个人护理产品这个有时是禁忌的产品上采取有趣和好玩的方法?
亚当:这真的是一种平衡。它既有趣又好玩，但它也有高质量的支持。我们做的每一件事，从产品质量本身到我们实际放入的成分，再到我们展示品牌的方式，都是一流的。我很早就知道，如果我想要拥有像Ballwash和Nut Rub这样顶级品牌的产品，我们就需要用一些质量来支撑它。
“我们真的相信产品，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。我来这里是为了打造一个持久的男性品牌。”
我不希望这是个笑话。虽然这很有趣，有趣，大胆，引人注目，但这不是一个笑话。这不是我们只会说，“哈哈。这太愚蠢了。”我们对产品非常有信心，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。我是来打造一个经久不衰的男士品牌的。我知道要平衡幽默来吸引人们的注意力，从中获得乐趣，并说:“嘿，我们不把自己当回事，但我们认真对待我们的产品。这是男士们应该注意的一点。”我们所做的一切都是为了平衡。
费利克斯:你是如何在营销中实现这种平衡的?ob欧宝娱乐app下载地址你抓住了人们的注意力，但却用高质量的产品留住了他们?
亚当:我们倾向于付费社交。漏斗的顶部是该品牌的大胆、俏皮的一面。通常情况下，我们的产品在纯白色背景上就足以引起人们的注意，并引起人们的讨论，因为命名惯例本身。很多人在我们的游戏中留言、给朋友贴标签、开始对话，这些都带来了很高的用户粘性。OB欧宝娱乐APP一旦我们让他们进入我们的网站，我们就会花很多时间来确保一切看起来都非常精致，没有噱头。
在产品页面上，我们花了相当多的时间向顾客解释产品中有什么，以及什么使它们适合男人身体的那个部位。无论是精油、植物提取物还是某些有助于缓解刺激和摩擦的成分，我们希望确保当客户进入页面时，非常清楚地知道这是我们为他们提供的解决问题的解决方案。
随着时间的推移，我们不断完善我们的产品页面。我从OB欧宝娱乐APP少量的文本和项目符号开始，现在我们用图标和图像真正构建了PDP页面，让客户非常容易地快速理解产品中的内容。
费利克斯:听起来你在市场营销中玩得很开心，但当客户接近购买时，你一定要认真对待，并为ob欧宝娱乐app下载地址他们提供他们可能需要的所有信息。
亚当:绝对的。我们显然倾向于Ballsy，这让我们与众不同，因为要脱颖而出真的很难，尤其是在付费领域，当你试图吸引客户的注意力时，他们只是被轰炸。这绝对是品牌的一面。重要的是，一旦我们让他们进门，他们就会明白这些产品是干什么用的，以及他们将如何从中受益。尤其是你还打算把他们留在身边。
寻找合适的制造商:练习耐心和坚持
费利克斯:在你做了一些调查之后，当你意识到这里可能有潜在的商机时，你采取的第一步是什么?
亚当:我的第一步是弄清楚如何制作沐浴露。在看了一堆YouTube视频和研究之后，我意识到我是一个比化学家更好的营销人员，我想我应该找个人来帮我做这件事。ob欧宝娱乐app下载地址这让我走上了一条漫长而艰难的道路，寻找一家愿意为我做小批量生产的制造商。我真的存了5000美元创办了Ballsy。OB欧宝娱乐APP如果你对产品制造有所了解，这是一笔很小的钱。通常情况下,最低起订量(最小起订量)是5000个。从一开始，它对许多制造商来说就没有意义。
我打了大约六个月的电话，不停地敲门。我在密歇根州找到了一家很棒的制造商，它更多的是家族经营，专门生产天然产品。我们打了大约10分钟的电话，我向他们解释了这个品牌，他们说:“我们完全同意。”他们喜欢这个想法。感觉他们是完美的搭档。他们不只是把品牌当作另一个客户，而是把它当作一个合作伙伴，想要帮助我们开发伟大的产品，和我们一起发展品牌。
到目前为止，他们仍然是我们的主要制造商。这绝对是有回报的。我花了几个月的时间打电话给别人，想知道我是否能把这个项目启动起来，但我真的很想坚持这个预算。从长远来看，只要敲足够多的门就会有回报。
费利克斯:很少有厂家同意这么低的最小起订量。我相信其他企业家也遇到过这种情况。你认为你在这些互动中说了什么或做了什么，让他们接受了你的业务?
亚当:绝对的。我想澄清的是，我们可以把现成的白色标签贴在上面，叫它Ballwash。对我们来说，找到一个可以定制公式的人非常重要，把他们的经验和我的想法结合在一起。这就是为什么我花了这么多时间在这上面，除了预算。在为任何企业寻找第一个关键合作伙伴时，这是非常重要的。你需要找到那个了解你的品牌，对这个品牌感兴趣，并且愿意和你一起努力的人。
他们已经习惯了很多个人护理品牌的推销。他们有很多很棒的公司。我想他们对我们的兴奋之处在于，我们是不同的。我们在男性个人护理方面采取了不同的方法，无论是在品牌方面还是在我们想要达到的目标方面。他们觉得会很有趣。这是让他们兴奋的事情。关键是我们要和足够多的人交谈，找到那个和我们一样对这个想法感到兴奋的人。
幸运的是，它们的尺寸正合适。他们可以快速地与我们合作，而且不需要巨大的预算要求。这基本上归结为一个坚持的问题。很多人在打了很多第一个电话后就放弃了，而且事情不像他们想的那样。我知道几个月后我非常沮丧，几乎想过不再前进。你永远不知道谁会接下一个电话。他刚好是我们的完美搭档。
“对于任何企业来说，在寻找第一个关键合作伙伴时，这都非常重要。你需要找到那个了解你的品牌，对这个品牌感兴趣，并愿意与你一起努力的人。”
费利克斯:你提到了定制配方。产品开发过程中涉及了什么?
亚当:对我们来说，首先是产品OB欧宝娱乐APP简介。这种产品的大致概念是什么?不管是洗面奶还是乳液，古龙水，你能想到的都有。这个产品会有什么不同?也许是外形因素。例如，我们有一种固体古龙水叫坚果香水。很多人从未听说过纯古龙水。传统的古龙水是喷上去的。这是一个不同的因素。Ball Guard是一种干燥的粉状乳液。 It's a powder. What makes that product different? What's going to make it exciting for a consumer and what's going to help it solve a pain point that they may be having.
一旦你得到了产品的扭曲和边缘，然后就是微调的问题了。看看你认为有帮助的不同成分和东西。很多时候我们依赖于化学家，因为他们比我们更了解每种成分和功效。但这就像，“嘿，我们想要这些品质在产品中。”最后一件事是，“我们想让它闻起来是什么味道?”我们用过很多不同的香水。我们有一家香水店，他们会寄给我们很多不同的样品。
在六个月到几乎一年的时间里，在某些产品上把所有这些东西都放在一起，做了很多轮迭代和采样。通常情况下，这比你想要的时间要长一些，但我们发现，我们在前期投入的精力和时间越多，我们对后端结果就越满意。
寻求详细的反馈，为产品开发提供信息
费利克斯:跟我们谈谈创造一款面向市场的产品通常需要多少迭代。ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:Ballwash花了我们6个月的时间反复迭代。你是你自己最大的敌人，你总是说，“可以更好一点。”或者，“让我们再调整一个东西。”那样做你会发疯的。对我来说，最后我想我必须问自己，“它是否符合原始产品简介的所有要求?”我之外的其他人兴奋吗?”
与朋友和家人进行测试，尽早向他们展示产品，并获得真实世界的反馈，这些都是我们一开始所做的事情。这仍然是我们在做的事情，它真的很有帮助。否则，就很难说“什么时候是终点?”你真的必须建立现实的指导方针，坚持你的产品简介，听从你的直觉和周围的人。
费利克斯:对很多企业家来说，与朋友和家人一起测试是一个大舞台。显然，这些人爱你，想要支持你。你如何确保你得到的反馈能把你引向正确的方向?
亚当:这是你必须要意识到的。我们只是找了一群不同的朋友和家人做测试。不是一两个。我们基本上说:“直接向我们开枪。我们正在创业OB欧宝娱乐APP，非常需要你的反馈。如果它不好，那就具体说明你不喜欢它的原因。”在这一点上，跟进每一个尝试过的人，问他们具体的问题。他们喜欢它起泡的样子吗?他们喜欢这个香味吗?如果不是，他们不喜欢的是什么?
而是问一些更尖锐的问题，比如他们喜欢或者不喜欢这个产品的哪些方面，而不是说:“这是Ballwash，你觉得怎么样?”希望他们能给你诚实的反馈。我们的朋友和家人都支持我们。“这严重吗?这不严重吗?”你们真是疯了。我很喜欢。”从一开始，获得尽可能多的人的反馈是非常重要的。
费利克斯:我可以想象，这导致了一些有趣的对话，你从来没有和家人和朋友。
亚当:还有一件事。我确实遇到了一些朋友和家人，他们认为这不是一个好主意。这很难让人相信有人想OB欧宝娱乐APP创业．我很高兴他们给了我这样的反馈。这就是你自己对产品的信念，并想要继续下去。这是一件很困难的事情，我相信很多人都面临着这个问题。不是朋友和家人说，“嘿，这太棒了。”有时情况恰恰相反。这是对产品的信念，并确保你真的想要创办这家公司，这让你继续前进。
意想不到的观众:女性
费利克斯:你能回忆起一些来自朋友和家人的反馈对产品或市场营销产生的影响吗?ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:我妻子一直在给Ballsy鼓劲，从头到尾。我们有一个庞大的女性客户群，她们为她们的男人购买产品，无论是她们的丈夫，男朋友。回到平衡的问题上，我们希望品牌是非常有趣和平易近人的，但我们永远不希望它是兄弟或男子气概或不包容的。我们希望每个人都觉得这个品牌是一个伟大的统一者——这个统一者是幽默和有趣。在生活中要有勇气。
我的妻子一直是一个很棒的声音板，以获得女性的视角，尤其是在早期我们没有很多客户可以交谈的时候。为了确保我在文案或产品外观上没有任何盲点。
费利克斯:拥有一个庞大的女性消费者群体，她们为最终用户(男性)购买产品，这一定很有趣。这对你的营销策略有什么影响?ob欧宝娱乐app下载地址
亚当:坦白地说，当我们刚推出游戏时，我对女性用户群体非常幼稚。我原以为我们会有一些女性客户，但直到我们发布了第一个Facebook广告，并设置了一系列不同的广告组合，针对女性的广告组合才爆发。它的ROAS要高得多，这让我思考得越来越多。有很多女性为她们的男人或家庭购买个人护理产品。这是我们在营销中必须迅速掌握和注意的东西。ob欧宝娱乐app下载地址
赠送礼物是我们为此所做的事情，这对我们的业务有很大帮助。我们真的很喜欢这些送礼的时刻。对我们来说，圣诞节是最重要的，情人节也是。再一次，回到我妻子和女性的角度，我很早就和她谈论了情人节。你怎么能让一个女人在情人节给她的男人买蛋清、坚果膏和麻袋喷雾呢?这看起来不像是，“这些产品，你有问题吗?”这更像是，“这些产品可以帮助你。”不应该是"嘿，你闻起来像。照顾好自己。”就像，“嘿，我给你买了这些非常有趣的产品。”
当时的想法是把我们的三款产品打包成一套礼物。我们用的口号是:“我为你痴狂。”这是一件有趣的礼物。她可以把它给她的男人，然后说:“我为你疯狂。”他笑着把它打开，然后我们解释了为什么这些产品这么棒。圣诞节前后，我们又做了一个盒子，上面写着:“让你的珠宝快乐起来。”这一切都是关于乐趣的引导，让人们感到兴奋，“这是什么?”
在盒子里——这不是我们一开始就做的事情——但当你打开盒子的盖子时，它会谈论每一种产品，以及它们为什么很棒。刚开始，人们得到这个，他们会说，“哦，这就像一个新奇的东西或一个恶作剧。”我们很快意识到，当收礼者收到礼物时，我们需要做得很好，向他们解释，“是的，这很有趣，但这就是为什么你需要这个，这就是为什么这些对你来说会很好。”
优化礼物以提高销量
费利克斯:当你准备送礼物的时候，还会涉及到什么呢?
亚当:老实说，我想说，绝大多数都是在这些捆绑和配套，通过使用非常有节日主题的礼品盒。对我们来说，买不到50美元的礼物是理所当然的。我们如何包装，让任何顾客都能很快做出决定，并对礼物感觉良好?很多品牌明显倾向于节日，他们把销售放在一起，他们可能会围绕产品进行内容拍摄，以这种方式为主题。
实际上，我们专门为这个节日制作了一个主题为盒子的产品。这种感觉更特别、更独特，是你只有在那些假期才能得到的东西。自从我们这么做以来，它围绕着这些关键的礼物时刻释放了巨大的增长。在我们第一次举办这个节日的时候，我们看到了很多没有这个礼盒或假日主题礼盒的成功案例。从那时起，它就以天文数字的速度增长。
我们已经开始OB欧宝娱乐APP推出Ballwash的假日主题版本。他们会有限量版的套装。圣诞节的Ballwash基本上是薄荷和松树的气味。做得很好。再往下说，其实就是在广告文案中对女性客户说话。就像是，“这是给你们俩的礼物。我们为你解决了情人节的问题。不要再送同样蹩脚的礼物了。”人们在送礼时通常会遇到什么问题，你是如何为他们解决这个问题的?我们在广告中直接提到了这一点。
费利克斯:在一年的剩余时间里，你还有其他鼓励送礼的方式吗?
亚当:父亲节是专门为妻子准备的，把它送给丈夫对我们来说是另一个礼物的时刻。除此之外，还有三个关键时刻。
费利克斯:我听说有一件事非常适合作为礼物的产品，那就是这些礼物清单。那是你关注的事情吗?
亚当:我们有机地出现在很多礼物清单上。这种方法效果很好。自从我们开始发展，我们就OB欧宝娱乐APP有了一个公关团队，试图让我们参与其中。如果你能出现在这些榜单上，那绝对是一件好事。
费利克斯:说到情人节，你提到过在你的生意中有一个可怕的时刻，因为配送中心停电，情人节期间有1000个包裹丢失。跟我们说说当时发生了什么。
亚当:绝对的。我想说，送礼物对我们来说是好事，但缺点是，如果你妨碍了客户收到他们的情人节礼物，那就不好了。在圣诞节，消费者有很多礼物要送，但如果在情人节之前还没有出现，通常他们就没有其他礼物可以送了。对于客户和品牌来说，这都是一个非常有压力的时刻，要确保他们在那之前拿到产品。
不幸的是，作为一个品牌，虽然你可以很快地推出产品，但有时事情却不由你掌控。自然母亲绝对是其中之一。那是两年前，情人节即将到来。我们大概只有10天的时间，我们发出了1000多个包裹，我们离情人节越来越近了，我们收到越来越多的客户服务电子邮件，问“我的包裹在哪里?”我们就像，“它熄灭了。”
基本上，我们在查看所有这些跟踪链接，它们会更新一次，然后就停止了。我们就像，“这些东西要去哪里?”我们不知道他们是否失踪了，也不知道他们发生了什么事。当时我们的物流中心无法给出任何答案。我们只是开始尝试OB欧宝娱乐APP为客户做正确的事情，我们只是开始给他们寄另一个盒子。我们又向人们发送了大约1000个箱子，以加急运输方式将它们准时送到那里。
我们发现，美国邮政在密歇根州的一个配送中心停电了，而且不知何故没有通知任何可能知道我们的人。他们在配送中心待了三到四天，然后很明显就被堵得水泄不出。所有这些产品都被推迟了。他们没能赶上情人节。再一次，我们做了正确的事情，我们确保每个人都得到了它，但这是一个代价非常高昂的错误。当这样的事情发生在你作为一个企业主的掌控之外时，总是最艰难的。
费利克斯:那些包裹怎么了?是你取回了还是顾客收到了两个包裹?
亚当:大多数顾客都收到了两个包裹。他们中的很多人都非常友好，说他们可以把它们寄回去或付钱。我们只是让客户拥有它，并希望品牌资产能够建立起来，然后他们会回来买更多。
费利克斯:你提到你是白手起家的。早期在现金流和财务管理方面是否有过可怕的时刻?
亚当:作为一个白手起家的企业，现金流总是最重要的。尤其是在情人节和圣诞节期间，我们会非常努力。基本上，我们把过去一年的所有收入，都拿出来，贷了一笔存货，然后把它们都标为红色，基本上希望它们能恢复正常。我们已经这样做了大约三年了，这对我们来说非常好。我们真的可以依靠那些赠送礼物的客户，我们已经证明了这部分业务。这总是很可怕。
今年会是市场枯竭的一年吗?我们会把所有的钱都放在库存上吗?这总是很可怕的。老实说，回想一下我们的第一个订单，我的第一个订单是500套。然后我们卖光了，然后我们就想，“好吧，我们买2500吧。”POs越来越大。随着规模的扩大，人们也开始担心，“如果这些产品卖不出去，而我们持有这么大的订单，却无法支付发票，会发生什么?”你只需要相信这个品牌，并继续向前推进。这就是我们所做的。
费利克斯:你是否有办法明智地掌握库存?
亚当:我们基本上使用历史。我们回头看了看，说:“好吧，在这四个月里，我们每年都卖光了。”我们回顾了库存，回顾了我们卖出的产品，然后我们说，“根据我们所看到的每次收购成本和购买的剩余利润，我们认为我们可以增加多少库存?”再加上一些，然后我们看看总体的现金流，然后说，“在不冒险的情况下，我们能合理地负担多少?”我们选择介于两者之间。没有什么科学的，它只是利用历史和风险承受能力以及过去的市场信号来预测我们今年将做什么。ob欧宝娱乐app下载地址
听听你的广告支出回报率(ROAS)告诉你什么
费利克斯:你提到了不同的广告组合，不同的创意，不同的目标。跟我们谈谈吧。你们的媒体策略是什么?
亚当:付费媒体是我们业务中的一个巨大杠杆。Facebook和Instagram是主要的驱动因素。早期，我们的大部分广告都是男性广告，我们有一个女性广告组。这一招似乎见效很快。它开始OB欧宝娱乐APP影响我们的其他广告组和活动。这是做一堆测试的一个很小的例子，可能有些事情你没有想到。你永远不知道，你可能会感到惊讶，这将成为你的主要广告集。这就是我们的生活方式。
我们已经将其作为我们的第一个活动示例。无论是测试不同的文案，不同类型的创意，如静态图像，视频，UGC，并将其与不同的文案配对，所以在不同的促销活动中有不同的激励措施来吸引客户并获得第一次转化。这是关于拥有一个包含副本和创造性内容的像样的图书馆。它尝试这两种方法的不同组合，并制定测试预算，然后扩大有效的方法，淘汰无效的方法。
我们很早就尝试与一些Facebook代理公司合作，但让我们非常沮丧的是，代理公司想要继续花费大量的时间。“再给它点时间，Facebook的算法会解决的。”我和我的搭档布洛克对此非常不耐烦。我们会给它更少的时间。
如果我们在一项活动的前三天没有看到成功，我们就会终止它，转向下一项活动。到目前为止，这对我们很有帮助。尽管多年来，Facebook的算法在计算问题方面变得越来越好。这是我们早期非常关注的问题。
“关键是要有一个体面的拷贝和创意内容库。它正在尝试这两种方法的不同组合，并制定测试预算，然后扩大有效的方法，淘汰无效的方法。”
费利克斯:你迟早会寻求成功，尤其是当你白手起家，预算紧张的时候。
亚当:绝对的。另一件重要的事情是，在第一年，Brock和我在公司内部运营我们所有的Facebook广告。这给了我们很多关于性能基准应该是什么，什么有效，什么无效的非常好的见解。一个想法的一些复制和创意是成功的。这样，当我们把它交给一个机构的时候，我们可以真正地基于他们正在做的事情，而不是我们已经做过的事情。如果他们没有表现得比我们好，而他们应该是这方面的专家，我们很容易就能决定它是否有效。
如果你从未运营过自己的Facebook广告，你只信任某个代理机构或某个人来为你运营广告，你就很难说出业绩和成功应该是什么样的。
费利克斯:如果你自己做广告，你会推荐其他人注意哪些指标?
亚当:我们试图在首次获得客户时就盈利。我们的广告支出回报率(ROAS)是我们的关键指标。我们有一个内部KPI，关于ROAS的最低或盈亏平衡是多少。只要达到收支平衡，我们就会继续投入，并尽可能扩大规模。显然，你总是在寻求超越，但对我们来说，这一直是关于设定基线ROAS。如果有东西在它下面，那么我们会在给它一段时间后杀死它。
费利克斯:你提到了你喜欢的复制和创意库。你花了多少资产才能很好地理解什么能引起共鸣?
亚当:我们很快地通过不同的活动和广告集，确定哪些是可行的。一旦我们找到了几个有效的关键方法，就该把它们放大。增加预算，确保事情是稳定的，ROAS不会下降，或者你的每次获取成本会飙升。
这真的是第一年的内部关键学习。Brock和我以前也在Facebook上投放过广告，但我们绝对不是专家。对于许多第一次创业的人来说，Facebook广告或Instagram广告似乎有点可怕。说实话，我只是在YouTube和Skillshare上看别人在做什么，尽可能多地学习，这样我就能在Facebook上舒服地度过第一年的学习，同时降低成本。
这真的很重要，尤其是对那些白手起家的公司。任何正在创办自己的公司，预算OB欧宝娱乐APP有限的人都应该在一开始就为自己做这些事情。现在有很多工具可以让你获得一个好想法，至少可以让事情开始发展。
ob欧宝娱乐app下载地址提高你的AOV的营销策略
费利克斯:当你做这些广告时，你总是把它们带到产品的登陆页面吗?你要把广告里的人带到哪里去?
亚当:我们全部测试。我们测试我们的主页，产品登陆页面和集合页面。在节日期间，我们会做一个礼物打包页面。传统上，我们发现在“全部购买”页面上删除用户会带来更高的转化率和平均订单值(AOV)。正如他们所看到的，他们将一些不同的产品添加到购物车中，这将提高AOV，这当然会有助于你的广告支出回报。
我不能说这对每个人都一样。我们有一款价格较低的产品，所以我们真的需要他们增加一些产品到他们的篮子中，以达到合理的每次获取成本。这就是为什么“全部购买”页面对我们非常有用。如果你有一件价格较高的物品，直接把它们放在那里可能更有意义。这是一个产品一个产品的基础。
费利克斯:在顾客结账的过程中，你还做了其他什么事情来帮助提高平均订单价值吗?
亚当:一直向上销售。首先是产品页面追加销售。如果有人添加了我们的Ballwash，就会弹出一个窗口，建议另外两种产品打折。一个是沐浴棉，一个是古龙水。这和他们购物车里的东西有点不同。但它不会被添加到购物车中。在购物车页面，我们有一个购物车追加销售。还有一个补充项目，通常是打折的，希望他们能把它加进去。我们也做了一些关于结帐促销的测试。所以是购买后结账追加销售。 We’re really trying to push that AOV every step of the way.
费利克斯:我认为人们对购买前追加销售的担忧之一是，你可能会分散客户的注意力，他们最终可能会重新考虑是否完成购买。你在数据中看到了吗?
亚当:我们没有。我想说的是，我们在产品页面上有三到四种不同的追加销售，我们把它缩减到两种。作为一个顾客，看到这么多东西让人有点不知所措。聪明的做法是，这是一种非常有意义的产品作为交叉销售，与篮子里的产品相比，然后可能有一种稍微不同的产品，让他们走上不同的道路。也许他们不知道我们有古龙水。
我们一直在测试哪些产品在追加销售中转化率最好。在执行这些追加销售后，我们的AOV立即增加。这对我们来说一直都很有效。
创建一个强大的网站:订阅、演示和评论
费利克斯:鼓励退货之类的事情呢?我还看到你们有订阅服务。这对公司有什么影响?
亚当:订阅很棒。我们有超过1万名“Ballscribers”，这太棒了，因为你可以指望这些收入，你可以看到它什么时候进来。这是每个月了解的一个很好的基线。我们提供折扣和包邮。我们一直试图通过电子邮件跟进和流程来推动首次客户以及过去的客户，让他们转变为订阅。
费利克斯:我注意到在产品页面上有一次性购买，如果他们决定订阅，也可以省钱。这是正在进行的测试还是已经证明有效，让人们订阅订阅服务?
亚当:这真是个好主意。在产品页面上，我们有一次性购买和订阅和保存选项。我们并没有看到任何转化率的下降。我发现有趣的是，我们首先尝试将订阅作为默认检查，认为更多的人会将其作为订阅和结帐。然后，如果他们想切换到一次性购买，他们可以做到。
通过这种方式，我们并没有看到订阅量的大幅增长。我们看到的是客户支持票的增加，因为人们没有意识到他们添加了订阅。这最终导致客户不满意。我们把它换回来了。我们总是以一次性购买为主导，但它确实存在。它很好地宣传你可以获得8折优惠和免运费，希望能吸引他们把它添加到那里。
我们发现的一件事是，让第一次购买的人订阅要比让他们在未来转变要容易得多。我们有很多顾客想买就买。我们和他们中的一些人谈过，无论交易有多好，他们只是想在他们想买的时候买。我认为他们是两种不同类型的顾客。有对订阅开放的人，也有不开放的人。现在有一些订阅枯竭的人，他们过去有太多的订阅，他们得到这些重复的费用，他们不满意。这就是为什么我们决定再次以一次性购买为主导。
费利克斯:我还注意到在你们的网站上有一个看起来有点像产品演示的视频。你看到把它添加到你的产品页面的结果了吗?
亚当:是的。去年年底，我们在每个产品页面都增加了视频。第一，展示如何使用产品或者再次关注产品的特别之处。第二，我认为他在购物页面上的视频非常吸引人，它不像你说的那样，很多人都这么做。它是一个微分器。第三，我认为这让产品感觉更真实。就像“哇，这就是它的工作原理。”照片显然很好，我从一开始就在工作，但视频只是给你更多一点。我们花时间在每一页上都拍摄了一些小的产品宣传片，看起来很棒。看起来效果不错。
费利克斯:我还注意到大量的评论。收集并鼓励人们对产品留下评论的过程是什么?
亚当:实际上就是邮件跟进。我们会在顾客收到产品两周后发送一封电子邮件。我们给他们足够的时间来试用产品并形成意见。然后，如果他们没有跟进邮件或发送评论，我们就会发送后续邮件。每一个审查请求，都有某种诱惑他们这样做。如果他们只是留下评论，他们可以得到10%的折扣。如果他们留下视频评论，他们可以得到15%的折扣。照片也是一样。我们试图让他们留下一些用户生成的内容(UGC)，这在评论页面上非常强大，以便其他新客户访问，登陆，并看到其他已经获得它的人，而不仅仅是品牌。我们鼓励顾客这么做。 It's a heavier lift on their end.
这一切都是由技术堆栈完成的
费利克斯:你用什么特定的应用程序来运行它吗?一般来说，你使用什么样的应用程序来帮助经营业务?
亚当:我们使用Okendo进行评论。我们用过邮票。在IO工作了很长一段时间，他们也很棒。我们搬到了Okendo，因为他们有一个很好的Klaviyo集成，所以我们可以直接跟踪那些评论属性到Klaviyo的客户。如果我们想跟踪他们，不管他们留下的是差评还是好评，这很容易做到。我们很容易根据这些属性来划分他们。他们一直是很好的合作伙伴。我喜欢Okendo的另一件事是，你可以就你产品的不同属性提出非常具体的问题。对我们来说，就像“它闻起来怎么样?”持续多长时间? Overall value?" They do a really good job of capturing that.
对于我提到的所有向上销售和交叉销售，我们使用一个名为“回购”的应用程序。去年我们使用了Rebuy和他们的团队，他们非常出色。如果你正在寻找交叉销售，向上销售，我绝对推荐它们。我们也做一些短信业务，我们使用一家名为Postscript的公司。他们擅长用短信宣传活动。你想要做一个促销活动，以及放弃推车活动或不同的追加销售流程或winback。我们在那里布置了很多东西。
还有一个让我非常兴奋的软件叫Exit Intel，它不是一个真正的应用程序，而是一个你可以添加到你的网站上的软件，但不是通过Shopify商店。他们基本上是一个电子邮件和短信捕获。我们用普锐普很久了。pripriy很棒，但他们承诺的捕获率高得离谱。我不相信他们。当人们在任何方面承诺巨大的数字时，我总是非常担心。
我们决定给Exit Intel一个机会，我们惊讶地发现他们能够在我们的主页上提高我们的电子邮件和短信的捕获率。我们发现，只有不到30%的访问者会给我们发送电子邮件或短信，而在Privy，这一比例为10%。关于"退出英特尔"我怎么说都不为过。
费利克斯:在这些邮件跟进中，一旦你掌握了他们的电子邮件地址或短信，你通常会发什么?
亚当:这通常是激励的。我们有一个轮子，很多人都在使用旋转来赢得比赛。他们在重塑品牌和提高用户粘性方面做得很好。这是打个折或免费的产品，但通常都是打个折。然后电子邮件跟进，有他们的优惠码。然后我们有一个自动化的流程，就像一个欢迎系列。
费利克斯:在过去的几年里，你对网站做过什么其他的改变、测试或调整，这些都导致了很大的变化或转化率的提高?
亚当:我们已经搬到无头商务网站。我们在Shopify Plus的交易和后端。但我们已经转向了无头架构，这基本上是一个原生应用程序。所有东西都加载得非常快。这就是我们能做视频的原因。对于那些只使用标准Shopify的人来说，自动加载视频可能会比较困难。产品页面上的动图也是一样。无头结构确实帮助我们做到了这一点。
也就是说，这是非常昂贵的，我不建议任何人立即去做。你必须建立相当多的业务，想要移动到那里。但这确实有助于我们网站的速度和整体转化率。
费利克斯:今年你最大的关注点或目标是什么?
亚当:我们的重点是把我们的礼品业务或我们的礼品客户变成回头客。从11月到2月，我们有这些巨大的帐篷杆。我们如何才能越来越好地把这些赠送礼物的客户变成终身的有胆量的客户?这是我们的核心关注点
