Bushbalm今年的销售额有望超过1000万美元，这对于一个最初只做900美元副业的品牌来说是一个令人印象深刻的成就。OB欧宝娱乐APP在Shopify的第一部迷你剧中，Bushbalm的首席执行官兼Shopify的Entrepreneur In Residence, David Gaylord分享了他建立一家成功护肤公司的旅程。
我们深入挖掘业务的各个领域，如营销、财务、产品开发以及两者之间的一切。ob欧宝娱乐app下载地址看看第一集，Shopify的首席运营官托比·山南和大卫聊了聊他一路学到的所有经验教训。
员工竞争激发了8位数的业务
托比:我是托比·香农，Shopify的首席运营官，我和大卫·盖洛德在一起。所以，告诉大家一些关于你自己的事情，你在Shopify的职业生涯，以及Bushbalm是什么。
大卫:我在Shopify的旅程大约从9年前开始。OB欧宝娱乐APP不是作为一名员工，但在我成为一名员工的两年前，我的家人有一家硬木地板店，他们成为了Shopify商家。那时候的管理部门还是一片空白。我记得比较Magento，我学过所有的。在那之后，我加入了公司，担任客户服务的角色，所以现在在你的团队已经有6年多了。我记得当时公司有700人，我加入了托比的团队。在公司里，我慢慢地成长起来，我们开始更紧密地合作。OB欧宝娱乐APP四年前，我和一个合伙人一起创办了BushbOB欧宝娱乐APPalm，他也是Shopify的员工。
托比:同样不应该注意的是，Shopify对那些使用我们的技术做副业的人非常酷。你知道你想这么做吗OB欧宝娱乐APP创业还是你只是想把工作做得更好?
大卫:我加入Shopify的原因是，我可以申请其他地方的工作，但我想加入Shopify，因为我认为电子商务真的很有趣，而且当时很有前途。加入Shopify很棒，因为我学到了关于电子商务和营销的一切。ob欧宝娱乐app下载地址我们创办Bushbalm的原OB欧宝娱乐APP因是，Shopify在外部与理查德·布兰森(Richard Branson)有商业竞争，在内部我们为员工建立了商业竞争。因此，布什巴姆从那场比赛开OB欧宝娱乐APP始。
托比:是250美元的注射吗，什么是布什香膏?
大卫:加上域名费一共是952美元。灌木香脂最初是一种化妆品，用来清洁那里，OB欧宝娱乐APP所以它完全是为了气味。我的商业伙伴和他的妻子在度蜜月，当他使用胡须油时，他想也许我们应该创造一种产品，可以随处使用，闻起来很香。它已经转型为一个解决问题的护肤品牌，所以我们专注于解决我们认为美容行业经常被忽视的皮肤问题。所以，想想内生毛发，剃刀烧伤，擦伤，解决这些人们不认为是大挑战的问题，但它们确实很常见。这就是布什香的变种。
托比:你能谈谈现在的业务规模吗?除了Shopify，你还在哪里销售?
大卫:我们今年的收入可能会接近1000万到1200万加元。99%都在Shopify上。我们使用另一个账户进行批发，甚至我们的批发业务也主要在Shopify上进行。大部分是直接面向消费者的，没有一个是在大众零售上，没有一个是在亚马逊或其他地方。这都是Shopify。
托比:在那段时间的大部分时间里，你都直接和我一起工作。我们工作很多，一天8到12个小时。你怎么有时间做这些事?
大卫:很忙，有很多工作要做。我在那里做了一年的运营主管，这意味着我在很多平台上工作，我们向公司的不同部门展示，做各种内部面向公众的事情。我每天早上6点半就起床，一直工作到8点，这不是很健康。然后我在晚上涂了很多布什香膏。我最大的一天是在周日花三到四个小时。
托比:你每周要工作13到15个小时。你可以把它做成一个几百万美元的生意。那你的伴侣呢?
大卫:蒂姆也在Shopify工作过，他之前离开了很久，这在很多方面都有帮助。所以，我主要负责市场和销售，他负责后面ob欧宝娱乐app下载地址的工作。大约一年前，他完全离开了公司，去做供应链。他先放了假，然后又延长了休假。蒂姆这么做是很有帮助的，因为做副业和全职工作的一部分是它让我们有了权衡。一个很好的例子是第一年有人说，“你应该做批发，”我们说，“你知道吗?不，因为工作量太大了。”
为什么Shopify要为企业家保留一席之地
托比:所以你仍然在Shopify，你有这个伟大的业务，我们认为让你作为我们的常驻商户坐在桌子上是很有价值的，让我们来解释一下。
大卫:Bushbalm一直在发展壮大，特别是你和Shopify的其他10个团队会来问我一些问题，“嘿，作为一个商人，你对这个有什么看法?”作为一个商人，你会用这样的东西吗?”所以，这些团队慢慢地和我变得更亲近了。现在，我的角色是常驻商户，我在Shopify上工作的时间较少，当我考虑退出Shopify时，我告诉过你，“我不能一边经营Shopify，一边经营自己的D2C。”所以，你说，“好吧，你为什么不做你的D2C业务，同时也帮助Shopify ?”这就是我现在所做的。
托比:我认为我一直很清楚的一点是，我不知道是贝佐斯还是其他人说过，在会议室里为客户准备一把空椅子。作为常驻商人，你要继续完成的一件事是，商人的声音总是在每一次谈话中盛行。我认为这是一件非常健康的事情。我女儿以前用过Shopify，这很有帮助，但没有我想要的那么多。我对产品的了解和你完全不一样，所以我认为这对公司非常有用。
大卫:除此之外，我认为我可以非常挑剔和诚实，每个人仍然喜欢我这一点。我认为隐藏的、不属于我的角色的是，我鼓励其他人尝试使用这个平台。因为现在，我使用Shopify的时间越长，我就越能适应它。尽管我可能在做不同的事情，但我比以往任何时候都更了解它。
托比:在Shopify将公司从700人扩大到超过1.1万人的过程中，你从你在Shopify的工作中学到了什么?
大卫:如果你是第一次尝试副业，那么在Shopify这样的公司工作是非常有价值的，而且是在我没有预料到的领域。比如如何运营一家企业，我不指望这有什么帮助。你在这些大公司得到的所有领导力培训都是惊人的。然后是人力资源，如何雇佣员工，如何培训员工。这些东西对灌木香脂很有价值。最有价值的是如何组织一个公司。因为我的家族企业规模小得多，所以我一直不明白这些部门，也不知道为什么需要它们。然后我在Shopify工作，我看到了财务团队的工作。我们可能没有财务人员，但我了解并欣赏他们所做的工作。人才也是一样，我们本身没有人力资源人员，但我知道我必须是人力资源人员，我必须有文件。 You need to have these. Whereas, if I just went into Bushbalm, I wouldn't understand all of those pieces, I'd say.
不断地从实验和失败中学习
托比:你所做的对我们来说是最好的流失，有人离开我们去创建一个价值1000万到2000万美元的公司可能是最好的。OB欧宝娱乐APP我们能从你身上学到什么?
大卫:我想我发现Shopify做得很好的一件事是理解人们的用例，因为有很多用例，也知道我认为我还不需要的东西。因为两年前，我不知道数据对我有多重要，而现在，数据变得越来越重要，我开始更多地挖掘它。OB欧宝娱乐APPShopify必须弄清楚用户需要什么。我知道无头商务宣布了到处都是新区域．所以，这就像赶在我还不知道自己需要的东西之前。那么，对我来说，我怎么把这些给公司呢?这真的很难。
大卫:另一方面，我认为Shopify和许多员工只知道非常高级的信息，很难深入挖掘在我们的平台上经营业务的细节。Facebook的广告就是一个很好的例子。现在，我可以告诉你发生了什么，以及许多企业所面临的问题，我认为Shopify需要降低层次，看到问题的本质，这样他们才能知道他们需要建立什么。基本上，你只需要和很多商人交谈。
为了企业家，Shopify需要改变什么
托比:如果你有一根众所周知的魔棒，你会改变Shopify的哪些方面，使其对你的业务更好?
大卫:有几件事我想很多坐在我座位上的人会说，其中之一就是登陆页面。三年前在Bushbalm发生的事情是应用程序的登陆页面和其他地方的软件不是很好。我们的Facebook广告或谷歌广告，每一个广告都有一个登陆页，这个登陆页比我们的主页或集合页更有侵略性，它能更好地销售用户。因此，现在这些可以说是我们业务中最重要的部分之一，因为它们使我们的引擎运行和营销工作。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你对每一个都进行了AB测试，我猜是无情的吧?
大卫:我们正在为几乎每一个登陆页建立AB测试，上面的所有单词。所以，现在这是我希望我能在Shopify上做的一件大事。我认为，随着分科的普及，这种情况将会改变。我愿意为此付出代价。我目前在其他地方支付，所以我会在Shopify支付更多。所以，登陆页面是个大问题。数据是很有挑战性的。我正在与谷歌分析和谷歌优化合作，现在你可以进行AB测试。但当我刚开始的时候，数据是非常无关OB欧宝娱乐APP紧要的，而现在数据是一个非常困难的东西。
托比:这和你现在的规模有关吗，你有很多事情要做，你需要数据?而之前，更多的是你的直觉?
大卫:在早期，唯一真正重要的数据是，我能获得销量吗?我卖得更多?而现在，我们在新产品发布上投入了大量资金。一款新产品可能要花30万美元发行，我很快就想知道有多少人会重复购买其他产品有多少人会重复购买所有这些指标，我们在某一时刻能收回多少钱?是的。现在有点大了。
完善了涂油膏配方
托比:对于Bushbalm来说，它是基于重复购买，还是向上销售交叉销售?
大卫:我认为作为一个企业，最重要的指标之一是重复。如果你的重复率不高，你的生意就不会长久。所以，这是一个非常重要的指标。我们确实在广告上花了很多钱，然后我们知道如果我们把他们吸引进来，我们就会有很好的回头率。接下来的问题是，他们会购买我们推出的其他产品吗?这是一个新的挑战。
托比:你是否公开了你的客户获取成本?
大卫:不完全是，取决于频道，它的范围。所以，就商业模式而言，我们可能会在客户获取上花费16到30美元。我们的模式是追加销售，并确保人们有我们所说的套路。所以，一般来说，对于皮肤问题，我们确实有单一产品，但我们的目标是为了健康的皮肤，你想要有一个常规。所以，对客户来说，这很好，因为他们将成为一个常规，它将更多地基于订阅。
托比:你是否有一种能满足大多数客户需求的订阅解决方案?
大卫:现在我们可以使用许多订阅播放器，Shopify正在启用它，这很好。我们还没有内置订阅功能，但我们计划在今年晚些时候推出。这是Shopify可以帮助的部分，我正在做这些决定，我需要启动订阅，在某个时候，有人会告诉我，我不知道它在哪里或在Shopify，“嘿，你有X %的重复率，你有这个指标和这个指标。看起来你是一个完美的订阅业务，你应该在这里推出。”
托比:首先，你知道重复订阅率大致是多少吗?
大卫:这是一个很好的问题，这个瓶子能持续多久?这是一个很难回答的问题，我们将深入研究100个账户，并做出我们的假设，但这是一个似乎不存在的指标。
托比:让我们来谈谈客户获取成本(CAC)以及如何平衡客户的实时时间价值(LTV)。
大卫:我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。许多公司筹集了大量资金，他们的主要假设是:“哦，因为这个指标，我们知道LTV会更高。”然而，很多都不是这样。有趣的是，去年我们在Shopify上推出了捆绑包，所以我们制作了更大的套件，里面有更多的产品，通过这样做，我们的LTV翻了一番，这产生了巨大的不同。
托比:你的LTV是否每年都在上升?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，LTV逐渐上升。我们还推出了第一个，在当时是有风险的，一个修剪器，它有更高的推车价值。这是我们之前LTV的成本。
托比:因为这是一个真正的设备，而不是装满产品的瓶子。那么，你成功了吗?
大卫:一切都很顺利。这是一种风险，因为我们想知道我们是否可以出售价值更高的东西?有一段时间我还持怀疑态度，但事实证明。
导师制度如何永远改变了Bushbalm的业务
托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢成长的一件事是在很多方面成为导师，所以和自己一起工作。在Shopify之前，你应该谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。其中一个有用的人们可能知道是一个小试剂盒你往里面吐唾沫就能得到DNA信息。我帮助渥太华的一群人在2003年开始了23岁和我的测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间开始做一些不成功的事情，事实上，OB欧宝娱乐APP我发现你从失败的事情和成功的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在导师方面，我们在Shopify一起工作时，你曾是我的导师，公司鼓励你创业，做自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有人和其他一些人交谈，就能极大地帮助我缓解压力。
托比:我和很多不同的人都有过类似的关系。他们在早期对我进行了投资，极大地帮助了我。最后我雇了一个人，他就是我们俩的导师，罗伊。所以，找一个好的导师，有人给你出主意，如果你做错了就告诉你，有人只是和曾经做过这件事的人谈谈，这是非常有用的。我怎么推荐都不为过。
大卫:现在，我有另一位导师，我每周都要见他。我们现在做早餐。我们谈到了招聘。我不知道你是否在你的团队，你周围的人，如果每个人都同意，你们都朝着同一个方向前进，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到了不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。
托比:让我们来谈谈客户获取成本(CAC)以及如何平衡客户的实时时间价值(LTV)。
大卫:我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。许多公司筹集了大量资金，他们的主要假设是:“哦，因为这个指标，我们知道LTV会更高。”然而，很多都不是这样。这就是我们真正拥有的。有趣的是，有一年，我想是去年，我们在Shopify上推出了捆绑销售，所以我们制作了更大的套件，里面有更多的产品，通过这样做，我们的LTV翻了一番，这产生了巨大的不同。
托比:你的LTV是否每年都在上升?你注意到了吗?
大卫:随着我们推出更多产品，LTV逐渐上升。我们还推出了第一个，在当时是有风险的，一个修剪器，它有更高的推车价值。这是我们之前LTV的成本。
托比:因为这是一个真正的设备，而不是装满产品的瓶子。那么，你成功了吗?
大卫:一切都很顺利。这是一种风险，因为我们认为我们能卖更高价值的东西吗?有一段时间我还持怀疑态度，但事实证明。
导师制度如何永远改变了Bushbalm的业务
托比:新企业主应该考虑哪些关键的事情?
大卫:我慢慢成长的一件事是在很多方面成为导师，所以和自己一起工作。在Shopify之前，你应该谈谈你的创业精神。
托比:我在Shopify工作了12年。在那之前，我是一个连续创业者。大多数公司都失败了。这就是企业家精神的本质。其中一个有用的人们可能知道是一个小试剂盒你往里面吐唾沫就能得到DNA信息。我帮助渥太华的一群人在2003年开始了23岁和我的测试。OB欧宝娱乐APP所以，这是成功的。但我花了很长时间开始做一些不成功的事情，事实上，OB欧宝娱乐APP我发现你从失败的事情和成功的事情中学到的东西是一样的。
大卫:在导师方面，我们在Shopify一起工作时，你曾是我的导师，公司鼓励你创业，做自己的事情。OB欧宝娱乐APP对我来说，作为一个第一次经历这一切的人，只要有人和其他一些人交谈，就能极大地帮助我缓解压力。
托比:我和很多不同的人都有过类似的关系。他们在早期对我进行了投资，极大地帮助了我。最后我雇了一个人，他就是我们俩的导师，罗伊。所以，找一个好的导师，有人给你出主意，如果你做错了就告诉你，有人只是和曾经做过这件事的人谈谈，这是非常有用的。我怎么推荐都不为过。
大卫:现在，我有另一位导师，我每周都要见他。我们现在做早餐。我们谈到了招聘。我不知道你是否在你的团队，你周围的人，如果每个人都同意，你们都朝着同一个方向前进，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到了不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。
大卫:我们正努力每季度推出一款产品。所以总是有一个产物循环在进行。所以，是的，现在我们正处于一个阶段，我认为我们只是对增长感到兴奋，并开始更多地多样化我们的渠道，因为我们现在已经足够大了，可以开始这样做了。OB欧宝娱乐APP我们只是想建立一支合适的球队，然后从那里开始。
托比:在从零收入到1000万美元的过程中，你遇到的最大障碍是什么?你是如何克服的?
大卫:也许最难的事情是找到适合你的市场。ob欧宝娱乐app下载地址对我们来说，销售额很明显，如果按实际年份计算，第一年的销售额是2500美元，第二年是3.2万美元，第三年是11.2万美元。第四年，我们找到了适合市场的产品，我们赚了15万美元，但六ob欧宝娱乐app下载地址个月就卖光了。第二年，我们赚了180万美元，那是因为我们知道什么能卖给人们，我们的产品能解决什么问题。
托比:你开始解决物流、OB欧宝娱乐APP供应链、库存等问题。
大卫:所以，一旦你发现，“好吧，我们知道这个会卖出去，”我们知道，这个的CAC，那就是我们可以扩大规模的时候。对我来说，这是最难克服的挑战。如果你卖光了，你需要一个供应链，但如果你永远找不到适合市场的产品，你可能永远也卖不出去。ob欧宝娱乐app下载地址
托比:你是如何找到适合市场的产品的?ob欧宝娱乐app下载地址谈一下这个问题。
大卫:所以，可能我们做过的最好的事情，几乎任何人都可以做，就是我们做了一个Etsy节目，但它可以是你当地的市场或其他什么。ob欧宝娱乐app下载地址当时最棒的事情就是我们和一群人聊了聊。然后你听到了那些畅销和不畅销的词。人们走进来，我们会说:“哦，我们在这里，我们是布什香膏。我们是公共石油，’人们会说，‘我不知道，这是一个通行证，’然后他们就离开了。然后整个周末，我们聊得越来越多，我们想出了新单词。周末结束时，我们提到了比基尼线护肤，人们说:“好吧。我很清楚那是什么。”是的。然后我们不断地迭代。 But yeah, just talking that weekend, we realized if we did an ad that said pubic oil or pubic hair, no one wanted it, but bikini line skincare is very positive. You can send a survey to people, but you're reading it. As soon as you're in front of someone, you hear their honest take, and that changes things.
托比:它有点像商人住宅。对吧?你坐在椅子上告诉人们真相，很难被忽视。你可以忽略一项调查，其中有一万人告诉你一些事情，但有一个人对你正在构建的东西不屑一顾。
大卫:完全正确。另一件事是，调查可能会告诉你一个你在脑海中编造的故事。在Shopify，我可以很快地说，“哦，他们可能是这样读的，”然后他们会说，“哦，也许这是不同的东西。”解释可能非常不同。
托比:你对未来三年的收入有什么预测吗?
大卫:我想说的是，布什香膏的收入，假设在未来三四年里，我们每年都会翻一番，这就是计划。
托比:你和我一起工作了很长时间，知道每次像收入翻倍这样的大数字，一切都崩溃了。你怎么想这些东西都坏了?
大卫:问题是产品开发需要快速发展。还有一件事正在发生，那就是技术的突破，很多都与Shopify无关。我们在这方面进展得很顺利。而是围绕它的数据基础设施。我们得为大规模零售准备erp。我们现在必须做比以往更多的项目管理。我们正在做的实际项目并不存在于别人的想象中。所以，所有这些技术都在破坏我们。我们要研究的系统太多了。然后，如果我们的收入达到2000万美元，我们的团队将至少是现在的两倍。
打造企业文化，招聘互补技能
托比:现在的团队有多大?
大卫:我们有六名全职员工和五六个顾问。我们刚雇佣了另一名员工，但我们可能会在年底前再雇佣两名员工。然后，如果销售方面一切顺利，我们将尽可能快地增长。
托比:你认为你最不擅长的事情是什么?
大卫:我要说的是，我更不擅长的是如何更好地掌控化妆品、护肤品和行业。现在我们已经聘请了很多顾问来帮助我们更好地了解这个行业，以及投资哪些会议或网络。这是一部分。然后是营销方面，在某种程度ob欧宝娱乐app下载地址上，我可能不够聪明，这可能是我的恐惧。到目前为止，我做到了，我们算出来了，我们扩大了。Facebook广告，电子邮件自动化，谷歌广告，Snapchat广告，这些都是我的面包和黄油，但在某种程度上，也许我在这个领域的知识水平还不够。
托比:告诉我们更多关于你的团队结构。
大卫:我是CEO，蒂姆是CPO，所以他负责产品。他现在已经雇了人来帮他，然后他至少还需要一两个人。早些时候，是我，蒂姆和瑞秋。我们是进来的三个人。我是Shopify的全职员工，瑞秋是Bushbalm的全职员工。她在我的公寓里工作。她在客厅，我在书房。所以，我在Shopify打电话，我去喝咖啡，她和我聊了谈生意，布什香膏，然后我又回到Shopify。大概有三个月我们都是这样做的最近我们有了一间办公室。我们有五个人每天在办公室一起工作。 Now I think more about culture because before I didn't understand it as much. Now it's really, really important for how we build it. That's probably one of my weaknesses, but luckily, I think there are other people on the team who it's their greatest strength and I follow their lead in that way.
托比:在Shopify，我们认为我们是一种学习、好奇和冒险的文化。你们是否接受了其中的一些特点?
大卫:尤其是在失败和脆弱方面。在Bushbalm，我们每周都有一个周一的电话会议，一般来说，这是即将发生的事情，但也有很多事情是在学习上周没有成功的东西。或者人们会问，“嘿，我们为什么要这样做?”然后我会说，“哦，那是我三年前做的事，我们可能不应该再做了，因为我犯了这个错误。”我们经常谈论失败的事情。否则，人们只会不断重复。我们能这么坦诚相待真是太好了。在Shopify，人们对失败持开放态度，这是件好事。
托比:作为Shopify的常驻商户，你想完成什么?
大卫:在接下来的几年里，一个重要的部分将是教育，我认为Shopify的团队在为商家提供教育方面做得非常出色。我唯一想要帮助加速教育的是更多地了解战术。所以，你将会看到更多关于Facebook广告、产品开发、财务等方面的内容。我想与Shopify上的商家或考虑使用Shopify的人分享更多的经验。我喜欢的另一件事是与Shopify的产品团队交谈。多年来，它随你对Shopify的热爱程度和对Shopify的失望程度而起伏，我认为这是健康的。
现在，我对这个路线图真的很兴奋，我只是想以不同的方式推动它，或者提供反馈，让Shopify的产品更好。在这个播客中，你会听到不同的战术内容，我喜欢深入研究。