消费者获得的信息比以往任何时候都多。持续的互联网接入意味着他们只需点击几下鼠标，就能知道你的竞争对手在卖哪些同类产品，以及他们在其他地方是否能得到更好的价格。
价格是最影响因素在季节性的购买决策中，便利性、送货速度和免费退货选项是最重要的。但困扰零售商的不只是电子商务领域的比价。五分之一人们在商店购物时“几乎总是”用移动设备来比较价格选择。
有竞争力的价格使你的库存与竞争对手的同类产品相竞争。我们的目标吗?看看你是否因为定价过高而疏远了顾客，或者因为折扣太大而失去了利润。
什么是有竞争力的价格?
竞争性定价是对竞争对手销售同类产品的价格进行基准定价的过程。
查看竞争对手的价格可以帮助你了解市场上的选择。ob欧宝娱乐app下载地址从那里，你可以评估你的产品在这些选项集中的定位。这将使定位、价值主张和价格保持一致，以建立客户的感知。你将能够向消费者讲述你产品的完整故事。
如果没有竞争对手的定价，就会造成市场上消费者如何看待你的盲点。ob欧宝娱乐app下载地址你的产品物有所值吗?还是他们可能会后悔的挥霍?回答这两个问题都可能意味着失去销售和利润。
价格太高，你就会失去潜在的客户。价格过低，以低于其价值的价格出售产品。
有竞争力的价格有三种类型?
定价有三种类型:渗透定价、促销定价和专属定价。以下是这三种模型的分类，以及何时使用每种模型的建议。
渗透定价
渗透定价是指你与竞争对手竞争以提供最低价格。目标往往是迅速抓住消费者的注意力和市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址
为了保持竞争力，这种大幅的成本折扣意味着你将牺牲盈利能力——除非你有规模经济。例如，好市多(Costco)这样的百货公司能够以最便宜的价格提供商品，只是因为他们有数百万的顾客在推动利润(尽管利润很小)。
如果你在买家第一次购买之后就与他们建立了关系，那么渗透定价模式就是成功的。一旦你在价格上赢得了他们，继续交叉销售和追加销售更有利可图的产品。
优点✅
- 竞争对手的价格吸引了客户的注意力。
- 低获客成本(CAC)的数字营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址如果广告产品比竞争对手提供的同类产品便宜，目标受众更有可能点击并购买。
- 这是一个相对简单的扩大电商品牌规模的增长模式。人们尝试你们的产品是因为你们的产品比其他地方的便宜。继续售后关系，相对快速地建立客户基础。
缺点❌
- 许多小企业无法承受最初的损失来获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址
- 总是最便宜的价格会降低品牌价值，并吸引利润最低的客户，他们反对增加消费。你指望顾客能按数量和频率购买。
- 渐进的价格上涨——达到产品比竞争对手的产品更贵的程度——意味着失去现有客户基础的风险，特别是如果低价是他们以前购买的决定因素。
- 竞争对手可以与你的价格相匹配，甚至比你的价格更低，使这种模式成为一场竞争。如果你受到生产成本的限制，你可能会有一段时间无法竞争。
促销定价
促销定价是指你想在有限的时间内暂时折扣你的产品。当你试图清理库存，炒作或吸引人们对你的品牌的注意时，这是有意义的。
“其他国家不像我们这样打折。我们培养了美国消费者，让他们等着所有东西都打折。”
促销价格是最成功的间歇性使用，以引起人们对你的品牌的关注，并吸引新客户。然而，促销定价的风险在于，当你的销售和折扣变得可预测时，消费者会等到产品开始销售时才会支付全价。这可能会让你的品牌贬值，给你的企业带来错误类型的客户。
优点✅
- 产品并不局限于低价。顾客知道他们买的是特价商品。
- 新客户有一个低风险的机会尝试你的产品。这建立了品牌亲和力——如果消费者知道你的品牌物有所值，他们更有可能购买高价产品。
- 限时销售激励冲动购买——这是美国普通消费者的东西花了5400美元每年。有购买产品的动机现在在价格飙升之前。
- 在季末快速轻松地清空库存。卖掉过时的库存要比存放在仓库里便宜，即使它的售价低于建议零售价(RRP)。
缺点❌
- 太多的限时抢购可能会降低品牌认知度．你将以“折扣”或“打折”品牌而闻名。
- 一个产品的价格太便宜(与竞争对手的定价模式相比)会让你的库存看起来很便宜，即使事实并非如此。
- 人们等待可预测的销售，比如月底或黑色星期五的促销。如果销售日期变得太容易预测，你就会蚕食利润。如果人们知道等待可以买到更便宜的东西，他们就会推迟购买。
垄断定价
专属定价是指你提供一系列互补产品，核心产品的定价具有竞争力。这定价策略当你有额外的项目来增加功能或延长核心产品的寿命时，这是非常有效的。
以打印机为例，它经常打折或定价非常便宜。一旦墨水用完，问题就来了。相对于原始打印机的成本，重新填充变得昂贵。
同样，视频游戏机是按成本价出售的，而游戏和配件——两者都是与游戏机一起推广的——价格更高利润率．
优点✅
- 专属定价不被视为“折扣”，因此不会导致品牌恶化。
- 这是一个可持续的、可预测的收入的长期模式。当人们以高价购买核心产品时，他们会再次购买附加产品。这提高了客户的生命周期价值。
- 围绕你的品牌建立护城河。例如，苹果公司有一个mac的利润率为25%．当忠实客户购买硬件、Apple Music订阅和云存储等高利润附加产品时，该品牌就能赚回利润。这些附加服务的利润率要高得多(59%)。
- 这是最具竞争力的产品定价策略。例如，如果具有竞争力价格的核心产品是扩散器，额外的高价精油可以帮助人们从核心产品中获得更多价值。
缺点❌
- 这是一种更复杂的定价模式，需要与全面的产品战略相结合。你需要考虑你的整个库存，流行的捆绑销售，以及如何以更高的成本推广类似的产品。
- 很少提供折扣代码(除非与另一种折扣策略结合在一起，比如核心产品因为客户没有购买附加组件而闲置)。
- 当附加组件的价格过于昂贵时，就存在负面PR风险。例如，Instax的定期客户抱怨与实际相机相比，胶卷的价格太贵了。
在竞争激烈的市场中，价格是如何决定的?ob欧宝娱乐app下载地址
在竞争激烈的市场中，价格在很大程度ob欧宝娱乐app下载地址上是由供求关系决定的。ob欧宝娱乐app下载地址市场可比性可以帮助企业设定顾客愿意为其产品支付多少钱的界限。
如果你的产品比竞争对手的产品更有价值，那就设定更高的价格。如果你的产品大同小异，你的价格应该接近你的主要竞争对手——除非你能为你的目标客户找到差异化。
如何做一个有竞争力的价格分析
准备好与竞争对手在价格上竞争了吗?以下是如何进行竞争性价格分析，并针对竞争对手的可比产品定价。
1.了解你的产品
竞争性定价分析的第一步是了解你的产品在竞争中的地位。创建一个比较表，第一列详细说明您的产品:
- 关键特性
- 目标市场ob欧宝娱乐app下载地址
- 价值主张
- 成本和利润率来评估你的新定价策略是否有利可图
通过汇总客户调查的反馈，全面了解这些定价数据。你的购买后确认邮件应该问这样的问题，“你为什么购买这个产品?”答案会引导你完成这一部分竞争分析表格
“在Nolah，我们直接在我们的网站上提供竞争对手的比较，因为我们知道以最好的价格获得最好的产品对消费者来说有多重要。除了其他动态因素，比如我们在美国的生产和专利床垫技术，我们知道提供有竞争力的价格对承诺购买床垫的人来说非常重要。”
2.比较竞争对手的产品
创建一个价格表和功能表通常有助于清楚地说明你的产品与竞争对手的不同之处和相似之处。
使用信用卡比较网站这张桌子应该是什么样子的灵感。信用卡内幕，例如，列出了从热门银行获得信用卡所需的年费、年利率和最低信用等级评分:
在你的对比表中，注意竞争对手如何营销和定位他们的产品。ob欧宝娱乐app下载地址
他们和你的产品有相同的目标市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址如果不是，你的竞争对手想要达到的目标是谁?这两个因素都会影响产品的价格。如果产品在他们的日常生活中很重要，一些客户角色愿意支付溢价。(稍后再详细介绍。)
Jay Soni，营ob欧宝娱乐app下载地址销总监约克郡面料店他补充说，竞争对手的价格变化也应该考虑在内:“考虑折扣，他们进行销售的频率，以及他们打折时的折扣程度。当你拥有类似的库存时，所有这些事情都特别重要。”
最后，列出每个竞争对手销售同类产品的零售价。对完整的列表进行三角测量，你就会看到你的价格相对于市场的边界。ob欧宝娱乐app下载地址
3.优化和学习
一旦你有了一个价格范围，并且知道你的产品与竞争对手的区别，在这个范围内对几个价格进行a /B测试，以确定哪个价格表现最好。
如果你的产品售价50美元，而竞争对手的产品售价45美元，但你仍然发现有人购买你的产品，你就没有必要缩小5美元的差额，从而缩小你的利润率。
同样，如果你的竞争对手卖50美元的商品，而你卖75美元，如果你的质量更好，人们可能会继续支付更高的价格。对你的产品页面、广告创意和营销策略进行一些调整，就能向未来的客户强化这种想法，防止他们问为什么你的产品值得多花25美元。ob欧宝娱乐app下载地址
4.经常重复这个过程
竞争对手改变价格，新产品进入市场，品牌投资于产品质量，这反过来又导致价格上涨。ob欧宝娱乐app下载地址
每个季度重复这个过程，看看你的产品是定价过高还是太便宜了。
如何制定基于竞争对手的定价策略
准备好基准测试产品价格竞争对手的价格?为了避免因不必要的降价而损失，在采用基于竞争对手的定价策略时，需要考虑以下五点。
不要默认价格匹配
许多商家常犯的一个错误是不断匹配或有时超过竞争对手的价格，特别是在没有必要的情况下。
激进的价格匹配会导致价格战。多个竞争对手开始对他们的产品进行折扣，导致该细分市场的整体盈利能力下降，对所有参与者来说都是双输的局面。
“有竞争力的定价通常被认为是一种削弱竞争对手、提供更低价格的方式，但这并不总是最聪明的策略，所以不要落入这个陷阱，最终削弱自己的增长。”
不仅利润率会持续受到冲击，而且研究显示消费者用价格来决定产品的质量。
布莱登·诺伍德，产品质量经理录像机学习他说:“从第一手经验来看，定价过低会让客户怀疑产品的质量是否与竞争对手相当。对标是帮助客户在心理上评估你的产品，也是为他们提供一种负担得起的选择。”
考虑产品质量
并不是所有的产品都是一样的。许多顾客为质量多付钱。
例如，如果我们对一个销售纯白t恤的品牌进行竞争价格分析，根据每件商品是用可持续材料制造的、由知名品牌销售的还是在美国制造的，可能会有100多美元的差异。
在你的价格比较表中考虑这一点。浏览竞争对手的产品描述、评论和规格，确定他们是如何制定价格的。如果你的产品质量更好的话，你还有收取额外费用的余地。
评估客户群体
影响价格的不仅仅是产品质量。不同的顾客群体愿意为相似的产品支付不同的价格。
下面是一些你可以通过竞争价格分析找到的例子:
- 学生们的预算比50岁的人更紧张。
- 金属乐队的粉丝比滚石乐队的粉丝花更多的钱购买商品。
- 亚马逊的消费者比社交媒体的消费者对价格更敏感。
- 相比伦敦西区的顾客，伦敦东区热狗摊的顾客更愿意为方便支付更高的价格。
回到你的竞争价格分析和比较目标市场ob欧宝娱乐app下载地址每个竞争者。找出与自己目标市场重合度最大的品牌，进行准确比较。ob欧宝娱乐app下载地址
节省有竞争力的订阅价格
并不是所有的商品都要有竞争力的价格。把你最好的优惠留给那些反复购买的客户，以建立客户忠诚度，增加客户终身价值(CLV)，并产生可预测的收入。
OLIPOP例如，该公司鼓励顾客购买套餐，而不是单杯饮料。它的客户体验和保留总监伊莱·韦斯，解释了如果在线购物者通过订阅模式购买纸盒，他们可以获得有竞争力的价格:
在价格和质量上击败竞争对手
在制定定价决策时，不要孤立地参照竞争对手的零售价格。一件商品的价值取决于其质量、用途和目标市场。ob欧宝娱乐app下载地址以你看到的第一个竞争对手为基础是错误的。
建立一个比较表，将竞争对手的同类产品与自己的产品进行比较，但不要害怕定价高于他们。只要你能证明你的产品值得额外的钱，你的利润率就不必缩小以保持竞争力。
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有竞争力的价格常见问题
如何做一个有竞争力的价格分析
有竞争力的定价有哪些优点和缺点?
有竞争力的定价例子是什么?
什么是比较定价?
插图:Jon Krause