为什么在销售高价产品时需要打电话

成绩单

费利克斯:今天和我一起的是Edit Stock的Misha Tanenbaum。Edit Stock于2013年成立，总部位于洛杉矶，为学生提供未经剪辑的视频剪辑项目。OB欧宝娱乐APP欢迎,米莎。

米莎:很高兴见到你。

费利克斯:我也很高兴见到你。我们刚刚还在谈你是如何在2013年用4000美元创办这家公司的。你说你也会投入最多，因为你不确定会不会成功。所以把故事讲出来吧。首先，当你开始创业时，你是怎么处理那4000美元的?OB欧宝娱乐APP

米莎:我从我怎么处理这4000美OB欧宝娱乐APP元开始。我根本不想花4000美元，我只想花1000美元。我建立了Shopify网站，尽可能让它看起来最好。然后我雇了我的好朋友来做一个logo，来创建，重建网站的外观，让它看起来像样一些，并解决了所有我在Shopify无法做到的技术部分。五年前的Shopify和现在大不相同，它改变了很多。现在好多了。基本上，我的目标是尽可能少花钱，因为我很确定我无法靠它谋生，我很确定，我只是对自己说，我不想在这上面损失任何钱。我只是想两面下注。我想这可能是我做的最好的决定。

费利克斯:有趣，因为我认为这有点不同，实际上可能是完全相反的，与你从企业家圈子里听到的，你必须“全力以赴，把你所有的钱都投进去，完全投入进去，基本上没有后备计划。”但你有一个安全网，你有一个安全网，你不想过度投资，然后失去一切。你认为这种方法的优势是什么?

米莎:是的，我还想说那是一笔相当合理的小数目的钱。四千美元又不是我当时的毕生积蓄。我有一份年薪10万美元的工作，我做得很好。所以这没什么大不了的。这并不是一项巨大的投资。最重要的是，我非常确定，在我确信我的商店将会赚钱之前，我绝对不想离开我的工作。我不知道为什么，我不太相信会这样。但我太想这么做了。

我想这么做的原因是，这里有一个重要的创业经验，我在Edit Stock开始的几年前就有了这个想法。OB欧宝娱乐APP大概是三年前开始的。OB欧宝娱乐APP我做了一个采访，一个网络研讨会，关于如何成为某人的编辑，我告诉他们我的想法，我说，“天哪，有一天我真的很想做这个。”然后我什么也没做。三年后，我告诉他这个想法的人实际上做到了。他们开了一个网站，叫电影日报。com，或者股票电影日报。com之类的。

我从他们那里拿到了通讯，实际上，我并没有对对方感到生气。我感到羞愧，因为我觉得自己在这件事上有点像个懦夫。在那一刻，尝试和失败变得比害怕失败更重要。这对企业家来说非常重要，就好像根本就没有失败这回事。你必须去尝试，但也不要浪费你所有的资源。但一定要去做。我不敢相信我花了这么长时间才开始，而另一个网站，竞争对手，一开始我恳求他们和我一起做，他拒绝了。OB欧宝娱乐APP然后大概一周后，他关闭了公司，就这样，就这样结束了。它实际上只持续了一个星期。我的已经持续了五年。

费利克斯:哇。我喜欢这一点，你说羞耻感和怯懦感是你前进的动力，这种感觉会一直伴随着你，这比你从未尝试过的恐惧更让你害怕。所以当你决定我至少要试一试的时候，你开始创业的第一件事是什么?OB欧宝娱乐APP

米莎:我强烈推荐你读《精益创业》这本书，可能每个创业者都听说过这本书。OB欧宝娱乐APP基本上，我读了那篇文章，然后我的大学室友成为了一个令人印象深刻的企业家，当时他正在创业。我们讨论了什么是我的MVP，我的最低可行性产品，我创建了这个网站，一开始只有一个广告和一个短片。OB欧宝娱乐APP我要澄清一下，我卖的是电影，但我卖的是原始素材，未经剪辑的素材。

有一次一家公司雇我去拍一部电影，他们给了我6000美元去拍这部电影，但我花了10美元。我不想当导演，也不想当制片人什么的。我只是喜欢编辑。所以我不想失去那4000美元。我把电影卖回了我的电影学院，原始镜头，大概4000美元。我想，天哪，肯定还有其他电影学院。这就是这个想法的来源。然后建立Edit Stock的想法。然后，为了建立真正的MVP，我花了4000美元来建立网站的样子，然后发布了两部电影，我的电影，我可以免费观看，然后我被介绍给一个电影制作人，他给了我他们的广告，这是免费拍摄的，你知道，只有几百美元。我马上就开始卖OB欧宝娱乐APP了。

我猜了价格。第一个从Edit Stock买东西的顾客说:“我想为我的学校买这个，你的价格是50美元，是每个学生，还是整个学校?”我说:“不，是整个学校。”她说:“你还有吗?”我想要10个。”所以我和第二个顾客交谈时，我说:“价格是100美元。”他们问:“你还有吗?”我对第三个人说:“价格是200美元。”他们又问:“还有吗?”所以最后我确定了一个学校项目的价格是400美元。 I found that price point, basically, through trial and error, basically through hiking the price until someone said no.

我在个人项目上也是这么做的，因为我销售数字产品的方式，意味着我的商品成本不是固定的，而是波动的。所以不管我拍什么，我都会付给电影制作人一定比例的报酬。例如，他们可以获得销售价格的30%。如果我卖100美元，我得到70美元，如果我卖10美元，我得到7美元。所以对我来说，我的目标始终是完成销售，尽可能多地赚到钱。总之，这是一个反复试验的过程。此外，我没有基础设施，没有其他的月费，除了Shopify，我想大概是20或30美元一个月。所以不陷入债务的深渊是很容易的。

费利克斯:我认为这是积极的，因为这种计算定价的方法，很多人总是陷入困境，不确定要收多少钱。你采取了一种非常手工的方法，但是直接从客户那里得到反馈。你跟他们通电话了吗?比如，你是如何把这个价格公布出来，然后让试探者从中获利的?你花了多长时间才算出你能收取的最高费用?

米莎:Edit Stock的前三个月，我总共赚了100美元，三个月的销售额。在某种程度上，没有人访问这个网站，但也因为我的价格太离谱了。我把短片卖给别人，你知道，999美元左右。好的，现在你做这件事的方法，以及我们测试的方法，例如，优惠券代码，当然是ABB测试。只有谷歌优化，你可以免费做它。但我当时的做法是和顾客交谈。我早期得到的一个很好的建议是和100个客户交谈。你选择一个数字的原因，你选择100的原因是因为它的人数要比你直接的朋友圈要多。它必须是你不认识的人，它必须是真实的、随机的来到你商店的顾客。你得亲自跟他们说，试着做点什么。 Just put it out there. You know?

费利克斯:如果你还没有100个客户呢?有没有办法在那之前就开始行动呢?

米莎:你得像个男人，去找100个人。如果你觉得自己连100个客户都找不到，那你就没有公司了。所以无论你做什么，你都得上Facebook，或者去参加会议。举个例子，我参加了很多会议，像大学电影和视频协会，uva，全国广播协会，我不知道。哦，学生电视网，是高中教师频道。

所以我参加了很多会议，和成百上千的老师和学生进行了面对面的交流。你得去找他们。我很早就有过这样的想法，我不想用我的时事通讯打扰别人。对我来说，这是一个非常荒谬的概念，你不会立即建立一个通讯。现在，我正在建立一个新公司，我开始为通讯和公告收集电子邮件地址。OB欧宝娱乐APP我们还没选出最有价值球员呢。即使是Shopify，当你在建立你的商店时，你可以锁定你的商店，并在它的表面上收集电子邮件地址。

你绝对应该这么做，因为弄清楚你的实际产品非常重要，除非你真的传达了1000次，否则你不会知道什么样的营销信息对你的观众有效。ob欧宝娱乐app下载地址所以我改进了我的演讲，有些人称之为电梯式演讲。但从会议上的讨论来看，我对每个问题都有这样的方法和答案。我的问题的答案是基于听取了这么多客户的调查。如果你没有产品可以提供，我认为这是你问题的一部分，那就是你如何获得1000名客户，或者，如果你不认识100个人，你如何与100名客户交谈?

基本上你必须提供给他们有价值的东西。例如，对于Edit Stock，你可以写一篇博客文章，你知道，你想了解什么是最好的视频编辑电脑?注册我的邮箱，找到答案。或者，采访我五分钟，我会和你分享。在Edit Stock的例子中，实际上，我们提供了一个免费的场景，只有三个片段，这三个片段是用你的电子邮件地址交换的。然后我们开始了一OB欧宝娱乐APP系列的欢迎通讯活动，你可以在邮件黑猩猩上免费设置。邮件黑猩猩的前2000名会员是免费的，除非他们改了。

费利克斯:我只是想概括一下。如果你是白手起家，还一无所有，或者你OB欧宝娱乐APP有生意，但你没有一个很好的方式与他们沟通，你提供一些有价值的东西让他们发邮件，让他们选择加入。现在你有了和他们交流的渠道。你问他们什么?在创业初期，你问了哪些关键问题，这些问题对你的业务和公司的发展方向产生了重大影响?

米莎:我问的第一个问题是，你是谁?基本的人口统计数据，你多大了?你是学生吗?你的工作是什么?你如何看待自己作为一个编辑?你是初学者吗?这是你的爱好吗?你是想在职业生涯中取得进步的专业人士吗?然后你会问他们一些问题，比如你做编辑的目标是什么?你的人生目标是什么/实现这个目标最大的障碍是什么?我知道当你在考虑你的产品时，这些问题可能听起来有点宽泛。但是我从Shopify的博客上得到了一个很棒的建议，我每天，或者每周，我想应该是每天都有，就是这个公式。

公式是马里奥加花朵等于火力。所以马里奥是你的顾客，花是你的产品，而火力是他们想要的。你要卖的是火力。你不卖产品。举个例子，我可能会说一些关于我卖的电影的事情，比如这个镜头是用这个行业里最高级的相机拍摄的。但这并不一定会与客户产生共鸣就像我处理火力部分那样?最好的相机是关于产品的。但如果我对他们说，建立你一直追求的事业，那就说明了火焰的力量。这就是他们想要的。

费利克斯:正确的。你想要销售的是转化和他们从另一端获得和使用你的产品得到的东西，而不是产品本身。

米莎:完全正确。这是我最初不理解的。我希望我能更快地理解这一点。但现在我觉得，我可以从全新的角度来看待产品。

费利克斯:明白了。好的，所以你用这些问题来了解你的客户，你如何在你的营销中实施这些问题呢?ob欧宝娱乐app下载地址它在哪里真正渗透到市场营销和反馈给你的潜在客户?ob欧宝娱乐app下载地址

米莎:在Edit Stock的主登录页面上，如果你现在去那里，它说，“建立你的编辑演示卷”，这是我们的客户最想要的东西。它下面的标语写着:“不要再等待你的大人物，拥有自己的职业机会。”所以我们从客户那里得到的反馈实际上并不是他们对自己的编辑能力感到不安全，这是你可能从学生那里听到的。但我们得到的反馈是，这就是你所想的Edit Stock的客户，他们是学生。但事实并非如此。学生们会收到来自学校的录像。所以学校和老师需要听到不同的信息。

在Edit Stock上购买东西的人，通常是在其他领域的专业人士，比如他们可能是图形设计师，或者他们可能是已经在真人秀节目中工作的编辑，他们已经觉得自己有能力编辑一部有脚本的电影。但他们觉得自己缺少的是向导演展示自己能力的机会。所以通过购买Edit Stock视频，他们所做的是给自己一个机会，而不是需要在没有演示卷的情况下进入市场，试着用口头说服别人，我可以做到。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:所以有几个不同的客户，这是我听到的吗?不同的客户类型?因为听起来你在说很多…

米莎:我们基本上有两个不同的细分市场。ob欧宝娱乐app下载地址ob欧宝娱乐app下载地址市场细分对于你的听众来说是非常重要的，对于本期播客的听众来说，因为如果你越了解谁想要你的产品，你就越能理解他们之间的模式，他们属于不同的群体。例如，告诉老师需要制作一个演示卷并不是一个能引起他们共鸣的信息。让你的老师产生共鸣的一个信息是，当课程结束时，给你的学生一些鼓舞人心的材料，这样他们就想在下课后留下来学习，这样你就不是给他们一些他们可以扔掉的东西。你给了他们一些他们可以建立自己职业生涯的东西。

你要告诉他们，他们的学生将得到真实世界的训练，真实世界的例子。所以这是一个与个人截然不同的信息。或者学校可能对多用户许可感兴趣，对吧?或者你可以下一个订单与采购订单，我需要一个月的时间才能收到。个人不需要听到这种信息。如果你把这些都放在同一个页面上，在同一个网页上，你很容易就会失去一半的观众。你要尽可能专注于每一个环节。

费利克斯:你是怎么做到的?你如何建立细分市场，用正确的信息击中正确类型的客户?

米莎:一个很好的方法就是制作不同的登陆页面。我给别人的一个建议是一页纸，一个目的。所以你的用户访问的每个网页都必须有一个非常具体的目的，你想让他们做什么，或者这个人是谁，你想让他们获得什么信息。例如，在编辑股票，我们在右上角有一个按钮，写着EDU。实际上，在网站重建的过程中，我们做的一件主要的事情就是去掉所有网站顶部的导航栏。没有。只有一个按钮写着EDU，或者在登陆页面上，只有一个地方你可以去，那就是看电影。

登陆页面上的所有链接都是用来观看电影的。如果你要建立一个新网站，你唯一应该在顶部的导航，特别是服务，是定价。就是这样。只要能帮你推销就行。你可以有一个标签为证词，你可以有一个标签请求报价。你可以有一个只针对学校或企业的页面。但你不希望在你的主导航中出现博客或教程之类的东西。

原因是我花了所有的钱、时间、精力、广告和注意力，试图让用户做一件非常具体的事，那就是穿过一个非常具体的漏斗，回答我们知道他们在这个过程中遇到的非常具体的问题。例如，我们的登陆页面，它的目的是教育客户Edit Stock是什么，因为我们没有一个产品，你只会默认知道它是什么。当你去买t恤的时候，你知道t恤是什么，你不需要任何解释。当你去编辑股票，你不一定知道为什么它不同于其他股票视频，或为什么它是……甚至为什么它会帮助你成为一个编辑。所以需要有个解释。

费利克斯:因此，您需要设置特定的登录页面，以便每个登录页面针对一种客户类型，并且只有一个您希望他们离开的结果。你有多少细分市场?你通常创建多少登陆页面?

米莎:我们有两个主要的。还有，你们听说过80/20规则吗?

费利克斯:嗯哼(肯定)。

米莎:我认为，新创业者经常遇到的问题是他们有很多不同的想法，可能有10个不同的想法，但只有一两个，或者只有20%的想法能带来80%的收入。另外20%你想要创造的功能只能带来20%的收益。你根本不应该造那种东西。所以当Edit Stock开始时，我有OB欧宝娱乐APP一个声音库，你可以在那里为声音效果和声音设计创建项目。我有一个项目叫摄影机胶片数据库，你可以下载一个例子片段在你的编辑软件中测试。一切都是免费的。

然后，你知道，没有人买声音产品。没人买相机录像数据库的东西。人们只买录像。最终，我认为其他事情都是在分散我的注意力。尽管你可能会想，但是他们拿走了20%的利润。但是它们需要大量的时间去开发，所以你最好将时间花在有效的部分上。为了回答你关于我们有多少登陆页面的问题，两个主要的登陆页面处理了我们80%的客户。这是主登陆页面和教育页面。单个部分的主要登陆页面。

费利克斯:个人是指非教育或机构出身的人吗?

米莎:正确的。然后我们为每个合作伙伴都有一个单独的登录页面。例如，我们与Avid科技公司合作，它是一家5亿美元的公司，有500所学校使用他们的官方课程，Edit Stock被用于这500所学校的课程中。所以我们专门为他们建立了一个登陆页面。如果你是一个热心的老师，你可以去Editstock.com/Avid，那里有所有的信息，都是针对这些老师的，包括针对这些老师的具体课程。

费利克斯:明白了。

米莎:是的，我们和另一家名为The Foundry的公司也有类似的合作，我们为他们教授的教程提供一些视频。但为了获得这些视频，你必须注册我们的通讯。那一页只有一个位置，只是注册我们的通讯，仅此而已。

费利克斯:那么你创建的这些登陆页面，流量是如何到达登陆页面的呢?

米莎:好问题。我不知道这是好事还是坏事，我当然在做这件事，但Edit Stock基本上不做广告。我们在有机交通方面做得很好。

费利克斯:你设置了这些登陆页面，它们非常针对客户类型。那么你如何确保正确的客户类型落入正确的漏斗中呢?

米莎:正确的。好的。比如Avid，这是B到B，当你做B到B的时候，你不需要担心像SEO这样的东西，你真正需要担心的是客户如何从我的合作伙伴那里知道我的存在?所以，每一所学校一旦成为Avid认证的培训学校，他们会在邮件中收到一个链接，上面写着访问Editstock.com/Avid下载所需材料，并获知offer信息。这是非常具体的。就编辑股票的主登陆页面而言，我绝对使用了谷歌网站管理员工具和谷歌关键字规划器，这是在广告词，以确保我的页面显示在相关的搜索。

我的意思是，基本上，我花了很多时间，实际上在搜索引擎优化上做了一些投资。我不建议雇佣SEO人员。我建议你学习SEO是如何工作的，并且努力确保你所有的产品图片都有替代文本，确保你在Shopify上的产品页面，当你到产品页面的底部，产品构建页面时，你包含了非常好的标题和非常好的链接描述，因为你可以雇佣一个SEO专家一整天。如果你不知道他们在做什么，你怎么能带领他们走向成功呢?你必须自己理解它，然后，我可以聘请一个SEO人员说，重新阅读我的产品描述，检查我的产品描述与谷歌关键字规划器，并确保我在那里做出明智的决定。但如果你只是说去做SEO，那么你就会成为一个很好的目标，那些[听不清]胡说八道的人会联系你。

费利克斯:你提到你与Avid Technologies和Black Magic Design这两家公司合作，将你的产品用于培训课程。你是怎么遇到这些生意的?你们是怎么开始这段关系的?

米莎:在某种程度上，我认识在那里工作的人。我想说的是，关于企业家精神，我最近上了一堂很好的课。所以我和一个人开了个会，只是一个电话会议，这个人拥有一家公司，比如说，年收入一千万美元的公司。我的公司做的远没有那么多。在打电话之前，我已经读过他们的背景，我已经创建了一个文档，在电话之前，我只考虑了我想和他们通话的要点。我想从电话中得到什么?我能给他们什么?

实际上，菲利克斯，在这个播客之前我也做过类似的事情，因为当你这样做的时候，你是在尊重别人的时间。你没有浪费他们的时间。你在提供一些东西，你在带来价值，你知道自己想要什么，因为你没有太多机会打那样重要的电话。但真正让我惊讶的是，这个故事的寓意是电话那头的人也做了同样的事。我没想到会这样。我还以为他们会问，你是谁来着?你的公司是什么来着?你们是做什么的?

我想我意识到的是，专业精神可以走很长的路。和我合作过的所有合伙人，我被允许进门和他们交谈的原因都是出于专业精神。你知道，你不能给一个收入数亿美元的公司打电话说，我们应该合作。我很想和你们一起工作，我能做些什么呢?你去找他们说，我有一个非常具体的东西，我想举办一个比赛，我想给你们X，我的客户，我想要交换，你知道，你的平台，我们怎么做?对吧?

你必须给他们带来有价值的东西。你不能跑到一家公司说，哦，拜托，拜托，拜托，因为这不是他们关心的。哦，求你了，求你了，求你了毫无价值。举例来说，对于Avid来说，他们过去常常把视频制作成dvd放在书的后面。我告诉他们的是，我将把这个过程变成一个可下载的过程，而且是即时的，你不需要支付数据转播费，我的公司会处理这个问题。对他们来说，这就足够了。

费利克斯:我认为你在这里提出的一个关键问题是，你没有在他们的工作清单上增加更多的事情，给他们更多的工作。你想知道如何通过带来这种价值，让他们的工作更轻松。即使有些事情你们需要合作，你也要非常清楚他们需要做什么，你将做什么，来完成它。这使得yes更容易得到。

米莎:完全正确。还有，对自己要有信心，伙计。他们不知道，当他们与你的公司交谈时，当你以专业的态度对待它时，他们不知道你是大是小，他们甚至不关心。他们根本不在乎。他们关心我想要什么?所以要对自己有信心，如果你是那个企业家，你觉得，你是一个新企业家，你觉得，如果我只能进入Bed, Bath & Beyond，那么我就成功了，制定你的计划，给他们打电话。你知道吗?不要害羞。

费利克斯:肯定。你也提到了现在的大部分业务，或者说大部分业务是B到B，你想要更多地从B到C转型，直接向这些人销售，这是一个有趣的挑战，因为很多时候，我们节目上的嘉宾都是走相反方向的。那是什么感觉?从B到B过渡到更多的B到C模式的策略是什么，或者至少是扩展B到C模式?

米莎:给你们一些粗略的统计，Edit Stocks大约75%的收入来自于B对B，直接来自于学校。这并不是因为他们的数量比个人客户多，而是因为他们下的订单大得多，实际上他们花的钱更多。所以我想要的原因是，我不想从B到C，摆脱我的学校客户。事实上，我正专注于改善这两条路。你对客户的了解程度是无限的，你向他们传达的信息也没有界限。如果历史告诉我们什么的话，那就是在过去的10年里，它变得越来越精细，因为你添加了像重新定位广告之类的东西，或者只是……

我想要发展公司的B到C部门的原因是市场上有很多这样的人。大约有2000万编辑拥有编辑软件，并在编辑项目。他们可能不是所有人都在寻求培训，但他们中的一部分人是这样的，而全国只有6000所大学。所以，我认为从B到c有更多的机会，所以我们最近一直在做的实际上是我们的第一个谷歌AdWords测试，我们把我们的介绍视频放在非常特定的YouTube频道前面，我们每天只花5美元做小实验来磨练什么有用，什么没用，找到很多没用的东西。

费利克斯:我认为，因为您在教育机构工作的经验非常丰富，所以如何做到这一点是一个很有趣的话题。卖给教育机构是什么感觉?什么是他们通常关心的而普通人可能不关心的?

米莎:举个例子，很早就，我从学校的反馈中学习。他们关心的是，他们的电影中没有脏话、暴力或成人主题。电影必须是P级，不好意思，G级，PG-13级。这是我从来没有考虑过的事情，特别是因为我的大部分电影来自20到35岁的电影人，他们大多想挑战极限。事实上，20岁有点年轻。他们大多30多岁。他们喜欢挑战极限。

所以我实际上收到了很多投稿，我说，你有伟大的演员，你有伟大的电影节奖项，你有伟大的镜头，但你的总收入将会很低，因为你的主题不会在学校里卖得很好。举个例子，我们有一部电影叫《灰烬》，在个人市场上卖得很好。人们喜欢它，它很漂亮。但这是一部恐怖电影。有一次，有人用猎枪朝自己的头部开枪，然后他们的头部爆炸了。这就像，如果你只是一个想成为编辑的人，那真的很酷。但如果你是派拉蒙大学电影研究学院的院长，那就不太好了，你可能不想和全班同学分享这些。你知道吗?总之，他们有不同的需求。

费利克斯:是有意义的。我想谈谈扩大规模的问题。你之前提到过，你是公司的核心，大多数为公司工作的人都是承包商或你雇佣的兼职员工。跟我们说说这个吧，你什么时候开始想要拓展自己以外的领域的?OB欧宝娱乐APP

米莎:没多久了，也许我等得太久了。我的网页设计师，就像我说的，我给公司投了4000美元，我对自己说，从现在起，公司的所有收入都必须来自公司的收入。这个想法被称为bootstrapping，但当时我甚至不知道那是什么。我这么做主要是出于对赔钱风险的恐惧。所以实际上，在最初的六个月里，我每隔一个月就把支票寄给我的电影制片人，当我这样做的时候，我会亲手在信封上写下他们的地址，还有我的地址。特别是我的地址，一遍又一遍，我拒绝买一张印有我地址的12美元邮票，因为我刚刚说，我不会再花这家公司自己赚不到的钱了。

所以我一直都有这样的小型庆祝活动。一些小型的庆祝活动就像我雇了一个簿记员，他现在一直在工作，我每季度收到PNL的报表。我不知道这在早期是否有必要，在没有销售和费用的时候，但现在这是绝对有必要的。你知道，当你一个月花几千美元的时候。我雇了一个助理编辑。所以当我第一次拍电影的时候，我只有一两部电影，而且我没有客户。所以我花时间准备产品。

但随着我们的发展，现在我把时间花在报价上，回答客户的问题，你知道，处理越来越忙碌的一天，我雇了一个助理剪辑师，当我有新电影时，他会来，为电影的销售做准备。我雇佣的其他人，不仅仅是我的网页设计师，还有一个网页开发人员，他做更多的核心编码。举个例子，这很酷，这真的很酷，如果你选择Edit Stock上的任何产品，当我们做重建时，我们从客户调查中得到的第一个请求是客户想先看视频。这就相当于买衣服前先试穿。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

米莎:我雇佣了我的网页开发人员来制作查看片段按钮。当你按下它，一个新的标签就会打开，你可以在买之前看到产品里面的所有镜头。我们添加的一个很酷的功能是购买按钮。在Shopify中，你可以创建一个新频道，这个频道可以是一个购买按钮，它本质上是HTML文本，你可以嵌入到另一个网站中。现在，当顾客按下“查看片段”键时，不仅会打开这个新网页，他们还可以直接用我网站上的HTML片段购买产品。

我们也和其他合作的公司做过类似的事情。其中一个叫做掌握工作流程，他们教授编辑助理，抱歉，助理编辑培训，我们为他们提供课程材料。所以我和他们建立了合作关系，使用并嵌入购买按钮，当客户下订单时，我实际上收到了订单，我完成了订单，我的合作伙伴掌握了工作流，收到了一封电子邮件，我把他们设置成供应商，就像他们提供了一个硬产品项目。所以他们会收到一封电子邮件，告诉他们销售的是什么，卖给了谁，然后我完成了销售，在月底，我会给他们发一份报告，写明他们在销售中所占的比例。我们平分利润。

费利克斯:明白了。有一件事我认为你的网站可能是定制的，我很喜欢的是这个部分叫做比较编辑库存和传统的编辑练习镜头。它列出了编辑股票，传统股票，YouTube，在线培训，自由客户，然后所有这些不同的功能，编辑股票有其他的，我想，方法不包括所有的。这背后的想法是从哪里来的?

米莎:这个想法来自我的第二个网页设计师。所以我有了第一个人，他是一个住在洛杉矶的平面艺术家，也是我的一个好朋友。他每一次都重建了Edit Stock。我们的版本是4.0。所以大约每年我们都会对网站进行大规模的整改。实际上，最初当我们做这个重建时，我们只打算重建产品页面。我们只打算从漏斗的底部开始，然后反向工作。OB欧宝娱乐APP

但我很快就明白了，这次我雇了一个营销人员来帮助我完成这个过程。ob欧宝娱乐app下载地址市场部的人来了ob欧宝娱乐app下载地址，我们做了调查，我们意识到问题所在，实际上，我们还使用了一家名为Hot Jar的分析公司来记录用户、访客和热度图，这样我们就可以看到，还有鼠标点击，这样我们就可以看到用户在哪里，他们点击了什么，他们没有点击什么。我们试图确定从漏斗中掉出的人在哪里?在这个过程中，我们得到了一个很好的着陆页面，但我觉得它还不是很正确。

所以我请了一个第二意见的网页设计师，我想我们保留了他30%的想法。其中最重要的，是这张图表。这个图表很好地回答了为什么我不使用常规的旧库存录像?要不我从YouTube上免费下载点东西吧?当人们在Reddit等网站上谈论我的产品时，可能会有五个人说，哦，我们喜欢它。这是有史以来最棒的镜头。但是总会有一两个人说，是的，但是你可以免费从YouTube上抄袭一些东西，或者是的，但是你可以只使用传统的库存视频，花更少的钱，或者是的，但是你应该去Craigslist上免费找一份工作，这样你就不用付任何钱，你就有了一个真正的客户。对吧?所以我们想为他们，为所有人，解释为什么编辑股票是最好的方法。这有助于回答所有这些问题。

费利克斯:是的，我认为任何企业都有他们的客户问的相同类型的问题。我为什么要从你这里买东西?为什么我不能使用免费的解决方案呢?为什么不从竞争对手那里购买呢?我认为像这样的东西真的非常清楚地展示了它，并为他们回答了这个问题，这几乎使它不再是一个反对意见。

米莎:完全正确。

费利克斯:所以除了你对网站做的这些改变，跟我们谈谈它是如何运行的。你提到Hot Jar就是其中之一。你是否还依赖其他应用程序来运营公司?

米莎:是的。我做的事。首先，Mail Chimp或其他通讯平台是绝对必要的。我要浏览一下，我在我的应用程序页面。我要运行一些应用程序

费利克斯:拜托。

米莎:我用的。这些也非常实用。我不会说任何名字，但我没有任何噱头应用程序。我没有任何应用程序，你知道，旋转轮子，或签署，或玩游戏，或其他。这些都非常实用，每天都需要。我不是在贬低其他东西的价值。这就是我的方法。因此，尽管我并不经常使用Digital Downloads这个应用程序。它是免费的，是由Shopify开发的，它是我在网站上发布所有视频的方式，直到我最终决定我需要一个更强大的解决方案，因为Digital Downloads应用程序有一些限制，比如它只能下载5g的内容，而我的一些下载内容可能是20g或30g。

但它很棒，因为它是免费的。所以我用了很长时间。我把它换成了送猫头鹰。送猫头鹰太神奇了。Send Owl可以为你订阅，也可以多部分下载。它可以跟踪……它可以创建，如果你在销售软件许可证，它可以创建那些id。比方说，一个顾客从我这里买了三部电影，他会得到20个下载链接。现在它可以被分散在一个漂亮的页面上。好吧，我知道你说了很多关于送猫头鹰的事。我真的很喜欢它们。

我使用一款名为Locksmith的应用程序，它只允许特定用户访问特定页面。如果你想到我的B对B客户，例如Avid，我不希望世界上的每一个客户都能访问他们的客户付费购买的材料。所以有些页面是被锁定的，而访问这些页面的唯一方法就是输入密码。洛克史密斯让这成为可能。

对于开发者来说，这是一个很好的应用，这不是为普通人准备的，如果你有一个开发者，你需要一个非常特别的东西，Medifield的编辑器，它是免费的，它允许你。我不会像我的开发者那样解释这个，但它允许你访问更多的Shopify API。所以我们用它，举个例子，我们曾经有一个音效库，你可以按播放键播放一个声音，你可以按下载键，它就会下载。这些声音需要连接到云存储解决方案。实现这一点的一种方法是使用Medifield的编辑器。

我们正在使用产品筛选和搜索，这已经成为必要的编辑股票。这是重建的重要组成部分。我曾经有一个顶级菜单，上面有我所有不同的产品类别。举个例子，如果你想看一部恐怖片，你可以到类型菜单中选择恐怖片。然后，如果你想要一部PG-13级的电影，你可以到分级菜单中选择PG-13级。但如果你想要一部PG-13级的恐怖片，你就做不到。产品筛选和搜索可以做到这一点。它还允许我不使用主菜单导航来实现此目的。实际上我在屏幕的左边做了一个菜单。这样我就可以整理，去掉漏斗里的杂音，因为我不想让这个菜单出现在登陆页面上。 I only want it on the collections page.

费利克斯:明白了，这能帮助顾客缩小他们想要的范围。

米莎:完全正确。最后，我想我会再讲两个应用程序。我不知道这些应用是否太多了。

费利克斯:我认为越多越好，特别是如果你能告诉我们你的经验，以及它如何帮助你的业务。

米莎:好的。好了,好了。你之前问过如何找到前100名客户。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

米莎:这个问题的答案是安装Pure Chat。纯聊天是免费的。我的意思是，人们会使用它。所以你可以坐在那里，当你在为你的公司做X, Y或Z的时候，如果一个用户过来，他们有一个问题，他们会问你。你要从他们的问题中寻找的不是任何一个问题，而是他们问题中的一个模式。如果25个人问你，这是一个多部分的下载，还是一个部分的下载?你可能会认为第一个客户的问题很愚蠢，但如果你听了25次，就会发现不是他们不清楚，而是你不清楚。

费利克斯:正确的。

米莎:Pure Chat对我们来说很棒。

费利克斯:这就像你网站角落里的实时聊天?

米莎:这是正确的。有时我会打开聊天功能，但通常不会，因为它可能有点让人不知所措。但我还是会给我们发邮件，下载我们。给我们发邮件，下载我们，抱歉。给我们发邮件和打电话。人们绝对会利用这些联系。如果你做的是B对B的销售，尤其如此。你不需要打电话就能说服别人花50或20美元。如果不打电话或发邮件，你是不可能说服一个人花1000美元的。这是不会发生的。

费利克斯:他们想和人类交谈。

米莎:是的。即使他们百分之百知道，即使你把登陆页面写得一清二楚，他们也可能会打电话给你，给你读登陆页面。我经常遇到这种情况。他们会打电话来，说，好吧，你的一揽子交易是任意三个项目，1000美元，对吧?我说是的。他们说，学生可以把这个用在他们的演示卷上，就像网格里写的那样?是的。我可以做X, Y, Z?是的。好的，太好了，我们想下订单。

费利克斯:很大一部分原因是，从本质上讲，作为客户，把钱给一个人比给一个像机器一样没有面孔的网站更容易接受。我认为，只要能够和某人交谈，人们就会觉得，好吧，他们是在和另一端的真人交换金钱，就像你提到的那样。特别是当价格越来越高时，与人类交谈的期望变得更加必要。

米莎:是的。你百分百正确。我认为最后一个应用值得一提。我这里还有其他的，但我给你们的是我每天的负担。另一个我认为非常值得使用的应用，我用过几次，它以前叫Hey Carson，但现在叫Store Tasker。你可以花60美元或50美元雇佣一个人，也许你可以花150美元做三个小项目。你可以雇佣一名开发人员来处理一些小事情，比如我的通讯无法运行，或者我不知道如何更改菜单，它们的外观，位置等等。

除非你是开发人员，否则Shopify上的每个企业家都会遇到一些事情，一些他们希望自己能做的小事情。我没有全职做房屋开发商。一般来说，从我的网页开发人员那里，我有一个在一段时间内收集的任务列表，可能是几周，然后我说，嗨，设计师，这是我想让你做的25件事，然后我雇佣他们连续工作一周。但时不时地，我就会有一件小事需要解决，如果是一件小事，我宁愿只解决一件小事。当我的设计师不在的时候，我就做一件小小的事。

费利克斯:明白了。好了，米沙，非常感谢你抽出时间。Editstock.com是一个网站。你希望公司在未来一年发展到什么程度?你的重点是什么?

米莎:实际上，我正在建立第二项业务，叫做编辑导师，这将是一个互动游戏，教人们编辑的创造性艺术，并解决我的客户现在最大的问题，不只是物理材料，还有实际的课程。我有一种非常有趣的教学方式，这就是我的事业发展方向。

费利克斯:太棒了。是editmentor.com吗?

米莎:Editmentor.com。从字面上说，没有为网站建立任何东西，你会注意到你已经可以注册加入测试。

费利克斯:好了。我绝对是听从了你的建议。再次感谢你抽出时间，米沙。Editstock.com, editmentor.com，很快就会上线。非常感谢你能来。

米莎:非常感谢。

费利克斯:感谢收看另一期Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务播客，由Shopify提供支持。想要获得独家的30天延长试用，请访问shopify.com/masters。