为了缓解过敏，尤金和迈克尔·拉维茨基兄弟一起采购了一种理想的空气净化器，他们成立了“净化工厂”，并扩大了他们的业务范围，包括加热器、发电机、空气压缩机和其他家用机械。在这一集Shopify Masters中，Eugene分享了他们在高成本、低利润的行业中获得八位数成功的策略。
显示记录
为什么低准入门槛并不总是理想的呢
费利克斯:请告诉我们这个业务的起源。
尤金:当我们在2013OB欧宝娱乐APP年创立FactoryPure时，我们最初是一家空气净化器公司。这就是“纯粹工厂”这个名字的由来。我们从空气净化器开始的原因是，从droOB欧宝娱乐APPpshipping模式开始是相当容易的。我们只需要建立一个普通的网站。很多品牌都愿意与没有任何业绩记录或销量的公司合作。开始很容易。OB欧宝娱乐APP
我们很快就发现很难与之竞争。入门容易的原因和入门没有门槛的原因是一样的。OB欧宝娱乐APP我们转了几次，最终决定做我们现在做的，主要是动力设备发电机。我们还生产很多其他产品，但发电机在我们的产品中占了很大一部分。
与发电机或重型设备一般，制造商不太愿意做dropshipping。我们正好有一个仓库，我们父亲当时没有使用，所以我们能够进入那个仓库，利用很多其他公司没有的资源。那时候竞争少得多，因为你必须有地方存放设备，你必须有机器来移动设备。你必须要有足够的运费来与大公司竞争。我们转向这一点，结果比空气净化器更好。
费利克斯:你提到了较低的进入门槛。你的背景是什么?你是怎么得到这个商机的?
尤金:我和OB欧宝娱乐APP我哥哥迈克一起开始了这项事业。在我们做FactoryPure之前，我们有另一家电子商务公司，我们在那里销售电子产品。我们在第一项业务中学习了很多关于电子商务的知识，所以我们决定坚持我们所知道的。当我们开始FacOB欧宝娱乐APPtoryPure的时候，它是很容易扩展的，因为有Shopify和几家类似的公司，允许你自己创建一个可扩展的网站，做所有的后端分析和管理，这是我们在第一项业务中没有的。
费利克斯:你有哪些基本技能可以让你在多个行业中立足和经营?
尤金:对我们来说，最主要的事情是获得广告知识。谷歌广告主要是我们如何开始做广告，以及我们今天仍然在做的事情。OB欧宝娱乐APP谷歌广告很容易超支，而且你的投资得不到回报。它主要是关于培养谷歌购物广告的策略，找出人们在搜索什么关键词，什么关键词不能转化和删除这些关键词。这一点在各个电商商店都是一样的。
作为高成本的产品和分销模式实现盈利
费利克斯:发电机的物流配送更具挑战性，因此竞争更少。你开始的第一步是什么?OB欧宝娱乐APP
尤金:我们的第一个账户需要10台发电机。我们决定这就是我们想要做的。我们知道我们有个仓库。我们没有任何架子或储物间。我们告诉他们可以，把发电机运过来，我们有仓库可以装。然后我们意识到我们没有叉车，我们没有办法把它从货车上卸下来，或者把它包装并运出。当货物被运送出去的时候，我们迅速地在克雷格列表网站上寻找叉车。我们找到了一个，并及时拿到了。
我们从OB欧宝娱乐APP搬进父亲的仓库开始。他有几间办公室我们可以用。如果我们没有这些，我不确定我们是否会在这个项目上继续前进。因为我们已经有了这些产品，我们能够接触到品牌，告诉他们，嘿，我们有一个地方可以存放你的产品，让我们知道你的价格。他们中的大多数人都很愿意接受。
费利克斯:在这个模型中，你采取了什么策略来确保你不会过度亏损?
尤金:第一笔订单实际上是翻新发电机。每只大约1000美元。这些公司中的大多数首次收购需要30至5万美元。当时，这一数字虽少，但仍相当可观。我们确实有资金，但这对我们来说是一大笔钱。我们认为值得冒这个险。
费利克斯:最初的客户是谁?
尤金:完全是B2C模式。我们已经建立了销售空气净化器的网站。我们在那里把发电机作为一个类别，列出了面向终端消费者的产品。
费利克斯:空气净化器的目标市场转移到发电ob欧宝娱乐app下载地址机上了吗?
尤金:绝对有不同的交通流量和不同的人口统计数据。使用谷歌广告，你可以很容易地通过你的活动去调整你的目标用户。同时拥有不同的产品类型以及不同的用户群体并不困难。
自然获取和付费获取，并决定什么适合你的业务
费利克斯:自然流量和付费获取流量的组合是什么?
尤金:这主要是付费广告。我们做了很多客串广告，并试图增加我们的SEO链接。我们花了六到八个月的时间写作。因为我们做的是空气净化器，所以我们写了一些文章，并接触了一些关于过敏和哮喘的博客。我们为他们写这些客座文章，然后他们就会包括我们的链接。我们确实有一些有机的吸引力。当我们扩展到其他产品时，我们决定放弃这一做法，因为这非常耗时，转而加大广告投入。这两者都有点，但广告投入要多得多，特别是当我们增加了新的产品类别时。
费利克斯:为什么你认为guest posting没有那么成功?是否针对特定行业?
尤金:这非常耗费时间。它非常手册。你必须在允许你写嘉宾帖子的更高权威网站上做研究，你必须接触他们，只有很小一部分人真正回应并允许你写嘉宾帖子。然后你必须写出来。它非常、非常慢。通常对于搜索引擎优化来说，这是正常的。要花上六个月，一年，两年的时间，你才能获得这种吸引力。这并不是说它不起作用，我们只是放弃了它，因为我们认为我们的资源和时间花在其他地方会更好。
费利克斯:所以你决定使用谷歌广告。谷歌广告是你今天仍然使用的策略吗?
尤金:我们非常重视谷歌广告。我们最近也涉足了Facebook广告，这比谷歌广告更需要手动操作，因为你必须单独推出这些广告。大部分还是广告在我们这边。
费利克斯:这些最初的客户都来自谷歌广告公司吗?
尤金:这当然都是来自广告，因为那时候我们刚刚获得了生成器并列出了它们。我们并没有做任何关于引擎优化的客串文章。都是广告。
这是与合作伙伴建立信任的最快方式
费利克斯:展示收入是建立信任的最大来源。是什么引发了这种信任?
尤金:我的回答通常相当简单。多年来，我们开发了惊人的关键词分析。我们不会像其他人一样瞄准同样的关键字。我们目前的品牌，从第一天开始，你会看到一个收入高峰。多年来，我们已经了解了关键词的作用。我们已经做了很多关于负面关键词的工作。
当我们尝试着进一步推动翻新时，我们的排名仍然很高，但当你在谷歌上输入“翻新生成器”时，我们便成为了第一结果。我们是第一个和第二个结果。它是我们的主页，然后是我们的生成器页面。
费利克斯:这都是广告吗?
尤金:这是有机的。因为没有很多做翻新的，我们基本上可以通过我们的关键词。因为没有太多的竞争，我们能够凭借这些关键词有机地上升到很高的位置。这是两者的结合。我们甚至同意给他们一个试用期，让他们看看我们能做些什么。有时有用，有时没用。即使我们今天做了这样的销售，仍然有品牌不给我们客户。
费利克斯:看看你的热门项目，你有一个优惠券代码提供就在那里的产品页面。这样做背后有心理动机吗?
尤金:这肯定是有意义的。不管怎样，我们会在一些产品上添加优惠券代码，因为人们总是在询问产品的折扣，这样就省去了这个问题。其他产品都是MAP产品，所以你不能在低于一定数量的谷歌上做广告，但是你仍然可以在低于一定数量的情况下销售。这是两个原因。对于一些产品，我们把优惠券代码放在那里的原因是我们不能以低于它所列价格的价格来宣传产品。
付费获取策略避免了资金浪费
费利克斯:你在谷歌广告上取得了巨大的成功。对于那些刚刚接触付费获取的人来说，他们应该从哪里开始呢?
尤金:任何时候你销售产品，谷歌购物都是一个很容易开始的地方。OB欧宝娱乐APP本质上，通过Shopify，可以将所有产品的数据提要导入谷歌。它很容易。你可以把所有的产品都放到谷歌中，然后开始吸引用户。OB欧宝娱乐APP如果你要做文本广告，你不需要像你做的那样手动创建单独的广告。对于购物广告，你可以把整个数据feed放在那里。
当你这样做的时候，你需要为你的活动建立一个层级。我会建议你雇佣一家广告代理公司，然后你可以自己管理，或者你可以付钱给他们，让他们单独管理。谷歌可能会发生的情况是如果你没有瞄准正确的关键字，或删除不能转换的关键字，它会变得非常非常昂贵。他们在你的广告中有所谓的负面关键字，你可以放一些负面关键字，如果有人搜索这些关键字，它们就不会显示出来。
举个例子，如果有人在找产品手册，或者有人在找故障排除什么的。你不想花钱让他们点击你的广告，因为你知道他们不是在购买某个产品。其他的陷阱是非常一般化的关键词。比如某人在寻找一些非常模糊的东西。我们是卖热水器的，所以如果有人在找热水器，他们能倒过来找的可能性很小因为他们可能在找任何东西。同样的事情，他们可能是在寻找故障排除，或者是手册。他们可能在找热水器，但他们不知道自己想要什么。
我们试图瞄准长尾关键词，人们在这个过程中走得更远，他们知道自己想要什么。他们不只是在寻找热水器，他们还在寻找特定的品牌、尺寸或燃料类型。如果人们在搜索某个关键词时，你能把这些关键词堆在一起的次数越多，他们就越有可能购买。假设你每天花50美元在广告上，你会希望这50美元花在那些长尾关键词上，而不是那些只搜索热水器的人。
费利克斯:这种方法，对你的竞争对手来说似乎是高度可复制的。
尤金:你当然可以在一定程度上复制它。有一些免费的关键字工具，你可以看到人们在搜索什么。他们没有接触到的是真正的皈依者。他们可以看到什么给你的网站带来了流量，但他们不知道哪些客户真正转化了。这只有你自己知道。然后你可以再投资更多的钱到那些真正转化的活动中。
费利克斯:这就像是你在花钱了解什么可行，什么不可行，因为你曾提到负面关键词是从这些广告中挤出更多利润的好方法。然后随着时间的推移，根据你的销售数据进行调整。
尤金:你必须给它一定的时间。你不能只放一个广告一天，然后说，这个词转化了，那个没有。您将需要几个月的时间来完善它，以信任数据。在你控制那些没用的东西之前，会有一些初始支出来弄清楚哪些有用，哪些没用。
费利克斯:Facebook转换前和转换后的用户旅程是怎样的?
尤金:Facebook的好处在于，你可以更详细地了解你的目标用户，因为Facebook基本上了解你的一切。你可以根据人们的职业和他们在Facebook上喜欢的内容来定位他们。如果他们喜欢你的品牌，或者喜欢你竞争对手的网站等等，你就可以据此瞄准他们。当然，年龄，人口统计，以及其他诸如此类的因素。
在Facebook，这是一个更手动的过程，因为你必须一次创建一个广告。从本质上讲，我所做的是，通过我们的谷歌广告，我们知道我们的用户群体是什么，然后我可以在Facebook上搜索这些人。现在，我们要处理很多交易。我们与很多电工和水管工打交道，他们负责安装这些发电机。他们会买他们需要的任何东西，有时一次买五六个，他们会在本地安装。我们尽可能地瞄准这些关键条款，而不是个别消费者。
电子商务成功的技术堆栈
费利克斯:你是否注意到，在自然灾害或某些易受影响的地理区域，需求有所上升?
尤金:一旦发生灾难，肯定会有大幅上涨。在秋天，路易斯安那州，德克萨斯州，佛罗里达州通常都会有飓风，几乎每年都有，至少一次，如果不是几次的话。一般来说，当他们宣布飓风要来的时候，所有当地的家得宝和劳氏，都卖光了，因为他们没有那么多存货。然后人们就会转向网上搜索，这本身就是在风暴到来之前把东西送到那里的物流问题。有时可能，有时不可能。风暴过后你无法到达那里，因为那里通常有碎片或洪水。你可能需要一个月的时间才能拿到他们想要的东西。
去年在德克萨斯州，我们遭遇了严重的冰冻，这对我们来说很不寻常。这刺激了需求。很多人失去了权力。去年，德州是我们的第一市场——通常是第四或第五。ob欧宝娱乐app下载地址2月份的那场灾难刺激了人们对今年剩余时间的需求，因为人们希望确保自己在接下来的一年有更多的准备。
两三年前，加州开始出现野火问题，他们在没有任何通知的情况下关闭了OB欧宝娱乐APP人们的房屋电源。后来，加州成了热点地区。任何新的灾难发生或任何新的基础设施问题都可能导致该市场成为临时或永久的新设备。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:当你预料到这类事情发生时，你有一个行动方案吗?
尤金:一般来说，这是非常突然的。当它发生时，我们没有什么反应，但我们努力为飓风等事情做好准备，因为它们每年都会发生。到了夏天，我们努力做好准备。我们通常会多一个客户服务代表，因为我们知道在下半年，可能会非常非常忙。
最近，每个行业都有供应链问题，所以更难了。我们刚刚建成了第二个仓库，就在我们现在的仓库旁边。我们的目标是现在我们有很多空间，到夏天的时候，我们将能够订购比以前更多的库存。这样，当灾难来临时，我们就能马上发货，而不是等着制造商发给我们，然后再发给客户。
费利克斯:你在网站上还使用了哪些应用程序或服务?
尤金:我们有一些定制的应用程序和后台系统。我们可以在前端调整特定产品的发货时间，这是我们在后端定制的功能，这让我这样没有技术背景的人很容易做到。
市面上有很多很棒的Shopify原生应用。例如，从为您创建菜单到发送购买订单。关于我们的产品，我们有一个应用程序称为简单的购买订单。我们可以选择10个订单，然后按下一个按钮，它就会发送到他们各自的制造商，他们就会知道把产品运到以前都是手工的地方。我们会给这家制造商发一封电子邮件，说我们需要把这个运到这里，然后再去找下一家。现在我们只需点击一下就可以完成所有这些。
我们使用之前讨论过的应用程序进行向上销售和交叉销售。展示我们相关产品的东西，或者与你正在看的产品类似的东西，是我们定制的东西。我们的交叉销售和追加销售应用程序，实际上叫做交叉销售。我们使用一个应用程序，我们的开发者定制了一个前端，以匹配我们的网站。在后端，它是交叉销售应用程序。
我们使用了一款名为跟进邮件和营销的应用程序。ob欧宝娱乐app下载地址它会在顾客下单后给他们发电子邮件，也许一个月左右，看看他们做得怎么样。我们有几个应用程序可以检查欺诈行为。我们不是在一个风险非常高的行业，但我们仍然会有一些欺诈。任何电子商务企业在某个时候都会遇到这种情况。我们有一家公司叫“无欺诈”，他们检查每一个订单，如果有退款，他们不报销。他们会检查每一个订单，并给你评估他们认为是否合法。如果我们还有顾虑的话，我们还有一家叫Signified的公司，它可以支付退款，但是他们会收取商品收入的4%来支付退款。
费利克斯:去年你们的销售额达到了3400万美元，生意很好。未来一年，“纯净工厂”将面临怎样的局面?
尤金:我们有几件事正在做。在过去的几年里，我们非常重视基础设施建设。我们的成长速度远远超出了我们的预期。现在我们正在花时间追溯构建可扩展的系统。我们对员工进行投资，并努力留住最优秀的员工。我们的员工流动率一开始非常高，现在已经不是这样了。我们真正的投资是为了让我们的员工开心，然后转化为让客户开心。
我们正在努力扩大我们的实体空间，我们卖的大部分东西，都必须进货。我们的新仓库将我们的存储空间扩大了一倍，以便更容易地供应我们所需的东西。这让预测变得容易多了。以前，当我们提前订购时，这是非常困难的，因为我们不知道我们有多少空间，我们的产品在六个月后发货。你可以推断出10个、20个、30个品牌，很难知道该订购什么。
既然我们有了另一个仓库，我们就不用担心订单过多了。最后，我想扩大我们在美国的覆盖范围，包括航运，也许在德克萨斯州以外的地方建立一个配送中心。也许再多走几条路我们就能在一两天内到达整个国家。这就是我们今年余下时间的工作重点。
