为什么适合、形式和功能是强大运动品牌的关键

费利克斯:今天我请来了orangemud.com的Josh Sprague。这是O-R-A-N-G-E-M-U-D.COM。Orange Mud销售跑步者和骑手的水合包，配件和生活方式包，于2012年成立，总部位于科罗拉多州的城堡岩石。OB欧宝娱乐APP欢迎,乔希。

杰克:谢谢你邀请我。

费利克斯:是啊，很高兴你能来。好吧，跟我们多说说这些水袋，还有你们卖的其他配件。

杰克:当然。所以，我们开始OB欧宝娱乐APP了基于HydraQuiver单桶的业务，这是一个25盎司的瓶装水，可以安装在你的背上。它的逻辑是，把它放在你的上背部，它就不会移动，不会弹跳，也不会像普通的胸包或腰包那样挤压你的肺，不好意思，是双肩包。它不会像普通的收腰包那样挤压你的腰部，而且我一直很讨厌携带手持设备，因为对我来说，在跑步时把重量放在手臂末端很奇怪，基本上是在跑步时带着重量跑步。

所以，把它放在高处，会让它更好更稳定，这是我们开始创业时唯一的想法。OB欧宝娱乐APP说实话，我不认为我们会有任何想法，但我不知道它很快就开花结果了，接下来你知道的，我们已经有27种不同的独特产品在市场上我们设计的产品。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:非常酷。所以，我想谈谈[听不清00:02:08]。你的背景是什么?你是如何进入这样一个行业的?

杰克:我的背景是制造业。我经营着一家价值2000万美元的医疗设备制造公司，主要生产各种脊椎植入物和诸如此类的东西，尽管它并没有真正转化为诸如背包之类的软性产品，但在我的整个职业生涯中，我花了很多时间训练和赛车，钢铁侠比赛，冒险比赛，山地自行车比赛。我发现市场上的各种产品都有很大的缺口，所以我就采取了我在医疗设备领域多年来一直坚持的为可制造性设计ob欧宝娱乐app下载地址的心态，然后就想，“你知道吗，我们要开始创业，看看能有什么发展。”我当时并不知道它真的会起飞。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你是如何意识到市场上存在这些缺口的?ob欧宝娱乐app下载地址你有办法验证你的假设吗?

杰克:是的。大多数人讨厌手持式背包和腰包，尤其是在运动和冒险比赛中，我们拥有一切。我的车库看起来就像一个REI。这是荒谬的。我们会买所有这些包，我和我认识的所有车手，我们总是买所有这些包。我们修改了它们，但它们仍然只有我们预期的50%。所以，是的，市场是如此清晰，ob欧宝娱乐app下载地址人们只是支付所有的小配件，不真正符合一个跑步者想要的，或一个自行车手想要的。它们太热了。很多背包都太大太热了，对你99%的用途来说都是多余的。所以,是的。 The validation was really pretty easy, at least from a concept perspective. Fit was always unique. But yeah, the validation was quickly and easily there.

费利克斯:是的。所以，你注意到你的朋友，你自己，你们这些人正在修改包装，你从这些更成熟的品牌那里得到的产品，但仍然不满意这些修改，所以你意识到，也许现在存在的问题很明显。那么，解决这个问题的第一步是什么呢?你是马上进入设计行业的吗?你已经知道要设计什么了吗?

杰克:是的，有点。我是说，真的，这个想法在我脑子里酝酿了10年。有一年我在看环法自行车赛，那一年兰斯·阿姆斯特朗和简·乌尔里希正在阿尔卑斯高原上战斗，我记得兰斯状态很好，他的身体在自行车上根本不动，简·乌尔里希在踏板上左跳右跳。尽管这种关联很奇怪，但在我的脑海中，它让我想到，从跑步者的角度来看，哪里是运动区域。

跑步者不一定会有状态变化，至少不会达到影响跑步的水平，但是你基本上可以从流畅地跑步开始，你的上背部保持非常稳定，或者至少它不像你的臀部那样运动。它只是稍微上升和下降。你的胸部有点旋转，你的臀部几乎是在绕一个圈，不管怎样，它是如何让背包移动的。所以，这是一种奇怪的搭配，我想它在我的脑海里说，那应该是你的包应该在的地方，但它只应该在那里。

所以,是的。我的意思是，从字面上看，这个想法已经存在了10年，只是在漫长的一天训练后的一个晚上，我终于真的做到了。我进了车库拿了个腰包，把它切了。我拿了一个水瓶，一个枪套，和一些绑带，把这个小东西缝在一起，然后我就有了一个非常粗略的概念，我们想要什么。从那时起，最大的挑战就是……功能在那里，它看起来只值2美元，要想办法让它更有价值，让它在外观上更有吸引力，还要找到一个真正懂得缝纫的人，他的缝纫技能远远超过了我在酒店缝纫室的技能。这就是事情变得相当棘手的地方。

费利克斯:明白了。所以，你所谈论的功能和形式或设计之间的平衡，使它看起来更有价值，或为产品增加更多价值，这样它看起来就不像你只是拼凑在一起的东西。跟我们谈谈这个，因为我认为这是一个很多企业家都在研究的领域，他们有一个很好的产品解决方案，但它没有跳出来。它不会引起消费者的注意，因为他们没有做过设计方面的工作。跟我们说说你是怎么弄明白的。

杰克:首先，我想问的是，在逃亡中我想带什OB欧宝娱乐APP么?这是首要目标。所以，对我来说，我想带上我的手机，唇膏，电解质，水，当然，还有补水混合物，然后可能还有钥匙和钱包。这可能不是所有的时间，但这些东西，特别是赛车，你可能会想要随身携带，而不是把它藏在停车场的车里。我总是开玩笑说，如果我真的想以偷车为生，我会去参加马拉松比赛，半马拉松比赛，我会去看汽油盖，保险杠下面，挡风玻璃雨刷，每个人都把钥匙放在那里。这对我来说太疯狂了。所以，在我设计的每个包中，我总是确保我们有一个放钱包和钥匙的地方。

所以，我们从核心功能开始，然后OB欧宝娱乐APP从那里开始，我希望它能尽可能快地访问。出于某种原因，没人会在背包上放肩袋。即使他们有某种可以接近的口袋，它也很少适合现代手机，这很奇怪。所以，我们把所有的焦点放在什么是现代手机，人们将拥有的最大的手机是什么，无论如何，我们如何让这个包与它一起工作。从那时起，我们就制定了整个设计目标，从而塑造了产品，我们真的很好地满足了消费者的需求。

费利克斯:很好。所以，你曾经雇佣过设计师吗，还是这些都是自己完成的?

杰克:是的，所以我去了。我基本上是和一个原型机一起工作。总之，在第一个包上，我们的HydraQuiver，我和一个在南加州的家伙合作过，他很棒。他非常了解产品，他非常了解背包的制造，他非常了解如何缝制，他非常了解材料。对我来说，从医疗设备方面来说，我可能是塑料和金属板材和棒材的材料专家，但我对材料和软产品几乎一无所知。所以，他的价值是无价的，他知道在哪里可以买到这些东西。我会给他看其他的包，我说，“我喜欢这种材料。我在哪里可以买到这个?”光是这一点就很有价值了，然后是形状。弄清楚背包的形状以及它如何与你的身体配合，这很疯狂。

我的意思是，在我现在已经建立的所有包中，我终于有信心建立一个包，而且它可能会工作得很好。但在一开始，我们需要20次不同的迭代才能将挽具构建到让玩家感觉不那么糟糕的地方。这实际上是非常复杂的，尤其是要适应各种各样的框架。所以，是的，他在把我们的原型从一个粗糙的概念变成一个实际上非常接近市场的东西方面发挥了重要作用。ob欧宝娱乐app下载地址我们的第一次发行很成功。我们最初生产的200或300个包装是非常工业化的，但后来我们开始改进它，因为我开始学习更多，因为我与更好的生产制造商合作，整个生产线开始增长，真的，因为我学到了更多，只是与更好的人合作。

费利克斯:这个原型，你是怎么找到他们的?你是如何与专门制作原型的人合作的?

杰克:在美国的软品行业，情况非常糟糕。这是最不可能找到的事情，因为有人可以为你提供原型包装，同时也可以找到产品。这实际上是我们遇到过的最困难、最大的挑战之一，一开始我几乎放弃了，因为我找不到人。所以我找到的那个人完全是随机的。事实上，我的一个前同事知道我在做什么，他告诉我，他说，“嘿，伙计，你应该去找我的朋友迈克·伯格。他制作一些东西的原型，为跳伞者制作背包，还有一些军用物品，这就是他的工作。他只是在领英上给我发了他的信息，我就相信了他。接下来，我们就开始比赛了。

但除此之外，这些年来，我几乎没有找到任何我想要合作的人，他们要求至少10万美元的聘金，X数量的可交付成果。这太荒谬了。祝他们好运。我希望他们能找到世界上所有的军事合同。但作为一个小品牌，这绝对不在预算之内。

费利克斯:现在，你觉得这一步对任何想要进入这个领域的人来说都是必要的吗?这种事你自己想明白容易吗?

杰克:不。不，太可怕了。这个行业是网站设计最糟糕的行业之一，比如搜索引擎优化。你可以进去试着搜索400[听不清00:11:45]。你几乎没有看到任何制造商出现。如果你搜索双肩包下水道，合同缝纫制造商，你可能几乎找不到任何东西，而你能找到的那些，你会打电话给他们，他们甚至不会回你电话，因为大多数人只找A，军事合同，因为他们需要大的收入，因为这在美国很贵。他们一般都认识像我这样的商人。他们直接卖给消费者。他们知道我们很多人只是想把它带到海外，因为这就是它的方式。在美国生产成本太高了。

另一边，你会发现只有衬衫和女式衬衫的下水道，这是一个完全不同的行业，它们不会交叉。所以，是的，一开始的挑战……嗯，为了真正把它放在重点上，我去了哈里斯信息来源，这是一个制造商的数据库，我查了下水道。我找到了40个。我联系了其中的40人，只有3人回复了我。其中两个人告诉我他们已经满了，他们就是没有兴趣帮我，即使我告诉他们，“看，我有钱。我会付你钱的。费用是多少?5000美元?”我说:“我出5000。”我完全不知道。 But I was just throwing it out there, because at that point, I was kind of desperate to find somebody.

然后第三个人伸出手来，我感觉不太好，他们离我在洛杉矶的交通有200英里远，所以我决定放弃。然后，就像我说的，只是星星从我的原型排列起来。他给我介绍了一家生产工厂，然后我开始和业内的其他人聊天，随着时间的推移，我终于找到了一些很棒的制造商。OB欧宝娱乐APP不过，确实很疯狂。开始的时候很疯狂。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:这个原型帮助你创建了最初的原型，也帮助你在早期找到了制造商?

杰克:是的。完全正确。

费利克斯:太好了。所以，你和原型一起工作，比如说，只专注于原型本身。我猜，你的贡献是什么?你如何帮助他们完成工作?

杰克:它的外形、功能、特点都很合适。我的意思是，这是我和他们交流的四个关键要求。我的意思是，我走下去，和他们一起工作，然后我说，“好吧。我想把电话放在这里。我需要这个尺寸的背板。让我们来玩一下瓶架上的张力。”真的,一切。他只是知道如何做一些我甚至没有设备或者真的不知道如何做的事情。所以，这是团队合作的结果。

费利克斯:明白了。从找到原型机到把东西准备好交给制造商，整个过程花了多长时间?

杰克:这花了10个月的时间。我们非常积极，但还是花了10个月才发布。

费利克斯:好吧。所以，我猜这意味着多次迭代，多次来回，等等，弄清楚你想把东西移动到哪里，你想把东西放在哪里。但是，你怎么知道这个产品已经准备好交给制造商了呢?你看到或感觉到什么来决定，好吧，这就是我们要做的?

杰克:合身、形式和功能都很好。我真的很高兴。有些材料可能比我们需要使用的更重，但我从耐用性的角度，从功能的角度，犯了谨慎的错误。所以，当我们进入市场时，它不是你的消费者ob欧宝娱乐app下载地址，就像，如果你去REI或其他地方，你买一个背包，它看起来不那么漂亮。它看起来像军队一样坚韧，但它不像Svelte的快跑者光滑的线条和所有这些。我们使用很酷的面料和材料。这不是问题所在。这是非常艰难的。但它看起来还没有真正为消费者准备好。看起来我是为消防员和军人设计的。 I love that look, but I wanted to clean it up.

所以，我们只是碰到了一个点，我知道a，我知道的不够多。其次，我没有足够的资源和人脉让我更进一步。然后，我想，“你知道吗，谁知道这能不能成功呢?所以，让我们把这个产品推向市场，进行测试。ob欧宝娱乐app下载地址看看消费者是否喜欢它。看看我们能不能卖出去"因为你可以永远地调整设计。我的意思是，在我真正将产品推向市场之前，我已经在设计上工作了两到三年。ob欧宝娱乐app下载地址最后，你终于碰到了一个点，它有时会点击。至少现在，几乎每一个设计，当我把它推向市场时，我应该说，每一个我推向市场的设计。ob欧宝娱乐app下载地址 It’s hit a point where it’s just clicked, where I’m like, “Yeah, this is it. We’re ready.”

但是HydraQuiver，第一款产品，是时候了。是时候测试我们的概念了。从那时起，我们知道我们可以完善它，假设我们能够学习，并能够继续前进。

费利克斯:明白了。那么，当你决定开始使用它时，制造商花了多长时间才能为你生产第一批产品，你还记得你从他们那里订购了多少产品吗?

杰克:是的。我们从OB欧宝娱乐APP200包开始，花了大约6到8周的时间，在这个范围内。我们在OB欧宝娱乐APP六周内开始得到部分，八周完成，这是美国制造业的典型情况。大概是4到8周，取决于最初的版本，通常是6到8周。后续，在生产中，一般是四到六种。

费利克斯:现在，因为你有不同行业的制造经验，现在在这个行业，你正在创造这些包装，你看到企业家在这个过程中有什么失误吗?当企业家想要制造这样的产品时，你看到的最危险的领域是什么?

杰克:在设备领域，我经常看到的一件事，也是一直让我抓狂的一件事，就是缺少核心的东西。这一切都归结于合身、形式和功能。这是你在设计时必须考虑的三个核心问题。所以，是的，合身、形式和功能是我看到许多公司都忽视的关键元素。他们会专注于看起来很棒的设计，但执行起来并不像你想要的那样。比如说，如果它是一个背包，它太热了，它太大了，它太笨重了，它缺少了一个关键功能，比如钥匙夹。或者，它缺少了一些快速访问口袋，你将在跑步时一直使用。或者，我在市场上看到的其他产品，定制设计师可能会过于关注材料，但可能在功ob欧宝娱乐app下载地址能上也会遗漏一些东西。

所以，很多时候，我们只是看到其中一个适合度，形式或功能方面很大程度上是错误的。很多时候，在我这一行，我看到一些品牌在市场上使用的材料太便宜了。ob欧宝娱乐app下载地址事实上，这不公平。它们太薄了。他们太过注重质量的重量了，我们的一个竞争对手让我大吃一惊，因为他们的包装确实很漂亮，但他们把包装的材料做得很薄，这样他们就能成为市场上最轻的包装之一。ob欧宝娱乐app下载地址但结果是，它们破裂了，甚至根本维持不了多久。所以，这对我来说总是一个令人沮丧的部分。我觉得如果你打算花100美元或150美元买一个产品，不管它是什么，它应该是经得起时间的，我看到市场上有很多其他的产品，它们的设计并没有把质量作为首要目标。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的。适合，形式和功能，这些都是相互关联的，因为改变一个会影响其他的。那么，如何进行测试呢?你是否能够独立地测试它们，或者你如何测试以确保你从整体上看你所创造的内容符合所有这三个关键因素?

杰克:是啊，我们让他们工作。我现在有五个新包，都是刚买进来的。我和我的制造商花了九天的时间，把这五个包的原型投入生产。好了，一个批准的样品投入生产。所以，他们基本上把我做的东西复制了下来。但他们用我们制作的产品材料复制了它，这与我制作的原型不同。所以，这一切将如何改变事情是疯狂的。所以，我们换了一个我一直用在我们所有背包上的网格。我们把它换成了更轻、更透气、更耐用的网眼。

所以，这是一个全面的胜利，但它影响了很多东西，最后我们花了五天的时间重新设计每个功能，以确保它仍然表现相同或更好，因为网格只是不一样的移动。它不像以前那样伸展了。它不一样了。所以，我们不得不改变很多东西，为了一个看起来如此简单的东西。基本上，想象你今天穿了一个概念，明天穿了一个不同的概念，它们都完全不合适。这就是事情的基本运作方式。所以，是的，一旦我们把东西放进去，我就知道了很多，手机能放进口袋吗，很容易检查。

但有这么多,你会做一个小改变材料,你认为它会没事的,尝试在会议室,或者实验室里,然后你出去跑步几两三个小时,或者你去骑自行车,你会发现你真的搞砸了,你需要回到地面零,从头开始。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:现在，我认为你也明白了，关键是要确定这些权衡，了解哪些是你可以接受的，哪些是你不能接受的。那么，另一方面，你认为企业家在生产阶段可能会在哪些方面花费过多的时间，而这些在大计划中可能并不重要?

杰克:这要追溯到HydraQuiver的发射。我的意思是，你可以花无限多的时间专注于所有微小的细节，却永远无法将产品推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以，必须有一个点，你在你的设计目标的沙子上画一条线。我们达到合适、形式和功能了吗?所有这些特色目标都是我们真正希望的吗?答案是，如果它在那里，如果你不知道。如果它是完全独特的东西，它只会达到一个点，你需要把它推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址你需要把产品送到消费者手中，因为他们会给你无限多的反馈。我见过太多的品牌，他们在创意阶段浪费了太多时间，从来没有执行过，或者他们可能花了太长时间来执行。到那时，一切都太晚了。 So, yeah. Definitely got to get it to a point where you hit all your design goals, you get it looking good, and you get it to market.

费利克斯:明白了。那么，让我们开始你的业务的这一阶段。一旦你从制造商那里拿到了这200多包，你采取了什么步骤来让它进入消费者的手中?

杰克:所以，我们想到了用Kickstarter来记录零售商的需求，为什么OB欧宝娱乐APP我们的概念是不同的，因为我们的概念是非常不同的。市场上没有这样的产品。ob欧宝娱乐app下载地址我们知道我们正在创造自己的产品类别。我对专业零售一窍不通。我在里面没有任何联系人。我真的不知道我在做什么。所以，我想要一种方式向他们展示，“看，我们有一个成功的众筹活动。这是惊人的。等等，等等。”这是零售商的目标，也是消费者的目标。 I wanted to obviously sell product, pre-sell product. So, what we did, actually during the build, we launched an Indiegogo campaign, because Kickstarter, at least back then in 2012, they didn’t allow backpacks or basically backpacks. So, they have all these weird little requirements that they won’t allow. Now they seemed to open it up.

但我们真的很崩溃，因为我们拍摄了视频，我们把所有东西都提交给了Kickstarter，他们说:“是的，对不起。OB欧宝娱乐APP我们只是不把这样的东西放在这里。”所以，我们去了Indiegogo，这是另一个像Kickstarter一样的众筹平台，但他们也有各种各样的随机东西。OB欧宝娱乐APP比如，他们会说，“黛比吸毒成瘾，需要钱去诊所。”认真的。我是说，我让人给我发了，他们给我发了一模一样的邮件。他们会问，“嘿，你的竞选是合法的吗?”他是我的一个朋友或家人。我说，“对，对，这是合法的。这里也有很多奇怪的东西。”

我们的心不喜欢他们不喜欢所以，我们有两个问题。首先，我们对这个众筹活动不感兴趣。我们知道无论如何我们都在开发产品。这就是我们的行军命令。我们至少想确保我们有资金，我们做到了。我们实现了目标，筹集了资金，并获得了我们所希望的文件证据。但我们只是从朋友，家人开始，给他们发邮件，社交媒体，我OB欧宝娱乐APP们开始在Facebook上随机发帖。但我们真的不知道如何接触到我们的观众，真正的第一个方法是建立一个网站，希望能卖出去，试图获得媒体的关注。我们已经尽力从这个角度着手了。 But it was really grown through this specialty retail channel.

我们在专业零售领域遇到的最大挑战是，他们会说:“是的，我不知道你们是谁，我不认为人们会用这个，因为以前从来没有人问我要这个。”我说，“嗯，他们以前当然没有要求过。以前从来没有人做过这样的东西。”所以，我们在专业零售领域遇到了一些很大的障碍，我们意识到我们必须首先建立需求。这就是我们在Facebook上投放广告这一永无止境的目标的真正原因，这也是我们开始建立整个渠道的原因我们的整个业务增长都要感谢Facebook。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:很好。我喜欢这样，你能理解，因为这些专业零售店说不，这并不意味着它没有市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须创造市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须教育消费者。所以，我想马上讨论这个问题，但在我们讨论之前，你通过将产品送到消费者手中所寻求的反馈，你在寻找什么?当你向消费者推销这个产品时，你想要什么样的问题或什么样的答案?

杰克:一切。所以，合身是一个很大的问题，每次我推出一个产品，我总是很高兴听到合身，因为每次我推出一个新包，我总是觉得我总是根据我们得到的所有反馈，对它进行了一点点改进。每天我们都会得到反馈，我总是会做一些小小的调整，也许更适合一个娇小的女性，或者可能是一个超大框的男人或女孩，或者大胸的女士。对于跑步者来说，为他们设计背包是非常复杂的，但有一件事是我们真正努力的，我收到的每一封电子邮件或每一个电话，我要么把它放在设计文件夹里，要么把它保存在客户跟踪文件夹里，我把这些记录下来，供将来的设计使用。

所以，我的目标总是把它拿出来，并得到反馈说，“这个包很适合我，”然后我说，“好的，很好，谢谢。你能告诉我你的体型吗?你能告诉我胸围，身高，肩膀，体型类型吗?”从这些数据中，我们基本上一直在建立一个关于尺寸的小组合或数据库，以及不同的包对不同的人有什么作用。这是无价的。我个人觉得我们在这一点上真的很成功，我们实际上有一个包。我们没有多种尺寸。每个产品之间的包装大小都是一样的，99.5%是我们的赠品，占我们客户群的百分比，这让我们非常非常兴奋。

费利克斯:是的。为什么它比外形和功能更让你兴奋?

杰克:形式和功能是已知的。但身体健康是最难的。你可以拥有这个星球上最酷的形式和功能，但如果它不适合你的大多数观众，那么你就是SOL。所以，形式和功能显然是一个主要的关注点，但在这一点上，特别是我们推出的每个包，无论是新迭代，还是新概念，我们都能不断听到消费者的需求，在这一点上我们很清楚。这是很简单的一个。我想这就是问题所在。它真的很适合人们。最难的是让每个人都开心。

费利克斯:是有意义的。好的,很酷。那么，让我们谈谈你为建立产品需求所做的努力。你们直接上了脸书，脸书广告来阻止…最初的步骤是什么?你是怎么做Facebook广告的?

杰克:一开始是相当无知的。在现实生活中，我们什么都不知道。这些年来，Facebook广告变得越来越简单，但一开始，我们并不知道。而且，在你刚起步的时候，这似乎是一大笔钱。OB欧宝娱乐APP我记得5美元，“天哪，5美元一天，一个月150美元。”现在听起来不像什么，对大多数品牌来说，也不会是这样。但当你是一个全新的开始，这是令人生畏的。OB欧宝娱乐APP你会说，“我一天能赚2美元吗?”尽管这很愚蠢，但这是第一个小因素，它只是加起来，对吧。所以，我们会去制作不同的广告，但我们真的没有得到转换。 We didn’t know how to track them, so that was a major problem in the beginning. We could see what Facebook would report, but we knew it wasn’t making sense, because they’d show we made like $10,000 a day, when we definitely did not have $10,000 in sales.

所以，我们的网站出现了Facebook像素问题，分析问题，以及各种奇怪的小问题。所以，我们一开始做的主要事情，我们发现效果很好，实际上非常好，就是推广我们的Facebook页面。我们尝试了不同的图片。我们终于找到了一张照片。这是一部在其他影片中表现出色的影片。是一个女孩，当时是我们的社交媒体经理，背着我们的背包。我们发现，照片中的女性确实会做出反应……人们、观众，无论男女，对女性的反应都比对男性更好。即使是和男人最酷的合照也很难像女人那样吸引人。这太疯狂了。

我们找到了这张照片。当我们推广我们的页面时，我们获得了大量的页面赞，大量的粘性，很多人都在关注我们的品牌，这真是太棒了。这是我们的第一个转折点，仅仅是推广页面就很有效。对于任何听播客的人，我想说的是，我们几乎不再这样做了，因为Facebook在几年前发生了变化，如果你不付钱，基本上就很难接触到你的受众。所以，我们不再这样做了。现在全是Facebook的广告。但在一开始，这就是我们获得吸引力的方式，推广我们的页面。

费利克斯:明白了。所以，现在你还在Facebook上，但你只是把他们带到你自己的网站上?

杰克:是的，这都是广告。我们每天都有机地在上面发布内容，但没错，这些都是广告。

费利克斯:现在，这张图片对你来说真的很好，我一直从运行Facebook广告的人那里听到这样的话，就是图像非常重要。这个形象很重要，它能吸引人们的注意力，一旦你有了这个形象，广告的其他部分就可以发挥作用了。那么，在你发现最大赢家之前，你在早期测试了多少张照片?

杰克:哦，不是很多。还不错，大概有六七个，差不多吧。当你还小的时候，这是我看到很多品牌做错的蠢事之一，我们也做错了，就是他们有一个像我这样的人，老板，给自己和包拍了一张照片，然后说，“酷，这太棒了。每个人都会买的。”你把它放上去，是一些可疑的图片。所以，这是我们早期做的最重要的事情之一，大概在我们开业四五个月的时候，我们雇佣了一个专业的摄影师来拍摄我们的产品，我们真的依赖于很多朋友，家人，顾客，他们买了包装，给我们发了照片。我们会把它们登在广告上。

那是事情真正开始转变的时候，当我们有很多高质量的图片OB欧宝娱乐APP可供选择的时候，我们真正开始得到更好的审查过程，得到更好的对话，不仅在广告方面，而且当他们来到我们的网站时。在很多网站上，你甚至不知道你想买的到底是什么。我的意思是，你需要有清晰，清晰，很棒的产品图片，以及如何使用它的图片，理想情况下，还有如何使用你的产品的视频，然后转化率就会大幅上升。

费利克斯:很好。那么，你们现在针对Facebook广告做了什么样的测试?

杰克:我们实际上只有三个活跃的广告在Facebook上运行，但我们有大约70个不同的广告集。所以，在三个活动之间，我们只有三个广告，但它们之间混合了70个不同的广告集。我们所做的是专注于不同的人群，不同的兴趣。所以，年龄对我们来说很重要。我们发现30岁以下的人对我们来说是非常昂贵的转换，我们只是不让他们转换。我们卖给很多30岁以下的人。但在Facebook上做广告非常昂贵，所以我们不经常给他们做广告。30到44的区间是最优的，45到59的区间也不错，是第二便宜的区间。

但实际上，我们从中挖掘的关键是不同的兴趣。也许有人对越野跑感兴趣。也许是障碍赛。铁人三项，山地自行车，超级赛车，所有这些不同的项目。因此，我们深入研究这些不同的广告集，以确定我们认为特定人群会喜欢的各种标准，这就是为什么我们有这么多广告集，是专门为这一人群设计的。

费利克斯:现在，当你瞄准不同的人群时，你会改变这些广告的图像或副本吗?

杰克:不，我们没有。我们发现我们找到了一个有效的广告集。我们表现最好的广告是……实际上，这是……哦，我忘记了，他们在Facebook上称之为旋转木马，所以我们在这个广告中使用了四五张图片，上面有我们不同的包装，有男有女，年龄各不相同，只是随机的，这并不是特意设计的。但是我们有旋转木马在运行。这是我们表现最好的广告。所以，人们，我们发现在黑白和彩色图片之间的融合，我认为它很流行，很吸引眼球，然后从那里，如果人们有兴趣，他们会去我们的网站，他们会了解更多。但是，是的，我们并没有发现特定年龄人群或兴趣人群的购买方式与图片不同，至少我们没有能够识别出来。

费利克斯:明白了。所以，当你确定了一个广告组的转化率很高，为你带来客户，以非常低的价格获得转化率，然后你就有了30岁以下的年轻人群，你可以大量销售。他们是你的目标客户之一，但在Facebook上接触他们的成本要高得多。你会怎么处理这些信息?你会关掉30岁以下的广告吗，或者你会怎么做?

杰克:我们所做的。是的，这很令人沮丧，因为我想也许我应该把它记在那里，只把一小部分费用记在那里，但我们确实这么做了。我们把它关掉。我们主要关注30到44岁的人群，因为这对我们来说是收益最高的广告组合。我们仍然看到在年龄带宽之外的其他方面有很多销售。但我的看法是，在Facebook的用户中，他们显然是最喜欢我们广告的群体，所以我们不妨继续在这方面加大投入，继续向他们投放广告。你仍然在Facebook上花了很多钱做广告。所以，我宁愿继续努力推动这一点，然后希望通过我们使用的其他媒介达到其他方面，还有很多其他媒介。

然后我也希望它能在地面上达成。我的意思是，我们能让更多的人穿上我们的背包，就会有更多的人看到我们的背包，就会有更多的人购买它们，在所有这些比赛和训练中，这将是一个广泛的范围。这就是为什么我专注于尽可能减少成本，当然是为了获得成功的业务，然后再次，希望获得更多的包和更多的人，这具有指数级的影响力。

费利克斯:很好。现在，当你对Facebook广告进行评估后，你会回到专业零售吗?

杰克:哦,是的。是的。我们现在在45个国家的400多家门店。专业零售从来都不是…我们从来没有真正停止关注他们。出于几个原因，我们放慢了让他们购买大多数消费者还没有的东西的速度。第一，很多商店，他们没有时间或金钱来投资为自己购买产品，我们发现人们对免费的反应不太好。每天都有人向我们要免费产品。每一天我都会遇到一些博主，评论者，或者一些要求免费产品的人，还有零售商。我们很少提供免费产品，因为他们认为，这就是它的价值。没什么。

在过去几年里，我所分发的免费包数量非常惊人，你所谈论的是个位数的使用率。如果有人付钱，几周后你就会收到评论。你将拥有一个活跃、出色的零售商。一切都完全不同了。所以，这就是为什么我们发现我不能只给每个商店5包，因为这样的商店太多了，这并不明智，而且他们也没有获得粘性。

我想要有一群拥有套装的消费者，他们会来到商店，他们会来试玩，然后[听不清00:38:30]，“好吧，也许我应该买它。”这就是我们现在在专业零售领域看到的情况。这绝对是我们关注的重点，我们从中获得的销售额比其他任何东西都要多。

费利克斯:这就是你在面试前问的关于建立一个强大的大使团队的问题吗?你现在是用这个进专业零售店的吗?

杰克:是的。大使团队也很棒。所以，是的，我们已经建立了一个了不起的运动员团队。现在有212名员工，这对我们的在线增长和零售增长的影响是指数级的。但实际上，我想在这种情况下，这真的是马在车前。因此，大使们建立了我们的在线渠道，他们建立了我们的比赛覆盖面，他们帮助更多的消费者使用我们的包装。因此，他们在我们的零售商面前吸引了更多的消费者，这有助于我们在零售中获得更多的包装。

我们不强迫他们。我们对我们的大使团队非常开放。我没有那些疯狂的要求，不像一些品牌那样，你必须每个月出去一次，在商店里展示，诸如此类的东西。所以，他们在零售方面可能还没有达到应有的水平，只是因为我们并没有真正要求他们这样做。但我们可以这么说，它肯定没有伤害到你。他们中的一些人在跑步社区非常紧密，去跑步商店，他们与他们接触，这对他们有很大帮助。但实际上，他们对我们真正的巨大资产是设计反馈，与其他消费者合作，教他们如何使用这些包，以及为什么他们应该使用它们。

费利克斯:很好。所以，当你成立一个大使团队OB欧宝娱乐APP时，你如何为你的品牌找到最好的大使?

杰克:所以，我们有一个要求是我们的大使团队，你必须至少有一个我们的包，并且喜欢它。这是主要的要求。我们每年会收到上千份申请。有那么多人申请成为我们公司的大使，却连一包我们的香烟都没有，这真令人惊讶。很多品牌，他们会接受你这样。我们没有。我们想确保你明白我们的包是如何工作的，因为我们的包可能对你不起作用。也许你只是不喜欢它。也许你喜欢另一个品牌，这没关系。

但这是第一件事。我们想看看，你有我们的包吗，你觉得怎么样。在此基础上，我们将社交媒体受众视为主要因素。我们喜欢Instagram, Facebook也很棒。但我们喜欢Instagram。我们喜欢看到高质量的包在使用中，我们只是发现到达那里是惊人的。看到那些有高超摄影技巧的人，这对我们也有帮助。它帮助了他们，也帮助了我们。我们分享他们的照片，访问他们的账户，这对我们有帮助，发展我们的业务。

但从那以后，我们会关注那些在社区中有很强影响力的人，他们经常参加比赛和训练。也许他们在社交媒体上不是超级大，但这没关系，因为他们只是好人，他们在社区中有积极的影响。

费利克斯:你是否需要以某种方式管理或激励他们?

杰克:是的，我们有。我们通过Facebook上的一个小组来管理他们，这是Facebook上橙色泥浆大使的私人小组。他们真的把自己管理得很好，但我想也许在我和社交媒体经理之间，我们至少会回答很多问题，给出想法，征求反馈等等。但我们也会激励他们。作为大使，我们会给他们一个折扣百分比，我们全年都会给他们随机的免费产品。我们从我们赞助的所有比赛中免费赠送了很多参赛作品。我们现在赞助了大约300场比赛，所以我们有很多免费的参赛作品。

除此之外，他们还能获得许多早期的设计反馈。我用它们作为我正在设计的新包的宣传板，我会在上面发布图片或视频，解释我们在做什么，为什么我要设计这个包，我会说，“你觉得怎么样?我该换什么?我应该补充什么?你在这个包上看到了什么适合我的问题吗?”他们很喜欢。我喜欢，他们也喜欢。这是一场胜利，因为他们真的在帮助塑造我们公司的目标和未来。

费利克斯:现在，我想谈谈扩大生产线的问题。你之前说过你们现在有27种独特的产品，而你们一开始只有这一种产品。OB欧宝娱乐APP告诉我们你的产品开发过程。你是如何为你的品牌创造这么多不同的产品的?

杰克:这是一个好问题，因为它有点时髦，真的。我们在2016年4月把我们的业务从加州搬到科罗拉多州，自从搬到这里，你的装备要求更多。特别是在非常寒冷的时候，对吧，山区的天气变化非常快。所以，我开始为自己设计一些背包，因为我想做一些高山攀登，我想做一些更长的，没有支撑的跑步，我需要有备用装备。这与你在加州可能有的装备要求非常不同。

我们最新的12升和20升水袋将于5月底上市。这些都是不得已的。我自己也需要它们，当我在制作它们的时候，我意识到我们真的有一个很棒的概念。所以，我们对此非常兴奋。我们将在5月推出的另一个包是我曾经在一个滑索地方看到的东西的混合体。在那里工作的人有很酷的背包。它们看起来真的很整洁，我想它们只是用来放对讲机，和我5岁的孩子一起去看《星球大战》。

我看到了那个人的笔杆，这两个，它们和我们设计的完全不同，但这两个真的让我想，“哦，你知道吗?我可以在前面做一个包，可以装一个软烧瓶，它可以装你的手机。它是这样的。它看起来真的很酷，它将非常适合障碍赛。”所以，很多时候这只是随机的。我所做的是，我有一个清单，我的意思是，我至少有100个项目，我写下了我想要做的核心设计笔记，我只是不断地通过查看我们的投资组合来查看它，看看差距在哪里，看看我认为在哪里，我们可以设计各种整洁的东西，但并不意味着我们可以卖给超过100个人。

我看的是什么对设计有意义，在市场上是独一无二的，那将有最高的影响力，那将是一个成功的产品线，适合我们的品牌，这就是全ob欧宝娱乐app下载地址年都在变化的地方，这取决于想法在列表上的堆叠位置。

费利克斯:在整个过程中你发现了什么?使开发过程更顺利的最有帮助的是什么?

杰克:我已经学会了如何缝纫，非常非常好。一开始，它是残酷的。我的制造商，我会告诉他们，基本上我所做的是，我用其他的包和布料，我用订书机，小针线，胶水，我调制了一个几乎不能粘在一起的包。然后我给它拍照，ps了十亿个不同的阶段，大概有40个。似乎总是至少有30或40个改动。然后我把它发给他们，然后我说:“好的。这是照片。你会在邮件里看到包裹。我知道这很粗糙，但这就是我想要达到的目标。”

这是一种典型的工程规则，很容易达到95%，但95%的工作是在最后的5%。每一次，我们都很接近了，但后来我又要求改四次。其中一个要把八角形变成圆，我要把它变成三角形。我说"你是怎么弄到这个的"我总是很困惑。但我知道那是我自己的错。我不知道如何制作我需要的东西，我也不明白制作东西很容易，但为生产制造它是不同的。

几年前我买了第一台机器，现在楼下有四台。我真的学会了如何缝纫，非常非常好。这真的很令人兴奋。我几乎可以做任何东西，虽然听起来很傻，但我喜欢缝纫和制作新包比我们做的任何事情都要多。这真的很有趣。但我也可以让包装的生产质量做好准备，现在我把它交给我的制造商，我说，“复制这个。这就是你要做的。”这真的大大缩短了上市时间，也减少了混乱。ob欧宝娱乐app下载地址我们向市场推出的某些功能肯定会让我觉得，“啊，天哪。ob欧宝娱乐app下载地址这并不完美，但我不想再让他们困惑了。” It just didn’t maybe fit what I wanted, but there were times we have launched something where I’m like, “I wish that pocket holder was a half inch taller.” But I knew it was going to impact too many other things that I just moved forward.

但现在我完全按照我想要的来建造。当然，他们可能会改变组合在一起的方式，因为我还是个新手。我总是告诉别人我是photoshop的初学者，我真的是缝纫的初学者。我只知道如何正确地做事，但可能不像在生产中那样做事。所以，他们会做一些小的改变，但毫无疑问，这是我们未来最成功的策略。

费利克斯:非常酷。说到经营你的企业，有没有什么应用程序或工具是你非常依赖的?

杰克:是的。早期最大的一个，也是我至今最喜欢的，是Klaviyo。这是一个电子邮件自动化工具。您可以设置工作流。所以，我们把它用作普通的电子邮件活动，但我们发现，我们所有的包都是不同的。当你创新并创造出与众不同的东西时，市场上没有其他东西像它一样，会发生的事情是人们不会正确地穿戴它，或者他们不知道它的功能。ob欧宝娱乐app下载地址我们收到很多人发来的邮件，说:“嘿，我喜欢你的单桶，但这些背带到处乱转，快把我逼疯了。”我把YouTube上的视频发给他们，上面有小带子固定器的位置。但大多数人都看不到这些。

我们发现我们以前每周都会收到很多邮件。“嘿，我要把这个包送回去，它不合适。它蹦来蹦去，等等，等等。”我对每一个问题都做出回应，说:“嘿，这里有一个关于它如何工作的视频。你只需要从侧面拉紧它，或者你需要把这些带子拉紧。你需要做任何事情。它的设计不像普通背包那样松松垮垮。”这让人们感到困惑。所以，一旦我找到Klaviyo，他们有这些电子邮件自动化，当你从我们这里购买一包，我设置在你买了三天后，你会收到一封电子邮件。这样的话，我想要么是寄给你，然后寄给你，要么很快就会寄到，希望你不会删除那封邮件。

但上面写着“如何穿x”HydraQuiver，耐力包，诸如此类。里面有视频，还有文字，告诉你如何佩戴这个背包，以及这个背包的功能。我们设计它的原因。这一自动化，几乎消除了我们从人们那里收到的电子邮件，这在某种程度上有点可悲。我喜欢得到反馈，当然，我们现在仍然如此。但通常我们现在得到的反馈是，“非常感谢你发来这个。这太棒了。我只是带着它去跑步，我有一些问题，这个回答了我。”所以，它是我买过的最有效的工具之一，我很惊讶没有更多的公司在使用它，因为我买了各种各样的东西，我几乎没有收到过一封电子邮件，除了让我评论一个产品。

费利克斯:太棒了。非常感谢，乔什。Orangemud.com，同样是这个网站。你还推荐听众们去其他什么地方，看看他们是否想听你们在做什么?

杰克:是的。我们喜欢我们的社交媒体渠道。我们喜欢看到每个人都在做什么。所以，看看我们。Facebook、Twitter、Instagram、谷歌、G Plus上的用户ID是Orange Mud。但实际上，Instagram、Facebook和Twitter是我们非常希望看到客户使用的三个账户。

费利克斯:太棒了。非常感谢，乔什。

杰克:谢谢你邀请我。

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