在经历了长达数十年的军事生涯后，迈克尔·哈根(Michael Hagen)注意到野外滑雪缺乏价格合理且高性能的轻型装备，于是他进入了商界。在这一集的Shopify大师中，Michael与我们分享了他是如何从一家百年历史的公司那里获得奥地利制造的滑雪板的销售权，并成立了Hagan滑雪登山公司。
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- 存储:哈根滑雪登山
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:CM Commerce(前身为converversio - Shopify应用程序)，提供优惠(Shopify应用程序)，户外，
Honeycomb Upsell漏斗(Shopify应用程序)，Revy (Shopify应用程序)提供的无限捆绑和折扣
向一家百年公司推销扩张计划
费利克斯:你看到了滑雪市场的机会。ob欧宝娱乐app下载地址多跟我说说。
迈克尔:我当时在军队里，驻扎在意大利，我去奥地利滑雪旅行。我在那里遇到了我的妻子，并被介绍到高山滑雪旅游。我以前在军队里做过，但那是军事版本，不是娱乐版本。她的家人把我介绍给这项运动，我很喜欢。我认为这在美国是不存在的，或者是不为人所知的，我看到了一个机会，把这些装备带到美国，把这项运动介绍给美国。它就在这里，但很小。它在欧洲的规模要大得多，我刚刚看到了美国的增长潜力。
费利克斯:这家奥地利公司已经存在一段时间了。告诉我们更多关于它的历史，以及你是如何被介绍给这个品牌的。
迈克尔:这是一家奥地利公司，成立于1924年。它是世界上最古老的滑雪公司。它与费舍尔公司并列，后者也生产高山装备和高山滑雪巡回赛。它们都成立于1924年。它是由一个小村庄里的两兄弟创立的。他们是马车车轮制造商，第一次世界大战后，经济形势不太好。跑车开始进入市场，四轮马车的销量将会下降，他们的销量下滑了。他们从制造马车车轮转向用阿什伍德制造滑雪板。
他们的名字叫黑格，来自一个叫安提森霍芬的小村庄，所以他们把黑格的前几个字母和安提森霍芬的前两个字母结合起来，就有了黑根这个品牌。他们从1924年就开始了。当我遇到我的妻子时，她的父亲会考验我。他说:“我们去滑雪吧。”我们开车上山，把车停在一条小路的起点。他把齿轮从车里拿出来。
幸运的是，我们的脚码一样，所以我用了他的旧衣服。他把它放在地上，夹进他的齿轮，然后离开了。我说，“这个齿轮是怎么工作的?我如何进入这些绑定?”我以前从未见过它们，当时它们是新的，装订非常先进。我花了几分钟才弄清楚，并试图赶上他们。这是一个小测试，他给我的滑雪板碰巧是Hagan滑雪板。
后来，当我开始接触赛车时，我遇到了OB欧宝娱乐APP奥地利国家队的几个人，他们在Hagan滑雪板上。一件事接一件事，当我搬到美国时，我想参加滑雪登山比赛。我知道Hagan在美国买不到。我并没有简单地在奥地利居住期间购买滑雪板，而是问他们是否在寻找美国经销商，他们说:“当然。”所以我成为了美国的经销商。
费利克斯:你是如何让自己成为他们的美国经销商的?
迈克尔:这是一封简单的电子邮件。我只是写信给他们，告诉他们我的军事滑雪背景和我的妻子是奥地利人。我已经了解了这个品牌。当我搬回美国并试图进入这项运动时，我意识到美国缺乏质量和价格有竞争力的装备。然后我问我是否可以成为他们的经销商。他们给我回信说:“当然。”
就这么简单，一封电子邮件，他们回复说，“是的，你可以做到。”这很有趣，因为它完全建立在信任的基础上。到目前为止，我和他们之间还没有签订合同。他们给了我第一套装备，我没有提前付款，这都是基于信任。
费利克斯:哇。要把这份书面协议变成一项业务，接下来的步骤是什么?
迈克尔:我一OB欧宝娱乐APP开始的规模很小，整个美国的市场也很小。ob欧宝娱乐app下载地址那是十多年前的事了。它一直在发展，市场最近增长得非常快。ob欧宝娱乐app下载地址但当时公司规模很小，只需要给美国的一些零售商打个电话，我就从科罗拉多州开始了。OB欧宝娱乐APP我参观了几家有这种装备的滑雪用品店，因为这是一种非常专业的装备。
大多数滑雪用品店都不卖，他们开始卖了，但当时科罗拉多州大概有六家滑雪用品店，那OB欧宝娱乐APP时候有这种装备。我联系了他们。通过电子邮件或拜访，与零售商建立了一些关系。
费利克斯:当你是一家外国公司的经销商时，你必须提前购买库存。这背后的逻辑是什么?
迈克尔:OB欧宝娱乐APP一开始，我会与零售商合作，在春末或夏初拿到他们的订单，然后试着估计我能直接销售多少，当时这并不多。然后把订单寄给奥地利，他们会把装备寄给我。当时，我只是在滑雪。他们没有绑带和靴子，而现在有了。是的，我会买装备，用空运而不是海运，所以会贵一点。然后我会把它拆开，分类，然后寄给零售商。
费利克斯:在这种安排中谁来承担风险?
迈克尔:主要是我。奥地利承担我不付款的风险，但我承担零售商不付款的风险。例如，如果一家零售商破产了，我就遇到过这样的情况，那么我就会被这家零售商拖累。风险主要由经销商承担。
费利克斯:为了将产品推向市场，建立零售商关系的过程是怎样的?ob欧宝娱乐app下载地址
迈克尔:用一个在美国不为人知的品牌向新零售商推销是相对困难的。这很难，因为市场营销非常关键，而商店里ob欧宝娱乐app下载地址的昂贵装备的品牌知名度呢?很难让零售商买账，因为他们担心自己的销售情况，销售人们知道的品牌比销售他们不太熟悉的新品牌更容易。一些精品零售商喜欢这样。他们希望能够将自己与大型零售商区分开来。但这很难让人接受。最大的障碍是名字和品牌认知度。
“销售人们熟悉的品牌比销售他们不太熟悉的新品牌更容易。名字和品牌认知度是最大的障碍。”
超越分销:教育消费者和零售商
费利克斯:有没有什么东西能帮助你与这些零售商建立联系，并鼓励他们给你一个机会?
迈克尔:是的。我们有一些共同点。对于不懂滑雪的人来说，野外滑雪或高山滑雪旅行与高山滑雪有很大不同，因为你要爬上去。你用特殊的绑带，特殊的靴子，更灵活，脚跟是自由的，所以你可以走得更快，你有这些攀岩皮肤，帮助你爬上去，然后你把它们脱下来，滑下来。下坡部分与普通滑雪场式的下坡滑雪非常相似。但是攀岩是完全不同的。
这是一项健身运动，一项有氧运动。最初，开始出售它的人，都是像我这样热爱这项运动的人。OB欧宝娱乐APP我的第一次零售主要是给我在比赛中遇到的其他人，在滑雪登山比赛中，他们非常喜欢这项运动，他们开了零售店，我很喜欢，所以我成为了一个经销商。OB欧宝娱乐APP我就是这样开始销售的，我的几个朋友已经OB欧宝娱乐APP开了自己的店。
费利克斯:一旦零售商同意销售你的产品，你扮演什么角色?你做过什么来帮助零售商把产品推向市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址
迈克尔:这是我需要做得更好的地方，帮助销售或者帮助产品教育。大多数零售商都非常喜欢这项运动，他们对装备了如指掌。但是当有一个新的滑雪板，一个新的绑定，向他们解释功能，并解释如何销售，如何向客户推销这些功能。ob欧宝娱乐app下载地址告诉他们这个产品是做什么的，这个滑雪板、这个绑带或这个靴子，它的优点是什么，它将如何帮助消费者实现他们的目标。
对零售商进行培训很重要，但我在这方面做得还不够好。我一直在Shopify网站上为直接消费者做很多这样的事情，试图对这些装备做出非常好的解释，但这总是可以做得更好的事情。不过，与所有零售商直接接触和合作是很耗时的。
费利克斯:你提到了网站，你什么时候决定在你的网站上直接向消费者销售?
迈克尔:起初，我甚至没有一个网站。我把装备带进来，联系零售商，直接卖给他们，然后在滑雪比赛时把我的行李箱卖给朋友。我们参加比赛，然后喝啤酒，人们说，“嘿，这是什么装备?”“这是我引进的一个新品牌。”还有卖滑雪板，也许是在比赛结束后的停车场。
然后我有了一个网站，一个非常简陋的苹果iWeb网站，没有任何电子商务功能，销售额缓慢增长到直销。但实际上，人们会给我发邮件说，“嘿，我想要一套那样的滑雪板。”我会说，“好吧，给我寄张支票。”它又小又笨重。然后是大转变，当直销开始增加时，我转向Shopify。OB欧宝娱乐APP从那以后，直接面向消费者的销售一直在稳步增长。
费利克斯:直接向消费者销售如何影响你与零售商的关系?
迈克尔:这是一种平衡，我认为这是大多数品牌的平衡。任何试图进行直销的品牌都必须在不损害零售商利益的情况下找到方法。就我而言，这几乎是必须的，因为这是一项利基运动，没有那么多零售商。并不是每个人都能在他们居住的50或100英里内找到Hagan齿轮。许多人必须上网才能得到它。我们专门从事野外滑雪。
我们是一家小公司。但我们的齿轮品种可能是世界上任何品牌中最多的。我们有13种不同的滑雪板。我们有九种不同的绑定。我们有三个不同的极点。各种各样的装备，并不是每个商店都有。可能有一些滑雪板或一些绑定，客户没有接近他们的地方。所以我唯一能卖出去的方法就是直接面向消费者。它在不影响定价的情况下平衡了这一点。我必须非常小心销售。 We have a pricing agreement with retailers on when and how much they can discount it.
前几个黑色星期五，我搞了个24小时大甩卖。这个折扣比当时零售商应有的折扣要大一些，我听到一个零售商说:“嘿，为什么你们有15%的折扣，而我们只能有10%的折扣?”一路走来，你会犯这样的错误，你会从错误中吸取教训，希望这些错误的代价不会太大。
费利克斯:你是如何为网上商店带来流量和销售额的?欧宝体育官网入口首页
迈克尔:部分原因是Shopify确实有助于提高搜索可见度。它有两个方面。第一，这项运动真的在发展，尤其是在过去的五年里，发展得非常迅速。它刚刚在美国蓬勃发展，这就是我所看到的潜力。人们倾向于说欧洲比美国早15到20年，事实确实如此。这是10年前的情况，现在美国真的在增长。我的销量增长的部分原因仅仅是因为这项运动在美国的规模比以前大得多。我想说，它比五年前大了五到十倍。它真的长大了。
另一个销售增长主要是通过在Shopify上有更多的可见性，让人们更容易评论，了解产品，更容易订购。使用Shopify真的很有帮助。另一方面，我反对的原因是这个市场已经发展壮大，传统高山速降滑雪板的大公司已经意识到这不再是一个小游戏市场ob欧宝娱乐app下载地址了。它正变得越来越重要。
许多人们熟悉的大品牌进入了市场，由于他们的营销方式，这让我和零售商的处境更加艰难。ob欧宝娱乐app下载地址我失去了几个零售商，因为他们可以和这个品牌合作，这个品牌有数百万美元的营销预算，每个人都听说过，因为他们的高山滑雪板，他们在缆车上见过3000套。ob欧宝娱乐app下载地址这个市场ob欧宝娱乐app下载地址正在增长，但大品牌的进入速度与增长速度一样快，甚至更快。因此，馅饼变得更大了，但它被切得很薄，这使得一些专业品牌，如Hagan和其他一些品牌，很难生存。让事情变得很艰难。我们挺过来了，挺过来了，现在还在继续成长。
优化你的网站:内容营销和客户推荐ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你提到了教育你的客户。你们是如何教育你们的潜在消费者的?
迈克尔:很多人都是这项运动的新手。有些人已经玩了很长时间了，知道这个装备，但我想说的是，因为它发展得如此之快，超过一半的人是第一次购买滑雪登山运动中的任何装备。他们有很多问题。有一个好的产品描述真的很有帮助。我试着在产品描述中写下这些装备是为谁设计的，什么类型的滑雪者，他们有多先进，他们的目标是什么。绑定是复杂的，所以我有一些关于绑定如何操作的视频。
我需要做更多这样的事。这肯定是未来的事。有更多的视频来解释。解释性和维护性视频。我在Shopify博客上讨论了不同类型的旅行、小屋旅行或不同类型的滑雪或赛车时你会使用什么类型的装备。这个博客也是一个很好的客户教育来源。我们有13种不同类型的滑雪板，所以对于初学者来说，他们可能会问:“我应该买哪种类型的滑雪板?”博客文章说这些类型的滑雪板适合这种类型的滑雪也很有帮助。
费利克斯:你是否发现这对你网站的转化率提高最大，或者你是否做了其他改变，对转化率和销售产生了影响?
迈克尔:我确实认为有这些信息和描述是有帮助的。这不像卖车，至少每个人都知道车是干什么用的。很多参与这项运动的人都听说过，看到过人们这样做，但真的不知道它是如何运作的。拥有客户评论和推荐可能是一个相对较小的品牌在利基运动中的最佳优势。
我有一些很好的证明，当人们说，他们很健康。很多人只是打电话或写信提问。当他们说:“嘿，迈克·哈根可以给你好的……”他是个专家。他会花时间向你解释事情。”这确实有助于安慰人们，使他们有信心购买。
“在小众运动中，拥有客户评论和推荐可能是一个相对较小的品牌的最大优势。”
费利克斯:是什么在指导你的内容创作?你如何知道该向客户提出哪些问题?
迈克尔:Hagan在奥地利给我一些信息，我写美国目录。我写网站，我把信息从德语翻译成英语，为他们，为目录。当然，很多只是我的经验和专业知识，在使用齿轮自己。我们很幸运住在9500英尺高的科罗拉多山脉的布雷肯里奇。我一年中有200天使用这个设备。很多时候，我只是从后门走进车库，拿出装备，放在我的停车垫上，然后开始滑雪，爬山。OB欧宝娱乐APP
很多只是我自己使用的装备，然后知道如何向人们解释它，还有很多问题。人们打电话或写信提出问题，我试图从中了解人们的知识差距在哪里，以及如何调整这种差距。
费利克斯:你是如何收集这些客户的推荐和评论的?它如何影响你的内容创作过程?
迈克尔:我使用一个叫CM Commerce的应用程序。它最初是converver，专注于评论。此外，还有一些跟进邮件，以及购买后的邮件。人们买了东西，我让他们评论，然后在产品页面上发布评论，然后我可以把其中一些评论放在主页上。这就是我一直在使用的方法，这真的非常有益，尤其是作为一个不太知名的品牌，能得到这样的客户评价。
费利克斯:你是否找到了激励或鼓励人们回复这些购买后留下评论的电子邮件的方法?
迈克尔:我刚开始这样做OB欧宝娱乐APP，这是CM Commerce应用程序的一个功能。我设置了自动收到电子邮件的功能，由于滑雪装备的原因，我不想在他们收到电子邮件三天后给他们发电子邮件。他们还没有机会使用它。他们必须用固定装置爬上滑雪板。他们必须能够去滑雪。我等了14或21天，所以他们很可能真的使用了它，并给出了合理的评价。对于那些没有给出评价的人，我会在一两个月后跟进并再次询问，这是自动的。我告诉他们评估有多重要，有多周到，并在没有激励、没有监督激励、没有折扣的情况下要求他们。这是一项小众运动，人们喜欢这项运动。他们更有可能提供对产品的评论，而不是消费产品。对吧?
“我告诉他们评估有多重要，有多周到，并要求他们在没有激励、没有监督激励、没有折扣等情况下进行评估。这是一项小众运动，人们喜欢这项运动。他们更有可能提供评论。”
费利克斯:价格点较高，因此你是否需要更长的时间才能获得转化?
迈克尔:我不太清楚。在这一点上我是一个人的商店。我不确定我想要增长多少，或者我有多想让它成为一个人的商店。我不是分析方面的专家。一旦他们上了网站，购买就会相对迅速。人们已经接触到这项运动，他们知道自己想要它，所以他们只会把它与品牌而不是产品进行比较。一旦他们进入商店，他们的购买意愿就会非常高。更重要的是让他们从我这里购买，而不是从别人那里购买。
他们已经决定要什么了，希望我能给他们答案，给他们提供他们想要的产品。
费利克斯:你以一种定性的方式与客户互动。有没有什么痛点，一旦你解决了，客户就会更愿意购买?
迈克尔:对于许多人来说，最大的问题或障碍是他们不知道该选择哪种类型的滑雪板和绑带。这是与新朋友交谈，因为这项运动正在发展，所以会有很多人。他们不确定。他们见过各种各样的装备在滑雪电影中，在沃伦·米勒的电影中，在最精彩的电影中，人们从一百英尺高的悬崖上跳下来。ob欧宝娱乐app下载地址这是性感的东西和性销售，很多人都有问题，他们是否需要这种类型的装备?
市场上的一些零售商对人们造成了伤害，因为98%的人不会从1ob欧宝娱乐app下载地址00英尺高的悬崖上跳下，他们会进行不同类型的滑雪。他们不需要那种又大又重的装备。我们不卖那种装备，我们卖的是更轻、更健身的装备。我们会进入这个领域，但我们的重点和传统是在稍微窄一点的滑雪板上。奥地利风格的滑雪，为优秀的滑雪者知道如何雕刻。试图让人们相信，我们的产品范围更窄，更具体，是适合他们的产品。
很多人来找我说，“嘿，我想我需要一个120毫米宽的滑雪板。我为什么要买70美元的呢?”他们认为在上面滑雪太难了。我必须解释更轻的滑雪板的优点，因为它更容易攀爬。这需要一些时间，当我亲自或通过电话与他们交谈时，我可以看到他们的思想在转动。有一定的怀疑，因为他们在电影中看到的都是另一种类型的装备，我在这里试图说服他们，这真的不合适。先入为主的观念很难克服。
费利克斯:你如何让客户看到你所推荐的东西的好处，而这些东西往往与他们先入为主的需求正好相反?
迈克尔:正确的。我对人诚实，我会失去一些客户，因为这不是他们想听的。我不卖人们想买的东西。如果有人走错了路，不要只是说，“好吧，这是那个装备，去买吧。”我会试着先和他们谈谈，我不会说服一些人。这就是我与那些时间压力更大的零售商的区别所在，他们必须把产品转移出去。如果顾客对自己想要的东西有先入为主的想法，零售商可以说:“好吧，把你的信用卡给我。”
那不是我的处事方式。我试着与他们进行讨论，并真正检查他们想要什么，他们将使用它来做什么，讨论他们的技能水平，然后解释为什么他们先入为主的想法可能与最适合他们的想法不匹配。有些我无法说服的人，我看到了。我可以从他们的眼睛里看到，或者从他们的声音里听到。
“我对人诚实，我会失去一些客户，因为这不是他们想听的。这就是我与那些时间压力更大的零售商的区别所在。”
在大品牌预算的利基市场竞争ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:这项运动正在发展，大品牌也随之发展。你们是如何在这些预算和品牌的竞争中生存下来的?
迈克尔:是的。我试着通过一个网站，在网站上讨论品牌和传统。在这个快速发展的社交媒体和市场驱动的世界里，我不认为传统对大多数人来说是一个巨大的ob欧宝娱乐app下载地址卖点，但我们有它，我仍然强调它。我不想假装自己是个大品牌。我并不是说我是一个拥有营销部门的大品牌。ob欧宝娱乐app下载地址
我在网站上经常使用第一人称。我说:“这就是我的建议。”或者，“我认为这是……”我谈论我的个人经历，让人们知道。我把我的电话号码和电子邮件地址贴在网站上，说:“你可以打电话给我，当你打电话的时候，你会找到我，而不是让营销人员去呼叫中心之类的地方。”ob欧宝娱乐app下载地址个人服务和专业知识是相当的二次销售或销售，但亮点是不同于大品牌。
费利克斯:这绝对是季节性生意。在淡季你会做些什么来帮助你为旺季做准备?
迈克尔:它是季节性的。一月份的繁忙程度是七月份的10倍。我还没说，但这是个副业。我也指导耐力运动员，包括滑雪登山运动员。幸运的是，我指导了很多铁人三项运动员，夏天是最忙的时候，冬天是最安静的时候。它们相互抵消，这样我就能更好地保持平衡。
在夏天，我在为冬天做准备。我在更新网站，把新装备放到网站上。尝试新的应用程序或软件。然后这个季节在9月、10月开始。我的装备通常在10月份到达，那是我最忙的时候。整个冬天，你都要和零售商或直销商打交道，然后为明年1月左右开始的下一个冬天销售产品。OB欧宝娱乐APP我必须制定新产品的价目表和描述，并把它们发给零售商，争取零售商的订单。
1月到4月，我与零售商合作，然后在5月和6月切换，开始准备网站和秋季的东西。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:你提到了准备网站和开发软件，你有什么工具可以推荐吗?
迈克尔:有一些。我用过一个。我不久前买了一个叫做“粉丝全自动营销”的工具，它非常简单。ob欧宝娱乐app下载地址基本上，他们拿着一个产品，创建一个非常快速的电子邮件，作为一个人的商店，这很有帮助。我现在更多地切换回CM商务的电子邮件。他们引入了一些新功能，它们基本上做同样的事情。他们会从我的产品列表中拉出一个产品，我必须先用我的品牌颜色和所有这些创建一个模板，但他们或多或少会自动发送电子邮件，然后我可以编辑它，然后发送它。
当然，我不会在七月或八月发送任何东西。如果我试图在7月或8月向人们发送关于滑雪的电子邮件，这将被视为垃圾邮件。我准备这些，或者我现在就准备这些，稍后再发给你。电子邮件的CM Commerce很有帮助，我正在转向它。这是一个相当困难的转换，因为我一直在使用Mailchimp，仍然没有完成转换，但到目前为止我很满意。
我用一个叫“报价”的应用程序。当他们看到一个产品时，会有一个小的弹出窗口，这有点延迟，他们可以自己提供产品的报价。可能是滑雪板，他们可以出500美元而不是700美元。我倾向于使用旧齿轮或齿轮不太好移动。坦率地说，我用它来收邮件的次数和我用它来做销售的次数一样多。我收到了一些疯狂的报价，但我不能接受，但现在我有他们的电子邮件，我希望以后可以向他们推销。ob欧宝娱乐app下载地址我使用一款名为Outdoorly的应用程序或服务来销售这类高端运动装备。有很多销售给专业人士，滑雪巡逻队，导游之类的人。我用这个来给他们出价。
然后我用一些东西。有一个叫Honeycomb Upsell funnel的是Conversion Bear，我用的是Revy的Bundle应用，实际上，这是一个很重要的东西，只是我还没搞清楚。在欧洲，零售商倾向于提供捆绑包，他们会以很大的折扣捆绑滑雪、绑带和靴子。这维持了单个产品的价格水平，因为折扣分散在两种或三种不同的产品上。这在美国的零售商或网上还不太常见。
我一直试图在我的Shopify网站上通过捆绑销售来提供它，让市场更容易进入。ob欧宝娱乐app下载地址降低人们进入这项运动的价格点，因为它是相当昂贵的装备。捆绑包可以降低成本或基于成本的进入门槛。但我还不完全满意。这有点麻烦，因为我有13种不同的滑雪板和9种不同的粘合剂。我可以有500个捆绑组合，这就变得有点麻烦，减少了转换，因为人们会感到困惑。
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费利克斯:你是否有特定的业务目标，或者你是否有专注的项目来继续发展业务?
迈克尔:我是在过去两年才开始盈利的。我会说我在最初的三到五年里是赔钱的，这就是为什么我说我可以买一副滑雪板，在最初的五年里节省数千美元和时间。开发这项运动需要投入时间，但我最初从事这项运动的原因是想把这项运动介绍给更多的人，因为它是一项非常棒的运动。它提倡健康的生活方式。这是令人兴奋的。人们健身。这是一种健康有益的生活方式。
这就是为什么我最初开始做分销商的原因，我想继续做下去。我想让这些装备更容易使用。零售商倾向于把重点放在高端装备上，而我想尝试扩大市场，吸引那些进入市场的人，成本可能是一个障碍，所以我们有一些价格较低的产品，我正试图推广这些产品，让更多的人享受ob欧宝娱乐app下载地址这项运动。这很有趣，因为似乎有人把价格和质量等同起来，但在很大程度上，我不认为这是真的。
但零售商似乎真的很犹豫是否提供捆绑或提供价格点的产品，他们专注于高端商品。我得自己在网站上做。尝试推广低成本的装备，这样更多人可以参与这项运动。
