为什么企业家什么都不假设，而A/B测试一切

费利克斯:今天和我一起的是来自Kopari Beauty的Megan Bush。Kopari Beauty热衷于让你看起来漂亮的产品，其中的成分让你感觉很棒。该公司OB欧宝娱乐APP成立于2015年，总部位于加州圣地亚哥。欢迎,梅根。

梅根:谢谢,费利克斯。

费利克斯:是的。告诉我们更多关于科帕里美容和一些受欢迎的产品，你卖。

梅根:绝对的。Kopari Beauty出售椰子油为基础的美容产品，我们的英雄产品是我们的椰子融化，这是100%有机椰子油。对于那些听说过椰子油的人来说，它具有惊人的多任务特性，既有益于健康又有益于美容，我们在Kopari的所有产品中所做的就是通过添加所有天然成分将椰子油提升到一个新的水平，从而真正提高椰子油的美容功效。

费利克斯:太棒了。这个想法从何而来?你和你的团队是怎么开始走这条路的?OB欧宝娱乐APP

梅根:其实这是个有趣的故事。Kopari有四个创始人，这些创始人基本上都提出了一个类似的椰子油美容公司的概念，并在一周内找到一个共同的朋友，提出了同样的想法。那个共同的朋友把大家介绍给彼此，然后他们说:“你知道吗，这太奇怪了，我们都同时有这个想法。我们为什么不联合起来，推出一个品牌呢?”

费利克斯:是的。有趣的是，所有的创始人都在同一时间提出了这个想法。一旦他们聚在一起，觉得这是个好主意，我们就一起想出了这个主意，第一步是什么?你是怎么开始有这个想法的?也许我们可以从这里开始。OB欧宝娱乐APP这个想法本身是什么?只是为了创造，如果你能向我解释一下，当他们聚集在一起时，他们想要追求的想法是什么?

梅根:他们肯定都想在某种程度上使用椰子油，并将其用于不同的美容产品中。其中一个创始人想做护发产品，另一个想做护肤产品。椰子油对头发、皮肤和身体的护理都很神奇。我们的想法是从一种产品开始，随着OB欧宝娱乐APP业务的发展，逐渐增加更多的产品线。这就是为什么我们不知道到底是谁提出了这个想法，或者我们是如何开始的，但一旦这个想法被很多人提出，每个人都认识了，并决定这是我们真正想要创业的东西，然后就到了真正开始寻找一些OB欧宝娱乐APP美容实验室的时候了。

他们在南加州地区采访了很多不同的美容实验室，找到了一个他们觉得很舒服的实验室然后他们就开始了产品开发。OB欧宝娱乐APP很快，在产品开发过程中，他们就“我们该如何推出这个品牌?”进行了很多讨论。他们肯定讨论了很多关于是否要通过沙龙和水疗中心进行分销，是否要直接进入实体店，或者是否只关注在线。

就在那时，他们决定要在直接消费者渠道中测试市场，也就是我被带进公司的时候。ob欧宝娱乐app下载地址他们给我打了个电话，几年前我曾和其中一个创始人合作过他的几个不同品牌。我在一家电子商务机构工作。他打电话给我说:“你必须回来。我们需要你的帮助。我们需要你帮我们在网上销售椰子油美容产品。”

费利克斯:我猜你已经有一份稳定的工作了。有人打电话给你说:“我们想让你加入一家新公司，一家初创公司。”OB欧宝娱乐APP是什么吸引了你这个机会?

梅根:嗯，我在一家我非常喜欢的电子商务机构工作，但是当机会降临在我的腿上时，有两件事真正驱使我接受这份工作。第一，给我打电话的那个人，詹姆斯·布伦南，我在他的几家不同的公司为他工作。他总是有一种窥探趋势的本领，他创办的企业也做得很好。OB欧宝娱乐APP我很幸运地看到了他的成功，并与他一起取得了许多成功。首先，他把这个品牌整合在一起，我认为这是一个伟大的品牌，我应该成为其中的一员，因为他参与了这个品牌。

第二，为不同的机构工作，我喜欢数字营销，我的整个职业生涯都在做这个，我真的很想在一个品牌的内部工作，以全面了解数字营销ob欧宝娱乐app下载地址真正需要什么。在代理机构工作时，你总是只看到业务的一部分，而不是完整的循环到底是什么，甚至只是库存管理履行服务以及这些不同的线下渠道是如何影响线上销售的。这对我很有吸引力。我认为这绝对是我可以学习的东西，这也是我决定加入这家公司的最终原因。

费利克斯:你之前提到过，所有的创始人都想用椰子油做点什么。你可以看到，这些创业的创始人有眼光，了解或者准备好抓住市场上的机会。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个吧。他们在市场上看到了什么让他们决定进入这个方向?ob欧宝娱乐app下载地址他们对椰子油有什么特别的看法?

梅根:椰子油，在过去的几年里，它一直是一个非常值得关注的趋势。几年前他们给我打电话的时候，我就已经听说过它了，我一直在用它作为身体保湿霜。我会用它来拔油。这是一种神奇的食材，你可以用它来烹饪，你可以用它来打理头发，皮肤，身体等等。有很多关于它的讨论，特别是在健康和美容领域。如果你关注任何博客或社交媒体上的任何有影响力的人，似乎每个人都在谈论它。我认为他们发现的是一个空间的空白，因为很多人……你可以在杂货店买到一罐椰子油。

基本上，他们和所有的创始人都经历过，我想很多人也经历过，你去杂货店买了一罐椰子油，带回家，开始用它做饭。OB欧宝娱乐APP然后你意识到这是一种多么神奇的保湿霜，你把它带到你的浴室里，把它当作保湿霜使用。然后你拿着它，用它拉油，然后你把它带回厨房，用它做饭。这个乘OB欧宝娱乐APP积到底是用来干什么的就有点让人困惑了。它是美容产品，还是保健品?你拿这个到底要干什么?

很多人一直集中在椰子油的健康方面,似乎有一个空白的市场真正谈论实际的美容方面的椰子油和我们如何把这个神奇的成分,使它更容易使用作为身体润肤膏,使它更容易使用的头发掩盖,让它更容易使用作为一个轻浮的驯兽师,卸妆水,所有这些令人惊异的使用,ob欧宝娱乐app下载地址您可以与椰子油。我们怎样才能通过加入补充成分来放大这些好处，同时让它成为一种更愉快的体验，并把它放在漂亮的包装里，真正融入我们创造的这种热带生活方式?

费利克斯:这是有道理的，他们意识到有很多关于健康方面的讨论，但是有一个空白，没有那么多关注椰子油的美容角度。他们怎么知道这是一个美丽的角度，这将是一个最好的业务建立?

梅根:一般来说，我认为椰子油是由纯椰子油组成的。它不仅仅是一个让你变得美丽的产品。它的核心是月桂酸这种物质在自然界中几乎不存在。如果你研究一下椰子油分子的化学性质，你会发现它其实并不存在。我想他们意识到这有一些独特之处。现在美容界很流行用油。椰子油是一种非常普遍的东西。每个人都听说过椰子。每个人都知道椰子是什么，无论是气味还是味道。他们知道，它有巨大的潜力，可以真正走出去，得到很多人的关注。

我认为，对于女性来说，拥有一些可以同时处理多项任务的东西，能够用于多种用途的东西是非常有益的。如果你看看大多数女孩的美容专柜，他们有很多产品。放在浴室柜台上的东西不仅在罐子里很漂亮，而且可以应用到多个地方，比如你的头发、你的脸、你的身体等等，这太有意义了。它简化了事情。它让你的生活更轻松，尤其是当你旅行的时候，你想把东西扔进包里。你不需要为所有这些不同的用途包装所有这些不同的产品，你可以把这个核心产品用于很多不同的事情。我认为这对他们很有吸引力。

费利克斯:现在你认为是否有可能逆向工程这个过程就像创始人所经历的那样，他们能够识别一个上升的趋势，然后找到一种新的方式来包装它并将其推向市场?ob欧宝娱乐app下载地址

梅根:这是个好问题。逆向工程的过程。我想再说一遍，我希望我能对此有更深入的了解。我认为你只需要注意，听起来很简单。如果你反复听到某件事，你就会注意到博主在说什么，注意到有影响力的人在说什么，然后你就会……我希望我能回答得更好，但我不确定我能做到。

费利克斯:是的，我的意思是，我认为你想要关注有影响力的人，博客，他们在谈论什么是有道理的。那么，创始人自己，他们在美容领域有经验吗?他们需要多少经验才能创造出这样的产品?

梅根:其中一位创始人兼首席执行官布莱斯·戈德曼(Bryce Goldman)实际上是在美容领域出生和长大的。他有一家家庭美容经销店，里面有水疗和沙龙。他对美容产品很熟悉。我认为这真的很有帮助，因为他多年来一直在关注椰子油和美容领域的不同趋势，并等待有人推出这款真正伟大的产品，突出椰子油。当没有收获时，我认为这是他真正看到了建立一个品牌的机会。

费利克斯:你如何管理一个产品，一个像这样的品牌，一个时髦的产品?就像你之前提到的，它在最近几年变得非常流行，而且似乎越来越受欢迎。有没有一个点会逐渐减少?你如何管理这种潜在的结果?

梅根:我认为这是一个非常好的问题，当然我们内部也讨论过这个问题。我真的相信，如果一个产品有功效，如果它有效，如果它只是一个非常好的产品和一个好的品牌，我认为它比围绕它产生的所有炒作和嗡嗡声都要长寿。这就是为什么我们如此关注这种成分并添加其他成分来提高它的功效和性能的另一个原因，这样它就不仅仅是一种成分，也不仅仅是一种时尚或炒作。它将永远存在下去，因为它真的是那么神奇。这是永远不会消失的事情。几个世纪以来，在不同的文化中，它一直被用于美容和健康。我认为这是最近才在美国流行起来的，不过我认为这在亚洲已经流行很长时间了。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的例子，利用趋势来推出一款产品，并获得知名度，但最终你仍然需要一款能够奏效的产品。就像你说的，需要有功效，需要是一个有价值的产品。你不能只是顺应潮流，一旦人们使用了你的产品，你就会感到空虚。它实际上必须是有效的。我认为这是一个很好的例子，这是一个产品的很好的例子，它能够利用趋势，但当然，在一天结束的时候，提供价值，这样你就不会随着趋势而死，如果它逐渐消失。你提到创始人必须采取的第一步是确定并开始与美容实验室合作。OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个吧。什么是美容实验室?

梅根:基本上，他们是提出所有配方并确保它们安全的人。他们知道用什么原料来制作你想要的产品。我们开OB欧宝娱乐APP始和几个不同的美容实验室谈。这基本上是一个面试过程，就像你遇到的任何供应商一样。你与团队进行交流，决定谁能理解你的愿景，谁能为你的团队提出最好的理念。

费利克斯:面试过程是如何进行的?该团队是如何确定与哪个美容实验室合作的?

梅根:我没有参与这个过程。实际上，我是在他们已经选定了他们想要合作的主要美容实验室之后加入的。我知道他们肯定坐下来见了很多实验室。我认为在南加州是一件幸事，因为有很多实验室，我们可以开车去见他们，坐下来讨论。我认为这不仅是你觉得谁真正了解品牌和公司的愿景的问题，而且是一个愿意承担风险并突破极限的人，直到他们想要做的化学产品。

费利克斯:一天结束的时候，美容实验室会给客户提供什么?

梅根:当我们想要推出新产品，或者研发新产品的配方时，我们会与他们合作，实际创造出这些配方，并将产品所需的成分组合在一起。一旦我们决定“好了，这个产品完成了”，我们完成了这个过程，我们签署了最终产品，然后他们就会真正进入并为我们制造产品。

费利克斯:非常酷。他们能亲自指导客户完成这个过程吗?或者在进入美容实验室工作之前，你需要具备一些美容方面的背景或专业知识吗?

梅根:这是一个非常好的问题。我认为与我们合作的实验室合作的好处之一是他们主要关注的是创造产品并确保它是安全的，对每个人都有效。我们主要关注的是他们的创造，或者我们与他们合作的创造，并将其推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们真的想关注他们想要的重担并确保产品做它应该做什么,工作很好,有很长的保质期和做所有的作业,我们的重点是我们将如何沟通这个客户和我们如何得到这个产品在我们的客户的手和我们如何确保这是他们想要的东西,他们喜欢它吗?

费利克斯:太棒了。当他们叫你进去，你开始和公司一起工作时，你马上开始做什么?OB欧宝娱乐APP你的主要关注点是什么?

梅根:我开始工作的第一周，距离我们真正有OB欧宝娱乐APP库存产品销售还有很长一段时间。我知道我要确保这个网站是建立在Shopify上的。这是我做过的最快、最简单的决定，因为在其他电子商务公司工作时，我看到过处理许多后台事务的痛苦，而这些事情在Shopify上是不需要处理的。我真的不想处理PCI合规性。我真的不想处理托管或任何头痛的事情。我真的只想专注于产品的营销。ob欧宝娱乐app下载地址

我做了足够的研究，知道这在Shopify上很容易做到，所以这是一个快速而简单的决定。这有点尴尬，但我在工作的头几天里浏览了整个Shopify应用商店，不仅把它作为一种工具来决定，“好吧，我们应该在什么营销渠道上发布，有什么，有什么预先构建的集成，这样我就不必出去寻找一个超级昂贵的解决方案了?”ob欧宝娱乐app下载地址这是我的第一个任务，就是走出去，基本上建立一个营销计划，真正关注的是Shopify社区已经存在的东西。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，我认为这是很多新的Shopify所有者经历的一个过程，这是确定哪些应用程序，什么样的插件他们应该添加到他们的网站上。你有没有立即选择应用程序?你还记得你选了哪些吗?我认为这是一些企业家可能会陷入困境的一点，那就是他们需要什么来开始?OB欧宝娱乐APP

梅根:是的。我认为我马上选择的几个应用程序，Yotpo的评论。我看到很多商店都在用它。我自己对这个工具很熟悉，所以如果很多商店已经在使用这个工具，那么我们就不要重新发明轮子了。我们肯定用了Yotpo。我们最初使用AdRoll进行再营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然是谷歌分析，我绝对是一个分析迷，有一个像谷歌分析这样的免费工具非常有用，所以这是我们使用的工具之一。一开始，我不认为我们还在使用一开始使用的大量工具。有一个叫Fomo的应用。

我记得当时它的名字不一样，不过现在它被称为Fomo，基本上是一个订单警报系统，有一个小弹出框，上面写着“某某人今天在俄勒冈州购买了你的产品”之类的东西。我记得一开始我就在想，作为一家全新的美容公司，美容领域的竞争如此激烈，我们如何才能真正脱颖而出?一旦我们创造出这些令人惊叹的产品，一旦我们开始广告和其他工作，我想确保我们的商店是一个人们会来并信任OB欧宝娱乐APP的地方。

我想通过各种方式建立这种信任，但我希望商店看起来非常专业。我不想让它看起来像我们随便吐出来的东西。我想确保客户知道这是合法的。使用Fomo这个应用程序，在最初阶段真的很有帮助，因为人们可以看到其他人实际上在购买产品，这确实提供了一种社会证明，证明这是一个合法的网站。

费利克斯:是的，我认为这也是一个很好的想法提供社会证明，表明其他人信任这个品牌，通过这样做，通过评论，就像你之前提到的，为评论系统安装软件，让人们信任一个新品牌，信任一个新网站。你能再多说一点吗?当你有一个全新的商店或全新的产品时，你对实际网站本身做了哪些改变或有意识的决定来建立信任?

梅根:除了评论和订单通知应用之外，我还优先考虑立即开始对商店进行AB测试。OB欧宝娱乐APP我的大部分经验都来自于转化率优化。我知道进入这个领域，带着一个全新的产品，带着全新的包装，它只是一个全新的产品，我知道很难确定我们的产品到底会引起人们的共鸣。我立即注册了一个optimely账户，并开始在网站上进行AB测试。OB欧宝娱乐APP我们做的第一件事就是测试产品描述。我们花了很多时间专注于我们的品牌和我们的品牌声音，以及我们想要如何描述这些产品。

最终，我们从朋友和家人那里收到了很多反馈，他们对我们解释和谈论产品的方式感到担忧。他们说:“你的语言有点太有趣了。它不是很实用。你需要更详细地描述产品的实际功能。”很明显，我们接受了这些反馈，我们没有必要改变方向，但我们所做的是，我们开始创造更多的功能语言，然后对网站上的产品描述进行AB测试，以真正弄清楚什么能引起人们的共鸣。OB欧宝娱乐APP我们发现，人们实际上对更有趣的品牌内容的反应非常好，而不是字面上的“这是你如何使用这个产品”的信息。

费利克斯:我认为这是一个很好的教训，当人们，特别是那些不一定是你的客户的人，可能是朋友和家人，他们把你的最大利益放在心上，但实际上，很多时候，他们不是你的目标客户。他们会来的，当然每个人都想帮忙，给他们的建议，关于他们想要你怎么做，不是他们想要你怎么做，而是他们建议你怎么传达产品信息，写产品描述。你们不会就这么把这条信息拿去传播吧。你对它进行了测试，看看它是否真的能起作用。

我认为这是一个伟大的见解。现在你提到了AB测试，我认为这是很多企业家，很多店主想要开始做的事情，但你需要大量的流量，对吧，获得足够的数据来做出这些决定，或者运行这些测试来做出这些决定。OB欧宝娱乐APP你是已经获得了大量的自然流量，还是通过付费流量获得大量数据来开始AB测试?

梅根:我们确实是在运营付费流量。我想大多数店主都能理解这样一个事实:你开了一家店，你不能只是坐在那里等着。除非你已经开始通过Kickstarter或其他渠道建立人气，否则你的游戏很少能够靠自己发展起来。OB欧宝娱乐APP我们真的没有。我们没有任何大型的新闻报道立即出现。我们一开始确实做了一些抽样，但我们一直都知道，付费媒体对推广我们的品牌和吸引眼球非常重要。

在美容领域，我们也把传统的公关放在非常重要的位置。我认为，让人们在传统出版物和在线出版物上看到你的品牌是非常重要的，这样才能让你的品牌具有可信度。我们也与有影响力的人合作。我认为，通过抽样、公关、有影响力的人以及付费媒体，我们开始真正看到品牌的发展速度和流量的增加，这是我们能够真正测试市场的时候。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，你跟我提到的一件事，我想是在离线的电子邮件中，你是如何尝试这么多不同的东西，你不确定为什么事情没有立即好转，直到所有这些努力随着时间的推移结合在一起，增加到一个点，人们开始从多个接触点认识这个品牌。OB欧宝娱乐APP跟我们多谈谈这个吧。这是怎么发生的?你是如何意识到你需要通过各种不同的渠道来打击他们的?

梅根:我想一开始，就像任何产品一样，你会听到各种不同的故事，“哦，我们只是专注于有影响力的人。哦，我们只是专注于传统的PR。”每个人都有自己的利基渠道。我们开OB欧宝娱乐APP始的时候很慢，有很多不同的频道，但没有一个是靠自己发展起来的。虽然我们获得了一些传统的PR内容，我们会去找有影响力的人，我们会付钱让他们发帖，但我们从未真正看到大量涌入。什么也没发生。然后我们开始投放OB欧宝娱乐APP付费广告。同样，事情开始得非常缓慢。OB欧宝娱乐APP我认为付费广告面临的挑战之一是，我们要与在付费广告方面经验丰富的人合作。

就像那些朋友和家人说我们的产品描述不够好一样，我们也经历了同样的挣扎，那些非常有经验的付费广告商说，“你知道，你的产品没有引起共鸣。你需要更直白一点。你需要说得更具体一些。你的产品太令人困惑了。”基本上，反馈总是归咎于这个产品。我所了解到的是，当我看到他们运行的广告时，它非常谈论免费送货机会和最优惠的交易以及所有这些产品的不同好处，只是没有真正引领它是什么，椰子油对你来说是惊人的。

我们已经围绕它建立了一个惊人的品牌。我们有很棒的图像。我们知道我们的产品包装精美。我觉得他们对品牌信息和品牌形象的信任度不够，所以才会这么做。他们以免费送货的信息为主导，这是最好的做法，但对我们不起作用。有一次，我多次听说我们的产品无法在网上销售，我们需要尝试在实体店销售，我就是不相信。我们把付费广告引进了公司。我基本上是没日没夜地设计广告，改变受众，改变内容，并以这种方式测试信息。

随着时间的推移，一周又一周，我看到它慢慢地开始上升。OB欧宝娱乐APP与此同时，我们也断断续续地测试不同的影响者，我们获得了非常小的新闻报道。然后突然之间，我们看到了这种螺旋效应，所有的努力开始聚集在一起，人们开始评论付费广告，“哦，我在这个网红的Instagram上发现了这个产品，”或者，“哦OB欧宝娱乐APP，我在这个博客上读到了这个产品。”就在那时，我突然意识到，“哇，这些媒介并不是孤立存在的。它们一起工作。你需要有多个接触点，才能真正说服别人你的品牌是合法的，他们应该从你这里购买。”

费利克斯:所有这些通道，你想在所有这些不同的点，所有这些不同的媒介上触摸它们是有道理的。当然这要花很多时间。听起来你在这上面投入了大量的时间和精力，当然也投入了大量的资金。你是怎么做到这一切的?你还记得这花了多长时间吗，或者你能不能分享一下在你开始看到这种吸引力之前，你花了多少预算?OB欧宝娱乐APP

梅根:天啊。我想，从我们重新控制付费媒体和一些有影响力的东西开始，我就会说，我记得在我开始工作的30天后，我坐下来向创始人展示，“好吧，这是正在发生的事情。OB欧宝娱乐APP这是第一周的情况，这是第四周的情况，看看我们是如何看到我们的广告支出回报呈上升趋势的，我们确实看到了这种投资回报率非常缓慢地蔓延。”他们看着我，好像在说:“是啊，是啊。好吧。不管。”基本上，我想说的是，在那之后的两周，事情才真正开始起飞。OB欧宝娱乐APP他们意识到，“哇，好吧。所有这些东西都是协同工作的。”

花了一段时间。它花费了很多预算，花了大约六周的时间。我的建议是，对于任何正在进行测试的人来说，真正的时间是这样，所有这些不同的努力都是同时发生的。这是关键。老实说，我认为没有人真正意识到这有多重要，至少我没有。我想我们应该测试不同的渠道，不同的媒介，然后说，“好吧，有影响力的人，我们这个月测试了这个，我们看到了回报。这个月我们测试了传统的PR，我们看到了回报。付费广告也是一样。”

直到我们一起做了所有的事情，他们才互相帮助，事情才真正开始发展。我最好的建议是，特别是在预算有限的情况下，确保所有内容同时出现。即使是同一天也会很棒。我知道这说起来容易做起来难，但你要确保你能同时在多个接触点上看到你的品牌，而不是单独测试每个渠道。

费利克斯:对于你来说，你会建议，我猜这可能因产品和行业的不同而不同，但根据你的经验，你宁愿把预算分成两半，投入到多个渠道上，而不是只在一个渠道上加倍投入。两次击中同一个潜在客户。对吗?因此，你宁愿把它分成两个不同的频道，也不愿从同一个频道击中它们两次?

梅根:我真的愿意。我会的。尤其是在美容领域，因为竞争非常激烈，市场上有很多产品，我认为对于那些与广告非常协调的女性来说，她们到处都能看到广告，她们会出去寻找自己的新产品，她们被这么多不同的东西淹没了，我认为对女性来说，在多个接触点上看到你的品牌真的很重要。

费利克斯:是有意义的。我认为你之前提到的一件事是你正在与之合作的很多机构都给了你本质上的好处，这些好处可以真正应用于任何品牌，任何产品，因为像免费送货，折扣这样的事情。所有这些都适用于任何品牌，任何产品。你意识到你不能用它来领导，因为它没有直接谈论品牌、品牌和产品的好处。现在，你所经历的这个测试过程是为了理解要创建什么样的消息传递，和我们谈谈这个。我认为这是很多企业家都在纠结的问题，他们如何以一种清晰的方式谈论自己的品牌，以展示他们产品的好处?人们将如何在这个过程中确定如何传递他们的产品信息?

梅根:我认为这是个很好的问题。我认为，对于大多数新品牌来说，人们不会凭空创造产品。他们创造产品来解决问题。他们创造产品是因为他们看到了空间中的空白。我认为真正强调你的产品如何填补这一空白是非常重要的。我认为，没有人会因为免费送货就去买一件产品。你必须让他们相信他们需要这个产品，这样他们才会真正决定购买这个产品。好处是他们可以免运费。但这不是购买产品的理由。没人会这么做。

我认为，如果你真的相信自己的品牌，你就能把自己与市场上的其他产品区分开来，这是我在早期与我们合作的很多合作伙伴身上没有看到的一点，那就是他们不相信你的品ob欧宝娱乐app下载地址牌。他们认为我们可以卖任何东西，这是它的蓝图，但实际上没有蓝图。不同的产品有不同的好处，当我们真正加倍关注这是我们的品牌，这是我们的品牌信息，这是我们产品的好处时，人们才真正产生共鸣，决定尝试这个产品。

我认为一定要接受你从朋友、家人、消费者或所有人那里得到的所有反馈，但要半信半疑，不要因为你的表妹告诉你她不喜欢你的包装颜色就改变主意。这是你能做的最糟糕的事情，尤其是当你对自己正在创造的产品充满激情时。

费利克斯:现在跟我们谈谈战术上的问题，当你坐下来进行测试的时候，无论是一开始还是今天，你是怎么想的?你如何组织，或者你如何设置一个测试?

梅根:这也是一个很好的问题。对我来说，在Kopari我们有很多固执己见的人，很多人对我们的产品以及他们为什么喜欢我们的产品充满热情。我们品牌的伟大之处，也是我们面临的挑战之一，就是我们的产品有很多不同的好处。这是多任务处理，这对一些人来说真的很好。它的效果非常非常好，比大多数其他产品都好，这对其他人来说很好。有些人就是喜欢它是一种非常天然的产品，而且他们不把任何化学物质放进体内。因为这一切，我们用什么来引导呢?

在过去15个月左右的时间里，我们面临的一个巨大挑战是弄清楚人们为什么会购买这个产品。当然，这可能是三者的结合。我们所做的是，当我们坐下来，真的只是吐唾沫，谈论我们的品牌信息的层次结构时，我收回了这些话，说:“我们为什么要争论这个?我们可以详细地讨论这个问题。让我们来测试一下。”我们在网站上做了测试。我们也在营销和广告中进行了测试，甚至换出了照片。ob欧宝娱乐app下载地址

我们是用一张产品在沙滩上的照片让人们在使用产品的时候真的感觉他们是坐在沙滩上，闻到椰子的味道，还是在使用产品的时候更好，或者在实际涂抹在皮肤上的时候看到产品，或者在工作室里看到产品更好，这样可以在冬天接触到更多的人?什么是最好的创意，我们如何才能真正实现它?这可能是我们在整个过程中进行的最一致的测试，无论是在网站上，还是在数字广告上，我们每天都在从中学习新的东西。甚至我们使用的模型应该有多老?

费利克斯:现在，当你在场外运行这些测试时，主要是通过Facebook广告完成的吗?

梅根:很多是通过Facebook广告完成的。我们也在Pinterest、Google AdWords上投放广告，当然也有很多展示广告。

费利克斯:酷。当你做这些测试的时候，你要确保只告诉我们一点。你是一次只改变一个元素，比如只改变副本，只改变图像，还是一次尝试做多个调整?

梅根:绝对是两者的混合。如果我们有一个非常有力的理论，我们想要测试我们相信人们购买我们的椰子融化物是因为它是多用途的，或者只是因为它是纯天然的，不含对羟基苯甲酸酯或硫酸盐或任何东西，那么我们就会用同样的图像或视频，我们实际上只是改变副本，然后真的只是测试，“好吧，到底是什么引起了共鸣?”然而有时候，作为一个测试了很长时间的人这可能不好说，但很多时候你会得到更快的结果如果你真的改变了整个东西改变了照片，甚至只是改变了你展示的产品和巨大不同的创意然后回到，好吧，这确实执行了，但为什么要这样做然后通过切换副本和图像来缩小真正引起共鸣的内容。

费利克斯:这是一个很好的观点，反向工作，只是把它从水里吹出来，开始做一些全新的东西，然后去掉那些层来确定真正起作用的东西。OB欧宝娱乐APP我认为这样做也会更有激励作用，因为有时候一次只改变一件事很艰难，每一天，做一个小小的调整。现在，当你在市场上投放测试广告时，你如何确定它是否成功?ob欧宝娱乐app下载地址你要等多久，你在看什么?

梅根:如果你在使用一个工具，我的意思是有一些工具，比如Optimizely或者Dynamic Yield或者他们会告诉你的现场测试的不同工具。他们在后端运行所有的统计分析，他们会说，“这有95%的机会在统计上比对手表现得更好。”这是一个非常非常非常有用的工具，因为它为你做了所有繁重的工作，你不必花很多心思去想发生了什么，然而当你在做广告时，有工具可以帮助你并为你管理这些测试，但我们目前没有使用一个实际上会说，“这是一个明确的赢家。把你所有的流量都调到这里来。”

这真的只是一个问题，不仅要让足够的时间过去。通常我们尽量不让它出去超过几个星期。广告的问题是你会感到广告疲劳。你不可能只找到一个赢家，然后让它持续六个月。这是行不通的。你必须继续…这就是为什么测试过程永远不会结束。你从来没有看到一个广告只是为任何品牌重复，他们总是运行多个广告和多个受众，以真正看到什么是在什么时间，在漏斗的什么点产生共鸣。这是一个永无止境的过程，可能会有点令人生畏。幸运的是我喜欢它。

费利克斯:很明显，这是一个持续的过程，一旦你确定了赢家，就不仅仅是，“好吧，这个赢了，现在让我们进入下一个测试。”你实际上想要在你的信息，你的网站上，通过你所有的品牌做出这些改变，我猜这取决于你在测试什么。你是怎么做到的?你如何推出一个成功的，如果你确定了一个消息，一个图像，获胜的东西，你如何将它推广到你的其他资产?

梅根:这绝对是一个挑战，尤其是在我们的内部团队不断壮大的情况下，要让所有人都知道“顺便说一下，这是赢家，这是我们认为更好的方法”，或者相反的情况，要困难得多。而且，这不仅仅是a比b更有效的问题，这也是市场上发生的其他事情的问题，一年中的什么时候，我们做的其他广告可能会影响到这一点。ob欧宝娱乐app下载地址没有明确的答案，但我们内部为了解决这个问题所做的就是坐下来，我们实际上每隔一周坐下来，我们只是就这个问题进行讨论。

我们说，“在过去的两周里，这些都是有效的。我们看到这个比那个表现得更好。”我们实际上是直接与内容创作团队合作，并说:“看看这个，看看那个。”现在，就数字营销团队而言，我们非常关注数字和分析，然后ob欧宝娱乐app下载地址内容创作团队基本上是在接受我们的建议，并说，“好吧，如果这有效，为什么我们不尝试获得更多这样的视频或更多这样的照片。”然后他们会接受我们的反馈，并创造出新的内容，然后我们便可以回到游戏中去。

费利克斯:我喜欢你和内容团队一起工作，因为它需要改变。你不能让内容团队在没有分析的情况下就跑掉，你可以提供分析来指导他们前进的方向。你提到了几个产品，Optimizely，这是我熟悉的现场AB测试。跟我们多谈谈这个吧。这个软件是做什么的，你怎么使用它?

梅根:像Optimizely, Dynamic Yield这样的工具，或者任何你网站上的测试工具，我承认它们有很多都很相似。你所要做的就是在你的后端安装一行，一个java脚本。然后使用工具中的实际指示板来创建测试。它实际上进入并位于你的代码之上。它会改变图像或文本或顺序或页面的设计直接在你的实际页面的顶部。你没有在你的网站后端做这些改变。您实际上是通过他们的仪表板在所见即所得编辑器中完成的。然后你要设置测试，你要设置谁会看到这个测试，谁会被包括在测试中，你的目标是什么。

我们的目标十有八九都是哪一款游戏能最大程度地增加收益，哪一种变化能最大程度地增加收益。然后，一旦你开始测试，它就会自动将你的受众随机划分，以确定谁能看到什么变化，然后本质上计算测试结果的OB欧宝娱乐APP统计显著性，所以哪种变化确实为每个访问者带来了最多的收入，以及这不是偶然的可能性有多大，这实际上是一个重要的结果，a实际上比B好。

费利克斯:你能跟我们谈谈你最近对网站所做的对转化率有很大影响的改变吗?

梅根:是的,当然。我想说，我们总是在测试一些小东西。我们最近刚刚推出了一条新产品线，在我们的主页横幅上，人们登陆我们的主页时看到的第一件事是，我们正在测试在横幅上排列模型或产品是否更好。这是我们新的护肤系列。在美容方面，人们希望在购买你的护肤品之前，他们希望看到一个美丽的模特，她的皮肤非常清澈，美丽，容光焕发，正在使用这个产品。

我们在测试是否展示一个正在使用产品的模特的照片会比旁边放一排产品的照片效果更好。这其实很有趣。我们一直在测试不同的商品，看看人们对它的反应。如果没有太大的差别，那就很有趣了。这真的会让你思考，“有时候产品的效果和模特的照片一样好，我们还需要出去花钱给模特拍照吗?”

费利克斯:很多时候，我认为尤其是新店主会花很多时间专注于优化广告本身，图像，文案，展示什么产品，你认为这是一个更好的利用时间或者你会建议他们更多地关注你所说的现场转化率优化吗?

梅根:我认为这取决于他们的业务定位。我认为，如果你的网站有足够的流量，你绝对应该优先考虑你的网站转换率，因为为不能买到任何东西的流量付费是毫无意义的。然而，我确实认为，尤其是刚刚推出Kopari时，我非常关注转化率优化，并确保我们的网站针对购买进行了优化，然后从某种意义上说，我们一开始就面临着如何让人们访问网站的问题。不幸的是，你必须两者兼得。

我认为优先考虑的应该是你的网站转换率，因为特别是如果你为流量付费，你需要确保你为真正能转化的流量付费，而不是为那些来到网站却不知道该怎么做或不被说服购买产品的流量付费。

费利克斯:你是否记得有一个阈值，在这个阈值下，你会建议人们开始将注意力从为流量付费转向优化网站的转化率?OB欧宝娱乐APP

梅根:我要说的是，当你在现场工作时，你肯定需要流量。如果没有一定的流量阈值，就不可能运行具有统计意义的测试。人们这么说，我也这么说，但我也认为我们确实在有足够的流量之前进行了测试，也许我们有足够的流量来真正确定统计意义，但我们仍然从中吸取教训，仍然从消息传递中吸取教训。是的，你可能需要，我不知道，每月5万访问者才能确定，这是一个具有统计学意义的可靠测试，然后我们可以将其推广到公司的其他部门，我仍然认为值得用较低的流量数字进行测试和尝试。你可能不会得到那种意义，但你将能够获得一些关于人们如何以不同的方式回应网站的知识。

费利克斯:我想你之前提到过测试过程总是在进行因为你的客户改变了，市场的态度改变了，你的产品改变了，你的信息改变了。ob欧宝娱乐app下载地址你是否会回去重新测试，重新进行AB测试，或者你是否会确定某个东西是失败的，某个东西是成功的，你会把失败的东西删掉，再也不回来尝试了?

梅根:不，绝对不是。我们肯定会重新测试。老实说，我们会重新测试大多数东西。举个例子，当我们刚推出的时候，我们对我们正在运行的订单通知应用进行了测试，我们发现它在统计上是显著的，它在一开始就增加了销量，我们觉得它很神奇，很有用。我们停止了测试，对每个人都进行了测试。然后我们开始收到OB欧宝娱乐APP更多的抱怨，比如，“哦，这有点烦人。这个弹出窗口一直出现。我真的不喜欢它。”几个月后，我们重新测试了它，我们发现，在很少有人见过和听说过我们品牌的情况下，尽早进行验证非常重要。

也许他们看到一个广告，来到我们的网站，但他们不熟悉这个品牌，他们以前从未听说过我们，他们真的需要这种社会证明。随着我们的发展壮大，人们开始在多个地方看到我们的品牌，意识到我们是一个合法的消息来源，我们在许多传OB欧宝娱乐APP统媒体上得到了非常好的报道，突然之间，他们不再需要社会证明了，这对他们来说很烦人。通过重新测试，我们发现我们不再需要它了。这是一个很好的例子我们重新测试发现了完全不同的结果。

我认为这也有道理。我总是鼓励团队重新测试我们过去已经测试过的东西，显然不仅仅是为人们创造双重工作，而且还只是为了了解如何，随着我们的品牌不断发展，成长和成熟，人们对它的反应是不同的。同时，我们的用户也在不断扩大。除了那些在Facebook上看到我们的人，那些从Facebook上访问我们网站的人之外，现在还有很多人从不同的渠道访问我们的网站，他们对我们的信息和产品的感觉可能与来自Facebook的客户或来自任何特定影响者的客户非常不同。

我们的品牌和过去是一样的，但我们可能不需要特定的社会证明或特定的信息来真正描述我们今天是谁，因为我们在社区中有了更多的品牌知名度。

费利克斯:是的，我认为这是关于回头进行AB测试的重要性的一个很好的观点，只是回头重新思考你是否应该继续做一些事情。让你进入当前级别的东西可能会对你进入下一个级别造成损害，因为你看到的这些订单通知弹出窗口在早期很有意义，但是一旦你建立了自己，你看到这些大的美容品牌，他们的网站上肯定没有那种东西。如果你想在同一层被看到，你必须以同样的方式表现自己。我认为这是一个很好的原因，你需要回去重新评估你是否想继续坚持一个赢家，或者你可能需要失去你的AB测试，这是一个更好的选择。

这很有道理。你跟我提到的一件事，我想也是在邮件中提到的，是关于早期成功的关键之一是如何接触到早期采用者。你提到大多数人需要从多种渠道了解品牌，包括他们的朋友，在他们冒险购买之前，但也有一些早期采用者想要尝试新事物，并对尝试新事物感到兴奋，并成为第一批尝试新事物的人之一。他们是你的第一批顾客，也是你最忠实的顾客。跟我们说说这个。你是如何意识到应该把重点放在那些早期采用者身上的?

梅根:我认为，首先，作为一家全新的公司，你必须假设，即使只是环顾一下你的五个最亲密的朋友，你可能会看到其中一个或几个人会跳进来尝试一种新产品。他们实际上会回来说，“你们应该试试这个。这简直就是奇迹”。不管是一种产品，一种体验，还是一家餐厅，不管是什么。我想我们都有这样的想法，可能是你的朋友，也可能是其他人，但你总是有一个人在谈论最新最好的东西。我认为这同样适用于那些真正购买你产品的观众。

我知道，例如，对我来说，我可能不会出去买一个全新的产品，除非我听说过，也许我最信任我的妹妹，我认为她有最好的美容产品。她会走过来对我说:“你试过这个吗?你需要尝试一下。”然后我会去尝试，而有些人会走进商店或上网搜索这些新产品。这就是为什么YouTube美容博主如此受欢迎的原因，因为他们只是在寻找新产品，并试图告诉他们的朋友和家人。

我们发现，在早期，当我们获得大量销量时，我们对这种涌入感到非常兴奋，我们发现很多人都出去分享我们的社交媒体和我们的广告，他们在Twitter上谈论我们。他们加入了这个浪潮，他们为我们做了很多工作，因为他们告诉他们所有的朋友和家人，我们不需要去争取他们的朋友，他们是在为我们做这件事。那真是太神奇了。然后我们意识到，这些人即使在今天，我们推出的时间还不长，但今天仍然会回来说，“我已经买了9个月的产品了，从他们开始，从……”

他们是我们的前100个客户之一，他们仍然会回来，他们仍然在谈论它，因为每个人都想成为发现了一个很酷的新产品的酷朋友，或者至少我不应该说每个人，但这种性格类型的人确实是这样的。我们了解到，那些真正寻找最新最好产品的人将成为最忠诚的人，因为他们觉得自己是你的品牌和故事的一部分，他们是你的品牌和故事的一部分。

你可以通过电话与他们交谈，我们会接触到许多顶级客户，或者至少是早期客户，并向他们提问。你觉得这个产品怎么样?你们的包装效果如何?你喜欢这种味道吗?只是得到他们的反馈。然后他们会真正投入到你的品牌中，他们觉得自己是品牌的一部分，因为他们对每个公司都很重要，因为你的公司很小，你可以做到这一点，接触到人们，与他们进行一对一的交流，我认为这些人会成为你一生中最忠实的客户。

费利克斯:当你从早期用户转向大ob欧宝娱乐app下载地址众用户时，你的市场营销是否发生了变化?

梅根:这个问题问得好。是也不是。我认为这只是以同样的方式,不同的观众,他们将需要不同的证明你的产品是合法的,所以我认为对于那些早期采用者,他们想看到你的产品的不同,让你的产品独特,让你的产品脱颖而出的人群中,你的产品让你感觉如何,等等,而当你移动可能远离那些愿意试试这个新产品,他们希望看到社会的证明。

也许他们想看到那些订单通知，或者他们想看到你广告中客户的报价，或者他们真的很专注，他们想阅读你网站上的客户评论。我确实认为在信息传递方面有一些变化，但你仍然希望保持对你的品牌的忠诚，而不是完全改变。

费利克斯:你是否有办法主动寻找这些早期用户，或者他们是第一批被你的新品牌吸引的人?

梅根:我认为两者都有。我绝对认为这是一个有机的吸引力，因为他们是第一个尝试它的人。不过，你绝对可以出去找人，我认为通过浏览互联网、热门博客和热门youtube，你可以看到谁在谈论谁在说，“哦，我想试试那个”或者“我想试试这个”。我觉得好好搜索一下，用这种方式和人们接触也不是个坏主意。

这当然是一个非常手工的过程，但我认为这是值得的，因为我认为这些人将是早期的采用者，他们将尝试一种可能没有其他产品的品牌知名度的产品。当然，还有更科学的方法，那就是在不同的广告渠道中建立一些相似的受众，看看你能否在这些早期采用者之间找到共同的主题，并扩大你的影响范围。

费利克斯:太棒了。KopariBeauty.Com就是这个网站。K-O-P-A-R-I B-E-A-U-T-Y.Com。明年的计划是什么?明年你希望看到这个品牌走向何方?

梅根:我们最近刚刚在丝芙兰的所有门店推出产品，这对我们这个时代的品牌来说真的很令人兴奋。我们非常非常年轻，很幸运有机会在所有这些商店推出产品。大约两个星期前发生的,因此我们不仅专注于我们的数字频道和让人们尝试产品,但是对于那些不一定会想尝试美容产品先在网上订购,我们真的希望这个插座在丝芙兰可以给他们机会走进店里,抓住一个测试人员,产品,香味产品,觉得产品,并扩大我们的影响力。我认为我们2017年的首要目标无疑是提高我们的品牌知名度，赢得美容界女性的信任。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，梅根。

梅根:谢谢你，菲利克斯。

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