如何说服客户购买昂贵的产品

费利克斯:今天和我一起的是来自奢华鞋弦的雅各布和托马斯娜。奢华鞋袜是最大的在线供应商的美丽，复古和古董家居用品。它成立于201OB欧宝娱乐APP2年，总部位于牛津。欢迎雅各布和托马斯娜。

托马西娜:你好。

雅各:嗨,费利克斯。

费利克斯:是啊，很高兴你们俩都上了节目。跟我们说说你经营的公司吧。你到底卖什么?

雅各:我们出售古董，复古和优质二手家居用品。基本上是所有的类别，比如餐具、茶具、酒会用的东西等等。所以这是你在家吃饭时可以用的所有东西。这些都是状况良好的物品，可以使用。我们的销售对象非常广泛。传统上，这些东西是卖给古董收藏家或古董买家的，但我们把它卖给了一个非常广泛的受众，不一定是去拍卖行的人，而是那些想要不寻常的、漂亮的、制作精良的家居物品的人。

费利克斯:现在，你们显然都看到了市场上有空间让你们进入，就像你说的，把这些通常对普通大众来说是无法获得的产品带到现在，ob欧宝娱乐app下载地址因为他们显然可以到你的网站上购买很多这些产品。你在哪里看到的?你是如何发现在这个地区可以创业的?OB欧宝娱乐APP

托马西娜:哦，这是个好问题。这已经不是我们第一次尝试销售家居用品了。我们做了很多年的兼职工作。我们意识到这类产品有更大的市场或受众。ob欧宝娱乐app下载地址我有古董方面的背景，但当我和雅各布13年前结婚时，我有一段时间没有工作。他工作过的一些公司，他们会为员工结婚或公司礼物之类的事情编列预算。他们总是问我，“Thomasina，你能不能去找一些真正有趣的东西作为礼物。”我总是能发现这些美妙的东西。我通常会从他们为这些事情分配的资金中获得预算。每个人都喜欢我买的东西。

雅各布最后对我说:“你知道，我知道你已经从古董行业休息了一段时间，我真的认为你应该让我为你建一个网站，你可以24小时在全球范围内销售，把它卖给很多可能不是古董收藏家的人。”我们考虑了一下。我们认为古董的问题在于，当年轻人一听到这个词，他们就会想，“哦，哇，它一定很贵，因为它很旧。”这些东西大部分都不贵，尽管它们很旧，因为它们是在格鲁吉亚晚期和维多利亚时代制造的，这是工业时代，大量生产，所以有很多。制作精良，设计精美，颜色奇特，图案别致。可能现在生产的很多新产品都是这些东西的复制品。

所以雅各布和我都认为我们应该集中精力把它带给更年轻的观众，当你有了第一份工作，你大学毕业，你在布置你的第一套公寓或第一套房子，而不是去百货公司或类似的地方，你想要一些不寻常的东西。但是因为这是你的第一份工作，所以你没有时间去购物，因为你的第一份工作通常都要工作很长时间，因为你想给别人留下一个好印象。你必须回家，不管是坐火车还是其他什么。这是你唯一可以花钱的时间，因为周末你可能会去参加派对，或者和朋友一起玩，或者去看望父母之类的。你没有时间出去为家里买东西，更不用说衣服之类的东西了。所以大多数人都在网上购物。

所以我们想让年轻人也能接触到古董和复古物品，所以我们要建立一个容易浏览的网站，让他们在上班的时候可以通过手机、iPad或其他工具浏览。然后他们可以购买产品。它真的把它带给了年轻的观众，他们不能在一周内去拍卖，或者没有时间，也不知道……哦，雅各布举起了他的手指。他也想插话谈谈这件事。去做吧。

雅各:亲爱的，你说得很对，但我也想关注一些可能不太明显的东西。[听不清00:06:59]购买古董，购买古董和旧物品，通常你需要知识。你需要知道你在做什么，因为这不是你可以货比三家的事情。举个例子，你正看着一个古老的茶壶，一个19世纪的茶壶。你根本不知道那是什么。你被要求花钱，你需要想想那是什么。你真的需要知道你在看什么。你不容易比较价格，因为它不是所有百货商店都有卖，你可以在网上购物，比较价格和款式，然后选择最适合你的。所以这些东西大部分都是不同的，它们是一体的。所以你真的需要知道你在做什么。

如果你在市场上购物，比如著名的Ebay，你真的需要知道你买的是ob欧宝娱乐app下载地址什么。你要么依赖卖家的描述……现在，如果这是一个信誉良好的经销商，一个老式的经销商，他们知道自己在做什么，是的，你可以依赖他们。但在这种情况下，价格通常会更高，因为他们确实对他们的专业知识收费。或者你真的需要知道你在做什么。所以我们真的想揭开这个市场的神秘面纱，把它带给更广泛的受众，让人们像在网上购ob欧宝娱乐app下载地址物一样购买这些旧物品。然后真正去神秘化它。

费利克斯:你提到了一些我想说的东西。任何企业家在寻找和转售产品时都有困难，但我认为更大的挑战是你在寻找不再生产的产品来销售。寻找和储存这种库存会带来什么样的独特挑战?

雅各:是的,当然。你是第一个问的人。当我们几年前去融资时这是所有投资者问我们的第一个问题。因为他们说:“你告诉我，你可以成为最大的商店，你可以拥有你告诉我们的数字。一万个茶壶和一千个玻璃瓶到底是怎么来的?”因为它不是工厂。你不能去工厂说…你不是在做[听不清00:09:39]，你不能在一个地方下单。所以这对我们来说是一个挑战。

首先，你必须意识到这是一个巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址这是一个巨大的市场，因为我们谈论的不ob欧宝娱乐app下载地址是某一件物品，而是在过去的任何时间，我们可能都有过去250年的物品，过去250年制造了很多东西。它们被大量生产。大规模生产始于维多利亚时代。我们说的是19世纪的工业革命。有很多这样的项目。唯一的区别是它们分散在不同的地方。但这是一个非常非常大的市场，有很多不同的采购地点。ob欧宝娱乐app下载地址

我们建立了一个供应结构，我不会透露太多我们如何采购这些项目，但我们以不同的方式采购。其中一个主要来源是，我们有供应商，他们不是我们的工人，但实际上给我们带来商品，因为这是一个非常非常大的市场，因为它对日常购物者来说不是一个非常透明的市场，所以人们认为这些商品非常独特，很难找到它们。ob欧宝娱乐app下载地址但这是一个非常非常大的市场，我们位于英国。ob欧宝娱乐app下载地址从历史上看，这里是这些物品的大中心之一。

Thomasina没有提到她做过的一件事就是她一生都在做古董交易她用集装箱从英国和欧洲运到世界各地。所以这是一个很大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址挑战在于如何稳定地供应这些物品。这是我们在这个市场上正在解决的问题之一，因为这是一个非常脱节，非常分散的市场，无论是供应还是销售。ob欧宝娱乐app下载地址这是我们要解决的问题之一。从这个意义上说，我们可能不是传统的商家，因为，是的，你看到我们的业务是在Shopify上的，这一切都很好，我们有大约，这取决于时间，但我们有3500到5000件商品的库存。现在它还在增长，显然随着圣诞节销售旺季的增长，库存也会增长。

费利克斯:现在我想说的是，3500到5000个产品另一个行业或商业模式的挑战是因为这些本质上都是一种产品你每次都必须创建新的产品页面和新照片，对吗?它不像在大规模生产一件商品的企业中那样可扩展，你只需要有一个产品页面和一张图片，你就可以卖出一堆产品。每次你想要销售新产品时，你都必须创建一个新客户。现在，你如何管理所有这些，这样你就不会整天都在创建照片或拍摄照片，创建产品页面?

雅各:好了,好了。

托马西娜:是的。

雅各:所以你谈到了《奢华鞋弦》的核心产品。所以实际上我们是一家幕后的科技公司因为我们开发了一种工具可以让我们大规模地对这些物品进行分类和处理。我给你们举个例子。我们在英国有很多拍卖行，在美国也有很多。所以如果你是一家小型的地区性拍卖行，他们可能每两周就有一次拍卖。我们说的是家庭用品，旧的家庭用品，古董物品。他们每隔几周就有促销活动。为了便于讨论，我们假设他们有1000件商品在出售。所以要给这些物品编目，取决于编目的水平，描述和摄影。他们需要一个小团队。 And all they can produce is 2,000 items a month. It’s probably a team of probably 10 people.

所以我们做了一个工具，可以成倍地扩展。我们可以处理无穷无尽的物品。我们知道我们还需要什么资源。我们所做的就是编制一个庞大的数据库，用人工智能对这些物品进行分类。所以如果你看看我们的网站，你会发现每一件物品都以统一的方式呈现。比如，我喜欢这类醒酒器，葡萄酒醒酒器，威士忌醒酒器。所以，如果你观察醒酒器，每个单独的醒酒器实际上都以类似的方式进行编目。它们都不一样，特征也不一样，它们的年代不同，价格不同，技术也不同，但它们的分类方式都是一样的。你看到的大部分文字实际上是机器根据我们的数据库和人工智能生成的。这实际上是我们的核心产品，因为这使我们能够扩大业务。

在摄影方面……

托马西娜:否则你就做不到。你做不到，所以之前没人做过。如果你在网上查看网站，经销商，商店，甚至古董收藏家和有网站的东西，他们很难获得那么多的库存，在网上进行分类，更不用说出去购买了。这是不可能的，除非你有我们已经开发的东西。

雅各:所以我们为每一件物品制作的独特之处，至少在目前，是摄影。因为这些项目大多略有不同。它们是批量生产的，即使我们经常从同一制造商、同一日期、同一工厂得到相同的产品，但我们仍然单独拍摄每一件产品。这只是因为每个人的磨损程度不同，看起来也略有不同，因为大多数都是手工制作或高度手工劳动。

托马西娜:在装饰中[听不清00:16:39]

雅各:是的，所以摄影是独一无二的。但是，我们有一个系统，我们可以处理大量的摄影。摄影也可以自动化。但是对我们所拥有的东西的描述和识别是自动化的。因为我们使用这些模板，所以我们可以扩大这个过程。很多时候，我们并不会创造新的产品，新的产品页面，我们只是更新库存。我们知道这一点，因为我们有一切记录，一切都被记录在历史中。但是，是的，你是对的。这是无可避免的。我们一直在创造新产品。 And we do keep the sold out products. We do keep on the site. We have to do a fair degree of modification to Shopify obviously with our team but we do keep the sold out products on record. They’re not visible on the content but we do use that on the backend. I’ll explain later how we use it.

费利克斯:明白了。是的，我现在正在看至少一个滗水器，看着产品描述，它确实看起来像一个人写的，而不是人工智能。我认为这对很多店主来说是非常有趣的，因为我认为对店主来说最痛苦的部分之一是创建产品页面，特别是如果你有很多倾斜或你有一个很大的目录。以至于我经常看到店主在转售产品时，他们只是复制制造商的描述，因为他们不想经历这个过程，写自己产品描述的痛苦过程。那么告诉我们它是如何被使用的?这个人工智能需要什么样的输入才能生成一个现成的产品页面?

雅各:其中的一部分，请原谅我没有告诉你们所有的事情，因为这实际上是我们的秘密，这是我们的核心产品。但本质上，我们有一个庞大的数据库，它不在Shopify。它运行我们的后端，独立于Shopify。这是我们所有产品的目录。做这些事情有一定的方法。[听不清00:19:07]图像识别。举一个非常简单的例子，是的，举一个非常简单的例子我们从每个产品的特定周长开始。OB欧宝娱乐APP即使对那些看这些物品的人来说，它们看起来非常不同，如果你看一个茶壶，他们会说，“嗯，一个茶壶是陶瓷的，一个茶壶是镀银的，另一个可能是玻璃的，另一个是银的。”它们看起来如此不同，但实际上它是一个茶壶。它是一个茶壶，有一定的特点，它被用于相同的目的。 So we start for every product, we start with certain perimeters. And as we start inputting these perimeters our system basically completes everything else. That’s a simplistic explanation of it. And because there is an image recognition involved and because we photograph every single item in the same way, for example if we’re talking about plates so every plate is photographed in the same way. If our system is quite easy to pick up what is what and obviously the bigger the database is the easier it is for us to catalog these items.

费利克斯:明白了。

雅各:所有东西都在数据库中。从那里我们将它连接到不同的平台。Shopify是显而易见的，所以我们把它推向那里。但当我们开始的时候我们并OB欧宝娱乐APP不是在Shopify上。我们的第一次销售是在市场上进行的。ob欧宝娱乐app下载地址这可能和许多其他商家一样，因为这是最简单的方法，这是获得牵引力和获得第一个客户的最简OB欧宝娱乐APP单方法。所以，我们把这个数据库放到不同的市场上，把我们所有的产品都分发到那里。ob欧宝娱乐app下载地址但就你说的，我们觉得，因为我们有很长时间写产品的经验，当我们几年前开始写的时候，我们觉得，“嗯，我们只需要为每个产品提供更多的信息。OB欧宝娱乐APP，我们写故事，非常非常长的故事。然后很快我们意识到关于产品的故事会变得无聊。这是有界限的。 You need to give all the information about the product obviously, but at some point it can become boring and irrelevant. Some people like it. Some shoppers will like it and they will read and they will probably ask questions. But you need to find that fine line about writing about every product. And once again, it cannot be too mechanical like you say, taking just the manufacturers description. I don’t think that’s right because then what kind of value do you give …

托马西娜:你卖的产品?

雅各:对，对产品和用户?你需要找到真正甜蜜的仪表，在你的描述中增加价值，并明显地展示最好的产品。

费利克斯:正确的。你能多谈谈这个问题吗?我想，因为你们有这么多的经验来创建这些产品描述，而且你们需要有某种模板，我相信你们花了很多时间来理解每个产品描述中需要包含的关键内容。你能给我们一些建议吗?你建议店主在他们的产品描述中包含哪些关键内容，以使其在产品页面中得到改进并提供价值?

雅各:我肯定会从图片开OB欧宝娱乐APP始。图像是一个非常非常核心的部分。再说一次，我可以谈谈我们的产品类型，但因为我们交易的产品种类繁多，家居用品，好的图像，基本上是必须的。你不能没有它。事实上，当我们刚开始使用Shopify时他们规定了我们使用的模板。OB欧宝娱乐APP我们选择了一个模板。我不记得花了多少钱，但它是我们花钱买的基本模板之一，它有最大的图片。所有的东西都是产品页面和收藏页面，他们专注于图像。因为你给客户的形象越好，特别是我们的产品不是全新的，让客户了解你的产品。我们也意识到，你不能，至少在我们这里，你不能提供太多的图片。 Just show the product from all sides because we also realized that if you do not show something then the user is think, “Well, something is wrong. Why didn’t they show this angle?” And they will ask a question. Because if you show the product from all the sides and the images are really beautiful and maybe they show your products in the context to judge scale, to judge color palette as well, that will reduce the amount of questions your customers will ask.

费利克斯:对，因为如果你展示了产物的所有角度显然没什么好隐藏的。

雅各:当然,是的。

托马西娜:没错,是的。

雅各:这实际上也给了你的用户，购物者一定程度的信心。同样，这是被证明过的。就拿我们的例子来说，我们经营的商品有时是坏的。从定义上看，它们并不完美。如果我们出售一件有100年历史的物品，它就不可能是一件完美的物品。所以它已经被使用了。即使它在某人的架子上放了100年，它仍然有一定程度的磨损。我们并不为此感到羞愧。我们展示了所有这些东西，用户客户都很欣赏。他们实际上想看到所有这些东西。 We have nothing to hide. It’s absolutely perfectly clear what they are looking at, what they are buying, and essentially what they will get. Because you can always say … Well, you can provide all these communication tools, chat and Facebook chat and whatever for them to communicate with you. That’s really unnecessary because not everyone will use it. And you have just one, you have a customer on the product page or let’s say for a split of a second and they want to make a decision. They just want to understand what is it that they’re dealing with. And if you give them that information it’s priceless. If you’re taking one image you can take three images. It doesn’t take too much time, at least in our case. But that will add a lot [crosstalk 00:26:18].

费利克斯:正确的。所以你几乎是在说，如果客户必须联系你，那么这可能是产品页面的失败，产品页面没有充分传达或解释或演示产品，他们不再有问题，他们现在仍然有问题，现在他们来联系你。

雅各:肯定。要么就是我们没有解释清楚某些服务，比如运输。或者如果他们想要非常非常快的东西，并且他们对快速交付有疑问，那就更好了。但是，是的，如果他们向你询问，他们问的是产品，那么这意味着出了问题。因为产品，在图片和描述之间它应该足够理解这个产品是什么。事实上，我们有很长的历史记录，有点像试错，我们很少与询问产品的客户沟通。

费利克斯:正确的。

雅各:我们达到了这样一个点，无论我们做什么都很清楚，对客户来说已经足够了。另外，如果你看看我们的网站，描述是统一的。我们涵盖了每个产品的设定值，无论是条件，还是颜色，大小等等。但如果有人想多读一点，我们也会提供不同的片段。所以我们在产品页面和网站周围有更多的内容，当然还有我们的博客。我们有一个维基部分，在那里他们可以深入地阅读产品，他们是否想了解我们谈论的某种风格，那种风格是什么，那个时期是什么。所以我们也为更感兴趣的客户提供了文本信息。

费利克斯:正确的。我喜欢所有产品描述之间的一致性，因为你几乎是在培训和指导客户，让他们了解如何尽快获得他们所关心的信息。如果他们来到你的页面，他们总是看到有一个关于产品状况的部分，关于尺寸，[听不清00:28:33]。有一个风格说明，它非常清楚地说明了他们可以从每个不同的部分中期待什么，让他们在购买下一个产品时更容易找到它。所以我认为这是我在其他商店没有看到太多的东西，但我肯定作为消费者，作为网站的浏览器，我确实觉得这减少了我想要获取信息时的摩擦。

雅各:我们总是，因为我们是一个白手起家的公司，我们OB欧宝娱乐APP看那些大公司，从他们身上学习，所以我总是看维基百科。为什么维基百科如此受欢迎?这并不一定是因为它总是正确的，但在我看来，这纯粹是因为它是熟悉的。不管你在搜索什么，你在搜索和阅读什么术语，你都会知道页面的结构是相同的，信息是熟悉的，会以熟悉的方式提供给你。这就是它如此受欢迎的原因。

费利克斯:是的。我认为这对很多店主来说也是一种解脱，因为这意味着你不必总是太有创意，你实际上不希望在结构上太有创意，至少在产品描述上。你想要有某种结构，然后进来填充部分。也许在这些部分你可以发挥创意，但你不应该在每次创建新产品时都重新设计产品页面。

雅各:完全正确。

费利克斯:现在我想谈谈你之前提到的一些事情，我想是你Thomasina，你提到客户不能比较价格，因为你销售的产品的性质。你觉得这对公司来说是好事还是坏事他们可以比较的产品数量是有限的因为他们可能在你的网站上找不到你的产品?

托马西娜:我认为这是个好问题。嗯，这取决于客户。如果你在网上买古董，要么你家里有，要么你和它们一起长大，你了解它们。也许这是个爱好。你周末出去逛古董店。《欢乐一家亲》节目里演的是什么?古董不是动词。好吧，很多人把它作为一种爱好，所以你有这样的人。他们知道他们在商店里看到的是什么。他们熟悉拍卖的运作方式古董集市或古董市场之类的东西。ob欧宝娱乐app下载地址

但是还有其他类型的人，就像我之前说的，因为他们的工作时间和家庭责任之类的事情，做这些事情真的不太容易。如果你看杂志，家庭室内杂志，所有的杂志，家庭和花园，阳台，所有的杂志，你会发现所有的房间设置，所以人们把当代的东西与古董和复古混合在一起。所以人们想要这些产品，但他们不知道从哪里能买到。这就是为什么我们考虑，特别是在我们的网站上，有不同的产品，不同的价格水平，不同的时期，不同的风格，这样每个人都能买到东西，当我们开始的时候，我们真的考虑过年轻人和今天每个人的生活预算。OB欧宝娱乐APP

因此，我比雅各布更坚持我们必须在上面放一些东西，让别人花12美元就能买到。如果你刚开始买东西，OB欧宝娱乐APP而且你一生中从未买过古董，但是假设你是一个女孩，你想举办一个茶话会，而每个人都在举办复古茶话会等等，那么你买的第一件东西就必须是非常便宜的。这样你就有信心再买一次。所以你可以花6英镑从我们这里买果酱勺子，你可以花12英镑买一个杯子和碟子。然后我们还是卖几千。所以每个人都有适合自己的东西。

费利克斯:我明白了。所以即使他们在价格上无法与其他公司相比……

托马西娜:比较价格，我会讲到的。我知道，我有点喘不过气来。在价格上，这也是一件困难的事情。因为即使对我来说，我是批发买家，即使我去不同的地方买蓝柳肉拼盘，我也会买到不同的价格范围。我是有知识的人，所以我知道我是否应该为它付出代价，还是它太贵了，我拒绝它，我不买它。我相信对于客户来说也是一样的。但我认为对零售客户来说要困难得多，因为你有很多不同的地方可以买东西，无论是像我之前说的，古董集市、周日市场、商店、网上，甚至说你的……哦，抱歉，是的，雅各布。ob欧宝娱乐app下载地址

雅各:不，Thomasina说的是对的，但实际上定价是揭开这个市场神秘面纱的一部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们的任务是揭开这个市场的神秘面纱，定价是其中重要的一部分。ob欧宝娱乐app下载地址这就是为什么我们不能用一些离谱的价格来震惊顾客。而且价格应该是顾客能理解的。这就是我们尝试的原因，我们有一定的定价技巧。所以当用户看到这些物品时，即使他们无法在其他地方找到完全相同的物品，其中一些物品他们能够找到，因为这很容易，但大多数物品他们无法找到。例如，价格应该与新产品相当。但凡再看一眼茶壶的人，都大致知道茶壶的价格应该是多少。当然，一个茶壶可以有不同的价格等级，越贵我们就试图解释它是什么。举个例子，如果是纯银茶壶，人们会理解它会贵一点。 But if it’s just a ceramic teapot it should make sense, the price should make sense to them even without going and comparing or looking for exactly the same teapot elsewhere.

费利克斯:我想讲一下这个。我喜欢你提出的这一点，即当一种产品变得更贵时，特别是与其他类似的产品相比，你需要花更多的时间来解释为什么它会更贵。你能多说一点吗?你用什么方法来证明为什么一种产品的价格会高于你可以买到的新产品而不是古董?

雅各:是的,当然。最明显的一点就是它的稀有性。如果这种产品很稀有，你很难找到类似或非常相似的产品，那么它的价格就合理了。所以，是的，你需要解释这是一种罕见的产品。再说一次，仅仅说“好吧，这是一种罕见的产品或不寻常的产品”是不够的。你可能需要解释为什么它是一种罕见的产品，为什么它不寻常。在我们的案例中，它通常表现在设计上，设计很不寻常。如果我们强调这一点，如果你精通设计，你了解风格，你有一双好眼睛，你会看到，是的，这是一个非常不寻常的图案或设计。看起来不错。

时尚很重要。这是一个很重要的因素，因为不同的东西在不同的时期变得流行。而且通常时髦的商品价格都很高。你可以指出来。简单的东西就是物质。它是一种稀有的材料或者是一种昂贵的材料[听不清00:37:33]，比如银，这很简单。人们知道它比陶瓷更贵。

如果我和当代的物品做一个平行的比较，所以设计师的物品。还有一些大牌设计师的古董。他们只是非常受人尊敬的制造商。例如，如果你在谈论Wedgwood，旧的Wedgwood餐具，它将被列为高级产品，因为它是一个非常非常好的制造商。一个好的制造商，这是一个非常好的材料和项目的执行。所以你需要扩展一点，向客户解释。

但还是那句话，不要太严厉因为我相信这是有底线的。如果你开始宣传OB欧宝娱乐APP商品，商品可能会变得很重，你可能会吓跑顾客。但如果你对所有这些项目给出一致的信息，一致的信息片段在适当的地方你扩展和解释得更多，那是绝对没问题的。购物的人，你的用户，都是聪明人。他们不应该被灌输所有这些信息。因此，只要你始终如一、如实、公开地向他们提供信息，他们就会做出决定。他们会理解的。特别是如果它是一致的。他们正在购买一个茶壶，他们已经在你的网站上看了30个茶壶，如果这30个茶壶之间的信息是一致的，即使价格非常不同，他们也会理解背后的原因。

费利克斯:现在你发现你的客户他们确切地知道他们在寻找什么还是他们通常浏览然后发现他们想要的产品?

雅各:我觉得两者都有。他们当然知道一些初始周长。这是一个典型的类别，他们正在寻找的产品类别。或者，另一方面，它可以是，它很受欢迎，例如，蓝色和白色。每个人都知道蓝色和白色，它已经存在了几百年，所以它们来自于那次搜索。但一旦他们看到这些产品的多样性，例如在那个类别或那种模式中，他们也可能会发现。是的，当然，他们会发现其他产品，他们会购买其他产品。对于我们这些买东西的人来说，我们确实能在购买中看到一种模式。我们经常看到有人一次购买几种产品。所以这是有规律的。 There is also a pattern with our return customers, that they’re coming back for a certain theme of items. So I think it’s a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

费利克斯:明白了。现在你的营销有没有改变或者你ob欧宝娱乐app下载地址在营销中学到了什么或者意识到什么来吸引更多的顾客来购买大部分的产品或者更高的购物篮价值或者让顾客回来?是否有不同的营销方式，或者你是否学会了不同的营销方式来接ob欧宝娱乐app下载地址触更多这类客户?

雅各:具体是回头客还是新客户?

费利克斯:我猜是新客户来了，第一次就从你这里买了很多。我们可以从这里OB欧宝娱乐APP开始。

雅各:一开始买很多东西的人，他们买东西是为了满足需求。比如，他们买它是为了聚会。我们肯定会看到他们购买的主题，特定的模式，相同的商品模式或相同的……

托马西娜:时期。

雅各:同一时期或同一产品。举个例子，最近我们给伦敦下了一个很多很多瓶的订单。很明显，在这种情况下，他们可能在开派对。如果是同样的风格，他们可以开个派对，摆张桌子。所以这是一个主题。很少有人同时买茶具和五斗橱。这些是完全不同的。

费利克斯:现在你找到了什么有效的方法来鼓励他们，从本质上增加销售?假设他们来买了一个茶杯，你如何鼓励他们去看看更多与原来购买的产品相关的产品?

雅各:我们向他们展示商品，嗯，我们现在在浏览时不会这样做。我们还没有实现，因为我们最近在网站上做了一些改变。但我们向他们展示他们所购买的商品，他们会称赞他们所购买的任何东西。举个例子，如果你点了盘子，还有很多其他的东西可以和盘子搭配。如果你需要餐具，如果你需要餐具等等。同样的风格，相似的风格，相似的风格。在下单后立即给客户发邮件真的很有效，因为在订单发货之前，他们实际上可以回来添加更多他们在浏览时可能没有发现的商品。这一切都是为了补充他们在我们的情况下购买的风格。在风格上，没有太多的功能，因为如果他们买了一套盘子，就没有必要再给他们一套盘子了。但它很时髦。 And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That’s the main thing.

真正成功的电子邮件活动，例如，对我们来说，是每周新到货，因为我们一直有新的库存。这对我们的回头客非常有效。他们只是想每周五看看有什么新货，他们就是这么做的。这很有效。

费利克斯:没错，新产品总是你接触客户的好借口。

雅各:绝对,绝对。

托马西娜:是的。

雅各:我们的退订率很低，因为人们真的很想看。他们不一定会点击阅读并访问你的网站。我们只是给他们一些新产品的样品。我们通常会尽量保持一个主题。要么是节日主题，要么是颜色、风格、时期等产品主题。他们只是想保持联系。例如，在我们的案例中，季节性就扮演了重要的角色。所以他们现在就要寒假了，所以人们会在我们这里购买的产品类型会有一个非常非常明显的转变。所以我们显然会更多地瞄准这些产品。我们会保留这些产品的库存，我们也会更大力地推广这些产品，因为这正是人们在这个时期所需要的。

托马西娜:你还问了你如何让第一次购买茶杯和茶托的人更高档，你如何让他们从你这里购买更昂贵的商品?我想他们是自己这么做的，因为很多从我们这里购买小件物品的人实际上是第一次购买古董和古董的人。他们从来没有想过买这样的东西，因为他们总是买新的。所以当他们买第一样东西，第一个茶杯和茶托时，他们不仅仅是因为喜欢才买，这就像是一种测试，看它什么时候到。它和照片上的一样漂亮吗?它的质量是否如我所期望的那样好，就像我对新产品所期望的那样?诸如此类。

所以这是一种测试购买，一旦他们确信它安全到达，它没有坏，甚至比照片上的更好看……我们有成千上万的第一次买家的积极评论，他们说:“哦，我以前从来没有想过买古董，我一直害怕，因为我觉得它很贵。”这个看起来非常漂亮，我以为它送到的时候不会那么好，但实际上它更好，我真的很喜欢，我还会再买的。”一旦他们对小笔消费有了信心，他们就会成为我们的常客，他们会选择更大的商品，慢慢地，他们会开始购买更贵的商品，因为他们有了信心。OB欧宝娱乐APP他们对产品很有信心。他们对我们的描述和一切都很有信心。事情就是这样发生的。我们从中看到了一种模式。

费利克斯:这个观点很好。我认为你的意思是，即使你卖的是你的旗舰产品，这是一个非常昂贵的产品，或者至少[听不清00:47:29]对于第一次购买的人来说很贵，重要的是你卖的是一个入门级产品，这样你就可以开始与访问你网站的人建立这种新型的关系。他们不再只是访客，现在他们是客户，他们通过从你这里购买低成本的入门级产品，以一种非常低风险的方式与你做生意。一旦你兑现了对产品和服务的承诺，他们就可以放心和你做生意了。然后他们可能会在此基础上扩大与你的消费。

我认为这是非常重要的一点因为很多时候，店主会认为这种关系在那次销售之后就结束了，或者抱歉，在向他们展示广告或给他们发电子邮件之后，让他们购买你宣传的主要产品。但我认为其中有一个步骤非常重要，特别是对于新店或可能还没有很多声誉或评论的商店。你需要让第一次与你做生意的客户的风险非常低，这样他们才能建立信任，最终返回并从你这里购买更多。听起来你的业务很大程度上是建立在这个基础上的，因为有些人不熟悉，他们不知道如何在网上购买古董。通过提供较低成本的入门级产品，他们可以开始这一旅程，我认为这是一种很好的方法，可以让人们了解一个新的行业，教会人们购买产品的新方法。

雅各:你说得很对，我还可以更进一步。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们没有太多的库存，我们完全是新手，我们没有很多钱开始提供免费产品或类似的东西。但是这种关系是必不可少的，我认为如果你能在你的领域确立自己的权威。无论是小领域、利基领域还是大领域，你都需要成为客户的某种权威，因为如果你不是权威，而他们需要某些东西，他们就会去一些大规模生产的市场，在那里他们会得到尽可能便宜的产品。ob欧宝娱乐app下载地址你需要产生权威。如果你能给你的客户一些东西，那通常是有价值的。你会建立信任。

实际上，最近我们用一项服务做到了这一点。正如我说的，我们有这个庞大的数据库，我们使用一个编目系统，所以我们实际上向客户推出了这项服务。我们不收取任何费用，所以基本上任何人来到我们的网站都可以识别他们的古董。我们卖的任何家居用品他们都可以上传图片并识别这类似于[听不清00:50:09]针对我们的数据库。所以本质上我们开放了我们的核心产品，秘密产品，我们把它免费提供给非常非常广泛的用户。所以我们马上就看到人们开始把我们当作权威来认真对待。OB欧宝娱乐APP他们真的在大量使用它。

我并不是说这些人会立即成为我们的客户，但这实际上建立了信任。我们不收取任何费用，我们只是提供免费的建议。但这是一个一致的建议，他们无法以同样的方式免费获得其他任何地方的需求。所以如果你能做到这一点，肯定会有帮助，因为这样用户，客户就会立即明白你不仅仅是在追求他们的钱。制作一些好东西，发一封电子邮件，推销是非常非常简单的。这是显而易见的。通常都是行不通的。只有当你的产品是客户现在需要的，或者一直都需要的时候，它才会起作用。但你需要说服客户为你花钱，所以你需要让这个过程尽可能简单。其中的一部分，我认为这是其中很重要的一部分，就是建立信任。 Show that you’re an authority, a very pleasant authority to deal with. You’re not heavy-handed, you’re not naff. You’re trustworthy. The customer will come back to you.

费利克斯:明白了。现在，当你说建立权威时，我认为这是一个很好的建议，因为你说如果他们可以在亚马逊上找到你的产品，或者去一些大型零售商那里以更便宜的价格购买，他们就会这样做。但如果你可以通过成为权威来增加价值，那么这是一个非常站得住脚的位置，竞争对手将很难与你竞争。听起来你的方法是普及教育，对吧?你给了人们一个自我教育的工具。可以归结为这个吗?归根结底，教育是一种建立权威的方式吗?

雅各:绝对的。绝对的。这就是整个市场去神秘化的核心思想。ob欧宝娱乐app下载地址这是必要的。这是一个古老的，古老的[听不清00:52:34]扰乱了这个市场，因为你需要知道你买的是什么古董。ob欧宝娱乐app下载地址如果我们能很容易地教人们，用一种非常友好的方式，而不是一种沉重的方式，一点一点地教育顾客，给他们想要的教育，多的教育，少的教育，这真的取决于他们，是的，这绝对是关于教育的。

费利克斯:太好了。非常感谢你们的时间，雅各布和托马斯娜。lavishshoestring。com还是这个网站。我们即将迎来假日购物季，你们准备得怎么样了?这个季节，黑色星期五，网络星期一，你有什么计划要准备吗?你的计划是什么?

雅各:托马西娜是商品所以她在叫卖，她在排列所有的商品。但是说得快一点，这是一些特定的类别。我们知道，过去几年我们有很多经验，知道人们在寻找什么。这些类别，不断重复。因此，我们正在确保在这些类别中有广泛的选择。无论是款式还是价格范围，这都是必不可少的。这真的是最重要的事情。更平凡的事情是后勤。很快，我们就会看到第二天送货的激增。大多数12月的销售，肯定所有12月的销售将在下一个交货日和加急。 And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

托马西娜:当然,是的。还有很多[听不清00:54:18]要买。

雅各:是的[听不清00:54:20]。所以它有足够的产品，正确的产品，并在物流方面做好准备。

费利克斯:太好了。这是个很好的建议。再次感谢二位抽出时间。

托马西娜:不客气。

雅各:不客气。非常感谢你们邀请我们。

托马西娜:谢谢你！

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