何时何地追加销售实际上会损害你的销售额

成绩单

费利克斯:今天，我请来了丽芙手表公司的查兹。LIV手表是一个直接面向消费者的微品牌，制作耐用，高品质，瑞士制造的手表，以适应现代男性。它成立于201OB欧宝娱乐APP3年，总部位于佛罗里达州的迈阿密。欢迎,查兹。

查兹:嘿，你好吗?

费利克斯:酷。对，就是那个介绍，微品牌这个词。这是我第一次听到这种说法。这是你们提供给我们的描述里写的东西。什么是微品牌?

查兹:也许描述微品牌最好的方式是，我不想说我们在追逐大品牌，但我们有一个利基市场。微，很明显，我们很小。

费利克斯:明白了。

查兹:我们是一个小众品牌，我们试图做大公司做的事情，但我们的规模要小得多。

费利克斯:明白了。是有意义的。这显然是一个竞争非常激烈的行业。手表是一个竞争非常激烈的行业。就像你刚才说的，你们是一个小品牌，一个小众品牌，一个精品品牌，要如何与大公司竞争?

查兹:我认为我们所追求的两件事显然是产品。从设计的角度来看，从质量的角度来看，这是两个关键点。然后，我想说的是我们与粉丝的联系。我们不给顾客打电话。我们不用顾客这个词。这在这里是个不好的词。每个戴我们手表的人都被认为是我们的粉丝。

费利克斯:这很有道理。就像你说的，产品是先决条件。你必须有一个好的产品，一个高质量的产品，让任何人都能考虑你。你如何确保你内部拥有这样的价值观，以确保你有一个伟大的产品，你如何确保你向粉丝传达这些价值观，确保他们知道你提供的产品?

查兹:显然，我们在内容上很努力。当涉及到意象、解释和规格时。我想说，图像和视频可能是我们传播它的主要方式。另一种方式是人们拿着我们的手表。

我们有90天内退货的规定，不问任何问题。如果你对产品不满意，就把它放回盒子里。如果是在美国，我们甚至会寄给您退货标签。

如果你看一下我们的评论，你会发现它非常棒。从第一天开始反馈就非常好。显然，我在这个行业已经有好几年了，实际上是从1993年开始的。我之前在制作。我花了大约五年的时间在生产上，所以我非常非常清楚一块高质量的手表应该是什么样的。

费利克斯:所以，1993年是你进入这个行业的时候，所以在你开始丽芙手表OB欧宝娱乐APP之前有20年的时间。跟我们多谈谈那个背景吧。在那段时间里，你做了什么来积累行业的专业知识?

查兹:是的,好的。当然。我从OB欧宝娱乐APP一个叫Daniel Mink的小品牌开始。我甚至不确定它是否还存在。我高中一毕业就找了份工作。我开OB欧宝娱乐APP始工作，然后开始打包手表。然后，我慢慢地升职了。一年半后，我进入了销售行业，顺便说一句，这很棒，因为它让我很好地了解人们想要什么，正在发生什么。

我认为这是我所经历的最理想的转变。从包装室开始工作到销售OB欧宝娱乐APP，然后从销售转到生产。那家公司不幸倒闭了，但我在那里度过的5年半时间是非凡的，对我来说是非凡的。我得到了很多经验，从物流的角度，从销售的角度，像我说的，从生产的角度。

费利克斯:你能多谈一下吗?当你开始LIV Watches时，你在生产方面获得的一些最有价值的技能和经验是什么?OB欧宝娱乐APP

查兹:我认为从一部作品来看，我认为最重要的是关系。你必须知道谁，什么，什么时候，在哪里，每一个，我想说每一个……说到手表，你有很多很多不同的供应商。你有你的箱子供应商。你有你的表盘供应商，表冠，小部件，如螺丝，垫圈，水晶，机芯。一块手表有很多不同的部件。

每一件作品有时都是由不同的人制作的。拥有这些关系，了解这些人，确切地知道事情的交货时间，确切地知道如何协调。有很多不同的部分需要组合在一起，使所有的东西一起工作。

然后，很明显，你要组装手表，这是在你把所有不同的组件聚合在一起之后，我认为让所有这些都以一种非常有凝聚力的方式工作是，我不确定这是否是一种才能，但更重要的是一种技能，理解它真的非常非常重要。

费利克斯:是的，我认为这是开始自己创业的最成功的方法之一，那就是建立一个行业专业知识，通过为别人工作来了解它的内部情况，然后扩大范围，开始自己的企OB欧宝娱乐APP业。就像你说的，做到这一点的一个关键方面是在行业中建立这些关系，了解谁是参与者，与他们建立某种私人关系。

我认为，对于任何其他行业的人来说，他们担心的一个问题可能不是手表行业，而是任何其他行业，当他们想这样做时，在你进行这种过渡时，可能会涉及政治和一些法律问题。你是如何优雅地扩展业务，以确保你不会踩到任何人的脚趾头或以那种方式遇到问题的?

查兹:是的,当然。我认为这是一个问题。我认为，从为另一家公司工作到突然创建自己的品牌，这可能是一个棘手的过渡。就我而言，我并没有放弃这个品牌……这个品牌已经失败了，所以，因此，他们离开了。然后，我花了将近8年的时间只做手表交易。我离开了制造业，只做高端手表交易。

费利克斯:我明白了。所以，你不是直接的竞争对手。你花时间在不同的地方扮演不同的角色。好的。

查兹:我在生产方面的经验显然是我开始的基础，但交易其他品牌实际上是我了解什么可行，什么行不通，什么品牌做得正确和不正确的地方。OB欧宝娱乐APP所以，制作方面是很棒的，但我只是真正了解了我们当时在制作什么。

当我进入手表交易行业时，我非常清楚哪些品牌做得成功，哪些品牌做得不成功。我知道什么在卖，什么不卖，无论是款式还是手表的尺寸，还是他们使用的材料，或者只是他们正在做的营销活动，什么正在发生，什么没有发生。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:好的，我认为这很重要。你人生道路上的另一个重要的过渡，就是重申一下，你开始为别人工作，然后你开始成为一个零售商，对吗?OB欧宝娱乐APP那时你还没有自己的品牌。你在销售别人的品牌，然后你创建了自己的品牌。

然后你看到了什么?当你是一个零售商的时候，你在销售和交易别人的产品，其他品牌的手表，你认为市场上有什么空间让我进来分一杯羹?ob欧宝娱乐app下载地址

查兹:是的。我认为最重要的部分是社交和智能手机的进化。嗯，很明显，它是从互联网开始的。OB欧宝娱乐APP当亚马逊出现的时候，我认为消费者在网上购物变得越来越舒服，然后他们……

有趣的是，当整个互联网事物出现时，许多大品牌都有点回避它，因为他们太习惯于自己的经营方式了。你有你的生产方面。你有自己的分销渠道。你有你的零售。它们有各种不同的通道和层次。然后，当亚马逊出现时，网站开始出现，在网上销售手表，他们就像，“哇，哇，哇。OB欧宝娱乐APP这不是我们生来做事的方式。”

我认为，当我看到消费者对网上购物越来越满意时，我意识到，可能就像在2008/2009年一样，我意识到这些公司已经脱离了现实。我交易和销售的品牌完全不了解消费者方面的情况。

费利克斯:我明白了。所以，你说的是直接面向消费者的商业模式，你直接向消费者销售产品，而不是通过某种零售商，典型的实体零售商，让你的粉丝或客户通过这种方式销售。

你用这种方法遇到了什么挑战?因为这听起来像是你正在开辟的一条新道路，你在这个行业开辟的一条新道路。在你创立公司的时候，还没有人这么做过。OB欧宝娱乐APP在这个过程中你遇到了什么挑战?

查兹:显然，作为一个新的手表品牌，我认为最大的挑战是，你如何找到客户，你如何让人们知道你的存在?对我们来说，显然我们必须创造一种产品。我们必须想出一些关于我们是谁，我们的DNA是什么的想法。我们必须做到这一点，但我认为最大的挑战是，好吧，如果我们有正确的设计，我们有正确的产品，我认为我们可以，我们如何接触到人们，让他们知道我们的存在，而不花大量的钱在广告上?我认为这是我们最大的挑战。

费利克斯:你刚开始谈到的市场显然非常重要，但在你进入市场之前，你必须创造出人们想要的产品。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何确定人们想要的手表与他们目前可能得到的不同之处的?

查兹:我意识到，有一部分市场是大品牌不想涉足的。ob欧宝娱乐app下载地址首先，我想回顾一下大品牌的结构考虑到它们有这么多不同的层次，它们的零售价格与现实情况完全脱节。我的意思是，如果他们建立在这种分层的系统上，他们必须有足够的利润来支付分销商，他们必须有足够的利润来转移到零售商那里，零售商必须转移到消费者那里。他们的零售完全不切合实际。

除此之外，还有一个特定的细分市场，一块瑞士手表的价格在4到500美元之间。ob欧宝娱乐app下载地址没有太多的强调质量和独特的设计。那种地方，哦，如果你需要，所有大品牌都有这个价格。我的意思是，不是所有的大品牌，但很多大品牌都有这样的价格，但这是他们的最低价格。这就像，“好吧，我们要找个人来。他不太懂手表，我们打算收他500美元，等他有了足够的钱，他就会买我们2000美元的手表。”

那块4到5到600美元的区域被忽略了。没有人真正强调并说，“好吧，这是我们的价格点。我们不可能达到2000美元，除非我们生产的产品可能价值5000美元。”

费利克斯:我明白了。对于竞争对手来说，他们也有这个价位的产品，但这只是一个入门级产品，并不是他们的核心关注点。你意识到你可以进入市场，把价格作为你的核心关注点，你能够做到这一点，你能够竞争，因为你直接面向消费者。没有中间商蚕食你的利润，要求你为更高质量的产品收取更高的价格。

现在，你提到了一个问题，一旦你创造了一个这样的产品，就是要能够接触到他们，接触到你的目标受众。你怎么形容你的粉丝?理想的粉丝是什么样的?

查兹:理想的粉丝，信不信由你，我们很多粉丝其实都拥有很多高端手表。我认为这也是消费者心态的一点转变。这一切都是同时发生的，所以有很多不同的活动部分正在发生。你有社交。显然，你有网络。你有手机，你有消费者的心态。

我认为到目前为止，消费者的心态是，“好吧，我看到一个广告牌，因此，他们告诉我，我应该买这块手表，我就会买这块手表。我在华尔街日报上看到一则广告。我在《商业周刊》或其他大型出版物上看到一则广告，好吧，这就是我需要买的东西，因为他们在上面有一些大使。他们花钱请乔治·克鲁尼戴手表。他们花了100万美元，而这正是我需要穿的。”

我认为新的消费者有一种非常、非常不同的方式。他们在寻找一些更小众的东西。他们在寻找一些不一样的东西。他们在寻找别人没有的东西，这就是那种客户，我不应该说客户，不好的词。那就是我们要找的电扇。我们在找电扇……顺便说一下，这种电扇的数量正在增长。我甚至不再认为这是一个利基市场了。

费利克斯:你在你的行业之外也看到了这种情况吗?

查兹:是的。我看到了，不仅仅是手表，我喜欢自行车，所以我看到很多新的自行车品牌上线。我看到很多皮具和男士配饰。我认为这是全面的。我认为，尤其是配饰之类的东西，我认为可能是手机或其他物品，可能不是电子产品，我认为这有点难，但是在时尚领域，人们可以创造出非常非常不同的东西，我认为很多新时代的消费者和一些年长的消费者都在寻找其他人无法得到的东西。

他们在寻找一些不一样的东西。他们上Instagram。他们在看东西。他们知道人们喜欢什么。他们看到的是图像。他们看视频，他们越来越不受旧风格的驱动，我们有一个品牌大使，莱昂纳多·迪卡普里奥戴着手表，所以，你应该戴着它。

费利克斯:我明白了。你的意思是，即使是在手表行业之外，进入这个新兴市场的最佳方式也是通过独特的竞争，真正避免试图成为“我也是”的产品或劳力士的ob欧宝娱乐app下载地址廉价版或其他一些高端品牌的廉价版。你可以通过图片和视频来强调你的独特性，就像你之前说的那样。

你能跟我们谈谈内容创作的过程吗?你们是如何为你们的品牌创造新形象或新视频内容的?

查兹:哦，我认为这可能会花费我们50%或60%的时间来关注图像和内容。我不知道如何解释一个过程。我不知道是否有一个特定的过程。我可以告诉你们，我们非常非常强调意象。我认为作为一个直接面向消费者的品牌，我们没有门店。事实上，我们甚至对商店都不感兴趣。确实有商店打电话给我们说，“我们想销售你们的产品”，但我们就是不感兴趣。那不是我们的商业模式。

显然，图像是关键。我们在公司之外有很多人做很多图像。我们现在内部有很多图像和视频。

费利克斯:是的，我明白了，那我们先从网站开始吧。OB欧宝娱乐APP所以，当谈到这个网站时，我建议任何人都去看看这个网站，因为当我看它的时候，它看起来是一个非常高端的网站。当有人来到你的网站，他们看到你的产品图片，你们坐下来想，“好吧，我们要发布一款新手表。让我们为它准备产品图片吧。”在你看来，一个伟大的产品形象的关键品质是什么?

查兹:我们最近做了一件事，我们还没有把它推广到所有产品，但我们正在做Now视频。我们实际上是在做360度的视频，产品在现实生活中是这样的，而不是360度的。几年前，360度的视频基本上只有40张图片，你可以来回滚动。现在，我们正在做的是现实生活中的视频，我们把它们上传到YouTube上，然后我们把它们嵌入到我们的产品页面上，这样人们就可以在现实生活中播放一个360度旋转的产品，你可以看到它的运动，你可以看到它的手在移动。这就像现实生活中的经历。

费利克斯:你有服务或应用程序吗?你们是如何为其他想要采取同样方法的人制作这个产品的?

查兹:360度视频是非常非常困难的，尤其是对于手表来说。手表有自己独特的挑战，特别是当你拍照或360度拍摄任何有玻璃或强光或高光泽的物品时。你会得到很多反射。在360度视频中，我用了一个特别的人，他就是这么做的。这就是他所做的。

费利克斯:是的，但是对于那些想要找专家的人来说，我猜他们会找的是什么?

查兹:我知道这是我们很难找到的东西之一。我们尝试在公司内部进行。市面上有很多你可以买到的工具，比如可以让你自己制作360度视频的盒子。对我们来说，我们无法复制我们现在使用的产品质量，我们现在正在外包。

费利克斯:明白了。是的，听起来你的案子很专业就像你说的，因为有一个玻璃，有反射，需要一个更专业的人。对于一种可能没有这种反映的产品，你可能会用一些更……你在网上购买产品，而不是去找专家。

确保顾客得到他们想要的东西的另一个关键，你之前提到过，是90天无疑问退货政策。它们不仅要看到产品和360年代,他们得到了真正意义上的是什么样子的,如果他们有一个。他们可以买一台自己试用。

这是一种方法，显然很多大型零售商都在使用。亚马逊，苹果，他们都有一个关键的强调，不问问题，买了，试试，如果你不喜欢，就退货。你是如何做到这些的?你如何确保A不会因为这种方法而损失利润?我们从这里开OB欧宝娱乐APP始。你如何确保这不会发生?

查兹:我们过去有30天的退货政策，我们意识到这给顾客带来了很大的压力，我应该说是粉丝。不应该用那个词。是的，所以这给粉丝带来了很大的压力。当他们拿到产品，他们看到它，有时他们会说，“哇，我喜欢它，”但你会有这样的人，“我不是100%确定。让我看看。”

这30天让我的大脑像时钟一样滴答作响。90天消除了这个问题，给了他们一个真正的机会，没有压力地说，“我喜欢它吗?”或“我不喜欢它。”在我们的案例中，我可以自豪地说，我们的回报非常非常少。

我要强调的一件事是，返回过程必须尽可能简单和无缝。如果有人买了一块手表，我们发现很多人实际上会说，“哦，你知道吗?让我试试别的吧"他们会保留第二件产品。他们会打电话。我们会给他们推荐信。我们会说，“哦，你不喜欢这块表的哪一点?”他们会说，“哦，尺寸。我觉得有点太小了，也许我需要大一点的。我不喜欢皮带。”然后，我们会引导他们。

为了进行对话，你必须给他们一种感觉，如果他们在任何时候决定只是想把它退回来，他们不喜欢它，没问题。一件容易的事。我们微笑着做这件事。

费利克斯:没错,我以前听说过这项研究实际上表明,退货政策的时间越长,就越不可能客户返回它,因为,像你说的,他们有更多的机会了解……他们不觉得匆忙,这样他们有更多的机会得到产品的价值,将它嵌入到他们的生活,他们的生活方式和他们远离痛苦本质上的支付产品所以并不紧迫感拿回他们的钱。

我认为你确实做了一些事情，我也听说过其他研究也表明了同样的事情，为了这个目的扩展你的退货政策。抓住顾客，尤其是像手表这样快要坏掉的产品，你有时间让它变得耐用。

你提到过在返回的过程中需要尽可能的无痛。你们在这个领域积极尝试改进哪些事情以确保客户对退货政策或退货过程绝对满意如果他们开始退货的话?

查兹:对，所以我认为最重要的显然是沟通。从系统的角度来看，我们使用ShipStation。ShipStation确实有一个内置的返回门户。我们也愿意相信，我不确定我们在Shopify上是否有，但我肯定地知道，当有人联系我们，说他们有兴趣退货时，我们会立即让我们的代表负责这件事，那个人就像退货的礼宾员。

让你的退货过程成为一种礼宾服务。所有的语言，任何你使用的语言，无论是电子邮件，都应该是非常非常“我们只是想让你快乐”的风格。

费利克斯:我明白了。你指派一名客户服务代表负责整个流程，而不是只有一个团队，谁去找他们，谁就去找他们，他们就会到处跑。这是你要避免的。

查兹:是的。你要确保它没有麻烦，因为我认为很多消费者，因为退货政策的一部分，他们已经很紧张了。如果他们想退货，或者他们正在考虑退货，他们已经很紧张了，通过适当的沟通，让他们放心……你可能还会发现有些时候人们只是说，“你知道吗?算了吧。我就留着它吧。”

听着，如果他们对产品不满意，他们绝对想退货，你就会得到退货。这是毫无疑问的，但你会发现一定比例的用户会继续使用你的产品，这不仅是因为他们拥有90天的试用期，而且是因为他们在交流中感到非常轻松。有人在上面，有人确保这是一个退货标签，或者只是给他们所有需要的信息，让他们尽可能轻松地退货。

费利克斯:明白了。一旦你从客户那里得到了退货，你会采取什么流程来确保产品已经准备好出售了呢?

查兹:我们的退货规定是没有穿过。所以，他们不能戴90天，听着，如果有人戴了几天，没关系，但是我不能，我们没有退货政策，人们可以买了手表，戴了90天，带着它去撒哈拉沙漠，然后决定退货。这是我们没有的。

我们对它比较宽容。无论手表是否有磨损，还是上面有什么东西，我们都是很宽容的。当产品回来的时候，我们会检查它。如果有商家想要另一款产品，大多数情况下，我们会在收回手表之前把商品发货，因为我们想尽快完成销售。我们不希望有很长的时间从他们回来到他们得到他们想要的产品，如果这是一个交换。

一旦我们看到跟踪已经回到我们身边，返回跟踪正在返回，我们将立即处理新手表并将其发送给他们。

费利克斯:我将快速后退一步，谈谈你们的制造过程，因为你们有多年的专业知识，我认为这对任何没有多年专业知识的人来说都是有价值的。你正在创造一个不容易创造的产品。你正在创造一个有很多活动部件的产品，没有双关语的意思，它必须是高质量的。你们的生产过程是怎样的?你们是如何确保这种质量水平的?

查兹:大量的抽样。我来告诉你。我不知道我有没有提过，我们的第一块手表是在Kickstarter上推出的，那块手表，我们的第一块手表，我想，花了五组样品，直到我们把一切都做好了。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:样本中有什么?在你的行业中，只有一块手表吗?或者样品是如何工作的?

查兹:好的。是的,当然。我们得到的第一个样本是组分样本。就像，“好吧，我们需要这个，这个，这个和这个部分，”然后我们会在迈阿密把它组装起来，只是为了理解所有不同的部分。好的。一旦我们对所有不同的零件和组件都满意了，在这一点上，我们已经可以让汇编器进行组装采样了。

在我们得到我们的初始样本后，它的颜色变化不大，比如我们会选择一种颜色，我们会说，“好的，我们只是想确保我们得到的组件是正确的，”它们都完美地结合在一起。一旦我们完成了这些，然后我们会说，“好，现在我们需要颜色的样本，所以让我们用橙色，蓝色，黑色，让我们得到所有这些样本，确保所有的颜色都是正确的。

然后，如果着色是正确的，希望它发生在第一次拍摄中，那可能是……在过去，我们需要对这些样本进行三到四次不同的迭代，直到我们得到正确的着色，有时也包括组件。这些步骤中的每一个都可能是几个不同的会话，直到我们真正做到正确为止。

还有就是搭配表带或手镯。这是我们从带子样本，手链样本，扣环样本中得到的另一组样本。

费利克斯:好吧，你正在创造这种高质量的产品。客户现在有兴趣购买它，在面试前的问卷调查中提到的一件事是，你们在优化整个客户旅程和最小化痛点和购买障碍方面有很多经验。

我们已经谈到了一些事情。一个是拥有这些高质量的图像和这些360度视频。第二件事是要有一个好的退货政策。中间呢?对于第一次登陆网站的用户，你们会采取哪些措施来减少购买障碍?

查兹:显然，你需要尽可能少的摩擦。我们获得的大部分流量都是直接流向产品页面的流量。我认为这是关键。我认为，考虑到消费者会登陆你的主页，然后以某种方式找到，这显然取决于你有多少产品，能够找到他们想要的产品，这很难。现在，我们在Facebook上投放了很多广告。我们做了很多产品本身的直接链接。所以，当他们降落时，他们降落在吸引他们眼球的东西上，然后他们直接降落在页面上，然后从那里，我们只是想让他们检查。

在产品页面上提供他们需要的所有信息，尽可能多的信息。无论是规格、额外的图片、不同的角度、360度视频，无论是什么，都要让他们对所购买的东西感到尽可能舒适，然后直接送到收银台。在结账时，我是一个强烈的支持者，除非你有折扣，否则不要追加销售。

费利克斯:你的品牌呢，你的产品要求你或鼓励你取消任何追加销售，因为我认为你暗示的是，有很多网站，很多电子商务网站试图最大化平均订单价值，特别是在首次购买之前。欧宝体育百家乐是什么让你决定从你的过程中删除它?

查兹:对我们来说，显然每一个类别都是不同的，但对我们来说，我认为购买手表不是必需品。换句话说，如果我要找比方说蛋白粉?显然，我经常锻炼，所以如果我在寻找蛋白粉，那么我可能需要一些其他的补充。那就好了。有人说，“我看到你喜欢16克蛋白质什么的，也许你想要一些氨基酸，因为……”这有点符合它。就像，“好吧，我要买这个和这个，因为我需要把它们放在一起。”

我不想说，追加销售降低了我们的产品价格，但我认为它确实会造成一些混乱。有一点，“哦，我现在必须做出选择。”我认为如果有人需要某种特定的产品，比如他们需要蛋白粉，或者他们需要其他补充剂，或者任何他们绝对需要的东西，比如他们没有了，他们需要它，那么我认为追加销售是有意义的。

没有人需要手表。今天，我们的很多粉丝都需要手表，但在大多数情况下，你不需要手表来生存。我认为追加销售，至少在我们的品类中，追加销售会让人分心，就像“哦，我不确定我是否需要追加销售。你知道吗?我先保存这一页，一会儿回来。我真的需要追加销售吗?”我不想让它成为势垒。我想让它尽可能简单干净。

我们出售手表，并提供不同的表带。你买完后，我们会追加销售，但现在，结账，买手表。

费利克斯:我明白了。追加销售什么时候发生?它们是如何发生的?之后是通过电子邮件营销吗?ob欧宝娱乐app下载地址你怎么……

查兹:是的。这一切都是通过我们的电子邮件营销系统完成的。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:我明白了。追加销售通常是什么?它是像带子一样，还是你如何增加销售?

查兹:是的。所以，它通常就像一个带子。所以，我们所做的是在购买后，我们有不同的流程，通过电子邮件平台发出，其中一部分流程是，“嘿，我看到你买了这块手表。这是另一条带子，用这个[听不清00:35:04]在带子上。”

费利克斯:你使用什么电子邮件平台来管理所有这些?

查兹:Klaviyo。

费利克斯:明白了。第一次购买后多久，你会进行追加销售吗?

查兹:我们通常尝试做这种追加销售，我相信是在交货后，我相信是在交货后一周。

费利克斯:明白了。你也用过这个数字吗?

查兹:是的，所以我们做了一些尝试。我们还测试了购买后的即时追加销售。它确实奏效了。我喜欢它。问题是它不是Shopify的收银台，它带来了一些挑战，比如跟踪和取消，还有一些折扣和优惠券的限制，以及它们的应用方式等等。现在，我们只是在处理邮件。

费利克斯:你之前提到过你们的Facebook广告是如何将流量直接引向产品页面的，在我们的采访前也提到你们通过对Facebook广告进行排序来培养潜在客户。培养潜在客户意味着什么?

查兹:我们发现，有时需要6个月才能真正关闭一个客户。人们看到广告，我们卖很贵的产品。我们卖的不是50美元的东西。我们目前的入门级手表价格在350美元左右。这是一大笔钱。所以，很多时候，我们发现可能需要4到5个月甚至6个月的时间才能让客户真正回来并完成交易。

对我们来说，培养就是一系列的广告。有人带着一个广告进来，你就有了一个顶部的广告漏斗，通常只有一张图片。如果他们不买，我们就会给他们更多的信息。人们想要被灌输信息。

例如，我们有更多关于产品的内容，关于制作我们手表的过程。我们有这样的广告。显然，如果他们注册了我们的一个弹出窗口，他们会收到一个电子邮件序列。我相信这是一个四到五集的系列，就像一个欢迎系列。所以，他们得到了这个。

很明显，我们通过网络瞄准他们，通过我想我们使用的信用卡。Credio。显然，我们在Facebook上通过视频和传送带等方式再次与他们联系。

费利克斯:明白了。所以，与产品的第一个互动通常是产品的图片，如果Facebook用户点击了图片，他们就会进入你的产品页面。他们不会马上购买。你马上就开始用制造过程的内容来打OB欧宝娱乐APP击他们，比如产品是如何制造的，为什么它是高质量的，为什么它值这个价格。

查兹:嗯哼。还有很多社会证明，所以我们被记录在案的地方。《公司》杂志给我们写了文章。福布斯写了一篇关于我们的文章。《商业内幕》写了一篇关于我们的文章。我们受到了很多，很多媒体的关注。所以，你也可以在你的序列中使用它，向人们展示我们不仅仅是你点击的另一个网站，而是我们在市场上取得了重大进展。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:即使你没有那些评论，我认为，即使是评论，也很好。如果你有客户的评价，当然要把它们放上去。就像你提到的，他们通常是公正的，社会认可的。

我想谈谈网站。我之前提到过，这是一个设计很好的网站。强烈推荐。你想去看看。丽芙手表有限公司。所以，当你们坐下来创建这个网站时，都是内部完成的吗?是外包的吗?它是怎么做的?

查兹:我们把一切都外包出去了。

费利克斯:明白了。你的指示是什么?我猜，你对网站外观的描述是什么?

查兹:第一，要简单，要容易。这一切都是由图像驱动的，所以有很多很多的图像。我们使用Upwork。这是我们选择Shopify的原因之一，因为Shopify有一个庞大的社区，它需要人才来帮助你，无论是设计它。

我可以告诉你们，在我们建立网站之前，我们做的第一件事就是建立一个品牌手册。

费利克斯:那是什么?

查兹:所以，有点像一本品牌指南书来理解我们的标志，我们使用的字体，等等，等等，为了一致性。

费利克斯:明白了。所以，当你做这个的时候，这都是内部完成的。有没有一个公式来创建一个品牌手册来帮助对齐你所有的在线属性?

查兹:我们实际上外包了。

费利克斯:他们也能通过Upwork得到吗?你觉得……怎么样?

查兹:我们刚刚进入Upwork，那里有很多人可以为你建立一个品牌手册。向他们解释一个品牌的概念，你想要什么，DNA是什么，外观和感觉是什么。这个过程实际上花了三个月，直到我们真正完成，但一旦你有了，那就是你的指南。

然后，当你有了你的指南，然后你可以再次进入Upwork，然后说，“我在找一个设计师，”设计师说，“好的。你想要什么?”你会说:“这是我的品牌手册。这就是我想要的。这是我喜欢的那种风格。这就是概念。这就是意象。这就是我要找的人。这些是要使用的字体。这些是要用的颜色。 These are the guides, like how close you could put font next to our logo. How our logo should be presented on the page.” That really helps designer have a better idea of where you’re going with this thing.

费利克斯:当我登陆网站时，有一个弹出的邮件收集信息，我认为是通过Klaviyo。当有人登陆你的网站时，我想上面提到过，根据推荐来源有条件地定制了一个弹出式消息。所以，不管这个人来自哪里，他们登陆网站，弹出的消息可能是不同的。跟我们谈谈。怎么做呢?

查兹:我认为弹窗，一般来说，你必须聪明地使用它们。很多人会被它们惹恼，尤其是当他们回到你的网站时，他们会一遍又一遍地看到相同的弹出窗口。所以，我认为你需要调整你的报价。

例如，如果有人来到这个网站，他们以前从未上过这个网站，他们只会得到第一次购买九折的优惠。如果他们回到网站，他们不应该得到同样的信息。所以，他们会得到一种不同的邀请，比如，“你愿意成为我们限量版的一部分吗?”我们有限量版。你想在限量版发售时收到通知吗?这样的提议。

例如，如果我们在Facebook广告中运行优惠券，那么弹出窗口将与优惠券直接相关，就像“嘿，这是你的优惠券。复制它。您可以直接从弹出窗口复制或给我们您的电子邮件复制优惠券。之类的。

费利克斯:你用什么程序来做呢?

查兹:Justuno。

费利克斯:明白了。你提到了Justuno, ShipStation, Klaviyo和Credio。你还依赖哪些应用程序或服务来帮助你经营公司?

查兹:在我们的库存中，我们使用Brightpearl。它直接连接到Shopify。带来所有的订单。这对我们来说是履行订单的好方法，特别是我们有很多不同的手表部件。所以，基本上，我们出货的每一块手表都是定制的。因为我们有不同的表带选择，每一个都需要像定制订单一样建造，Brightpearl的独特之处在于它是一个产品建造商。

换句话说，当一块手表在网站上出售时，你的订单来了，它会将所有不同的零件整合起来，使特定的订单完整，并将其放入订单中。

费利克斯:还有别的事吗?

查兹:是的，我们刚刚开始使用的另一个东西，非常了不起的是FrontApp。OB欧宝娱乐APP我不知道你是否听说过。

费利克斯:是客户服务吗?

查兹:是的，它是为客户服务的，直接连接到Shopify。例如，如果有人给我们发了一封电子邮件，我们会立即在侧板上看到他们所有的交易，这让沟通变得更容易。没人需要查任何订单。都在那里。

此外，所有正在发生的对话，无论是通过电子邮件、Facebook、Twitter还是实时聊天，所有这些都进入了这个平台，它的好处是，如果有人在实时聊天中与你联系并发送电子邮件，你可以看到与该特定粉丝发生的所有不同的交流。

费利克斯:明白了。谢谢你抽出时间，查兹。LIV Watches, L-I-V-W-A-T-C-H-E-S.com是该网站。再次强烈推荐大家去看看。伟大的设计网站。该品牌的下一步计划是什么?

查兹:没错，所以我们要在Kickstarter上发起新的活动。OB欧宝娱乐APP目前还不能透露具体日期，但我们将在未来三周内推出。我们认为这将是惊人的。我们有四种新款式即将推出。我们上一次的KickstaOB欧宝娱乐APPrter活动非常棒。我们在上一次Kickstarter活动中筹集了170万美元。OB欧宝娱乐APP我们有3000个新人戴我们的手表。

费利克斯:很神奇的。

查兹:是的，很开心，很开心的顾客，到目前为止，我们已经让粉丝们提前看到了即将推出的产品，他们非常高兴，所以我们很兴奋。

这就是直接面向消费者部分的好处，因为我们有了直接的联系，所以我们得到了很多反馈。这四款新车型的很多内容都是我们从粉丝那里得到的反馈。

费利克斯:太棒了。对于任何想要查看或继续关注它的人来说，还是LIV Watches, L-I-V-W-A-T-C-H-E-S.com。

再次感谢你抽出时间，查兹。

查兹:谢谢你！很感激。

说话者1:这是下一期Shopify Masters的预览。

提问者4:你输入你的电子邮件查看你的结果，它会把你带到一个显示结果的登陆页面，然后我们还为每个结果设置了一个电子邮件序列。

主讲人1:感谢收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家打造的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天就OB欧宝娱乐APP开始你的商店，请访问shopify.com/masters以获得30天的免费试用。还有，本期节目笔记，请登录shopify.com/blog。