当一名前特斯拉员工决定解决严重的宿醉时，会发生什么?

成绩单

费利克斯:今天和我一起主持节目的是晨间康复中心的Sisun Lee。Morning Recovery是一种有科学依据的突破性宿醉饮料，有助于排毒和对抗酒精的负面影响，始于2017年，目前位于加利福尼亚州洛杉矶。OB欧宝娱乐APP《Morning Recovery》在发行前三个月就赚了100多万美元，今天我们将深入探讨他们是如何做到这一点的。

欢迎,Sisun。

Sisun:菲利克斯，谢谢你邀请我。

费利克斯:当然了，三个月赚一百万。哇，真令人印象深刻。

让我们回到最开始。这个想法最初是从哪里来的?

Sisun:是的，这个总是很难，因为我在开始晨间康复之前的背景是，我在旧金山做技术工作。OB欧宝娱乐APP在Morning Recovery之前，最近的一次是在特斯拉(Tesla)做产品，再之前是在Facebook。所以，从很多方面来说，我的开始都是非常偶然的，所以对我来说，很难准确地指出这是我想要做的事情。OB欧宝娱乐APP

所以，我想，如果我们回到最开始，我是加拿大人，我从9岁起就在那里长大，在那之前，我在韩国出生和长大，直到成年我才有机会回到韩国。所以，两年前，也就是2016年，那是我第一次有机会这样做，当我去的时候，我的目标是那是我的假期，在特斯拉度过两周的假期，真正探索当地的风景，去见我的老表兄妹和家人，然后去了解那里作为一个成年人的生活是什么样的。我听说过首尔所有这些疯狂的夜生活故事，但我无法完全产生共鸣，因为我不是在那里长大的。这就是我的目标，不过我去了之后，我记得最重要的一件事是，不管我参加了什么活动，或者和谁一起出去玩，每天晚上，我们都会喝很多很多的烧酒，这是韩国版的清酒。

所以,一部分是醒来感觉糟糕的每一天一天,但我喝的人,当地人会喝一样多,但6或7点钟起床,穿上西装,去工作,然后他们会发誓这些饮料瓶装五小时能量饮料的格式和它将被称为“宿醉喝”,如果你把它翻译,这就是被称为。所以，在很多方面，我认为那可能是灵感的开始，我花了很长时间才开始研究，看到实际的商业机会，它背后的科OB欧宝娱乐APP学，因为从韩国的那个例子开始，我从来没有立即转变成“我想做我自己的版本”，或“也许我可以在美国卖这样的东西”。但我想，如果我真的回头看，那可能是第一次这个想法和概念扎根在我的脑后。几个月过去了，我只记得，在美国，我作为一个消费者几乎为这些产品的不存在而愤怒，所以我从海外从韩国购买了一堆，我将作为一个消费者使用它们。

然后，随着时间的推移，我自然会把它给朋友和家人，我会自己消费，然后我会得到很多常见的问题，比如，“哦，它真的很好用，你从哪里买的?”你怎么拿到的?这是怎么回事?”我作为一个消费者也有同样的问题，所以我认为这促使我开始研究，那是在2017年初，我就是这样偶然发现了梁博士发表的一些白皮书。OB欧宝娱乐APP

出版的时候，她还是加州大学洛杉矶分校的博士生。我们就是这样认识彼此的，一件事接着一件事，那时候我们意识到我们喜欢和彼此一起工作，我们喜欢彼此的陪伴，也许我们之间有一些潜在的合作机会。所以,几个月这样做对2017年的夏天,只是真的,很快当我们的概念和一些样品,我们得到了和在产品亨特,这是当我们有超过二万用户加入我们,要求免费样品,实际上,升级我们试图产生这种规模,通过Indiegogo看看人们会买它,这是当我们第一次在7月推出了我们的公司和品牌。当这个活动在三周内筹集到25万美元时，我认为在那之后一切都变得非常自然，我们顺应了需求。

费利克斯:谢谢你的故事。我认为这是非常鼓舞人心的当你在你的旅程中发现了一些东西当你试图弄清楚你的人生该做些什么时，你偶然发现了一个存在于其他地方的产品，你注意到，在你的美国市场上，它并不存在，这让你的头脑开始转动。ob欧宝娱乐app下载地址

你提到你们上了《产品搜寻》，有2万订阅者，你是说有2万人注册了你们的邮件列表，那2万人是多少?

Sisun:当我们推出“产品搜寻”时，我们有一堆样品是由南加州大学的梁博士制作的，当我联系到她时，她后来搬到了南加州大学，成为了[听不清00:05:58]教授，我们只是需要更多的人来提供这些样品。我们已经超越了在朋友和家人中进行的测试，这本身就是有偏见的，所以我们想给那些与我们没有密切联系的人，也就是陌生人。所以我们创建了一个网站，人们可以在上面输入他们的邮寄地址，我们就会直接给他们寄送一个免费的样品。这个列表就是那2万。

费利克斯:好了，关于Product Hunt，如果有人对它不熟悉，你能多说一下Product Hunt网站是什么以及它是如何运作的吗?

Sisun:是的，所以Product Hunt，在很多方面就像初创企业的Reddit。OB欧宝娱乐APP这是一个你可以介绍新产品和新想法的论坛，它的运作方式是，每天观众和观众都会给你投票，这样你就可以提高你的知名度和曝光度，然后在此基础上获得人们的反馈。所以对我们来说有趣的是我们甚至没有在Product Hunt上发布，是我们的一个朋友拿起了它，因为我们推出了一个网站，我们想收集人们的邮寄地址，他们认为这可能对Product Hunt有好处。我想他也不知道，我们当然也不知道，但我们肯定是因此而走红的。我认为部分原因是Product Hunt的一些产品主要集中在软件和互联网上，所以突然之间，当你喝到像我们这样的饮料时，它就变得非常独特，所以我认为这可能会吸引很多人的注意，这是我们的优势。

费利克斯:好吧，那《产品搜寻》上写了什么?清单上说了什么，让人们有兴趣点击到这个网站?你是如何设计的-好吧，不是你创造了它，但你认为怎样才能在Product Hunt上写一个好的清单或帖子呢?

Sisun:是啊，很难说因为我是事后才来的。这并不是说我们对发帖做了大量的实验，它做得很好，所以这只是我的假设，但一般来说，就像任何事情一样，当你在大量的帖子中，在这种情况下，你要与发帖竞争，你必须有一个非常有吸引力的故事，让人着迷。我认为我们的优势在于每个人看起来都很相似，所有东西都围绕着某种通常与消费者相关的互联网或基于软件的产品，我们的是一种实体饮料。所以我们可能会脱颖而出。

很多时候，创始人对他们所做的产品非常有激情。他们已经研究了很长时间了。与我们相比，在很多方面，它都是非常随机的。因为我做的产品可能和product Hunt上的产品很相似，我在Facebook工作的时候，我在特斯拉做一些推荐应用的时候，这些都是我能联想到的东西，突然间我就成了Morning Recovery的创始人。这完全没有关系，它是根据我访问韩国的故事改编的，所以我认为这可能有点古怪，可能有点有趣。所以我认为这是所有这些的结合，也就是，“你是否有一个引人注目的故事，能够引起人们的注意?”我认为在那之后，真正的好评和成功就取决于产品本身了。所以，一旦人们访问你的网站，他们浏览它，它很有吸引力，价值支柱就在那里，是的，我认为他们会支持你。

费利克斯:好吧，那么你的意思是你必须从其他人做的东西中脱颖而出，就你的情况而言，你的产品与其他帖子和网站提供的不同。他们提供的更像是软件，你的是饮料，是实体产品，你也有一个引人入胜的故事，这似乎是网站上其他帖子所缺乏的。

人们在product Hunt上看到了你的产品，他们点击到你的网站。你的网站说了什么来收集2万封邮件?

Sisun:这实际上是一个非常简单的网站，我们甚至没有定制它。我的意思是，我想我们用过，但我们用的是SquareSpace，它是Shopify的竞争对手，我们现在用的是Shopify。我们可以很快地用它来模拟一个网站。这是一个单一的登录页面，你只需向下滚动。我们有三件事，我们想告诉人们的关键信息。一个是，我们推出了一个新东西，我们希望你能尝试它，给我们原始的反馈，它是完全免费的。这是最主要的。第二件事是我们想要解释这背后的科学。

的东西有点不同于我们对类似产品在韩国是,梁博士与我们合作的原因是我们很快就发现,这样的如何提高产品的功效有很多与实际知识产权如何提取,在这种情况下,某些植物和某些根,你如何处理它,这样你就可以最大化功效和控制类似的生物利用度。

所以我们知道我们所创造的东西，虽然与在韩国销售的是相同的概念，但它是非常独特的。所以我们想强调它,这里实际上是科学是如何工作的,这就是为什么我们优于竞争对手不同,和我们在产品推出的时候,尽管这不是一个大类别在美国和韩国,我们很快就发现有很多竞争对手,所以我们真的想脱颖而出的支持是对我们最大的价值,除了品牌、定价、分布,所有这一切,我们当时没有,因为它只是样品,我们想帮助人们以一种非常简单的方式理解什么是科学。所以我认为这是第二件事。

第三件事是，根据设计的本质，优化它，让尽可能多的人给我们提供他们的邮寄地址因为我们的目标是让尽可能多的样品寄出这样我们就能得到真正的反馈。

所以，这个网站，现在已经不存在了，但你可以想象，它只是一个大的登陆页上面有关于样本的行动号召，一个非常简单的科学图解，然后是一个巨大的按钮让你订阅表单输入你的邮件地址。就这样了，然后我们可能就没有什么大的后续行动了。当我们把它给你的时候，人们不知道它是如何工作的。邮件地址，一旦你提交了，就会转到我们的谷歌电子表格，然后，是的，我们基本上就会跟进，然后开始发送样本。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:好吧，2万封邮件，你有2万份免费样品要发吗?

Sisun:不，实际上我们有大约1000个。所以，这绝对是压倒性的，我们都吓坏了。一种是，当我们耗尽样本时，我们会联系样本接受者，基本上是告诉他们，“嘿，我们用完了。”很多人被它冒犯了，因为他们认为这是一个品牌做的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址“嘿，这里有免费的样品，但实际上我们没有样品，我们只想要你的邮寄地址和电子邮件地址。”

但事实就是如此。我们肯定低估了我们可能得到的需求。但好消息是，我们想要弄清楚如何处理这些其他订阅者，因为他们显然对我们感兴趣，而仅仅因为我们没有样本，我们不想疏远他们。最初我们的计划是赠送样本，我们有一些结构调查供人们订阅和填写，但我们创建了一个Facebook群组，至今仍有两千名活跃成员，这个群组被称为“晨间恢复反馈组”我们要求1000个样本接收者简单地加入这个群组，给我们一个开放式的真实反馈。然后我们让其他没有收到样本的订阅用户知道这个群组，这样至少他们可以加入，然后阅读和听到其他陌生人对它的看法。

通过这种方式，我们开始创建这个OB欧宝娱乐APP社区，其中一半是真正的客户，另一半只是对人们对它的看法感兴趣的人。这是非常强大的，因为这个社区最终真的帮助我们推动了后来的Indiegogo活动。

费利克斯:我喜欢这个。我很高兴你能够创建这个社区，他们实际上是在为你创造很多内容，通过这些讨论和那些从未得到过产品或还没有得到产品的人，因为他们不是最初1000人中的一员，他们至少能够通过使用一个陌生人，一个不偏不倚的人，在他们的反馈中了解它是什么样子的。

那么在Facebook群组中，你是如何管理反馈的呢?因为就像你说的，这都是开放的格式，我相信你会得到很多不同的东西。你是如何收集并利用这些数据的?

Sisun:它是非常定性的，关于样本接受者的事情是，尽管这是一个口头合同，我给你这个，这样你就可以给我真实的反馈，转化率不是100%，所以在我们给的1000个人中，我们最终得到了大约250个关于他们的书面帖子，我们认为这仍然是相当高的，所以这是一个非常开放的反馈。人们会写关于它的文章。不是每个人都说好话，但绝大多数都是非常积极的。90%以上的人会说好的，其他人会说"哦，它没用"但我们也有一个安慰剂对照组，至少我们和朋友和家人一起测试，这样我们就能知道安慰剂的基线是多少，因为任何像这样的产品，即使它真的在科学水平上有效，人们也不会100%报告它。

它是非常定性的，我们只是想了解，我认为我们，任何定性的东西，我们只能得出清晰的和模式的结论，如果它是非常复杂的评价，我们也不能从中得出什么，但我们想看到的是压倒性的人们对它的评价非常积极，特别是在疗效方面。当然，人们对味道还有一些其他的想法，还有一些次要的东西，但一般来说，当我们做了计算，浏览了每一个帖子，并对这是高度积极的，中性的，还是消极的进行排名时，有90%以上是高度积极的。

我们得出一个结论:这工作的原因我们想让人们在第一时间的反馈,是因为在此之前,我们已经测试了这个在我们自己,我们知道它的科学,它是我们研究老鼠南加州大学水平,所以你可以衡量诸如所谓的GABA势差的老鼠的大脑中,然后缩醛的分解可以转移到人类推断这是如何实现的。不仅如此，我们还在自己身上做了测试，把它给了我们的朋友和家人，所以我们非常确信这真的很有效。但对我们来说，给陌生人一个更大范围的样本，就是在说"好吧，等等，我们也可以很有偏见，因为我们想让它起作用。让我们看看，当我们把它扩大到成百上千个样本时，这是正确的。”所以这是一种验证。所以如果我们看到只有不到80%的人说了非常积极的事情，那么我们就会说，“好吧，等等，这里有一些东西，可能不是对每个人都有效。为什么?让我们想想下一步该怎么做。”这是我们想要收集的一种数据，但一旦我们发现它非常积极，我们就很快开始制作它并在Indiegogo上发布。

费利克斯:明白了。所以你想要得到验证，看看你是否走在你想要的正确轨道上，所以你在寻找客户想要的单个功能，或单个变化，除非你在评论或反馈中看到了压倒性的效果。你只是想知道，“这是我们应该投入时间和金钱的事情吗?”你意识到当你说90%的评论都是正面的，然后你决定继续前进。

那么下一步是什么呢?当你们意识到，“好吧，每个人，在很大程度上，都在称赞它，让我们继续前进”，你们是如何花时间前进的?

Sisun:我认为最困难的部分，尤其是对我来说，创建这样的东西，即使它是一种功能性饮料，它是一个品牌，它是一个生活方式品牌，目标是大众吸引力，不像科技，我们不能真正迭代。我不是在建立一个网站或应用程序，我只是快速发布，弄清楚什么可行，什么不可行。这是一种可食用的产品，你必须把它做对。尤其是考虑到消费者的安全。所以最困难的部分是我们想尽快推出产品，但之后又会有很多问题，比如"什么定价合适?什么口味合适?合适的量是多少?我们最后做了100毫升，我们应该做更多吗?包装是什么样子的?”这些事情真的很困难，因为我们无法同时发布数字版本并获得用户反馈。 Yeah, we can do some samples and surveys digitally and get people’s feedback. Ultimately we have to pick and choose what some proxy data and then live with it and know that at some point in the future that we won’t be able to iterate quickly.

所以我认为我们开始决定什么是OB欧宝娱乐APP最重要的我们必须要做对的事情，什么是其他的事情，如果我们做了假设，即使我们错了，但我们仍然可以继续前进。对我们来说，这就是功效，这就是我们试图用样本项目来测试的东西，最终我们知道它的价值支柱是非常单一的它在你喝了大量的酒之后帮助你，这样第二天早上你就可以重新站起来做更多你喜欢的事情。所以如果我们知道这个问题已经解决了，其他的事情，比如味道，定价，品牌，包装，我们至少会想，至少我是这么想的尤其是以工程师的思维方式，我们会认为它们不那么相关。

所以，我们在很多方面都是错误的，因为显然品牌推广非常重要，但我们的发布速度非常非常快。我们基本上说，忘掉所有这些，当然我们会用我们的直觉，我们希望我们是正确的。我们选择了桃子味，问题就变成了为什么桃子味会从这么多的饮料中脱颖而出，而品牌推出的饮料花了6个月的时间来优化口味。我选它是因为我喜欢桃子。这很简单。我想，“我不在乎这个，只要它不是太苦，只要我喜欢它，我想大多数人都会喜欢它，等等。”所以我认为这在很大程度上是我的无知，因为我只关注科学和功效，所以当我对样品的验证有充分的信心时，我们就会继续，并推出这个。所有这些都很简单。我们选择玻璃瓶，因为当时我们和韩国的可乐包装商合作，而这种瓶子在韩国是最常用的商品，所以我们可以以一美分的价格买到它

第3部分[00:00:00 - 00:21:04]

[00:21:00 - 00:42:04]第2或第3部分[00:21:00 - 00:42:04](注意:每个部分的发言者名称可能不同)

Sisun:使用的商品。所以，我们可以花一美分买到一瓶。超级便宜，为什么不呢，我们就用它吧。就是这样的推理。我们花了很长时间才推出它的主要原因是监管方面的问题，当然，我们可以决定印什么，标签是什么，包装是什么，味道是什么，但我们必须确保，当我们把它作为一种产品在美国销售时，我们把它作为一种膳食补充剂进行监管，有一些规则要遵守，不同的地方，不同的因素你可以和你不能。所以，这对我来说是全新的，所以，我们花了三个月的时间才把它做好。然后，一旦我们想，“好吧，我们知道我们在做什么”，也就是说，“当我们卖这个的时候，这对消费者是安全的，这是对美国监管的抱怨。我们准备好了。”所以，那是在7月，所以我们在7月发起了[Indigo 00:21:53]活动。

费利克斯:你如何确保你是合规的?你需要别人帮你理解吗?

Sisun:是的,当然。我是说，我们和律师一起工作，基本上是我们自己的顾问。我们就是这么做的，没错。

费利克斯:明白了。如果有人想要走上同样的道路，你如何建议他们找到专家来帮助他们解决监管问题?

Sisun:是的，我的意思是，我认为我们应该用分级系统来看待它。和律师一起工作是很贵的。我认为在那种行业里，你是按小时付工资的，而且是现金。所以，我认为，这是进入的障碍，但当你谈论创造一种用于消费的物质商品时，真的没有其他选择。你无法破解自己的方法，这是另一件让我难以理解的事情，那就是，这并不像建立MBP和发布数字内容那么简单。你在创造人们愿意接受的东西。如果你想用黑客的方式加速，我不认为这是一个好主意。所以，我的建议是，如果你不知道这些规定，你可以做一些事情来帮助自己，只需要简单地阅读和学习，然后你可以向律师提出正确的问题，节省一些时间，节省一些钱。但最终，我认为你必须依靠专家来确保这是完全合规和安全的。

问题就在于你什么时候做这件事?我们本来可以早点做的，但我觉得那样会浪费钱。我们是在有了真正的需求之后才这么做的，尽管是样品，真正的社区在背后，我们知道，好吧，我们知道，当我们推出这个产品时，最终会有一些更低的底线的人会购买，因为这是我们一直在采访和询问的社区，他们在我们背后。所以，当我们相信市场上有需求的时候，我们很容易就投入了一些资金，我想我们在那三个月里花了3万美元，这对于当时的一个项目来说是相当大的一笔钱，一个月1万美元。

费利克斯:哇,是的。这绝对是一个很大的风险。但就像你说的，因为你已经建立了一个社区，你有2万封邮件，你意识到市场上有某种兴趣，某种需求，你通过至少把这些工作放在前面来降低风险。ob欧宝娱乐app下载地址你提到有一些重要的问题要问这些专家。你还记得什么重要的问题吗?当你对发布某种食品或饮料产品感兴趣时，你应该问与你合作的专家哪些最重要的问题?

Sisun:是的。我的意思是，我认为对于像我这样从未做过这事的人来说，这只是从头到尾地理解整个事情，从你为什么被监管开始?OB欧宝娱乐APP那么，我们是在哪个类别下被监管的呢?食品饮料不同于膳食补充剂，也不同于药品。而且，你必须慎重选择你想走的路线。对我们来说，我们本可以采用制药的方法，但在我们看来，这比做膳食补充剂有更多的负面影响。但是，当你选择你的道路时，它也限制了一些你可以做和宣传的事情。作为一种膳食补充剂，我们不能声称，“这可以解决宿醉”，例如。100%，因为那样它就会被归类为药物。所以，有一些向下的面和向上的面。 So, you need to just fully understand it, and that’s more on the compliance side. So, I think it’s just understanding from the FDA … I guess in Canada it would be Health Canada. But, in the US, what are they looking for? Why? And, once you sort of understand that, subsequently when you work on different products or new releases, it makes things just much more simpler.

费利克斯:明白了。然后你发起了Indiegogo。是什么让你选择Indiegogo作为皇冠融资平台?

Sisun:你知道，这是我第一次把它公开，但希望这对任何想要发布自己产品的人来说是一个有趣的故事。我们从一开始就打算使用Kickstarter，因为OB欧宝娱乐APP它是一个更大的品牌，你可以在自己的任何平台上进行发行，但我们是基于我们所拥有的社区。然后我们找到了一个官方的商业内部人士，我们认为我们可以在Kickstarter上要求一个客户经理来帮助我们，真正地指导我们。OB欧宝娱乐APP所以，我们联系了他们，我们很快意识到Kickstarter实际上并不支持膳食补充剂。OB欧宝娱乐APP这只是基于他们的风险评估，并不是他们愿意暗中支持的。我们在原定发射的三天前就知道了，我们从来没有告诉过人们我们将在哪里发射。实际上，这是一个…我们只是想让他们知道它发射了，而不是告诉他们发射地点。结果对我们有利因为三天前我们发现不能发射了。

所以，我们知道我们唯一的选择就是Indiegogo。但是，真正有趣的是，我们联系了Indiegogo的客户经理，并做出了大胆的表态，我们说，“嘿，三天之后我们将在Kickstarter上发布产品，因为他们的规模更大，他们会给我们比Indiegogo更大的影响力，但你们能说服我们为什么要选择你们吗?”OB欧宝娱乐APP然后，他们给了我们很多很棒的广告。把我们放在头版，给了我们两封邮件，给了我们支付费用的折扣，但我们别无选择。我们本来只打算和Indiegogo合作，但我们试着尽可能多地利用，然后我们就成功了。幸运的是，我猜他们没有意识到，我们是不允许在Kickstarter上的。OB欧宝娱乐APP所以，我们让它看起来像是我们在最后一刻做出的改变。我们是在Indiegogo平台上发行游戏，但最终却获得了这些额外的奖励，因为对于他们来说，他们的主要客户都转向了Kickstarter，他们想要给他们更多的宣传。OB欧宝娱乐APP所以，在得到这些的基础上，我们能够按时在Indiegogo上发布产品。

费利克斯:哇，非常大胆，但肯定得到了回报。你吃了什么?你们到底有什么能耐让他们对你们下手这么狠?

Sisun:对我来说，我们发现很多都是现有的客户群。双方的客户经理一开始告诉我们的是，你的活动的成功将真正取决于最初的24小时，在那之后，就只是一个虚拟的圈子，如果你做得很好，你就会在平台上获得更多的曝光度，然后看到它的人，就会喜欢支持已经成为热门的产品，最有可能成功获得资助。所以，这都是有道理的，所以问题就变成了，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。一开始你是如何让它起飞的?这取决于现有的客户群。如果你有一个大的电子邮件基础的人已经对你感兴趣，然后你可以向他们发送邮件，让他们知道你现有的社区，他们可能会进来，即使是少量的，并在开始提升活动，这将会推动很多。

我提到过我们有2万电子邮件订户，但那只是[Product Hunt 00:29:28]启动的第一周。在接下来的几个月里，我们在Kickstarter或Indiegogo上获得了大约6万名电子邮件订阅用户。OB欧宝娱乐APP所以，我认为这真的引起了他们的注意，那时，他们中的一些人已经知道了我们，因为他们熟悉产品搜寻。他们看到了我们关于商业内幕的文章。所以，我认为这是他们判断这是否会成功的指标，即他们拥有多少现有的宣传，以及他们如何在活动的最初阶段利用这些宣传来吸引早期消费者?

费利克斯:从最初的产品搜寻开始到Indiegogo活动，你们的邮件列表增加了三倍。你在这段时间里做了什么来继续增加你的邮件列表?

Sisun:是的，我的意思是，这部分是源于产品亨特。所以，一旦产品搜寻做得很好，我们得到了早期的客户，然后我们被其他的媒体和媒体机构，un-crate，是一种参与度很高，但非常小众的披露新产品的杂志，他们选择了我们，因为他们在产品搜寻中看到了我们，从那里，我们得到了一大堆。所以，这是一种谨慎的，不是持续的，也不是指数增长的，而是产品搜寻的开始，非板条箱挑选了我们，然后是商业内部人士挑选了我们。OB欧宝娱乐APP所以，在这三者之间，我们肯定获得了巨大的流量。

费利克斯:这些都是写在同一页上的。

Sisun:完全正确。

费利克斯:好的。你是向他们推销，还是他们只是通过产品搜索找到你?你是怎么上这些大出版社的?

Sisun:是啊，生意上的人都来找我们了。他们只是把我们接走，然后写我们的事。《商业内幕》联系了我们。我们接受了采访，然后他们就把我们当主角了。所以，我认为一切都可以归结为产品搜寻。这才是真正引发这一切的原因。然后，我们肯定利用了我们的故事，我们认为这是非常独特的。这是cliché，在硅谷工作，这是一个小的副业项目，但所有人都认为这是一个小众的生物技术隐形公司，这很搞笑。但是，是的，我们利用了它，我们同意了他们。然后，我认为产品搜寻是成功的部分原因，[听不清00:31:47]是，我们不知道我们的客户群是谁。 We had some ideas, but this is the first time we’re even giving samples away at scale. We didn’t know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

这些人有很高的可支配收入，他们工作非常努力，他们也喜欢出去玩

费利克斯:聚会，派对

Sisun:是啊，回去好好工作。这和[听不清00:32:14]非常相似，不仅如此，我认为人们可能会产生共鸣，因为我来自硅谷，我在他们非常熟悉的公司工作。所以，我认为这一切都是联系在一起的。

费利克斯:是的，我认为你的成功是很难通过最初的推动和随后的大型出版物来实现的。但是，我认为这里的教训是一样的，那就是集中你的注意力在一个平台上获得某种关注，然后利用它。就你而言，他们找到了你。但是，我不明白为什么有些人，如果他们在一个平台上取得了一些成功，并引起了轰动，我不明白为什么他们不能去尝试宣传一个出版物，如果他们不是被找到他们的出版物所接受。我不明白他们为什么不能走出去，争取得到自由媒体的关注。所以，我认为教训是一样的，那就是试着在一个地方找到成功，然后试着在它的基础上利用它，通过联系这些出版物，说，“嘿，看，我们很火。这里有很多关注，我相信你的读者也会感兴趣，”然后从那里开始。

所以，你提到的一件事是你有点像乘着这股浪潮，人们认出你，几乎以某种方式把你分类。你为什么不直接说，我们不是那样的人。这就是我们"然后你自己来定义它?是什么让你们决定，让我们根据人们被什么吸引，以及他们真正是什么，我想，来真正把你们归类?

Sisun:所以，我会回答这个问题，但这里有一点非常关键，我认为不管你在卖什么，不管你能得到多少宣传和炒作，这都是暂时的。在一天结束的时候，我认为你必须提供一个非常明确的价值支柱。没有它，什么都不重要。我认为有一件事非常吸引我们，那就是当我们开始开放我们的Facebook社区群时，我们实际上更新了我们的网站，在网站内展示评论，这样人们就可以阅读它OB欧宝娱乐APP。很难提供一个属性，嗯，这在多大程度上对注册邮件的人产生了不可思议的影响，但有一件事是肯定的，当90%以上的人试用你的产品，花时间给你的评价，这些评价是一句话，他们真的是一段又一段。他们是非常情绪化的顾客，说，“我是两个孩子的母亲……”他们有点超出我们的预期。

所以，我认为它肯定有这样的影响。也有一些人最终买下了Indiegogo。因此，我们通过电子邮件追踪的样本收件人中有50%最终在Indiegogo上购买了我们的产品。因此，与媒体曝光相比，我们获得了多少最初的增长……这很难知道。但我认为，如果没有产品真正的功能优势，没有[听不清00:35:16]和社区，我不认为这是可持续的。回到你的问题，我忘了。

费利克斯:是的,没有。我只是想问，你提到你们一开始并没有对自己的身份有一个明确的定义，对吧?

Sisun:是的,当然。所以，我认为真正的答案是我们也不知道。我们决定辞职。我当时的联合创始人是优步。我当时在特斯拉，我们在Indiegogo成功后的7月底辞职了。所以，在那之前，这是一个副业。我们对业余项目的定义显然从早期就开始增长，并意识到我们花在这上面的时间比我们实际工作的时间还多。但是，我们自己也有点好奇，这可能是什么?这是什么?为什么人们喜欢这样? How much would they pay for it? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we’ve been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would’ve definitely came out with a stronger branding. And, that’s kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here’s a gap, and here’s a rebranding.

所以，在早期，我认为这只是一般的，我们不知道这可能是什么心态，但我们想保持势头，然后看看它会是什么。所以，这需要一些时间。

费利克斯:明白了。我们来谈谈Indiegogo上的成功，你在那里筹集了25万美元，有近5000名支持者支持。因为你提到最初的24小时是最重要的头24小时发生了多少这样的事?

Sisun:我相信我们在最初的24小时内就拿到了1 / 4。

费利克斯:好吧，然后呢，他们是在你们发布的时候就提拔你们的吗?是在发布会上，还是在竞选后期?

Sisun:这是在活动的后期，但当我们第一次发行时，这是一个软发行，对吧?Indiegogo并没有推荐我们。是啊，但这太疯狂了因为我有Indiegogo的应用，每次有人买的时候它就会震动。产品一发布，我们就向成千上万的客户发送了大量的电子邮件。第一个小时很可笑。手机会经常振动，以至于它看起来不像是在振动，因为不再有暂停。

费利克斯:是啊，很有趣。[听不清00:37:58]当你卖出东西的时候，你会得到第一个奖励。很多时候我听商人说，没有比第一次更爽的快感了。所以，过了一段时间，你就有点听不进去了。你提到你们重新命名了品牌，但听起来好像你们是在拥有了销售产品的业务之后第一次创建了品牌。对于那些有生意的人，他们刚刚起步，还没有明确的定义他们代表什么，他们代表谁，他们的品牌，你能给他们什么建议。在你已经开始创业之后，你如何开始创建一个品牌的过程?OB欧宝娱乐APP

Sisun:是的。我的意思是，我认为最核心的事情是，我认为对任何商业来说，这都是一种权衡。我猜是有人用现金换了一些产品或服务。它不需要是一个真正的有形产品，它只需要非常有吸引力。所以，尽管我们对这个品牌没有一个非常清晰的定义，但它的功能效益是非常清楚的。至少在消费者看来，这是一种宿醉饮料。所以对他们来说，我认为，那些买了它的人，即使他们没有承担它可能无法工作的所有风险，但考虑到所有的好处，通过观察别人对它的评价来降低风险，积极的评价，花5美元就可以回到几个小时，或者对一些人来说可能是好几天，这是一个令人信服的价值支撑。所以，在我看来，这是最清楚的事情。但是，这是我事后的推论，这是。我们推出了，我们在开发过程中学到了很多东西。

所以，做一个比较分析是非常困难的。但至少对我来说，作为一个消费者，这就是最终的结果。我愿意为此支付X金额吗?所以，即使没有明确的品牌，我认为品牌是非常重要的。在早期，我认为它被过分强调了。一开始，谁也不知道早晨的恢复是怎样的。甚至，作为一个创始人，我非常着迷，因为我的前1000名社区客户，我非常积极地参与到他们当中，我倾听他们的声音。所以，我觉得我们已经有了一个既定的品牌。如果我放弃它，我们所有的努力就会转移到建立一个全新的东西上。但在现实中，在宏大的计划中，即使10个月后的今天，实际上600万的收入，大多数人都不知道早上恢复。 And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don’t the loss is as big as we think.

我认为这是有偏见的。所以，如果你只是推出它，我认为一般的默认情况是，反正没人知道你的品牌。而且，我宁愿过分强调早期的品牌试验，而不是试图坚持这种偏见，如果你改变，你会失去很多你已经获得的东西，我认为这是不正确的。因为对你来说，那就是你的孩子，那就是你所想的。对大多数人来说，他们只是不知道它是什么。这就是我的看法，是的，

费利克斯:不过我喜欢这种方法，因为它回到了得到反馈，真正地涉及到你的社区，涉及到客户，你只是基本上说，“是的，在开始的时候尝试品牌。”听起来你真正想要关注的是强调价值支柱并试图回答这个问题。我们的承诺是什么，我们是否兑现了承诺，并且要非常明确。然后，让顾客围绕在价值支柱周围。然后通过观察受众，你已经建立的客户，品牌就产生了。所以，一旦你了解了你的客户是谁，你的目标人群是谁，你的市场是谁，你应该采取什么步骤来创建……我想，让品牌更加具体?ob欧宝娱乐app下载地址什么实际任务还是——

[00:21:00 - 00:42:04]第三部分的第二部分

[00:42:00 - 01:01:41]第3或第3部分(注意:每个部分的发言者名称可能不同)

费利克斯:我想是为了让品牌名称更具体。为了巩固这个新品牌，你们做了哪些实际的任务或活动?

Sisun:是的，我认为品牌是艺术和科学的结合。我认为最重要的是，尤其是对初创公司来说，你有充裕的时间，因为你在初期没有那么多客户，希望你能与他OB欧宝娱乐APP们保持密切联系。你可以和他们通电话，直接问他们。这就是我们所做的。我们的整个团队，包括我自己，还有我的联合创始人，我们会根据调查给人们发邮件请求许可，然后我们就会接电话和他们交谈。我们想要了解，理解那些不喜欢它的人，为什么?对于那些不断购买我们的产品并推荐其他人的人，你为什么这么喜欢我们的产品?

其中一部分是理解他们是谁。你不需要问非常直接的，功能性的，多项选择的问题。他们可能是开放式的，你会惊讶于他们愿意帮助你的程度。对于这些消费者来说，他们是早期采用者，他们发现的不仅仅是产品的价值，而是第一个尝试它的人。很酷，他们是第一个在众筹平台上支持你的人。

所以，当一个创始人主动联系他们，花时间倾听他们的回应时，我发现他们并没有生气，因为这有点像免费，免费奉献他们的时间。但很多时候，他们都很高兴。对我的许多客户来说，原本5分钟的电话交谈变成了20分钟，30分钟，多次30分钟的电话，有时甚至是一个小时，这取决于通话的进展。我认为创业的好处在于不是所有东西都是规模化的。OB欧宝娱乐APP你可以做一些无法扩展的事情，因为很明显，当你向你的客户群征税时，这不是你在这个层次上可以做的事情。

当你和他们交谈时，我认为你会了解到两件事，清楚地知道他们是谁，他们的人口统计数据是什么。第二个问题是，他们为什么要买这个?除了功能上的好处。因为它对每个人都是一样的，从功能上来说你买它的原因是一样的。当你出去喝酒的时候，你这样做是因为你想在游戏的巅峰状态中醒来。我们理解这一点。但在情感上，是什么让你一开始就买了它，你又回来了吗?

我们学到了一些非常有趣的东西。就人口统计而言，它非常广泛。平均而言，我们的实际客户群是30岁左右的人。然后从20岁早期一直持续到50岁晚期。一开始我们觉得这很奇怪，因为这种类型的饮料主要是大学生，在美国，兄弟会和姐妹会将是高峰期。但事实证明它是非常广泛的，人们-

费利克斯:是啊，我觉得他们可能不需要，对吧?大学里的人恢复得快得多。

Sisun:第二件事是，我们发现，我们问了一些关键问题，比如，“你通常在早上恢复或不恢复的情况下喝多少酒?”一般来说，我们的大多数消费者实际上都不怎么喝酒，这对我们来说非常奇怪。你喝了两杯酒为什么还要买晨间恢复?我们不明白。但是对他们来说，随着年龄的增长，尤其是第二天早上，他们有很多责任要照顾。他们必须起床，照顾他们的孩子，准备他们的工作，重要的报告，或去跑步，或锻炼。时间对他们来说很宝贵。所以对他们来说，花5美元，即使他们不服用这种药，第二天可能只会有点累，也不必在床上休息24小时。即使是节省时间，提高工作效率，对他们来说也是一件非常重要的事，一件情感上的事。第二天能够做更多他们喜欢做的事情。

所以我们意识到，我们卖的东西不仅仅是解决宿醉，让你能喝更多。这是为了让你在第二天保持最佳状态，所以即使你喝了酒，不管是喝得少还是喝得多，我们也能保证你在第二天保持最佳状态，不会错过任何节奏。我们很清楚，人们购买它更多是为了提高效率，而不是防止宿醉。所以我们意识到这其实对我们很有好处。首先，我们不仅仅关注重度饮酒消费事件和重度饮酒者。这更广泛，更有吸引力，或者说更有潜力。

经过思考之后，我们开始真正关注这个角度。幸运的是早上恢复时，你把前两个字母拼成了“more”。我们意识到，第二天每个人都想做更多不同的事情。有些人想跑步，照顾孩子，去工作。但有一点很清楚，这是一个共同的主题，那就是他们希望能够做更多他们喜欢的事情。它不断地出现，“做更多”这句话不断地出现在我们脑海中。所以我们就想，这太棒了。这和Morning Recovery这个短语是一致的。”让我们拥有“能够做得更多”这句话。

我们提供的是一种能帮助你保持最佳状态的饮料这样你就能做更多你喜欢的事。我们即将推出的下一款产品与酒精无关，它仍然会让你处于最佳的身体和精神状态，这样你就可以做更多你喜欢的事情。根据你从客户那里学到的东西，这肯定会过滤到你应该建立什么样的品牌。但我不认为这很科学。我们可能会采取两到三种不同的方法。但我认为，一旦你真正花时间与客户交谈，特别是在早期，它可以帮助你缩小范围。至少我们是这么做的。

费利克斯:是的。这很有道理。我认为还需要注意的是，回到你之前说的，你需要有一个引人注目的产品，一个有趣的产品，或者一个引人注目的故事，让人们兴奋地参与进来，并兴奋地成为你工作的一部分。如果你的产品非常无趣，故事非常无趣，那么他们可能就不会有兴趣参与进来。但我认为，有了伟大的产品，激发了人们的兴趣，他们想要参与到生活中不同的东西中。

所以我认为在你们开始做其他事情之前先把这部分搞定是很重要的，显然你们已经做到了。那么在Indiegogo最初的成功之后，在前三个月回到那一百万美元，剩下的钱是从哪里来的呢?你是如何从那时开始保持收入增长的?

Sisun:Indiegogo结束后，我们决定推出自己的电子商务平台。我们显然选择了Shopify。最初几周的收益非常非常低。我们每天要做几百个。人们只是不知道去哪里找我们。Indiegogo有曝光登陆页面。一旦我们有了自己的网站，我们就从不推广它。所以它花了一些时间，但我认为最终它花费了太多的迭代和[听不清00:49:25]。我想这可能是我第一次创建一家公司，让我的技能真正发挥作用，我做的是成长工作。所以我把它看作纯粹的漏斗。

我如何优化这个漏斗，使我能获得尽可能多的吞吐量，这意味着，在规模上，我能达到的最低TAC是多少?这就像是每获取成本。所以在早期，当它只是数字和电子商务时，美妙之处在于你可以测量一切。所以我们并没有做任何不能归因于实际收入的线下营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以我们做的一切都是表演广告。我们知道，我们有六打，所以这是你能拿到的最小订货量。我们根据人们在Indiegogo上购买的东西来计算我们的平均订单价值。并不是所有人都会买6装，有些人会买12装或24装。

因此，我们可以通过Shopify相当准确地估计，我们将从单个客户那里产生的平均订单价值的范围。也就是说，我们银行的最终收入是多少。然后减去所有的商品成本，履行成本，不管其他成本是多少，你就得到了毛利。然后，我们认为，“好吧，这是我们将带回家的利润如果现在有人有机地来了。”我们愿意花广告费来达到收支平衡。至少我们当时是这么想的。

我们还没有筹集到A轮融资，所以我们没有更多的钱可以超支，为了增长，我们必须要可持续发展。但是考虑到我们的利润，我们每瓶的价格是40美分，我们的售价是5美元。这是很高的，但实际上在饮料行业并不异常。这是90-95%的差额。当我们计算所有东西时，我们的AOV是45美元。所有东西都没了，我们只赚了30美元。这给了我们每获得一个顾客30美元的收益。这不仅仅是

费利克斯:很多吧?

Sisun:那是很多。是啊，很多啊。但这并不罕见。然后我们就用了它，用AOV测试了所有东西。我们从OB欧宝娱乐APP一些简单的东西开始，比如短语，但对我们来说这只是一个非常小的优化。我们一直在努力寻找真正的套利机会。因为大家在Facebook上都在做同样的事。

我们在测试后发现了两个非常吸引人的内容。首先，我们发现媒介是最重要的获取来源，而不是真正的内容。我们可以在品牌页面上说所有我们想说的东西，但它看起来就像一个广告。当然，我们会说“晨间恢复”的优点，我们是“晨间恢复”。所以我们会付钱给已经有数百万粉丝的第三方Facebook群组和页面，让他们写帖子，或者我们想写的任何东西，但是以一种非常中立的方式。然后我们会付钱给他们。就像一种从属关系。

所以我们有了Kickstarter上的热门页面来推广我们的一些内容。OB欧宝娱乐APP我们发现他们的转化率大概是他们的五到六倍。这就导致TAC比我们在网页上说同样的话要低得多，这很有趣。我们刚刚发现这是有意义的，当然是在我们做了之后。因为它本质上是一种值得怀疑的产品，如果我们为它做广告，它就更值得怀疑。我们越多地中和它，与第三方可信来源合作，它就会做得更好。

第二件事是引导人们访问我们的网站，而不是引导人们访问我们的媒体文章，比如《商业内幕》。后者要好得多，但这似乎违反直觉，因为我们现在不是把人们带到购买点，而是把他们带走，而且在漏斗中有一个额外的层。但我们发现，人们需要能够相信这一点，你需要降低怀疑的门槛。所以当他们去看商业内幕的文章谈论特斯拉工程师如何创造这个时，我们发现他们会去谷歌，搜索这个，然后以更高的端到端转化率购买它，而不是我们直接让你登陆我们的网站，然后他们就会跳出来。

费利克斯:我喜欢这样。所以你漏斗的顶部是建立信任，因为这是一种不容易立即理解的产品，对吧?它不像你卖的t恤，也不像人们立刻想到的东西。我认为第一步是建立信任，要做到这一点，你需要有某种中立的一方。在你给出的两个例子中，一些出版物写了关于你的文章，一些人们已经信任的出版物写了关于你的文章，或者在一个Facebook群组中。

你提到你想让他们用中立的方式来写你。你能多说一点吗?为什么是中立的，而不是更积极的评价?

Sisun:我们试过了。我们两种都试过了，不管出于什么原因，中性的表现要好得多。我们发现这是一个很好的平衡，对吧?它仍然由我们赞助。所以我们让它看起来越有机，所以我不会说“中性”这个词，它肯定更积极。但它并没有太夸张，就像一篇书评。更像是，“你猜怎么着。猜猜现在流行什么。看看这个产品吧。”就像那种语气。

费利克斯:我明白了。

Sisun:是的，有了数字渠道，我认为好处是你可以有很多强烈的观点，这很好，这可能会比其他人以正确的方式更快地启动你的实验。OB欧宝娱乐APP但我认为关键在于超级快速的执行和验证你的假设。因为一切都是可以测量的。

所以，我们尝试了很多方法。我想，在我们推出Shopify的第一个月里，我们推出和测试的不同漏斗的实际数量可能超过200个。绝对超过200人。

费利克斯:那么如何管理这些呢?你如何跟踪你正在进行的实验?

Sisun:在核心，我们将测试5到6个不同的大漏斗。在Facebook上测试一些东西，在谷歌上测试一些东西，在Instagram上测试其他东西。然后我们把它们分开。在Facebook上，我们会在自己的页面上尝试，而不是在不同的群组中尝试。在这里面，内容是不同的。有时我们会尝试这个副本和那个副本。

所以所有这些加起来就是大量的测试。我们没有足够的预算来同时测试200个东西并得到统计上显著的结果。所以我们每次从2个，3个OB欧宝娱乐APP，4个开始，然后我们只取出那些表现不佳的。我们会不断尝试打败当时最有效的漏斗。

我们怎么做呢?再一次，我认为这是我们的技能派上用场的地方。当时我们还招募了一位在加拿大Facebook经营电子商务的朋友。这就是他为电子商务公司所做的。所以在他和我，还有我在优步的朋友之间，我们会设法解决这个问题。我们表现得像个媒体机构。因为我的朋友有这些技能，这就是他在Facebook所做的，但不是在代理方面，而是在Facebook的实际平台方面。我做过类似的事情，只是建立漏斗，所以我们可以管理它。

最棒的是，因为我们使用的是现有的广告平台，如谷歌和Facebook，我们不需要建立任何实际的基础设施。我们只是使用他们的工具，广告工具。我们观察它，测量它，我们知道我们网站上的谷歌分析，所以我们了解转换。它与Shopify完美结合。每一个广告我们都能看到收益的属性。这让事情变得非常非常简单。是的，我认为这是大多数人，我相信所有成功的电子商务公司都会做的事情。这是绩效广告，你衡量LTB，你衡量TAC。你要尽可能高效地进行扩展。但即使是初学者，我认为这也是很容易上手的。OB欧宝娱乐APP

即使你没有达到最优的漏斗状态，你也知道什么是最好的，你可以简单地尝试一下，然后找出答案。如果你有足够的毛利率，也就是你花在广告上的钱，你就不会亏钱。你确实需要前期资本投资。所以当我们在Indiego发行游戏时，你猜怎么着?我们赚了25万美元。那是我们可以使用的钱。但因为我们了解我们的平均订单价值，当我们花这些广告时，是的，会有一个时间滞后，如果我们在那一周花1万美元做广告，我们不会马上赚到，但我们会很快赚到。然后它会回到我们的银行，所以我们没有损失钱。这样你就可以更频繁地进行测试。

现在，我们花的比毛利润还多，这是故意的，因为我们筹集了更多的钱。但我认为，即使你不筹集资金，也有一些你可以尝试的水平。如果空白更小，这就意味着你可能有更小的实验空间。也许你不能像我们一样做200个实验，但你可以从几个开始。OB欧宝娱乐APP我认为即使是在更小的频率上进行优化也是非常强大的。

费利克斯:太棒了。morningrecoverydrink。com是一个网站。你们的下一步计划是什么?接下来你想达到哪些里程碑?

Sisun:有两件大事，一件是我们终于进入了零售和批发领域。现在我们在全国和美国有大约400家不同的商店，这听起来很多，但从总体上来说，在零售领域仍然是很小的。但最终，当我们看到我们的产品时，我们认为喝酒是一个偶然的事件。你去酒吧，你可能会去不同的夜生活场所。不总是计划好的，不是每件事都是盛大的夜晚，但你(听不清00:59:38)走出去。所以我们希望我们的饮料在那里。我们想让调酒师把它卖出去，鼓励大家喝。

我们认为这是一种比红牛更好、更健康的选择，而红牛在这些地方一直在增加销售。因此，我认为这是一个什么时候的问题，而不是一个如果的问题。我们终于开始探索那里，真正地学习和导OB欧宝娱乐APP航。

对我们来说，第二件事实际上是国际化的。令人惊讶的是，当Indiegogo上线时，35%的销售额来自国际市场。主要发生在西欧。基本上就是人们说英语的地方。但我们不能只在那里推出，因为每个国家都有不同的合规规定。出于类似的原因，即使我是加拿大人，我们也不会在加拿大卖这个，因为法规不同。所以，我们不能一次发射到所有地方。这将归结为理解在那个国家获得监管所需的资源，与之相比，我们在那里的现有需求是什么，以及潜在的上行市场机会是什么。ob欧宝娱乐app下载地址我们要一步一个脚印开始开拓国际市场。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP因为我认为这对我们来说意义重大。 Even today, we have thousands of customers that are emailing us as to, “Why can’t I buy this at my country?” So I think that will start up big things for us.

费利克斯:非常酷。所以，尽管到目前为止你们已经创造了600万美元的收入，但这听起来对你们来说只是一个开始，未来还有很大的增长空间。再次感谢你抽出时间，希松。

Sisun:谢谢你！

费利克斯:这里是在商店的下一个Shopify大师集的先睹先快。

我们现在放在Instagram上的大部分内容实际上都是客户创造的。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为有抱负的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天，访问shopify.com/masters，要求您延长30天的免费试用。另外，本集的节目笔记，请登录shopify.com/blog。