雅各布·帕佐斯、汉娜·扎梅尼和斯科特·申是复兴珠宝公司(Revival Jewelry)背后的三人组，他们制作的吊坠一旦光线穿过宝石就会投射出图像。在这期Shopify大师节目中，我们与Jacob Pazos和Scott Shin聊了聊他们的产品开发过程，众包反馈的技巧，以及接触目标受众的方法。
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创造你的利基市场:在传统产品中加入现代元素
费利克斯:告诉我们你的产品，以及为什么你想创造一个现代的传统吊坠的替代品。
史考特:现代的挂坠盒真的很缺乏，这就是我们如何将我们的产品作为一个现代的挂坠盒来营销。ob欧宝娱乐app下载地址很多时候，你会发现挂坠盒都过时了。真的，当我父亲去世时，我想为我妈妈买一件个性化的珠宝时，我就有了这个想法，这可能是三四年前的事了。要我说，她是个时髦的妈妈。她不会戴老式的吊坠，所以我想到了做一个她可以戴的吊坠。这件事发生在我姐姐来找我的时候，她发明了一种小宝石，它看起来几乎像你在任何珠宝中都能找到的石头。我们聚在一起说，“嘿，我们为什么不用它做一些珠宝呢?”她认为我们可以试着做一些戒指，但在我看来，我只想为我妈妈做一个吊坠。
费利克斯:所以你姐姐带着一项发明来找你。这是她发明的东西，还是她发现了这个发明?这背后有什么故事?
史考特:她和我叔叔想出了这个主意。我不会说他们想出了原型，他们想出了一个透镜原型。但当她和我在一起的时候，我们想到也许我们可以把它做成首饰，让别人戴上。大约在那个时候，我和雅各布谈过。我们是朋友，我知道他从小就是一名珠宝设计师，所以让他参与进来是完美的。他可以告诉你他最初的想法是什么，以及我们是如何在一起的。
雅各:我觉得就像斯科特说的，这是个好主意。我有珠宝的背景，在珠宝的环境中长大，13岁开始做珠宝设计。OB欧宝娱乐APP我非常熟悉人们喜欢什么，不喜欢什么，挂坠盒总是那种东西，我知道情感是人们在珠宝中联系的一个巨大指标。吊坠有那种感伤，但风格很低，而且非常过时，所以它的受众都是老年人。当斯科特向我展示这个概念时，我立刻就被吸引了，因为我想，“哇，这根本不是妥协的风格。如果有的话，我们现在可以把它放在任何背景下。”我的珠宝设计灯泡突然亮了。戒指，护具，吊坠，任何你能想象到的东西，它可以进入并具有人们想要在珠宝上拥有的相同程度的情感，并与之联系起来，甚至带来了一个新的个性化水平，人们可以与他们的珠宝联系起来，但也不会妥协风格。所以，我立刻就爱上了它。
费利克斯:你能描述一下你将为市场带来什么吗，比如，现代的替代方案是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
史考特:我会调查我的朋友，我的妈妈和姐姐，关于他们喜欢戴什么样的珠宝。他们经常在潘多拉这样的地方购物，所以他们都是关于当前珠宝流行趋势的。这些是我想我们可以做的东西，把一个特殊的图像放在里面。那是在我们认为我们可以把它推向市场并大规模生产之前。ob欧宝娱乐app下载地址但我们只是想看看，嘿，我们能不能设计出一件作品，一个我妈妈或我姐姐会喜欢的原型?我给雅各布提了一些想法，但我觉得不是很好。真的，雅各布是这里的设计师。他还给了我几张草图，我们不仅调查了我们的家庭，还把它拿给了朋友们。当我们做对了，从朋友那里得到了正确的回应，“哦，我会穿这个，”我想那就是我们决定好了，这就是我们需要开始做的。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:在设计产品的时候，你从什么开始，在设计过程中做了哪些改变，最终形成了产品?OB欧宝娱乐APP
史考特:我们从OB欧宝娱乐APP《光晕》开始。这是我们在决定开始营销之前想到的第一件作品。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP它背后的名字分享了天使俯瞰所爱之人的情感，对吧?我们有一个光环，周围有石头，围绕着一幅画，一旦我们能够把它放在一起，并适应如何无缝地制作它的细微差别，因为我对制作珠宝或制作珠宝一无所知。雅各布是这方面的专家，所以我从他那里学到了很多。
雅各:我们从OB欧宝娱乐APP光环开始。这是个非常简单的设计。我们只是把它扔出去测量反应，所以它并没有什么特别之处。只是我们认为这个设计简单，可爱。开始的OB欧宝娱乐APP时候，这个概念真的很火。在设计的时候，人们会说:“好吧，我可以接受它，也可以放弃它，但我喜欢它背后的概念。”所以当我们聚在一起说:“好吧，让我们现在走得更远一点，试着想出一些更好的设计。”我们所做的是，我们仔细思考了如何为我们的客户创造出不同价格点的东西，因为我来自高级珠宝的背景，所以在单价方面，它与我们在这里所做的非常不同。我想让我们创造一种人们可以在75- 80美元，一直到200- 250美元的价格上买到的东西。我们最终想出了四种设计。一个非常简单的，没有石头的八边形，所以它很轻，没有很多金属，成本也不高，所以我们可以以较低的价格提供给人们。 The Halo was the next product, and I redesigned it and made it look a little sleeker, nicer. We added a little more weight to it. Women were saying it felt very dainty, the first model. We would have things also where we would just take this to women and show them and just get their feedback and say, "Hey, here it is," and literally had parties at one time to just show them the product and get their feedback.
史考特:这就是我们想把它变成生意的地方。因为我们从人们那里得到的反应是，“伙计，你能给我做一个吗?”我喜欢这个。”这些人通常不会戴挂坠盒或类似的东西，但他们中的一些人会看着珠宝说，“我喜欢这件首饰”，甚至不知道它有一个图像，说，“我想要它。”
确定适合你的业务的营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:你们花了多长时间才意识到，“哇，这个产品我们应该开始在网上销售。”OB欧宝娱乐APP
史考特:我们都在工作。我有半导体行业的背景，在我决定进入这个行业之前，我是全职工作的。我们坐在那里说:“看，我们有一个产品，但我们有很多不同的营销方式，对吧?”ob欧宝娱乐app下载地址
雅各:如果我们把它放在时间轴上，那是从2017年开始的。OB欧宝娱乐APP我记得你，斯科特，最初是和他妹妹想出这个主意的。所以斯科特给了我一些设计，2017年初，开始为他制作。OB欧宝娱乐APP我一度想，“嘿，我真的不喜欢这些设计，但我认为我们可以做得更好。”我们算是合作了，那就是我们制作《光晕》的地方。然后我们向朋友和家人展示那些不是很好的设计。
史考特:我们最终决定，我们将直接面向消费者，作为传播信息和真正营销这些产品的途径。ob欧宝娱乐app下载地址我们考虑过举办珠宝派对的想法，也向珠宝商批发珠宝。但问题是，这个派对本来会很棒，因为它是一种你必须展示给人们看的产品，所以它不仅会自己出售。但直接面向消费者的在线网站为你提供了一个教育客户的网站，对吗?我们有这样的机会，我认为这将是一个很好的启动方式，尽管我不确定当时的雅各布是否太热衷于它，或者可能其他一些人认为你不能在网上销售它。但我想，看，这是一个完美的平台，因为你的网站可以有所有的信息，向他们展示它是做什么的。我不想离题太远，但这就是我们的营销策略，我们100%的销售都是在线销售，我们主要使用Facebook来产ob欧宝娱乐app下载地址生流量——以及Facebook付费广告。对我们来说，我试图自学如何做到这一点，因为我不太精通Facebook营销和所有这些。当我学习如何在Facebook上营销时，你会上网，做你的研究，ob欧宝娱乐app下载地址人们会谈论建立你的漏斗策略，对吧?但对我来说，我们把更多的流量发送到我们的网站策略上，实际上我们是通过网站本身的漏斗来发送流量的。我们的转化率比一般产品要快。 Of course, it just varies on what you're trying to sell online, so if you're selling services that have a longer sales cycle or big-ticket items, obviously you'd probably want to have a multi-tier approach first on Facebook itself or through sending different touchpoints online. But for us, once we get people to our website, it's pretty simple and pretty straightforward on how to order, what it does, and so we thought that was the best approach for taking this to market was direct-to-consumer online.
费利克斯:你是如何确定70 - 200美元这个价格点作为你产品的目标市场的?ob欧宝娱乐app下载地址
雅各:我的背景是，很多是定制设计，都是高价品，所以我知道这些东西会很少。如果我们谈论的是一种真金白银的产品，每件售价7500美元，那就需要更多的销售。要教育客户，要让他们沿着教育的漏斗走，这是很困难的。对我来说，这似乎根本不是一条正确的道路，斯科特也知道这一点。我们说过这是一种更大众化的产品。ob欧宝娱乐app下载地址当我们得到回应时，人们把这些照片放在里面的很多原因都是多愁善感的，从纪念照片到他们的宠物。我们意识到这比高端产品更适合大众市场，所以我们在设计产品时要ob欧宝娱乐app下载地址意识到这一点，这样我们就能生产出价格更低的产品，这样我们就能把它传播得更远，让人们更容易得到。
费利克斯:你们也在做礼品市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址有很多买家买它作为礼物吗?
史考特:是的。我看到我们的客户占很大比例dropshipping它是送给朋友的礼物，是送给家人的礼物，是生日、毕业等特殊场合的礼物。但我们大约有一半的销售额都是这样的，我们有一半的客户是自己买的。
费利克斯:这对你在广告中推销产品或用户登陆你的网站有什么影响?ob欧宝娱乐app下载地址你会鼓励人们购买作为礼物吗?
史考特:我们的主要广告之一，确实表明这是最完美的礼品。所以我们确实有一些这样的信息。这是一个很棒的礼物，但我们最近才开始为我们的客户制作卡片插页，因为他们一直要求很多。OB欧宝娱乐APP通常情况下，我们会在客户购买产品后与他们进行沟通。事实上，我们从一开始就一直在向客户学习。我们众包我们的设计。如果你现在看看我们的网站，我想我们有八种标志性的设计，我们会继续根据客户的需求来设计更多的设计。我们不断从我们的客户那里得到关于如何处理整个礼物方面的反馈，因为我认为我们一直在提供更好的礼盒。我们所有的珠宝都在更好的复兴首饰盒现在。因为他们总是要首饰盒。 Now, I was surprised to learn that it's not a common practice for a lot of jewelers when you order jewelry online to send you a jewelry box with your item. When you order stuff, a lot of times it just comes plain packaged. We were very surprised. So, we decided to provide nice packaging when we send you an item as well.
费利克斯:你OB欧宝娱乐APP开始做珠宝生意销售定制件。你能解释一下当人们上传到你的网站并上传照片时的技术和流程吗?这时会发生什么?
史考特:你去我们的网站。所有的说明都在我们的页面上，所以很简单。一旦你找到一件喜欢的珠宝，你就可以点击那件珠宝，然后就会有一个按钮让你上传照片。这是我们如何营销的一个重要部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们的很大一部分销售来自移动设备，因为人们现在把所有照片都存在手机上，对吧?如果你从你的移动设备上访问我们的网站，上传一张你已经在那里的照片非常简单。我们有一个小工具，它是Shopify的合作伙伴应用程序，帮助我们建立了这个解决方案。你上传你的图像，然后有裁剪，旋转和调整图像的方式你想要的工具。你会知道怎么裁剪，所以很简单。
费利克斯:所以你和Shopify的合作伙伴合作开发了这项技术?
史考特:嗯,没有。这是我们使用的一个应用程序。这就是Shopify的美妙之处，你需要的任何东西，现在都有一个开箱即用的解决方案。我们对建立网站很谨慎，因为我们认为，“看，所有东西都必须是定制的，所有我们想要的东西。”但事实证明，Shopify有很多你能想到的开箱即用的解决方案，所以我们用了很多。
费利克斯:你用的是什么软件?
史考特:我们使用的是Product Personalizer，但还有一些其他的。但是这个方法很适合我们，因为我们一开始并没有很多sku。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:珠宝是如何制作的?
雅各:我们的生产分为两部分——加工和生产实施。这个加工过程，我们作为商业机密来保密因为我们有一项正在申请的镜片实用专利。我们有自己的内部实验室来处理照片。但是为了把这些碎片拼在一起，我们有一台3D打印机。我们在所有的原型上打印模具，当然，我们会把它送出去，我们和铸造珠宝的人有一些关系。我们主要使用银，925纯银，但我们也使用黄金。我们坚持选择银和玫瑰金，因为银是人们用来制作珠宝的永恒金属，玫瑰金是当前的趋势，但就珠宝趋势而言，它总是时而流行，时而过时。现在，如果我们确实收到了定制铸件的要求，用不同的金属铸造，我们会为人们做，但我们都是在内部完成的。我们很难使用第三方物流，因为这是一个定制的、个性化的产品，所以我们在这里完成所有的事情。
如何利用众包来优化你的产品
费利克斯:你提到你网站上的很多产品都是众包的，你是如何众包珠宝的?
雅各:主要是通过社交媒体。我们有一个社交媒体人，她会发布民意调查。事实上，只要我们有了新设计，我们现在就在做一些魅力手镯和护具，她会把它们放在我们的Instagram页面上，并发出投票。此外，我们的电子邮件列表大约有8000个，这些人都非常积极地参与其中，我们会去问他们喜欢什么。我们可能会有一个设计的三个变体，然后问他们:“好吧，你喜欢设计一、二还是三?”诸如此类的事情。
费利克斯:它们是实体产品，还是只是众包阶段的模型?
雅各:因为我用珠宝做CAD设计，所以很简单。我们会想出一个最初的概念，我们的团队会坐在内部讨论，“嘿，我们想做什么?”到目前为止，它只是吊坠，所以对于吊坠，它是“让我们创建这些。”我们知道我们想要不同的价格点，所以我起草了一些东西，然后在内部精心制作，然后说，“好吧，这个足够好了，可以发出去了。让我们把它贴出来。”我得到的效果图看起来很逼真，金属看起来很真实，钻石或cz看起来很真实。这些都是计算机图像，但我们只是把它放在社交媒体上，然后得到投票和诸如此类的东西，人们会评论，“哦，我喜欢这个，”或者，“我不喜欢这个作品。”一个简单的东西是从我们第一个光环到我们现在拥有的光环，它非常相似，但普遍的反应是简单的石头应该大一点。把它们放大25%改变了整个外观和设计，比以前稍微小一点的时候卖得更好。注意与客户之间的细节是很重要的。 In our Facebook ads, we get comments of, "Oh, I would love to see blah blah blah." And we get this amazing feedback from customers via email, Facebook, whatever, who say, "Hey, do you think you'll ever come out with fill in the blank?" We definitely take notes of that. When we see something commonly popping up, charms for instance was one of them, that's when we go back to our internal team and say, "Hey, what do we think about releasing charms?" That's where we were at, and so I'm in the process right now of creating charm bracelets and charms for our customers, and that's going to be going out soon for their review.
费利克斯:你多久测试一次这些设计?
雅各:起初，这种情况并不常见。也许每个季度我们会重新审视我们的设计。那是因为我们只是专注于发布产品，并让产品达到我们觉得舒服的程度。我们在只有银的地方做了小的枢轴，然后好了，现在让我们用银和玫瑰金做所有的碎片，然后像这样做一些小的添加。现在，我们希望发布客户真正想要的东西，男性珠宝是我们经常听到的东西，魅力是我们听到的东西，所以我们试图更频繁地重温客户的需求。显然，我们并不想因为想要发布的sku数量而自取灭亡。我们正在尝试一种系统的方法，但我们非常仔细地倾听客户的声音，并努力确保我们推出的产品是他们真正喜欢和喜欢的。
史考特:我们的标志性系列就在那里，我们想象了很长一段时间，但我们总是试图通过跟随不同的季节性趋势来增加标志性设计。如果算上连锁店，我们大约有19个sku。
费利克斯:你提到你通过倾听客户的意见而做出的一个改进是在包装和首饰盒上。告诉我们这是怎么发生的。
史考特:我们听说很多人都在送这个礼物。，In fact, some people were asking us if they could pay for a box. So we realized we could raise the price, and we actually did. Our initial pieces, we made the mistake of designing them as necklaces that you couldn't move the chains from. That's one of the immediate feedback we got from our customers is that "Hey, we want pendants with removable chains." When we made that change, we realized hey, it's costing us more to do that but we can also pass that cost on because it's reasonable. People will pay for that. As we did that, we also factored in the cost of having nice boxes. It wasn't like we suddenly doubled the price. We thought we were going to get some backlash or people telling us, "Why did you raise the price?" We didn't, people accepted it, and that's great.
费利克斯:首饰盒的设计也经历了多次迭代吗?
史考特:我们预览了可供选择的不同盒子，并设计了一个并坚持使用它。我们已经得到了很好的反馈，所以我们还没有发现改变设计的必要。，But of course, it's possible we could come up with a different box for different occasions and events. That might be an idea, but right now we just have one standard box that ships with our pendants. Now, we do have l these paper maché type boxes that we send when you buy one of our non-pendant items. We have what we call our Pillar and we have a little piece that looks like a camera. We don't ship those in jewelry boxes, they don't come with chains. But sometimes we'll put them in a box for the customer if they do order a chain with it, but it's all mentioned on our website so they know what they're getting.
确定你的目标受众，并使用Facebook广告将他们吸引到你的网站
费利克斯:你提到你必须从零开始学习付费广告。你能谈谈你是如何学到的，以及你的Facebook广告策略是如何产生流量的吗?
史考特:我非常鼓励那些刚开始自己解决问题的人，尽可能多地学习。OB欧宝娱乐APP一开始，我找了几个在经纪公司工作的人，对他们说:“嘿，看，我们可以帮你们。”但我了解到他们并没有产生比我们更好的结果。很多传统的智慧都是漏斗策略，但对我们来说，我们知道我们的客户是谁。首先要确定OB欧宝娱乐APP你的客户是谁，然后围绕这些兴趣建立你的受众。我们在第一年就这么做了，当我们有了750到1000名客户时，我们开始在Facebook上使用自定义的相似用户。OB欧宝娱乐APP如果人们不熟悉，当你有更多的数据时，Facebook运行得更好，所以你提供的数据越多，它运行得越好。但当我们有750到1000个客户的时候，我们的业务才开始腾飞。OB欧宝娱乐APP如果你正在创业，你应OB欧宝娱乐APP该知道你的客户是谁，对吧?一旦我们弄清楚了，我们就可以针对不同的兴趣。 One of our biggest groups is pet owners. They buy our products a lot, so we would try to find pet lover audiences.
费利克斯:特定的目标受众如何改变你的广告文案和广告创作方式?
史考特:我们或许可以做得更好，但就广告投入的回报而言，我们认为没有必要制作太多广告。说实话，我们有两个广告，其中一个已经投放了一年半。自从去年3月我们开始在FacOB欧宝娱乐APPebook上进行ob欧宝娱乐app下载地址营销。从那以后，它一直在运行，而且工作得很好。在假期期间，也就是第四季度，我们看到了11到22倍。现在，我们更接近5倍，不需要改变任何东西。我们只有两个基本的视频广告。
费利克斯:你提到这些广告的主要目标是让他们访问你的网站。你把他们引向你的产品页面了吗?
史考特:在第一年，我们确实花了很多钱来购买冷流量，并瞄准漏斗顶部。但一旦我们开始获得转换，OB欧宝娱乐APP我们就转向了购买转换，从那时起我们就一直在做，它运行得很好，仍然很受欢迎。
费利克斯:所以一旦你有了足够多的客户，你就可以切换到相似的受众，并将转换事件设置为购买?
史考特:是的。说实话，它比我们预期的要好得多。在黑色星期五的第四季度，我们遇到了一些问题，我们不堪重负，我们雇佣了季节性的帮手。我们试图以最快的速度扩大生产规模。当时我们不得不限制Facebook广告的投放，因为我们已经不自量力了。所以，这是一次学习的经历。
费利克斯:一旦他们看到你的广告，点击广告进入你的产品页面，转化率会有多快?
史考特:最近，当我回顾Facebook的分析时，我想说的是，我们大约三分之一的转化率是在一周内，还有三分之一是在28天内。问题是一旦超过28天就会重置因为Facebook只能追踪这么长时间，对吧?我们怀疑这通常需要一个星期。现在，只要我们投放一个新广告，我们就会马上看到转化率，因为我认为这些可能是更温暖的线OB欧宝娱乐APP索。
费利克斯:是的。你要怎么做来帮助这种转变?如果他们登陆你的网站，通常需要一个星期才能购买。
史考特:老实说，我们让Facebook的算法帮我们算出来。在某种程度上，我很困惑人们是如何访问我们的网站的，而在同一天，我们就获得了更多的客户，并且在我注意到的24小时内进行了转换。Facebook已经找到了这些人，他们已经准备好了。我们有客户说:“你知道，我不知道Facebook是怎么发现的，但他们给我看了你的广告，他们意识到这是我想要的东西，而我甚至不知道你的存在。”这是一种有趣的工作方式，因为在大多数情况下，人们确实需要几天的时间来考虑他们想要上传什么照片，但我们有很多客户已经准备好了他们的照片，他们只是不知道我们的存在。
费利克斯:你对产品页面或网站做了任何改变来提高转化率吗?
史考特:是的。最初，在我们的第一个月里，我们在获得订单方面遇到了一些困难，我们了解到这是因为我们必须教育客户如何订购以及产品的确切工作原理。我们把这些都放在我们的网站上，我们确实使用了一个工具。这是一个叫Fera.ai的应用程序。这对我们很有帮助，可以追踪客户访问我们网站后的路径。主页上几乎有你做决定所需要的一切。它告诉你我们是谁，我们做什么，然后如何点菜。如果你花10分钟浏览首页，这就足够让你做决定了，因为很多时候这真的是冲动购买。但在很多情况下，这是因为生活中的事件不断发生，对吧?总有人要生孩子，总有人要毕业。 Unfortunately, we also cater to people who have lost loved ones, right? They want a meaningful piece to buy for themselves or to comfort a loved one. I don't think we ever dry up the list of potential customers.
教育和打动你的客户:转化的关键
费利克斯:你们用什么策略来打动客户并留住他们?
史考特:我们总是说我们要不断地给客户留下深刻印象，让客户高兴。任何时候他们联系我们，如果他们对我们的产品有问题，我们都试图找到问题的核心，而不是简单地立即退款。但是我们有非常灵活的退款政策，而且令人惊讶的是，我们产品的回报率很低。我们只有不到5%的回报率，这在电子商务中是不常见的。一旦人们拥有了产品，它就变得如此个性化。他们也喜欢我们的产品。但我们试图通过超越来取悦客户，所以任何时候有人联系我们，他们要求任何合理的东西，我们都能满足他们。我们经常有客户要求我们连夜为他们提供产品，只要有可能，我们就会这样做，即使这可能会花费我们20美元。或者我们会为人们添加额外的小礼物，因为他们想要添加更多的东西。-
雅各:就在上周，我们有两个不同的客户要求我们为他们写便条，所以我们出去买了一些卡片。一个是生日，我们问他们:“你想让我们说什么?”然后他们打印了一整条信息。我们为毕业典礼写了一篇。“我们不能去那里，因为显然COVID的事情正在发生，”但就是这样的事情。我们真的试着站在客户的角度，说:“嘿，这些是人。他们不仅仅是客户，我们怎么能那样对待他们呢?”我们努力做到尽可能的超越。
史考特:我们也总是喜欢让顾客分享他们照片背后的故事，因为这些对他们来说是有意义的事情。只是为了倾听，因为我们复兴的目标之一是为人们创建一个社区，这样他们就有一个地方可以分享他们的故事。这些天我们真的很想专注于这一点，所以我们正在为此建立一个社交媒体战略。第一年，我们把社交媒体搁置一边，因为我们忙于管理业务。感谢上帝，在加州所有的临时避难所订单通过之前，我们找到了一个人来做我们的社交媒体。现在，我们很想招人，但很难出去。我们确实想要成长，社交媒体对我们来说太重要了。我们正在努力做到这一点，但其中一部分是建立一个社区，让人们可以分享他们作品中图片的故事。这是我们取悦客户的一种方式，也能留住客户。然后我们有顾客买了每一件衣服。 In fact, some customers have bought three or four and they'll put the same picture and give it to all their grandkids or buy it for their aunt. So, it's interesting that someone would buy the same piece four or five times, and buy every single piece we have.
费利克斯:说到COVID-19、大流行和封锁，贵公司的业务受到了什么影响，你们是如何度过这些时期的?
史考特:嗯，这拉长了我们的交货时间，但我们很幸运，因为我们没有使用第三方物流，我认为大多数第三方物流仓库都在运行，但对我们来说，我们有自己的仓库。由于这个原因，我们现在人手不足，但订单并没有受到影响。我们最初考虑的是是否应该缩减Facebook广告的投放规模，因为我们确实在3月中旬看到了广告投放量的下降，那时我们刚开始听到消息。OB欧宝娱乐APP但几天后，我们开始看到订单不断来袭，我们不得不想办法OB欧宝娱乐APP继续运营。幸运的是，你可以继续经营你的仓库，这就是我们真正拥有的。我们能够保持社交距离，因为我们只有三个人——我们用很多承包商来做不同的事情，但我们现在只有三个全职员工。
费利克斯:第一年，你的销售额是26.5万美元，我们来谈谈这个。这些第一批客户是从哪里来的，让你能够突破六位数的大关?
史考特:我们本以为我们会先向朋友和家人推销这款产品，但我们最初的销量都来自Facebook。第一个月，我们只赚了1000美元。事实上，在前半部分，我们并没有做太多。我们在第四季度实现了60%的销售额。我想你通常会在新企业中看到这种情况。一开始发展缓慢，就像滚雪球一样。事实上，我们现在还能看到这种情况。除了3月份，我们继续看到环比增长。但这都是Facebook的功劳。我们的确有一定比例的有机和非付费分享，谷歌搜索和诸如此类的东西，但对我们来说，绝大多数来自Facebook。
费利克斯:关于你的产品是否有很多教育?你如何确保你能够教育你的客户，这是一个现代的传统挂坠盒?
史考特:我们最初的广告准确地展示了它是如何工作的。有一段视频，我们用了一个模型。这是我们的一个朋友，她会告诉你怎么操作。当你第一次接触我们的品牌时，你就会明白它是什么。现在，一旦你进入我们的网站，你知道你可以上传你的照片并订购这件作品，即使你收到了，一旦你打开盒子，我们有一个卡片插入，上面有如何查看你的照片的详细说明。事实上，我们的客户帮助我们了解我们可以用我们的作品做很多不同的事情，后来，我们开始教育他们如何做到这一点，就像我们会告诉人们，“嘿，你可以用你的手机查看你的照片。”OB欧宝娱乐APP雅各布发现了这一点，但我们也有客户很快发现了这一点。你也可以用手机、手电筒等应用来投射你的照片。这是我们最初甚至没有想到的，所以我们的客户一直在发现这些东西。但无论如何，我们都在不断地教育客户，从他们看到的第一个广告，到你上我们的网站，甚至当你收到产品时，我们还有另一张卡片，上面有说明。 I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.
费利克斯:那么，你们的策略发生了什么变化，或者你们是如何从低六位数到突破一百万的?
史考特:有趣的是，当你扩大Facebook广告规模时，我们发现当你从每天花费100美元扩大到每天1000美元时，你应该会看到收益递减。但在某些情况下，即使达到1000美元，广告支出的回报也会加速增长。我们还没有达到开始减速的临界点。OB欧宝娱乐APP我们知道一月和二月往往比较慢，除了我们有情人节，所以我们在那里有一个小高峰。但我们希望专注于扩大生产和业务规模。我们开OB欧宝娱乐APP始这样做，我们购买了更多的设备和类似的东西，但由于新冠疫情的限制，我们现在暂停了这一计划。但我们计划今年夏天搬出目前的办公地点，只要一切按计划进行，我们就能吸引更多的人进来。因为现在，我们很有信心，我们找到了如何扩大我们的Facebook，以及扩大其他营销——说实话，我们迄今为止发现的最好的回报是在Facebook上，但只要我们在生产方面的一切都扩大了，我们应该能够达到这个数字。ob欧宝娱乐app下载地址去年我们的销售额大部分是在第四季度，占60%。这其中很大一部分是截至年底的“黑色星期五”。 So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.
费利克斯:你使用什么样的应用程序、工具或服务来运营企业?
史考特:早期我们用过，现在也用过。因为这确实在一开始帮助我们在网站上建立了社会证明。我们还使用Product Personalizer。这些是我们最喜欢的。一种叫做Fera的工具。Ai也是，因为我们需要一个解决方案来证明人们购买了我们的产品，所以你会看到一个小弹出窗口。最初，我们不确定是否要这么做，因为我们认为这会惹恼人们，但它实际上有助于转换，所以我们继续使用它。除此之外，这些都是我们所依赖的。我们确实使用Omnisend与我们的电子邮件列表进行交流，我们肯定需要更积极地使用它，因为每次我们发送的电子邮件都有最高的转化率，甚至比Facebook还要高。
费利克斯:在接下来的一年里，你认为什么是最重要的，可以让你实现经济增长的飞跃?
史考特:我们也想扩大我们的市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址我们一直在通过一些贸易展览试水，建立影响力，做更多的公关活动。我们从未真正尝试过影响者营销，但我们想这么做。ob欧宝娱乐app下载地址但对我来说，最重要的是建立我们业务的整个社区方面，这样我们就可以继续建立我们的客户忠诚度。当然，我们对此有很大的计划。