斯塔西亚·古佐(Stacia Guzzo)的母亲被诊断患有乳腺癌，她开始研究可能的病因。发现铝可能与癌症有关促使Stacia制作自己的天然美容产品。
Stacia找到了不含铝的除臭剂，并开始了她的事业OB欧宝娱乐APPSmartyPits．从一个业余养蜂人到制作润唇膏，Stacia在她的专长上不断磨练，并将她的生意扩大到七位数。
在本期Shopify Masters节目中，你将听到Stacia Guzzo讲述了她如何找到自己的利基市场，以及她必须做出的扩大业务规模的决定。
如果让我重新来过，我会从一开始就考虑如何才能扩大业务规模?我想把它放大多少?
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- 什么是基于故事的营销?为什么它如此有效ob欧宝娱乐app下载地址
- 如何判断一个想法是好是坏
- 你怎么知道你的产品是否足够利基
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- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:充电，ShipStation，法官。我，TaxJar
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费利克斯:今天，我请来了SmartyPits公司的Stacia Guzzo。SmartyPits生产无铝除臭剂，用于支持乳腺癌研究和幸存者支持。它成立于201OB欧宝娱乐APP4年，总部位于加利福尼亚州的蒂哈查比，今年正在努力打破你的七位数。受欢迎的。
Stacia:谢谢你邀请我。
费利克斯:是的。你告诉我，你是在人生中非常可怕的时期想出这个产品创意的。跟我们详细说说。
Stacia:当然。是的。SmartyPits是一款天然除臭剂，灵感来自我妈妈。她是一名乳腺癌幸存者，不幸的是，当她发现这个肿块时，它就在她的腋窝下面。我们没有乳腺癌的家族病史，没有遗传倾向。照顾她的医生告诉她，这很可能是受她所处环境的影响，但他们不能告诉她是什么。所以我开始OB欧宝娱乐APP做一些研究，那时我了解到止汗剂中的铝可能是乳腺癌和阿尔茨海默病的风险因素。
Stacia:所以我想让自己不含铝，但我找不到任何感觉好、闻起来好、对我的身体有好处的东西。当时我是临床强力止汗剂的使用者。这就是SmartyPits最终萌芽的种子。它开始OB欧宝娱乐APP于我自己的厨房炉灶，试图找到一种适合我身体的配方，现在它变得更大了。
费利克斯:很神奇的。所以你找到了自己的配方。你是什么时候开始意识到这可以成为一门生意OB欧宝娱乐APP的?
Stacia:有趣的是，我一开始并没有想过我要卖除臭剂。OB欧宝娱乐APP我一OB欧宝娱乐APP开始卖很多不同的护肤品。我的护肤之旅是从制作润唇膏开始的。我们是业余养蜂人。我们有一个蜂巢，那是我们第一年自己采蜜，照顾自己的蜜蜂。随着蜂蜜的收获，会有很多额外的蜂蜡。我们有了蜂蜡，我不知道该怎么处理。我问我丈夫，“你觉得怎么样?我应该做蜡烛还是做唇膏?”他说:“做你最感兴趣的事。” And I thought, "Lip balm sounds like it would be kind of fun."
Stacia:所以我做了第一批润唇膏。我从网上得到了一个配方，我以前从来没有做过这样的护肤品。我不知道我在做什么，结果发现公式很糟糕。那是一种糟糕的润唇膏。我就开始想，“好吧，我OB欧宝娱乐APP可以想办法做得更好。”所以我开始OB欧宝娱乐APP研究护肤品的配方。我上了一些课程。我订购了很多不同的产品，我试用了一下，把它们分发给我的朋友们，我征求他们的意见，然后我开始制作和销售唇膏，后来又生产了肥皂和乳液棒，还有很多其他的东西。OB欧宝娱乐APP
Stacia:除臭剂的部分是在我做护肤品的时候才开始的，因为它更先进一点，你可以制定产品，确保它在不同的环境中都是稳定的，它是有效的，它是一种让人感觉良好的产品。事实上，我最初的几次迭代都感觉不太好。我认为就像任何行业一样，尤其是护肤品，你要尝试很多不同的东西，然后找出我能做得更好的东西?这就是我的旅程。它以一种特OB欧宝娱乐APP定的方式开始，并获得客户的反馈，然后再次尝试。所以我们通过…
Stacia:2014年，我什么都卖。我在当地的农贸市场和几家商店里卖你能想到的所有类型的护肤品。ob欧宝娱乐app下载地址我记得是在2016年，我也在少量销售除臭剂。我想我当时的批量是一次六个。随着时间的推OB欧宝娱乐APP移，我开始卖越来越多的除臭剂。我注意到，在我参加的这些博览会和手工艺展上，人们会开始回来，他们会说，“哦，你是除臭剂女士。”OB欧宝娱乐APP他们只是来买除臭剂的。渐渐地，除臭剂在我们的销售额中越来越多，直到2018年，就在去年，在我关闭所有其他类型的产品之前，除臭剂占我们销售额的98%。
Stacia:我还在后台做一些其他的事情，最终就像，“不，我们必须深入挖掘，做更多做得很好的事情。”
费利克斯:我认为做更多做得好的事情是很重要的，因为我认为很多企业家，尤其是在创业初期，如果有人找到他们，他们卖很多不同的东西，他们对自己的业务有很广泛的认同，有人来找我，对我说，“你是除臭剂女士，”他们可能会想，“我也有很多其他的东西想卖。”他们可能会加倍努力，试图让其他东西也同样有效。但你决定只专注于一个产品线，这个产品线在销售额中所占的比例似乎越来越大。
费利克斯:是什么让你意识到专注于有效的东西，而不是试图修复无效的东西?
Stacia:在不同的时间点上，我真的想做一些我的其他激情项目，然后我想让其他项目奏效。有一次我甚至对我的一个朋友说，“我不想只卖除臭剂。”但我觉得我内心有一个开关在某个时刻转了一下，意识到在一边，我们正在做的除臭剂真的在起作用。我开OB欧宝娱乐APP始让人们给我发邮件，在这些展览上和我聊天，说:“这是唯一一种对我有效的天然除臭剂。”我甚至有一些顾客说，“我多年来一直不好意思出门，因为我拒绝使用含铝的止汗剂。我只知道，我每次出现在公共场合可能都会有一点体味，因为你们的产品，我再也不用担心了。”我发现这真的很重要。
Stacia:这是一种发自内心的感觉，我开始对我的产品越来越有激情。另一方面，商业方面，就是看数字，在某种程度上，我必须知道，作为一个商人，如果我想拥有一个可行的、可持续的企业，如果我想做一些可以很容易扩大规模的事情，那就有更高的门槛利润率而不是那些我试图把方木钉进圆洞里的东西，这才是我真正需要专注的东西。
Stacia:所以我认为，在发展任何业务时如果我重新来过，我会尝试从一开始就考虑如何才能扩大业务规模?我想把它放大多少?然后，如果我想把它扩大到相当大的规模，那么改变我的流程，让我所做的每一件事情都变得更大，这有多可行呢?除臭剂让这一切变得简单了一些。所以在做这个决定的时候需要一点理智和一点感情。
费利克斯:这很有道理。这个问题是我想要缩放多少?我想要缩放吗?我认为，特别是如果你还没有经历过这样的决策点，很多人可能会说，“为什么你不永远扩大规模，一直发展，发展，发展，发展，不停止呢?”你今天的答案是什么?比如你会说"不，这是我们想要达到的最大值"有什么理由吗?
Stacia:是的，我认为这是真的，每一个层次都变得不同。这取决于你作为个人企业家想要什么。你想要管理一家与大型零售商打交道的公司吗?你有很多员工，还要处理随之而来的所有事情吗?因为规模扩张不仅仅意味着赚更多的钱，负责更多的事情，规模扩张还意味着你有更多的账单要支付，你有更多的员工需要你负责，你需要确保你为他们创造了一个稳定而良好的工作环境;你有更多的保险，你必须负责更多的账户，你需要更多的代表或经纪人或其他你正在做的事情，随之而来的是处理所有这些的压力。
Stacia:所以，作为一个家庭，我们做出了很多牺牲，我们不得不讨论我们是否愿意放弃这个时间，放弃我们的周末，或者让我们自己处于必须对某些家庭义务说不的位置，否则我们可能会去很多地方参加不同的贸易展览。我认为你必须认真考虑你愿意做什么才能达到这个水平。我认为有很多人对小得多的企业感到满意。
Stacia:如果你每个周末都去农贸市场，推销自己，和人们交谈，大部分时间都是自己动手做产ob欧宝娱乐app下载地址品，也许有一两个员工……我知道很多人对这种生活方式非常满意，这对企业家来说真的是一个很好的地方。所以我认为所有这些因素都必须权衡，因为你在考虑是否要做大，还是保持较小的规模，还是介于两者之间。
Stacia:我想，当你进入它的时候，你会看到一点，无论你是否想要迈出下一步。在我们升级之前，我们总是要提前知道一点，例如，在我们签署仓库租约之前，或者决定雇佣更多的人之前，或者为更多的人提供工作机会之前。我们必须提前进行对话，以确保我们知道在这些必要的飞跃中会涉及到什么。有时候你会冒点险，我们会有一些新的开支，比如管理财产或者管理新员工等等。我们必须创建业务来支持这一点，因为这是我们的发展轨迹。
Stacia:有时候你会遇到意想不到的机会，你必须决定，“这是我想要的方向吗?”如果有个大零售商找到你说"我下个月要5万件"你必须决定这是我想做的生意吗?如果是的话，这意味着什么?为了我，我的家人，我的员工，我的财务，所有这些?你可以在那个时候决定说不。或者你可以说，“让我们看看它会去哪里。”我认为这可能有很大关系，答案可能很大程度上取决于你对风险的适应程度。
费利克斯:当你在一个情况下，你决定你想要抑制增长，这似乎比继续说“是”和增长更难。我认为对很多人来说，最大的挑战就是说“不”，并且对机会非常挑剔。你是否有过这样的经历，让你很难对任何事情说不?你有这样的例子吗?
Stacia:嗯，我认为就像你说的，有选择性很重要，因为在任何给定的时间都有很多不同的机会，它们可能很棒，但它是在正确的时间吗?你有合适的资源吗?有一个例子，我们说不的东西。去年年底，我们得到了在一个全国性网络早间节目上播出的机会。他们已经联系过我们好几次了。他们想让我们上节目随着我们谈得越来越深入，我们将不得不给产品打很大的折扣，但作为市场机会的交换然后我们将不得不给他们额外的销售额百分比他们要求我们，在我们上节目之前，他们要求我们有一定数量的产品库存。ob欧宝娱乐app下载地址他们不能保证它能卖出去，但他们希望我们能有库存，以防它真的卖出去。
Stacia:我和我的团队讨论了这个问题，我们讨论了我们需要做些什么才能达到这个数字。这是一个相当可观的数字，他们希望我们有库存，但不保证任何销售。在折扣和给他们一个百分比的基础上，我们基本上要按成本价生产产品。最后我们就不赔不赚了。我和我的团队坐下来，就所有的利弊进行了长时间而艰苦的讨论，因为这是一个非常大的营销机会，我们可以接触到很多人的眼睛，让很多人接触到我们。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:但当时与我们合作的其他零售商也发生了很多其他事情，并试图与我们现有的零售商建立关系。目前，我们在全国范围内与大约1100家零售商合作。所以为了能够继续这个全国性的计划，我们不得不暂停所有的事情，我们不得不暂停与其他零售商的所有工作，以满足这个需求。最后，我们觉得这不是合适的时机。
Stacia:我们没有说不,我们从来没想过要这么做,因为在某种程度上它对我们是有意义的,但它将危及所有其他的关系,我们试图开发这些零售商和滋养这些关系,确保他们的产品他们已经投资了,已经从我们这里购买的,这一切都是好的,我们将在股票在他们需要的时候都要到圣诞节。我们想要确保我们有足够的带宽和精力来做我们自己的内部营销，为黑色星期五和当时即将出现的所有事情。ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:所以我们决定在那一刻说不。我一点也不后悔。我认为这在当时对我们来说绝对是一个正确的决定，但这是一个艰难的决定，因为它从来不是简单的，“是的，这是一个伟大的决定，”或“不，这不是一个伟大的决定。”总是有细微差别的。
费利克斯:是的。我认为，如果你觉得有机会，就会更容易接受，就像这种机会永远不会再来，就像一生只有一次一样。你对这种成败在此一举的局面有什么看法?它们存在吗?
Stacia:我认为，至少在我们这方面，我在商业中真正努力生活的一件事，我发现对我们很有效，那就是永远不要因为恐惧而做决定。如果我做一个决定是因为我害怕如果我不答应会发生什么，那么它通常不会像我希望的那样好。如果我能做出决定，知道我是否说“是”或“不是”，我就会没事。我们在这一行会没事的。它可能会这样或那样的或者有时我们必须沉下心来做一些牺牲这边也可能会疯了,我们可能不得不找出我们要满足这一需求,但是,如果我知道我做这个决定,因为是或否不会成就或者毁掉我,那就更容易有自由决定,而不是把它放在这一件事是改变了一切。
Stacia:因为至少在我们这一端，那些具有里程碑意义的事情改变了我们，改变了业务的轨迹，这些事情是我在行动之前从来没有想到的。
费利克斯:有什么例子吗?
Stacia:与Grove Collaborative合作就是其中一个时刻。我们喜欢和Grove合作。他们是我们最大的客户之一。我们在2018年3月的西部自然产品博览会上遇到了他们，当时，我们的谈话，我知道格罗夫，但我不知道他们会给我们的业务带来多大的改变。他们是我刚刚与之进行了一些很好的交谈的人，关于我们喜欢做生意的业务类型，以及我们希望与我们合作的买家建立的关系。我从未预料到我们的合作最终会是如此不可思议。
Stacia:我很高兴我没有提前知道，因为我想我可能会给自己施加过多的压力，想着“哦，这将是那些不朽的时刻之一。”相反，这一切都是有机地展开的。当然，有些时候你会觉得，“哇!这是出乎意料的。我们要怎么解决这个问题?”但这是其中的一件事，这些决定是在自由的情况下做出的，而不是在巨大的压力下做出的。
费利克斯:格鲁夫是零售商吗?
Stacia:是的。Grove Collaborative是一家规模相当大的在线零售商。
费利克斯:明白了。所以在做决定的时候，你不仅要与头脑中的诱惑作斗争，而且你还提到很多人会来找你，任何拥有企业或正在创业的人都会遇到很多事情，他们会过来对你说，“你应该做这个，你应该试试那个。”OB欧宝娱乐APP它总是对你应该如何经营你的企业有一种看法。你提到很多人都有这样的想法。有些很棒，有些很糟糕。任何想法的例子…嗯，实际上还没到那一步，但是现在你如何辨别好点子和糟糕点子之间的区别呢?
Stacia:好吧，我会说，随着时间的推移，我已经变得更好了。当我刚开始做生意的时候，我OB欧宝娱乐APP觉得，“好吧，我知道的不比别人多，所以当然，我会试一试，”你在这上面浪费了很多钱和时间。我想说的是，我希望我能回到过去，告诉以前的自己，仅仅因为有人告诉你某件事是个好主意，并不意味着那个人自己会为它花钱。这就是市场调查，与更多的人ob欧宝娱乐app下载地址交谈，做小规模的运营，这类事情真的可以派上用场。
Stacia:但是，我认为你必须有一点你必须运用你的直觉，跟着你的直觉走，你必须能够弄清楚谁知道得更多，我应该听谁的，谁只是分享他们突然想到的东西。我总是试着倾听别人。我从不试图把人打下来。但有些人你不得不说，“你知道吗，这真是个好主意。这是我会考虑的事情。”但你可能会考虑一下，但从商业角度来看，这可能不是最明智的选择。
费利克斯:所以，如果你回顾一个你可能最终接受的坏主意，你能在回顾中看到为什么它是一个坏主意的原因吗?可以识别吗?
Stacia:我想有。我不想说我们所做的任何事情都是糟糕的想法，但它们是金钱的坑。当你回头看的时候，很难知道这是我成为企业家的一部分，我必须经历这些才能达到我现在的位置吗?因为如果我没有尝试所有这些事情，我会有智慧在更大的舞台上发现这些吗?我不确定。
费利克斯:这是你必须学会的一课。
Stacia:是的,没错。
费利克斯:有时候这些想法听起来就像你在……是直接从顾客那里得到的东西吗他们会说他们仍然想要那个，你提到了你所做的是尝试做这种小规模的测试。我们来谈谈这个。如今如何检验想法?尤其是关于新产品或产品特性的时候?
Stacia:是的，所以我的意思是，如果我们想小规模测试一些东西，我们很幸运，在这一点上，我们有一个相当强大的批发业务。目前，我们85%的业务是批发业务。所以我们可以在我们的零售渠道上尝试一些东西，看看是否有效，以及在我们转移到批发方面之前如何与客户产生共鸣。另一种测试方法是，有时我们会与一些精选的商店合作，他们是我们最好的客户，我们可以推出一些原型，看看客户的反应如何，如果反应很好，我们就会大规模推广。
费利克斯:这通常是一个很好的比较或者它提供了一个代理，如果它在B到C端工作，我假设你在你的网站上销售，然后你转移到批发端。它很容易转移，就像在一个地方工作一样，当它通过零售商出售时，它很可能会工作?
Stacia:通常情况下会。是的。
费利克斯:嗯哼(肯定的)当你设置所有这些不同的产品时，你是在测试所有这些不同的新东西。你还提到，你做了很多不同的事情，试图为每个人服务，试图让每个人开心，试图回答谁是你的客户的问题，你可能会遇到这样的问题。很多人会说，“好吧，每个人都需要我的产品，所以每个人都是我的客户，”这是一个非常糟糕的地方。你提到，当市场关注你的时候，这可能会让他们非常困惑。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:跟我们谈谈这个吧。比如，为什么你试图为每个人服务，结果看起来很困惑?
Stacia:是的。我认为，如果你试图为所有人服务，那么你总是试图与一个非常非常广泛的市场对话，而没有人真正觉得你是在与他们对话。ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是营销推广的最大杀手之一。ob欧宝娱乐app下载地址我们很早就遇到了这个问题，我越发现我试图与每个人交谈，我得到的信息就越混乱。当我最终开始深入研究并意识到我OB欧宝娱乐APP有一个非常特定的客户，我想要与他们交谈时，客户就会觉得我是在为他们量身定制产品。
Stacia:当你让顾客觉得自己很特别，他们在使用你的产品，他们受到重视，你关心他们的体验，这样就会更好。你创造了一个想要与你建立关系的客户，他们看重你，而不仅仅是交易，这是我们作为一个公司努力重视的东西。我们想要重视关系而不是事务。因此，如果我们试图与每个人交谈，这就变得非常事务性，因为你并没有真正地与任何人的个人需求交谈。你想把一切都掩盖起来。
费利克斯:我认为这又回到了你的观点，关于人们坐下来决定谁是你的客户的基于恐惧的决策。他们不想拥有太小的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们不想在谈判桌上留下一分钱。他们不想把市场的任何一部分留在谈判桌上。ob欧宝娱乐app下载地址所以你的意思是不要那样想，你要深入研究。那么，你如何知道你已经深入到你的目标客户以及你想要传达给他们的信息的范围呢?
Stacia:嗯，我认为当你的客户第一次开始与你进行更多的对话时，当它不仅仅是问问题或“你有这个吗?”或者“你有吗?”当他们开始更多地和你谈论他们使用你的产品的经历，你的产品带来的不同，你就知道你在和正确的人说话。当它变成一场对话。
费利克斯:我明白了。所以，如果你今天说得太宽泛了，你是否会建议人们去看看是谁在和他们说话，看看这些人是否有吸引力，是否真的联系你，告诉你他们的经历和故事，那才是你真正的客户?
Stacia:我认为这是一个很好的开始。OB欧宝娱乐APP这就是为什么我们发现除臭剂是人们真正想要的东西。在资金跟上之前，在我们的市场出现之前，人们都在和我们谈论，这对我们来说真的很重要。ob欧宝娱乐app下载地址所以这对我们来说是一个早期的迹象，我们需要加倍努力，资金也随之而来。销量确实紧随其后。找出人们想和你谈论什么，以及什么对他们有影响，这样你就能找到最忠实的客户。
Stacia:我也认为这是一个很好的开始，为你的客户确定你的特定头像。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:如果你要重新开始，你会从更窄的OB欧宝娱乐APP范围开始，还是你必须经历这种太宽然后再缩小的练习?
Stacia:我认为对我个人来说，这是我必须经历的事情，因为我有很多我喜欢做的东西。我必须弄清楚在哪里我可以把对制造的热爱和销售的东西结合起来OB欧宝娱乐APP创业但我确实认为，要么从更窄的范围开始，要么不太局限于某个特定的产品，以至于在某个时候不愿意转向。OB欧宝娱乐APP我想这就是我希望我能早点做出决定，在很长一段时间里销售这么多产品，因为我真的致力于销售某一套产品，因为我非常想做到这一点，这本来是可以的，只是这与我的另一个目标不一致，那就是真正扩大业务，拥有员工，做出改变，产生影响。
Stacia:所以我认为，如果我只想生产其他产品，我就会满足于没有这个业务的收入，没有这个业务的规模，这也完全没问题。但我认为这又回到了我们之前的谈话，你必须从一开始就知道你的目标，因为如果你非常满足于自己做所有的东西，周末在农贸市场销售，这对一些人来说是一条很好的道路，那么你可能不必缩小范围，因为如果规模不是你的重点，那么你可以卖很多东西。ob欧宝娱乐app下载地址它的体积可能更小。
费利克斯:正确的。这很有道理。所以我想你也提到你必须真正地了解你的客户，能够认识到从哪里开始，或者可能你太宽泛了，如何缩小范围。你提到你和客户之间的这些对话是一种方式。有没有其他方法让你能够真正了解你的客户，也许了解谁是你的客户?
Stacia:嗯，我认为掌握市场的动向总是好的。ob欧宝娱乐app下载地址更多地了解你的竞争对手，以及他们在和谁说话。他们可能不是你的客户，但只是要了解他们在与谁交谈，以及他们如何与客户交谈。所以你也可以从他们的剧本中学习，看看他们在做什么，看看他们在进行什么对话。有时我认为向别人学习，不仅是向竞争对手学习，也适用于其他品牌，但我认为向其他企业学习真的可以帮助我们专注于自己的业务，因为即使我们没有与相同的客户群合作，它也可以帮助我们在内部提出明确的问题，比如我们向谁销售产品，我们为什么要销售产品，我们为什么要生产它，我们想用它做什么。
费利克斯:你能举个例子，当你在努力满足特定客户的需求时，你在影响你的业务或影响产品线或影响特定产品方面学到了什么?
Stacia:我在创造越来越多的除臭剂时学到的一件事是，我认为一个很好的教训和例子是，人们一直问我是否有他们可以购买的旅行尺寸，或者他们可以试用，因为人们在尝试不同的天然除臭剂，他们说的和我刚开始时说的是一样的。OB欧宝娱乐APP比如，“为什么我找不到适合我身体的东西?”我试过所有其他的方法，都不管用。”所以得到一个旅行尺码是进行这些谈话的结果，他们实际上会看到我作为气味测试者的小迷你裙，他们会说，“嗯，我能买一个吗?”
Stacia:我会说:“我没有那种尺寸的。那些只是气味测试者。”但这最终演变成了我们所拥有的迷你尺寸。那是我们最畅销的产品之一，是旅行尺寸的。人们用它们去旅行。他们还用它们来第一次试用除臭剂。
费利克斯:明白了。我会多讲一点你们的市场营销，你提到了你们品牌发展的一个关键因素就是对公益营销的关注。ob欧宝娱乐app下载地址首先，你如何OB欧宝娱乐APP定义什么是公益营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:事业营销是将ob欧宝娱乐app下载地址你的营销和你的企业目标与特定的事业相一致。通常情况下，它比我认为很多人所做的或应该做的要具体得多。所以，在我们的特殊情况下，我们与希望之城有一个公益营销协议，它是癌症研究领域的世界领导者ob欧宝娱乐app下载地址之一。我们和他们达成了一个非常具体的协议，我们将从每一根大棒子中直接捐赠30美分给他们的乳腺癌研究项目。这对我来说非常重要，因为在早期，我们没有足够的收入来做一个回馈项目。
Stacia:我从小事做起OB欧宝娱乐APP。我在2017年10月做的，我一开始就尝试了公益营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以我在乳腺癌宣传月时说，“我想要我们从这一种特别的气味中获得的所有收入，我想要所有的利润都捐给希望之城的女性癌症项目。”所以我们在那个时候尝试了。我想我们可以从那个月的一种香水销售中获得1000美元。我真的很喜欢，但我希望它能超越乳腺癌宣传月。这是一项非常贴近我内心的事业。这就是为什么我一开始真的想做除臭剂的原因，我想把它做好，我想回报这个救了我妈妈一命的地方。
Stacia:所以我联系了希望之城，说实话，我们来来回回谈了几次，因为一开始我对公益营销一无所知。ob欧宝娱乐app下载地址于是我告诉他们:“那么，我们能不能把10%的利润捐给希望之城?”他们说:“嗯，我们真的不喜欢这样，因为这对消费者意味着什么?消费者不会知道这意味着什么，也不知道这是多少钱。”就我们而言，我这么说并不是为了欺骗消费者或其他什么。我总是听到这样的说法，这么多的利润或那么多的利润。我从来没有想过，如果你没有盈利怎么办?如果你没有盈利，那么你实际上没有捐赠任何钱。这真的很不诚实。
Stacia:所以，这对我来说是一次学习的经历。我想，“这很有道理。我们需要更加具体。”这就是为什么我们从每个除臭剂中拿出一定数量的钱来捐赠给他们的项目。
费利克斯:比如一美元。
Stacia:是的,没错。所以他们说，要么是零售价的百分比，要么是具体的金额。我喜欢特定的金额，因为我觉得那更有形，特别是因为不同的零售商会以不同的金额零售，这取决于他们是小是大，他们的利润率是多少。所以我们得出了30美分一根大棒子的价格。
费利克斯:我不知道你还参与过多少其他的公益事业或者和多少其他组织合作过。但这是一件很容易参与的事情吗?或者在一个组织或慈善机构中做这样的事情吗?比如，他们是否有渠道或负责这种合作关系的人?
Stacia:通常会有人负责这样的合作关系。很多时候他们会让你签署一份具体的协议。它将在一定的时间内与你将要捐赠的金额保持一致。通常情况下，我们只这样做过几次，但从我交谈过的人那里，我听说这是很典型的，你会有某种最低金额，你承诺无论如何都要给他们。例如，你可以说，“在一年内，我将从我们出售的每一瓶酒中捐出1美元给这个组织，最低金额为1万美元。”所以这将是不管你撞击地面多少。
Stacia:以我们为例，我们最初与希望之城达成的协议是，我们同意在一年内向他们捐赠至少7500美元。最后我们给他们捐了3万多美元。所以他们对我们的低金额非常灵活。但我们真的很高兴能超过这个数字。
费利克斯:所以当你与这些组织合作时，我想很多人会想，“好吧，你实际上是在捐钱给他们。所以他们应该接受你能给他们的任何东西。”但实际上，听起来他们实际上有标准他们想要具体的东西，他们想要具体的规则。还有其他让你惊讶的事情吗，不一定是让你惊讶，但可能会让其他人措手不及当他们试图建立这种合作关系时?
Stacia:是的。我的意思是，如果你仔细想想，这是有道理的，因为如果你与一个相对较大的组织合作，无论是医院还是某种非营利组织或类似的组织，这不仅仅是你给了他们东西，无论是钱还是产品或其他类似的东西，他们应该对此心存感激，另一方面，如果你能够在你的营销中使用他们的名字，这是有价值的。ob欧宝娱乐app下载地址这是有实际价值的。所以我认为这是我在与这些组织合作并签订营销协议之前没有考虑过的事情。ob欧宝娱乐app下载地址但尊重使用他们的名字和标志的价值是有意义的，他们能够给你的知识产权，以便营销你的产品，因为它使你的产品对消费者更有价值。ob欧宝娱乐app下载地址你是在通过他们的价值为你的产品增加价值。
Stacia:所以，这是我以前没有想过的。但一旦我这么做了，我就明白了。
费利克斯:你们在营销中利用合作伙伴关系的方法有哪些?ob欧宝娱乐app下载地址比如，有什么有效的方法可以确保人们意识到购买产品所带来的影响?
Stacia:所以对于我们的特定产品，我们把信息放在产品本身。我们在除臭剂的正面有一个标语，上面写着:“您的购买有助于拯救生命”，它引导消费者去看产品的背面。然后在我们的除臭剂背面，我们有这样的条款:我们从每卖出一根大的除臭剂中捐赠30美分，用于拯救乳腺癌的研究和幸存者的支持。所以我们可以对产品本身进行计算。在我们网站的一个页面上也有关于回馈计划的内容，上面有我的团队访问希望之城的照片。每年我们都会带着整个团队去希望之城的校园。他们带我们参观了一番。
Stacia:我们可以和做研究的医生以及一些博士后交谈。这真的是一次很棒的经历。我们在网站的回馈页面上贴了一张图片。然后我们还列出了一些小地方，我们只捐赠了除臭剂来免费提供除臭剂。对于这类事情，如果它是一个较小的组织，如果它是一个非营利组织，它伸出手说，“我们有这些礼品袋，我们想在这些化疗袋里包括50个除臭剂或类似的东西，”对于一个较小的组织来说，通常你不需要一个事业营销协议。ob欧宝娱乐app下载地址这只是一个直接的捐赠。我总是征求你的同意，“我可以在网站上公布我们捐赠这些除臭剂给你吗?”
Stacia:所以这可能是一个不那么正式的协议。通常他们会给我们一封信，这样我们就有了他们寄来的免税信，就是这样。但如果你与这些大型组织合作，你将进行大额捐赠，你将在你的营销中一次又一次地使用他们的名字，你总是要确保你是诚实的，你不会在没有事先询问他们的情况下就这样做，因为它可能最终不会像你的意图那样好。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以你也谈到了基于故事的营销是你发展品牌的一种方式。ob欧宝娱乐app下载地址什么是基于故事的营销?ob欧宝娱乐app下载地址
Stacia:基于故事的营销是指我们将ob欧宝娱乐app下载地址自己的故事与消费者的故事联系起来。我认为一些最好的基于故事的营销是你能够把这两个故事编织在一起的类型，我们承认我们不仅ob欧宝娱乐app下载地址仅是一个专注于交易和赚钱的企业，产品背后有一个故事，我们为什么要做这个产品，为什么我们继续在这个产品背后有如此多的激情。然后我们承认，每个消费者都有一个故事，他们带着一个故事来到餐桌上。
Stacia:就像我提到的，我们的许多客户都有这样的经历，要么是除臭剂对他们不起作用，感到尴尬，要么是患有癌症，需要一些足够温和的东西，让他们在接受化疗时使用，想要一个不含铝的选择，或者是一些父母患有癌症的人，或者这并不总是一个悲伤的故事，有时只是，“我真的很喜欢这种气味，因为它让我想起了我的蜜月。”但无论故事是什么，找到一种方法，把我们的故事和他们的故事交织在一起，这样我们就被产品联系在一起，但仍然被这两个故事的交织联系在一起。
Stacia:对我来说，这是最有效的营销方式之一，它也来自一个真实的地方，它不仅仅是“让我尽可ob欧宝娱乐app下载地址能多地赚钱”，而是在销售产品的背后有一种与另一个人联系的意图。
费利克斯:基本上，你要努力确保他们意识到你也是另一个人，另一个试图与他们联系的人。我认为在某种程度上，你必须是脆弱的，甚至你越脆弱，你就越能连接。在公众面前这样公开对你来说是不是一个困难的过程?
Stacia:我想一开始我有点担心分享我妈妈患癌症的故事，人们会认为我是在利用这种情况来销售产品。这是我非常害怕的事情，我必须认真思考……我知道我的意图，我必须思考，“好吧，如果我只是真实地谈论它，如果我努力与尽可能多的人联系，只是说出我的内心，那么我希望人们能够看到为什么这对我来说如此重要，我正在努力把这段经历写进我的家族史。”把它变成一件可能是做了一点点好的事情从如此可怕的事情。”
Stacia:所以从这个角度来看，我确实需要有点脆弱。我很高兴大多数人，99.9%的人在真实的层面上与我建立了联系。这就是我所希望的，因为我这样做的全部原因是来自我内心深处的东西。
费利克斯:这很有道理。我会讲一下公司的实际运营情况。SmartyPits的团队有多大?
Stacia:目前我们的团队有13人。
费利克斯:太棒了。你家里有很多人也在做这个生意吗?听起来你之前是这么说的吗?
Stacia:不，实际上只有我丈夫和我。我丈夫和我一起做兼职。我妈妈根本不参与生意，只是在我们去展会的时候看着我的孩子们，这是一种祝福。她可以出现在一些照片中，这样人们就可以看到灵感背后的脸。大多数为我工作的人，都是我们社区里找工作的人。我们真的变成了一个更亲密的工作家庭。但是，是的，我们有些人…和我一起工作的很多高中生和毕业生刚毕业或即将毕业，我都让他们当实习生。然后，我们一直有职业母亲在抚养孩子后第一次回来。这是一群很棒的人。
费利克斯:你赖以经营业务的应用程序和服务呢?你最喜欢的是什么?
Stacia:让我们来看看。所以我们在订阅服务中使用了ReCharge，我非常喜欢使用这个应用程序。它让订阅变得更容易了。我们还使用ShipStation来帮助我们保持我们的航运直线。现在我们一个月大概要运送800到1000个包裹。因此，随着我们在零售方面的增长，这将会回升，但能够保持所有这些都是正确的，这真的很有帮助。
费利克斯:太棒了。非常感谢你能来。我认为smartypits.com和Stacia，非常感谢你的到来。我觉得你的故事很精彩。我将带着最后一个问题离开，那就是你们去年学到的最大的教训是什么，你们想确保你们今年申请并付诸行动?
Stacia:如果我要说我学到的最大的一课，就是我们之前讲过的。只是不要因为恐惧而做决定。而是要思考什么与我们的核心价值观相一致。以及我们的使命，并基于什么将有助于加强我们的使命并推动我们的使命而做出决定，而不是我们认为在任何特定时刻会成就我们或破坏我们的事情。不管发生什么，我们都会没事的。我们只需要继续用心领导，业务就会增长。
费利克斯:太棒了。再次感谢您的宝贵时间。
Stacia:非常感谢。很高兴来到这里。
