Vineeta Singh注意到印度市场上的大多数美容品牌都没有迎合当地消费者的需求。ob欧宝娱乐app下载地址炎热、潮湿和季风季节都对知名品牌的耐穿性提出了挑战，它们的色调和颜色大多是为浅色皮肤设计的。Vineeta梦想为消费者提供一种更甜的解决方案，并于2015年与另一位创始人共同推出了SUGAR化妆品Kaushik穆克吉．在这一期的Shopify Masters中，Vineeta与我们分享了她如何将品牌从仅在线上发展到拥有超过10,000个零售接触点，并成为行业颠覆者，筹集了2100万美元的C轮融资。
填补了印度人肤色化妆品的空白
六岁的Vineeta:四岁SUGAR创立的前提是提供一个化妆品品牌，它的产品可以OB欧宝娱乐APP让你从早上9点一直持续到晚上，因为印度通常都很热。我们是热带气候，当你乘坐当地交通工具旅行时，你穿的任何东西都可能融化。所以，当我们在2012年到2015年期间经营电子商务业务时，我们意识到有很多千禧一代女性找不到完美的裸色口红或完美的红色口红。有很多颜色非常适合白人皮肤，但不适用于较深的印度人肤色。
双:你是如何开始联系制造商和OB欧宝娱乐APP化学家来开始这个创造过程的?
六岁的Vineeta:四岁我认为最大的挑战是计算出，比如，当你开始时，有这些最小订货量。OB欧宝娱乐APP如果你想要生产一个更大的生产单位，那么你就会说，好吧，我必须从每种颜色1万个单位开始。OB欧宝娱乐APP你要有信心把这些都卖出去。
所以我们联系了世界上最大的制造商之一，他实际上为欧莱雅和雅诗兰黛创作。所以我们知道在质量方面不会有任何问题。我们必须说服他们根据消费者的要求来调整他们的配方和颜色。很多时候他们会告诉我们，这在印度行不通因为他们在印度有很多客户实际上都在购买目前的配方。我们向他们保证，我们了解我们的消费者。我们的消费者真的喜欢非常耐用的产品，想要这些颜色，这可能与他们目前提供给印度客户的颜色有很大不同。所以，创造过程实际上是制造商和品牌之间的合作关系。
在这个过程中，我认为我们的大多数制造商都意识到，我们是那些对每一步都非常谨慎的公司之一。所以我们不会接受一款我们认为不能100%满足消费者要求的产品，这意味着我们要不断地交换样品，在颜色上无法达成一致，这与我们心目中完美的红色或完美的紫红色差了1%。
所以，在这个过程中，我们意识到有些制造商我们不愿意和他们合作，因为他们没有那么灵活。他们不认为像我们这样的小公司最终能够给他们这样的业务，能够真正监控我们所做的往返量。
因此，通过淘汰，我们只剩下那些真正愿意为我们付出额外努力的制造商。幸运的是我们有几个这样的人。然后他们发现这家公司有非常不同的工作方式。为了把他们的产品推出来，他们让我们经历了很多磨难。但他们很好奇。他们也意识到，像我们这样的品牌有巨大的市场，我们的品牌是由服务特定消费者的需求驱动的。ob欧宝娱乐app下载地址这就是我们的，20到27岁的千禧一代，他们可能会消费大量的数字内容。她受到全球流行趋势的启发，但她仍然想看起来很漂亮。所以她希望印度化成为一种全球趋势。这也是我们一直以来所擅长的。
双:我认为你坚持自己的信仰是非常大胆和勇敢的。当你收到制造商要求你做出改变的反馈时，你是否感到害怕?你怀疑过自己的直觉吗?
六岁的Vineeta:四岁是的，很多次。举个例子，我们最畅销的产品是这种液体口红，它是哑光的，非常持久。所以你戴上它，它就不会掉下来。当我们第一次开始研究液体口红OB欧宝娱乐APP时，那是在2015年推出SUGAR的时候，我们知道这将是适合印度的完美产品，因为我们意识到在印度女性想要一种强烈的颜色，可以一整天都保持。这与其他东南亚市场或西方国家的要求非常不同。ob欧宝娱乐app下载地址很多制造商，以及我们在运营订阅公司时采访过的其他品牌说，在印度，如果你想把口红做成液体形式，人们希望它是有光泽的。如果你真的要用这种哑光的产品，那种非常哑光的产品，也会变干，这会让很多消费者感到震惊，他们最终会买它，以为它是光泽的。
题目会告诉我们，这是一件非常非常违背直觉的事情。你在冒很大的风险，因为虽然可能会有一群女性受到数字趋势的启发，她们知道全球正在发生什么，她们可能会明白。但对于那些目前基于传统审美观念购买产品的人来说，他们将无法与这种产品产生联系。所以，这个产品遇到了很多阻力。直到我们上线的那一天，我也有很多怀疑。但幸运的是，我们的女性员工也在我们的目标客户群中。
所以她们都坚信自己以前从未用过这样的东西，但她们非常有信心，对于像她们一样的其他女性来说，这肯定会是一个超级热门，尽管这是非常非市场标准的。ob欧宝娱乐app下载地址虽然这是一个非常小的设置，实际上你的整个发布，考虑到他们的信念，我很有信心，我们的消费者会非常喜欢它。结果它成了我们最畅销的产品之一。
双:你有没有觉得可怕，因为你正在帮助所有其他品牌建立订阅业务，但现在你正在与他们竞争。这个过程是怎样的?
六岁的Vineeta:四岁当我们经营订阅业务时，总是很难让化妆品品牌加入进来，因为订阅的另一个挑战是你必须真正补贴成本，这对护肤品来说是可能的，因为你只是大幅缩小了产品的尺寸。举个例子，一个40美元的产品，你会说我将给这个的十分之一，这将相当于一个4美元的产品，这可以放在订阅中。所以它的经济原理是可行的。
然而，在化妆品的例子中，制造成本的很大一部分实际上是组件，例如，你需要最小尺寸的口红子弹。如果你用的是睫毛膏或液体口红，那就得用一根睫毛棒。所以组件的尺寸，包装材料，是产品成本尺寸的一个非常重要的部分。对于一个40美元的产品来说，这是非常困难的。我不能创造一个4美元的等价物。这几乎是不可能的。这就是为什么化妆品品牌大多不得不与这些订阅盒合作，推出几乎全尺寸的产品。这意味着获得补贴的可能性非常低。印度的品牌没有足够的营销预算来补贴这些成本。ob欧宝娱乐app下载地址这就是为什么我们面临的挑战是，很少有化妆品品牌真正把这个机会视为接触客户的好方法，这也是我们最终进行这种转变的原因之一。
我们意识到，在印度，很少有化妆品品牌关心这个数字消费者。他们仍然不认为这些在Instagram上的消费者，会在五年内成为他们蛋糕的重要组成部分。其次，印度也是一个你不可能每月定期刷卡的市场。ob欧宝娱乐app下载地址所以对于任何类型的订阅公司来说，你都必须提前向客户收取全年的费用。这就变成了一个很大的承诺。这并不是说你可以每个月从他们的卡上收取10美元，因为这需要他们每次都进行两次PIN验证。
我们只有一项业务，就是要有一个相当大的规模。但它不会成为一家价值1亿美元的公司，而这是我们的目标。还有另一种想法，现在还不算什么。但它有潜力变得非常大，因为每一个千禧一代的消费者都可能成为我们的潜在客户。每个人都买化妆品，而且在未来几年还会增加。所以，从一个我们知道无法扩展到一定规模的业务，到一个我们知道绝对可以扩展的业务，部分风险很大，我们认为值得一试，去做一个支点，去尝试一下。
以业务重心为中心，抢占更大市场ob欧宝娱乐app下载地址
双:你花了多长时间决定转变，说服你的团队走上这个方向?
六岁的Vineeta:四岁我认为最大的挑战是对我们自己的，因为每次我们在董事会上讨论这个问题，嘿，我们有机会创建一个化妆品品牌。我们应该这样做吗?我们已经考虑了近两年了。每次都会有这样的数字，说要在印度建立一个化妆品品牌，你至少需要投入1000万美元，因为这是一个化妆品品牌扩大规模的最低要求。
我们也没筹到多少钱。我们筹集了非常非常少的一笔钱。所以我们没有1000万美元，这是在印度经营一个美容品牌所需的最低资金。然后我们开始到达一个点我们知道这不是缩放OB欧宝娱乐APP，所以这是我们唯一的选择。所以用远远少于1000万美元的资金，我们最终启动了这个项目，说，好吧，让我们看看情况如何。就像我提到的，它就像一个小的试点，几个人刚刚开始工作。OB欧宝娱乐APP我会花一些时间和这两个人一起把它启动起来。突然间，它开始受到关注。OB欧宝娱乐APP当它开始吸引人的时候，我OB欧宝娱乐APP们推出了我们的Shopify商店，然后有一家电子商务公司，它是美容领域最大的公司，Nykaa找到我们，他们说你想把你的产品放在这里吗，因为我们听到了对它的好评?
我们把它放在那里，突然我们开始看到数字就在那里，而没有在营销上投入任何资金，然OB欧宝娱乐APP后开始增长。ob欧宝娱乐app下载地址那时我们意识到这实际上是一个非常，非常可扩展的业务。当时我们的sku只有7、8个，但我们的营收已经相当可观了。当然，筹集资金也没那么困难。最终，我们筹集了远远超过1000万美元的资金，这实际上帮助我们的品牌在过去两三年里迅速扩张。我告诉我们的首席运营官，我们目前的收入约为2000万美元。即使以这样的速度，我们每年都在翻倍。
双:你是如何开始通过屏幕说服人们说你应该尝试一下我们的产品的?
六岁的Vineeta:四岁多亏了脸书和Instagram，很多这样的说服实际上已经发生了。我们意识到这几乎是不可能的，当人们选择化妆品时，他们想要的是能够在商店中测试并能够样品。当我们发布这款游戏的时候，没有任何商店可以买到。但是，越来越多的网红和普通消费者在Instagram和Facebook上发布自己涂某种颜色的SUGAR口红的照片。所以我们让这些顾客真的经历了这个困境，说，“哦，我的天哪。我喜欢这个颜色。我没有这样的东西。市场上没有这样的东西。ob欧宝娱乐app下载地址但我不想网购。”他们真的会访问网站两三次，但都不买，因为他们不相信自己可以仅仅因为一些网红告诉他们这是一款好口红就去尝试一个新品牌。 So we would see that on average, like a customer would probably spend about 65 minutes, which is more than an hour, in two, three different visits before she actually made the decision to buy it.
因此，印度是一个人们规避风险的国家，他们非常害怕电子商务。开始时OB欧宝娱乐APP，我们必须提供货到付款所以一旦他们得到了产品，他们真的可以为产品付钱。即便如此，还是有很多阻力。他们会花很多天的时间来决定买一支口红。看到这种消费者行为是非常有趣的。现在我们已经进入零售业，我们意识到扩大零售规模更容易、更快，因为至少整个购买过程对客户来说是非常自然的。这对她来说真是天经地义。
所以，是的，我们最终意识到我们必须进入零售业。但是，前两三年对我们来说完全是电子商务。这给了我们一个机会，让我们知道如何以最低的成本接触到客户，如何在你无法让她试玩产品的情况下真正转化她。所以现在，当然，我们在Shopify商店里有一个选择，你可以在那里真正试用这款口红。你可以用那种颜色的口红看到你自己的脸，这就更容易了。我们直到去年才有。但是，我们仍然会有数百张不同肤色的不同女人涂口红的照片，这样你就知道和你相似的人涂口红会是什么样子。
我们仍然看到很多用户的转化来自Instagram和Facebook，在那里我们会有一个有影响力的人穿着那款产品。然后顾客就会进来，输入颜色的名字，然后盲目地购买，因为网红说这个颜色她穿起来很好看。我们一直在迭代。我们也意识到这个客户非常害怕被欺骗，非常害怕得到错误的颜色。
所以每个月我们都会为大约200名女性提供换货服务，她们会说:“嘿，我买了这个颜色。这种红色。但实际上略有不同。我不太相信。我想要另一个。”我们只是给他们一个免费的替代品。没有其他公司这么做。但我们知道我们想在网上卖她的化妆品。所以如果她不知道具体是什么颜色也不是她的错。我们有责任确保她明白这是这个颜色。如果因为我们不能给她展示准确的颜色，不能正确地展示，我们就不能让她满意，我们就想要替换。 We want to make it up to her.
我认为这真的有助于我们建立忠诚度，因为他们会不断回来，承担越来越多的风险。老实说，大多数顾客都很高兴能买到完美的口红。一旦我们能够让客户体验到这种快乐，我们就拥有了她的一生。现在，所有这些都很难在商店里做到，因为你实际上是在和其他人争夺顾客的注意力，而在我们自己的平台上做到这一点要容易得多，因为她在那里的那段时间是你的。
利用社交媒体，以极低的营销预算实现增长ob欧宝娱乐app下载地址
双:刚开始的时候你采用了什么样的营销策略?OB欧宝娱乐APPob欧宝娱乐app下载地址
六岁的Vineeta:四岁我们没有很多钱。我们必须高效地利用每一块钱。这完全像是绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址它衡量的是每一美元的花费，我的GAG是多少，我的平均订单价值是多少，我的转化率是多少?所以如果我开始的OB欧宝娱乐APP时候是每月1万美元，如果我想把它从每月1万美元提高到1.5万美元首先我必须优化我的活动在1万美元。只有当它变得有效时，我才知道我是在投资X来获得客户。她在我身上花了12个月的Y。然后经济学就说得通了。所以我们在前两三年做的很多投资都是这样的。就像主要在Facebook上的绩效营销，在谷ob欧宝娱乐app下载地址歌上也有一点。 And a very small amount on Instagram. So we started with a very small amount of money. I think it was probably maybe $10,000 or something a month and we scale it by very small amount every month. After we heard, we were confident, we would optimize it.
我认为在过去的两年里，我们真正改变的是，我们已经从必须让每一分钱都有价值的立场转变为想要建立一个品牌。这种转变发生在过去的18个月左右。对我们的营销团队来说，这是一个非常重要的转变，因为现在我们不必考虑每一美元都能带来销售。ob欧宝娱乐app下载地址
我们所说的是，我们将把营销预算分成若干部分。ob欧宝娱乐app下载地址有一部分是长期计划。举个例子，其中之一就是内容营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以现在我们开始投资很多高OB欧宝娱乐APP质量的内容上传到YouTube和Instagram上。我们现在在自己的SUGARCosmetics.com网站上有一个博客。所有这些都不是短期内容易衡量的举措，但它们有助于我们在长期内保持更大的相关性。所以当我在YouTube上有一个视频，它有80万的点击量，这并没有真正影响销售。但它能帮助我们把品牌推广到七八十万名原本不会买我们产品的女性。我们假设我们在一段时间内继续接触他们，然后我们得到了更多的关注，在一段时间内，他们会考虑SUGAR。同样地，我们刚刚开始做大量的品牌营销投资，这OB欧宝娱乐APP超出了数字领域。ob欧宝娱乐app下载地址 For instance, we did massive, out-of-home campaigns including in malls, on the Western express highway, in strategic locations in the city.
我们开OB欧宝娱乐APP始和一些名人合作，我们和他们一起做特定的系列。因此，这些倡议与我们一年半前所做的非常不同。但我认为，随着我们的发展，我们意识到，仅仅通过优化Facebook和谷歌的广告支出，并不能真正建立品牌，因为归根结底，你所接触的人群只是那些在线购物的人。现在，我们认为自己是一个可以真正谈论拥有巨大市场份额的品牌。ob欧宝娱乐app下载地址在印度，我们必须获得越来越多的消费者的支持，而不仅仅是那些已经在网上购物的人。
双:我觉得对一个人来说，以这种方式转换是非常困难的。首先，作为一个数字品牌，你过去基本上能够非常清楚你所投资的一切将如何获得回报。你是如何坦然地说，我将放手，并实际投资于我不能马上看到业绩的品牌的?
六岁的Vineeta:四岁这是一个挑战。例如，现在正是我们制定明年计划的时候。每次制定年度计划时，你都会为每种营销制定预算。ob欧宝娱乐app下载地址然后按比例计算来自你自己网站的收入是多少?来自其他电子商务的收入是多少?来自零售的收入是多少?这样说就容易多了，“好吧，让我花X点来提高性能，我就能多得到X。”然而，你不能用你的ATL花费来做到这一点。你会说，好吧，我可以增加1000万美元的ATL支出。但你不能说这对收入有什么影响。
老实说，对于一个真正关心扩大收入、没有无限预算的品牌来说，这是相当困难的。我们一直在与之斗争。我认为当我们意识到在绩效营销上继续投入并继续保持效率是有上限的时候，我们就决定做出改变。ob欧宝娱乐app下载地址
当我们意识到在绩效营销上继续投入并保持高效是有上限的时候，我们决定做出改变。ob欧宝娱乐app下载地址
当你扩大规模时，就像你刚开始花费1万美元到2万美元，3万美元。OB欧宝娱乐APP你要经历一段旅程。每个品牌都有一个特定的数字，超过这个数字，每一笔额外的支出实际上只能带来一定量的收益。所以你到达了一个点，你会说，好吧，假设我每笔订单的客户获取成本是，比方说20美元。对吧?平均订单价值也是20美元。所以当你意识到你的上限等于AOV，也就是你的平均订单价值时，品牌很快就会达到这个阶段。当你有那种顿悟的时刻因为你意识到除此之外一切都没有意义了，你知道吗?
为什么我要花20美元去吸引一个在网站上花20美元的顾客呢?因为下次她来购物的时候，她很可能会自己来买东西。但也有可能她会忘记我们，所以我们可能不得不再次花钱让她再次购买。所以它的经济前景看起来很有挑战性。OB欧宝娱乐APP我们只是不想走那条路，我们说，我在绩效上每多花1美元，我只会赚1美元。我们一直希望它是2美元。如果我的消费是20美元，我的平均订单价值应该是40美元。当它开始的时候，方程式就不工作了，这是一个我OB欧宝娱乐APP们需要思考其他事情的渠道。这实际上把我们带到了画板上我们说，盲目的绩效营销是没有意义的。ob欧宝娱乐app下载地址那我们还能做什么?
我们做的第一件事是内容营销，因为这实际上对净转化率产生了巨大的影响。ob欧宝娱乐app下载地址后来我想，经过一段时间，我们整个业务中来自纯电子商务和我们自己网站的收入份额也开始减少，因为我们终于开始建立分销渠道。OB欧宝娱乐APP所以，如果你看到今天，我们可能只占我们总业务的25%欧宝体育百家乐．
所以当剩下的75%发生在SUGARcosmetics.com之外时，你就会开始问，“好的，零售的绩效营销是什么?”ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP所以我们首先想到的是，OB欧宝娱乐APP“如果我在商场入口处设立一个化妆柜台，这是否有助于我在顾客的顶部柜台或我自己的商店里推动销售?”我们看到了，是的。它可能没有Facebook广告那么有效，但确实有帮助。这是一个不同的频道。这是完全不同的消费者。
所以，这些干预，更像是零售业的绩效营销，是我们一开始的想法。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP我们开OB欧宝娱乐APP始做这些改造。我们开OB欧宝娱乐APP始在离商店很近的地方制作横幅。所以我们仍然没有对品牌进行投资，没有做ATL，线上营销。ob欧宝娱乐app下载地址但只要做一些BTL促销，就可以促进我们商店的销售。所以我们开始OB欧宝娱乐APP为零售业做绩效营销。ob欧宝娱乐app下载地址这就是我们的看法。那感觉并不可怕。你知道，这种转变没有感觉，因为它仍然是可测量的。这是一段漫长的旅程。
双:你似乎总是在为自己移动目标。你会感到畏惧吗?
六岁的Vineeta:四岁就在那一刻，我们决定将SUGAR作为一个小众数字品牌，我们可以想象出一种情况，它真的可以与前三大品牌竞争。我们的第一个零售合作伙伴是一家叫Lifestyle的百货公司。这是一个在印度有大约70家连锁店的连锁店，相当于诺德斯特龙或梅西百货，在那里你有一个完整的柜台，你有自己的促销人员。
他们给了我们一个试点，说我们会把你放在五家商店里。我们看看你会怎么做。然后我们再决定接下来会发生什么。当我们在这5家商店上线时，我们意识到在发行后的几个月内，我们的游戏在商店中的排名开始从第9位上升到第8位，再到第7位。OB欧宝娱乐APP如果我们只是外推，我们在每个商店都能排名第四。然后建立分销。然后每年我们都努力提高一个排名，这开始了我们的旅程，从一个小品牌到市场领导者，这是一个非常大的品牌，似乎并不遥远。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP中间有这些步骤。我们只需要继续取得一些进展。
幸运的是，市场也在快速增长ob欧宝娱乐app下载地址，你不必总是试图从别人的蛋糕中分一杯羹。但整个蛋糕也在扩大。整个宏观经济因素结合我们在一个小范围内看到的结果，实际上让我们确信，我们一直在考虑SUGAR作为一个数字品牌，一个DTC公司，实际上可以扩展到一定规模，这可能是一个目标，并不像它可能的那样令人渴望。我们确实创造了一些有潜力与最大的品牌竞争的东西。我认为这是我们心态上的一个很好的改变，因为在适当的时候，我看到许多试图留在印度的DTC公司都在努力扩大规模。因为尽管数字是一个巨大的机会，就像我一直说的，我认为90%的印度人仍然在商店购物。
这要花很长时间。所以，如果你想说，好吧，我要建立一个至少1亿美元的业务，他们不可能只在网上做。只是作为一个纯DTC很难做到这一点。如果你的愿望是说，是的，这是一个小众品牌，我的愿望是建立一个2000万美元的业务，那么DTC是最好的，因为你不需要经历非常漫长而艰难的转变零售商和分销商的过程。最好是像Shopify这样的公司可以很容易地从零到2000万美元。仅仅通过在数字技术上大量投资和提供优质的客户服务。我认为只有这两个可以帮助你实现这个目标。
像Shopify这样的公司使得从零到2000万美元变得非常容易。
但这20到100是你可以思考的问题，我想这么做吗?如果我想这样做，那么。没有别的选择，只能也下线。这是一段不同的旅程。所以对我们来说，《生活方式》的试点让我们意识到，这比我们想象的要大得多。我们决定，好吧，我们不满足于2000万美元。让我们接受一个大得多的数字。现在我们认为它是一家有可能进行IPO的公司。这就是我们的潜力，我们对SUGAR的梦想。
双:当你决定进入零售行业时，这个过程是怎样的?
六岁的Vineeta:四岁零售业的OB欧宝娱乐APP起步非常艰难。因为最终你的产品是有差异化的。它做得很好。而在零售业，货架空间有很大的限制。所以这都是为了得到别人的货架空间。所以这很困难。幸运的是，这发生在露华浓在印度挣扎的时候，他们正在撤离一些门店。这就是我们和《生活方式》合作的方式。因为他们决定，在露华浓要搬出去的五个柜台中，他们可以给这个小品牌一个机会。这是一个非常巧合的情况，否则事情会变得更加困难。 We would have to wait much longer.
所以我认为零售业的起点非常艰难OB欧宝娱乐APP，因为在一天结束的时候，你要取代另一个品牌。尽管总是有很多品牌出现，但仍有很多新品牌在等待进入中国市场。不仅仅是新品牌。
在印度这样的ob欧宝娱乐app下载地址市场，许多国际品牌还没有进入，你不仅要与新品牌竞争，也要与国际品牌竞争。我们的零售商无论何时都会选择国际品牌，因为这样更容易销售。在像印度这ob欧宝娱乐app下载地址样的市场，人们有他们的愿望，哦，“这是一个美国品牌或欧洲品牌。”因此，当你与潜在的国际品牌竞争时，很难获得货架空间。但一旦你破门而入，好的一面是化妆品就像每个商店的一楼黄金空间一样。因此，一旦你能够破解你的头几个账户，你所获得的可见性是不可思议的。
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这是每个商场里最高档的地方。这让你得到了很多人的注意，他们会开这些一般贸易商店，然后说，“哦，这个品牌在一个商场里以现代贸易形式出现，我OB欧宝娱乐APP看到它，就像柜台上有很多消费者。”然后他们开始说，好吧，也许我OB欧宝娱乐APP想要这个品牌在这个特定城市的分销。然后你开始。OB欧宝娱乐APP所以，我们所看到的是，现代贸易，基本上就是商场，非常昂贵，而且很难进入。但一旦你进入了它，它就会帮助你进行一般贸易分销。一般贸易是你的传统，你知道那些小商店，那些你接触分销商的本地商店。这是一项非常可扩展且有利可图的业务。
实际上，这个试点项目耗资巨大，而且仍然几乎没有盈利，就像我们的现代贸易频道帮助我们进入一般贸易一样。虽然我们没有把自己的商店作为一个潜在的渠道，但有人提出了这个机会，我们就决定做一个试点。我们意识到，在我们的商店中，我们控制体验的能力是如此之高。这就像是在说你可以在SUGARcosmetics.com上做200倍的事情。对吧?因为你可以做所有这些，比如，你可以提供免费交换。你可以提供最好的客户服务，最大的产品组合。但你也可以请化妆师来做美容。你也可以让人进来试用，在你的店里坐上很长一段时间，了解产品和其他东西。
所以我们开了第一家店，只是做个实验。但是，我们意识到这是一个很好的品牌建设机会，你可以让顾客来你的店，在你的店里呆很长一段时间。你可以让他们尝试多种糖产品。通常我们只会做个大改造，然后说，你知道，你不需要买任何东西。你可以免费做个美容。然后他们会，稍后，回来说，哦，天哪。我这支口红得到了很多赞美。我想买它。所以这种经历对我们来说非常令人兴奋。我们开始利用这OB欧宝娱乐APP些机会来创造很多内容。 So, we would call influencers to our own store. Do this mini activity with them. We would shoot those videos, put them on our Instagram channel.
所以我们自己的商店是一个很好的地方，让我们真正了解更多的客户，也有更好的体验。事实证明，这样做的经济效益非常好。这比我们的一些传统渠道要好。所以，我们目前有35家自己的商店。这个想法是在接下来的12个月里达到100。所以这是一个非常激进的扩张计划，因为这是一个渠道，你说我得到了两者的混合。我很擅长客户服务、品牌建设;此外，经济效益也不错。
到目前为止，我们的零售组合大约50%来自一般贸易，30%来自现代贸易，还有20%来自我们自己的商店。但我们希望我们自己的商店，这种组合实际上会增加。一般贸易也可能会减少现代贸易的份额，因为我们从中受益，但它的经济学仍然非常具有挑战性。明年我们想在ATL品牌建设上有一个非常庞大的预算，这意味着每个渠道都必须非常有利可图。因此，我们更多地关注利润更高的渠道，而不是利润较低的渠道。
为什么定价对于在新兴市场扩大规模至关重要ob欧宝娱乐app下载地址
双:你学到的哪些重要经验在今天仍然非常有价值?
六岁的Vineeta:四岁我最大的收获之一就是市场规模很重要。ob欧宝娱乐app下载地址你正在建立的这个类别的市ob欧宝娱乐app下载地址场有多大，那就是开始从整个订阅业务中赚钱。OB欧宝娱乐APP这总是非常重要的。没有办法绕过这一点，说我是一家小公司，我要创造一个市场，从0到X万美元，这是一个非常大的挑战。ob欧宝娱乐app下载地址当你说，“好吧，让我把市场规模的创造留给更大的参与者。ob欧宝娱乐app下载地址让我和他们一起乘风破浪，销售更好的产品。”我认为这是一个更简单的方法。
其次，在定价方面有很多经验教训。我认为印度是一个每一件产品的成功在很大ob欧宝娱乐app下载地址程度上取决于定价的市场。我们总是试图告诉我们的客户，你比市场上多花了2美元。ob欧宝娱乐app下载地址它会给你一个质量三倍的产品。现在，虽然这种方法行之有效，人们愿意花2美元，但这是一种类别驱动。所以我们看到有一些特定的类别，比如睫毛膏，消费者会说，我用了很多睫毛膏或睫毛膏，无论发生什么，我都不会多花2美元，因为我一个月用这个产品很多次。我每个月都要用完一瓶瓶的睫毛膏和卡亚尔铅笔，我不打算大幅改变我的预算。我认为很多品牌最终都在定价上出了问题。然后，他们必须想出非常大的折扣，这意味着客户习惯于只在价格促销时购买你的产品，这就变成了零和游戏。
所以如果不打折，你可能就卖不出去了。因此，我们坚信折扣不应该是一种手段。在定价时，很重要的是要为每一个品类找出最完美的价格，如果你的价格低于这个，客户就会认为不够好。如果你的价格高于这个，她就不会买了。
很多品牌最终在定价上出了问题，然后他们不得不想出非常大的折扣，这就意味着客户习惯于只在价格促销时购买你的产品，这就变成了一个零和游戏。
这个完美的价格值得我们去思考。一旦你这样做了，你就不用折现了。这样你就可以做得更多，而不会陷入打折的陷阱，我认为很多电子商务公司都在打折。这对于一个品牌来说是非常具有挑战性的，因为一旦你开始做零售，那么零售商店就会说，嘿，你在网上总是有折扣。OB欧宝娱乐APP然后网上商店就会说，嘿，你欧宝体育官网入口首页总是在打折。所以价格平价变得非常重要。所以稍微低一点，你就变成了一个销售大众的品牌，稍微高一点，你就变成了一个负担不起的品牌。所以，正确定位是非常重要的。
选择创业作为职业道路的起起伏伏
双:我想问你是什么让你决定创业的?
六岁的Vineeta:四岁我毕业于印度理工学院。然后我去了印度管理学院艾哈迈达巴德分校，在那里我有一份投资银行的工作，在那个时候薪水非常高。那时我23岁，我决定不找工作，自己创业。OB欧宝娱乐APP
我一直都知道我会成为一名企业家，因为我喜欢白手起家的想法。我对任何以女性消费者为服务对象的业务都感到特别兴奋，因为我在实习期间经常出差，我在伦敦待了一个月，在纽约待了一个月。我会走进商店，意识到购物体验的不同，意识到作为消费者，你拥有的品牌和产品的不同。欧洲和美国的情况与印度大不相同。在印度，作为顾客，你的选择仍然很有限。你必须满足于一些最佳体验。所以这一直是我所热衷的领域。
所以最初的几年非常困难因为你的一批伙伴都做得很好。他们可以投资买房、买车，还可以去国外度假等等。所以刚开始的几年非常有挑战性，因为你觉得自己只能勉强糊口，几乎要破产了。我真的会质疑我的决定是否正确。但我认为在过去的几年里，这一切终于走到了一起。我经历了这么多年的不正确的事情，当事情发生在一起，你的业务在增长，你做得很好，你的公司做得很好，你不会认为任何事情是理所当然的。
我不认为任何企业家都能享受到创造巨大的、有价值的东西的乐趣，而不必经历那些痛苦的日子，不知道如何发工资，或如何维持收支平衡。我认为创业伴随着很多挣扎。当然也有一些好处。所以这不是任何人都可以考虑的。你必须真正做好准备。你不能一开始就说我要试两年。我知道很多人会说，我要试两年。如果不成功，我就找份工作。如果你有最后期限，那就不可能完成，所以最好不要在这两年里完成。这需要更长的时间。 So if you're not enjoying the journey, and if you're not excited about the everyday process of building, then it's never going through. Then you might as well take up a job and not waste your years trying to create that. You have to really love every day of what you do. And that whole ups and downs should be something that you enjoy if you want to become an entrepreneur.
