客户培训:获得回头客的关键

成绩单

费利克斯:今天我们请来了供应公司的帕特里克(听不清)。供应是一家独立的在线零售商，为那些要求最好的男士提供优质的美容装备。它成立于201OB欧宝娱乐APP5年，总部设在德克萨斯州的沃斯堡。欢迎,帕特里克。

派翠克:谢谢,费利克斯。很高兴来到这里。

费利克斯:是的，在我们开始面试前你告诉我们的一件事是你辞去了那份轻松的六位数的工作，全职创业。跟我们说说你的经历吧。你在这个行业中看到了什么，让你决定跳槽?

派翠克:确定。是的，这实际上是一个很好的问题，因为我一直在寻找正确的指标来告诉我我们业务的健康状况OB欧宝娱乐APP。当我决定从公司跳槽到全职做这件事的时候，这是一件非常重要的事情。对我来说，只是在那个时候，我们现在追踪的指标非常不同，但在那个时候，我们看到的是每个月的增长，我们看到的是对产品的需求。我们成长缓慢，我们可以稍后再讲，我们最初基本上是一家Kickstarter公司。OB欧宝娱乐APP我们在Kickstarter上发行了游OB欧宝娱乐APP戏。

但当我们开始看到网上OB欧宝娱乐APP对我们产品的需求越来越大时，我觉得我们真的很有成就。坦白地说，我只是在做兼职，我是全职工作，当事情发展到这样的地步时，我总是告诉自己，当我不能再全力以赴地做两份工作的时候，当我在一天结束的时候，我为自己在两份工作上都尽了最大的努力而感到自豪的时候，那就是时候做出决定了。我开始意识到我的业余工作已经开始影响到我的日常工作了。OB欧宝娱乐APP所以那时我真的知道我需要做出一个决定，是跳跃还是放下。

费利克斯:是的，我认为这是很多企业家所面临的情况他们在做兼职，然后这种情况持续了很长一段时间，他们只是把自己越来越分散，却没有意识到这一点。你是否在你的表现中寻找了某些东西，无论是在你的副业还是在你的全职工作中，让你意识到，好吧，这是我能做的极限，也许两者都要兼顾，我就直接投入到生意中去了?

派翠克:是啊，具体的事情，天哪，我得回想一下。很多都是我的私人恩怨。因为我的全职工作，我经常在国际上旅行。那时只有我和我的妻子在经营生意。于是我们开始打包订单。身处不同的时区，还要打包订单、回复客户邮件，这些都是实实在在的身体限制，所以这对我来说真的是个人问题。但我认为真实的号码,我想出了不同的决定,没关系,跳的时候我看着我的个人财务状况,我看着业务是如何做的,我看了看有多少钱在银行里,我做了一些信封后面的计算如果事情没有得到比现在更好,至少我可以持续一年左右,给这一个很好的拍摄。对我来说，这就是我想说的，如果我不全力以赴，不去追求它，我会后悔一辈子的。所以这是一种基于数字的心理决定，试图弄清楚我是否有一年的时间来做这件事，我们会在一年内看到我们是否成功，如果没有，那么我们就会关闭它。

费利克斯:我想你也告诉过我们你去年就这么做了。那么，那一年到来了吗?

派翠克:没错。所以我离开了我的全职工作，实际上2017年2月1日是我的第一天。所以我们可能要花两年的时间全职做这件事。是啊，我们觉得这很有用，我们要继续努力。我们每个月都在增长，每月增长10%到15%。因此，我们对未来的增长感到兴奋。

费利克斯:非常酷。对于那些还在全职工作和兼职之间徘徊的人，你有什么建议吗?

派翠克:这是个好问题。差不多两年的时间会让你很快忘记一些事情。我想我最大的建议之一是投资工具，只要你的预算有余量。但你可以投资于工具，要么自动化，要么照顾所有你应该做的手工事情。这确实帮助我们不仅做了一份全职工作，还做了一份兼职。从客户服务。当时我们做了一个聊天框，可以帮助我们的客户自助服务，到所有神奇的工具，很多听众可能都很熟悉，从Shopify如何插入Ship Station和Inventory Planner来计划你的购买，以及QuickBooks。通过这些联系，我们建立了一个基础的软件栈来管理大量的手工工作，这样我们就可以真正地考虑发展业务，而不用花那么多手工时间去做那些繁琐的任务。所以我认为我最大的建议是认真思考哪些流程会花费你这么多时间以及如何将它们自动化。我要提的另一件事是，Zapier也是一个很好的工具，它可以帮助我们做到这一点。

费利克斯:当然，Zapier也是我的最爱之一。一旦你能够辞掉你的日常工作，你能立即做什么，而你在平衡两者时无法做到的事情?什么事情是你一开始就能做的，因为现在你有了x个小时的空闲时间和x个大脑容量，可以专注于业务?

派翠克:是的，我不会说一夜之间就改变了，但是在我们全职工作的头几个星期里，我们的运作方式真的发生了变化。首先，我开始从战略上思考我们的业务，以及未来6到12个月我想要什么。因此，我们对产品线进行了全面的重新设计，对包装进行了全面的重新设计。这导致了我们所谓的剃刀的第二版本，我们在Kickstarter上发布，实际上就在我离开全职工作几个月后。OB欧宝娱乐APP在KickstarOB欧宝娱乐APPter和Indiegogo这两个众筹平台上，我们筹集了30多万美元。所以这真的是。我认为这一活动的发展和通过我们战略的思考实际上是有清晰的头脑来思考我们想做什么，我们想成为一个什么样的品牌。所以我们的网站立刻变得更好了，产品照片也更好了。我们的社交媒体变得更好了。我们的产品变得更好了。我们的客户服务变得更好了。 And it’s all just because I was thinking ahead and being more strategic about how I wanted to build our company and more importantly build a brand rather than just kind of reacting to what happened during the day while I was at work and trying to put out fires at night if that makes any sense.

费利克斯:正确的。因此，你从这种反应模式转变为能够从更高的层面看问题，更具战略性，提前计划，而不是仅仅考虑如何解决本周或今天的问题。那么，我们来谈谈你们销售的第一种产品。我们说过你是一家独立的在线零售商销售高档美容用品。它是从多种产品OB欧宝娱乐APP开始的吗?你通过你的商店销售的第一件产品是什么?

派翠克:确定。我们将自己视为一个健康和生活方式品牌，在网上直接向消费者销售漂亮、高质量的产品。我们喜欢说我们为真正的男人解决真正的问题。这就是崇高的愿景。但目前的运作方式是通过我们的剃须和美容产品线。所以我们从剃须刀开始OB欧宝娱乐APP，所以我们卖了一个坚固的不锈钢单刀片剃须刀。它提供了一个非常接近和舒适的剃须，没有刺激和向内生长的毛发，往往是多刀片剃须刀。很大一部分男性，我和很多男性交谈过，他们要么被激怒了，毛发向内生长，要么坦白地说，他们对早上剃须的仪式很不满意。

因此，我们一直认为，如果我们能够向客户证明，我们能够在剃须方面提供根本上更好的体验，那么我们就赢得了一个终身客户，我们就可以继续向他们销售我们认为能够解决他们生活中其他问题的其他产品。总而言之，我们有一个基本的产品线，就是这些优质的剃须产品，我们认为这是我们未来产品的基础。所以我们目前正在计划一个完整的护肤系列，身体护理，头发护理，以及未来的其他产品，这些产品将继续建立我们的产品线和品牌，我们试图建立一个男人可以信任的品牌，作为一个有效和强大的产品，解决他们在生活中遇到的问题。

费利克斯:你的背景是什么?你是如何遇到这个利基市场的，或者你是如何选择这个利基市场的?

派翠克:我的背景是工程学。我的专业是机械工程师，我在航空航天工业工作了8年，其中一半时间是在臭鼬工厂，也就是洛克希德·马丁公司臭名昭著的航空航天部门。一些世界上最先进的战斗机就是在这个部门制造的。我在那里花了一半的时间，然后另一半时间花在一架叫做F-35闪电2的战斗机上，也就是隐形飞机。这样的背景，再加上我对剃须的兴趣，共同造就了我们今天的产品。我们的剃刀是我设计的，如果你查一下，它看起来很现代，很有未来感。我从我用过的老式剃须刀中获得了一些灵感，这些剃须刀是从论坛上找到的。所以信不信由你，有一个论坛可以讨论任何事情。不管你知不知道，有很多关于复古剃须的论坛。这些论坛的成员们聚在一起谈论他们使用的老式剃须刀，所以我开始使用这种剃须方式我们的祖父曾经用这种剃须刀剃须。

所以我对这种小众市场充满了热情，但后来我想把它变成一种现代设计。所以我把这种激情和我的工程背景结合起来设计了这把剃刀。然后把它放到众筹网站KickstarterOB欧宝娱乐APP上，三年后的今天，我们还在继续。

费利克斯:你能说说从一开始你的业务发展到现在有多大吗?

派翠克:是的。很难比较我们现在的情况和我们刚开始时的情况，因为在最初的一年半时间里，我们实际上只是在Kickstarter上筹资，这与我们今天的情况形成了完全的对比，我们现在几乎完全通过我们的网站直接面向消费者。OB欧宝娱乐APP所以我认为，过去一年的增长指标表明，我们的业务完全是在线的。所以我们看到平均每月增长10%，接近15%。年复一年，我们以每年2x的速度增长。

费利克斯:这是惊人的。当你刚开始创业的时候，你有没有想过它会发展到今天这个地步?OB欧宝娱乐APP或者你只是想做点副业，把我留在那里?OB欧宝娱乐APP

派翠克:从来没有。我从来没有想过，我一直希望，这一直是我的梦想，经营自己的生意。所以我总是希望，但我从来没有想象过。它开始OB欧宝娱乐APP于一个激情项目。就像我说的，我们是从Kickstarter开始的OB欧宝娱乐APP。我们推出剃须刀的第一次活动，筹集了8万美元。当时我非常高兴，但我从来没有想到它会不仅仅是一个项目，而是变成了一项真正的业务。

费利克斯:是的。我听说有企业家利用Kickstarter来验证市场，验证产品是否适合市场。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP你是否将其用于相同的目的，或者你是否能够在Kickstarter之前验证市场上是否存在适合你的产品?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

派翠克:是的。我们在2015年8月成立了Kickstarter，这几年Kickstarter的变化非常有趣。OB欧宝娱乐APPKickOB欧宝娱乐APPstarter现在更像是一个销售平台，而不是产品验证或真正的众筹。但在那个时候，我真的对众筹很感兴趣，并验证这是否是一个好主意。我事先没有做任何调查，没有做任何市场调查。ob欧宝娱乐app下载地址这只是我认为很酷的东西，我希望其他人会喜欢。

我们的目标是2万美元，我真的把这个活动看作是市场验证。ob欧宝娱乐app下载地址我想如果我们能筹到两万美元，也许就能有所作为。就像我说的，我们最终筹集了8万美元，所以对我来说，这是我们所做的唯一一次市场验证。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的。在你去Kickstarter之前，你在业务或产品上投入了多少时间或金钱?OB欧宝娱乐APP

派翠克:我们从OB欧宝娱乐APP那年1月开始，花了大约8个月的时间进行研究、开发、制作原型和设计，当然，在我们真正启动活动之前，我们还要做活动准备。我不知道这对其他创作者来说是不是很典型，但我们确实花了整整8个月的时间准备活动，包括实际设计产品。从想法到实际活动，我们花了八个月的时间。

费利克斯:正确的。你提到你的营销策略之一就是让他们使用最初的产品，剃刀，向你的客户证明你可以提供更好的体验，如果他们使用你的其他产品，他们也会ob欧宝娱乐app下载地址得到很好的体验。但是你要怎么开始呢?首先，你如何证明这一点?那你怎么让他们给你机会来证明呢?

派翠克:确定。所以我们面临的挑战之一就是说服顾客试用我们的产品，尤其是剃须刀，因为95%的情况下，这是他们从我们这里购买的第一件产品，然后他们会继续购买其他产品。所以它通过广告，通过内容营销来实现这个愿景ob欧宝娱乐app下载地址

第三节之一[00:00:00 - 00:17:04]

第三部分第二部分[00:17:00 - 00:34:04](注意:每个部分的演讲者姓名可能不同)

派翠克:这个愿景通过广告，通过内容营销，通过社交媒体，我们真的在努力说服男人从这个神话中醒来，这些年来他们ob欧宝娱乐app下载地址一直被告知，公司已经投入了数十亿美元来宣传，让他们相信你需要五片刀片才能剃得更好。这绝对不是真的。我知道节目里还有其他创始人，无论男女，他们都意识到你不需要五片刀片来获得更好的剃须效果事实上，只要你愿意在学习如何使用单片刀片的过程中投入一点练习和时间，它会给你带来比任何五片刀片的剃须刀更接近、更舒适的剃须效果。

因此，在我们试图告诉客户的信息背后，我们建立了很多内容广告和品牌。当你与过去20年来形成的根深蒂固的顾客行为作斗争时，这绝对是一场艰苦的战斗，人们认为你必须拥有这种行为。一个旋转头和一个齿条，五个刀片和振动柄，以获得更好的剃须效果。事实并非如此。

费利克斯:对，你要解决这个问题，你要通过教育和接触来解决这个问题。你能多说一点吗?当你不只是向客户销售新产品，而是向他们推销一种使用产品的新方式时，你如何知道应该对客户进行什么样的教育，或者应该如何对他们进行教育?

派翠克:我是说，这是个好问题。这是我们一直在思考的问题，我们一直在努力做得更好，因为教育是我们最大的挑战之一。所以我们把它做一遍，我喜欢这样想，有两个阶段。首先是获得客户，教育他们对购买产品感兴趣，然后，一旦他们购买了产品，就有了客户的入门。所以，他们必须学习某些技巧，这真的很简单。没什么好害怕的。但是他们需要重新学习刮胡子。

所以，在收购方面，坦率地说，它是Facebook广告，YouTube广告，Instagram广告，这些广告中要么有视频，要么有图片。举个例子，我们现在正在运行一个它并排显示了单刀片剃须和三片刀片剃须的区别这是一个小图形，视频图形，我们创建了三片刀片，把头发拔起来，剪掉头发，然后剪掉皮肤下的头发这就是导致毛发内生的原因。用一个刀片来切割皮肤表面的毛发，避免毛发向内生长。

这就是我们正在努力做的教育的一个例子，一旦我们通过这些努力获得了一个客户，我们就会给客户发一系列的电子邮件来帮助他们登机，这样他们就能更好地了解我们的产品。从我们的包装到我们的说明再到我们放在盒子里的插页。这些都是经过精心考虑的，以确保一旦客户真正得到我们的产品，他们就确切地知道如何购买。

费利克斯:是的。我喜欢他培养顾客的方法，因为很多时候，人们做了一笔交易，就这样了，这是他们最后一次和他们说话。但是，能够继续对话并让他们能够从产品中获得最大价值是有价值的，因为现在他们认识到他们从你的产品中获得了很大的价值，他们想从你的产品中购买。不管这意味着更多相同的产品还是更多不同的产品因为他们已经给了你信任。在这个入职过程中，特别是通过电子邮件，你能谈谈你是如何进行教育的吗?你应该发送20分钟长的视频，还是短视频，切中要害?这些入职邮件的结构是什么?

派翠克:确定。因此，当有人下订单时，他们显然会收到Shopify的订单确认邮件，但随后他们会收到我们的额外邮件。这是我直接写的，只是我写的一封信。这不是什么花哨的东西，它不像这些华丽的图形，这是我的一封信，告诉他们在使用我们的产品时需要注意的一些事情，然后在底部有一个链接，实际上是我的一个视频，基本上说的是同样的事情，但以视频的形式。我们一直在努力确保人们能够以多种不同的方式消费我们发送给他们的内容。所以，在那封邮件中，它是文本和视频。有些人想读课文，有些人想看视频，所以我把这两种人都包括在邮件里。在接下来的两到三天里，他们会继续收到订单的更新。所有默认的Shopify邮件，我想在所有这些邮件中都有，你的订单正在发货，你的订单已经发货，你的订单已经发货。

每封邮件，希望你们的听众都不会感到惊讶，这是你们的客户打开次数最多的邮件。我给他们的第一件事就是给我写个小纸条，嘿，看看这些小贴士，让你的新剃须刀剃得最好。就在那封邮件的顶部，甚至在你看到跟踪信息之前，这是每个人在那些邮件中寻找的。然后是三天，我想是三天，实际上是七天。我很抱歉。在他们收到包裹7天后，他们会收到我的一封后续邮件，问他们，你的订单怎么样了?有什么我能帮忙的吗?哦，顺便说一下，如果你遇到困难，告诉我。我是来帮你的。你可以报名参加一对一的咨询，或者如果你喜欢你的剃须刀，请在这里给我们留下评论，然后他们可以点击链接留下评论。

所以就是这样的过程，顺便说一下，我们收到了大量的回复，最后一封邮件。这就是我们通过电子邮件获得大部分评论的方式。

费利克斯:那很酷。我本来想问你一对一咨询的事。这是如何工作的呢?咨询是如何对客户起作用的?

派翠克:当然，所以实际上并没有很多人接受我们的建议。但是你可以和我们预约一个Skype电话，这样就可以面对面了。有时候你就是无法通过电子邮件解决问题。所以有时候最好是打个视频电话，这就是如何帮助我们的客户。

费利克斯:你们什么时候推销目录里的下一款产品?你在什么时候向他们展示或推销你的产品?ob欧宝娱乐app下载地址

派翠克:事实上，我们现在在这方面做得越OB欧宝娱乐APP来越好了。我们最近彻底检查了我们的电子邮件程序。所以我们现在切换到Klaviyo，我们现在正在建立所有这些流程，开始培养我们的客户，在他们从我们这里购买之后。OB欧宝娱乐APP这就回到了我们一开始所说的在你做决定的过程中数据驱动。所以，我们知道平均来说，客户会流失。如果他们在60天内没有进行第二次购买，我认为这可能是电子商务的标准。如果他们在60天内没有进行第二次购买，我们可能会失去他们作为重复订单的客户。当然，并非所有人都是这样，但这是平均情况。你想让客户在60天内重复购买。

因此，我们正试图教育他们应该购买的其他产品，并向他们出售我们认为他们会喜欢的其他产品。例如，如果他们买了剃须刀，他们可以买到一个剃须刀架。他们可以买到一个皮套，装剃须刀的皮套。当然还有剃须膏，剃须后用品，以及所有这些额外的美容产品。所以我们教育他们这些产品，然后偶尔要求销售。所以，我们并不总是要求销售，但我们试图教育他们，额外的产品将如何真正改善他们的早晨体验。

费利克斯:你也跟我提过，你是怎么生孩子的当然，我们也谈到了你是如何在做这些事情的同时有一份全职工作的。根据你目前所学到的，通过这个过程所学到的，如果你要从头再来，你会如何度过你的前30天，尤其是当你有这么多事情要做的时候，让每一天都产生最大的影响?

派翠克:我离开公司后的30天?

费利克斯:不，只是30天，如果你重新开始，重新开始创业。OB欧宝娱乐APP如果他们处于这种情况，你会如何推荐他们，他们应该如何度过他们的时间来完成，[听不清]你会如何推荐他们度过他们的时间?

派翠克:我会花很多很多时间思考如何获得客户以及如何长期留住客户。这也可以翻译成，我的客户的终身价值是什么?我不知道这两个词是什么意思，但客户获取成本和终身价值是最重要的，这两个最重要的指标是任何创业家都应该考虑的。OB欧宝娱乐APP他们不需要有所有正确的答案，但你越早思考，获得一个客户的成本是多少，他们会继续从我这里购买多少次，他们就越好，我希望我在创业生涯中早点想到这个问题。

假设我重新开始做剃须刀生意，我会认真考虑用什么渠OB欧宝娱乐APP道来做广告和推广我的产品。可能会出现在Facebook, Instagram, b谷歌，YouTube上。我认为在这个渠道上获得一个客户需要花费多少钱?如果你不知道从哪里开始，你可以阅读大量关于类似公司收购成本OB欧宝娱乐APP的文章。根据产品的不同，价格从15美元到50美元不等。然后你要如何让顾客随着时间的推移继续购买你的产品。你要做些什么来鼓励他们呢?因为让他们自己的设备去做，除非你有一些疯狂的，令人惊叹的产品，否则他们每时每秒都在想着你，大多数客户会慢慢忘记你，因为他们只是被太多的噪音轰炸，在他们的饲料和日常生活中。我们都很忙，你必须认真考虑如何留住客户，让他们回来，随着时间的推移继续从你这里购买。

因此，我会更加认真地考虑获得客户的成本以及获得客户后的终身价值。

费利克斯:你这么说，是因为你花了很多钱在那些最终无利可图的渠道上，因为你没有经过这个过程吗?

派翠克:不。我想说的是，在过去的一年里，我们的收购成本一直很稳定，所以这对我们来说已经足够好了。就我个人而言，我们直到最近才开始对终身价值进行批判性思考。这就回到了你之前问的问题，你是如何教育你的客户，让他们随着时间的推移继续购买你的产品。所以就个人而言，我们在公司成立之初并没有做好留住客户的工作因为我们更关注的是，我们能不能卖这些剃须刀?人们真的会买吗?这就是我们花费所有时间思考的问题，而很少花时间思考如何让顾客回头客购买我们的产品。因为人们去的第一件事就是，他们得回来买刀片。没错，但我们商业模式的一个问题是目前每把剃须刀都有20片刀片，所以这些刀片可以使用大约6个月，甚至更长。有时长达8个月甚至12个月。

所以我们开始重新思OB欧宝娱乐APP考，如果他们回来不是为了刀片，那么他们回来是为了什么?这就是我要回过头来告诉自己要多思考的问题。

费利克斯:正确的。我明白你的意思。我认为这是你已经达到的一个阶段，你认识到我们当然没有优化前端收入，前端利润，但现在我们如何扩展这一点，有这些后端报价，有这些更多的追加销售，让他们延长他们的终身价值。你会不会觉得，如果你一开始就一直在想这件事，你会不会觉得太过难以承受。OB欧宝娱乐APP我怎样才能让他们买剃须刀还有我怎样才能让他们买那些可能还没有买到的剃须刀，你认为这种关注会有一个特定的时间吗?

派翠克:事后看来，我认为从一开始就应该考虑这个问题。再说一遍，如果你是像我们这样的小公司你不可能拥有所有的资源和知识来实施所有的系统来建立一个真正强大的客户保留计划。坦率地说，建立一个人们认同的品牌，并希望随着时间的推移继续购买。如果你是一个人，两个人的节目，真的很难在一开始就把所有的东西都安排好。但从第一天开始就应该开始思考这个OB欧宝娱乐APP问题，因为作为一个企业家，最糟糕的事情就是在一个毫无意义的商业模式上浪费12个月的时间。这是我最不想知道的事情，12个月后，我没有真正考虑到我花了100美元来获得一个客户，而每笔交易我都损失了50美元。你花了12个月才弄明白。你真的需要提前考虑一下。

费利克斯:你是否可以提前运行测试来确定这一点。因为假设你刚刚起步，你不知道你是否能够拥有足够低的获取成本或足够高的终身OB欧宝娱乐APP价值，从而获得利润。如果你只是在测试新产品或新业务是否有测试可以运行来确定它是否能长期盈利?

派翠克:确定。所以这两个是，我把这两个分开。用户获取和终身价值或留存率。第一种测试相对简单。我听过你们的播客，很多人都讨论过这个问题。这是教你如何使用Facebook广告，如何使用Instagram广告。如果你有技能和能力，我建议你测试YouTube广告。这对我们来说效果很好。你需要自己学习这些平台，然后运行小型测试，我当然不是那种会给别人提供教程的人。但这是一个相对直接的测试获取成本的过程，无需花费数万美元。这是第一部分。

但是第二部分，你真的没有办法知道人们是否会回来继续购买你的产品，所以我建议你写一个论文，然后测试它。如果有人从你这里购买产品，你的论点是什么，他们会回来继续购买什么，你如何让他们继续购买。所以我建议，如果你的论点是，顺便说一下，在最初的一两个月之内他们会回来购买你的产品，如果不是更早的话，所以不需要很长时间就能知道人们是否会继续购买你的产品。那么你的论文是什么?如果我卖剃须刀的话

第三节之二[00:17:00 - 00:34:04]

第三部分[00:34:00 - 00:49:52](注意:每个部分的演讲者姓名可能不同)

派翠克:从你那里…你的论文是什么?你知道，如果我在销售，那么我想确保他们回来买我的剃须膏，你知道，测试它。在邮件黑猩猩中，你知道，这是一封电子邮件，在他们购买募捐器两周后发送。你的转化率是多少?如果你有相当数量的人点击你的电子邮件并购买这些额外的产品，那么这是一个好兆头。如果没有，那么你可能需要重新思考，并提出一个不同的论点，并测试这个论点。

费利克斯:根据你的经验，如果数字看起来不太好，也许他们只是收支平衡或其他什么，他们能随着时间的推移变得更好吗?或者随着时间的推移，他们会变得更好吗?或者，如果你这么做了，你希望看到的结果是，在你继续前进之前，你会因为低获取成本和高留存率而将其扼杀在萌芽状态?或者是否存在某种可接受的门槛，如果你要再做一次，在你进行这种测试之后是否存在一个可接受的门槛?

派翠克:确定。如果是我，我从头开始，就收购成本而言，它们永远不OB欧宝娱乐APP会下降，只会上升。任何人都可以告诉你。所以希望你的开发成本能够达到收支平衡。我的意思是，你越了解你的客户，或者你越清楚如何在你的网站上转化客户，他们就会提高。所以在你的事业开始的阶段，他们会得到改善。但当你真正开始规模化时OB欧宝娱乐APP，获取成本永远不会下降，反而会上升。我不知道这是不是一个有用的答案。

费利克斯:是的，我想是的，就像你说的，有一个学习曲线，你必须更多地了解市场。ob欧宝娱乐app下载地址但如果一开始看起来不太好，那么也许值得你花时间和投资在一开始看起来很棒的东西上。为什么不呢，对吧，你才刚刚开始?OB欧宝娱乐APP为什么不试着找到比一开始就收支平衡更好的方法呢?

派翠克:是的。我永远不会劝阻某人说，你在Facebook上投放了两周的广告，还没赚到钱，那就去找别的东西吧。你知道，我永远不会阻止任何人这样做。我们一直在进行一些不成功的新活动。我们实际上知道我们现在在做什么。所以某些获取渠道不起作用并不一定意味着它是失败的。它只是意味着无论你做了什么失败，都要尝试新的东西。不断尝试，直到你认为你得到了一个好产品的答案。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你提到过，如果你有做YouTube广告的技巧和能力，这对你的业务很有帮助。当谈到YouTube广告时，你需要了解哪些不同之处?例如，我认为很多用户都熟悉在Facebook上投放广告。当谈到YouTube广告时，你需要学习哪些新东西才能成功做到这一点?

派翠克:当然,是的。我几乎在犹豫是否要分享这个，但我在YouTube上真的很火。随着Facebook成本的上升，我认为YouTube将继续成为更具吸引力的广告投放场所。现在很多电商品牌都在这么做。所以我在YouTube上很受欢迎，我们会继续在这个频道上投资。当我说商店时，我的意思是你可以拍摄视频并编辑它。这可以是任何东西，实际上，你有一个很好的插曲，关于低预算的视频有时表现更好。我们发现在我们的业务中就是这种情况。我们没有精心制作的广告。它们当然也不是劣质的iPhone视频。

但是我不得不说，在YouTube上投放广告并没有那么困难，比在Facebook上投放广告要困难得多，但是你知道，你必须更多地考虑你要在视频中说什么，你想要传达的观点是什么。你必须考虑所有这些生产价值的事情，而当你把你的产品拍下来放到Facebook上时，你不需要考虑这些事情。这就是我的意思，这是一种下一层次的思考，你想做什么广告，怎么做。在实际投放广告方面，它就像在Facebook上投放广告一样简单，如果不是更简单的话。

费利克斯:正确的。我认为广告内容本身需要更多的制作，所以需要更多的时间和潜在的金钱来制作这些广告。所以你们会不会把其他渠道上可行的东西，比如更容易调整的东西，比如Facebook上的展示广告，然后把在那里可行的东西做成广告?切换到YouTube视频广告容易吗?

派翠克:我要提醒一下。我们三个月前才开OB欧宝娱乐APP始做YouTube。所以我们现在仍在学习，但我们个人在Facebook和YouTube上使用相同的内容。我们在YouTube上看到了更好的回报。

费利克斯:不好意思，这是Facebook的视频广告，还是普通的新闻推送?

派翠克:是的,是的。

费利克斯:我想问题是，如果你还不确定要在YouTube广告的脚本里放些什么，你能不能把对你有用的东西转移到新闻推送中，常规的静态图像复制，然后试着把它复制成YouTube视频的形式?

派翠克:是的。我想你可以。你知道，你要想想，广告正在播放，大多数人会推荐你播放的广告是所谓的真实浏览量广告，也就是你在YouTube视频之前看到的五秒钟。你会看到一个5秒钟的广告。或者，不好意思，不总是5秒，你可以在5秒后跳过。所以我们的广告实际上有三分钟长，但你可以跳过前五秒。所以你知道，我想你可以。有一些软件或网站，你可以上传图片，它会把你的图片变成幻灯片视频或类似的东西。我觉得你可以测试一下。

我不知道它能不能很好地转化。在这些YouTube广告中，你要做的是在最初的五秒钟内抓住人们，给他们一个继续观看的理由，而不是点击跳过按钮。我不知道你真的可以通过一些产品图片来做到这一点，除非你有一些非常引人注目的产品，看起来很神奇，如果这有意义的话。

费利克斯:是的，这说得通。我不认为你想采取那种捷径，但我想知道你是否可以使用复制，例如，在一个静态的Facebook广告中有效，然后在它上播放，基本上，在YouTube广告的脚本中。所以你说开头的五秒钟是最重要的，因为这是人们被迫观看的时间。然后他们可以跳过。你有什么建议可以让人们不要跳过，并在最初的五秒钟内吸引他们的注意力?

派翠克:是的。你说的对我来说是一个热点话题，我讨厌标题党广告，我不喜欢刊登它们。我不喜欢任何被认为是可点击性或接近可点击性的东西。但与此同时，它们确实比非点击性表现得更好，因为它们吸引了你的注意力。它们迫使人们点击。所以我们要做的是，这就是我们要打造的品牌。当我们尝试使用这些技术，标题党技术，并以更好的品牌形式包装它们。现在YouTube上最适合我们的广告的前五秒钟展示了一张缩小的照片，我们的产品坐在浴室的水槽上，你看不出发生了什么。它放大了，有点模糊。然后就在5秒的时候，你会看到它是什么。 The voiceover is this is the world’s closest most comfortable shave, don’t believe me, keep watching.

费利克斯:好奇心就是你想从他们身上挖出来的东西。

派翠克:太好了。没有点击率，因为我想这不是我们想要的品牌。但是，是的，我们试图强迫人们喜欢，这是什么。我从来没见过这样的东西。然后你绝对是在邀请他们继续观看。这对我们来说真的很有效，我们将继续测试其他类似主题的视频。

费利克斯:明白了。你之前提到Kickstarter是一个你可以进行验证的平台，但你后来又OB欧宝娱乐APP多次回到Kickstarter。你已经在那里发起了三个不同的活动，我记得第一个活动筹集了近8万美元。第二次是25万，最近一次是3万。所以我想谈谈这个25万美元的众筹项目你告诉我你在12天内完成了这个项目。OB欧宝娱乐APP跟我们说说这个。在这12天里，你在Kickstarter上发起了一项活动，筹集了25万美元，这是一个怎样的过程?OB欧宝娱乐APP

派翠克:确定。作为背景，我们与ADK的第一次广告活动，是我们剃刀的第一个版本。剃刀的第二个版本是第二次活动，我们在Kickstarter上筹集了250美元，然后在Indiegogo上又筹集了50美元。OB欧宝娱乐APP所以准备过程是非常不同的。不管你信不信，我花在准备第二次竞选上的时间要少得多，因为那时我已经知道了一些事情。我以前经历过竞选过程，所以我学到了一些东西。我学到的其中一件事是，我将分享我的经验，我不知道这是否适用于其他活动。但对我们来说，特别是，我们在第一次活动中投入的时间并不值得。我们花了很多时间去制定媒体计划，而唯一能够为我们带来结果的媒体便是在我们的第一次活动中获得了Uncrate的报道。那是我们唯一一次没有真正推销的媒体，所以我们甚至没有推销他们，是他们找到我们的。

无论如何，在我们的第二次活动中，我们没有花任何时间考虑媒体。我们花了更多时间思考如何激活现有客户，鼓励他们购买第二版本。然后，最重要的是，我们花了很多时间思考如何营销这个活动。ob欧宝娱乐app下载地址所以你会看到，所有这些巨大的Kickstarter活动的一个大秘密，通常如果你看到一个50万美元，100万美元左右的活动，在这个活动背OB欧宝娱乐APP后有一个相当大的Facebook广告预算。我们为第二次竞选做了广告。我们第一次竞选时没有做广告。我猜，这大概为我们的第二次广告带来了三分之一的收入。所以我们花了很多时间思考我们的计划是什么，我们将如何花钱，我们将在什么时候花钱，我们将在哪里花钱来为我们的活动页面带来流量。

费利克斯:明白了。所以我想谈谈制造过程。你提到你有来自世界各地的十几个供应商，你正在管理所有这些产品的生产。你如何在十几个供应商和制造商中保持领先地位?

派翠克:这是随着时间慢慢发生的。我们现在的大部分产品都是第二家制造商生产的。举个例子，我的第一个剃须刀制造商，失败得很惨。他交付了我们欠众筹支持者的数千件次品。OB欧宝娱乐APP所以说，这并不是一个美好的过程。但随着时间的推移，我们找到了我们依赖的制造商，我们建立了关系。我认为我在这些制造商的大多数poc，他们都是朋友。他们显然是同事和同事，但他们是我的好朋友。我刚才还在谈，就在我们打电话之前，我和我在墨西哥的一个制造商谈过。我总是喜欢听到他的消息，因为他已经成为我的朋友。

所以随着时间的推移，它与他们建立了一种关系。然后，就像我们开始讨论的那样，它是把流程放在适当的位置，帮助你管理预测和下采购订单的计划。特别对我来说，这意味着使用这个我们最近开始使用的叫做库存计划器的应用程序它插入到Shopify中，它真的帮助我们计划什么时候会缺货，什么时OB欧宝娱乐APP候我需要下新的采购订单，等等。我希望我能更早地完成这些，而不是在Excel表格中跟踪这些东西。

费利克斯:你认为本周最大的挑战是什么?

派翠克:这周，我最大的挑战是，天哪，我不知道这周到底是什么。但这个月，我们说的是G4计划，大惊喜。我们在为黑色星期五做准备。我们在为圣诞节做准备。我们的产品非常适合送礼，所以去年圣诞节对我们来说很重要。我们希望今年的规模更大。所以我试图平衡我们不喜欢做很多折现的事实。我们不是打折品牌。事实上，人们真的希望在黑色星期五打折。因此，我们现在正在努力思考，我们的方法和计划是什么，才能在黑色星期五吸引新客户，同时又不提供50%的折扣，因为我们不想成为那种品牌。

费利克斯:明白了。你一定要注意怎么做。我认为，对于很多企业来说，弄清楚如何度过黑色星期五，而不必大幅削减开支，这是重要的一步。非常感谢你抽出时间，帕特里克。getsupply。com就是这个网站。你希望明年这个时候业务发展到什么程度?

派翠克:明年这个时候，我希望我们能继续以每年2倍的速度增长。我希望能有更多的增长，但缓慢而稳定的增长对我来说是可以的。我们希望到那时能有一个完整的护肤和男士美容产品系列，这样我们就能一站式满足您所有男士美容和健康需求。这就是我们希望在一年内达到的水平。

费利克斯:太棒了。再次感谢你，帕特里克。

派翠克:谢谢,费利克斯。

费利克斯:感谢收看Shopify Masters的另一集，这是一个由Shopify提供支持的雄心勃勃的企业家的电子商务播客。要获得独家的30天延长试用，请访问shopify.com/masters。