Teddy Stratford是一个运动纽扣衬衫品牌，它的拉链可以提供更好的合身性，而且纽扣之间没有缝隙。创始人布莱恩·戴维斯在泰国被警察拦下时意外发现了这个概念。从那决定命运的一天起，布莱恩一直在努力克服主要的突破点来发展业务。在这一集的Shopify大师中，Bryan分享了如何教育客户了解新产品，以及如何找到符合你价值观和兴趣的营销机构。ob欧宝娱乐app下载地址
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- 存储:泰迪斯特拉特福德
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与泰国警察的偶遇如何激发了一个商业创意
费利克斯:这个生意背后的想法来自于一个关于被警察拦下的故事。你能多给我们介绍一下吗?
布赖恩:我当时在泰国——我跑到泰国是为了逃离繁忙的商业环境。我在迈阿密开过又关过一家餐馆，我需要休息一下，但生意结束后我破产了。所以我去了泰国，那里的东西比较便宜。有一天，我开着朋友的车穿过曼谷，一个警察走到路中间，示意我到路边。我把车停在路边，当他走近我的车时，我注意到他的制服看起来很酷。衬衫是这件修身衬衫。虽然他自己身体不是很好，但他看起来很帅。我在想，我也得买一件这样的衬衫。
他走到窗前，我的副驾驶朋友必须翻译整个对话。她对我说:“他让你拿200泰铢，也就是7美元，把它折起来，放在你的驾照后面，然后把你的驾照递给他。”我说:“告诉他，如果他告诉我哪里能买到这种制服，我就给他400泰铢。”那家伙当然同意了。我折起400泰铢，放在驾照后面，递给他。他拿出记事本，没有给我开罚单，而是把他裁缝的地址写在记事本上。原来那个裁缝就在我们被拦下的地方附近。
我们走进裁缝店，还是没有英语。我的朋友是一名翻译。那家伙打量了我一下，发现我没看，泰。他认为这家伙不能冒充警察所以我给你做一件警察制服。他会说:“你的裤子要袖口吗?”你想要这个吗?你想要吗?”他说到我朋友听不懂的时候，她说，“他说，你想要纽扣还是想要别的东西?”我说:“你说别的是什么意思?”那个人走到后面拿出两件衬衫。 One of them is a regular button-down. The other one looks like a button-down but actually has a zipper behind the buttons and I'd never seen this before.
我想，“这很有趣。我要拉链。”我下了订单。一周后，我去试衣间试穿我的警服，裤子非常合身，不过当我穿上衬衫时，我真的很失望，因为衬衫太紧了。就像潜水服一样。我很沮丧，因为我期待着回到美国后能穿上我的新衬衫。它太紧了，我只能把它当做万圣节服装穿，我在万圣节就是这么穿的。我注意到的一件事是它很紧，但扣子之间没有缝隙。
这实际上是我在穿修身衬衫时遇到的一个问题——胸前纽扣之间的缺口。我想，“哈，这就是为什么这些人穿衬衫这么好看的原因，因为他们可以穿更合身的衬衫，而且他们看起来不会因为纽扣之间的空隙而从衬衫里蹦出来。”这就是这个想法的雏形。我把这件衬衫带回纽约，拿给我在布鲁明戴尔百货公司工作的一个最好的朋友看，他多年来一直在购买男士礼服衬衫。他以前从未见过这种情况，喜欢这个主意。我几乎立刻就与布鲁明戴尔百货公司合作，为他们的商店系列开发了一款拉链衬衫。我们推出了第一款拉链衬衫。
这是泰国警服的复制品，但不太合身。我们在七家不同的布鲁明代尔商店发布了这件衬衫。我们做了大约一千个。这是一个非常糟糕的销售项目。显然，他们不得不以极低的折扣出售其中的50%。它卖得太糟糕了，他们没有再订货。那次失败让我明白了这件衬衫卖不出去的原因。有很多不同的原因。其中一件事是制造商使用了便宜的拉链。这是你扣衬衫的方式，你不能省掉拉链。 You have to have a good zipper.
另一件事是中间的牌匾有问题，没能盖住拉链。当你拉上拉链时，你可以看到拉链。最重要的是，这件衣服被丢在了一堆男人的羊绒毛衣和裤子里。没有人在那里讲故事，也没有人把这件衬衫放在背景中。
不得不说，这对我来说真的是一个副业。我从迈阿密搬回纽约在我关闭了餐厅之后，我一直致力于这个科技产品，并推动它的发展。在此期间，我赚不到钱，所以我还做了调酒师和DJ。我没有太多的时间来做这件事，但我一直在推动它。有一天，我发现了一家名为Seago的定制衬衫制造商。我走了进去，见到了店主。他叫卡尔·戈德堡。我告诉他这件衬衫的事，他觉得很有趣。然后我给他带来了衬衫的样品，他同意给我做一个原型。我想做的是做一件普通的带拉链的衬衫，看看这是否有效。 It's a good idea to pause here and just say, in addition to Carl who had been in the shirt business for 30 years, and my friend at Bloomingdale's who had also been in the shirt business for over a decade, neither of them had ever seen this before. It struck them as a good idea.
实际上，几十年来，警察制服和保安衬衫，甚至在美国，都有拉链衬衫的选择。这种拉链既不是泰国警察局的专利，也不是我遇到的那位裁缝的专利。它在美国各地的制服衬衫上出售，我想世界上其他国家也有。这不是一个真正属于任何人的想法。卡尔和我做了第一个原型，它成功了。太棒了。它看起来就像一件普通的纽扣衬衫。这就是泰迪·斯特拉特福德的开始。当时我有个室友也很喜欢这个主意。我想出了这个品牌的名字，然后我和他一起设计商标，我们把事情向前推进了一步。 He put some money in, I put some money in. It took us a couple of years from the time that we had the first prototype made, to the time that we launched our Kickstarter campaign. In 2014 is when we actually launched our Kickstarter campaign. I had been working on it and pushing it forward little by little, for a few years before that.
费利克斯:在布鲁明代尔书店的遭遇之后，甚至在那之前，你都不知道它是否会大获成功，你是如何坚定地坚持下去的?
布赖恩:你要看产品解决了什么问题。对我来说，我已经开始穿修身衬衫了，我的身材也OB欧宝娱乐APP相对不错。我semi-athletic。我的胸部更宽，腰部更细，因为我保持身材。像我这样的人有很多。普通修身衬衫的问题是，几乎每个品牌的生产方式都希望自己的产品适合尽可能多的人。他们找一个身材匀称的模特，然后围绕这个身材匀称的模特设计衬衫。
这样一来，他们就能容纳尽可能多的人。你会看到一个体格健壮的人，正好能穿进这件衬衫。几磅重的人也能塞进那件衬衫。当一个运动员穿上这样一件衬衫时，如果它适合他的胸部，但它通常在腰部太宽松了。你会得到额外的波浪。如果腰部合适，胸部通常就会太紧，然后就会出现我们所说的“胸沟”，也就是纽扣之间的缺口，就在胸部。
表面上看，拉链本身就解决了这个问题。你可以穿一件更合身的衬衫，即使它不紧。当你穿着一件没有拉链的衬衫时，如果它很合身，胸部总是会有一个缺口。拉链解决了这个问题。但除此之外，我们还决定追求合身，这是我们的秘密武器。你来是为了拉链，然后你留下来是为了合身。
我们决定用一种不同于目前任何品牌的方式来解决这个问题。我们一OB欧宝娱乐APP开始的理念是，衬衫是你躯干周围的框架。还记得我说过围绕一个平均比例来构建它吗。当你在一个人的躯干周围放置一个平均比例的框架时，它会让他们看起来很普通。我们想，如果你把一个“理想比例的框架”放在一个人的躯干上会发生什么?我开OB欧宝娱乐APP始研究几个世纪以来艺术家们描绘男性身体的方式。我遇到了一个叫做黄金比例的概念。所有的艺术家都在建造他们的雕像，画他们的画等等，按照黄金比例，也就是肩胸与腰的比例，与手臂的比例。
这个比例很赏心悦目，他们围绕这个比例建造雕像和艺术品。我开OB欧宝娱乐APP始关注那些被认为拥有好身材的现代男性。这些人，当你观察他们上半身的比例时，你会发现这与文艺复兴时期艺术家描绘英雄身体的方式非常相似。我们想出了一个比例，并围绕这个比例设计了我们的衬衫。然后我们拿着那件衬衫，开始在不同的人身上试穿，主要是运动OB欧宝娱乐APP员。我打曲棍球，并在我的队友身上试过。我当时在做混合健身，并给健身房的伙计们一些。我会记下哪些不合适，哪些合适，哪些有效，哪些无效。
我们会根据这些笔记更换衬衫，然后拿出下一个版本，让男人们试穿。我们最终形成了自己的黄金比例，我们的每一件衬衫都是围绕这个黄金比例打造的。不管是小号还是大号，它们的比例都是一样的。这样做的结果是它适合运动员，几乎就像定制一样。有人在我们的网站上留言说:“我从来没找到过这么合身的衬衫。”即使是定制衬衫也不适合这样。”它的另一个作用是，它让一个身材不太好的人穿上它，但因为衬衫的形状，它让他看起来更健壮。我们会得到这样的评价:“我看起来身材很好，其实不然。”这是我们起步的地方，也是我们成长的OB欧宝娱乐APP地方。
从销售现场和生产运行中学习以改进您的产品
费利克斯:我们来谈谈布鲁明戴尔吧。你在那里有关系，然后你的产品就能进入商店了?
布赖恩:他认为这是一个有趣的想法。他喜欢这件衬衫的运作方式。他只是说，“嘿，我想测试一下，看看它是否有效?”他们有一家工厂生产他们的正装衬衫，“你能和我们的工厂商量一下吗?他们会做一件拉链衬衫，我们会发布它。”我从所做的工作中得到很少的佣金。他说:“这将是测试这个概念的好方法，看看它是否有效。”我能想到的唯一答案是肯定的。
费利克斯:认识并解决真正的问题能让你走得更远，这是我听到的吗?
布赖恩:它失败的原因之一是在地板上销售产品的人不明白它实际上解决了问题。这是一种脱节，缺乏背景。
费利克斯:从最初的布鲁明戴尔开始，你是如何确定自己想要改进的地方的?
布赖恩:他们给了我一些他们生产的样品，我自己也穿着。我在洗的时候发现拉链黏糊糊的。我刚才说的前面的牌子，有一个非常柔软的内衬，当你穿着它的时候，它可以让牌子向后拉，露出拉链。这两件事我马上就发现了。这是布鲁明代尔的经验给我们带来的两个主要解决方案。
费利克斯:这些修正是基于你的直觉，还是你对最初的购买者做了一些反馈研究?
布赖恩:更多的是出于本能，或者是我在拿到产品时注意到的东西。我无法和他们的任何顾客交谈，因为他们是布鲁明戴尔的顾客。我甚至没有想过让他们帮我联系上购买这件衬衫的人。
费利克斯:你是否需要做一些工作来说服顾客克服对衬衫的任何先入为主的观念，以便让他们购买?你接受过多少教育?
布赖恩:这可能是我们遇到的最大障碍。我很兴奋，因为我发现了一些新的东西。一开始我很难理解一个不是我自己的人会怎么看。这很奇怪，因为我们的衬衫如果穿得合适，看起来就像一件普通的衬衫，尽管我认为它更合身。它完全不同，因为它有拉链。如果脱离了上下文，就会有一种感觉，认为这就像一个夹在领带上的领带，是一种捷径或欺骗。有些人看到后会说:“现在的人太懒了，连衬衫都扣不上了。”
一开始这是一个挑战。人们说的另一件事是，“哦，这件衬衫很适合脱衣舞娘，”这可能是真的。把它放在上下文中，好吧，是的，衬衫有拉链，但这并不是因为它是一种欺骗，就像夹式领带或魔术贴鞋一样。这并不是因为人们懒得扣衬衫。而是因为它确实解决了一个问题。如果我们的信息讨论了这个问题，展示了问题和解决方案，人们对它的看法就会有所不同。
费利克斯:你使用了什么信息或营销策略来让人们明ob欧宝娱乐app下载地址白这件衬衫解决了一个非常具体的问题?
布赖恩:我们从一开始就知道的一件事是，我们需要摆脱人们认为这是一个噱头的看法。我把它给一个刚开始从事时尚的人看过。他的即时反馈是，“哦，这就像一个夹在领带上的领带。”这是我第一次听到这种说法。我想，“天啊，我得想办法绕过这个反对意见。”我给了他一件衬衫，他穿了一会儿。他回来对我说:“这件衬衫太棒了。”我想，“好吧，所以这家伙的第一印象是这是一个夹式领带，然后他戴上后，他觉得这太不可思议了。”我们很早就为我们的品牌创造了一颗北极星，它实际上已经成为我们的口号，那就是“地球上最合身的衬衫”。
我们一开始并不是只想做一件有拉链的衬衫。我们的衬衫上还有一个专利领，这样领子就不会掉下来。我们打算打造世界上最合身的衬衫。如果你想做出最好的衬衫，你必须从质量开始。OB欧宝娱乐APP我们注重质量。我们使用优质的面料和材料。我们有一个定制设计的拉链，我们与YKK合作为我们的衬衫生产。我们所有的东西都是手工制作的。我们用单针剪裁。我的合伙人卡尔有定制衬衫的背景，所以我们在衬衫上加入了很多定制衬衫的制造元素。 We use single-needle tailoring and flat-felled seams, which keep the shirt super strong at the seams.
当人们买到一件衬衫时，如果他们知道自己在看什么，他们就能感觉到面料，然后当他们穿上它时，他们就能感觉到它的质量。这对我们来说是最重要的。这一点和合身是促使人们重新订购的原因。我们依靠的是这个故事，它的契合度、质量和新颖性。我们的衬衫有外观设计专利，领子是实用专利。我们说这是一个专利，手工制作，优质的运动剪裁。我们先从其他方面入手，然后再讨论拉链。
费利克斯:你发现了什么真正帮助首次购买者转变?
布赖恩:除非是口口相传或Kickstarter，否则人们第一次接触我们的方OB欧宝娱乐APP式通常是通过数字广告。我们几乎所有的客户获取都是在Facebook和Instagram上完成的。我们产品的优点是它是可演示的，它在视频中工作得很好。在这些视频中，我们首先展示并说明衬衫的不同之处。衬衫看起来正常，这是另一个非常重要的部分，因为男人尤其不愿意尝试新的东西，如果他们穿起来看起来很奇怪的话。然后我们谈到它解决了什么问题，以及穿这件衬衫的好处。
为什么在扩张过程中拒绝机会很重要
费利克斯:当你开始做这个生意OB欧宝娱乐APP的时候，你有很多事情不是在忙，就是在倒闭。我想很多企业家都能体会到同时有很多事情要做的感觉。你如何决定什么要坚持，什么要结束?
布赖恩:当调酒师和dj真的只是为了赚钱。这是我知道该怎么做的事。在迈阿密开餐厅之前，我曾在纽约开过酒吧和夜总会。我在那里学会了如何调酒。我通过指导我的DJ学会了如何做DJ。我需要有一些收入，这样我才能支付账单，这样我才能推进我的项目。另一件事是，我住在纽约的一套三居室公寓里。当我的室友搬走后，我开始在Airbnb上出租空余的卧室。OB欧宝娱乐APP在接下来的几年里，我发现创业世界背后的“肮脏的小秘密”是，在纽约创业社区里，和我在一起的每个人都在Airbnb上租了至少一间卧室。OB欧宝娱乐APP
那是我的房租。如果幸运的话，我还能在此基础上赚钱。我也OB欧宝娱乐APP开始在Airbnb上管理别人的空余卧室。把它变成了一个小生意。有人跟我一起做的。这几乎变成了自动化。我从Airbnb的工作中获得了半自动化的收入，然后我就可以不再做酒保，只做DJ了。最终，当衬衫公司开始赚到足够的钱来支付我的账单时，我可以完全停止做dj了。OB欧宝娱乐APP你必须有你能赚钱的主要业务。对我来说，是调酒师、dj，最后是Airbnb的工作。
然后你用从你用来赚钱的东西中得到的钱来推动你的梦想。老实说，这是一件很复杂的事。这是一种折磨。大多数企业家，我们不会出去融资。也许我们可以这样做，但我不想放弃公司的股权，直到它做了大量的生意，因为我认为我把它卖得比它的价值要低。
费利克斯:你曾经错过过什么机会吗?如果是这样，你是如何决定放弃这个特别的机会的?
布赖恩:百分之百。这真的很重要。你决定不去做的事情，有时和你决定要做的事情一样重要，甚至更重要。我在迈阿密开的那家餐厅是个非常糟糕的决定。事后看来，我不应该那样做。资金不足。我不该这么做有很多不同的理由。所以，是的，我确实会拒绝一些事情。坦率地说，我的带宽不是很大。如果我开始做一些没有用的事情，它会阻碍我去做更好的事情。
“你决定不去做的事情，有时和你决定要做的事情一样重要，甚至更重要。”
费利克斯:企业家有远大的目标和梦想，有时这意味着他们承担了超出自己能力范围的任务。你是怎么确保你不会把自己累垮的?
布赖恩:我不知道你是否熟悉——你可能熟悉——功能蔓延的概念，它是指当你在设计一个产品时，你不断地向它添加新的东西。在衬衫上，比如，哦，如果我们在这里放一个口袋，或者我们在这里放一个地方，让你放你的iPhone或其他东西。突然之间，你有了这个东西，你不断地往上面加东西，然后它就和原来的样子不一样了。这是令人困惑的。我曾经经历过许多项目，我们让功能蔓延接管了我们的项目，然后我们不得不调整它。我学会了只把最有影响力的东西放到你的生活、你的产品或你的生意中去。既然你问了，这肯定是需要时间来发展的，因为是的，我有注意力缺失症，闪亮的东西会分散我的注意力，尤其是当它们上面有钱的时候。这绝对是我多年来磨练出来的。
费利克斯:在整个产品迭代过程中，你什么时候开始真正认为自己正在接近正确的轨道?OB欧宝娱乐APP
布赖恩:这很有趣。因为Kickstarter，我OB欧宝娱乐APP们卖出了价值近10万美元的衬衫。在Kickstarter结束时，我们有大约800名客户。OB欧宝娱乐APP在接下来的几年里，我们依靠这些客户来获得收入，但它并没有立即起飞。部分原因是我还有其他事情要做，即使在Kickstarter之后，它仍然是一个副业项目。OB欧宝娱乐APP主要是因为我们无法打入市场。ob欧宝娱乐app下载地址KickOB欧宝娱乐APPstarter是一个不可思议的平台，在那里有大量的用户。如果你推出了一款产品，它获得了一点牵引力，你就会得到很多人的关注。我们不知道如何在Kickstarter之外做到这一点。OB欧宝娱乐APP再一次，因为我在做其他事情，我需要一个代理机构帮助我——我自己做不到。
我认为这可以帮助这个领域的新人。在这个新兴的数字广告领域，有很多人说得很好。你开始意OB欧宝娱乐APP识到他们非常擅长营销他们的服务，但不是你的产品。ob欧宝娱乐app下载地址我们和不同的代理商经历了一系列的失败，他们就是不知道如何推销产品。ob欧宝娱乐app下载地址他们会先拿到一笔钱，然后每个月都有定金。第一个月没有取得任何进展，但他们会要求你再支付一个月，你继续支付。
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你还付了广告费。你和这家公司合作的钱越来越多了。我的钱快花光了，我不得不停下来。然后我就得挣钱，再把金库装满，把巨石推到山上然后再找别的经纪公司。我意识到，我需要找到一家与我利益一致的代理机构，以合理的价格或成本销售我的衬衫，并为我的衬衫寻找客户。我终于找到了一家代理公司——实际上现在有相当多的代理公司在做这个模型——他们愿意从他们的广告给我们带来的所有销售额中抽取佣金。
我与两家营销机构合作，这些人的报ob欧宝娱乐app下载地址酬是根据ROAS(广告支出回报)按比例浮动的。当广告支出的回报高时，他们就能从我们的销售中获得更高的比例。价格越低，他们在我们的销售额中所占的比例就越低。一旦我找到这个机构来处理这个突发事件，它结合了适当的内容，让我们真正起飞，但花了大约三年的时间才解开这个结。
在三年繁重的工作后找到工作的弹性
费利克斯:在你真正看到成功之前，是什么给了你坚持三年的信念?OB欧宝娱乐APP
布赖恩:一件事是，我知道我们的产品很棒。我知道买我们产品的人都很喜欢。牢记这两件事，我知道我最大的挑战是如何让那些认为我们的产品很棒的人掌握它。这是最主要的。之所以花了这么长时间，其中一个原因是我在做dj、调酒、经营我的Airbnb业务，并赚了足够的钱来进行下一个营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址除此之外，我还在旅行。我喜欢旅行，我也过着自己的生活。我在经济上并不绝望。如果我当时再绝望一点，也许事情会发生得更快一些。但我知道我有线索。 I just needed to figure out how to get it into people's hands that were going to agree with me.
费利克斯:你提到了你在一家营销机构的一次非常糟糕的经历。ob欧宝娱乐app下载地址你从那次经历中学到了什么?
布赖恩:我的建议是——在产品发布之初，这很难，因为你没有营销代理的记录——但是如果你有营销代理或其他供应商，付给他们佣金。ob欧宝娱乐app下载地址如果他们制作的广告最终为我们带来了很多销售额，他们就会因此获得更多的报酬。如果广告是无用的，那么他们得到的报酬就会更少。如果你在找一个营销代理，而这个营销代理不愿意在这种ob欧宝娱乐app下载地址佣金的基础上工作，它告诉你一些事情a，关于他们有能力销售你的产品的信心。或者B，它可能告诉你一些关于你的产品的信息。
任何时候你给一个公司或供应商一个赚钱的机会，如果他们看到机会，他们就会抓住它。如果他们不接受，他们要么只是对拿走你的钱感兴趣，跳过一些环节，然后说它不起作用，要么他们不相信你的产品。这并不意味着你的产品行不通，或者你的品牌不好。这意味着你必须弄清楚如何与下一个营销机构沟通为什么它会起作用，或者为什么它是好的。ob欧宝娱乐app下载地址最终，无论如何，你都必须向世界传达你的想法。你的第一份工作是销售一家市场代理公司，收取佣金。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:这是一个很难让其他人接受的模式吗?
布赖恩:是的，它是。特别是如果我们一开始就谈。第一家同意这么做的营销机构同意这么做的原因之一，是因为我可以指着Kob欧宝娱乐app下载地址ickstarter的活动说，“嘿，看，95000美元的销售额。OB欧宝娱乐APP如果你能够很好地传达信息并瞄准目标，你便能够获得一些销量。”他们看了之后说，是的，你是对的。一开始，如果你没有什么可以指向的东西，这是很难做到的。我总是建议创业者在Kickstarter上做一些事情，因为如果你不能让你不认识的人购买你的产OB欧宝娱乐APP品，你就没有生意。KickOB欧宝娱乐APPstarter是将你的产品推向世界而无需投入大量资金的最简单、摩擦最小的方式。这是一种很好的测试方式，即使是在7年之后，Kickstarter也是个不错的选择。OB欧宝娱乐APP
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费利克斯:他们是否想出了新的产品定位方法来销售?
布赖恩:你这么说很有趣，因为在我们找到合适的机构之前，我在三家不同的机构中发现，第一家机构展示的是产品的静态照片。我想，“嘿，等一下，我们在Kickstarter上有一个视频，它足够吸引人们购买价值95000美元OB欧宝娱乐APP的衬衫。我们为什么不播放这个视频呢?”我们对它进行了改造，所以它不是一个Kickstarter的视频，最后OB欧宝娱乐APP我说，“你会支持我们的活动吗?”我们改造它，把它变成一个广告。我们的第一批重要客户来自在线广告，我们看到了与Kickstarter客户相同的宣传。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:为什么视频效果这么好?
布赖恩:我想是的。我坚信只要有可能，就应该讲故事。我知道这个品牌的起源故事很有趣。这是意想不到的。它会把人带到异国他乡，还会牵扯到警察。我制作了一个视频，讲述了这个故事，然后谈论了产品和其他东西。当我制作这个视频时，我把它想象成我在制作一个YouTube视频，人们可以在五秒钟后按下跳过广告。所以你要立刻抓住他们的注意力。我就是这么做的。在开始的五秒钟里，我把它安排好，比如，“好吧，嘿，我要给你讲这个故事”，然后你可能会让人们看接下来的五秒钟。 If they’re interesting enough, then they'll watch the next five seconds. If you can tell a story–an interesting story–then that's what you should do.
费利克斯:你们发布新产品的策略是什么?
布赖恩:这是个好问题。我们确实有常绿系列。在我们品牌的背景是运行这些衬衫，你将永远能够得到。如果你喜欢我们的白牛津，你总是可以得到我们的白牛津。每个人都需要浅蓝色的衬衫，黑色的衬衫，等等。我们铸造了新产品，我们合作的工厂——顺便说一下，他们在伊斯坦布尔，我们花了一点时间才找到他们——他们真的很不可思议。他们不仅为我们制作衬衫，还帮我寻找新材料，识别颜色趋势。他们在时尚方面也很精明。他们愿意小批量生产。事实上，我们的每一件衬衫，甚至是常绿的衬衫，都是小批量生产的。
我们一次生产的衬衫几乎从不超过200件，但他们可以批量生产，小到25件。如果我们想尝试这种新的格纹，或者我们想尝试一件西式衬衫或短袖，无论我们想尝试什么，我们都可以小批量生产。小批量生产真正酷的地方在于，它给了我们现有的客户一些让人兴奋的东西。一个打开电子邮件的理由。然后我们可以看到它卖得有多快。购买者的反馈是什么?如果第一次成功的话，我们可能会在同一件衬衫上再生产一小批。如果它取得了巨大的成功，那么我们最终可能会把它添加到常绿系列中。小批量程序允许我们测试新事物，但它也允许我们让我们的客户对限量版和新产品感到兴奋。
费利克斯:启动这些测试批次的流程是什么?
布赖恩:我们通过Facebook和Instagram营销来获取客户，我们很快会开始做一些YouTube上的东西。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP我们所有的其他销售，比如我们发布新产品时，都是通过电子邮件进行的。多年来，我们已经积累了一个相当大的客户名单和注册成为电子邮件列表的人。我们把这些名单分成vip——那些购买过很多次的人、常客和还没有购买过的人。这就是我们推出它的方式。我们通过电子邮件进行小批量销售，我们的打开率相当高。
费利克斯:做小批量的测试是不是不太经济?或者你已经找到了不受制造业冲击的方法了吗?
布赖恩:不,不。很难找到愿意为你做这种事的工厂。我们很幸运能与我们正在合作的工厂合作。它更贵。所以制造成本更高。此外，当你购买少量布料时，每米的成本会更高。它们更贵，但我们把它们纳入了系统。这提高了我们衬衫的平均价格，但我们还是接受小批量的衬衫。它们比通常库存的东西稍微贵一点。我们把一部分费用转嫁给了消费者，因为它们是独家的，而且是小批量的，人们似乎不介意为此多花一点钱。
费利克斯:你依靠什么应用程序来经营业务?
布赖恩:是的，我们用Klaviyo找人帮我们编节奏。你有购物车放弃和欢迎网站，这是自动退出。每次我们发布新产品时，通常要么是我，要么是瑞秋，她是我们的顾问，我是唯一的全职员工，如果你能把我当成公司的员工的话。我们所做的一切都是外包的。我们的外包商实际上是我们的团队。我们非常了解他们。瑞秋是我的得力助手，她比我以外的任何人都更了解这个品牌和公司。她有自己的数字咨询公司，她兼职为我们工作。
我们的客户服务人员，工厂，和我们的数字机构，并与转化率优化公司以及工作。一切都外包了，但我们和每个人都有密切的关系。我们用的是回归魔法，太棒了。Shopify获得退货魔力。我们现在正在使用Shopify配送网络，所以我们所有的东西都是由Shopify配送的。我们被测试项目录取了。这很好，因为Shopify和我们的配送中心，每个人的利益都是一致的，因为它是Shopify所有的。然后，return magic让它变得简单，因为它与Shopify的配送网络连接得非常好。我们也使用库存计划器。
这个真的很好。在线业务的一个问题是，尤其是当你没有大量资金投入库存时，你会发现自己的产品快用完了，你必须自己做，这很难预测，因为如果你的一个广告效果很好，你可能会比你想象的更快地消耗掉某个产品。与我们合作的工厂的老板也是一个搞系统的人。他使用了这个应用程序Inventory Planner，并围绕它做了一些编程，基本上每个月都会为我们需要补充的所有东西创建一个自动订单。如果你学会如何运行它，我不能说足够的库存计划。
我们使用的另一个叫做Judge。我们之前和另一家很棒的公司合作过，但他们有很多我们没有使用过的功能。因此，它们非常昂贵。我们每年花费1万3千到1万4千美元开发另一款应用，然后我们找到了Judge。我，这是我们的开发人员推荐的。基本上是免费的。它和其他应用程序做的一样多——我们没有使用那些辅助的东西。我推荐Judge。我全心全意地等待评论。
量身定制的转化率优化策略，扩大业务规模
费利克斯:你能告诉我们更多关于转化率优化以及你是如何使用它来发展业务的吗?
布赖恩:我们今年做的最大的改变就是重新设计了网站的主题。这是我们对网站做出的最大改变。我们所做的对收益影响最大的事情是，我们开始与一家名为Mobile-First的CRO(转化率优化)公司合作。OB欧宝娱乐APPmobile - first是个好名字，因为我们80%的客户都是通过手机访问和购买的。CRO公司所做的就是他们来看看网站。他们确定了可能对收入产生影响的不同变化。有些改动很小，但他们也会对改动进行AB测试。如果数据显著，我们就会对网站进行修改。显然，我们的目标是提高转化率，同时提高平均订单价值。
他们做的几件事是在主页上，他们把产品的图片放在英雄形象的正下方。我们之前在英雄图像下方放置了一些有价值的道具。结果证明，这比我们当初的情况要好得多。我们做出了改变。在一年的时间里，我们进行了大约19次测试，其中11次在统计上是显著的。我们做出了这些改变。当我们刚开始与他们合作时，我OB欧宝娱乐APP们的转化率约为2%，这并不可怕，但也不是很好。
如今，在与他们合作一年之后，我们的利率上升到了3.15%。过去两个月的利率是3.45%。它产生了巨大的影响。我们的平均订单额也上升了大约20%。当我计算与这家公司合作的影响时，它带来了大约60万美元的销售额。这绝对是巨大的。我以前真的对和这样的公司合作持怀疑态度，但我可以告诉你，至少在这家公司，它确实产生了巨大的影响。
费利克斯:你认为明年最重要的工作是什么?
布赖恩:在2022年，我们会有很多不同的事情发生。其中之一是推出我们的女装系列。事实上，女性对纽扣之间的缝隙有一个更大、更痛苦的问题。你可以看到她们的胸罩，很多女人不穿纽扣衬衫就是因为这个。我们将在2022年初推出女装系列。我们也把我们的适合男性的比例应用到t恤上，我们也将推出我们的t恤。由于我们库存管理方式的改进，今年我们将能够扩大规模。我希望增长到100倍，200%。
