说服心理学:如何像FBI人质谈判专家一样推销

谈判就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你一天中的许多对话和互动都是谈判的一种形式。

你越了解一而再，再而三的劝说，你的谈判效率就越高。磨练这项技能会影响你的生意、友谊、财务、事业、人际关系——几乎每一个涉及到与他人共情和交流的例子。

所以，还有谁比那些和银行劫匪、恐怖分子、绑架者和杀人犯谈判过的人更能教你做生意的技巧和工具呢?

如何像FBI人质谈判专家一样谈判

克里斯•沃斯是前联邦调查局人质谈判专家和永远不要妥协:谈判时好像你的生命取决于它．本月早些时候，我有机会和克里斯聊了聊他作为高风险国际危机谈判代表的经历。

当然，我的第一个问题是，一般人(比如我)的谈判能力有多强。不出所料，克里斯打破了我的幻想，解释说我们都倾向于高估自己的谈判能力。

克里斯说:“不幸的是，虽然我们的谈判方式在我们看来非常聪明、雄辩、卓越，但大多数人只是普通人。”“如果我可以打个比方的话——我曾经看到过一个调查，问‘你去天堂的可能性有多大?然后，“以下这些人上天堂的可能性有多大?”他们计算了一下数字，结果显示，人们认为他们比特蕾莎修女更有可能进入天堂。简而言之，我们倾向于高估自己的能力。”

我们很容易回想起你成功谈判的时候——加薪，更好的运费，在旧货出售时多降价2美元——并把这些作为确凿的证据，证明你是一个说服专家。克里斯告诉我，这种天生的过度自信实际上是我们在谈判中最大的弱点。

“人们觉得有必要表明自己的观点，他们思考自己的观点是解决方案。什么对我有意义?我如何感知环境?我的解决方案不仅仅是我的，而是的解决方案。既然我是理性的、有道理的、聪明的，我就得把它说出来。问题是，如果每个人都这么做，那么你得到的就只是人们彼此之间的沟通。”

我们应该专注于创造顿悟的时刻，而不是积极地为我们的解决方案争论谈判对手也就是我们的潜在客户。正如克里斯解释的那样，谈判和说服与你自己和你的观点没有多大关系:

“优秀的营销，ob欧宝娱乐app下载地址优秀的销售，优秀的沟通都是关于提供顿悟的时刻。顿悟时刻有什么好处?他们觉得自己和提供这种顿悟的人有联系。人们感到感激。有一个情感依恋这是瞬间创造给谁提供顿悟。

鲜明的疯狂粉丝。忠诚的客户。每个人都想拥有一群狂热的粉丝。当人们相信他们听到了真相，而你是告诉他们真相的人时，就会产生疯狂的粉丝。”

优秀的营销，ob欧宝娱乐app下载地址优秀的销售，优秀的沟通都是关于提供顿悟的时刻。

在他的职业生涯中，克里斯一度是联邦调查局的首席国际绑架谈判代表。不用说，他是在许多高压力，紧张的情况的中心。

然而，你我不太可能在这种生死攸关的情况下与邪恶的对手谈判。那么，我们如何在日常生活中练习和完善我们的谈判技巧呢?

“每当有人打电话问你，‘你有几分钟时间谈谈吗?’而不是回答是或不是，你可以说:‘听起来你有心事。’然后看看会发生什么，”克里斯说。“这实际上是谈判技巧的应用，我们把它称为标签，它引发了赤裸裸的真相。你几乎马上就能触及问题的核心，那通电话的目的。这将比其他任何事情更快地切入正题。”

首先，理解和应用谈判的基本原则是至关重要的，无论你是想让某人安全回家，还是只是想找到客户需要听到的话语。

9个永恒的谈判原则

不像克里斯，我们谈判的时候，生命不会悬于一线。但企业需要:谈判和说服的能力是有效营销的一个基本部分，这是一个不断增长的企业的命脉。ob欧宝娱乐app下载地址

毕竟，销售的过程只是你和潜在客户之间的谈判。所以，让我们来深入研究一下9个主要原则不要折中看看它们如何应用到你的电子商务业务中。

1.是一面镜子

当你扮演一面镜子的角色时，你会让对方在你身上看到他们自己。你没有让推动自己的议程优先于理解你的听众——当谈判或说服时，你的焦点应该放在对方身上。他们告诉你他们是谁，他们想要什么?

例如，当你访问呆在家里俱乐部网站来自加拿大，你会看到这个弹出窗口，贾斯汀·比伯举着一个相当加拿大的牌子:

首先，它是轻松和有趣的。其次，它反映了你的加拿大特质。

你可能已经猜到了，“居家俱乐部”提供了各种奇思妙想的产品，比如这个为玩世不化的人设计的钥匙扣:

这种技术称为镜像，也可以通过客户复制的声音来实现。如果你能向你的访问者重复常见的单词和短语——如果你能反映他们的痛苦以及他们如何描述你的产品——你就赢了。乔安娜·维贝复制的黑客喜欢说，你必须加入他们头脑中的对话。

额外的外卖:

1. 不要对你的对手是谁做出假设。考虑任何先入为主的观念和假设需要测试．
2. 说服不是和你的对手发生冲突。这主要是关于发现和加强你对他们的反对、犹豫和需求的理解。

2.不要去感受他们的痛苦，贴上标签

你知道你想从谈判中得到什么，但你的对手想要什么?为什么他们想要什么对他们如此重要?同理心是说服的一个基本部分;如果你不能建立联系，你就不能有效地销售。现在，你不需要为了感同身受而同意某人。

以音乐收费问题为例。一方面，你有音乐人，他们理所当然地希望从制作一张专辑所花费的时间和精力中获得报酬。另一方面，有些听众认为音乐应该免费供每个人欣赏。

你可能会有这样或那样的观点，但这并不意味着你不能同情双方。

这是如何阿曼达·帕尔默，作家和音乐家，接近它:

注意她话语中的同理心:

• “我坚信音乐是尽可能自由的。”
• “我相信，为了让艺术家生存和创作，他们的观众需要站出来，直接支持他们。”

她能够看到辩论的双方，谈判的双方，并要求人们支付他们可以负担的。

当然，阿曼达的方法并不适合所有人，当然还有其他的方法来表现同理心。

额外的外卖:

1. 你的对手为什么不愿意达成交易，通常比他们达成交易需要付出什么更重要。你的工作就是了解这些反对意见并清除障碍。
2. 记住，你正在和真实的人打交道，他们渴望被理解和欣赏。贬低对方的论点并强迫自己的论点是行不通的。

3.小心“是”，主人“不是”

作为Y Combinator的创始人保罗·格雷厄姆，曾经说过，“谈判从拒绝开始。”

问一些问题来疏通通往目标的道路。

坚持往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明需要六到八次触碰才能达到平衡有资格一个领导。不要认为“不”，甚至是没有回应(比如一辆废弃的推车)是你的失败。相反，把它当作谈判的开始。OB欧宝娱乐APP

KeySmart，这款小巧的解决方案可以解决你笨重的钥匙圈，它很好地理解这个原理。如果你在购物车中添加了商品，然后又放弃了购物车，你可能很快就会在你的Facebook Messenger收件箱中发现这样的消息:

根据克里斯的说法，“不”可以让人们在谈判时感到安全，就像他们坐在驾驶座上一样。当对方想要“是”的时候尤其如此。这很容易让人产生戒心。

说“不”的好处是，你肯定会学到一些东西——“不”通常会让你洞察到反对意见和犹豫。一个“不”在沙子上划了一条线，更清楚地定义了欲望。

不要害怕拒绝。

额外的外卖:

1. 当然，回答“是”是你的最终目标，但有时一开始就说“是”意味着你的对手的守卫会迅速增加。要有耐心，不要害怕不。
2. 问问题是说服别人最有用的工具之一。例如，克里斯称赞这样问的效果:“你放弃这个项目了吗?”在工作环境中。问一些问题来疏通通往目标的道路。

4.触发这两个词，立即改变任何谈判

在任何谈判中最有力的两个词是“那是对的”。如果你能让对方用上这两个词，你就改变了对话。听到“那是对的”甚至比听到“是”更好。

为什么?根据克里斯的说法，积极的关注打开了改变想法和行动的大门。对方越感到被理解，他们就越有可能采取你想要的行动。这是你的胜利。

威士忌河肥皂公司卖肥皂、蜡烛和其他各种各样的家庭用品，这些东西令人难以置信地有共鸣。

这个蜡烛特别有效，因为它以一个问题结尾，这个问题甚至以“对吗?”然而，无论如何，这个概念都在发挥作用。这是另一个例子:

如果你是内向的人或者排行中间的孩子，你可能会联想到，在你的脑海里，你可能会想“这是对的”。

这种积极的关注实际上会让你更愿意买蜡烛。

5.弯曲的现实

临近的最后期限增加了谈判过程的紧迫性。杂货店收银台附近的物品就是常见的例子。

当你站在那里等着付钱的时候，你注意到了一份巧克力棒自助餐。你需要一块巧克力吗?哎呀，队伍移动了。刚来这里的时候，你并没有把“巧克力棒”列在你的必购清单上，但如果给你最后一次机会，它似乎很诱人。“下一个。”该轮到你了。你会怎么做?不用说，巧克力棒就在腰带上。

紧迫感，即使是像上面提到的那样微妙和自我诱导的紧迫感，也是有效的。在一项原始研究中，CXL研究所发现他们的客户增加了“如果你在下午4点前(英国)下单，下一个工作日免费送货”产品页面收入增长27.1%。

没有必要咄咄逼人，即使是提醒买家现在就做决定，现在就收获好处，这样的轻微推动也是有效的。

BustedTees每当他们进行大型促销活动时，他们都会使用这一技巧:

正确的紧迫性如此有效的原因是人们宁愿避免损失而不是意识到得到——不输比赢更重要。这就是所谓的损失厌恶认知偏见．

当你向客户展示，如果他们等待的时间过长，他们就会错过大幅折扣或失去下一个工作日的免费送货服务时，你就会触发损失规避，并提醒他们今天做出的决定可以确保他们获得明天就没有的交易。

你的对手很有可能会采取行动，不一定是因为他们想要你的产品马上而是因为他们最终想要不希望失去达成交易的机会。

额外的外卖:

1. 用克里斯的名言来说，“我们是情绪化、不理智的生物，情绪化和不理智都是可以预测的、充满模式的。”
2. 定下基调，让你的报价看起来更加合理。胜者和沃尔玛以锚定而闻名，胜者有他们的“原价”贴纸，而沃尔玛有他们的回滚价。这在电子邮件折扣阶梯中也很常见。第一次折扣可能是5%。如果不接受，下一个可能是10%，以此类推。

6.给你的对手控制权

你可能对所谓的宜家效应．基本上，我们会给自己部分创造的东西赋予很高的价值。所以，那张40美元的宜家桌子对我们来说更有价值在我们拼装它之后，因为我们留下了一种满足感因为我们自己组装了它。

同样，如果你的对手自己达成了一个解决方案，这比你公开地推动他们到达那里更有影响力。

你可以用问题和选择来委婉地向对方指出你想到的解决方案。正如克里斯所提到的，寻求帮助会让对方处于主导地位。当你鼓励对方做决定给出意见，你就能激发行动。如果你仔细组织你的问题和选择，行动会对你有利。

例如,StandDesk允许访客搭建自己的站立式办公桌:

顶级材质、框架颜色、控制器、垫子、升级——这些微小的选择让参观者掌控一切。问题不再是“你想要一张站立式办公桌吗?”，而是“你希望你的站立式办公桌看起来和感觉像什么?”它改变了话题。

控制权似乎已经转移，但根本没有真正转移。

额外的外卖:

1. 回答一个问题或构建一个东西需要付出的努力越多，它被赋予的价值就越多。以“如何”或“什么”开头的问题可以激发OB欧宝娱乐APP更长的回答。
2. 以“为什么”开头的问题总是一种OB欧宝娱乐APP指责。问“为什么”会让你的对手想得更深，捍卫他们的立场，所以要小心行事。

7.人性和幽默是执行力的保证

完美的执行有很多因素，但克里斯强调，展现你的人性和幽默是打破僵局、建立融洽关系的好方法。

展现你的人性和幽默是打破僵局和建立融洽关系的好方法。

TUSHY这在他们的主页上做得好吗产品页面在营销方面:ob欧宝娱乐app下载地址

TUSHY的品牌是接地气和有趣的。他们谈论他们的产品，就像你和你最好的朋友出去玩时谈论它一样。正是因为这个原因，它才让人产生共鸣，有说服力。

额外的外卖:

1. 在调查和你的网站文案中，一遍又一遍地问“如何”的问题。这些问题虽然具有挑战性，但也很吸引人，让你有机会发现对方的新未知。
2. 记住，你面对的不仅仅是你的直接对手。交易(即他们的购买)会影响其他人，你的工作就是了解每个参与者的动机和反对意见。例如，如果您的潜在客户是一位母亲，您可能需要考虑父亲和女儿。
3. 如果你能让你的对手同意一件事三次，朝着正确的方向迈出三步，你就占了上风。反复伪造定罪真的很难。

8.艰难的讨价还价

减少了会让你的对手相信他们正在从每一笔交易中获得最大的可能价值。

例如，在一场强硬的销售谈判中，你可以提出75万美元来达成交易，但你知道最好不要就此开始谈判。OB欧宝娱乐APP你可以先出价50万美元，然后是60万美元，再是65万美元。随着加薪的减少，你在暗示谈判的空间已经用尽，你正在接近可能的最佳协议。

在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中，这一概念可能就像我们前面提到的分层折扣。

截止于non-round数字也让对方相信他们得到了最好的交易。波士顿咨询集团的Petri Hukkanen和阿尔托大学商学院的Matti Keloharju最近做了一个实验．在过去30年里，他们研究了近2,000家首次现金收购美国上市公司大部分股票的公司样本。他们发现，竞标者倾向于提出整数报价，但与精确报价相比，整数的初始报价更不可能完成交易。

耐嚼的很少列出整数价格，更喜欢以$结尾。99年。他们有一个自动送货计划，顾客只要承诺多次购买，就可以获得更大的折扣。汽车价格就更不圆了。

额外的外卖:

1. 提前为讨价还价做好准备。提前设定一个雄心勃勃，但合理的目标，这样你就可以计划对话，包括反对和“不”的情况。
2. 设定界限，知道你将如何回应妥协的建议。正如这本书的书名所暗示的那样，你永远不应该折中。在谈判中要避免妥协。

9.找到黑天鹅

黑天鹅是巨大的未知未知。他们利用乘数。他们是你甚至不知道你不知道的，他们经常腾出空间来做交易。

作为谈判者(即企业家)，你的工作是了解对方的世界观。你想要进入对方的个人想法和感受，进入他们的价值观和看法。克里斯写道，“黑天鹅”就住在那里。

深入了解对方世界观的好处是，你可以利用相似性。研究一直表明，我们喜欢和自己一样的人。从科学的角度来说，异性相吸的观点是错误的。

例如，在a研究发表在《人格与社会心理学杂志，研究人员要求夫妇们填写一份关于他们的个性，态度，爱好和生活方式。研究人员计算了相似性对夫妻关系某些方面的重要性，包括:亲密度、亲密度和关系长度。在这些变量中，86%的变量经常有相似之处。

其中一名研究人员安吉拉·贝恩斯博士解释说:“我们认为选择相似的人作为伴侣是非常普遍的——如此普遍，在很多方面都可以被描述为心理默认．”

如果你能理解并进入对方的世界观，向他们展示你们的相似之处，你就能变得更有说服力。

胖乎乎的是一个完美的例子，一个品牌，真实而有效地联系到他们的观众。他们把自己的世界观放在主页上，让潜在客户从中寻找相似之处。

执行时要小心

不要折中充满了深刻的说服力原则，你可以应用到营销和销售你的产品(和你的日常生活)。ob欧宝娱乐app下载地址然而，要意识到，心理上的反效果是非常真实的——当心理学理论被错误地应用时，它可能会引发与预期相反的效果。

正如Chris所解释的那样，心理学理论很少能很好地应用于网络世界:“我认为这些策略应该应用于网络世界，但总的来说，它们并没有很好地应用。问题是:这些旧的、坏的习惯仍然存在。什么"是"的狗屁。销售势头。他们试图让人们接受任何形式的东西。这会适得其反，让人们感到紧张。”

克里斯继续说道，有效的说服很少会同时发生:“网上经常发生的另一件事是，你试图在一种交流方式中说出一切。在绝大多数的在线交流中，人们会在一次交流中给出接下来的7个步骤。它是太多了。它是凌乱的。它是复杂的。节省时间的愿望是以牺牲有效的沟通为代价的。一切都以失去告终。”

负责任地、合乎逻辑地执行这些原则，是避免心理上适得其反的第一步，也是最重要的一步。一旦你理解了这个潜在的风险，你就可以加倍地理解和应用这个理论。

实践中的说服原则

我们都是人类。无论你是在为FBI谈判，为你的华尔街公司还是你的夫妻店谈判，这些共同的经历都是与他人，尤其是我们的同行，产生共鸣的切入点。

“比如，”克里斯说，“有多少次有人想用‘是’来骗你?人们会说，‘你有几分钟时间聊聊吗?事实上，他们并不想让你说话，而是想让你倾听。真的，他们想让你听45分钟。我们每个人都经历过这种事，有时一天要经历好几次。做得太过头了，我们受不了。”

“所以我们都有这些共同的经历，然后你开始寻找这些共同的线索，发现它们都是基于我们作为人类的反应。OB欧宝娱乐APP事实证明，人质谈判是应对这些反应的最佳技能之一。我们都以这样或那样的方式被某种焦虑所挟制，无论是真实的还是感知的，这些策略有助于降低这些焦虑，为伟大的合作留出空间。”

你可能觉得自己不像个谈判者，但事实是你每天都在谈判。你和儿子商量晚饭前他能吃多少饼干。你和你的客户就项目何时完成进行谈判。你和老板商量今年你能挣多少钱。你和妻子商量该轮到谁叠衣服。当然，你也要和你的潜在客户谈判。

谈判可能不是面对面的，生命也不会悬于一线，但这仍然是一场谈判。提高你的谈判技巧将使你不仅在市场营销中更有说服力，而且在生活的各个方面都更有说服力。ob欧宝娱乐app下载地址

问题要问我吗?问题要问克里斯?请在下方留言。

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