如何利用客户档案来做出更好的商业决策

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费利克斯:今天，我们请到了来自Thousand的Gloria Hwang。Thousand的任务是重塑自行车头盔的品牌，以帮助拯救生命，重新连接人们与城市的联系。他们制造了一种你真的想戴的自行车头盔。他们成立于2015年OB欧宝娱乐APP，总部位于加利福尼亚州洛杉矶。欢迎,格洛丽亚。

格洛莉娅:嘿Felix。谢谢你邀请我。

费利克斯:给我们讲讲这个品牌背后的故事吧。“千”这个品牌名称是什么意思?

格洛莉娅:最初我们是在Kickstarter上OB欧宝娱乐APP开始我们的产品的。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们基本上需要一千名支持者来资助这个项目。我们最终得到了比这更多的东西，但这就是这个名字的由来。

费利克斯:明白了。是有意义的。在你开始走上这条道路之前，是什么OB欧宝娱乐APP让你决定接受设计和生产自行车头盔的挑战?

格洛莉娅:当然,是的。一千开始是为了我，OB欧宝娱乐APP因为我在洛杉矶骑了很长时间的自行车。我从来没戴过自行车头盔。说实话，我真的只是觉得它们看起来有点傻乎乎的。但是我的一个老朋友，一个发明家，在纽约因为一次严重的自行车事故去世了。这是头部先伤，而且他没有戴自行车头盔。对我来说，当时我在想，“伙计，要对自己和周围的人负责，我真的需要开始戴自行车头盔了。”OB欧宝娱乐APP所以，我去市场上寻找我喜欢的东西，我ob欧宝娱乐app下载地址想我找到了一些我认为还可以的东西。我想说，我可能买了一些东西，但我发现自己从来没有穿过。最重要的是，我发现自己骑自行车的次数越来越少。

我的背景其实是来自Toms，所以我在Toms的慈善部门工作了五年。我们的想法是，“如果你真的能重塑自行车头盔的品牌，你可以帮助拯救很多生命，但其次，你实际上可以帮助鼓励城市骑自行车。”因为我们在研究中发现，让人们出门骑车的最大障碍之一就是他们没有安全感。所以我们开始OB欧宝娱乐APP了一项任务，再次，制造一个你真正想戴的自行车头盔。希望这就是我们今天要做的。

费利克斯:在纽约，那是我现在的基地，你说得对。特别是当整个城市都在骑自行车，很多城市都开始使用共享单车时，我惊讶地发现很多人都没有头盔，尤其是在一个有很多行人要避开的城市里骑车，其他骑自行车的人和其他汽车都非常危险。我认为市场是存在的，需要有人进来帮ob欧宝娱乐app下载地址助解决这个问题。

你提到了一点你的背景，你在Toms的慈善部门工作过。你也有生产产品的背景吗?你是如何开始创作这样一款产品的?

格洛莉娅:你知道吗，是也不是。我在Toms的背景是……实际上，我从事的是慈善事业，但有一段时间，我想每个人都意识到我是真正的企业家，所以每次我们部门出现大问题时，我总是试图解决它。当我在慈善部门工作时，我在许多不同的部门工作过，我在电子商务部门工作过，在产品开发部门工作过，在电子邮件营销部门工作过;ob欧宝娱乐app下载地址所以我有机会了解到这个行业的每一个环节。

在产品开发方面当我在Toms的时候，我帮助推出了我们的第一种，我们称之为“赠送鞋子菜单”。所以这基本上是我们捐赠给有需要的国家的所有慈善鞋的产品线。那是我第一次尝试产品开发。了解一下产品开发的生命周期主要的关键因素是什么，还有，你是如何与工厂合作并推出产品的。我把同样的知识应用到自行车头盔上。事实证明，这是非常不同的，但我就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的。说到不同，有些东西也是一样的，你在Toms的时候就能认识到，当你开始自己的生意的时候。你在一家非常成熟的公司中看到的趋势或模式，与你现在拥有的初创公司相比，是否有某些东西立即脱颖而出?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:是的，我是说，是也不是。你知道有些基本原理总是适用的。比如，管理一个运行良好的项目，按时完成任务，确保按时按质完成任务。这一切都是通过制定计划，做好准备，然后确保执行来实现的。创业世界的不同之处在于你什么都不知道。OB欧宝娱乐APP[听不清00:05:06]没有数据可供参考。有时候，最好的观点甚至是不要偏离最佳实践。

有时最好的观点是说:“好吧。什么对现金最有利?”或者“什么对增长最有利?”或者，“什么对皈依是最好的?”有时候我们的目标是说，“嘿，与其试图建立一些持久的东西，并在今年获得增加的收入，”所以你有一个战略，你在一个初创公司中获得了很大的空间，因为你真的是现金保守，你真的在一定程度上受到限制，你的解决方案和你的问题是非常不同的。OB欧宝娱乐APP所以，你在创业公司的问题是，我如何最有效地利用OB欧宝娱乐APP我的数字营销预算，在建立一个真正健康的品牌的同时，最大限度地提高转化率?ob欧宝娱乐app下载地址但一个成熟的公司可能会说，“我如何在漏斗的顶部接触到最多的新客户?”所以我认为最重要的是，因为你们的舞台不同，你们的问题也不同。

费利克斯:对，这说得通。当你资金紧张的时候犯错的空间就会小一些。所以重点是有时，你有一个更短的跑道，所以你必须把事情完成，基本上现金公司业务[听不清00:06:18]你没有更多的奢侈，就像你说的，上层漏斗战略，一个大公司会有。

格洛莉娅:是的。

费利克斯:正确的。所以当你决定，“好吧。这是我所热爱的。这是我想追求的东西，“为了把你的想法变成现实，你采取的第一步是什么?”

格洛莉娅:是的。你知道第一次…一切都发生得太快了。一旦我下定决心，你知道，“我想做这个自行车头盔，”就在下周，我写下了一个商业计划．6到9个月后，我有了一个原型。对我来说，我只是写下了我知道要达到目标所需要的步骤。我说:“好吧，为了做这个自行车头盔，我要找一个会做自行车头盔的人。我必须理解一个概念。我必须了解我在这里工作的是什么类型的制造业。我需要了解安全合规情况。”所以一旦我明白了这些是我的主要里程碑，我就制定了一个工作计划，说:“好吧，为了实现我的目标，这些是我必须完成的事情。”

所以，对我来说，我想说的是，这是非常有计划和有条不紊的，尽可能地计划和有条不紊，这是你试图从无到有的事情。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:好的，因为你有过制定商业计划的经验，如果你要再做一次，你认为在商业计划中需要确定的一些主要问题是什么?无论这些问题是你确实写进商业计划的还是现在回头看，这些问题都是你应该回答的?

格洛莉娅:对我来说，我认为我们做得很好的一件关键的事情是我们一直非常非常关注我们的客户，谁是我们的客户，他们想要什么?一开始，当我们做这件事的时候，每个人都想……当我们刚推出Thousand的时候，科技热潮有点疯狂。每个人都在做应用程序。每个人都在把技术集成到消费品中。所以当我告诉人们，“我想做一个自行车头盔，我认为你真的想戴，真正的时尚，真正的功能和方便，”每个人都在说，“好吧，蓝牙在哪里?集成技术在哪里?你不觉得你做这么模拟的东西有点落后了吗?”

从我的角度来看，我真的不认为我脱离了潮流。我认为我是正确的趋势，只是因为从我的角度来看，我的客户不希望蓝牙连接到他们的头盔。我的客户不想要闪烁的灯，也不想要智能技术。他们只是想要一些功能性的东西，方便他们从A点到B点，有风格，有高质量。所以对我来说，我认为我们早期成功的主要原因是[听不清00:08:56]产品，他们说，“我有了。我知道那是给谁的，”很多时候他说，“那是给我的。”

费利克斯:你是怎么学会这些的?你怎么知道你的客户是谁，他们想要什么?

格洛莉娅:很多都是问别人。一开始，我和朋友做了很多调查。我记得我有《Survey Monkeys》，我把它发给了50个朋友。我写了一份消费者档案来记录我的消费者可能是谁。所以当我们在设计一个产品时，我总是通过我做过的调查来过滤它，我总是通过我写过的客户简介来过滤它。我问自己:“好吧。在西雅图，28岁的埃里克会买我现在正在做的东西吗?”如果答案是否定的，那我就重新装备。即使给我建议的人是很糟糕的建议。

费利克斯:你在调查中问了什么样的问题?我认为这是重要的一步。这当然说明了你有远见地创建了这个，并从调查开始，但我认为许多已经开始的企业仍然可以从回顾和重新理解他们的客户中受益，并通过这OB欧宝娱乐APP样的调查方法。当你试图更多地了解你的客户时，你认为哪些问题是重要的?

格洛莉娅:对我来说，我认为最重要的是，你在乎什么?从产品的角度和情感的角度来看，什么对你来说是重要的?所以，我认为我的自行车头盔市场传统上一直对ob欧宝娱乐app下载地址头盔的重量感兴趣，然后是头盔的价格，然后可能是头盔的风格。但当我在调查中与我所有的客户交谈时，我意识到整个等级制度是颠倒的。对我的客户来说，我意识到款式是第一位的，然后才是价格，最后才是重量。

所以，我们所做的一切都是围绕着客户最看重的东西，从产品的角度来看，也从情感的角度来看。我在我们的调查中问了一些问题，你为什么不戴自行车头盔?当你戴上自行车头盔时，你有什么感觉?很多人说，“最重要的是，我觉得自己有点傻。”或者，“最重要的是，我只是觉得带着它们到处走真的很痛苦。”当我开始听到这些答案时OB欧宝娱乐APP，我意识到开发产品不仅仅是一种技术行为，也是一种情感行为。

所以，弄清楚客户在拿着你的产品，或第一次接触它，或穿上它时的感受，你为他们减少了哪些他们可能从未注意到的小摩擦点，这对客户保持忠诚度非常重要，最终成为忠诚的客户。这些都是我在设计第一个头盔版本时一直在考虑的问题。

费利克斯:正确的。你提到了一个我认为非常重要的一点，那就是情感方面，你的产品给他们的感觉如何?就像你说的，远离技术规范;有些人不太关心这些，他们更关心拿着你的产品、戴着你的产品、第一次使用你的产品时的情感依恋。这对价格和重量等产品开发都有意义，但当我们谈论风格或情感时，你从调查中得到的数据是如何影响你的营销的?ob欧宝娱乐app下载地址比如你如何利用它来改善你的信息或你的产品营销?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的。我想说的是，一开始我为这个产品做的一件非常有用的事情是，我找到了一些别人以前做过的头盔，有一天晚上我有一群朋友来我家，我让他们拿着不同的头盔。他们每个人都告诉我为什么他们喜欢某些东西，每个人都告诉我为什么他们不喜欢某些东西，但我从来没有让他们描述，“你会买这个吗?”更像是“你感觉如何?”你知道，当一些人触摸一些头盔时，他们会说，“这个头盔感觉很便宜，”或者，“这个头盔感觉很贵，”或者，“这个头盔感觉很安全。”而这个感觉真的很不安全。”

所以，对我来说，试图理解是什么驱使人们对产品的心理和情感反应是非常重要的，这也为我们后来的营销提供了信息。ob欧宝娱乐app下载地址所以人们真正喜欢我们头盔的关键功能，我从来没有尝试过的一件事是，我总是尝试把产品放在人们面前。我就像在电梯里演讲一样，我总是会听别人对我说的头一两句话。人们对我说的那一两句非常重要的话总是成为我们的主要营销点。ob欧宝娱乐app下载地址所以我总是让消费者告诉我他们想要什么，什么对他们来说是重要的，而不是我告诉他们想要什么。

费利克斯:这很有道理。所以你也谈到了你是如何根据这些反馈创建这些客户档案的。你对这些客户档案的了解有多深入?我猜，你对客户的描述有多深入?

格洛莉娅:是的。对我来说，一开始的客户简介非常重要，所以当我写出这些简介时，他们是完全成型的人类。比如，如果我把资料念出来，你可以说，“哦，那是我朋友埃里克。”

所以，我记得我写了一个简介，我想，客户简介是埃里克。埃里克的26个。他来自洛杉矶。他在科技公司工作。他刚刚升职了，但他仍然喜欢每天骑自行车上班，因为他很环保。周末的时候，Eric喜欢和他的朋友们一起喝啤酒，骑自行车环游城市。

所以，对我来说，客户档案不像我做的练习，它们很长，很周到，就像我经历的一个过程，去了解谁是最终用户会是这个的?

费利克斯:明白了。你的侧写是你调查的结果吗?或者您是否将此配置文件与……您如何验证，或者甚至迭代此配置文件以确保您实际上拥有正确的客户?

格洛莉娅:是的。对我来说，如果我诚实的话，这很有趣，我了解到我们的一些客户一开始是我们写的很多客户资料，而另一些不是，我想说大部分是。所以我认为我们为娱乐爱好者和通勤者制作自行车头盔。对我来说，我真的认为我们的大多数客户会是休闲主义者，甚至可能是男女分开的，但在一天结束的时候，因为自行车行业，我想说，至少对早期的采用者来说，大部分是男性，我们的很多人口统计结果最终与我想象的大不相同。

所以这也让我重新关注改变我们的营销策略，在我们的营销策略之外，可能是我们的产品供应。ob欧宝娱乐app下载地址再次强调，始终为客户服务，而不是试图追求某个特定的客户，这是我一直以来的想法。

费利克斯:我们的想法是把这个客户档案作为一个起点，但你必须适应和灵活地改变，并根据你的市场在哪里和什么样OB欧宝娱乐APP的市场发展或从你的营销中出来而发展。ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的,完全。

费利克斯:现在你能描述一下你最近是如何使用个人资料的吗，是每天还是每周，还是每天都在使用?你如何实际使用你的客户档案?

格洛莉娅:是的，所以现在我想说，这就是我们决定如何在很多方面经营公司。我们的使命之一是为城市旅行者设计以人为本的工具。我们之所以说“以人为本”这个词，我认为你可以从产品线的角度来设计产品，比如“我如何填补市场空白?”ob欧宝娱乐app下载地址但你从来没有真正问过这样一个问题:“我的品牌具备这样的能力吗?”它有真正的客户需求吗?”所以，我认为最重要的是，每次我们设计一款产品时，我们都会问自己一些关键的问题:作为骑手，我们是谁，我们是否会使用这个产品。我们会问我们的朋友他们是否会使用我们的产品，然后我们在设计时就一直把这些资料记在心里，“这是客户，他们会使用它并喜欢它吗?”如果他们不这样做，即使它真的很酷，或者真的很有公关价值，或者很有市场，我们也会把它扔掉，因为它对客户来说没有价值。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的。所以听起来就像一个平衡，你使用这些档案，这些客户档案作为过滤器，但同时，它需要灵活，这样它就会根据你从市场得到的反馈而改变。ob欧宝娱乐app下载地址你如何考虑基于一个给定的反馈来决定这是否意味着，“哦，它还没有通过客户档案过滤器，”还是，“让我们改变客户档案，因为我们得到了这个反馈。”

格洛莉娅:是的。所以我想说，做这种事情有点像活动策划，从某种意义上说，你必须确保你的活动以每一种可能的方式取得成功，确保你预订了宴会承办商，确保有椅子和装饰，你已经发出了邀请名单。但在活动当天，你不知道会发生什么。可能会有50人退出比赛，你必须马上适应。可能开始下雨了。OB欧宝娱乐APP宴席承办人的食物可能不会出现因为货车坏了。所以，我认为，创业公司的一个误解是，“如果我什么都不计划，我只是开始进入市场，弄清楚一些事情，好事就会发生在我身上，”因OB欧宝娱乐APP为，对我来说，你可能永远都找不到它，因为你没有做研究、计划和准备。ob欧宝娱乐app下载地址

但另一方面，如果你的计划准备过于严格，一旦你看到目标在移动，你就不愿意行动，那么你就会死在藤上，因为再一次，当你制定完美的计划时，你不可能100%正确。人类和你在预测中所写的有很大的不同。

费利克斯:正确的。所以沿着迭代的主题，我现在正在看你网站上的产品。我假设这不是最初的设计，经过了迭代，重新设计，就像任何其他产品一样。从早期的原型开始，经过多次迭代，最终达到可以投放市场的设计，OB欧宝娱乐APP这个过程是怎样的?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:是的。我想说几件事。所以头盔设计真的很时髦因为你必须制造出完全成型的产品，因为在头盔设计中你必须做的某些事情是不同的因为你必须在一天结束时通过安全认证。所以它不像软件那样的产品，它是高度迭代的，甚至不像时尚，你可以很快地改变你的技术包，你可以在60天后改变你的产品。

对于头盔，我想说的是，你必须在生产前完成95%的工作，在生产后，你有机会在不影响认证和冲击安全测试的情况下迭代5-10%。

所以，至少在我的行业中，有很多前期工作，你对如何发布你的产品非常有计划和有条不紊。在你启动它之后，你就从那里开始迭代颜色，材料和装饰。

费利克斯:明白了。跟我们谈谈安全认证吧。当然不是，就像你提到的，这不是许多其他行业必须经历的障碍，但当然，当涉及到自行车安全问题时，你必须通过什么样的认证，那是什么样的?

格洛莉娅:肯定的。我的意思是，头盔必须通过的主要测试是美国消费品安全委员会和CE测试，这基本上是美国政府和欧盟列出的一长串认证，表明你的头盔符合这里的安全法规。所以这意味着你的头盔必须能够通过极端的条件，比如寒冷的温度或非常热的温度，在下雨的条件下，它们必须能够承受一定的冲击，当你从两层楼的建筑物上扔下它，就像它会吸收一定的力。所以这些都是你一开始要设计的东西。

所以当你在做最初的设计时，你用粘土建造它。我认为，在我们这个高科技时代，有一件鲜为人知的事情，就是很多产品设计仍然是用粘土做的。很多时候汽车仍然是用粘土做的。头盔是用粘土设计的，因为它更容易迭代。如果你用3D打印或3D CAD做东西，虽然在电脑上看起来技术上很棒，但在你手中塑造一个产品，看看它是否适合你的头，每条线在光线下会如何。所以这就是在粘土中设计开始是非常重要的。

费利克斯:当你通过认证的时候，安全认证的过程，你需要雇佣专家吗?你如何在水中航行?

格洛莉娅:是的,完全。在某种程度上，招聘专家对我们来说是个大问题。我们增加了一位名叫约翰的工业设计师，他从事头盔设计已有二三十年了。他为大品牌设计，也为像我们这样的小品牌设计。和像他这样的人一起工作真的需要了解头盔的每一毫米，因为在头盔设计中，每一毫米都很重要。一旦你把这些规格设计到毫米级，然后把它输入3D CAD，进行3D打印，验证，然后制作模具。所以只要你掌握了第一部分，你就真正克服了整个测试过程中最大的障碍。

费利克斯:你是如何找到你的专家的?

格洛莉娅:对我来说，我真的不知道从哪里开始戴头盔。OB欧宝娱乐APP我从没想过自己会做这个。所以当我刚开始的时候，我只是开始OB欧宝娱乐APP参加贸易展览。我输入了“自行车贸易展”。我发现美国有一两个我可以去的地方。我想我只是在领英上给所有我能找到的头盔领域的自由投资设计师发了信息或电子邮件，其实并不难找。在美国只有五六家。策略变成了如何让精英中的精英与你合作?但是你如何用很少的钱让最优秀的人与你合作呢?这是我必须要解决的问题。

但对我来说，我只是开始参加贸易展览，开始联系，总OB欧宝娱乐APP是要求介绍。我总是会和我这个行业的人一起喝杯咖啡。我会说:“嘿，你觉得我还应该见谁?”这就是我一开始建立行业知识的方式。

费利克斯:当你的预算有限且刚刚起步时如何让业内顶尖专家与你合作这个问题的答案是什么?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:我认为对我们来说，这是因为Thousand开始了一项使命。OB欧宝娱乐APP对我们来说，我们的目标一直是改变人们对自行车头盔的看法，这样你就可以拯救生命，这样你就可以鼓励在城市里骑自行车。正因为如此，当我告诉人们这是我的理由时，一开始支持我们的人也想帮助解决这个问题。

费利克斯:明白了，所以你有任务在身。这不仅仅是一次商业交流。你有使命，你有故事，你有比你自己更重要的东西。正因为如此，人们更愿意与你合作，因为他们也相信你的愿景。

格洛莉娅:是的。

费利克斯:我想，当你有一个专家，一个经验丰富的领先专家时，你的投入或参与是什么?因为我认为很多企业家都可以沉浸其中，不管你认为什么是最好的，对吧?他们不得不过于依赖专家，但显然，这是你的公司，这是你的设计，你必须有自己的投入。你处理这种情况的经验是什么?

格洛莉娅:是的。这是个好问题，菲利克斯。我认为这是早期创业者最容易遇到的问题之一，因为作为早期创业者，你会觉得，“我知道的不多，而这个专家知道的肯定比我多。”所以我想说的是，当专家有技术知识的时候，倾听他们的意见是非常重要的，当你看到你的观点是一致的，你想要达到相同的方向时，倾听专家的意见是非常重要的。

但话虽如此，仅仅因为他们是专家，并不意味着你应该听他们的。因为我想说，一开始我们有很多专家说，“你应该这样做产品。”再一次，那些告诉我的人，他们是专家，实际上告诉我把蓝牙放在头盔里。这些人已经在这个行业工作了二三十年了。一开始，很多专家都告诉我，我们做的事情没有市场。ob欧宝娱乐app下载地址再说一次，有些事情你必须说，“这是我的愿景。”

作为一名企业家，我认为你必须有一些自信，才能说:“嘿，这是我的愿景。这是我的使命。在一天结束的时候，我认为我看到了一些不是每个人都看到的东西。”我认为你必须对这一点非常有信心。但在与人合作方面，在理解方面，有些人总是比你知道得多，所以接受这些输入，但也要通过筛选说，“这与我的客户一致吗?”这符合我的使命和愿景吗?”如果行不通，不管他们有多聪明，有多有经验，作为一个企业家，最终能够说:“好吧，那我要放弃它。”

费利克斯:明白了。我认为你很好地触及到了你必须拥有品牌，拥有你所创造的愿景，你不是那种把它扔在那里然后让别人带着它穿过他们想要的终点线的人。这是你的比赛，你必须有专家在比赛中帮助你，但是，这是你自己的比赛。

所以你已经经历过了，你已经在Toms看到了一个更成熟的零件开发过程。你之前提到了你在Thousand公司必须达到的里程碑，以及你在Toms公司所看到的里程碑。从一家小公司到初创公司，再到像Toms这样的大公司，你认为有哪些主要的共同主题?OB欧宝娱乐APP

格洛莉娅:是的。老实说，对我来说，很多都与项目管理有关。谈论这个话题并不性感，但我认为在创业公司中，很多人被创业公司所吸引，因为它就像狂野的西部，你可以做一些事情，并控制OB欧宝娱乐APP自己的结果。但正因为如此，有些人没有条理，因为他们太沉迷于梦想和激情。但是要想成功，你必须有很好的计划、准备、很好的执行力和执行力。只有当你真的把它画出来了，你真的问过自己，“我在质量方面，在预算方面，在时间方面，执行得好吗?”

所以，我认为这一点永远不会改变。在你所从事的任何行业中，无论是大公司还是小公司，这都是你取得伟大成果的方式。人们可以充满激情，人们可以真正相信某件事，但除非你有，甚至连你的基本原理都没有，我总是认为，如果你不愿意努力应用这些基本原理，做一些不吸引人的事情来让你的企业成功，你的企业可能会成功，但也可能会不顾你的努力。

在这个行业呆了几年，你会发现很多人的生意都很好，因为他们像狗一样工作，但他们也很勤奋，他们也非常自律。我认识的一些最优秀的企业家，即使到今天他们的收入达到了8位数和9位数，他们在如何使用时间和资源方面仍然非常自律，因为他们知道，正因为他们有了这个收入，商业是有竞争的，是有风险的;所以，除非你一直在确保你掌握了事情，否则事情很容易就会消失。

费利克斯:你能多说一下你所说的如何支配时间的自律是什么意思吗?这对你来说意味着什么?

格洛莉娅:是的。我的意思是，对于我们这样一家早期的公司来说，纪律意味着每年都要专注于我的计划和目标，我需要做什么才能确保我的品牌健康发展，我需要做什么才能确保我的收入增长。如果问题不能回答这两个中的一个，我要做什么来推动一个健康的品牌，我要做什么来提高收入，说实话，你可能不应该这样做。如果你是一家企业，那就很困难了，因为在一天结束的时候，我想你知道，菲利克斯，通过和很多企业家交谈，人们倒闭的首要原因，是因为他们没有现金了。所以，如果你不愿意牺牲那些你认为很有趣很酷的事情，或者它们会极大地提升你的自我，或者它们对你来说是一个虚荣的项目，而去做那些你知道会一直为业务增加内在价值的事情，我的观点是，它可能不会进展顺利。

费利克斯:正确的。我喜欢你在这里所说的关于你必须回答的问题，因为我认为当你开始的时候，当你有很多不同的事情可以做的时候，你可能会陷入这样一个陷阱，认为只要你回答了一些问题，你就在做你的业务，但你必须有选择性地回答你回答的问题。OB欧宝娱乐APP我认为这是一个很好的例子，说明你需要自律，因为你可以在很多不同的途径上花费时间，取得进步，但主要的问题是，在建立一个企业，实现你的企业目标时，哪些是最重要的。你提到了项目管理是一项艰苦的工作，是光鲜亮丽背后的工作，是真正创造成功的幕后工作。在项目管理方面，你发现自己把大部分时间花在了什么地方，比如说开始和现在?

格洛莉娅:是的，你知道吗，一开始只是把一切都准备好。刚开始的时候，项目管理很少说，“好吧。这些是我需要达到的里程碑。这些都是我需要达到的目标。”时间线更短了，因为我们发射的东西还没有完全成型。在我看来，它可能不应该完全形成，因为你是一家初创公司，你不可能把每件事都做到完美。OB欧宝娱乐APP现在改变的方式是思考更长远的问题。一开始，当我们考虑如何运行某些东西以及如何构建某些程序时，我们总是在想，“好吧。我们如何发射?我们如何在接下来的两三个月里建造它。 How do we just get it off the ground and moving?”

现在，当我们开始思考如何启动某些OB欧宝娱乐APP计划的问题，再一次，公司最好的方向，我们总是从[听不清00:31:36]的角度思考。所以我们总是想，“好吧，我们今年做什么，三年做什么，五年做什么?”所以最重要的是，它变得更有战略意义，而不是日常生活。

费利克斯:是的。所以你现在，至少在你的业务角色中，你要考虑得更有战略意义，更长远。但我假设有人仍然需要做出两个月、三个月、四个月、五个月、六个月后的决定，在这段时间里，你可能不会那么专注，因为你需要考虑更大的愿景。我猜，随着公司的成长，这些决定是如何被委派的?

格洛莉娅:是的。我是说，这是个好问题。一部分原因是，我认为作为一名企业家，你总是有业务短期和长期的接触点。你知道，我必须掌握几周后发生的事情，但我也必须掌握三年后发生的事情。所以能够平衡两者，在委派和理解如何建立一个团队方面，我认为我的观点一直是，在事情上更好地定义人们是非常重要的。所以要像孩子一样了解自己的优势在哪里，但更重要的是，了解自己的弱点在哪里。如果我觉得自己真的擅长产品和品牌，那么我需要找一个擅长运营和财务的人。从那以后，一旦我开始找到比我更擅长品牌OB欧宝娱乐APP的人，我就需要把这个责任交给他们。比我更擅长数字技术，那我就得把责任交给那个人。

费利克斯:是的。我从成功的企业家那里听到的一个共同的主题是，他们在寻找人，雇佣那些至少在某些方面比他们更好的人，希望是在他们所雇用的角色上。我有时听到的喂食心态是，“如果我不知道自己在做什么，为什么有人愿意为我工作?”为什么一个[听不清00:33:28]方面的专家，或者一个账簿或财务方面的专家愿意为我工作，如果我不知道这些东西是如何运作的呢?”你对此有什么反应?

格洛莉娅:是的。我想说的更多的是，在一天结束的时候，我认为领导力经常被错误地定义为负责，我认为领导力的真正含义是了解每个人的优势是什么，然后确保他们处于利用这些优势的最佳位置。

如果我知道的比他们少，为什么有人愿意为我工作，我的意思是，诚实地说，希望将来总是这样。我所知道的总是比我所雇佣的专家要少。重要的是，我作为领导者是否确保他们拥有成功所需的资源?我是一个领导者是因为我是一个清晰的沟通者并向他们传达他们需要达到的目标和对公司的企业价值有更大影响的目标吗?我认为这些是领导力的关键要素，而不是谁知道的最多，谁能做的最多。因为在一天结束的时候，如果一个组织想要真正健康地发展，这种责任就需要被分散。

费利克斯:明白了。我们会讲一下营销和建立企业背后的品牌。ob欧宝娱乐app下载地址你们通过什么样的活动有效地推动了人们对商店或品牌本身的兴趣?

格洛莉娅:是的。我的意思是，我觉得我们有很多渠道来推动价值和压力。公关整天都干得不错。有机搜索对我们来说很有用因为我们基本上是静止不动的，基本上自行车头盔类别仍然处于商品市场，所以有机搜索仍然非常重要，搜索引擎优化仍然非常重要。ob欧宝娱乐app下载地址直接，所以要建立伟大的品牌形象。从社交媒体活动中获得很高的知名度。再说一次，电子邮件是我们正在努力做得更好的事情，在接下来的几年里建立我们的电子邮件列表。

费利克斯:什么是公关策略?你如何决定你应该把精力集中在获得宣传方面?

格洛莉娅:是的。通常在过去，我们总是以产品为基础。我不认为这是我们的策略。我们让我们的公关公司说:“嘿，这就是我们的产品。这就是我们的故事和使命。看看你能拿什么回来。”说实话，我们就是这么做的。今年，我们正努力变得更有目的性。我认为我们已经很清楚我们的产品是什么，我们擅长什么，以及我们在市场上的不同之处。ob欧宝娱乐app下载地址

但我认为我们从未真正谈论过的一件事是《千》背后的使命和愿景。再说一次，如果人们来到我们的网站说，“哦，这个头盔看起来很酷”，然后就离开了，我会很难过。或者"这个产品很酷"然后就走开了。对我来说，如果人们能理解，“嘿，这是有原因的，”这是有希望的，一是让你更安全，二是让你骑自行车，鼓励你骑上自行车在城市里四处走动，对我来说，这是更好地利用我们的时间。对我来说，如果我们努力建立这个行业，开发这个产品的背后没有任何目的，那么在一天结束的时候，也许我们只是在努力增加收入。就像没有更大的，你知道，在这一点上，你不是一个品牌，你可能只是一个企业。这也没关系，但在我看来，Thousand最初的目标和使命始终是改变人们的看法。所以你要通过成为一个品牌来做到这一点。

费利克斯:在PR方面，你是否聘请了在该行业有经验的公关公司或代表?或者你如何决定在这方面雇佣什么样的专家?

格洛莉娅:最初，PR，这是我从Toms那里学到的一课。公关是Toms的重要策略之一，因为他们非常注重故事;他们真的想让人们明白他们的使命是什么。所以对我来说，最好的办法就是雇佣一家公关公司。事实上，我们从一开始就聘请了一家公关公司。为了制定策略，我辗转于公关公司。我们现在做的比任何事情都多，因为他们比我们有更多的行业知识。我想说，我们所有人，我们中的一些人都是自行车出身，我们中的一些人不是，但我们现在合作的公司，他们了解我们的情况。所以最重要的是，他们教会了我们现在的情况。

费利克斯:现在，我知道你说过你想要有一个不同的策略，可能会更直接地传达信息，直接地讲述品牌背后的故事，你的参与是什么?当你现在在一家公关公司工作时，你对自己的工作有什么看法?

格洛莉娅:我总是说我对我们的公关公司很有经验。我知道，我想说，这对很多创始人来说可能是不同的。我认为有些是亲力亲为，有些是放手不管。但我想说的是，我可能是最有既得利益的人，能够很好地讲述我们的故事和我们的使命。对我来说，这意味着要经常与我们的公关公司合作，确保他们理解我们的使命和愿景，以及我们作为一家公司一直想要朝着什么方向发展。再说一次，除了我们在产品层面或营销活动层面上做的很酷的新事情之外，为什么这对我们很重要，这就是为什么我总是选择与我们的公关公司合作。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:明白了。现在说到网站的设计，这些都是自己完成的吗?这个商店怎么样，如果有人想去explorethousand。com看看，它是怎么建成的?

格洛莉娅:所以我们做的一切都是在家里。一开始，我让我的一个网页开发朋友和一个设计师朋友做了所有的事情。现在这两个角色我们都有了，而且我们现在正在筹备一次大规模的重新发行。盛大的重新发布将在3月19日举行。

费利克斯:明白了。在重新设计的时候，你做了哪些有意识的决定?

格洛莉娅:对我来说，电子通信就是为消费者消除摩擦。那么你如何让人们，首先，快速理解你的工作?第二，让他们明白为什么产品对他们有价值?然后从那里开始，它只是使转换和结账过程尽可能简单。所以对我们来说，我们在重新发布时做的一些大事情是，再次强调，确保我们在那里添加了功能和功能。我们简化了导航。我们添加了一个缩放函数。我们已经建议了附加组件。我们希望得到一个后序函数。更重要的是，我们可能会有一个扩展的合身指南，所以你如何把它戴在头上，这个头盔在各个角度上看起来如何? So we’re doing everything I think we can say, “Hey, these would be valuable features and functions for a consumer to help them make a purchasing decision.” And from there, we’re hoping we’ll just have higher conversions as a result.

费利克斯:你提到的摩擦，是指客户可能会有的问题吗?或者你发现你想为客户消除的其他摩擦是什么?

格洛莉娅:是的。对我来说，我认为摩擦可以是任何事情。摩擦可以是，人们在购买头盔时会遇到哪些障碍;这就是摩擦力。但另一个问题是，人们在网上购买头盔的障碍是什么?所以，这又是另一组你需要回答的问题。还有一个问题，为什么人们一般不愿意在网上购物?所以你问自己这些问题然后你会发现这些函数可以解决所有问题。这就是我们研究这个问题的过程。

费利克斯:是的。你如何确定客户可能面临的摩擦、反对或障碍是什么?

格洛莉娅:是的。我的意思是，我们使用了很多工具。所以我们使用了Hotjar，它对我们非常有用，因为它有点像热图，人们在什么时候停留，什么时候人们停止滚动。我们还做了一些A/B测试，看看人们对什么反应好，什么反应不好。我们自然也总是以人为本的方法来处理事情。所以，当我们试图做一个决定，比如，什么更好用，我们会去一个网站，使用类似的东西，我们都会问自己，“嗯，我们更喜欢哪个?“在餐桌上，我们总是选择人们天生喜欢用的那种;什么对人们来说是最简单的，什么具有最多的功能，因为我们认为更好的体验总是会转化为更好的销售。

费利克斯:正确的。你提到简化导航也很重要。当我去你的网站，有一个商店按钮;我点了一下，看到了所有我可以购买的产品。您还可以做些什么来简化电子商务网站的导航?

格洛莉娅:是的。我的意思是，我想说，在我们的顶层，导航是一样的，但是在帮助人们在收藏页面上找到潜在的，我们最新的颜色，或者我们最受欢迎的颜色;或者当你进入收藏页面时，我们有一个非常重要的功能，叫做Poplock，那只是我们的标志，它会弹出，你可以扔任何自行车锁，你可以锁住它，把它锁在你的自行车上。很多人在我们的收藏页面上不知道这一点;所以我们怎样才能把图片放到有响应的地方，所以当你把鼠标悬停在它上面时，它就会改变，这样你就能透过它看到一个Poplock。或者我们如何把Poplock更多地放在主页上，或者更多地放在收藏页面上，或者在你搜索产品页面时，一个潜在的召唤。所以对我来说，导航不仅仅意味着如何进入商店页面，还意味着如何探索网站以及如何获取信息。

费利克斯:明白了。你提到重新设计中的一些决定是一些A/B测试的结果。你还记得你们做了什么有用的测试来提取一些数据吗?

格洛莉娅:是的。我想说，对我们来说，很多都是为了理解我们的合适指南。所以对我们来说，我们想做得更好的一件事是，再次向人们展示，第一，它戴在你头上会是什么样子，以及产品如何适合你。我们从快速测试中学到的一件事是，当我们有一个合适的旧指南时，我们添加到购物车的比例是2:1。但是当我们实现一个更容易理解的新适应指南时，我们的添加到购物车的比例是1:1。所以，对于我们来说，我们总是试图从这样的角度思考，这将如何帮助消费者理解他们是否应该购买更好的产品，其次，只是做一个快速测试并查看数据一直是我们运行电子通信的方法。

费利克斯:是的。你知道，说到适合指南，你做了哪些改变来改善适合指南?

格洛莉娅:完全,是的。在过去，我们只是张贴一张图片，然后写下指令。对我们来说，一件非常小的事情，但对我们来说可能只是人们情感上的一点，就是在说明中输入数字。在过去，它有点像一个小段落的副本，比如“这是你测量头部的方法”，以及所有这些不同的事情。但当我们做一个新的合身指南时，我们做的最重要的事情是，我们的设计师不只是有一张照片，而是花时间画出，“这是三种不同的头部尺寸，”把数字1、2、3写出来，让它感觉更循序渐进，然后简化语言。对于所有的事情，我们都非常有意识地思考，再次思考自己，“嘿，如果我是一个客户，我以前从未做过这件事，对我最有帮助的事情是什么?”或者，“作为一个消费者，我需要看到什么来帮助我理解这将是容易、快速和简单的?”

费利克斯:正确的。你提到Hotjar是你用来获取网站访问者数据的工具。是否有其他工具，无论是数据还是营销，你都依赖于这些工具来帮助你经营业务?ob欧宝娱乐app下载地址

格洛莉娅:我想说的是，在数据方面，我们使用的很多数据都是谷歌分析。我们做Hotjar。我们还运行Shopify报告作为补充。我们也从MailChimp中提取报告，但我想说，从数据的角度来看，这是我们使用的最大工具。

费利克斯:明白了。那你的团队现在怎么样了?你们的团队有多少人，或者说你们的团队是如何划分的?

格洛莉娅:是啊，这个团队分头做了很多不同的事。我们有一个全职开发人员，有一个创意总监，有人负责运营，有人负责销售和客户服务。我们仍然是一个小团队，总部设在洛杉矶。实际上，除了Kickstarter的支持，我们已经白手起家建立了这家公司。OB欧宝娱乐APP我们真的很想花时间来打造品牌，并真正理解产品;所以我们的明星方式从来不是说:“嘿，让我们抓住一大笔投资者的钱，把资本投入进去，看看这个东西是否可行。”对我们来说，我们的目标一直是建立一个长期的品牌，在10到20年内，你会明白Thousand是建立在质量上的，Thousand是建立在使命上的，Thousand是建立在解决我的障碍上的，这样我就可以骑上我的自行车，开始更多地骑自行车。OB欧宝娱乐APP对我们来说，这并不一定与“我们在第一年或第二年能做多大?”而是在说，“我们怎样才能年复一年地成为最好的公司，这样才能在5年、10年之内，让Thousand成为一个持久的品牌?”

费利克斯:在之前的节目中，你提到了你是如何倾听或至少跟随其他企业家来了解他们成功的原因。你有没有特别喜欢的关于自我教育的博客、书籍或其他资源?

格洛莉娅:是的。我听很多播客。《规模大师》对于创业公司来说很不错。OB欧宝娱乐APP我在美国国家公共电台听《我是如何建立的》。OB欧宝娱乐APP从Gimlet启动是非常好的。最重要的是，我认为要从消费者的角度来理解。再一次，听听其他企业家的经验，看看他们做对了什么，做错了什么，这对我很有帮助，让我明白，如果我知道得多一点，我可以跳过哪些错误。其次，不断学习，我认为这对你成为一名企业家来说是非常非常关键的，因为有时当你扩大规模时，这与你的智力无关;在某些方面，这取决于你的专业技能和知识。所以，我会说，我每周至少投入10个小时，以确保我一直在学习如何使业务更好。

费利克斯:太棒了。explorethousand。com是一个网站。非常感谢你抽出时间，歌洛莉亚。除了我们谈过的重新设计，你对公司还有什么大的计划?

格洛莉娅:是的。我的意思是，业务，我对我们今年做的不同类型的激活感到非常兴奋。今年我们推出了一个小的社区空间，同样是为了我们的骑手，最重要的是，学习自行车安全，如何骑更多的自行车，做团体骑行。我们做了很多很棒的活动和视频的小亮点;所以我们要做一个本地化的活动，在那里我们将重点关注社区周围的当地骑手和企业家。除此之外，我认为最重要的是，我们正在重新关注如何让人们更多地骑车。再一次，我们如何让那些对骑自行车感兴趣但总是感到谨慎或不安全的人说，“嘿，也许这是一个和我们一起去帐篷下的选择。”所以，这是我们今年千人大会的主要关注点。

费利克斯:太棒了。再次感谢你抽出时间，歌洛莉亚。

格洛莉娅:谢谢,费利克斯。非常感谢你的宝贵时间。

费利克斯:以下是Shopify Masters下一集的内容。

提问者1:我并不认为缩小客户范围是件坏事;你真的希望客户能够理解你在做什么，欣赏你所做的一切。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家准备的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要在今OB欧宝娱乐APP天开始您的商店，请访问Shopify.com/masters以获得30天的免费试用。还有，本期节目的笔记，请登录Shopify.com/blog。