为什么Vrai & Oro创始人说增加销量的关键是减少产品

费利克斯:在这节课中，你将学习什么是品牌识别，如何发展你的公司的品牌识别，为什么它很重要，你如何创造一个故事来成功地推出新产品，以及什么时候你应该使用Instagram而不是直接发布到你的动态。今天我们邀请到了vraiandoro.com的Vanessa Stofenmacher。这是V-R-A-I a - n - d O-R-O dot com，是一个没有零售加价的高级珠宝品牌，成立于2014年，总部位于加州洛杉矶。OB欧宝娱乐APP

欢迎凡妮莎。

凡妮莎:你好。谢谢你们邀请我。

费利克斯:很高兴你能来。跟我们多说说你的店，你的品牌。你们销售的最受欢迎的产品是什么?

凡妮莎:我们最受欢迎的肯定是我们的纸牌钻石项链。它只是一个非常简单，简约的圆形钻石。我们只用纯金，高级钻石。这是我们的基本订书钉空间，你可能会出错。

费利克斯:很好。酷。你是怎么参与到这一行的?你的背景怎么样?

凡妮莎:是的。我其实没有珠宝方面的背景，这很有趣。我有平面设计，传播艺术的背景。我在奥蒂斯艺术与设计学院学习设计。毕业后，我开了一个设计工作室，OB欧宝娱乐APP帮助小企业和初创企业创建品牌标识或标志、网站和营销材料。ob欧宝娱乐app下载地址我开始OB欧宝娱乐APP觉得有点乏味，好像我只是在一遍又一遍地做着同样的事情。我对科技领域发生的一切感到非常兴奋，并决定回到学校学习用户体验。

对我来说，用户体验是设计、业务、营销和技术的完美结合。ob欧宝娱乐app下载地址那时，我姐姐刚刚从商学院毕业。我们把两种技能放在一起，试着头脑风暴我们在市场上的痛点是什么，然后意识到我们的丈夫都很不擅长给我们买礼物。ob欧宝娱乐app下载地址他们都是好人，但不太擅长送礼物。

我们创建了一个学习算法，通过购物行为和连接性格类型的技术，帮助男性为女性找到完美的礼物。男人给女人买的第一礼物是高级珠宝。我们很快成为了高级珠宝的市场，并与美国各ob欧宝娱乐app下载地址地的高级珠宝商合作。就是在这里，我意识到高级珠宝的价格高得离谱．我以前对高级珠宝不太了解。每件作品都要加价8到10倍。东西都是在中国海外制造的。设计师只是拿着目录，挑出已经做好的设计。

这对我来说有点震惊。显然这是一种泛化。世界上有一些伟大的设计师。在大众市场的大部分情况下，这就是我所看到的。ob欧宝娱乐app下载地址没有人真正采取立场，做任何事情，带来必要的高级珠宝，高质量的珠宝，以可达到的价格。

我和姐姐的公司没有成功。在那之后，我决定进入[Vrai and Oro 00:04:06]，帮助人们更容易买到高级珠宝。

费利克斯:非常酷。这听起来像是商业、商业模式、产品和一切的进化。最初(OB欧宝娱乐APP听起来像00:04:16)是男人给女人买礼物。你通过这种经历了解珠宝。然后你要特别关注珠宝。我认为这些发展过程很重要，因为很多企业家都经历过这样的过程，他们从一个想法开始，然后转向，转向，最终，希望找到一个真正适合他们的技能，符合他们的兴趣的东西。OB欧宝娱乐APP

有时也不是每个人都能做到，因为他们总是[听不清00:04:45]试图抓住已经存在的东西，而不像你那样专注于细分市场。你能谈谈你的经历吗?你是如何知道不坚持与之前公司的最初愿景，并知道在你的案例中专门专注于高级珠宝的?

凡妮莎:我总是对创业公司的想法感到兴奋。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP创业，从某种意义上说，它只是一个流行词。能参与其中我真的很兴奋。我们以前做的事，帮男人给女人找礼物，感觉跟我完全不一样。我的核心价值观并没有真正建立起来[00:05:20]。这并不是一个艰难的转变，因为我非常强烈地希望给珠宝行业带来透明度。对我来说，以这种方式前进是非常自然的。

我想给企业家们的一条建议就是不要害怕失败。我知道很多人认为失败是一切的终点，但我认为失败是必要的，我们需要它来达到一个更好的地方。

费利克斯:是的，我认为这是迈向成功的一步。有时候，失败在当时看起来是毁灭性的，但你总能从中吸取教训，把这些教训应用到下一次[创业00:06:02]。

你提到你没有珠宝方面的背景，但你在这些公司和你帮助创办的初创公司工作的过程中偶然发现了珠宝。OB欧宝娱乐APP如果你对一个行业不太了解，告诉我们一些你了解这个行业的经历，不仅仅是了解这个行业，而是了解到足够OB欧宝娱乐APP创业在行业中竞争。这个过程是怎样的?

凡妮莎:这绝对是一个漫长的过程。这需要大量的工作。就是保持好奇心，问很多问题，和很多人交谈。我们和很多不同类型的人合作，从钻石经销商到黄金制造商，熔化黄金的人，抛光者。在这个过程中的每一步，你都会学到不同的东西。有了触摸过程的手，而不仅仅是外包你的工作，真的对我们有好处。我们所有的珠宝都是在离市中心工作室两个半街区的地方制作的。对我们来说，能够与制造商见面，看到从开始到结束的过程，并尽可能多地学习，这真的非常非常有价值。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你要去学习，去钻研，去沉浸在一个行业中，你不应该外包太多，而应该真正成为这个过程的一部分，能够走进制造商，亲眼看到产品的生产过程，这是帮助你尽快了解这个行业的方法。

凡妮莎:当然,[是的00:07:33]。

费利克斯:你知道你想成为一个高级珠宝品牌的明星。最初的步骤是什么?因为当你想到这样的事情时，这听起来像是一个资本密集型的行业至少从外部来看是这样。发展一个品牌，发展一个在这个领域有竞争力的公司，最初的步骤是什么?

凡妮莎:我的人生哲学之一就是绝不为任何事情找借口。我们一开始肯定没有预算。OB欧宝娱乐APP我们以8000美元启动。我们会见了很多制造商。他们告诉我们我们需要这么多的数量，所有的moq。我们都不知道我们怎么能有一件藏品。我们终于找到了一家愿意在我们身上冒险的制造商。他对有机会上网感到非常兴奋，并愿意与我们合作。

他把我们的设计每件都做了一件。我们可以自己拍下这些照片，然后把它们放到网上。我ps了颜色，所以我们有玫瑰，黄色和白色金色。我们甚至不需要三个版本的作品。我们自己拍模型照片，然后把我自己设计的网站放到网上。比赛很激烈。在我们开业的第一年里，我们所有的珠宝都是定制的。我们和制造商有两到三天的周转时间。订单一下，我们就把订单发给我们的制造商，他能在两天内准备好，这样我们就能在一周内发货。我们的客户甚至不知道它是定制的，但这就是我们能够开始的原因。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:我认为这种方法非常有效，特别是当你没有大量预算的时候。你能这样做是因为你找到了一个制造商，它不只是想让你满足某个最小订货量。他们实际上想要更多的东西，这是你可以提供的东西他们想要能够开始在网上销售。OB欧宝娱乐APP

你找到了这家制造商。他们希望与当时帮助他们上网的任何其他品牌合作。

凡妮莎:他们没有。他甚至不是一个真正的制造商。他只是一个做珠宝生意的人，对珠宝很了解。我们是伙伴，因为我们都在互相帮助，在这个过程中都在学习。

费利克斯:我认为这很重要。你说你没有找借口，然后突然想到，因为这么多制造商都说不，或者设置了很高的最低订货量，你将无法满足你的预算。你不会就这么转身说我们不能这么做吧。我[听不清00:10:16]你找到了一种与某人合作的方式，从本质上说，我想说，你用你的专业知识向他们支付报酬，但你交易并与他们合作，因为你有经验，有知识，有能力把他们带到网上。作为交换，他们会帮助你创造产品。

你是怎么找到这样的制造商的?我猜这个对话是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP

凡妮莎:在洛杉矶的珠宝区走了一圈。我们刚刚去了市中心的大型珠宝区。我们四处走动，和在摊位工作的人交谈。他其实不是制造商，但我们最后合作的珠宝商他是第一个。他早上开门，其他人都没开门。我们和他攀谈起来。他只是对我们所做的事情非常兴奋，想要证明自己。他测试了我们的第一个系列，并能够与我们一起修改，并真正将我们的草图变成[生活00:11:19]。能找到愿意在我们身上冒险的人真是太幸运了。

费利克斯:非常酷。我读过的一篇关于你们的文章是关于直接消费者模式的。这和现在珠宝的销售方式有什么不同?

凡妮莎:就像我刚才提到的，珠宝通常会有很多加价。主要的利润之一来自于传统的批发到零售模式。直接面向消费者，你就可以从加价中削减一半的价格因为你是直接面向消费者销售。你只是在上网。你不是真的依靠其他零售商为你销售。

在网上你有更多的机会。在这个过程中真的没有必要再多做一步。

费利克斯:在直接面向消费者的过程中，你是否遇到了什么问题，或者因为你有这种商业模式而无法获得某些渠道，或者因为这种销售方式而遇到了其他障碍。

凡妮莎:是的,当然。一旦我们稍微受欢迎一些，许多商店就会主动联系我们，看他们是否可以收藏我们的系列。即使我们知道这将是一个很好的机会，我们也必须拒绝许多这样的机会。我们当然想要专注于直接面向消费者，向他们传达我们所重视的内容以及我们的理念是基于什么。

在早期，这条路线绝对是诱人的，因为当你的每一个订单都来自个人客户，你不能有任何批量订单时，这是很困难的。这很难，但我认为如果你能挺过去，这绝对是值得的。

费利克斯:是的。我很清楚，这是一个非常艰难的决定，特别是对于一个新公司来说，突然间人们想从你这里下大量订单，但你说“是”，这就违背了你最初的价值观，违背了你对公司最初的愿景。你不想一开始就改变这条线因为谁知道它会通向何方OB欧宝娱乐APP。你可能会完全淡化你原有的品牌，这可能会疏远你原有的客户。

当你刚开始做最初的产品时，就像OB欧宝娱乐APP你说的，你自己拍产品的照片，它是定制的，你需要以任何方式验证产品吗?你怎么知道市场不是直接面向消费者的市场，而是你所销售的特定产品的市场ob欧宝娱乐app下载地址?你怎么知道它有市场?ob欧宝娱乐app下载地址

凡妮莎:我自己，这是我想要的东西。这对我来说已经足够了。我们也没什么好失去的。我们投了8000美元作为第一笔投资。我只是想尝试一下，看看效果如何。我们没有远大的目标。我们的目标其实很低。我们想在第一个月卖出5件。当我们第一天就超过这个数字时，我们所有人都感到震惊。

我认为只要有现实的目标，做出改变，然后去尝试。

费利克斯:是的，有道理。当你第一次把产品放到网上的时候，你是如何获得这些最初的客户的?当你刚开始做生意的时候，你是如何在销售中推动这些销售流量进入你的网站的?OB欧宝娱乐APP

凡妮莎:这是非常匆忙的。我们联系了各种各样的博主和有影响力的人，他们属于较小的追随者范围。我们让他们提前访问了我们的网站。我们甚至没有足够的钱送免费的作品给他们拍照、拍摄和设计。我们只是让他们提前访问网站，征求他们的意见，并让他们参与这个过程。

从那时起，他们就觉得自己和这个创意联系在了一起，并且非常喜欢这个创意。他们有机地在社交媒体和博客上分享。它创造了一种真实而有机的方法。

费利克斯:你发现你的公司最吸引影响者的是什么?是因为这种新的商业模式吗?是产品本身吗?什么真正引起了他们的注意?

凡妮莎:我认为这是一种组合。我认为我们的基础是质量、简单和透明的价值观。把这三样东西结合在一起做成一件珠宝，我认为确实反映了当今文化中发生的很多事情，以及人们在寻找什么。我认为我们的价值观绝对是最吸引人们的。

费利克斯:在当时，是否有很多公司或品牌遵循这种直接面向消费者的模式?

凡妮莎:我们受到了像Everlane和Warby Parker这样的商业公司的启发，他们削减了加价，直接面向消费者，但也专注于非常简单的极简主义产品。那绝对是我们所期待的。

费利克斯:你有没有发现在你的珠宝领域有更多的竞争对手，尤其是在你的珠宝领域，在你的直接面向消费者的高级珠宝业务取得成功之后?

凡妮莎:是的。我们最近看到了一堆，这非常有趣。我不认为有谁是竞争对手。每个人都在做一些不同的事情，但很高兴它打开了一扇门，让我们都能让这个行业变得更好。

费利克斯:是的,当然。我想很多听众可能也在销售这个领域，无论是你专门销售的那种珠宝，还是其他类型的珠宝。珠宝品牌的营销与其他服装或其他类型的消费者(面对00:17:10)品牌有什么不同吗?ob欧宝娱乐app下载地址

凡妮莎:对我们来说，因为我们的首饰太小了，所以一开始很挣扎，因为所有东西都要近距离拍摄。你必须把注意力集中在这些非常非常小的细节上。你无法真正了解任何事情的全貌。所有的东西都是非常非常放大的，专注的，以细节为导向的，一开始有点难以适应。然后这些限制就变成了更有创意的展示方式。我认为这是双向的。

费利克斯:酷。您之前提到过，我想您之前的经验是在[品牌识别00:17:51]领域，然后是您正在从事的用户体验工作。我想谈谈这个。我认为这对其他企业家来说很重要。当你在开发品牌标识的时候，请多告诉我们一些。品牌识别意味着什么?你在帮助其他公司发展方面做了什么?

凡妮莎:品牌识别对我来说是一种交流的形式。对于[Vrai and Oro 00:18:15]来说，卖珠宝对我来说是次要的。更重要的是建立一种联系来解释我们的价值观并传达我们的价值观。为其他品牌做这件事对我来说真的很令人兴奋，因为我能够把我所看到的创始人的价值观转化为某种意义上的视觉传播来源。这在一段时间内是很棒的，但在某种程度上，我想创造我自己的。我想把我自己的价值观注入到一些东西里。这给了我这样做的出口。

费利克斯:对于任何已经开业的商店或任何正在考虑创业的人来说，他们想要真正确定自己的品牌标识，这样他们就可以把一切都与之挂钩。OB欧宝娱乐APP你如何开始创造一个?如果你说你今天正坐着听，任何一个人今天正坐着听，并且想要开始这个过程来创建他们的品牌标识，你是如何开始这个过程的?

凡妮莎:我认为品牌识别的一个误解是它是关于视觉识别，人们开始思考我的标志是什么，我的字体是什么，我们的颜色是什么?OB欧宝娱乐APP我认为，在此之前，你必须确立作为创始人的核心价值观，你想说什么，以及为什么你想说这些。你这么做的原因是什么?这通常不只是产品的问题。它是关于比那更深刻的东西，所以真的在磨练。我认为其他一切都是次要的。

费利克斯:我认为这是一个很好的观点。[00:19:47]很多人关注的理念，商标，名片。这还不够核心，我想这就是我想说的。你提到，你首先必须确定这些核心价值观对你来说是什么。我认为很多企业家遇到的一个问题是他们几乎开始采用其他的核心价值观。OB欧宝娱乐APP他们并没有真正审视自己的内心，找出与他们产生共鸣的东西。你是否有过这样的实践或练习，来确定什么才是真正的你自己的核心价值，而不仅仅是你喜欢或看起来有趣的其他品牌的东西?

凡妮莎:天啊！这是个好问题。我是个内向的人。我总是在思考，我总是在分析我自己和我的想法。对我来说是[听不清00:20:42]我的核心价值观。我总是喜欢质疑传统。我从来没有真正安定下来过。这对我的信仰来说是有意义的。

费利克斯:我听其他企业家说过的一件事是请别人，尤其是你的好朋友来描述你，因为有时你对自己的看法可能并不一定匹配。[这和00:21:08不太相符，但我想如果你要描述你自己的话，可能会有一点偏见。如果你问一群不同的人他们会如何描述你，你可能会看到一些主题跳出来，这些主题可能会验证你的说法，或者它可能会让你看到一些你从未想过的核心价值观。

一旦你确定了这些价值，你该怎么做?它是如何出现在你的网站上，在你的设计中?将这些核心价值转化为您的品牌网站的外观和感觉意味着什么?

凡妮莎:我们确定了三个词:质量、简单和透明。它必须传播到每一件事，每一个字，每一张图片，每一件产品。质量，如果它不是高质量的，那么很明显它是有问题的。这也意味着可持续发展，注重质量而非数量，教育消费者我们使用纯金和高级钻石，而不是镀金(vermeil 00:22:13)或其他人们使用的术语。

其次是简单，这对我们的珠宝设计至关重要。我们总是说我们可以删除什么，而不是我们可以添加什么。作为一个团队，我们有有趣的设计，我们真的很兴奋，但它们并不真的符合我们的简洁理念，所以我们决定不再继续推进它们。很多时候都是关于删减而不是增加，而是删减。

我们所做的一切都是透明的。这是关于诚实和公开，[听不清00:22:47]试着成为一本公开的书，解释我们的材料从哪里来，我们的成本从哪里来，作为一个团队公开，并尽可能地向我们的客户公开。

费利克斯:你是否曾经觉得有必要改变或增加你的核心价值，你的品牌身份?它是应该一直在发展，还是你真的需要，不一定要固定下来，但要尽可能坚持下去?

凡妮莎:我认为它绝对可以一直发展，但对我们来说，它从第一天起就保持不变。直到几个月前回想起来，我才意识到这三件事是我们正在做的事情的核心，所以我认为它们肯定可以发展，特别是如果你的业务理念在发展的话。对我们来说，这绝对是根深蒂固的。

费利克斯:是有意义的。现在我想谈谈你们的用户体验工作。你在这个领域学到的东西对你网站的设计或整体客户体验有什么影响?

凡妮莎:我认为这是一个优势，因为我们将网站视为一种体验，而不仅仅是一个最终目标。这是一段我们希望人们经历的旅程。我们仔细考虑了每一个方面，只是简化了导航，并且在不分散注意力的前提下尽可能地澄清问题，使用三种不同的金色，只提供一定数量的产品，让人们不会感到不知所措。考虑到所有这些细微差别，我们认为客户可能会在他们甚至没有注意到的情况下体验到这些细微差别。

费利克斯:是的，我想再多讲一点。你有没有注意到其他电子商务商店没有在他们的商店中添加你认为对顾客的体验有益的东西?

凡妮莎:我认为减法比加法更重要。我认为很多网上商店都做得过头了。欧宝体育官网入口首页他们有自己的小商店，所以他们认为他们必须过度补偿。他们有很多产品。这似乎令人困惑。我认为一致性是很重要的。人们有点害怕一致性，因为它会让人觉得无聊。对我来说，一致性是关键，你所做的每件事都要保持非常干净、简单的外观。

如果那不是你的品牌，它甚至不需要很干净，只要有一致的声音、外观和身份，这样人们就可以认同你的品牌。

费利克斯:是的，我认为一致性的问题也很重要，因为我认为，当你是客户，或者当你为客户或用户设计东西时，你不希望他们过多地考虑如何导航如何使用你的网站。你提到要保持一致的关键之一就是声音。例如，产品描述应该用同样的声音来写。你是否注意到其他商店没有始终如一地对待他们的品牌，甚至对他们的转换率有很大的影响?

凡妮莎:这个我不知道。有很多地方的人不是很一致。很多时候，这是他们的营销和他们的Instagram账户，他们的社交媒体ob欧宝娱乐app下载地址。你从他们的网站到他们的Instagram，就像完全断开了连接。你会觉得我在一个完全不同的品牌网站上。在你所有的频道上都是一致的。甚至是你如何谈论这个品牌，都必须通过你的网站，通过你的营销材料，通过你的Instagram，通过你的Pinterest，所有的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:为了更容易保持一致，你必须能够很好地了解你的品牌标识，或者很好地记录它。你做过任何文件记录吗?这只是你的臆想吗?有什么建议可以确保你有一本圣经可以作为你品牌标识的参考?

凡妮莎:我应该更擅长记录。我真的不太擅长这个。我的团队一直在要求[听不清00:27:10]品牌指南，我一定会做到的。就目前而言，大部分时间都在我脑子里。这对我来说很自然。这不是我需要为自己写下来的东西，但随着我们团队的发展，这是我想要发展的东西，所以我们可以保持一致性。这不仅仅是我的想法。

费利克斯:是的。不，这对所有的企业家来说都是一个挑战，因为你每天没有那么多的时间。在推动业务发展与记录每件事和围绕每件事创建系统之间，你是如何分配时间的?

你也提到了减法，你说过几次了，有时商店和品牌拥有太多。你真的需要开始删除东西，而不是添加更多OB欧宝娱乐APP的东西。你提到的一个关键问题是产品的数量。你不想有太多的产品，因为你不想给顾客太多的选择。

当你想要推出一条新产品线时，也许根据你的经验因为听起来你只是从一个产品开始，当你增加更多的产品时，这个过程是怎样的?OB欧宝娱乐APP你如何确保它不会影响那些习惯来你商店购买特定产品的顾客的体验?或者你如何向现有的顾客介绍一种新产品?

凡妮莎:我们基本上没有季节。我们不必感到每隔几个月就要发布一个新系列的压力。当我们有新作品要发行时，我们就会采取发行新作品的方法。可以是一个月一次。可以是每三个月一次，也可以是每半年一次。这只是一切的时机。

当我们发行一款新作品时，我们往往会选择一款效果不太好的作品。这只是一个编辑的过程。我们从来不想用太多的产品让人们不知所措。当我们发布新产品时，我们总是喜欢围绕它创造一个故事，这样它就不会感觉像一件珠宝。它给人的感觉是，人们可以与之联系在一起，它的背后是有意义的。

创造一个让人们能真正看到自己的故事对我们来说非常重要。

费利克斯:是的。我想马上谈到产品发布的整个故事方面。我还想谈谈如何从你的目录中删除产品，特别是当你添加新产品时。像你说的,这是一个编辑过程我认为很重要,因为很多商店这样做只是因为你有一个产品在你的库存或者只是因为你有一个产品在过去甚至如果你有销售在过去,它并不总是合理保持它,因为它可能会影响你整体销售,因为这可能会混淆足够的客户,他们只是不转换,因为它过于强烈。

现在我想谈谈你们的产品发布。你提到，你不想突然推出一款产品，却没有把它与某种更有意义的东西联系起来，或者把它与品牌本身联系起来。你提到[一个故事00:30:15]。再给我们讲讲这个。你说的围绕产品创作的故事是什么意思?

凡妮莎:每个产品都有自己的个性，我们试图把这种个性带出来。[他们00:30:29]创造了一个小角色如果是一个人，这个人会是谁?我觉得这让它有了自己的生命力。人们真的能够认同它。这是[我们的00:30:43]的故事。

费利克斯:酷。当你创造这些故事时，你如何分享这些故事?只是在产品描述里吗?你如何确保这个故事传播出去?

凡妮莎:这主要是为了让我们的内部团队知道我们是如何谈论它的。在我们的产品描述上。我们在Instagram、Pinterest和所有的社交媒体、电子邮件活动、市场营销上分享它。ob欧宝娱乐app下载地址这实际上只是一种接触消费者的有机方式。

费利克斯:酷。这是一个故事，你的内部团队，如果整个团队都理解这个故事，[听不清00:31:27]它产生的内容，通过社交媒体或广告或仅仅通过产品描述，将与你们创造的内部故事相匹配。

凡妮莎:是的,没错。

费利克斯:我想谈谈你们做的市场营销[今天00:31:40]。ob欧宝娱乐app下载地址我知道我之前提到过，为了获得第一笔销售额，你需要利用有影响力的人和博主。这也是今天的主要营销策略吗?ob欧宝娱乐app下载地址

凡妮莎:过去两个月发生了很大变化。我们并不真的依赖有影响力的人和博主。这是一个很好的出口，但对我们来说，这有点勉强。一旦博主们开始联系我们，说他们想要付费，OB欧宝娱乐APP他们想要所有这些免费的东西，这似乎就不再那么真实了。我们一直在远离这个方向。我们仍然和其中一些女孩建立了良好的关系。我们当然仍然想与他们合作，但目前我们只是转向自己的渠道。我认为我们应该更多地专注于编辑和PR，并通过其他渠道讲述我们的故事。

费利克斯:你说的自己的渠道是指自己的社交媒体渠道还是什么意思?

凡妮莎:是的。我们自己的社交媒体渠道。很多都是通过Instagram。我们用过一段时间的Snapchat，但我想我们现在用的是Instagram Stories和Pinterest，是的，我想差不多就是这样了。

费利克斯:哦,很酷。Instagram Stories是你们经常使用的东西。

凡妮莎:是的。我们正在使用它。我们还没有把它变成例行公事，但我们肯定会尝试每周发布几次，并希望通过这种方式变得更有条理。

费利克斯:是的，我认为这是很多品牌都在经历的挑战，尤其是在Instagram上。我猜你会在你的Instagram上发布什么?你在故事里发了什么?你如何区分那些成为故事的内容和那些只是挂在Instagram主页永久墙上的内容?

凡妮莎:故事是一种透明的方式。我想说，这堵墙是精心策划的。它肯定更精致，更精心策划。故事功能无疑是我们可以更加开放和透明的地方，并提供我们每天实际在做什么。我想这更真实一些。

费利克斯:我明白了。你要用这些故事来展示幕后的故事，展示公司是什么，把一些面孔和名字联系起来。你用这些故事就是为了这个吗?

凡妮莎:是的。我们要去我们的制造商那里拍几张照片。我们会采访一个团队成员。我们将给你一个我们的一件珠宝，解释背后的故事，并向你展示不同的风格。它给了我们很多不同的范围。

费利克斯:我现在肯定看到我在你的Instagram主页上了。很多漂亮的产品照片在永久的部分，我猜。就像你说的，这是精心策划的。我敢肯定，比起故事，你更关注你所发布的内容会让你有更多的机会变得透明，并通过故事进行策划。

你提到社论和PR是另一种有效的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址这是怎么做到的?你们自己在写文章吗?你是否接触过公关机构来宣传你的品牌?方法是什么?

凡妮莎:是的。对我们来说，这不是让我们的珠宝在珠宝风格的汇总中突出。更重要的是讲述我们的故事，让人们与我们的故事产生共鸣。我认为这些新闻媒体是传达这一点和接触新客户的好方法。我们尝试接触那些对我们的故事、背景和背后的概念感兴趣的公司，而不仅仅是珠宝本身。

费利克斯:当你向这些公关机构推销时，你的角度是什么?是关于直接面向消费者的方法吗?

凡妮莎:是的。根据销售点的不同，有些人对直接面向消费者的方式非常感兴趣。有些人对质量方法感兴趣。有些人对设计感兴趣，或者对它们是在洛杉矶制造的事实感兴趣。根据不同的出口，我们可以讨论很多不同的方面。

费利克斯:我明白了。当你向PR媒体宣传时，你如何确定使用哪个角度?

凡妮莎:他们通常会来找我们，问一些他们主要感兴趣的问题。然后从那里，我可以了解他们的心态，他们想谈什么。

费利克斯:即使你是接触这些媒体的人，我认为最好的方法就是看看他们已经发布了什么，看看他们最感兴趣的是报道什么。当你接近他们时，你总能找到一种方法来创造一个与他们已经试图做的事情相匹配的相似角度。你肯定不希望只是[听不清00:36:30]用霰弹枪式的方法发送相同的宣传内容，或以完全相同的方式向每个PR渠道发送相同的宣传内容。

我在网站上看到的一件有趣的事情是，其中一个产品说，“使用Affirm每月23美元起，或者我猜你可以花260美元直接购买。”OB欧宝娱乐APP再给我们讲讲这个。肯定是什么?它为你的客户做了什么?

凡妮莎:Affirm是一个财务选项。这是我们最近添加到网站上的一个插件，允许客户每月支付较低的付款，并在一段时间内购买作品。Affirm承担了所有的风险。我们会先得到报酬。这真的是一个很好的选择。它让人们不会过度投入到他们当时负担不起的东西上。他们可以在几个月内还清。

费利克斯:是的，我喜欢这个。我在很多网站上都没见过。当然，我在大型零售商和大得多的公司看到过这种情况，但我还没有在更独立的商店看到过这种情况。我认为这是一个很酷的方法，有一个公司可以帮助你帮助你的客户购买资金。

自从你把这个选项添加到你的商店后，你发现使用这个选项的顾客增加了吗?

凡妮莎:是的，它非常受欢迎。我们有价格较高的商品。如果你想买一些特别的东西，500美元的价格肯定会有帮助，但肯定很难一次性把它控制在预算之内。我认为这对人们来说是一个很好的资源。

费利克斯:这对退换货有影响吗?这会让事情变得更复杂吗?如何与Affirm这样的公司合作?

凡妮莎:这并没有让事情变得很复杂。它与我们的Shopify商店无缝连接。他们有一个仪表盘，我们可以检查一切，查看所有的分析。退货非常容易。我们这边真的没什么可抱怨的。

费利克斯:是的。听起来好像增加了很多，但并没有减少多少。当你与这样一家公司签约时，是否需要经过一个审查程序，一个审批程序?

凡妮莎:他们联系了我们，我们对此很兴奋。我们以前听说过Affirm。他们帮我安排了一切，很棒的客户服务。他们给我们讲了整个过程。花了一到两天的时间把它全部安装好并运行起来。

费利克斯:酷。我也很喜欢产品页面上的这个选项。上面写着:“给个提示。”告诉了我们更多的信息。发送暗示有什么用?你是怎么想到要有这样一个东西的?

凡妮莎:我们想要一些女性可以去的东西，而不是只给一个男人或任何可能为他们购买珠宝的人一个链接，我们想创造一些更个人的东西，你可以进去。你可以找到你最喜欢的，给你爱的人一个小提示。这是一种可爱的方式，让别人参与到这个过程中，而不是明目张腹。

费利克斯:我觉得如果我从我未婚夫那里得到这个，我肯定会觉得我买东西的功劳会比她在邮件中给我发链接多一些。我认为这绝对是一种很酷的方式来鼓励人们结账，分享他们可能得到的礼物。

多跟我们说说你的日常生活吧。我想你已经经营这个公司两年了。在这段时间里，你对公司的参与有什么变化?

凡妮莎:一开始OB欧宝娱乐APP只是日常运作。日常包装，运输，运送，从制造商那里取货，设计一切。随着我们的发展，我们雇佣了一些人来做日复一日的工作。我已经担任了创意总监的角色，我的角色就是让整个团队都理解这个愿景，并雇佣合适的人来执行这个愿景。

现在我的角色更像是一个管理角色。我当然喜欢亲自动手，只要有时间就拍些照片，更新网站，做电子邮件营销。ob欧宝娱乐app下载地址我知道总有一天我会把这一切都忘掉。

费利克斯:是的，我听说其他的企业，其他的企业家采取这种方法，他们一开始是执行者，做所有的事情，确保他们的手在每件事，然后他们真正的价值是在创造方面。在你的例子中，你是创意总监，这意味着你必须将自己与每天的执行工作分开，否则你就会陷入困境，没有创意的思维空间。

放弃是件大事，因为你已经习惯了管理一切。当你知道路上的每一步都发生了什么，这是很舒服的。你要能够放弃这些，这样你就能腾出时间，腾出思想去做对公司最有价值的事情。告诉我们你是如何把自己从这方面的业务中分离出来的。

凡妮莎:我肯定还在经历这个过程。这是艰难的。Instagram上的每一张照片都是我自己拍的。都是我的手，我看到的我喜欢的东西。现在，它正在训练其他人看到这一点，但也要尊重他们自己的愿景。这绝对是放弃了很多控制权，我还在学习如何做到这一点。我觉得这对我很有好处。我一直在成长，并建立了一个我真正信任的团队。我认为有那些值得信任的人在你身边是成功的关键。

费利克斯:你的第一个雇员是谁?你是怎么知道要雇用他们的?

凡妮莎:我们的第一个员工实际上是一个实习生，我们想让他回到我们的团队。她是实习生，然后她转行做销售，然后转行做运营。她在公司成长得很快，她什么都做一点，因为我们什么都做一点。对我们来说，这与她的背景、经历或教育无关。这其实和她的心态有关。她非常渴望。她想了解一切。她真的很想了解公司的每一部分，这种好奇心正是我们喜欢她的地方。

费利克斯:在过去的两年里，你能给我们介绍一下公司现在的发展和成功情况吗?

凡妮莎:是的，我们今年的收入有望达到200万美元。我们从8000美元开OB欧宝娱乐APP始。我们建立了这家公司，所以我们没有筹集到任何资金。我们只是靠利润增长。

费利克斯:这是惊人的。每年200万美元，白手起家，靠利润增长。你曾想过2014年它会发展到这个规模吗?

凡妮莎:不，一点也不。

费利克斯:当你开始意识到，哇，这可能是一个合法的生意，一年能赚几百万美元的时候，你认为转折点是什么?OB欧宝娱乐APP

凡妮莎:说实话，它一直在稳步增长。甚至第一个月对我来说都很震惊。我以为我们能卖出五笔。我想我们最终卖出了25张，这对我们来说真是太棒了。就像滚雪球一样。最近，我认为我们已经能够简化我们的价值观。我们真的能够作为一个团队聚在一起，在什么是重要的，如何翻译，并与每个人沟通。这是一种礼品，人们会买给朋友和家人，所以他们会了解这个品牌。它就像一个有机雪球。

费利克斯:是啊，太酷了。说到礼物，我们即将迎来假日购物季。这一集播出后，我们肯定会参与其中。你们在为这个假日购物季做什么准备呢?

凡妮莎:这太疯狂了。我们订了很多包装。我们正在大量增加库存，这很困难，因为我们的制造商目前几乎达到了他们的产能。我们网站上的很多产品都卖光了，因为我们的制造商难以满足需求。这将是我们进入假期最大的挑战，就是确保我们有足够的库存来度过假期。

费利克斯:就你的行业而言，我认为不同的行业情况会有很大的不同，但就你的行业而言，你需要为一个大的采购季节准备多少时间呢?

凡妮莎:大约6个月，我一天会是一个很好的前置时间。[POs 00:45:40]我们现在提交的文件大约四个星期就能完成。再说一次，我们正在快速地浏览我们的库存。如果我们有6个月的充分准备，那可能对我们是有好处的。

费利克斯:非常酷。你希望这个品牌明年在哪里发展?

凡妮莎:我们(听不清00:46:00)正在进行非常令人兴奋的工作。我不会透露太多，但我们正打算推出两家不同的(旅游指南店00:46:08)，一家在苏荷区，另一家在洛杉矶。我们正在筹备订婚戒指的发布会。这将是一个与Vrai和Oro共存的独立品牌，但它将是一种不同的体验。

费利克斯:这是非常酷的。我以前听说过导览店这个词，但对我来说还是挺新鲜的。你能告诉观众什么是导览店吗?

凡妮莎:是的。我们只是不想要传统的零售体验。我们想要创造一种不同类型的体验，将我们的在线商店和体验转化为实体店。我们不一定会在那里有一堆存货，我们可能会把你的作品寄给你，但至少你能看到所有的东西。它只是一个展示，在你购买之前，你可以亲自来看看，触摸和感受产品。

费利克斯:非常酷。瓦内萨，非常感谢你抽出时间。vraiandoro。com是网站，V-R-A-I A-N-D O-R-O。com。我们会在节目笔记里把这些联系起来。如果听众想了解你们的进展，你还推荐他们去哪里听呢?

凡妮莎:当然，一定要看看我们的Instagram。我们每天都会发布很多更新。

费利克斯:是啊，很高兴看到你们怎么讲故事。我认为，对于许多品牌来说(他们确实想要00:47:30)，向他们提供你的品牌经常谈论的开放性和透明度真的是一个关键方面。是啊，很高兴去看看。我们会在演出笔记里把这些联系起来。再次感谢你抽出时间，瓦内萨。

凡妮莎:谢谢你！我很感激。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为有抱负的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天，访问shopify.com/masters声称你的30天的免费试用。