在Kickstarter上发布产品前销售产品的理由OB欧宝娱乐APP

成绩单

费利克斯:今天，和我一起的是来自"湿巾"的托比和弗兰克。Wipebook是对我们这些需要写东西的人来说零浪费的办公设备，它始于2013年，总部位于渥太华。OB欧宝娱乐APP欢迎,家伙。

托比:进展得怎样?

弗兰克:你过得如何?

费利克斯:好,好。很高兴你们能来。我简要地介绍了一下你们提供的产品。你能给我们详细介绍一下你们销售的一些旗舰产品吗?

弗兰克:肯定的。我们本质上是纸张的生产者，可以像白板一样擦掉。我们生产各种各样不同的产品，比如笔记本和活动挂图，这是一个非常酷的、迭代的、头脑风暴的工具，对于喜欢低技术解决方案的技术人员来说也是如此。

费利克斯:非常酷。这个想法从何而来?你们是怎么想到要解决这个特殊需求的?

弗兰克:事实上，这是一个很有趣的故事。我们都去了渥太华大学，基本上，我有一种奇怪的恐惧症，我讨厌把事情永远写在纸上。我不喜欢把想法写下来，我喜欢那种可擦除性，所以我在上课的时候会带着这个叠层笔记本到处走，人们觉得它很奇怪。我和托比是在硕士课程上认识的，那其实是一门创业课，我们的教授说:“选一个非常简单的想法，你可以验证你的想法。”我们最终选择了Wipebook，并从那里开始着手。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:看看现在的产品，有一个这样的产品是非常有意义的，但我从来没有见过这样的东西存在，直到遇到你的业务。你们做了什么来证实这一点?这显然是你的问题。你是如何确保在你进一步创建这个企业之前，还有其他人有同样的问题?

弗兰克:我认为这个创业课程是验证的初级阶段之一。我们制定了一个简单的业务模型画布，然后我们定义了我们的目标和与画布相关的所有其他东西。我们只是走出去，得到反馈，看看教育领域是否喜欢它，工程师和技术人员是否喜欢它，或者艺术界是否喜欢它，然后就一直往前走。其中一个更大的，一个关键的验证点大概是在Wipebook之旅的一年后，当我们启动Kickstarter时，那是我们真正验证销量的时候。OB欧宝娱乐APP

托比:那是一次非常怪异的冒险，因为我们当时只有一个原型，那是一个周五的下午。我们试图筹集4000美元。一个非常普通的目标，只是做一批看看人们是否会买这个东西，实际上，在最初的24小时内，我们筹集了4000美元，在第一个月内，我们筹集了50万美元。

费利克斯:哇。

托比:对我们来说，这是一种验证，这是真正的病毒式和有机的，它向我们表明，像这样的东西有一个明确的市场。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:当然，50万美元对任何企业来说都足够了。在那之前，是什么说服你去Kickstarter的?OB欧宝娱乐APP工程师们，你们从教育领域听到了什么?你们听到的是什么样的反馈，让你们都决定“让我们试一试，在Kickstarter上发起一个活动吧?”OB欧宝娱乐APP

弗兰克:一开始，我想，我们是学生，所以我们和学生打交道，像我们这样的工程师，解决了很多问题，所以我们关注他们。

托比:煎饼早餐。

弗兰克:是的，我们在大学的大厅里为学生们做煎饼，试图得到他们的反馈，看看他们是否会购买我们的产品。我们都是专业人士，在我们自己的领域。我的工作是教育领域。托比的工作是知识产权领域。所以我们用我们能接触到的和我们非常了解的人口统计数据进行了测试。在这两个领域，我们看到很多人说，这是一个如此简单的想法。我怎么没想到呢?所以，我认为这是说，听着，这是我们应该尝试的东西。

托比:对我来说，其中一个试金石就是去参加一个演讲会，就产品发表演讲，然后我记得有个人问:“你们有样品吗?”然后我就说"那你愿意出多少钱"对吧?在这一点上，我们仍然试图验证价格点。然后他说" 40块吧"你只是在路上得到了一些小小的提示和东西，让你保持动力，让你继续前进。

费利克斯:是的，所以这足以让你们思考，为什么不呢?让我们试一试，在众筹网站Kickstarter上推出这个项目。OB欧宝娱乐APP所以当你出去尝试验证产品的时候，你会特别注意，也许会问，人们是否会为这个产品付钱，或者你会问其他问题来获得反馈，或者你会特别关注他们会付多少钱?他们会支付吗?

弗兰克:对我来说，这是一个关键点。尽管这与精益创业的理念相悖，但这并不完全是为了销售。OB欧宝娱乐APP我记得教授多次强调过这一点。但对我来说，这是我寻找的关键因素之一。我总是说，如果有人想从钱包里拿钱或者想拿钱去做什么，我认为这是一个关键的指标，对吧?

托比:是的，所以我们最后买了第一批大概150个这样的东西，我们把它们卖了，我想，以30美元一个的价格来验证人们是否会买这个东西，那是在Kickstarter之前。OB欧宝娱乐APP是啊，这个价格点似乎起作用了。你需要解决的另一件事是，你一开始就有一个价格点，然后你需要以此建立一个可持续的业务。然后你会想，哦，好吧，这是各种各样的成本，你需要烘焙。所以你也会从那里强制提高产品价格。

费利克斯:肯定想马上谈谈你是如何谈到价格的。我很喜欢你做的一件事，你其实在Kickstarter之前就想把它卖出去。OB欧宝娱乐APP我认为很多时候，那些活动还没有一个可行的原型，或者至少现在他们更严格了，但他们没有任何可以立即销售的东西。但是你们去买了这些东西，把它们制造出来或者组装起来，这样你们就可以在上Kickstarter之前把它们卖掉。OB欧宝娱乐APP这个过程是怎样的?在发起活动之前，你是如何获得150个这样的产品的?

弗兰克:这就像是最小可行的产品。那时候，我们还没有这方面的知识产权。这些就像我们去商店买的叠层纸笔记本。对于我们来说，这是一个非常粗糙的原型，这些东西甚至不能很好地删除。但是，至少，我们可以用最小的可行产品来验证。如果有人愿意为一些非常非常粗糙的东西买单，那么如果我们真的对它进行了研究和开发，那么我们可能会证实它有一个非常大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址结果就是这样。

托比:这实际上是强迫的，因为如果你看看你自己的网络，我们就是这么做的，对吧?我的一个好朋友，吉米，经营一家打印店。所以我就走过去跟他说:“吉米，嘿，老兄，你能排150个吗?”他做到了。

弗兰克:是的。

费利克斯:很好，我很喜欢你利用你的人脉。在你出售这150款游戏时，你是否获得了任何反馈，让你能够在Kickstarter活动之前做出调整?OB欧宝娱乐APP

弗兰克:这很有趣，因为在我们提到的那些煎饼早餐中，最初，这本书不是一本擦干的书。这是一本湿擦的书。所以，你可能见过那些喷水的标记，比如醋酸纸。所以一开始这本书是一本湿擦笔记本。事实上，我们曾试图在Indie GoGo上发行这款游戏，但同样以失败告终。

但就在我们做煎饼的时候我们有一个白板本的原型。它不像塑料薄片。它实际上是一种涂在书页上的清漆，它会给人一种擦干的感觉。人们会说，我真的想要一个可以擦干的笔记本。这可比喷水方便多了。所以，这实际上是我们在Kickstarter之前的一个重要环节。OB欧宝娱乐APP我们在Kickstarter上推出了干擦版，我认为这确实产OB欧宝娱乐APP生了很大的影响，因为我们听了那些学生的话，他们告诉我们干擦版对他们来说真的很重要。

费利克斯:当你遇到一个障碍，你意识到这一点，或者你看到人们对最初的产品不感兴趣，这很好。湿擦版的。但你并没有就此打住，说整个项目，整个想法，整个生意都失败了。让我们继续。你想看看你从这些经历中得到了什么样的补救反馈，然后转向了另一个方向。这才是真正成功的地方。

弗兰克:是的，因为这些指标，当你沿着正确的道路前进时，如果这些指标还在，那么你只需转向那些信标，然后。

费利克斯:肯定。我想在你之前的课程作业中，你提到过一些东西，是关于这个商业模式画布的。什么是商业模式画布?

弗兰克:哦,可怜的托比。

托比:这只是一个简单的框架用来理解你想要验证的一个非常简单的业务。有很多，所以，是的，不是有，比如，600页商业计划这是一个简单的有关键因素的呼机，对吧?所以你的成本结构，你的目标。

弗兰克:关键的合作伙伴，你们的价值主张就在画布的正中央-

托比:是的。

弗兰克:你要验证-

托比:你的消息。

弗兰克:是的。

托比:所以大概有五六个关键元素，你知道，来自于这些。初创公司OB欧宝娱乐APP的理念是把它放在画布上，不断地看，而不是600页的文档。然后你会尝试验证是的，画布是有意义的。也许你可以插入[听不清00:11:13][相声00:11:13]-

弗兰克:无效

托比:使画布的每个组件失效，对吧?所以你建立小实验。好的。我的假设是，这是针对这些学生的，然后你做一个实验，如果你真的是对的或错的，如果你错了，你就转向一个新的假设，然后继续下去，所以，这是建立在精益创业目标上的。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，我确定它…，大家可以看看画布。当你经历这个过程的时候，或者写下最初的假设，你试图使画布上的每一块都失效。你们在研究过程中遇到过这些问题吗?在对这些不同因素进行实验时，你们做了哪些改变?

托比:是的，其中一个很重要的是，我们提到了我们想要涉足的三个垂直领域。一个是专业领域的技术人员，我们称他们为专业人士。教育空间，不管他们是老师还是学生。另一个是，我们称他们为艺术人士。人们会想要素描和涂鸦之类的东西。我们很快就确认了这不是一款针对艺术类型的个人的产品。

弗兰克:是的，更多的是技术问题的解决者需要把东西可视化

托比:作为一个关键市场。ob欧宝娱乐app下载地址作为滩头阵地。我们并不是说这些人中没有不喜欢产品的人。但是作为一个让生意起步的滩头阵地

弗兰克:肯定的。

托比:这不是我们，这是我们很快完成的。

费利克斯:你能在真空中孤立地否定每一个因素吗，或者如果其中一个因素完全失败了，它就完全无效了，你必须从头再来?OB欧宝娱乐APP

弗兰克:是的，我不确定，因为我们产品的另一个问题是，我们最终面对的是可擦纸。纸在很多不同的行业和人口统计中都有使用，所以我认为对我们来说，完全否定一个市场是比较困难的，因为你仍然可以证明这是合理的。ob欧宝娱乐app下载地址你知道，纸被用于各种人口统计数据。但就像托比说的，在这三种不同的人口结构中，在教育领域是有需求的。很明显，在专业领域，这是一种需求。艺术社区的需求更少了。是的，这是我们一直在玩的。

托比:所以，我想，这个词应该是不要把婴儿和洗澡水一起倒掉。我们没有，我们不会，我们把它刮掉了，但我们没有杀死它，你知道吗?

弗兰克:是的,没错。

费利克斯:是的，有道理。我想我们已经谈过你是如何通过做煎饼早餐来测试目标市场并获得反馈的。ob欧宝娱乐app下载地址你还能想到其他实验来测试其他因素吗?

弗兰克:老实说，我觉得最重要的是Kickstarter。OB欧宝娱乐APP实际上，这门课本身就是六个月，然后我们几乎对自己说，让我们给自己，就像，一个硬核的六个月，你知道，去挨家挨户敲门，看看人们是否会买这个东西。我们去了一些小书店之类的地方，试着向他们推销。这些就是其中的一些。但KickstarterOB欧宝娱乐APP是在我们验证过程的早期就开始的。所以一旦在KickstarterOB欧宝娱乐APP上获得成功，我们就进入了一个真正创业的世界。

有两年的时间，我们仍然在努力获得最初的巨大成功。我们从未真正有机会重新测试我们的市场和类似的东西，因为出售一次性的Kickstarter是一回事，但ob欧宝娱乐app下载地址出售可持续的商业模式是另一回事，对吗?OB欧宝娱乐APP所以，我们现在回到了我们的根源，并试图重新验证一些市场，以真正厘清和理解教育领域、工程领域和技术领域的空间。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在正在回归这些基础，但在最初阶段并没有做得很深入，因为我们取得了太多的成功，我想说，太快了。

托比:是啊，在众筹网站Kickstarter之前，我们就绕回来了。OB欧宝娱乐APP再说一遍，如果我们在谈论营销和让东西落地，有几件事。ob欧宝娱乐app下载地址其中之一，我想是对我们来说，嗯，对我来说，无论如何，在我的测试中使用我的网络，通过我的网络，最后我和IT公司做了一笔销售，用它来支持他们。不是一个很大的批量订单，但可能有2-300个。

弗兰克之前也提到过，这些都是MVP产品，对吧?我们知道这种可擦除性不是很好，但是……所以我们把这些东西拿出来，还有IT支持小组，之后我从他们那里得到了一份调查，回复率很好。

弗兰克:这是真的。

托比:是啊，调查结果还不错。虽然样本很小，你知道。所以增益，这只是一些小小的指标和我们可以很快完成的东西。但就像Frank说的，真正的大事件是第二次或第三次Kickstarter。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的，听起来很像很早期，至少，在整个过程中，你在销售产品，你在获得产品反馈，但你仍然在设计这个产品。你们是如何适应最终发布产品的呢或者是如何将产品做得足够好并推向市场的呢?ob欧宝娱乐app下载地址

弗兰克:这也太搞笑了。这是一场激烈的辩论，对吧?我是个完美主义者。托比是个很务实的人，赶紧走吧。如果这只取决于我，我会说，哦，让我们继续完善它，直到它变得完美，完美，有史以来最完美的产品。但如果是那样的话，我们就不会把产品运出去了。我认为这是一个很好的平衡让它达到某种程度，让它足够好，我们可以把它推出去。

托比:比足够好还要好!我认为,

弗兰克:是的。

托比:我们也做了些有趣的事，菲力克斯。我们从层压板，从湿溶液，纯湿溶液过渡到我们自己的薄膜，当我们这样做的时候，它培养了我们自己的配方。然后我们可以制作我们自己的电影，这个东西组成了……

弗兰克:我们可以利用托比的化学工程师背景让分子式起作用。

托比:我们可以随着时间的推移进行调整，对吧?

费利克斯:正确的。

托比:所以我们可以…

弗兰克:在持续的一圈中，我们可以真正发挥产品的作用。你知道的。

托比:使它更好。

弗兰克:让它变得更好。

费利克斯:明白了。听起来像是最重要的因素，你们确保它是正确的，而其他可能不那么重要的因素，或者不是你们核心价值主张的重要部分。这些东西你可以在稍后或者在途中弄清楚。现在的问题是，你如何决定哪个是哪个?你如何决定哪些是你的产品需要正确处理的因素或属性，而哪些不是那么重要的?

弗兰克:我们的问题是，当我发起这个Kickstarter活动时，我承诺人们会在1月份拿到他们的书，而我们在12月份OB欧宝娱乐APP就启动了这个项目。所以有

费利克斯:哇。

弗兰克:所以来自这8000个支持者的巨大压力让他们在1月份拿到他们的东西。所以，我们并不太怀疑这一点。我们非常务实地思考如何完成全球68个国家的8000个订单。我不认为我们当时想得那么深入，而我们现在做得更多了，但是....

托比:更多的是执行[相声00:19:28]

弗兰克:与其说是解决问题，不如说是执行。[相声00:19:31]

费利克斯:所以截止日期，压力迫使你们发行游戏。

托比:然后我们有一大堆其他的问题。

弗兰克:我们已经准备好了，我之前提到过。是的，我之前提到过，我们在想，吉米可能会提高他的产量如果我们能生产4000套，他就能做到。我不知道。最初我们做了17000个。(相声00:19:51)

托比:人们买了两三个

弗兰克:但假设是2万件，他不可能做到这一点，所以我们必须找到另一个制造商，然后。我们最初自己在邮局或加拿大的邮局配送中心丢弃这些东西，对吧?我们不可能那样做的。各种物流问题。所以我们不得不在网上挑选和包装设备。我们必须弄清楚我们要用哪一种载体，所以……

弗兰克:然后我们不得不…这不是真正的生意。它没有合并，然后我们注册了[相声00:20:29]的商标，并获得了专利。

托比:商标、专利、是的。所以，一切都很混乱，伙计。(听不清00:20:36)

费利克斯:好吧，我们来谈谈。成功会带来更多的问题，对吧?尤其是在众筹活动中，从一开始就有大量的需求。除了试着把这些产品卖出去，你可能还没有想出什么办法。所以一旦活动开始，你很快就取得了很多成功，接下来要做什么来确保你能尽快完成?

弗兰克:是的，有几件事。一个是制造业。第二，航运。我们不知道如何发行这款游戏，我们完全低估了客户支持。当你与8000人打交道，他们想要与产品的创造者进行一对一的对话时，你会意识到有很多资源分配给他们。

托比:他们是一个Kickstarter社区OB欧宝娱乐APP，对吧?他们是支持者，他们想要……这就是Kickstarter人的特点。OB欧宝娱乐APP

弗兰克:他们想参与进来。你想要的。你想要反馈，但是……

托比:就像弗兰克说的，你的收件箱是[听不清00:21:40][相声00:21:40]

弗兰克:很多人。这些就是我们要做的事情，同时，我们想要利用我们已经取得的这种成功，我们想要继续销售我们的产品。之后我们也在网上开设了Shopify商店。我们想要继续下去，因为我们有这么多好的势头，我认为Shopify真的让我们做得非常好。

发言人2:当然。

托比:是的，这真的很有趣，因为我们可以看到车辆正在驶来。我们没有…我想我们有旧版本贴在我们的网上，就像真正的相声。

弗兰克:是的，原始的，夹层的…

托比:然后在活动结束后，把它放到Shopify上，就像我们的新产品一样，它使用了和Kickstarter相同的措辞或语言。OB欧宝娱乐APP15分钟内就会爆炸。这是纯有机的，没有营销。ob欧宝娱乐app下载地址没有Facebook广告或类似的东西，只有流量流入。Shopify很受欢迎，所以这是同时发生的，一个月5万美元，我们必须处理Shopify的销售额。再加上我们的Kickstarter[听不清00:23:OB欧宝娱乐APP02]

费利克斯:现在，你们采用了什么样的供应链管理?作为一个制造商，这是你必须解决的问题。你提到你必须完成68个不同国家的产品。是什么解决方案帮你组织了这一切?

托比:是的，有几个，我是说

弗兰克:几个选项。

托比:选项很少，我们没有保留很多选项，因为我们通过迭代，例如，发布。通过把它卸给第三方。Pick and Packer，总部在蒙特利尔。但这并没有成功。好吧，实际上这是可行的因为他们一开始犯了一个错误不是向所有这些国家支付每批20美元实际上他们向所有这些不同的国家支付了80美元。所以，他们的错误最终为我们节省了一大笔钱。但是他们在实现方面根本不可靠，所以我们最终转向了另一个第三方供应商。我记得是Shipwire，他们在芝加哥、伦敦和多伦多都有仓库。我们从不同的仓库发货，这对库存管理来说非常困难。比如，你把一堆刹车运到伦敦，如果你在芝加哥的仓库空了，它们就会被困在那里。 So inventory management so inventory management, it was really [crosstalk 00:24:23]

弗兰克:宏观经济学。

托比:宏观经济也发挥了作用，因为ShipWire是美元，然后加拿大元在我们基本持平的时候很高，然后加拿大元迅速下跌。

弗兰克:是的

托比:你知道的，下降到…总之，一段时间后，数字变得不合理了。

弗兰克:是的，然后我们结束了[听不清00:24:43]我们现在的解决方案是我们在渥太华有自己的小商店，基本上我们在这里有团队，他们完成所有的订单。所有的。我们离这些州足够近，我们可以很容易地把它纳入美国的系统，所以这似乎是一个很好的解决方案，目前为止对我们有效。所以[听不清00:25:01]在航运方面。

托比:在国际上，我们发现，我们试图向世界上的任何人开放一个产品，[相声00:25:08]

弗兰克:这不是个好主意。

托比:这不是一个好主意，当你承诺5美元的运费到世界各地，因为你认为你会有，你知道[听不清00:25:18]这是很多问题。

费利克斯:那么你今天会做什么呢?你只是限制可以购买产品的国家吗?你们如何解决运费过高的问题?

托比:我不明白你的意思。所以基本上，我们只是查看了我们的数据库，定义了前10个县，并加上到其他国家的实际运输成本。我们正在尝试的另一种独特的方式是一些社会航运活动，例如，如果在伦敦的一群人……如果你的办公室里有一个团队，每个人都想尝试Whitebook，那么我们就在Shopwise后台编程一些东西，每个人都可以单独下单，货物都可以送到相同的地点，这样就可以降低航运成本。只需要除以一堆人。所以我们开始OB欧宝娱乐APP尝试一些新奇的东西。但是，是的，这些是一些解决方案。

费利克斯:嗯哼(肯定)

弗兰克:在技术制造领域，问题只是找到合适的制造商。最初的制造商我们可以

托比:完全忽略了这个过程。

弗兰克:是的，这是我们专有的胶卷。我们有一个配方，我们有一个过程，我们需要遵循为了得到想要的最终产品，他只是没有那样做。然后我们尝试了另一个制造商，他们也在做同样的事情。我想之前我们有一个很好的机会我们选择了一个制造商我们[听不清00:26:56]现在我们和[相声00:26:58]的关系很好

托比:是的，与供应商建立关系是非常非常重要的，因为你希望能够相信他们会为你生产高质量的产品，现在它的总部设在渥太华，这对质量控制和类似的事情非常容易。

弗兰克:他们也必须接受你的愿景，对吧。显然，我们仍是一家成长中的公司，但我们不是苹果。你知道，这些公司的客户代表，作为一个企业家，他们必须接受你的愿景，说，看，这就是我们要去的地方，你们需要一起去。

费利克斯:是啊，听起来你们一路都被打得很惨才有了今天的成就。这说明了你的韧性和坚持到底的能力。现在你正在经历寻找优先物流的过程。听起来你有一个解决方案，但我们假设还有其他人正在经历这个过程。那时候对你们来说什么是重要的，你们在寻找什么来决定他们是不是一个好搭档?成为你的供养者?

弗兰克:对于这种运输…我们只是在-

托比:成本。

弗兰克:成本。航运就像，没人喜欢航运。运输是……除非你有了电动自动驾驶汽车，并成倍地降低运输成本，我认为我们仍将不得不应对运输的痛苦。所以代价很大。所以供应商能够以低成本提供可靠的服务。一些第三方供应商，这是非常困难的，因为挑选率通常是非常高的。举个例子，如果你想在Shipwire的盒子里放一张纸，他们就会收取你3或4美元的费用。这似乎是一种商业模式，很多运输第三方托运人对盒子里的每一件物品都使用这种模式，你要额外支付几美元。正确的。

费利克斯:一张纸每批要花3美元?

托比:是的。任何添加,

费利克斯:完全正确。当你加一支笔，一个水果B，一张优惠券。在他们的系统里，盒子里的任何东西，都是几美元。这让事情变得非常困难。但当我们和另一家公司一起搬到Shine仓库时，我们签订了一项按小时计酬的协议，所以我们按员工为我们挑选和包装的小时数计酬。OB欧宝娱乐APP然后我们就可以深入研究，说，如果我们能让这个过程非常非常高效，因为我们有更多的控制，我们可以控制仓库。这样我们就能真正节省运输物流和运输成本。这是我们最初做的然后我们在自己的仓库中实施了相同的策略。

托比:我们联系了Shopify的支持，说这是我们想做的，你们可以推荐一些实践软件吗?Shopify支持最终推荐了ShipStation。

弗兰克:是的，很震撼。太棒了。

托比:它集成了一些与Shopify。我们最终使用了那个，使用了实时自动化规则，就像Frank说的那样，真的只是在实现过程中。

弗兰克:是的。

托比:Shopify和ShipStation的结合的好处是，如果它们没有我们需要的功能，我们有足够的技术，可以直接进入API，自己构建一些东西来实现这一点。所以这些都很好，当我们寻找服务的时候，我们在寻找那些给我们足够灵活性的东西，因为现在我们和Costco, Walmart, Staples等供应商一起销售。他们都有自己独特的流程，我们无法与第三方供应商合作，因为它在灵活性方面太有限了。但有了我们自己的商店，我们自己的功能，我们自己的技术头脑，我们能够在适当的地方破解解决方案，能够接入不同的渠道。

弗兰克:所以这对任何一个人来说都是一个很大的教训，那就是关注第三方实现者。对吧?这些人的问题是，我不是在敲门，我是说，他们必须赚钱。因为他们以数量为基础，他们会得到疯狂的运费。他们必须以某种方式赚钱，而他们赚钱的方式就是正确地挑选和包装。所以你必须观察他们会给你带来怎样的价值增加或负面的价值增加。

费利克斯:正确的。这是有意义的。现在，你提到的一件事是，很多时候，在早期，你无法找到一个可靠的伴侣。你能在与他们合作之前就确定其可靠性吗?或者这是你在事后才知道的?

托比:是的，我觉得你一开始是和他们见面的。我们拜访了一些人，很多时候都是在前面。如果我们的Staples订单需要他们自己的定制单，你有这种程度的灵活性吗?这是我们当时正在处理的事情。很多第三方供应商只是说“对不起，你知道我们”，他们首先会说“是的，是的，我们可以做到”，然后当你深入挖掘你会意识到，不，他们实际上不能做到。这样就排除了很多人。但我认为这也与认识那些人和获得推荐信有关。

费利克斯:是的。审查。[听不清00:32:30][相声00:32:30]通过你的网络。

托比:完全正确。我们在渥太华有几家合作的公司，他们也做挑选和打包工作，我们会分享谁是好的供应商，谁不是，有时我们会采用类似的解决方案，对某个特定的人很有效。因此，与其他可能做同样运输物流的公司联系，可能是一个非常好的主意。

费利克斯:MM-mm-hmm(肯定)。现在你使用ShipStation你提到你使用了很多自动化功能。什么是一些开箱即用的自动化，可能那些精通技术的人可能无法连接到API中。你们喜欢用的开箱即用自动化系统有哪些?

托比:是的，我认为自动运送一大堆订单

费利克斯:我明白了。

托比:让整个过程变得非常简单。

弗兰克:是的。它们的批处理功能真的很酷。所以，你批量下单。你只需要打印标签。100单，50单，随便什么。我们建立的另一件事是，我们使用了很多自动化规则。所以他们从Shopify跑到ShipStation，我们把它捡起来。例如，包的维度是由自动化规则自动设置的。

费利克斯:嗯哼(肯定)

弗兰克:HS编码…对。当Toby提出这个解决方案时，我真的很惊讶。我真的很犹豫。我不认为会有一个供应商拥有一切。它们是你真正需要的灵活解决方案。就像托比说的，自动化的规则真的很好，特别是重量和重量变薄…自动设置重量和重量变薄，从那里我们内部使用的包装相关。是的。我的意思是，它们一开始就有一堆不同的特征。

托比:是的。

费利克斯:好的。酷。你之前提到了发行或Kickstarter活动与运营一项拥有持续销量的业务之间的区别。OB欧宝娱乐APP现在你已经进入了一个可持续销售的新世界，那是什么感觉?到底发生了什么让你的生意陷入了这种新状态?

托比:我认为你从一个最初获得销售的世界变成了一个你必须投入时间和资源的世界，系统地在这里投资一美元，然后你会得到两美元。我认为我们仍在经历这个过程，因为其中一件事是我们的产品对很多不同的市场都很好。ob欧宝娱乐app下载地址我们想看看哪个市场迟早会成为赢家。ob欧宝娱乐app下载地址所以现在我们在教育领域有很多很好的牵引力有学校董事会，有我们制作的巨大的挂图。

所以对我们来说，真正要做的是找到合适的会议和渠道。例如，Twitter是一个非常好的工具，它对教师很有帮助。它真的是在建立那些系统的营销努力，这实际上将使投资一美元，并收回美元。ob欧宝娱乐app下载地址所以我认为这就是我们最初的一次性产品和我们现在有的一些渠道之间的巨大区别。这就是你如何投入时间和精力来开发一个公式，即投入X美元和X时间，得到X产出。我们还没有解决所有问题。对我们来说，这仍然是一次创业之旅。但这就是我们的目标。用它来制造机器。

费利克斯:(相声00:36:16)

托比:我认为我们的方法就是我们看待事物时看待世界的方式。也许我们有时有点像工程学，我们在商业中看它它是一堆系统。在功能上，你有你的满足感，你的后勤保障，你的人脉。这台机器仍然很松。在运营方面，你每周都会去，我们这周会在业务的这个部分进行调整。

费利克斯:嗯哼(肯定)

托比:这个操作-[听不清00:36:48]拧螺丝拧系统让整个系统更紧。你会发现这几乎是平行的。这些组成部分必须真正发挥作用，才能创造真正稳固的业务。如果这里的一个齿轮真的松了，它会搅乱很多不同的东西。

当你开始的时候，你不知道这些事情。你会想“哦，我可以在Kickstarter上创造一些垃圾内容，然后你便可以出售这些内容。”OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你必须建立这样的系统，也就是你所说的要能够用时间，当然还有资本来滋养它，让它成长。你提到的另一件我很喜欢的事情是，如果你试图服务所有人，你最终会不服务任何人。你可以在任何市场，任何行业，每个人都需要这样的产品，ob欧宝娱乐app下载地址但你必须专注于一个特定的需求或特定的市场。你是如何确定的呢?你着眼于什么，说这是我们应该关注的市场，即使这意味着我们不会在另一个市场上赢得美元，通ob欧宝娱乐app下载地址过专注于这个市场，我们可以发展业务?

托比:我想对我们来说-

弗兰克:这很有趣。很有趣。

托比:这就是我们现在正在做的。我们着眼于所有的渠道，着眼于所有的收入，这些收入来自于各种不同的渠道。实际上，我们更关注的渠道是那些我们没有其他渠道那么多的收入，但有一个非常紧密的产品市场匹配。ob欧宝娱乐app下载地址因为非常紧密的市场契合度，我们认为这将能够发展一个更系统的可持续ob欧宝娱乐app下载地址的业务。

弗兰克:我们认为在商业环境中，B对B的世界更容易。它更可预测，你有更好的增长。产品市场[听不清ob欧宝娱乐app下载地址00:38:51]是其中之一，是重复发生的业务。因为这需要时间，需要获取客户，需要大量的精力去获取客户。所以，这是你必须考虑的一个因素。如果你取[听不清00:39:05]-

费利克斯:你看什么来确定一个特定的市场有一个更紧密的产品市场匹配?ob欧宝娱乐app下载地址

托比:我认为对我们来说，教育领域是我们现在正在关注的一个大领域。我们看到了，也理解了为什么人们会购买它。我们理解他们的需求。所以对我们来说，教育领域对活动挂图的巨大需求是，你知道，白板真的非常昂贵，很多新的教育策略都依赖于在教室里放满白板。

弗兰克:尤其是在数学。

托比:尤其是在数学。所以这是他们在教育领域遇到的一个大问题，而我们正好适应了。这几乎是一个完美的产品匹配。而在其他渠道，我们销售了许多好东西，但我们并不完全了解人们为什么会购买这些东西。我们知道人们喜欢它，他们每天都在使用它，但它用于许多不同的小事情，这是很难把一个大的主要产品市场适合。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，就像技术人员一样，它是一个白板，它是生态的，它是一个头脑风暴。就像所有这些小的，它们听起来可能是小的细微差别，但它真的让你的信息。比如，如果你想获得一个新客户它会改变交易，对吗?

费利克斯:完全正确。

托比:而在教育领域，我们知道这是一种参与。我们知道老师们希望在课堂上使用白板，因为白板对犯错更友好，对孩子们更有吸引力。更容易写下来。我们并不是一个颠覆性的解决方案，在墙上放一张活动挂图和一张擦干的纸要比安装一块巨大而笨重的白板容易得多。

费利克斯:你不是在谈论改变一个产品。你是说你如何给产品发信息?

托比:我们已经做了。

弗兰克:我们所做的。

托比:我们已经做了。例如，活动挂图是专门与学校平行设计的，学校会说:“笔记本很好，但如果你有一个非常大的，非常大的，取代我们传统的活动挂图，就像你在上面写东西，然后把它们扔进垃圾桶。”所以你可以这样做。你同时做产品开发，你稍微调整一下信息，弄清楚他们想听到什么，他们想从产品中得到什么。

弗兰克:我认为如果你让产品静止不动，那是一个错误。

费利克斯:正确的。

弗兰克:你必须仔细倾听，不断调整，不断迭代，直到你找到最适合市场的产品。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:那么B和C之间，B和B之间，营销方式和营销地点的区别是什么呢?ob欧宝娱乐app下载地址

托比:是的，从B点到B点很有趣，因为这里有很多传统的销售策略。比如你的推销员去参加贸易展和会议。以教育空间为例，去会见来自不同学校董事会和不同学校的人。更多的是在地面上挨家挨户敲门。但如果你有了一个客户，那么它就是一个循环的…希望对你来说循环的渠道。我认为B到C更像是传统的纯数字社交媒体渠道。我认为当我们考虑B对B时它更像是一种混合解决方案，对吧?你得到的信息是，他们在某种程度上是合格的。顾客有资格进入，就像弗兰克说的，这是一种老式的策略

弗兰克:谈话。

托比:给他们打电话，你就知道了。另外，销售周期更长。

弗兰克:是的。

托比:这不是一击毙命的事。这绝对是一个更长的周期。

弗兰克:试着理解教育空间的循环。你会在一年中的不同时间看到一些小亮点，而这些小亮点与你在圣诞节期间通过你的在线网站向寻找圣诞礼物的人们出售商品时所看到的小亮点不同。这是完全不同的循环，对吧。所以，试着理解不同行业的不同周期类型，然后从那里开始。

费利克斯:正确的。因为他们都在不同的时间制定预算和采购。你和分销商合作吗?你有内部销售团队吗?你如何从B到B客户?

托比:B到B的客户端是不同的。我们自己做大部分的事情。我们与大型零售合作伙伴如史泰博(Staples)、Costco和沃尔玛(Walmart)建立了合作关系，具体做法是打陌生电话，与品类经理会面，并利用零售渠道作为良好的渠道。另一件事就是找出目标是谁，然后安排会议来确定你想和谁谈话。参加贸易展，你会得到一大堆的线索，一大堆的商业名片，你还会跟进电话交谈和类似的事情。

弗兰克:索环批发。

托比:这也是一个很好的例子。

弗兰克:是的。

托比:是的。

费利克斯:那是什么?

托比:环。我们通过Grommet销售很多产品。我不知道你们是否熟悉这些人。我想他们是网上转卖的，他们也有自己的内部分销渠道。所以我们通过它们来移动产品。我们把他们称为二级零售商。所以小型的新奇商店。但他们不会通过格罗梅特订购一次性产品。他们订了20个单位，一次30个单位。

费利克斯:我明白了。所以你卖给Grommet然后Grommet的客户是零售商，像实体零售商从他们的目录中购买?

托比:是的。

费利克斯:这很容易进入吗?进入格罗梅特这样的地方需要怎样的过程?

托比:Grommet很有趣，因为他们在Kickstarter之后多次联系我们。OB欧宝娱乐APP我们在数据库和Shopify EB之类的东西上发布公告

他们仍然在收集。

托比:来自Grommet的销售代表说:“是的，我认为你们的产品对我们的演示会很有帮助。”你的小样是谁的?他主要是女性，40岁以上，44-55 -

弗兰克:专业。

托比:我觉得那不是我们的目标。

费利克斯:是的。

托比:所以。然后他回来了几次，他说:“是的，我认为会做得很好。”最后我想，好吧，我们来做个小测试。我们上了网，做了一个小视频，他们在他们的网站上发布了。所以，Grommet有点像二级Kickstarter，对吧?OB欧宝娱乐APP这有点像Kickstarter，但更像是经过验证的OB欧宝娱乐APP产品。总之，它上了他们的网站，然后就开始了。

费利克斯:你得经过批准才能上格罗姆特?还是他们- - - - - -

托比:是的。

费利克斯:好的。

弗兰克:是的。你要处理他们的名声之类的事情。

托比:是的，和他们的代表打交道，就像我说的，他们所做的，他们看一些新奇的产品。kickOB欧宝娱乐APPstarter可能在一年之内就搬走了。所以它们是在它们的过程中定义的。你知道我们之前谈到的那些障碍吗?你知道，我们挺过来了。格罗梅特说，这些人

弗兰克:你活了下来。

托比:你活下来了，就能繁衍后代了。我们或许可以在我们的批发渠道上利用你。所以你是在做合法生意。你知道,好的。我们想招募你，随便吧。我认为SodaStream是Grommet的一个大产品，他们在那里做了很多事情。不管怎样，我们一起工作，很讽刺的是，你知道的，我是职业女性，不是我们的目标。我前几天从销售代表那里得到一些数据，去年他们卖出了价值50万美元的产品。所以。

费利克斯:哇。

弗兰克:良好的渠道。

托比:良好的渠道。弗兰克你——(相声00:47:34)

费利克斯:幸好你最终答应了。这引出了我的下一个问题。对所有想从你这里买东西的人说“是”有什么坏处呢?不管他们是从展会还是网上听说你的?

托比:周期。周期。我们这边有自行车。

弗兰克:只要投入时间和精力。你必须确定那些你会有[听不清00:47:55]投资回报的项目。我们总是会收到很多邮件。我们能不能通过我们的渠道来卖这个，或者我们不知道是谁，所以你可以稍微审查一下他们，看看他们是真的合法，还是随便什么人。因为你可能会浪费很多周期

托比:分销商。

弗兰克:分销商之类的。

托比:是的。

费利克斯:正确的。这是有意义的。现在，当你经营业务时，无论是通过Shopify网站，还是试图将整个系统的所有部分联系在一起。有没有什么工具或应用程序是你非常依赖的?

弗兰克:这很有趣，因为托比是一个“让我们马上插入任何应用程序”，而我是一个

托比:不一定。

弗兰克:我更倾向于犹豫，说“我们必须自己做所有的事情。”所以对我们来说，我认为大部分的东西如果我们有一个小问题，我已经开发了一个小的本土东西来解决这个问题。我知道我们非常依赖ShipStation。Zendesk的客户支持是另一个非常重要的。[Phonetic Tuvio 00:49:07]，把书放到网上进行计数。那些是大的。我想差不多就是这样了。其他的都是。我说过，我们是工程师。如果一个服务有一个API你会很兴奋，比如"我能做什么来解决我的问题"

托比:弗兰克就像白纸扎皮尔。

费利克斯:很好。一块是全部在一起的。太棒了。感谢你们的时间，Wipebook.com的Toby和Frank。W-I-P-E-B-O-O-K.com是他们的网站。你们今年有什么计划?你今年想要完成的目标是什么?

托比:是的，我想我们将在接下来的几周推出一款应用程序，它将能够将你的Wipebook数字化。并保存在您的服务，如谷歌驱动器，Dropbox。印象笔记也是如此。这将在几周内公布。我们真的很想把这些挂图卖给教育部门，我们也推出了一些很酷的新版本笔记本。

费利克斯:非常酷。再次感谢你们的宝贵时间。

托比:太棒了。

弗兰克:谢谢。

费利克斯:这里有一个先睹为快的什么在商店的下一期Shopify大师。

关于Facebook Live很酷的一点是人们想和你互动，他们想知道品牌背后的形象。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP今天就开始你的商店，访问Shopify.com/masters领取你的30天免费试用。观看本期节目，请访问Shopify.com/blog。