卢·马泰拉希望为年轻运动员创造一种营养产品，既能帮助他们训练，又能方便地替代自动售货机里的不健康零食。从离开舒适的公司工作到说服制造商在他身上冒险，楼继伟做了很多青年运动营养从零开始，全身心投入到业务中去。在本集的Shopify Masters中，Lou Matera分享了他如何通过主持品尝测试开发新产品，通过亲自活动收集销量，并调整数字策略以实现最佳的转换技巧。
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冒险离开舒适的公司
费利克斯:你的目标是摆脱朝九晚五的生活，这是你第一次尝试这样创业吗?OB欧宝娱乐APP
卢:这是我很久以前就想做的事情，但有很多外部因素使我能够进入企业家的行列。这不是一条容易的路，是一条你需要不断学习的路。我想成为Shopify的大师，因为他们绝不是这个行业的大师，但这是你在前进中学习并变得更好的事情之一。
费利克斯你准备好了吗?你准备好了吗?
卢:我很快就冒险了。我认为这样做的好处是它给我带来了很大的外部压力。我想，当我辞掉公司的工作时，我的生活方式，有一辆车，一套漂亮的公寓，周末出去玩，花费很大。一旦收入流停止，我就会更快地变得真实，我就会有很大的压力，要我把事情整合起来，推动事情向前发展。因为基本上，如果你从马斯洛需求层次理论的角度来看，基本需求仍然没有被涵盖。所以我需要找到一种能让我脱离困境的方法，最好是找到一种能把激情和职业结合起来的方法。
如何开发一种新的营养产品
费利克斯:你想出了什么产品，市场前景如何?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我们从事运动营养产业，但我们所做的是为活跃的年轻人开发了世界上第一个强化恢复奶昔。所以它的作用是，支持他们对宏观和微量营养素的需求。简而言之，它是一种专门开发的含有相对数量的有益营养物质的食品，它们含有脂肪，蛋白质，碳水化合物，和16种必需微量营养素。它的作用是，用来代替训练后最不方便的一餐，所以当没有天然食物时，或者在很多情况下，它是用来对抗选择性饮食习惯的。我们的产品与大众市场产品的主要区别在于，我们的产品是专门为年轻人开发的。ob欧宝娱乐app下载地址我们与精英运动员和活跃的年轻人合作，他们参加高水平的运动，所以他们从训练负荷和比赛中得到了相当多的承诺。
理想情况下，他们会准备好食物，但他们非常依赖父母，父母的生活很忙，有全职工作，他们要上下班。当他们在训练场或训练设施时，他们也远离厨房。他们通常会在加油站或自动贩卖机边走边买食物，通常是巧克力，薯片，自动贩卖机能量饮料之类的，这与他们的目标不一致。所以我们列出的营养状况基本上是基于常见的营养缺乏症以及对特定营养物质的强烈需求来支持他们度过快速生长时期。
费利克斯:是青少年还是他们的父母在购买?
卢:这对我们来说并不是进入市场的障碍，但却让事情变得困难起来，因为我们产品的最终用户显然是年轻人。但我们的市场，显ob欧宝娱乐app下载地址然有购买力的是父母。所以我们的市场ob欧宝娱乐app下载地址营销是由家长主导的。显然，从道德的角度来看，针对青少年的营销有很多规定，所以直接向父母营销非常适合我们，通常是那些有问题的父母因为他ob欧宝娱乐app下载地址们不能让孩子吃得正确。显然，他们承受着很大的压力。他们没有太多的时间，还有一个重要的问题是，他们通常没有接受过营养方面的教育，无法做出健康的食物，所以这很好地填补了他们的空白。
费利克斯:当你向非实际终端用户进行营销时，你如何知道营销信息ob欧宝娱乐app下载地址应该是什么?
卢:我认为这主要是为了满足他们，所以设计和开发广告文案来满足他们的需求和价值观。所以当你想到大众市场的补充剂或代餐时，都是关于ob欧宝娱乐app下载地址高大，强壮，肌肉发达的男人或非常瘦的女孩，显然这是有道德成分的。我认为通常都是针对婴儿的，所以婴儿配方奶粉，健美运动员，你会联想到类固醇，高大魁梧的肌肉男。事实上，产品本身，它只是一个方便的营养来源。所以关键是要传达这个信息，克服刻板印象，让大家明白这个产品，不会让他们变大，不会让他们更健康，不会让他们跑得更快。这就是他们训练的目的。这种产品所做的是绝对最低限度地提供他们所拥有的营养来支持他们的恢复，健康和正常发展而吃便利的垃圾食品是不符合要求的。
费利克斯:你需要做些什么来了解营销信息应该是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:我认为这是很多事情的结合，但首先我想说的是a /B测试和试验，以及从家长的角度理解它是什么，所以我们在早期做了很多案例研究，因为我们从来没有营销预算。ob欧宝娱乐app下载地址我们花了很多时间和父母交谈，所以我们试图了解他们的价值观是什么，他们在寻找什么，他们的奋斗是什么，然后很明显地试图把所有这些放在一起，保持简洁，成为与他们产生共鸣的东西，他们理解的东西，显然是正面解决问题的东西。
费利克斯:在这种情况下，当涉及到营销时，特别是当他们没有任何购买力时，你需要从青少年那里考虑什么?ob欧宝娱乐app下载地址
卢:他们taste-orientated。这也是他们没有合理饮食的部分原因，他们没有正确饮食。他们不喜欢水果的味道，他们不喜欢蔬菜的味道。所以很明显，要从他们那里得到反馈，要明白这是他们喜欢的东西。我想这也有声望的因素，表明他们的营养得到了照顾。他们和一个很酷的新品牌合作。在旅途中和他们一起工作。
费利克斯:当涉及到开发既有效又满足终端用户口味的产品时?
卢:这是极其困难的。我想，即使你只从原始的制造业角度来看，当我刚开始工作时，我肯定给50多家公司打过电话。OB欧宝娱乐APP没人愿意冒这个险。我认为这个概念本身是非常超前的创新曲线。这显然是前所未有的。这是一个非常小众的市场，所以我认为从ob欧宝娱乐app下载地址他们的角度来看，如果你在寻找新产品的开发，这将需要更多的时间投入。当我和一个我们至今仍在合作的人交谈时，他说他们有很多人只是有想法。这对制造商来说是一个巨大的时间限制，所以他们必须过滤掉那些不认真的人，以及那些真正可能想出新东西并可能成功的人。把一个现在还不存在的产品推向市场是非常棘手的，所以很多大公司都无法吸引我们ob欧宝娱乐app下载地址。实际上，我们找到了一个更小的制造商，最终我们接受了他们的想法。 It took just under two years in R&D to bring the product to market. And one of the biggest barriers was the taste profile because obviously we've got specific amounts of nutrients that we need to make the product effective. So it's about putting all of that together and then still making it taste nice without loading it full of sugar as well. So what we did was we got a couple of iterations of the product, and we blind tested them with young athletes themselves, and they picked the best three. We looked at the mass market, we basically copied the flavor variants that McDonald's milkshakes are offered in, so it's vanilla, strawberry, and chocolate.
费利克斯:是什么说服了制造商与你合作?
卢:我有这个想法已经有很长一段时间了，我在市场上搜索，看看是否有人已经在做了，如果可能的话，显然它也有商业上的可行性ob欧宝娱乐app下载地址。所以我认为这是一个事实，显然没有人把它推向市场。ob欧宝娱乐app下载地址这对他们来说是一个很大的风险，但如果我们能让它起飞，它也可能是相当有利可图的。所以我认为他们看穿了这一点。他们看到了我的动力和激情，并以此为基础。
管理时间，从零开始建立声誉
费利克斯:当你投入全职创业的时候，你的前30天都OB欧宝娱乐APP在做什么?
卢:我认为最重要的是，对我来说，这是围绕着确保我们可以沟通，把这个产品放在一起，显然，让它在商业上可行，让它安全，让它增加价值。然后花了大量的时间集中在如何让我们的目标受众看到它?计划是什么，战术是什么，需要做什么工作?我们要去哪里，我们要学什么?公平地说，一开始就有很多计划。很多时候，除非你真的尝试过，失败了，想出了几个不同的迭代，尝试了不同的东西，否则你不会真正发现什么是有效的，什么是无效的。
费利克斯:在你的记忆中，有没有什么时刻让你真正怀疑自己的决定是否正确?
卢:我想说的是，在产品发布之后，我们花了很长时间在研发上才把产品组装起来，直到产品真正发布。我们从来没有市场营销预算，我们发行的ob欧宝娱乐app下载地址第一天，我想我们只卖出了两笔。它就这样一直滴了两三个月直到我们找到了起作用的方法。这显然是最困难的，因为你已经迈出了第一步，而我们没有任何安全网。从市场营销的角ob欧宝娱乐app下载地址度来看，从成功的角度来看，你并没有获得多少销量。但我们要明白，这并不一定是因为产品不好。这是因为我们的网站上没有足够多的人关注。我们的推广效率不够高。我们的最终用户不是买家，最大的障碍是有一个很大的社交元素和证明涉及其中。显然，对于一个从未被尝试过或做过的新概念，父母们想看到它和其他人一起工作，所以显然没有成功的故事，没有证明，没有一开始的评价是非常困难的。OB欧宝娱乐APP When you're first starting up, you have to start from somewhere. Obviously, you have to start building that. You need a platform from which to build on. So that was very, very tricky for us because we knew we obviously weren't going to go and write fake reviews. We weren't going to make things up. It had to be authentic. It had to be directly from our users, and we had to keep it transparent so that, obviously, we can keep the trust of the parents from the outset.
费利克斯:是什么让你更容易说服顾客第一次试用你的产品?
卢:我过去常在周末去全国各地旅行，我们会去看大型运动会。显然，我们会有一群被俘虏的观众。父母会在那里，从早上八点到四五点。然后我们会分别与俱乐部合作，进行简短的营养讲座，最后在产品上插一个小插头。这就是我们必须要做的事情，因为从数字的角度来看，我们没有任何方向把流量推到网站上。一旦我们能够到那里和家长们交谈，让他们品尝，他们就会成为我们的第一批300到500名顾客。很明显，他们会成为回头客，所以他们会来到我们的网站。然后我们就可以利用它们进行评论。
从面对面销售转向网络营销ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:最终，你们开始在网络营销上投入更多资金，你们是如何将流量和客户从Facebook吸引到你们的产品上的?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP
卢:我们做了大约一年半的活动，直到我们建立了足够的重复定制，所以我们不需要做活动。我们所做的是，我们认为我们应该后退一步，重组，并开始与最初的愿景保持一致，我们的愿景是将这项业务作为一个外包的自动化架构和数字业务，因OB欧宝娱乐APP为每个周末都要参加活动，所需的设置、旅行和时间是无法扩展的。所以我们一有机会，就开始研究平面设计，网页设计，搜索引OB欧宝娱乐APP擎优化，所有的数字策略。直到今天，Facebook广告仍然是我们最大的工具之一。显然，它能够有效地展示你的每一次点击成本。显然还有广告广告。这都是我花了很多时间投入和尝试的结果。
费利克斯:OB欧宝娱乐APP从Facebook开始，如果他们的预算有限，你会建议他们如何开始?
卢:它只是有一些最小的预算，制作不同的广告副本，然后只是尝试，只是把广告投放出去，我认为需要2到7天的时间。分析它。它工作吗?即使它没有成功，如果你获得了一两笔销售，你就可以锁定用户数据，然后从中提取数据，将其单独编译到电子表格中，然后你就可以开始真正深入研究了。OB欧宝娱乐APP这花了很长时间，但我仍然不能说我精通这方面。显然有很多新功能发生了改变，UI也有很大变化。但我想出来的一件关键的事情是如何让我们基本上可以扩展到月球是加入一个自动化规则。我们的规则是偶尔将广告预算增加一倍，如果广告在KPI之前执行，那么KPI显然表明你希望每销售的获取成本在1至3英镑之间。如果是这种情况，广告的表现在这个范围内，那么它会自动翻倍。你可以做很多事情让它变得更好。 Your copy, obviously, because you're always going to be competing. There will be crossover with other businesses, even if it's not for the same product. And the audience is, obviously, there's a battle of eyeballs. So just really understanding how Facebook wants and needs their users to be enjoying things, and obviously things that don't annoy them, things that are interesting, things that are engaging. So really spending some time understanding, from Facebook's side, what they want their users to see.
优化数字策略，带来更好的结果
费利克斯:你如何想出新的广告角度?
卢:我想这与你的产品或服务有关。显然，无论你推销或销售的是什么，你都会有特色，会有好处。有些功能或好处会比其他功能更适合特定用户。以我们的为例，你可以走便利路线，可以走味道路线，可以走配料路线。很明显，你可以从很多不同的角度推广产品，并帮助人们理解。人们有不同的痛点，他们会与不同的痛点产生共鸣，所以你必须真正理解他们想要的是什么。
费利克斯:你的广告的目标是什么?
卢:我们为转换设置了我们的页面，所以它通常会直接进入主页或产品页面。在制作你的网站的过程中有很多的UI，很多的设计，很多的后端心理。再说一次，当我刚开始的时候，我完全不知道这些。OB欧宝娱乐APP有一个应用程序,疯狂的蛋，这真的很好。他们在你的网站上测试你的前端，这样你就可以移动东西，你可以看到和理解人们浏览网站和网页的方式，显然，他们在寻找什么，图像，文本，只是试图真正进入他们的大脑，了解他们在寻找什么，以及你的产品如何最好地满足或为他们的问题提供解决方案。
费利克斯:你对谷歌AdWords的策略是什么?
卢:谷歌有多个方面，因此显然您可以在其中管理所有内容，这对于查看结果非常有用。然后你有了你的商业中心，显然你有了你的评论，你有了AdWords组件。再说一次，AdWords和Facebook非常相似。作为CEO，你必须真正学习和理解这是一个专业人士的全职工作，但你的角色是去学习和真正理解它。显然，不一定要达到付费专业人士的深度或广度，但至少要了解它的基本原理，然后能够理解长尾关键词和短尾关键词的区别，关键词管理器。所以你要找的是，关键搜索短语或类似的痛点人们会把它们放到谷歌中进行搜索它们会有某种相关性，这样你就不只是把别人导向你的网站。理想情况下，你想要合格的流量，所以那些显然符合你的理想配置文件。再强调一次，我们需要花大量的时间去学习，尝试，找到有效的方法，然后尝试着重复有效的方法并随着时间的推移不断完善它。
费利克斯:你如何管理有机流量和搜索引擎优化?
卢:如果你从搜索引擎优化(SEO)的角度寻找免费流量，它也会看翻译到你的网站上的副本。很有效的方法，特别是对于那些擅长他们所做的事情的人，他们真正了解的，不仅仅是产品，而是市场的需求和需求，就是写博客，写论坛，并把它们发布在他们的网站上，因为这将间接地让流量通过你的网站过滤，显然包括超链接或产品的深度链接。ob欧宝娱乐app下载地址这在很大程度上是关于理解一些关键的短语和术语，你的潜在客户将会搜索这些短语和术语，显然是为了寻找一种产品，而不一定是为了寻找一种产品。有时也只是为了更好地理解一个特定的概念。因此，如果你能理解这一点，你显然可以将其转化为网络副本通过博客，通过论坛，这是一种理想的策略，首先增加很多价值，然后有某种深度链接或超链接到你的产品，一旦他们在你的页面上。
帮助优化操作流程的应用程序和工具
费利克斯:你有什么工具来管理Facebook, Adwords和SEO吗?
卢:有个不错的网站，我想大部分都是免费的，叫SEMrush．非常适合于寻找关键字、位分析以及客户通常在谷歌上输入要查找的内容，显然最终会出现在您的产品页面上。这对你的关键网页规划也很好，所以如果你想在谷歌上为你的广告竞标特定的关键词，显然是为了让你的排名更高，这真的很好，我认为很多是免费的。
费利克斯:有了热图工具，您是如何建立您的网站来更多地了解您的客户的?
卢:真正理解客户旅程是什么。对于那些想要尝试它的人来说，它是免费的几周，而且相对便宜，但它是一个非常强大的工具因为它允许你查看你的网站，无论是在手机上还是在台式机或平板电脑上，它向你展示用户的旅程，它向你展示他们在哪里看，他们花了多少时间在网站的哪个部分，他们在读什么，没读什么，点击在哪里。它能让你很好地了解网站前端哪些内容是真正重要的，哪些不是。人们在读什么?他们走的是什么路径，让他们真正结账?因此，一旦你理解了这一点，得到了数据，你就可以用对消费者重要的东西来回顾构建你的网站。突然之间，你在黑暗中找不到路;你有一个客观的结果，你的用户的客观渠道，你可以了解他们如何与你的网站互动。一旦你知道了这一点，你就可以监督重新设计或添加某些元素，甚至删除某些元素，这样就可以把它们剪掉，使它们理想地保持在一个非常非常短的，亚马逊式的流程中，直到它们到达收银台。
费利克斯:你的网站是如何预订的?你如何增加预订需求?
卢:该应用程序在Shopify上。它被称为现在提前预订．我们最大的问题之一是，一开始我们没有太多现金。OB欧宝娱乐APP所以我们订的量很少，这意味着我们的利润很小。所以我们要做的是，在我们有足够的剩余现金重新订货之前，我们必须卖掉大约80%到90%的产品。所以我们的交货周期通常在6到8周之间，或几乎两个月，所以这可能意味着在没有任何库存的情况下，在同样的时间或期间内。显然，它通常是我们所拥有的三个的一个特定的变体。之所以需要这么长时间，是因为他们必须特别订购我们的食材，因为它们是如此高的品质，而且我们还要与一家名为Informed Sport的公司进行单独的批量筛选。我们的很多用户都是精英运动员，青少年运动员，所以，这对他们来说是一种额外的保证产品中不含违禁物质。正因为如此，这给我们带来了很多麻烦，所以有了这个容量因为我们经常超额预订，有了预购功能，我们可以让客户实时知道，“这是我们订的数量。这是可用的数量。这是它可以使用的时间。如果你现在想保留你的，那么你就有机会这么做。”
费利克斯:订阅计划是如何运作的?
卢:这是相对较新的，所以我们曾经有一个客户奖励忠诚计划的应用程序叫Marsello在Shopify的后端，它基本上是根据顾客的消费来奖励他们。我们想做的是在网站的后端建立一个订阅服务，这样它对我们有很多好处。然后很明显，这将有每月的经常性收入，但也允许我们有实时的库存，所以我们可以根据当前的数量来预测什么时候我们需要重新订购，所以我们可以先发制人。它也为客户提供了很多价值，因为他们可以设置它，然后离开它。我们不把他们锁起来。我们给他们完全的控制权。如果他们想跳过一个订单，如果他们想取消它，如果他们想改变口味，我们给他们充分的自主权。
费利克斯:你认为你去年学到的最重要的教训是什么，而你今年正在付诸实施?
卢:提供价值，无论是通过博客的形式，还是建议的形式，还是给予的形式，因为除了产品，品牌也是多方面的。所以这也反映了我们从未真正拥有任何营销预算的事实。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在办了一个免费的网络研讨会，这样我们就不用亲自去俱乐部了。那是我们的内部营养师艾米负责的。我们有一个很好的合作伙伴计划，我们每季度给俱乐部提供免费的捆绑包，以回报俱乐部的合作关系。我们也可以在之前的项目中赞助运动员，然后很明显，反过来也会有回报，因为这最终会成为我们无意中的营销。ob欧宝娱乐app下载地址所以你总是要尽力为客户提供尽可能多的价值，明白他们的需求是什么，什么能给他们带来最大的价值，然后只有在你提供了某种价值之后才会提出要求。
