Hoje em dia os consumidores não se preocupam mais apenas com o preço dos produtos. Outros fatores entram na jogada na hora de decidir fazer uma compra, como o diferencial da marca, sua reputação e as políticas de devolução que se importam com a satisfação do cliente.
Contudo, é difícil saber o que os clientes estão pensando, e os varejistas ainda precisam descobrir em que pé estão em relação à própria concorrência.
Falando assim, quem está começando no setor deve ficar com a impressão de que muitas decisões são feitas com base na intuição ou no puro “achismo”. Entretanto, apesquisa de mercadopode sanar boa parte dessa incerteza, ajudando você a entender a sua indústria, seu cliente-alvo, sua concorrência e produtos. Depois que você passa a realmente compreender a dinâmica entre todos esses elementos, as suas chances de sucesso aumentam consideravelmente.
Existem inúmeras agências que oferecem serviços de pesquisa de mercado, mas se o seu orçamento está curto, há sempre um jeito de aprender a fazer essa análise por conta própria.
O que é pesquisa de mercado?
Em suma,pesquisa de mercadosão as informações que você reúne sobre as necessidades e preferências dos consumidores. Mas ela não para por aí.
A pesquisa de mercado ajuda você a entender por que os consumidores querem comprar os seus produtos.
Com esse tipo de informação, você vai criar produtos que trazem soluções para os clientes, além de vendê-los para os consumidores e aumentar as suas chances de sucesso.
Ao realizar uma pesquisa de mercado, você passa a compreender a composição cultural, social, socioeconômica, geográfica e pessoal dos seus clientes-alvo. Assim, será possível determinar se há uma demanda pelos seus produtos, qual o tamanho dela e quem está gerando espaço para ela surgir. Por fim, você ainda passará a entender o seu cenário de concorrência.
A pesquisa de mercado se subdivide em dois tipos: a primária e a secundária. Vamos conhecê-las de perto?
Pesquisa primária
É quando você mesmo conduz a pesquisa (vamos falar disso mais à frente) que estuda diretamente o mercado. Alguns exemplos de pesquisa primária são osgrupos focais, as pesquisas envolvendo os clientes e os seus próprios dados sobre vendas.
DICA DE LEITURA:Pronto para fazer a sua pesquisa de mercado? Não deixe de conferir este artigo sobregrupos focais.
Pesquisa secundária
É quando você estuda o mercado através da pesquisa de terceiros. Você não conduz a pesquisa, mas aproveita os dados coletados por outra pessoa para embasar as suas decisões sobre os seus produtos e clientes.
Alguns exemplos de pesquisa secundária são os relatórios de terceiros, as tendências do setor e os estudos de caso.
Por que a pesquisa de mercado é importante?
A pesquisa de mercado valida a sua ideia de produto e fornece as informações de que você precisa para garantir que as pessoas vão comprar o seu produto através de iniciativas de marketing eficientes, preços interessantes e um bom posicionamento de marca.
Sem a pesquisa de mercado, você não terá informações suficientes para saber quem são os seus clientes, o que, por que e quando eles compram, e o que os motiva a comprar na sua loja.
A pesquisa de mercado vai indicar onde estão os seus clientes, como você pode encontrá-los e como você deve apresentá-los ao seu produto e marca de forma que eles efetuem uma compra. Parte desse esforço requer o desenvolvimento de umamarca diferenciada. Entender a concorrência também pode facilitar na elaboração da suaproposta exclusiva de venda, que o ajudará a se destacar na multidão e a atrair mais clientes.
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Existem duas formas de realizar uma pesquisa de mercado: conduzi-la por conta própria ou contratar alguém para fazê-la por você. Se você pretende arregaçar as mangas e meter a mão na massa, segue abaixo um passo a passo para facilitar a sua vida:
帕拉enfrentar艾萨missao sozinho costuma ser mais fácil começar pela pesquisa secundária. Procure por relatórios de pesquisa, estudos de caso e artigos de referência no seu setor de atuação.
Já a pesquisa primária requer uma estratégia diferente para coletar informações. Confira abaixo o que você pode fazer:
- 尽管如此com clientes:podem ser feitas pore-mail, através de enquetes ou formulários de feedback disponíveis no seu site.
- Entrevistas individuais com clientes:conduzidas individualmente, por telefone ou teleconferência.
- Avaliações dos clientes:confira o,萨姆estao dizendo尤其安和苏阿marca, seus produtos, seus concorrentes e sobre produtos parecidos com os seus.
- Grupos focais:contrate uma agência para conduzir uma pesquisa mais aprofundada através de grupos focais.
- Registros de vendas:recapitule as informações que você já tem sobre seus clientes e suas vendas.
- Funcionários:descubra através dos seus vendedores quais são as perguntas mais frequentes dos clientes e como eles se comportam na sua loja.
Por fim, não se esqueça de definir os parâmetros abaixo em ambos os tipos de pesquisa de mercado:
- Informações sobre o setor:
- Estatísticas e tendências sobre as condições comerciais no seu vertical.
- Informações sobre os consumidores:
- Estatísticas e tendências sobre o comportamento do consumidor, tanto em relação ao seu setor quanto em relação ao comportamento geral no setor varejista;
- Dados demográficos que vão ajudá-lo asegmentar o seu público em grupos específicose a vender melhor para cada um deles.
- Situação do seu negócio:
- Demandas existentes dos clientes;
- Casos em que seus clientes realizam compras bem-sucedidas e onde há lacunas para sanar.
Ferramentas para realizar sua pesquisa de mercado
Existem inúmeras ferramentas para conduzir uma pesquisa de mercado. Conheça algumas delas (parte das sugestões está disponível em inglês):
Nielsen:a empresa tem relatórios de pesquisa e estudos sobre comportamento do consumidor em mais de cem países.
Pew Research Center:o instituto americano também realiza estudos científicos, muitos com informações relevantes sobre tendências e comportamento do consumidor.
D&B Hoovers:compre os relatórios da D&B, renomada instituição que já estudou mais de 85 milhões de empresas, 100 milhões de pessoas e mil segmentos. Seu acervo é abrangente, abordando desde o comportamento dos consumidores até análises competitivas e tendências do setor.
MarketResearch.com:assim como a D&B, a MarketResearch.com conta com um vasto acervo de análises e relatórios de pesquisas independentes disponíveis para compra. Dica: os varejistas podem ir direto nalista de relatórios sobre bens de consumo.
IBGE:o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística é a fonte de dados oficiais sobre a demografia do país. Ao consultar as inúmeras pesquisas já publicadas pela instituição, você consegue identificar concorrentes, estabelecer referências e melhor segmentar o seu público-alvo.
Informações do público do Facebook:se você tem uma fanpage comercial, aproveite essa ferramenta para entender quem são os seus seguidores. Descubra a idade, renda, estilo de vida (segundo as categorias determinadas pelo Facebook) e até mesmo o comportamento de gastos das pessoas que importam para a sua empresa. É válido lembrar que os dados sobre a localização dos seguidores são extremamente úteis para os negócios com loja física.
Ferramentas de pesquisa:existem inúmeras ferramentas gratuitas para realizar pesquisas com clientes, como oFormulários Googlee oSurveyMonkey. Essas são soluções úteis para quem já tem um público engajado, como uma lista de e-mail ativa ou seguidores nas redes sociais.
Se você quer alcançar mais pessoas fora do seu público engajado, vale a pena pagar por serviços como oGoogle Surveys, que permite a inclusão de parâmetros de segmentação para obter informações mais específicas e relevantes.
SEBRAE Mercados:é o canal de serviço de inteligência competitiva do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). Lá, você encontra análises gratuitas deinformações mercadológicas, obtidas pelo monitoramento dos segmentos de mercado no país. O site ainda conta com um acervo de estudos e pesquisas dividido por temas variados.
Ferramentas de SEO:existem milhares de ferramentas de SEO — gratuitas e pagas — para realizar pesquisas de mercado. OGoogle Trendspode ajudá-lo a determinar quais assuntos estão em alta (e quando é o melhor momento para lançar aquela promoção ou produto novo no mercado), e oMoztem uma série de ferramentas sofisticadas para os seus usuários. Quer ler mais sobre o assunto? Então não deixe de conferir o nossoguia sobre SEO para e-commerce.
BuzzSumo: assim como algumas ferramentas de SEO, o BuzzSumo te ajuda a entender melhor o que os consumidores estão dizendo sobre o seu setor. Nele você descobre quais são as perguntas que os consumidores estão fazendo sobre os seus produtos ou sobre os produtos da concorrência. O BuzzSumo reúne resultados de pesquisa de vários fóruns, como o Quora e o Reddit, para identificar perguntas e assuntos em alta.
Know Your Customer:esse aplicativo da Shopify vai ajudá-lo a descobrir quem são os visitantes do seu site, onde eles estão e em que momento eles navegam pela sua loja.
Customer.guru:esse outro aplicativo da Shopify fornece informações sobre o nível de satisfação dos clientes. Ele pode ser integrado aos Anúncios do Facebook e à Rede de Display do Google, oferecendo uma visão completa sobre o posicionamento da sua marca aos olhos do cliente.
Ministério do Trabalho: o site do órgão público é ideal para consultar as estatísticas sobre taxas de emprego, salário, demanda de trabalho e outros parâmetros sobre mercado.
IPC:o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) é a referência para avaliação do poder de compra do consumidor. Ele mede a variação de preços de um conjunto fixo de bens e serviços componentes de despesas habituais de famílias com nível de renda situado entre 1 e 33 salários mínimos mensais. A coleta de preços é realizada diariamente e você pode acompanhar o sistema de apuração pelo site.
INMETRO: a instituição conta com uma série de acreditações para produtos e serviços que podem ajudá-lo a entender como é a melhor forma de comunicar a segurança dos seus produtos para os clientes.
Um esforço contínuo
O segredo para uma pesquisa de mercado de sucesso é saber que ela é uma tarefa sem fim. Ela deve se tornar rotina no seu negócio, pois o mercado muda e você precisa estar atento para manter-se em vantagem.
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Alexandra Sheehan
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