什么是认知偏见?类型和业务示例

我们喜欢认为自己是理性的人，做出理性的决定。

我们在分析仪表板上仔细研究数据，寻找客户的趋势。我们仔细权衡自己购买决定的利与弊，最终做出合乎逻辑的选择。

对吧?错了。

事实是，人类的大脑是非常复杂的，与情境相关的，情绪化的。例如，数十种认知偏见会影响你和你的客户做出的每一个决定。

什么是认知偏差?

认知偏差是一种思维错误，当人们允许自己的判断受到个人偏好、情绪或信仰的影响时，就会出现这种错误。每个人都容易受到认知偏见的影响，从而导致不准确的决定和判断。

为什么认知偏见很重要呢?

我们都会受到多种认知偏差的影响，而且往往是同时存在的。

事实上，认为自己受认知偏差的影响比其他人小的想法就是一种认知偏差。这就是所谓的偏见盲点，一个微妙的小偏见，让你更容易发现别人(相对于你自己)的偏见。

因为你越了解人类大脑的内部运作，你就越能更好地向潜在客户推销和说服他们。ob欧宝娱乐app下载地址通过意识到你和访问者的认知偏见，你可以进入一个无可辩驳的销售机器。

心理学中认知偏见的历史

多年来，心理学家和其他研究人员对认知偏见进行了广泛研究。它指的是人们倾向于根据不准确或不完整的信息做出判断和决定。

其中之一最早的研究心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维斯基在20世纪70年代进行了认知偏见的研究。他们发现，人们倾向于做出判断，而不是基于逻辑或客观证据，而是基于他们自己的个人信仰和偏见。

从那以后，人们对认知偏差进行了许多其他研究，并证明它在各种各样的判断和决定中发挥着作用，从穿什么或吃什么这样的日常选择，到更重要的决定，如是否投资某只股票或投票给某个候选人。

一些认知偏差，如沉没成本谬误，可以通过意识到它们并有意识地试图克服它们来避免。其他偏见，如确认偏误，可能更难避免。然而，通过考虑多种观点和收集客观证据，做出不基于个人偏见的决定仍然是可能的。

常见的认知偏见

认知偏差有许多不同类型，但最常见的包括:

• 确认偏误。倾向于以一种证实自己先入之见或假设的方式来搜索、解释或记忆信息的倾向。例如，如果你认为苹果不健康，你可能只关注证实这一观点的新闻和研究，而忽略任何相反的证据。这种类型的偏见会导致人们做出糟糕的决定，因为他们没有考虑所有可用的证据。
• 可用性启发式。高估容易想象的事件发生可能性的倾向。这种偏见通常是人们害怕坐飞机的原因，尽管从统计数据来看，坐飞机比开车安全得多。可得性偏见会导致人们根据感觉而不是事实做出不合理的决定。
• 锚定的偏见。在做决定时过度依赖第一条信息的倾向。例如，如果你正试图决定花多少钱买一辆新车，你可能会把你的决定放在标价上，而不考虑月供或燃油效率等其他因素。这种偏见会导致人们没有考虑所有相关信息而做出糟糕的决定。
• 过度自信的偏见。自信:对自己的能力或判断过于自信的倾向这种偏见会导致人们冒不必要的风险，或者因为高估自己的能力而做出错误的决定。
• 后见之明偏见。当人们声称自己一直都知道某件事，而这件事已经被证明是正确的。例如，在看完一场篮球比赛后，声称你事先就知道谁会赢。

商业中认知偏见的例子

每天都有新的认知偏见被添加到列表中。像“啦啦队效应这个词是电视剧中的角色巴尼(Barney)创造的《老爸老妈浪漫史．也就是说，这种偏见使我们认为个体在群体中更有吸引力。

但这里有一些基本知识和一些“不熟悉的面孔”，可以让你快速跟上。

1.可用性启发式

定义:高估记忆中“可用性”较大的事件的可能性的倾向，这可能受到记忆的近期程度或记忆的不寻常程度或情感程度的影响。

可用性偏见是一种依赖于近期记忆的心理捷径。如果某样东西可以很快被回忆起来，那它一定很重要，或者至少比那些不容易被回忆起来的东西重要。

根据这种认知偏差，使用最近的信息来做决定，使新的观点偏向于最新的新闻。

例如，在新闻上听到一连串的入室盗窃后，你可能会格外小心，晚上不锁门。

它如何应用于电子商务:利用世界上正在发生的事情和新闻来卖更多的东西。例如，在2016年11月希拉里·克林顿(Hillary Clinton)败选后，1月的妇女大游行和3月的国际妇女节，制造商反人类牌发布了一个“为了她”的版本关于它的游戏:

整个登陆页面都突出了性别歧视，首先是粉色包装的同款游戏，但价格多了5美元。OB欧宝娱乐APP

2.适得其反的效果

定义:通过加强自己先前的信念来否定证据的反应。

这也被称为确认偏误。从本质上讲，当人们看到与他们的信念相悖的冰冷、确凿的证据时，他们往往会拒绝接受这些证据，而更加坚定地相信自己原来的立场。

此外，我们倾向于以一种证实我们先前存在的信念的方式搜索、解释、偏爱和回忆信息。

例如，任何曾经就政治或宗教进行过激烈辩论的人都可能认识到这种认知偏差。

人们相信他们所相信的，而要推翻这些信念是非常困难的。

它如何应用于电子商务:做研究，真正了解你的受众长期以来的信念是什么，并专注于改变他们的情感诉求。

例如，现在有越来越多的气候变化否认者站出来。如果他们降落在世界自然基金会商店，他们将会收到一份情感呼吁，呼吁人们拯救受气候变化影响的动物:

这比证明气候变化存在的一系列事实更有效，更有说服力。

3.巴纳姆效应

定义:这一观察发现，人们会对那些据称是专门为他们量身定制的、但实际上足够模糊和笼统、适用于广泛范围的人的性格描述给予较高的准确性评分。

这就解释了占星术、算命和性格测试是怎么回事所以准确的。

这种认知偏差得名于美国马戏团演员P.T.巴纳姆，有人认为他说过:“每分钟都有傻瓜出生。”

它如何应用于电子商务:你可以让访问者觉得你是在一对一地和他们交谈，即使你是在和成千上万的人交谈。这只需要一些客户调查的声音。

4.本杰明·富兰克林效应

定义:一个人为别人帮过忙的人更有可能为那个人做另一个忙，而不是接受那个人的帮助。

等等,什么?提出这种心理现象的原因是，你帮了这个忙是因为你喜欢这个人。

这实际上是一种认知偏见，可以解释长期以来的怨恨和竞争，因为反过来也是正确的:你会恨那些你做错的人。

作家和发明家本杰明·富兰克林(Benjamin Franklin)在他的自传中引用了一句“古老格言”，这也是这种偏见以他的名字命名的原因:“对你仁慈的人会比你自己感激的人更愿意对你仁慈。”

它如何应用于电子商务:从访问者那里得到一个小的承诺，金钱上的或其他方面的，然后在以后要求更大的承诺。例如,幽灵鼓励你花99美分买一首歌:

从字面上讲，当人们购买了较小的承诺后，他们更有可能购买更大的承诺(即购买整张专辑)。

5.诱饵效应

定义:当选项C出现时，人们对选项A或选项B的偏好会转向对选项B的偏好，选项C与选项B类似，但并不更好。

换句话说，选项C完全不如A，但与B相当(在某些方面不如A，在某些方面优于B)。当C存在时，A比只有A和B更有吸引力。

例如，假设你要买一部新的iPhone。选项A为500美元/ 30g，选项B为400美元/ 20g。读到这篇文章的一些人会喜欢A，一些人喜欢b。这取决于你对价格和存储的看法。

但现在苹果又发布了另一种选择，选项c。售价550美元，比A和B都贵，但存储空间略小于A (25g对30g)。

没有人会选择C，但这使得A比只有A和B时更容易被选择。

它如何应用于电子商务:添加第三个捆绑包作为诱饵来增加捆绑包的购买量你实际上是想让人们去买．

6.框架效应

定义:根据信息的呈现方式，从相同的信息中得出不同的结论。

这种认知偏差指出，人们对一个选择的反应不同，取决于它是如何呈现的(即，框架)。例如，它可以被框定为损失或收益。当积极的框架出现时，我们倾向于避免风险，但当消极框架出现时，我们倾向于寻求风险。

Amos Tversky和Daniel Kahneman让我们来测试一下回到1981年。参与者被要求在600名感染致命疾病的患者中选择两种治疗方法。治疗A会导致400人死亡治疗B有33%的几率无人死亡，但有66%的几率所有人都死亡。

每一种治疗都有积极和消极的框架。例如治疗A:

• 正面:挽救200条生命。
• 否定:400人将会死亡。

在积极的框架下，72%的参与者选择了治疗A，而在消极的框架下，这一比例仅为22%。

它如何应用于电子商务:要注意如何展示你的产品价值。你通常会想要使用积极的框架，但有时消极的框架也很有说服力。

例如,Leesa很好地使用了轻松的消极框架:

7.双曲线贴现

定义:贴现指的是人们更倾向于更近期的收益而不是更晚的收益。

如果有两个相似的奖励，我们会更倾向于先到的那个。我们的大脑低估了后来到来的奖励的价值。

当被问及愿意今天拿1美元还是明天拿3美元时，许多人会选择今天少拿的那一美元。当被问及喜欢一年一美元还是一年一天三美元时，许多人都乐于等待三美元。

这就是所谓的当前偏误。

基本上，双曲线折现会让玩家暂时偏爱现在的小奖励，而不是以后的大奖励。

它如何应用于电子商务:总是提供快速的运输选择，即使他们花费更多。此外，使用限时优惠来激活当前的偏见。例如，Bob & Lush提供免费次日送货服务，如果你在下午4点前下单:

8.售后合理化

定义:倾向于通过理性的论证说服自己所买的东西物有所值。

这也被称为选择支持偏差。

我们太想做出正确的选择，以至于我们倾向于追溯性地为我们所选择的选项赋予积极的属性。

例如，如果你选择选项A而不是选项B，你可能会淡化选项A的缺点，而突出选项B的缺点。你可能会强调选项A的优点，同时也会淡化选项B的优点。

它如何应用于电子商务:大多数人“经常”或“有时”会感到买家后悔。购物后的合理化会帮助你摆脱自责。在确认页面和电子邮件中使用积极的语言。

例如，Tait Ischia在你买她的文案书：

一个很好的祝贺式的开场白，以确认客户做出了正确的决定，然后是一些常见的问题，让他们放心。

9.押韵即理性效应

定义:押韵的语句被认为更真实。

我们都很熟悉oj·辛普森案中的那句名言，对吧?“如果不合适，那么你必须无罪释放。”

在实验中，人们始终认为押韵的表达变化更真实。例如，“清醒所掩盖的，酒精所揭示的”被认为比“清醒所掩盖的，酒精所揭示的”更真实。

这可能是因为押韵更容易理解。

它如何应用于电子商务:在你能押韵的地方使用押韵，不管它是in产品描述、产品名称、现场横幅等。例如,BarkBox使用押韵来加强对每月装运货物质量的信任:

10.光环效应

定义:一个人的积极或消极特征从一个人格领域“溢出”到另一个人格领域的趋势，在别人对他们的看法中。

这种认知偏差解释了为什么消费者在使用同一家公司生产的其他产品时，会产生对某些产品的偏见。

例如，尽管你对手表不感兴趣，但你可能会买一只苹果手表，因为你的iPhone和MacBook有过良好的使用体验。

你可能也很熟悉这个概念在外表上的应用。这也是我们倾向于认为外表有吸引力的人聪明、有魅力、无私等的原因。

魔鬼效应是光环效应的反面。它指的是人们让一种不受欢迎的特质或经历影响他们的评估和决定。

它如何应用于电子商务:审查你的商店的特点，找出你的强项。也许你有很好的个性，也许你过去生产过类似的产品，人们很喜欢，等等。

突出那些积极的特质，为你当前的产品创造一个光环。例如,胖乎乎的有一个大的，令人共鸣的个性，在它的短片上产生了光环效应:

11.派系的偏见

定义:人们对他们认为属于自己群体的人给予优待的倾向。

这些群体可以基于琐碎的、可观察到的特征(如纹身)和有意义的、隐藏的特征(如政治观点)形成。

这种认知偏差自1906年以来就一直存在，当时社会学家威廉·萨姆纳(William Sumner)提出，人类是一个自然结合在一起的物种。他还指出，人类有一种天生的倾向，偏爱自己的群体胜过其他群体。

它如何应用于电子商务:你的商店必须符合你的营销目标群体。ob欧宝娱乐app下载地址你需要像你的目标人群一样走路、说话和行动。例如，下面是如何做到的死亡之愿咖啡说出观众的语言:

12.幽默的效果

定义:幽默的东西比不幽默的东西更容易记住，这可能是因为幽默的独特性，理解幽默的认知处理时间增加，或者是情感说服由幽默引起的。

如果你能让别人笑，你就能让他们记住你。

• “昨天发生在我身上最有趣的事情。”
• “电视上有个搞笑的汽车广告。”
• “你绝对猜不到我两岁的儿子在杂货店脱口而出了什么。”

我们不仅可能会回忆起有趣的记忆，而且我们也可能会分享它们。为什么?可能有几个不同的原因:

1. 出其不意。
2. 幽默会分散大脑的注意力，使其忽略被销售对象的事实。
3. 笑让我们非常开心。

也许这就是为什么20%的广告和50%的电视广告都以幽默为基础。

它如何应用于电子商务:如果感觉是真实的(没有人想在不属于它的地方强加幽默)，在你的商店中添加一些幽默。例如,Poo-Pourri在现场以及(现在)YouTube上的标志性视频中播放有趣的内容:

13.Peak-end规则

定义:人们似乎感知的不是一段经历的总和，而是它在巅峰时期(例如，愉快或不愉快)和如何结束的平均水平。

这是一种认知偏差，它忽视了经验的总和或平均值。相反，它迫使我们根据我们在高峰(即最紧张的时刻)和结束时的感受来判断一段经历。

其余的信息并没有丢失，只是……没有被使用。

卡纳曼和齐夫·卡蒙进行了一项研究探索峰-终规则。他们发现，那些在体验的大部分时间里非常不满意，但在最后几秒钟感到满意的参与者，将体验描述为积极的。

在早期的一项研究中，卡纳曼和其他几位心理学家发现，参与者愿意以峰尾规则的名义忍受更长时间的痛苦。参与者有两个选择:

1. 把手浸入14度的水中60秒。
2. 把手浸入14度的水中60秒，然后将水温提高到15度，再浸泡30秒。

大多数人选择了第二种选择。他们会忍受更长的时间，但结局更愉快，创造了更积极的记忆。

它如何应用于电子商务:你的产品及时到达并按照承诺工作是你的大结局，所以确保你投资了一个高质量的产品，并审查了你的运输选择。

你的巅峰可能是你的结帐过程，所以要确保它尽可能无缝衔接。不要询问超出你需要的信息，不要要求登录，允许使用数字钱包等。

闲谈正确的，例如:

导致认知偏差的原因

社会压力

社会压力是导致认知偏差的主要原因之一。当我们觉得我们需要遵从周围人的信念时，我们很难客观地思考。这种压力可能来自家庭、朋友、同事或整个社会。

启发式和偏见

认知偏差源于人们用来简化决策的心理捷径。这些捷径，或者启发式，会导致判断错误，并会严重影响我们做出明智决定的能力。

当我们面临社会压力时，我们更有可能依赖启发式，而不是花时间仔细思考我们的决定。这可能会导致判断失误和次优决策。

个人动机

个人动机会对认知偏差产生重大影响。例如，如果人们想从中获得什么(比如金钱或权力)，他们可能会表现出确认偏误。

同样，自私偏见导致人们做出不符合自己最大利益的决定，仅仅是因为他们想要相信自己比自己更聪明或更有能力。

当然，个人动机并不都是坏事。如果有人关心一个决定的结果，他们可能更有可能去寻找新的信息。在做决定时，意识到我们的动机是很重要的，因为它们经常会把我们引入歧途。

如何减少认知偏见

为了防止认知偏差，你可以做一些关键的事情:

1. 注意自己的偏见。我们都有，它们会扭曲我们的思维。通过意识到自己的偏见，你可以采取措施避免它们。
2. 试着从多个来源获取信息。当你在考虑一个决定时，听取那些和你有不同观点的人的意见。
3. 考虑对过去事件的多种解释。当事情发生时，不要想当然地认为你的第一个解释是正确的。考虑其他可能性。
4. 愿意改变你的想法。如果有新的证据与你现有的信念相矛盾，要敢于改变你的想法。
5. 注意群体思维。群体中的人可能会开始遵从群体的信念，即使这些OB欧宝娱乐APP信念是不准确的。要意识到这种现象，努力为自己思考。

利用人类思维

人们买或不买的原因很复杂，而且与环境有关。这就是为什么允许自己思考说服技巧在价格和产品的盒子之外是自由的。

这些都不是非黑即白的，尤其是因为我们在网上谈论认知心理学。

但即使意识到一些认知偏见在起作用，也会让你处于有利地位。当你所有的竞争对手都困在逻辑和理性上时，你可以开始尝试许多其他形式的说服。OB欧宝娱乐APP