什么是客户终身价值?
客户生命周期价值(CLV)是客户期望在其生命周期内在您的企业或您的产品上花费的总金额。这是一个需要了解的重要数据，因为它可以帮助你决定在获取新客户和留住现有客户方面投入多少资金。
例如，本田车主的CLV可能高达10万美元，如果他们对自己的汽车或小型货车的选择感到满意，并在几年里最终购买了几辆。经常喝咖啡的人的CLV甚至可能更高，这取决于他们每天喝多少杯咖啡和在哪里买咖啡。相反，如果一个人一生中两次买了一套房子，那么他对房地产经纪人来说可能只值15000美元，因为虽然买房的价值是巨大的，但支付给经纪人的比例只是其中的一小部分。
总的来说，CLV是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，它应该指导您愿意投入多少资金来维持这种关系。也就是说，如果你估计一个客户的CLV是500美元，你就不会花更多的钱去维持这种关系。这对你没有好处。
如何计算CLV
最简单的方法计算CLV是:
CLV =一次购买的平均值X客户每年购买的次数X客户关系的平均长度(以年为单位)
因此，经常从你的鞋店买鞋的马拉松运动员可能值得:
每双鞋$100 X 4双每年X 8年=$ 100x4x8=$ 3200
一个蹒跚学步的妈妈可能值得:
每双20美元X每年5双X 3年= $20x5x3 = $300
那么，你应该更关注谁呢?显然，你数据库里的成年跑步者。
了解你的语言语言的价值
计算不同客户的CLV在许多方面都有帮助，主要是在业务决策方面。了解你的CLV，你就可以确定:
- 你要花多少钱才能获得一个类似的客户，同时还能保持盈利关系
- CLV最高的客户想要什么样的产品
- 哪些产品的盈利能力最高
- 你最赚钱的客户类型是什么
总之，这些类型的决策可以显著提高企业的盈利能力。
提升客户终身价值
因为销售给现有客户的几率是60-70%有关而销售给新客户的概率是5-20%，那么将资源投入到销售更多给现有客户的基础上是关键。那么，什么样的策略会增加顾客从你这里购买更多商品的可能性呢?以下是一些经过验证的技巧:
- 让顾客更容易返回物品他们从你这里购买。让购买变得困难或昂贵会大大降低他们再次购买的几率。
- 设定交付日期的预期，目标是低承诺和超额交付。最好是承诺8月1日交货，7月20日交到他们手里，而不是反过来。
- 创建一个奖励计划鼓励重复购买，提供可获得且令人满意的奖励。
- 为与你做生意的人提供免费赠品，以建立品牌忠诚度。
- 使用销售来增加顾客交易的平均价值，这就相当于麦当劳问:“你要配薯条吗?”
- 保持联系。老客户想知道你没有忘记他们。让他们也很容易联系到你。
通过专注于吸引和留住长期客户，你将建立一个更有利可图，更成功的业务，他们将成为你的拥护者，以及回头客。