就像所有技术和商业交叉的事物一样，企业对企业(B2B)与企业对消费者(B2C)的电子商务是一场充满复杂性的战斗:
- 哪种商业模式更有利可图?
- 一个公司能同时服务于两个市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址
- 留存率和客户终身价值呢?
- 渠道和购买决策有本质区别吗?
带着这些问题，让我们结束竞争，挖掘B2B和B2C电子商务之间的差异，并揭示它们实际上非常相似的方式。
B2B和B2C电子商务之间的区别是什么?
- 受众范围
- 均价(可议价)
- 更多的人参与决策过程
- 产生ROI的压力
- 电子商务信息
- 付款方式
- 保留和重复订单
1.受众范围
B2C和B2B之间的主要区别之一是他们的受众规模。B2C品牌通常努力触及一个广泛定义的群体——体育迷、注重健身的妈妈、喜欢音乐的千禧一代，或者一般的孩子。
这是一个庞大的人口和心理群体，每个人都有自己的需求客户旅程图：
“B2B和B2C之间最大的区别是你的目标受众和目标受众的规模，”布拉德·霍尔说，联合创始人兼首席执行官SONU睡眠。“例如，B2C更能吸引大众，吸引更多有着不同好恶和购买习惯的人。
另一种情况是，B2B的受众群体较小，他们通常有一个共同的目标，因此需要更量身定制的销售和营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址然而，B2C的优势在于有更多的鱼可以钓，一个人钓不到的地方，其他人会钓到。”
B2B电子商务受众更加狭窄。通常会有一定数量的买家，他们的资料都很简单。例如，B2B品牌可能只瞄准广告代理商所有者或科技初创公司的财务副总裁。OB欧宝娱乐APP
虽然你可能认为这会限制B2B在线销售的潜力，但事实恰恰相反。美国在线B2C交易收入达到8750亿美元在2022年。然而，B2B电子商务市场占了一部分ob欧宝娱乐app下载地址1.8万亿美元在同一时期。
2.均价(可议价)
一个B2C电子商务品牌可能需要接触并销售给成千上万的人，才能突破他们的第一个百万销售额，因为他们可能会以更低的价格销售产品。在B2B电子商务中，品牌拥有不到几百个客户，但仍能产生数百万(有时是数十亿)美元的收入，这是很常见的。
平均订单价值是B2B蓬勃发展的原因之一。创始人玛丽亚·鲍斯特德说阿宝坎波的B2C网站，“大多数人只买一两件东西。在B2B平台上，零售商一次订购15到25件商品。”
B2B企业通常销售更复杂的产品，这些产品通常是根据买方的特定需求定制的。这些产品通常也比B2C企业销售的产品更贵。因此，B2B电子商务企业的平均订单价值通常比B2C企业高得多。”
-Brandon Chopp，公司的数字经理iHeartRaves
当然，总有例外——b2b商品的价格只有20美元，B2C商品的价格高达1.5万美元。但在大多数行业，B2B电子商务购买的价格要高得多。
B2B电子商务购买也是可以协商的，而B2C客户支付你面向公众的网站上列出的美元价格(除非你正在进行促销活动)。商业客户将大额订单作为讨价还价的筹码。批发商获得批量折扣。他们买得越多，每件商品的价格就越便宜。
B2B客户占我们收入的很大一部分，所以如果我们获得一个B2B客户，我们的收入实际上比我们拥有100个B2C客户要多得多。”
——varun Sharma，Laumière美食水果
你需要一个像Shopify Plus这样的电子商务平台来区分这两者。显示两个在线店面欧宝体育官网入口首页—一个用于B2C，另一个为B2B客户提供密码保护—以管理这些价格差异，而无需投资于两个后端。
Michael Martocci，的创始人SwagUp他说:“这可以让B2B公司在销售和营销上投入更多的钱来获得和扩大客户，而B2C公司的购物车价值无法证明这些投资是合理的。”ob欧宝娱乐app下载地址
3.更多的人参与决策过程
这是B2C买家准备购买时的声音:Ching。京。京。
B2B买家听起来是这样的:“好的，我准备好和我的经理分享这个，他会把它推销给高级方向团队，然后把财务和法务拉进来。我想知道我们是否也应该让营销团队来做这件事?”ob欧宝娱乐app下载地址
当这本书挑战者客户在2015年发布的报告中，平均5.4个利益相关者参与了B2B购买过程，而这个数字已经攀升到6点到10点之间。此外，这篇B2B专业人士必读的文章的作者发现，购买团队的规模与销售成功的可能性之间存在明显的相关性:
这里的想法很简单:如果你想建立一个价值1亿美元的企业，你可以抓住-即。比如，在美国销售1000万只苍蝇，每只价值10美元(想想B2C)，或者猎杀1000头大象，每只价值10万美元(想想B2B)。
这里可能是最重要的一点:你的内容——关于我们的页面、产品页面、pdf文件、演示视频、推销平台、目录等等——将与组织内至少6个决策者共享。
这对你的B2B业务意味着什么?首先，你需要投入和B2C品牌一样多的精力来创造最佳的用户体验。从容易分享的内容(分享企业客户如何转售您的产品)到购买后的客户支持，企业的购买决策与个人消费者有很大的不同。
B2B和B2C电子商务之间的这个关键区别还意味着你需要确保当有人访问你的网站时，他们有理由信任你的品牌，并相信你是他们问题的最佳解决方案。这就是为什么优化用户体验和清晰地传达品牌故事是至关重要的。
大多数情况下，B2C电子商务交易只有一步购买过程，导致销售周期较短。对于B2B交易，购买过程几乎总是多步骤的，并且涉及比B2C更多的沟通。这导致整体销售周期变长。”
——kevin Callahan，联合创始人Flatline Van Co.。
4.产生ROI的压力
个人客户为自己购买产品。当然，虽然他们不希望任何购买都是浪费钱，但对个人消费者来说，单次购买并不是什么问题。然而，通过B2B购买，客户下了一个他们需要转售和盈利的多单位订单。做出正确决定的压力要大得多。
正如Brian Folmer，的创始人FirstLook他说:“B2C的客户通常会购买各种类型的产品，不断地进行测试，就我来说，是心血来潮地购买。情绪是他们考虑的更大的一部分。这个品牌给我的感觉如何?我是否支持他们的使命?”
然而，布莱恩表示，B2B电子商务背后的购买思维过程发生了变化:“另一方面，B2B客户通常在购买前就有了目标。没有那么多“这很有趣”类型的购买。在这种情况下，一家公司在进行收购时通常会考虑两件事中的一件:这会让我们赚更多钱，还是帮我们省钱?
“与B2C买家相比，它更初级一些，尽管购买的东西通常要贵得多，这就是为什么他们尽量不带感情。”
就像B2C营销一样，你正在证ob欧宝娱乐app下载地址明你的产品的价值。B2B电子商务的主要区别在于证明库存的转售价值(高销售率、良好的利润率或品牌忠诚度)，而不是最终消费者的利益。
“B2C销售可能需要一些社会证明和足够的信任，让客户进行首次购买，而我们的B2B客户可能需要看到或试用我们的产品，然后需要更广泛的产品信息，以便他们的销售团队能够有效地销售我们的产品。——威尔·斯图尔特，雪松泉娱乐
5.电子商务信息
说到营销材料，B2C和Bob欧宝娱乐app下载地址2B电子商务的另一个关键区别是你用来吸引和转化客户的信息。
这句话来自自行车配件公司Po Campo的创始人玛丽亚·鲍斯特德(Maria Boustead)，该公司既面向B2B客户，也面向B2C客户。Maria表示，在这两个平台上，“产品描述有些不同，因为我们在与不同的人交谈。
“例如，在B2B上，我们会说产品是针对谁的(即通勤者或电动自行车骑手)，这样他们就可以为客户选择正确的产品。”
描述:PoCampo的B2B产品描述侧重于产品的销售率。
描述:PoCampo的B2C产品描述侧重于使用产品的好处。
B2B客户也需要不同于B2C客户的信息。布兰登·肖普，数字经理iHeartRaves他说，“因为B2B买家通常寻找更复杂的产品，所以在网站上提供详细的产品信息很重要。这包括规格、尺寸、应用程序示例和用户手册。
“你能提供的信息越多，买家就越容易做出购买决定。”
在通过电子商务营销信息销售B2B时缓解这个痛点。ob欧宝娱乐app下载地址你可以:
- 分享那些购买了你的产品并以更高利润转售的品牌的案例研究
- 谈谈为什么对于一些零售商来说，你的产品在商店里有最高的销售率
- 使用社交媒体展示来自其他B2B买家转售给的快乐客户的用户生成的内容
6.付款方式
B2B和B2C电子商务运营有一个共同的目标:为他们在网上销售的产品付费。但是，消费者倾向于为这些商品支付的方式因其客户类型而异。
的最受欢迎的B2C消费者的付款方式为:
- 数字钱包
- 信用卡
- 借记卡
然而，当B2B买家在网上下单时，付款过程与B2C有本质上的不同。企业通常会选择其他选择B2B支付方式比如银行转账，并使用先买后付的模式——比如净15美元、30美元或60美元——一旦他们自己卖掉库存就付款。
在B2B销售过程中，直接从结帐处使用信用卡付款仍然是相关的，但B2B订单可能会非常大——而且付款期限很长。银行转账、30天(甚至60天)发票等其他选项也有助于您的批发选择。”
——zac van Manen, digital growth经理英航的创意
Shopify是一个B2B电子商务平台它允许你接受B2B支付方式，而无需创建一个全新的商店。访问B2B Checkout，它允许业务客户在每次订购时查看特定于公司的信息，如付款条件、首选付款方法和批发折扣。
7.保留和重复订单
B2B电子商务具有默认留存率的优势。不像B2C客户，一旦他们使用了产品(只要他们喜欢它)就会补充物品，B2B买家通常需要稳定的库存供应，以便在自己的商店中转售。
听伯尼·肖特的，他是REECH他说:“REECH的客户通常最多每一到两年购买一块瑜伽垫，但有REECH瑜伽垫库存的工作室通常每两个月购买10块。”
利用这一优势，B2B销售团队优先提供优秀的客户服务。建立合作伙伴关系，随时提供营销创意，即将到来的趋势，或者是你即将推出的新产品。ob欧宝娱乐app下载地址
同样，对于喜欢自助方式的买家，可以使用B2B电子商务平台，使重新订购变得容易。与Shopify +，客户可以登录公司简介查看以前的订单、付款条件和批发折扣。他们只需点击几下鼠标就能补充自己的库存。
B2C和B2B电子商务有什么相似之处吗?
B2B和B2C电子商务之间的差异是显著的。但是，尽管这些差异导致营销人员和所有者采用不同的心态、哲学和战略方法，Bob欧宝娱乐app下载地址2B和B2C电子商务也有一些相似之处。
多通道问题
尽管B2C和B2C客户之间存在差异，但有些80%的B2B买家期待一种像个人顾客一样的购买体验。
绝大多数B2C和B2B买家花时间在类似的渠道上。他们依靠YouTube获取教学内容，依靠Twitter、LinkedIn和Facebook等网络进行社交活动。就像一名大学生可能会通过Facebook了解自己同学的情况一样，一位企业高管也会通过Facebook分享自己孩子的照片。
用例可能不同，但可以在相同的地方找到双方。
根据弗雷斯特在美国，59%的买家更喜欢在网上做研究，而不是与销售人员互动，因为销售人员是在推动他们的销售议程，而不是解决问题。很可能这些买家中的许多人都是从谷歌开始的，但就像他们的B2C对手一样OB欧宝娱乐APP多渠道浏览和购买习惯占主导地位。
换句话说:不要以为你的受众是B2B的，你就可以忽略Facebook甚至Instagram。当其他人都忽视这些渠道时，拥抱这些渠道的B2B品牌可能是那些利用更便宜的覆盖范围和更少的竞争的品牌。
人就是人
与B2C相比，接触B2B受众的最大误区之一涉及到交易另一端的人。长期以来，企业认为B2B买家与B2C买家是完全不同类型的人。
无论他们是大学生还是财富500强的高管，他们仍然是人。所有人都是由相同的神经元和化学物质组成的，这些神经元和化学物质会触发情绪，并驱使我们以某种方式行事。
因此，B2B营销人员有一个很好的机会ob欧宝娱乐app下载地址利用心理学与目标受众建立联系。理解强调优点而不是特性的价值。当一个买家在两个相似的解决方案之间做决定时，要意识到恐惧所扮演的角色。
通过一个后端提供B2C和B2B电子商务
B2C和B2B电子商务之间的差异非常明显。您需要根据每个角色共享的共同特征来个性化购物体验。
好消息是什么?与Shopify上的B2B在美国，你可以从同一个后端操作两个在线店面—欧宝体育官网入口首页—不需要切换工具或昂贵的软件。
“Shopify的B2B工具的优势之一是，它们意味着B2C和B2B可以在同一个平台上运行，”公司数字增长经理扎克·范·马南(Zac van Manen)说英航的创意。
“这对商家来说是一个巨大的优势，因为这两种不同销售渠道之间的差异——除了交货时间、数量和毛利率之外——并没有你想象的那么大。毕竟，你仍然是在向潜在交易另一端的人出售。”
需要帮助区分B2C和B2B客户吗?Shopify +拥有数十年的综合经验，加上一个合作伙伴网络，帮助这两项业务取得成功。
