DTC-First:为什么越来越多的品牌采用直接面向消费者的模式

在美国，知名品牌的DTC电商销售额将达到1174.7亿美元今年的销售额是数字原生品牌的三倍多。DTC销量有望达到1612.2亿美元到2024年。

这种增长的背后是什么?

在疫情最严重的时候10年的电子商务增长发生在90天内。84%的消费者在网上购物自从大流行开始以来。OB欧宝娱乐APP近1.5亿人在美国，这是他们第一次虚拟购物。人们对网上购物的期望已经发生了变化——人们现在对这个概念持开放态度。

这绝不是一个新奇的想法，购物者现在正在购买和寻找DTC品牌。在2021年,60％的美国人至少从DTC品牌购买过一次。

随着品牌转向DTC模式，他们正在削减批发和零售商店的中间商，而是直接向终端客户销售。你也可以这样做。

目录

1. 什么是直接面向消费者(DTC)?
2. 直接面向消费者vs.批发
3. 直接面向消费者和零售商
4. 直接面向消费者的好处
5. 10个值得借鉴的DTC品牌
6. 如何开始直接面向消费者OB欧宝娱乐APP的销售
7. 直接面向消费者的最佳实践
8. 你不必只做DTC

什么是直接面向消费者(DTC)?

直接面向消费者(DTC)是指品牌或制造商将自己的产品销售给最终客户。DTC零售模式是指在没有第三方零售商或批发商帮助的情况下销售产品。

DTC零售模型定义为:

• DTC品牌管理自己的产品库存水平。当客户下订单时，品牌负责产品的分类、包装和运输。
• 不需要依靠第三方来采购或交付货物。
• DTC品牌直接与客户沟通控制实现体验。

DTC零售模式越来越受欢迎，因为它拉近了品牌与消费者的距离。DTC品牌直接与客户互动，加强关系。通过DTC，品牌也能更好地了解谁在购买他们的产品，以及为什么购买。

DTC消除了购买周期中的几个步骤，通常提供更有效的客户体验。事实上，66%的在线购物者在过去三个月里直接从品牌处购买过商品。

根据eMarketer的预测ob欧宝娱乐app下载地址，2022年美国DTC电子商务销售额将达到1512亿美元，比2021年增长16.9%。

直接面向消费者vs.批发

从本质上讲，DTC意味着自己向客户销售自己的产品而不是通过亚马逊这样的平台或诺德斯特龙这样的零售商销售。

批发模式是指生产商将产品大量销售给零售商。然后，零售商作为中间人向消费者推销和销售这些产品。ob欧宝娱乐app下载地址

使用DTC模式，目标是通过消除零售商的销售佣金和展示空间成本来降低成本和提高利润。

DTC营ob欧宝娱乐app下载地址销通常包括更有针对性的信息，旨在接触到最有可能对购买产品感兴趣的人。为了获得更有针对性的客户群，DTC通常会长期监控客户的偏好。

以下是批发和DTC零售模式的区别:

• 传统批发/零售模式:制造商，批发商，分销商，零售商，终端消费者
• DTC模型:制造商>广告/网站>终端客户

虽然批发没有像DTC那样强劲的增长，但美国批发行业仍然值得估计60515亿美元在2021年。

直接面向消费者和零售商

批发和DTC零售策略之间的选择并不总是那么明确。有些品牌，比如耐克，两者兼而有之。

2010年，DTC仅占耐克总收入的15%。到2020年，这家体育用品零售商做到了这个数字增长到了35%．

耐克赚了445亿美元凭借40%的DTC业务，并计划在2022年实现500亿美元的收入。

耐克在与零售商合作和销售DTC共存方面取得了明显的成功。但事情并不总是那么容易。

通常在你试图加强客户关系时，你会避开值得信赖的零售合作伙伴。DTC品牌似乎在与他们的零售合作伙伴进行销售竞争。首次直接面向消费者销售是一种微妙的平衡，既要最大化品牌的DTC覆盖范围，又要尽量不切断与老牌零售商的联系。

事实上，如果处理得当，采用DTC可以巩固品牌与大型零售商之间的合作关系。这通常需要遵循一些最佳实践，并将零售商视为真正的合作伙伴。

因为有82％对于传统品牌在网上购物者中的品牌知名度，品牌经常发现他们需要将零售和DTC销售健康地结合起来，以实现收入最大化。

用实体店建立品牌形象

零售实体店是DTC品牌建立影响力的一种方式。汽水品牌Olipop是一个流行的DTC转换成功的故事。尽管从未在网上销售过，Olipop看到了一个2020-2021年销售额增长10倍．

但在这个一夜成名的故事背后，是一个谨慎的零售策略，让品牌出现在目标客户面前。许多消费者已经在克罗格(Kroger)和芽甘蓝(sprout)等零售店购买了该公司的产品。在知名实体店的存在无疑为该品牌进入DTC领域的成功奠定了基础。

目前，该品牌的零售和电子商务销售额占50%。随着ololipop DTC销售额的增加，它肯定没有与零售商断交。相反，它加强了两国的关系。该公司的碳酸饮料系列现已在美国超市巨头沃尔玛有售。

出售不同的商品

通过直接向消费者销售，你可能会面临低于零售合作伙伴的风险。可以理解的是，这可能会让零售商感到不安。

为了避免与零售伙伴竞争，考虑如何以不同的方式销售商品。例如，Olipop通过其在线页面销售样品尺寸的包装，通过零售商销售全尺寸包装。

男性美容品牌Harry’s通过沃尔玛销售剃须刀。在其网站上，Harry 's出售其剃须刀的订阅。

直接面向消费者的好处

零售专家利普表示DTC销售将占比七分之一的电子商务收入今年。他预计，在未来三年，这一数字将再增加近1000亿美元，到2024年底达到2129亿美元。

近60％的在线购物者表示，如果可能的话，他们会直接从某个品牌那里购买，而不是从第三方零售商那里购买。

是什么推动了这种向DTC品牌的转变?这对客户和品牌都有好处。

与老牌零售品牌竞争

一些传统零售品牌可能会融入其中，而DTC品牌则有一个独特的机会从人群中脱颖而出。DTC品牌可以摆脱零售商对其产品的解读，发挥创意，展示个人价值。

百分之六十六的消费者表示，这样更容易理解单个品牌的价值。自70％的消费者更喜欢购买反映他们自己原则的品牌，dtc在这方面有很大的优势。

每个D2C都面临着如何让客户相信它提供了其他地方找不到的东西的挑战。

为瑞奇·乔希他是床垫公司的联合创始人兼首席战略长Saatva从人群中脱颖而出意味着要避免典型DTC品牌的“浮华”，而是“坚持公司成立之初的价值主张和理念”。OB欧宝娱乐APP

DTC品牌还可以为客户提供完整的产品系列，而不局限于零售商认为的流行商品。为顾客提供更多的选择可能是吸引他们前往你的DTC网站的一个关键方法。

分销渠道的控制

传统零售商需要将产品运送给批发商，批发商再将产品运送给最终消费者。你的时间越长供应链你面临的问题就越多。路上的一个颠簸会导致下一个人的延误。

DTC零售商在其供应链中暴露的风险较小。在2019冠状病毒病对全球供应链造成严重破坏的情况下，这比以往任何时候都更加重要。取莫尔森康胜饮料公司例如。疫情中断了该公司传统的分销渠道。它通过在线商店进行DTC销售，销售额逐月欧宝体育官网入口首页增长了188%。

虽然我们将零售商视为一种品牌意识和获取策略，但我们发现管理这些不同分销渠道所付出的努力超过了收益。有了一个主要的分销渠道，我们就可以专注于高效扩大规模，而且还省去了建立传统饮料品牌所需的大量管理费用。”

-Paul Wyber，创始人格里的

零售商店也完全控制他们把你的产品放在哪里。听起来很小的差别可能会对收入产生巨大影响。在一项研究中，同样的产品有一个销售额下降25%当不断地放在一个架子上的时候。同样的商品放在与眼睛平齐的货架上卖得更好。

试验并获得客户反馈

直接向消费者销售意味着你会全程关注客户的消费过程，从开始到结束。OB欧宝娱乐APP你会明白他们为什么购买(以及如何购买)——如果这些产品通过传统的零售策略销售，就会失去这种洞察力。

以Molson Coors为例。在将业务转向在线销售DTC后，该公司根据收集到的数据进行了一些优化。这包括:

• 满足消费者对更广泛产品的要求
• 优化网站的移动视觉效果，因为移动流量占所有商店访问量的一半
• 对登陆页面和创意信息进行A/B测试，看看哪个用户的反应最好

对消费者的产品体验进行监督意味着你可以更快地开发和迭代。你将知道客户的绊脚石和需求，而不必与每个零售商争夺渠道客户数据。

“我一直坚信，拥有与客户的关系是你能做的最强大的事情，通过只做DTC，这使我们能够从头到尾控制客户体验。OB欧宝娱乐APP为了给我们的客户提供最好的体验，我们需要尽可能地了解他们，而通过使用传统的零售商和市场，我们失去了这些重要的洞察力。ob欧宝娱乐app下载地址——paul Wyber，格里的

更多的融资和投资机会

瑞银预测5万家零售店被关闭到2026年将在美国实现。这场所谓的零售末日引发了对DTC品牌的投资。

这种投资不仅来自于品牌本身。风险投资公司正以前所未有的速度向DTC品牌投入资金。据统计，自2019年初以来，OB欧宝娱乐APP全球范围内D2C初创公司已通过600多笔交易筹集了80亿至100亿美元的已知风险资本Crunchbase实际上数据。

其中最引人注目的是Glossier，该公司在2021年获得了8000万美元的投资，使其总融资金额增加超过2.6亿美元．

DTC公司的突然增长让大型零售商感到担忧，导致他们声称在数字原生品牌中拥有大量股份。塔吉特购买了DTC床垫零售商Casper的股份8000万美元．

沃尔玛收购了Bonobos2017年为3.1亿美元。联合利华还收购了传奇品牌DTCDollar Shave Club, 10亿美元前年。

投资者看到了从传统零售渠道中剔除中间商的价值。在与批发商和大卖场打交道时，他们不必在价格上竞争。直接面向消费者销售时可获得的较高利润率颇具吸引力。

个性化客户体验的能力

百分之六十一的在线购物者表示，个别品牌提供了更个性化的体验。没有大型零售商的限制，DTC品牌可以为客户提供个性化的体验。

在2022年,42％大多数品牌计划通过测验、定制移动应用程序和第一方或第三方行为数据等工具为客户提供个性化的产品推荐。

例如，尺码不限的服装品牌Universal Standard有一个寻礼者测试，询问顾客他们喜欢的服装风格和配色。

DTC品牌还可以通过订阅计划个性化客户体验。这些额外的好处是为dtc提供经常性收入，提高客户忠诚度。例如，运动服装公司Fabletics有一个VIP会员计划，为会员提供特殊福利。

每个月，该品牌都会为订户提供精选系列，提供独家折扣，并免费送货。这种程度的个性化消除了购物的压力，使购物更愉快。

在不提高价格的情况下提高利润率

直接面向消费者的公司不必削减利润率。没有零售商、批发商或市场声称他们对产品零售价格的公平份额。ob欧宝娱乐app下载地址

DTC品牌还可以降低资本支出或商业租金成本。他们并不总是需要租用昂贵的实体零售空间来促进增长。

由于每件商品都有额外的盈利能力，DTC品牌选择通过自有渠道以较低的成本销售产品。

较低的价格是消费者选择D2C品牌而不是传统零售商的主要原因。几乎一半的人说他们会直接去以较低的价格获得产品(48%)。快速和免费的运输紧随其后。

10个值得借鉴的DTC品牌

以下是DTC品牌颠覆市场的10个例子。ob欧宝娱乐app下载地址

1.走了

斯蒂芬·科瑞和珍·卢比奥，是走了，开始为箱包行业注入活力。他们没有称自己为行李箱品牌，而是将自己定位为一家旅游公司。ob欧宝娱乐app下载地址在此之前，没有人真正投入过这种叙事。

注意到高质量的行李箱是如此昂贵，两人开始着手缓解导致高价行李箱的价格和质量问题。

他们意识到手提箱如此昂贵的主要原因是分销成本和零售商对商品的高额加价。

该公司联合创始人斯蒂芬·科瑞(Steph Korey)说，他们注意到市场上没有天价的高质量行李箱存在巨大缺口。ob欧宝娱乐app下载地址她说:

我们深入研究了供应链，发现所有那些1000美元的行李箱都被大幅抬高了价格，这是因为它们的分销方式。于是我们决定，我们要根据旅行者的真实体验设计出世界上最好的行李箱，并直接销售给消费者。”

通过消除零售中间商，科瑞和卢比奥找到了一种方法，以目标受众愿意支付的价格提供他们的行李箱。他们也不必为了盈利而牺牲产品质量。

2.Allbirds

DTC先锋Allbirds在尝试开快闪店之前，先用Shopify建立了一个忠实的数字粉丝群。第一家快闪店为全球零售业务开辟了道路，包括22家门店，而且还在不断增加。

作为一个价值驱动的DTC品牌，他们吸引了有环保意识的观众。在可持续发展方面，Allbirds也践行了自己的理念。特拉维斯博伊斯Allbirds营销副总裁兼首席执行官斯特恩解释说，可持续ob欧宝娱乐app下载地址发展一直是该公司的核心业务，该品牌采取了一切可能的措施来抵消其影响。

他说:“所以对我们来说，这就是我们的产品，我们的总部，我们的商店，以及上班的通勤。”“从碳排放的角度来看，一切都是我们的影响。我们想要测量它。我们测量一下。我们完全抵消了它，所以我们是碳中和的。只有当你开始努力减少碳排放时才能抵消碳排放。OB欧宝娱乐APP因此，我们一直在寻找方法，从碳足迹的角度减少我们业务各个方面的影响。”

Allbirds的价值观显然也吸引了它的目标受众——2021年，它的收入受到了冲击2.77亿美元比2020年增长27%。

3.Lovevery

预计订阅式电子商务销售将受到冲击326.5亿美元在2022年。顾客通常喜欢收到精选产品的新鲜感，或者喜欢收到补充商品的便利性。

为客户提供订阅服务是DTC品牌提高客户留存率并带来每月经常性收入的有效方法。

Shopify-basedLovevery是DTC儿童玩具订阅品牌。罗德里克·莫里斯(Roderick Morris)是Lovevery公司的联合创始人，该公司为父母提供了一套基于订阅的玩具，这些玩具会随着孩子的成长而变化。

零售商通常使用订阅模式来补充食品、饮料或个人护理用品等商品。但洛弗里有不同的方法。它的目的是陪伴孩子随着他们的成长，提供他们发展所需的东西。罗德里克·莫里斯(Roderick Morris)给出了一个很好的例子，说明了这是如何运作的。

“孩子在不断进化，父母的需求也在不断变化——这与订购剃须刀不同，例如，我每六周就会得到同样的剃须刀，我剃胡子的基本需求不会每月发生变化。对于一个婴儿来说，在三个月后的某个特定时间点上，他们所需要的与一个蹒跚学步的婴儿完全不同。”

这种伴随父母和孩子不断变化的需求的方法帮助Lovery多年来留住客户。

“我们的客户经常和我们在一起三年或更长时间。最受欢迎的游戏套件是为新生儿设计的，我们超过20%的客户都是从新生儿开始的。OB欧宝娱乐APP在订阅一年之后，超过70%的这些客户仍然是活跃的。两年后，超过50%的人仍然活跃。”

4.Bombas

总部位于shopify的Bombas从卖袜子开始了它的DTC之旅。在社会原因的推动下公司的创始人他们坚持每卖出一双袜子，就会再捐一双给无家可归的人。

由于其座右铭“舒适就是一切”，Bombas吸引了一群小众追随者，并开始销售内衣、t恤和拖鞋等其他产品。

5.号召力

历史上，以shopify为基础的美容化妆品品牌号召力只在大型分销商和在线市场上销售。ob欧宝娱乐app下载地址通过利用现有的名人代言，封面女郎得以迅速尝试DTC。在…的帮助下1洛氏在美国，该公司仅用四周时间就推出了其电子商务网站。欧宝体育百家乐

CoverGirl也是DTC品牌的一个例子，该品牌在通过其网站向消费者销售产品的同时，还保持了零售合作关系。在转移到DTC时，其首席营销官Ukonwa Ojoob欧宝娱乐app下载地址有话要说关于这个决定:

“实际上，我们认为这是一个学习的好地方，可以让传统零售业更加努力地工作。现在，我们可以带着自己的见解去找我们的零售合作伙伴，说，‘这些是做得特别好的产品’，或者‘你可以把这些技术带到你的商店来提升购物体验’。”

6.Scentbird

Scentbird是一种香水订阅服务，让会员在每次发货时尝试新的香水。他们为订阅者提供了广泛的设计师和小众品牌的选择。

OB欧宝娱乐APP这款香水的起价仅为每月14.95美元，对于订阅者来说，不用去店里买样品或买一整瓶，就能以一种负担得起的方式尝试香水。

为了满足消费者对个性化和高品质客户服务的需求，香鸟拥有一支专门的香水专家团队，帮助订户在任何场合找到合适的香水。创始人Mariya Nurislamova解释道香鸟让消费者可以很容易地试用香水，而无需做出更大的承诺。

她说:“我们通过将30天的高端香水送到消费者家中，帮助消费者在结婚前‘约会’香水。”

7.Olipop

具有社会意识的Shopify DTC Olipop是建立在帮助消费者做出更有营养意识的决定的基础上的。

创始人本·古德温和大卫·莱斯特打破了苏打水不健康的传统，开始利用科学开发一种美味的产品，为人们提供了苏打水的健康替代品。大卫·莱斯特解释说，在他们最初的想法成功之前，他们的产品一直受到质疑。

“在人们看来，做一种健康汽水的想法很荒谬，直到我们真正做到了。”

像许多其他企业一样，大流行引发了巨大的影响ololipop的DTC销售增长他说。

“疫情期间，D2C业务的增长实际上很大程度上是由我们的D2C业务推动的，该业务占我们总收入的比例从不到10%上升到现在的40%到50%。在全国范围内，我们有大约6000家零售店，到今年年底可能会翻一番。由于这种增长，我们看到其他品牌进入了现在被称为功能性汽水的领域。”

8.诚实的公司

一些最成功的dtc是为了解决常见的客户问题而创建的。由好莱坞演员杰西卡·阿尔芭发起，诚实的公司销售安全、环保、实惠的儿童护理产品。

阿尔芭对很难找到符合她标准的产品感到沮丧。该品牌明确的使命和强大的社交媒体社区帮助它在2015年获得了独角兽的地位。

9.Mucinex

作为美国医生推荐的头号咳嗽和感冒品牌，Mucinex并不是推出DTC服装系列的明显竞争者。

在2019冠状病毒病(COVID-19)大流行期间，Mucinex提出了其品牌宗旨——“成为一个帮手”，推出了DTC业务模式，让客户在有需要的时候更轻松地购买其产品。为了为DTC发布会造声势，Mucinex与时装设计师合作推出了Mucinex Sickwear，这是一个旨在帮助消费者感觉更好的限量版服装系列。

Mucinex在YouTube上直播了一场时装秀，有影响力的人穿着新的Sickwear胶囊系列。因此，Mucinex产品和Sickwear在新的DTC平台上的销量飙升。集合不到24小时就卖光了Mucinex产品的销售额增长超过一天235%。这次发布会还创造了超过9500万的媒体曝光量。

10.哈利的

当剃须刀订购品牌Harry 's在2013年推出时，它进入了一个高度主导和拥挤的市场——吉列拥有66.3%的市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址

但哈里理解并利用了推荐营销的力量ob欧宝娱乐app下载地址83%满意的客户愿意推荐产品和服务。联合创始人兼首席执行官杰夫·赖德解释道可信的推荐是品牌背后的驱动力。

他表示:“我们活动的理念是建立在这样一个信念之上的:通过可信的推荐，是向别人介绍我们新公司最有力、最有效的方式。”“因此，我们专注于开展一项活动，帮助人们向朋友们传播这个消息。”

该品牌动摇剃须行业并推动创新营销活动的决心得到了回报——harry 's目前已经实现了这一目标ob欧宝娱乐app下载地址2000万全球客户和计数。

如何开始直接面向消费者OB欧宝娱乐APP的销售

在开始DTC销售之前，重要的是OB欧宝娱乐APP要考虑这是否是适合您的品牌的方法。

在您决定启动DTC策略之前，请考虑以下五点。

1.你的声誉就是一切

虽然直接向消费者销售有其好处，但零售商需要知道他们的声誉就是一切。传统CPG公司拥有丰富的市场和大型零售商来处理客户的购买体验。ob欧宝娱乐app下载地址Gerry 's的创始人Paul Wyber解释了DTC品牌需要如何接近客户体验。

“DTC品牌需要确保他们的客户从头到尾都有最好的购买体验。OB欧宝娱乐APP这包括确保网站一直到消费者从邮件中收到的商品都没有问题，因为在整个过程中，你的品牌声誉都处于危险之中。”

品牌需要确保在客户体验达不到预期或出现问题时，他们有适当的流程，因为他们能够而且会这样做。”

2.你不能依赖于市场或零售商的现有用户ob欧宝娱乐app下载地址

亚马逊是一台不断增长的电子商务机器，这不是什么秘密。通过选择不要通过它的市场销售你的产品ob欧宝娱乐app下载地址在美国，你就错失了63%的消费者，他们一开始就会去亚马逊搜索产品。OB欧宝娱乐APP虽然你仍然可以通过这些零售或批发渠道销售一些产品，但你需要在自己的渠道上投入大量资金来弥补这一点。

正因为如此，41%的DTC品牌计划增加付费和有机搜索投资。直接面向消费者销售的品牌需要在数字渠道上投入大量资金，以吸引亚马逊客户的注意力。

3.切断与零售商的联系

选择批发和直接面向消费者战略不是非黑即白。一些零售商，包括耐克，两者兼而有之。这样做的缺点是，批发和零售客户有时会因为他们的一个品牌转移到DTC而感到不安。

亨氏就是一个很好的例子。据报道，2020年亨氏到家庭DTC的举动让许多批发商感到担忧，其中一家批发商表示，捆绑销售的折扣价格正在削弱零售商的竞争力。

结果，亨氏发表声明解释这一决定，以缓解其零售合作伙伴的担忧:

“我们为他们提供免费送货和优先发货服务。我们也认识到，那些脆弱和自我孤立的人可能很难接触到我们的品牌。由于我们很难确定这个群体，所以网店对所有人开放，但包装和运输的成本是最高的。”

4.实现成本

DTC需要的不是批量配送，而是一次性的、最后一英里的配送。你需要在自己完成网上订单还是与零售商合作完成订单之间做出选择。如果您正在尝试使用DTC，后一种选择通常是最好的。

DTC品牌还需要考虑:

• 将运输和物流外包给第三方
• 创建和采购B2C包装
• 运费以及是否免费
• 如何接受退货

对只做数字业务的DTC公司来说，最大的担忧是回报。2021年，在美国退回的零售商品占到了全部7610亿美元与去年报告的4,280亿美元相比，这一数字大幅增长。

网上商店的退货率通常高于实体店。为了更好地管理它们，DTC公司可能需要将退货管理系统与ERP、第三方物流(3PL)合作伙伴或库存管理系统(IMS)集成在一起。

5.DTC的成本考虑

不同的DTC架构改变了销售给客户的成本。DTC公司需要考虑如何在全球范围内扩张对所有权成本和运营DTC业务所需的员工资本产生影响。

随着DTC的增长，您将需要考虑以下成本:

• 在内部部署或基于云的平台之间进行选择
• 招聘新员工
• 选择商务平台
• 增加更多容量
• 可定制的签出

直接面向消费者的最佳实践

扩大全球DTC的规模颇具挑战性。学习如何有效地使用这些工具最佳实践。

客户体验最佳实践

为了保持竞争力，DTC品牌需要在整个客户旅程中提供高质量的体验。

Eli Weiss是DTC的CX和保留高级总监琼斯路美女他说:“客户体验不仅仅是被动地解决问题，而是从整体上看待整个客户过程，并确保满足客户的期望。”

创造店内体验

自疫情开始以来，消费OB欧宝娱乐APP者通过网络渠道购买商品的意愿增加了40%至60%．但是，购物者想要它所有．

近四分之三(72%)的消费者仍然依赖商店作为他们主要购买方式的一部分。因此，DTC企业主需要满足客户在网上和实体店购物的偏好。

对于目标受众较年轻的DTC品牌来说，统一线上和线下销售更为重要。混合购物(网上购物和实体购物的混合)是最主要的购买方式27%的消费者36%的z世代比其他任何一代都多。

对于一些DTC品牌来说，这意味着要超越独家在线销售，建立实体店。

DTC鞋履品牌Allbirds眼镜供应商Warby帕克开设实体店，鼓励在线客户亲自与他们的产品互动。

牙科护理DTC品牌妙语与塔吉特(Target)等现有零售巨头合作销售产品。

当Saatva的Ricky Joshi被问及该品牌的全渠道客户体验方法时，他描述了互动的面对面体验，优先考虑每位客户的购物需求。

他说:“如果你走进我们的任何一家门店(我们称之为展示厅)，你会发现它们更像是特斯拉(Tesla)的展厅模式。”“每张单人床上都有一个电子信息亭，你可以在那里研究产品。就像人们在网上做大量研究一样，我们允许客户走进我们的观察室，自己做研究，如果他们不想这样做，不需要别人的帮助。”

Joshi解释说，这些观察室可以让顾客亲自深入研究产品，从而改善购物体验:

我们试图在我们的观看室里完成两件事，这与我们在网络上试图完成的事情完全相同:提供高水平的品牌体验，并允许客户自己进行非常深入的研究。”

优先考虑客户支持

消费者期待全渠道的客户支持。百分之五十八的消费者表示，他们首选渠道的客户服务影响了他们的购买决定。

百分之五十四消费者在去年购买了特定品牌的商品，因为他们可以很容易地通过自己选择的渠道获得客户服务。而由于58%的消费者从某个特定品牌购买是因为优秀的过往客户服务，在员工身上投入更多的DTC品牌将赢得更多的客户。

自由地道歉

当出现问题时，DTC品牌应该通过道歉来展示他们人性化的一面，即使这不是他们的错。

伊莱维斯解释了人们对道歉的误解，品牌往往更喜欢推卸责任，而不是正面应对这种情况。

他说:“你可以为客户的DHL延误道歉，即使这不一定是你的错。”“为你的客户在客户旅程中的任何部分的负面体验道歉都是一种净胜。”

设定现实的期望

满足客户期望是提供顶级客户体验的核心。想想你对客户做出的承诺，以及你的公司是否能够切实地实现这些承诺。

从店内产品到配送政策，都要考虑周全。你的品牌能满足顾客的期望吗?你的公司有哪些不足之处?

Weiss表示，DTC品牌需要考虑完整的客户旅程:

“为了确保你在客户旅程的每一个环节都能满足他们的期望，有必要不断关注你的品牌设定的期望，并确保你能满足他们。”

Weiss建议，少做承诺，多做兑现，以避免错过目标。

“如果你承诺两天交货，是否会遇到当今供应链的限制和更广泛的运营商延误?你宁愿承诺5天交货，然后在4天内送到客户手中，而不是承诺2天，但需要3天。

客户忠诚度最佳实践

研究表明占公司业务的65%来自现有客户。近60%典型的DTC公司的收入有一半来自以前购买过的客户。

对于DTC公司来说，品牌忠诚度就是一切。比起获取新客户，在留存率上加倍投入意味着有利可图的长期客户关系。你会让忠实的客户反复回到你的网站，而不是在他们完成第一次销售后回到亚马逊等市场。ob欧宝娱乐app下载地址

建立一个社区

在线社区是拥有共同兴趣的小众群体。然而，不仅仅是reddit子版块为大部分在线社区提供了动力。DTC品牌正在建立自己的社区，以提高品牌忠诚度。

社区提高客户留存率并提高品牌知名度，降低客户支持成本。

这就不足为奇了40%许多全球品牌正在创造新的方式，如社区中心，让客户与他们互动。

当被问及社区建设的力量时，DTC美容和化妆品品牌创始人金伯利·史密斯说Marjani全国零售联合会董事会成员，他说社区正在取代传统的营销策略，ob欧宝娱乐app下载地址

”一些品牌她说，他们甚至还没有探索数字营销或付费广告，因为他们的社区非常强大ob欧宝娱乐app下载地址。“他们花了大量时间(打造)它，这推动了直接面向消费者的收入。”

DTC护肤品牌Curology上有一个私人会员群脸谱网拥有超过15,000名会员。该品牌鼓励会员分享使用产品前后的效果和护肤技巧。

currology还在其Instagram账户上向其45.2万名粉丝分享来自社区的UGC:

创建一个忠诚计划

直接面向消费者的品牌设法获得了令人印象深刻的留存率25.9%．部分原因可以归结为忠诚度计划。

当你考虑到一般公司都会亏损23%至30%由于缺乏客户忠诚度，每年都有大量的客户流失，因此确定创新的方法来保持客户的兴趣是至关重要的。

DTC品牌高级t恤Goodlife目前的用户留存率是否达到了惊人的水平50％-定义为在首次购买后四个月内再次订购的客户。这比服装行业26%的平均留存率还要高，麦肯锡最近的数据显示．

Goodlife刚刚推出了一项名为“先试后买”的计划，顾客的付款方式直到购买后7天才收费。“这是针对那些不愿购买60至68美元衬衫的人，”他说安德鲁·科迪斯波蒂Goodlife的联合首席执行官。

该品牌最近还推出了订阅选项，顾客可以以三件衬衫的价格捆绑四件衬衫。Codispoti说，这些服务是专门为鼓励留存而设计的，并在客户第一次下单后不久就向他们推广。

豪斯，有史以来第一个DTC公司在白酒领域，提供每月的会员．会员可以享受10%的订单折扣，免运费，参加会员专属活动，每月还有两瓶核心口味。海伦娜·普莱斯·汉布雷希特豪斯的联合创始人之一，他说，这些仅限会员的活动培养了一种社区意识和忠诚感:

“你可以在网上获得同样的体验，”她说。

你不需要面对面地喝酒，而是要了解你的客户，进行对话，向他们展示你有多感激他们，把他们当作正常人而不是一些数据点来对待。”

支持与你价值观相同的事业

为了在直接向精明的消费者销售时吸引他们的注意，你的品牌需要与他们的价值观相匹配。

消费者越来越希望企业做个好人;那些有道德地采购产品，善待工人，并有绿色生产实践的企业。绝大多数的消费者更有可能从拥有共同价值观的公司购买商品。

百分之六十六的购物者积极寻找环保品牌，55%的人表示他们会为可持续产品支付更多的钱。但这些购物者也持怀疑态度72%认为公司和品牌夸大了他们在可持续发展方面的努力。这是保持平衡的关键。

莎拉•布朗，美国的创始人Pai护肤品他认为，品牌需要真正地与消费者的价值观保持一致，避免千篇一律。

“消费者正在寻找符合他们价值观的品牌。他们呼吁人们自满，要求透明度。购买现在代表了你的价值观，是客户和品牌之间共同信念的证明。”

直接面向消费者的最佳营销实践ob欧宝娱乐app下载地址

加强与客户的密切关系有助于提高效率DTC营ob欧宝娱乐app下载地址销运动。但要注意尊重客户隐私的界限，否则可能会危及他们的信任。

以合乎道德的方式获取客户数据，以建立信任

百分之四十六的DTC品牌希望利用交易和行为数据实现个性化。但品牌需要意识到客户对数据使用的偏好。最近的一次调查28%的消费者认为他们对数据的控制比一年前少了。

消费者越来越关心品牌如何使用和处理他们的数据。为了获得有价值的客户数据，DTC品牌需要尊重客户边界。这可能意味着:

• 让购物者更容易选择不吃饼干
• 让消费者轻松取消订阅电子邮件活动
• 允许顾客以客人身份退房
• 让顾客选择参与营销ob欧宝娱乐app下载地址

在社交媒体上与客户联系

百分之三十六的消费者想要DTC品牌的社交媒体内容。社交媒体也被认为是最主要的渠道之一DTC客户获取．

但在社交媒体平台上脱颖而出越来越具有挑战性。必需品品牌Bombas在Instagram上有超过20万的粉丝。它用丰富多彩的产品形象展示了其俏皮的品牌。

投资小众渠道来接触你的目标受众

随着Instagram等主流平台变得拥挤，DTC品牌可以在即将到来的小众渠道上接触到目标受众。

能源部睫毛在游戏玩家中颇受欢迎的群聊平台Discord上分享内容，吸引了与Doe的消费者年龄相仿的用户。

以及关于公寓设计的游戏设计的家在美国，玩家可以在虚拟公寓中购买实体版产品。

直接面向消费者的销售最佳实践

遵循这些最佳实践来优化DTC产品销售。

提供多元化

为了让消费者在初次购买后继续对产品感兴趣，DTC品牌需要扩展到最初的英雄产品之外。一些例子包括鞋类品牌Allbirds销售服装和男士剃须刀的公司哈利的推出除臭剂系列。

同样重要的是，要避免让客户不知所措，避免让客户陷入“分析瘫痪”。

Kate MacCabe，产品副总裁Brooklinen，说这家床品公司实际上受益于限制消费者的定制，简化了购买过程。

提前做好销售计划

DTC品牌可以利用自己的销售计划，而无需零售商决定初始价格的削减幅度。成功销售的关键是早在推出之前就制定销售策略。这样，你就可以计划如何扩大覆盖面，加强客户关系。

的创始人克里斯·米库林KulinDTC业绩营销机构的首席执行官建议将销售ob欧宝娱乐app下载地址作为与客户建立关系的一种方式。

“如果促销真的很慷慨，或者你的库存有限，或者你只是想为你的电子邮件列表做一些特别的事情，那么做一个与公开销售略有不同的折扣的早期访问销售可以为你的品牌创造奇迹。它可以让你的客户感到更特别，从而提高忠诚度。”

Mikulin还建议，dtc也不应该害怕扩大销售。一些备用计划对于防止最后一刻的恐慌大有帮助。

如果你的销售业绩非常好，而且你还有库存和利润空间，那么就考虑扩大销售。确保准备好你的邮件和创意，以防万一，这样你就不会在最后一刻手忙脚乱了。”

DTC和零售关系的最佳实践

采用DTC并不意味着你需要与零售合作伙伴断交。以下是维持零售伙伴关系的方法。

与零售商分享客户见解

DTC模式使与客户建立关系更加容易。通过收集客户数据来回馈零售商，改善他们的销售和营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址

公司增长副总裁谢恩·皮特森妙语，说作为D2C的推出，让这家口腔卫生服务提供商在与零售商的对话中获得了更好的“数据和视角”，为公司的成功奠定了基础。

弹出窗口

库林(Kulin)的克里斯•米库林(Chris Mikulin)表示，拥有零售业务会加速投资品牌建设的需求。DTC品牌还将如何在拥挤的市场中脱颖而出?ob欧宝娱乐app下载地址

购物者渴望亲身体验。81%的Z世代消费者更喜欢在店内购物，以发现新产品超过50%店内浏览是一种与数字世界断开联系的方式。快闪店是吸引新顾客和尝试实体店的好方法。

皮夹克品牌The Namesake经常使用经营快闪店在纽约。该品牌选择高档社区，因为“住在那里的人注意到一家新开的快闪店，肯定买得起我们的产品，因为我们的产品绝对处于奢侈品价格点。”

Mikulin补充说，这些面对面的活动可以帮助你的DTC品牌在他们自然会花时间的地方与你的目标受众建立联系。“这是为你的受众群体创造体验的好方法，因为他们与你的受众群体有很大的重叠。你可以与当地餐馆、活动和社区合作，展示和试用你的产品。”

在你的网站上包含商店定位器

通过添加商店定位页面，使您的零售合作伙伴成为您的DTC站点的一部分。不要仅仅使用您的网站来推动DTC销售，而是向您的客户展示，通过访问零售商店，他们可以获得独家折扣或购买不同的产品线。

苏打水品牌Poppi展示了与之合作的零售品牌，并在其网站上提供了可搜索的商店定位器。

你不必只做DTC

毫无疑问，直接向消费者销售有其优势。你不会向大型零售商支付大量的佣金，也不会牺牲向批发商销售产品的利润率。

然而，不要觉得你的选择是DTC或什么都不是。像耐克这样的传统品牌已经展示了如何在不牺牲零售合作伙伴关系的情况下涉足DTC世界。越来越多的品牌开始优先使用dtc，而不是只使用dtc。

通过为你的品牌创建数字原生部门来试水。拥有你的客户体验，并反复说服他们从你自己的渠道购买。