电子商务定价策略:如何在不损失利润的情况下扩大和增长

在电子商务领域，知道如何为产品定价并不是完全不同于游戏节目价格是正确的。

如果你的价格定得太高，你就会被淘汰出局，购物者会把购物车扔在一边。但如果目标太低，另一个品牌可能会成为赢家。

对于许多在线商店来欧宝体育官网入口首页说，确定定价策略通常很简单，只需参考制造商的建议价格零售价格)或使用成本加成定价策略(在加价之前计算总成本的方法)。

但对于扩大电子商务业务规模而言，决定产品收费多少有点复杂。最终，客户不会考虑你的潜在生产成本是多少。他们考虑的是产品的价值，这完全是主观的。

当涉及到设定产品价格时，你的目标不应该只是你的底线，还应该是你的品牌声誉。以下是你需要知道的关于电子商务定价策略的一切。

目录

• 电子商务中的定价策略是什么?
• 电子商务企业的定价策略
• 如何选择定价策略
• 电子商务定价策略的例子

电子商务中的定价策略是什么?

定价策略是电子商务商家或零售商在考虑生产成本和收入目标(包括平均订单价值(AOV)和客户终身价值)的情况下为产品定价的方法。

理解定价策略

然而，“定价策略”并不是折扣价——尽管折扣技巧当然是你整体定价策略的一部分。

它可以帮助你确定什么样的价格点会导致最高的客户获取、客户保留、销售、利润或转化率——所有这些都取决于你的目标是什么。你的定价策略会影响客户的购买决定。

换句话说，如果你的产品定价太高，你就有可能丢掉购物车，失去销量。但是如果你的产品定价太低，你就会失去利润。

根据Shopify的《2022年商业未来报告》，价格是影响74%消费者的关键因素。

有几十种定价策略，但这里有六种最常用于扩大电子商务业务的策略。

电子商务企业的定价策略

1.竞争对手的定价

竞争性定价是一种将消费者行为考虑在内的策略，根据竞争对手收取的费用来定价。

这很简单，风险也很低，但它没有考虑到你的客户对你产品的感知价值。简单的说?你可能会因为产品定价过低而失去利润。

有一些应用程序可以帮助跟踪竞争对手的价格，并为您的产品应用动态价格。例如，用Prisync在美国，当竞争对手的平均价格发生变化时，你可以自动定价以提高利润率。

2.基于价值的定价

基于价值的定价是许多电子商务定价分析师首选的方法，它允许你根据客户对你的产品价值的相信程度来定价。

与有竞争力的定价和成本加成定价相比，它通常会导致更高的加成和更高的利润，使其成为考虑长期战略的企业扩展的理想选择。

基于价值的定价适用于那些具有差异化品质的商家，比如他们的DNA中内置了可持续性。超过三分之一(34%)的人愿意为可持续产品或服务支付更多的钱，而那些愿意支付更多钱的人平均可以接受25%的溢价。这是《2021年全球可持续发展研究》得出的结论。

这种定价策略对于那些拥有忠实粉丝的品牌也特别有效，比如那些销售艺术品、收藏品、奢侈品或地位商品的品牌。

然而，用这种方法来定价比较困难，因为它需要广泛的市场研究和分析。ob欧宝娱乐app下载地址即使你的品牌是一个家喻户晓的名字，当涉及到基于价值的定价时，你也不能满足于自己的荣誉。

举个例子:香奈儿的2021年降临节日历。这个奢侈时尚品牌在社交媒体上被拉了下来，因为它825美元的节日礼品被发现塞满了廉价的贴纸和购物礼品。(据估计，所有产品的正常零售价值约为350美元。)

尽管由于基于价值的定价，它的利润率很高，香奈儿被迫道歉在这个过程中，它的声誉受到了损害。

3.价格略读

如果你正在销售一款真正具有创新性或独一无二的产品，撇价可能是制胜策略。它包括设定更高的价格，然后在出现更多竞争对手并开始提供类似产品时降低价格。这使得商家可以在竞争较低的时候增加收入，然后降低价格以保持竞争力。

科技巨头在发布新产品时最常使用撇价法，因为他们相信早期用户会购买。这是关键，因为除非你确信你的客户会认为即将推出的产品是高质量的、独家的、值得花钱的，否则撇价是不可能成功的。

4.渗透定价

基本上，与撇脂定价相反，当你的品牌进入一个已经竞争激烈的市场时，渗透定价效果最好。ob欧宝娱乐app下载地址你会想在开始时把价格定得很低，之后再提高。OB欧宝娱乐APP这也是折扣代码和策略可以在赢得新客户方面发挥关键作用，帮助发展品牌知名度。

渗透定价的危险在于，它可能会损害你的品牌声誉，或导致消费者低估你的产品，或认为它们是低质量的。

5.捆绑定价

一种多重定价策略，产品捆绑定价是指零售商以单一价格销售多种产品。这有几种可行的方式，如追加销售、交叉销售和买一送一(BOGO)折扣是最常见的捆绑销售类型。

虽然捆绑定价可以增加销量，但如果处理不当，也会有降低利润的风险。

6.心理定价策略

也被称为魅力定价，心理定价策略这就是为什么商家更愿意将商品定价为19.99美元而不是20美元的原因吗?

这项技术可以追溯到19世纪80年代，无数的研究表明，以奇数结尾的价格，尤其是以9结尾的价格，往往有更高的转化率。在无价:公平价值的神话(以及如何利用它)，作家威廉·庞德斯通写道，与四舍五入的数字相比，魅力价格平均能使销售额增加24%。

虽然降价一美分是最传统的心理定价策略，但其他方法也属于这一类，比如分期付款或使用锚定定价(将原始价格砍掉，放在新价格旁边)来增加销售。

有一些行之有效的心理定价技巧，但大多数商家都是通过A/B测试来确定最有效的定价方法。

如何选择定价策略

1.明确你的目标

最好的定价策略很大程度上取决于你对自己品牌的认知——以及你对它未来的展望。

• 你的目标是提高利润率还是AOV?
• 你是想留住现有的客户，还是专注于吸引新的买家?
• 你只是想卖掉仓库里多余的存货吗?
• 你打算在国际上开展网上业务吗?

如果是后者，你可能需要考虑根据你销售的地区采用不同的定价策略。

2.了解你的客户

了解你的市场人群，他们的价值，以及他们ob欧宝娱乐app下载地址愿意为产品花多少钱，对于设定最佳价格和选择合适的定价策略是不可或缺的。

3.考虑雇佣一个价格分析师

为了扩大一家电子商务商店的规模，制定正确的电子商务定价策略往往比仅仅依赖基于竞争对手的定价要复杂得多。

如果你的业务正在增长，可能是时候考虑聘请一位电子商务定价分析师了，他可以帮助你评估生产成本，分析消费者和市场行为，并监控竞争价格。ob欧宝娱乐app下载地址

电子商务定价策略的例子

竞争性定价的例子

时尚新星的影响者营销策略ob欧宝娱乐app下载地址这只是它在时尚电商行业迅速崛起的部分原因。另一个原因呢?其具有竞争力的定价策略。

该公司鼓励顾客以全价购买产品，估计95%的产品零售价不到50美元。即使价格更高也不会让你倾家倾城——75美元就能买到一件正装。

这与Fashion Nova的竞争对手Forever 21没有太大区别，而这正是关键所在。价格可承受性是内置的，这意味着对价格更敏感的客户也能购买到产品。

基于价值定价的例子

基于价值的定价并非奢侈品品牌的专利。家族拥有和B公司认证的品牌Klean Kanteen很好地了解目标人群。尽管其保温瓶和保温瓶的价格在30美元至45美元左右，但在亚马逊上，类似产品的售价仅为15美元。

那么，为什么客户愿意支付更高的价格呢?这不仅仅是因为Klean Kanteen所宣传的高性能和耐用性(其产品有终身保证)。此外，它的客户也有兴趣从一家支持和保护他们冒险的户外空间的公司购买。

略读价格的例子

科技品牌经常使用这种策略，苹果可能是最著名的价格撇脂策略使用者。专注于提供少量的高端产品，制造光环效应，让客户对新产品产生渴望。然后，一旦早期采用者得到了商品，竞争对手出现了，价格就会下降。

例如，当第一代iPad在2010年发布时(当时是一款新产品)，64g的型号将花费你699美元。考虑到通货膨胀，大约是850美元。但十年后，市场上充斥着来自不同厂商的平板电脑。ob欧宝娱乐app下载地址现在，你只需花费329美元就可以买到一台全新的64g的iPad。

渗透定价的例子

当Netflix在90年代末推出时，Blockbuster仍然控制着家庭视频市场。ob欧宝娱乐app下载地址虽然它是周五约会之夜挑选电影的好地方，但它也有一些缺点——即高昂的租赁费。它三天的租金是4.99美元，如果你归还晚了，还会更多。

输入Netflix。为了打入市场，该公司取消了滞纳金，ob欧宝娱乐app下载地址并提供了较低的价格，比如每月四部电影的价格不到16美元。一旦消费者熟悉了Netflix的品牌，竞争对手完全被消灭，它就可以提高价格以实现利润率最大化。

捆绑定价的例子

处理Shopify Plus合作伙伴Rebuyroma Designer Jewelry是一个提供个性化、营销和转换优化服务的ob欧宝娱乐app下载地址套件，2019年采用捆绑定价，目标是提高其AOV。

当购物者向购物车中添加商品时，弹出窗口会提供“捆绑和保存”功能，并提供推荐产品进行配对。由于使用交叉销售的小部件，该公司的AOV增长了21%以上，五分之一的购物者购买了Rebuy推荐的产品。

Roma的联合创始人戴文·戴维斯(Deven Davis)告诉Rebuy:“我们一直在轮换建议。“我们正在尝试不同的方法，将相关的产品呈现在顾客面前。”

鞋子护理品牌Jason Markk还提供了一个版本的捆绑定价。虽然它的球鞋湿巾、泡沫和刷子可以单独购买，但作为清洁包的一部分购买更便宜。

心理定价的例子

你不用费力就能找到魅力定价的例子——几乎每个电子商务网站上都有。

死亡之愿咖啡用数字9来销售袋装咖啡豆:一磅19.99美元。

但这并不是《Death Wish》所依赖的唯一心理定价方法;它还采用了一种锚定定价方法，将1英镑(19.99美元)的价格直接放在2英镑(37.99美元)和5英镑(79.99美元)的价格旁边。不需要数学奇才就能确定批量购买会节省一大笔钱，从而获得更高的AOV。

找到成功的正确定价策略

选择一种合适的定价策略可能意味着你是能成功晋级，还是空手而归。但这并不意味着你只需要依赖一种策略——特别是动态定价的增长所表明的那样。

与航空公司和酒店在高峰和淡季销售房间和航班的方法相同，这是一种算法驱动的方法，根据市场和消费者数据调整价格，eBay和亚马逊已经在使用这种方法。ob欧宝娱乐app下载地址据估计，后者每天改变价格超过250万次，以设定比竞争对手更低的价格。