¿Qué es la Propuesta Única de Venta?
USP por sus siglas en inglés, es lo que hace a tu negocio mejor que el de la competencia. Es un beneficio específico que hace tu negocio preferible a otros negocios en tu mercado.
El USP de Walmart son los precios bajos. El de Volvo es la seguridad. El de LL Bean es la devolución del dinero si el cliente no está satisfecho. Mientras que casi todos los negocios tienen más de un factor que los diferencia de compañía similares, el USP es ese beneficio que realmente lo diferencia. Es por lo que el negocio es conocido.
Se un Especialista, no un Generalista
El problema que tienen algunos negocios con la idea de USP es que no quieren limitar su mercado. Ellos temen que por enfocarse en un beneficio específico, pueden alejar a algunos clientes. De hecho, es totalmente lo opuesto.
Experiencia es Valor Agregado
A los consumidores les gusta hacer negocios con compañías que tienen exactamente lo que a ellos les gusta o necesitan, o que atienden consumidores como ellos. Puede ser hornear comida libre de gluten para personas celíacas, ofrecer entrenadores personales para personas mayores de 50, o instalar piscinas de concreto. Seguro los consumidores podrían comprar comida sin gluten de una panadería genérica pero existe siempre el riesgo de contaminación con la panadería. Y los entrenadores personales ciertamente tienen el manual para ayudar a cualquier persona a estar en forma, pero un entrenador que esté familiarizado con los retos y limitaciones de alguien mayor de 50 años es mucho más probable que ayude a ese individuo más eficientemente. Para las familias interesadas en tener una piscinas instalada, seleccionar una compañía que ha hecho cientos de piscinas de concreto es preferible a una compañía que generalmente solo hace piscinas de vinilo, que es un material diferente.
Que te Hace Único
Tu USP es lo que establece que tu posición sea única en el mercado. Por ejemplo, Starbucks es conocido por servir cafés de primera calidad en un mundo donde las copas barata de java eran la norma del siglo. Lilly Pulitzer creó una línea de telas coloridas y brillantes acompañado de su primer nombre el cual usó para diseñar una líne de ropa elegante. Honest Company vende productos de cuidado personal hechos solo de ingredientes naturales.
Definiendo tu Propio USP
Si no tienes claro el USP de tu compañía, o quieres crear uno, empieza por:
- Identificar y describir tu consumidor ideal: Qué edad tiene, cuánto dinero gana, dónde vive, y cuando necesita tus productos o servicios son algunas preguntas para comenzar.
- Evaluar tu competencia: Cuáles son sus USP? Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Cómo se comparan estas a las tuyas?
- Pregúntate qué quieren los consumidores de tu target de un negocio como el tuyo y que nadie más le ha ofrecido? Todos lo demás son de baja gama? Entonces se tu de alta gama. Ninguno ofrece entrega gratuita? Eso puede ser lo que te diferencie. O tienes un generoso programa de lealtad que recompense a tus consumidores cuando compran contigo?
- Comunicar al mercado cuál es tu UPS: Deja claro cual es el beneficio clave de hacer negocios contigo, y quizás la forma en la que supera los USP de tus competidores.
Si elegiste un USP que sabes que tu mercado quiere y que nadie más está ofreciendo, deberías ver los resultados inmediatamente.