“Hacer promesas y mantenerlas es una excelente manera de construir una marca”
- Seth Godin
Segmentación de mercado
Es momento de conocer tu mercado y segmentarlo e identificar a tus clientes objetivo. Debes describir varios aspectos, incluyendo características demográficas generales y específicas. Algunas de las preguntas que debes responder son:
- ¿Dónde viven?
- ¿A qué rango de edad pertenecen?
- ¿Cuál es su grado de estudios?
- ¿Cuántas personas conforman este grupo?
- ¿Qué patrones de conducta tienen en común?
- ¿Qué hacen en su tiempo libre?
- ¿Dónde trabajan?
- ¿Qué tecnología utilizan?
- ¿Qué cultura comparten?
- ¿Cuánto ganan?
- ¿En qué lugar trabajan comúnmente?
- ¿Cuáles son sus valores, creencias u opiniones?
Los detalles y las preguntas que hagas van a variar en gran medida dependiendo de lo que estés vendiendo, pero debes mantener una idea central. Necesitas hacerte una imagen lo más detallada posible de tu audiencia, tanto a nivel cualitativo, como a nivel cuantitativo.
Otra forma de enmarcar a tus clientes es a través de la curva de difusión de innovaciones. En otras palabras, qué tan rápido tus clientes van a adoptar nuevas tecnologías. Existen cinco categorías de audiencia que debes conocer:
Innovadores: son aquellos que han investigado los últimos lanzamientos de productos de su interés, siguiendo un patrón de conducta, y van a esperar hasta tener el producto con la mejor tecnología.
Adoptadores tempranos o Early adopters: basados en la retroalimentación y la respuesta de innovadores, los conocidos early adopters o primeros clientes van a decidir si compran o no el producto.
Mayoria tempranao Early Majority: cuando los productos ya han sido probados por un grupo más grande, estos clientes escuchan con atención las recomendaciones de los grupos antes mencionados para decidir si compran o no el producto.
Mayoría tardía o Late Majority: estos individuos no confían en nada hasta que se convierte en algo popular.
Rezagados: solo cambian sus hábitos de consumo cuando el producto de su preferencia ha desaparecido o se vuelve obsoleto. Solo cuando esto ocurre, buscan alternativas.
Ciertamente hay muchas formas de analizar tussegmentos de clientes, pero debes hacer énfasis en los elementos más importantes para el tipo de producto o servicio que estás tratando de vender. En términos de marketing, tendrás que proporcionar un plan detallado de cómo piensas pasar de generar conciencia de marca a conseguir que compren tus productos hasta llevarlos a las manos de tus clientes objetivo.
Promoción de tus productos
Antes de comenzar a escribir tu plan en detalle debes tener en cuenta el proceso de adopción del cliente, que está compuesto por cinco pasos. En sí, este modelo ilustra la secuencia de pasos por los cuales pasa el cliente antes de tomar sudecisión final de compra.
Conocimiento de marca (Brand Awareness):los clientes están conscientes de tu existencia, pero en realidad no saben qué vendes o haces.
Interés:los clientes han escuchado de ti y gracias a lo que has mostrado quieren saber qué más tienes que ofrecerles.
Evaluación:los clientes están decididos a darte o no una oportunidad
Prueba:los clientes están dispuestos a realizar una compra inicial para probar tus productos y servicios.
Adopción:los clientes aman lo que vendes y están dispuestos a comprarte regularmente.
La primera mitad de este proceso ha sido cubierta a través de unplan de publicidad y promoción, mientras que la segunda parte requiere un sólidoplan de distribución y ventas. A continuación te presentamos algunas de las preguntas que debes responder para cada sección.
Plan de publicidad y promoción
- ¿Tendrás presencia en los distintoscanales onlinemás populares (p. ej. Página web, medios de comunicación online, mercados relevantes,etc.) que se utilizan para generar conocimiento de marca?
- ¿Tu plan de marketing inicial se enfocará principalmente en acciones inbound (p. ej. SEO, redes sociales, blogs, etc.) en acciones outbound (p. ej. PPC, marketing de afiliados, equipos de ventas, etc.), o acciones tradicionales (p. ej. Correo tradicional, folletos, publicidad impresa) o en una combinación de las tres?
- ¿Cuáles son los otros medios de marketing a bajo costo, pero efectivos, que puedes aprovechar para llamar la atención?
- ¿Cuál es tuestrategia de relaciones上市? ¿Por qué la prensa se interesaría en tu historia?
Plan de ventas y distribución
- ¿Quécanalesvas a utilizar para dar a conocer tu producto? ¿Vas a vender directamente en tu página web, a través de minoristas, mayoristas o un canal completamente diferente?
- ¿Cómo pueden tus clientespagar por tus productos?
- ¿Cómo luce tu política de devolución? ¿Vas a ofrecer algunagarantía? Si es así, ¿qué vas a incluir en ella?
- ¿Qué sucede después de que el cliente realiza la compra? ¿Qué tipo deatención al clientevas a proporcionar?
Una vez que hayas desarrollado todos estos detalles, el siguiente capítulo te explicará cómo crear unplan de operaciones, que le dará al lector de tu plan de negocios la confianza de que podrás materializar tu visión y explicará cómo piensas ir de la manufactura al envío de tus productos.