Si eres emprendedor en el comercio electrónico, te habrás dado cuenta que todo es sobre recaudar dinero.
Si quieres ejecutar un negocio a tiempo completo, construir un equipo, comprar inventario o sencillamente tener un capital para crecer a futuro, es necesario añadir un poco de efectivo a tu balance para llevar a tu negocio al siguiente nivel.
En Blank Label hemos estado trabajando para ganar terreno por cinco años. Estábamos seguros que nos convertiríamos en un jugador fuerte en un mercado creciente. Recientemente esto dio resultado y obtuvimos una cantidad fuerte de flujo de efectivo, externa a nuestro negocio, que en total sumo $1.1 millones.
Estos son los pasos exactos que llevamos a cabo para lograrlo y que puedes adaptar a tu negocio:
PORTADA DE LA PRESENTACIÓN QUE UTILIZAMOS
Paso 1: Construye una lista de inversionistas potenciales
Recaudar fondos es un proceso de ventas, y necesitas tener cierta cantidad declientes potenciales. Pasamos las dos primeras semanas de este proceso creando una lista de 25 empresarios que habían recaudado una fuerte cantidad de dinero en el comercio electrónico, así como una lista de 25inversionistasde riesgo que recientemente habían invertido en el comercio electrónico.
Escribimos esos nombres en una hoja de cálculo, y nos pusimos a buscar en LinkedIn posibles conexiones en común. Debido a esto, nuestras conexiones nos presentaroninversionistas potenciales,por lo que terminamos hablando con más de 100 posibles inversionistas.
Paso 2: Encuentra aliados
Comienza con los emprendedores. Aquellas personas que han fundado su empresa y han tenido que recaudar dinero entienden a la perfección los desafíos que probablemente estás viviendo, por lo que casi siempre no tienen problema de compartir conocimientos con emprendedores nuevos.
Fuimos a las páginas deTechCrunchyAngelListy buscamos “comercio electrónico” para tratar de encontrar alguna noticia relacionada con empresas que han recaudado dinero, o emprendedores que estuvieran enlistando sus compañías para recaudar dinero. Si por algún motivo no teníamos conexión alguna en LinkedIn, enviamos el siguiente correo electrónico, un poco frio en realidad:
“¡Felicidades por el anuncio de recaudación de fondos! Esperamos que las cosas relacionadas a este tema vayan bien. Somos Blank Label, una compañía de ropa a medida, y estamos en la etapa inicial de hacer nuestra primera recaudación de fondos. Tomando en cuenta que tienes un espacio en el comercio electrónico, nos gustaría preguntarte si tienes 15 minutos de sobra para que podamos platicar y aprender de tu experiencia”
Aquellos emprendedores que hayan tenido oportunidad de vivir una recaudación de fondos propia tienen mucha más actitud de ayudar a nuevos emprendedores a recaudar su propio dinero, por lo que en nuestra declaración incluimos las frases “ganador de premio” o “incluido en el New York Times”, para proporcionar cierta seguridad y dejar en claro que no somos una pérdida de tiempo.
De los emprendedores contactados, cerca del 60-70% accedieron a platicar con nosotros. La conversación no se centró en presentarse y halagar sus triunfos; se dedicaron a enseñarnos su proceso. Hicimos preguntas sobre qué tipo de términos obtuvieron de losinversionistas,pero ¿por qué no aprovechar la oportunidad de aprender de alguien que recientemente sacó este desafío adelante y lo sigue haciendo bien?
Queríamos vender nuestras ideas a esosemprendedores, por lo que salimos de nuestras oficinas en Boston y viajamos a San Francisco y Nueva York a dichas startups. Esta fue una efectiva llamada de acción, porque podíamos decir con seguridad:
“Estaremos en San Francisco el próximo miércoles para tener una reunión con empresarios que han implementado un negocio vía comercio electrónico. El día viernes nos gustaría conocer su oficina, invitarles un café y platicar al respecto”.
A través de esta reunión conemprendedores, fuimos capaces de entender qué tipos de documentos requerían los inversionistas en los que estábamos interesados. Incluso muchos se tomaron la molestia de compartir los documentos que utilizaron en su proceso derecaudación de fondos.
Paso 3: Prepara tus documentos
Cuando estés conociendo a tus inversionistas, y buscando acaparar su atención, te van a solicitar ciertos documentos. No vayas a arruinar el momento al no tenerlos preparados.
Los documentos que nosotros siempre tenemos listos son:
- Presentación a inversionistas (PowerPoint)
- Historial financiero (Excel)
- Proyecciones financieras (Excel)
- Términos legales vigentes (PDF)
Nota que incluimos historial financiero porque estábamos en un punto en el que realmente necesitábamos recaudar fondos para crecer.
Es bastante difícil recaudar dinero de personas que no conoces con tan solo una idea, sin impulso alguno. A menos que recién estés comenzando tu empresa, es probable que el inversionista quiera conocer latrayectoria de tu negocio.
Paso 4: Muéstrales que su dinero va a generarles más dinero
En esencia, estás presentando una historia en donde muestres que todo marcha positivo, aunque internamente sepas que eso ha costado trabajo. Pero con algo de dinero, vas a poder hacer X o Y cosa, lo que probablemente genere una puerta abierta para elcrecimiento de tu empresa.
UNA DIAPOSITIVA CLAVE DE NUESTRA PRESENTACIÓN. NUESTROS INVERSIONISTAS O CREÍAN ESTO, Y ESTABAN INTERESADOS EN EL RESTO DE LA PRESENTACIÓN, O NO TENÍAMOS OPORTUNIDAD.
Nuestra presentación es clara al respecto.
Tenemos como límite 15 diapositivas, pero digamos que te recomendamos un rango de 10-15. Entre los temas a tratar, te recomendamos incluir aquellos de alto nivel, como cuál va a ser tú mercado meta o qué problemas resuelven tus productos. También puedes incluir un vistazo a tuestrategia de marketingy cómo planeas utilizar dichos recursos.
En nuestra presentación, iniciamos platicando cómo los hombres actualmente se preocupan más por su apariencia y cómo la ropa que adquieren los hace lucir, algo que hace 5 o 10 años no era tan relevante, y por qué somos la empresa ideal para esetipo de clientes.
Mostramos ejemplos de anuncios de Brooks Brothers, Nordstrom y Banana Republic; y cómo dichos anuncios únicamente enfocaban sus esfuerzos en mostrar el ajuste perfecto de sus prendas. Pasamos de hablar sobre cómo nuestra empresa logró tener su primera tienda, la forma en la que trabajábamos y cómo creíamos tener oportunidad de aperturar nuevas tiendas, por lo que los fondos recaudados iban a ir específicamente a eso.
Paso 5: Memoriza tus métricas clave
Puede que seas extremadamente apasionado y que tengas un excelente producto, pero la verdad es que aun estás luchando por tener un negocio que genere ganancias. Si no conoces las métricas financieras más importantes, tus inversionistas no confiaran en ti.
Sam Altman, líder de una incubadora de startup llamada Y-Combinator,mencionaque “no entender estos términos financieros básicos puede ocasionar que no entiendas la situación financiera de tu negocio”.
Crecimiento de Blank Label = [(Número de tiendas existentes)(Flujo de caja libre)] + [(Número de tiendas nuevas) (Costo del punto de equilibrio)] + [capital]
ES ESENCIAL TENER UNA IDEA DE LOS PRINCIPALES MOTORES ECONÓMICOS QUE RODEAN TU NEGOCIO.
Si no tienes conocimientos de economía o matemáticas, te recomendamos invertir parte de tu tiempo platicando con otros emprendedores para que te ayuden a entender cómo construir un buen modelo de negocio. Eso sí, no olvides agregarlo a tu presentación.
Paso 6: Entiende los diferentes tipos de inversionistas
Ya que estábamos buscando recaudar $1 millón, esperábamos dirigir nuestros esfuerzos a un inversor capitalista, en lugar de un grupo. Después de conocer a docenas deinversionistasen Boston, Nueva York y San Francisco, la retroalimentación fue bastante consistente: estábamos buscando inversión de empresas tecnológicas, no de empresas de ropa.
Claro que hay excepciones, incluyendo aJack Erwin,Tracksmith,Ministry of SupplyyEllie. Tienes a Bonobos, que logró recaudar $127 millones. Pero en general, he escuchado de otrosemprendedoresque es bastante difícil recaudar capital vendiendo ropa.
Hemos decidido enfocarnos en los conocidos en los conocidos Angels Investors. Los 20 primeros con los que hablamos nos fueron presentados por otros emprendedores con lo que estábamos interesados en hacer negocios.
Paso 7: Convierte a clientes leales en inversionistas
A medida que empiezas a comprometerte con ese grupo de inversionistas, comenzamos a enviar correos a nuestros clientes más leales. Les agradecimos su apoyo y los alertamos sobre el hecho de que estábamos por aumentar nuestro capital, y que ya teníamos inversionistas interesados. Esto nos funcionó bien, tanto que terminó generando gran parte de nuestros fondos recaudados.
Al ser una empresa joven, tienes la ventaja de ser débil, por lo que muchos clientes se enfocarán en eso. Probablemente también sientan empatía por los inversionistas que han puesto el ojo en tu negocio, por lo que sienten interés en invertir de la misma manera. Conocimos inversionistas que habían apoyado a otras empresas exitosas, cuestión que ayudó aún más a validar la idea en nuestros clientes de invertir en nosotros.
El beneficio adicional de recaudar dinero tanto de inversionistas profesionales como de clientes, fue que seguramente tienes una larga lista de clientes embajadores de tu marca. El inversionista ayuda a que un cliente se convierta eninversionista, manteniéndolo como cliente pero aún más interesado en tus productos. No hay mejor sensación que uninversionistaenviando un correo a sus amigos en donde menciona cuán grande es tu empresa, que necesitan para invertir en ti y que él ya es parte de tus orgullososinversionistas.
Paso 8: Plataformas de recaudación de fondos
Tal vez hayas leído o visto sobre algunaplataforma de recaudación de fondosque ha surgido durante los últimos años; dos de las más grandes y conocidas son AngelList yGust.
En lo personal utilizamos AngelList, en donde conocimos ainversionistasque de otra manera no hubiéramos conocido (incluidas personas en Londres y Taiwán). Con cualquiera de estas plataformas, uno de los principales marcadores que debes considerar es el impulso que te dan para recaudar fondos. Basándonos en nuestra experiencia, el punto principal es que ellos te ayuden a recaudar 70% u 80% de tu fondo.
Tuvimos suerte de que alguien del equipo de AngelList checará nuestro perfil, brindándonos una oportunidad derecaudación de fondos. La lección aquí es que logres conectar con una persona que trabaje en una de estas plataformas –puede ser un camino largo, así que prepárate–. Otra plataforma conocida que podría ajustarse esCicleUp, aunque se centra más en bienes físicos.
La recaudación de fondos es un reto. Además del posible rechazo que recibirás de muchosinversionistas, debes continuar con tu negocio. Si hay alguna manera de mejorar el proceso puedes compartirla en la sección de comentarios.
Fan Bies fundador y CEO deBlank Label, empresa de ropa personalizada para caballero con tiendas en Boston y Washington D.C.