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凯雅·詹姆斯护理探索之旅，为自己和后来的女儿打造了天然护发配方。她在Youtube上记录了整个过程，获得了大量关注，最终通过不含有害成分的护发品牌定制的美丽将她的爱好变现。在本期Shopify大师节目中Keya分享了她通过自学实现销售额超过6位数,并获得沃尔玛等零售合作关系的过程。

（音频）点击此处，收听本期节目的完整内容。

节目笔记

• 商店：定制的美丽
• 社交页面：脸谱网，Instagram，YouTube
• 推荐应用：法官。me (Shopify应用)，Klaviyo (Shopify应用)，Typeform

中文翻译:中文翻译

费利克斯:视频网站、视频网站、视频网站。创业的初衷是什么？

凯亚•:刚开始我有一个YouTube。我当时还在读研究生，我想有个爱好。我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是护理之旅。当时我不再用化学方法放松头皮，因此我想向我的观众展示我如何护理头发以及我使用的天然成分。

我也在2013年有了我的女儿，因此我开始向观众展示如何将我自制的产品用在她的头发上，他们看到了我和她的头发在使用这些产品后的效果。我的观众开始问我能不能生产产品。视频网站:www.qqqq.comInstagram。视频网站:http://www.qqqq.com http://www.qqqq.com

差不多就是这样开始的。我把它当作一种爱好，慢慢地开始销售产品。

费利克斯:YouTube的翻译是:它多快开始受欢迎，而你开始注意到自己的YouTube简讯者越来越多？

通过在厨房试验,Kera首次为定制美丽打造了一些产品。定制的美丽

凯亚•:图片来源:www.qqqq.comhttp://tongxiexi.net/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/tongxie/。我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是。我那么做是为了好玩。需求迅速增长,它变成了一项业务,因为人们在我的YouTube频道上看到了产品效果,还有其他顾客的推荐。在一年半的时间里，我们把它当作一项爱好，后来我们把它变成了一项业务，给所有东西打上了品牌，申请了商标，成立了有限责任公司。

费利克斯:所以刚开始时你所有的产品都是自制的，然后人们开始购买。那是你第一次意识到可以有实际业务？

凯亚•:是的。所有产品都是自制的。我当时在自己的厨房制作这些产品。主要有我，鼓励我创业的丈夫，还有我妈妈。我们会在周末花20多个小时在厨房里制作产品，这样才能完成下周的订单。

当时我们只有三款产品。因为我们生产这些产品的方式非常耗时。我们会在周末花大量时间生产产品，然后我会在工作日完成订单。当时我还在上班，因此我会去邮局完成当周的订单。

费利克斯:你花了多长时间才准备好可以开始销售的产品？

凯亚•:花了几个月的时间。我已经知道如何制造产品了，但直到需求开始增长，我们才真正开始购买大量设备。在这几个月的时间里，我还必须开设网站，购买更多原料来制造产品以及标签。在创业的早期阶段，我们实际上是通过家里的打印机制造标签的，因此我们只需购买配件。在我们真正开始销售产品之前，我们花了两个月的时间仔细研究产品外观。

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从低风险的一小步开始

费利克斯:现在你已经有了完整的产品线，但在你一开始推出时，你的最小可行产品是什么？

凯亚•:一切都是黄油，哒哒哒。这是一种乳木果油，你几乎可以用在任何东西上。我第一次向观众介绍它时是用在我的头发上，我在怀孕期间也用它，所以我没有任何妊娠纹。然后我开始把它用在我女儿的头发上。那是我们推出的第一款产品。然后，我们开始制作发油、保温喷雾、洗发水和护发素。

费利克斯:当你第一次开始生产乳木果油的时候，你们在向观众推出前生产了多少库存？

凯亚•:说实话，我当时只是想把它供应给我的观众，所以没有任何策略。现在，我们所做的每件事都有策略，我们会控制库存。但当时我们感觉到有多少人想要这款产品，我们就根据这个来生产。我们在采购原材料时，会采购足够进行小批量生产的原材料。小批量生产大概在50到100件产品之间。随着业务增长，我们必须大规模采购更多原材料。

费利克斯:许多创业者都不想冒巨大风险，在没有消费者验证的情况下生产大量产品。你是如何衡量产品需求的？

凯亚•:我们通过每月和每年的销量来衡量需求。我丈夫也是公司的联合创始人兼首席运营官，他有金融背景。他有金融学位，我有商业学位，因此能够利用我们的优势帮助我们弄明白如何制定战略和计划，以确保我们既不会耗尽库存也不会过度采购库存。能够预测接下来会发生什么至关重要。查看我们过去六个月的数据，查看我们过去一年的数据并进行分析，我们采购配件和原材料时是根据预测结果进行采购的。

费利克斯:你采取了缓慢的方式来建立业务，真正分析了产品需求和自己的增长。你是什么时候决定全身心投入到这项业务中去的？

科雅:我要学的是，我要学的是，我要学的是，我要学的是。我们实现了6位数收入的时候。这完全归功于YouTube订阅用户。我们都是全职工作，所以当时我们没有给自己发工资。我们不断地重新投资于业务。大概在第二年后，我们有了真正扭转局面的资金。

凭借Youtube上的观众,定制美丽的销售额超过了6位数,同时仍是Kera的副业。定制的美丽

那意味着不在家里印刷标签，而是与可以为我们代劳的人合作。意味着不在家里生产产品，而是找到一个好的制造商，可以使用我的配方大规模制造产品。在创业的头两年里，我们花时间了解如何经营一项业务。如何做每件事，了解我们的顾客，然后慢慢进入业务的不同阶段。

在创业的第二年之后，我们开始参加很多贸易展，真正投资于品牌知名度。这有助于我们的品牌,因为这让我们的品牌从出现在YouTube上和口口相传变成了能够真正展示在我的目标顾客面前。然后我们开始与网红合作，与希望将我们的产品投入商店的不同买家见面。

一开始是一个缓慢的过程，但我很高兴我们采取了这些步骤，因为每年我们都学到了很多关于如何有效运营业务的知识，所以当我们在业务中采取其他步骤时，我们已经做好了准备。

费利克斯:在早期阶段，你学到并真正应用于业务战略中的最重要的经验是什么？

凯亚•:最重要的经验是生产，尤其是当你在家生产产品，希望扩大规模批量生产产品时。这对我们来说是一个巨大的挑战，因为我们的产品使用优质成分。因为有这么多成分，很难找到愿意使用完全相同配方的厂商。我们花了一段时间才找到一位愿意为我们这样做的厂商。我去了厂商那里，和他们坐下来，带着我的设备，向他们展示我如何制造这款产品的，这样我的原始配方就不会有任何改动。

2‰YouTube

费利克斯:http://www.chinac.cn/cn/ http://www.chinac.cn/cn/ http://www.chinac.cn/cn/ http://www.chinac.cn/cn/ http://www.chinac.cn/cn/订阅。这个频道的增长是如何与业务增长同步的？你当时的观众有多少？

凯亚•:不是很多。中文:2个名额。中文:http://www.chineseimage.cn .cn虽然我的观众很少，但我和他们的关系不错。我和我的观众有不错的关系，我想向人们普及知识。这是第一点。当我制作视频我的意思是，我的意思是，我的意思是，我的意思是。当我面对镜头时，我真的只是想向人们普及知识。那是因为我有心理健康方面的背景，我总是尝试弄清如何找到问题的解决方案，并真正能够逐步说明来帮助别人。

当我进入镜头时，我会和观众进行真正的对话。我能够进行对话和说明。这很有帮助，因为我不仅展示了产品，说明了使用方法，还展示了产品效果。能够制作视频，回复评论，回复邮件，真正地和我的观众和顾客互动，这就是帮助我们实现6位数的原因。

费利克斯:你提到了关键一点是通过普及知识建立一种联系。你真的是在为你的受众解决问题。跟我们详细说说。你如何确定可以针对哪些问题创作视频内容？

凯亚•:就是和我们的顾客交谈。我们用很多不同的方式和顾客交谈。请记住，我也是一名消费者。我是使用这些产品的人。我是一个很难长出头发的人，所以我会倾听别人的意见。视频网站:http://www.qqqq.com我们会查看评价，阅读评论，参加贸易展。这也是在新冠疫情之前的事。我们能够参加许多贸易展，和我们的顾客交谈，真正了解情况。通过这样做，你可以了解消费者有什么样的问题。

尽管定制美丽只有2万名YouTube订阅用户,但它通过Kera与其关注者的联系和关系产生了销售。定制的美丽

费利克斯:具体来说，推荐和评价对产品都非常重要。你是否会采取任何措施向新的潜在顾客突出展示这些评论？

科雅:我是说，我是说，我是说，我是说。法官。我，“我”，“我”。“Judge.me”，“Judge.me”。脸谱网:脸谱网:脸谱网

“”“”“”“”“”我们仍会试着保持有机的营销方式,你甚至可能会在Facebook广告上看到我谈论自己的头发问题,展示产品并提供解决方案。这时人们通常会直接进入我们的网站产品页面，你会在产品页面上看到来自顾客的评价，使用前后的照片，书面推荐。脸谱网:http://www.qqqq.com

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扩张时要避免的最大错误

费利克斯:如今你已经明白如何脸谱网了，但你前面提到过你早期遇到的一个挫折，就是在你还不知道怎么操作之前雇佣了拥有相关技能的人。请多跟我们说说关于你雇人的经验。

凯亚•:在我们创业初期，最大的错误之一就是我们雇了人却不知道他们的作用。在我们为公司重新命名后，我们开始雇佣社交媒体管理机构，但他们并没有产生效果。这非常令人沮丧，因为我们把所有的利润都存了起来，我们付钱给这些机构是为了获得投资回报，但投资没有产生回报。我必须对此承担全部责任，因为如果我不了解某人所做的工作，又如何能管理他们呢？如果我不明白如何读取数据，这个人如何向我展示数据？

我开始对自己进行投资。我学习如何投放Facebook广告,一开始这是一个挑战,但我学会如何操作后,我们的业务就开始获得成功了。我们的电商商店开始发展了，因为我学会了如何创建广告，如何读取数据以使广告发挥作用。克拉维约，中国，中国，中国，中国。【中文译文】能够投入时间并真正学习，帮助我了解了如何更好地营销，以及如何在营销过程中获得更好的投资回报。

费利克斯:跟我们说说学习的过程吧。在创建这些真正让你更上一层楼的广告时，你学到了什么？

凯亚•:我学到了如何了解我的目标顾客是谁，以及如何与我的目标顾客交谈。这真的很重要，因为当时我以为我知道我的目标顾客是谁，但当你真正开始学习和深入研究时，你可以将目标顾客范围缩小至他们在哪种类型的商店购物，他们的受教育水平等等。一旦我能够了解这些，我们就开始非常针对性地与观众交谈。YouTube上，Facebook上。与YouTube中文翻译:中文翻译:了解这一点确实帮助我理解了品牌的基调和声音，以及如何战略性地开始创建广告。

费利克斯:你认为你的顾客是谁和他们最终是谁之间有什么区别？

凯亚•:当时我们认为我们的顾客是像我这样的人。我在使用这些产品，因为我喜欢它们，我以为我的顾客和我一样。这有点不同，因为我的顾客确实都是卷发，他们确实喜欢这些成分，但他们不一定有和我一样的发质或与我完全相同的困扰。

我不想只跟自己对话，我想和我的顾客对话。我必须仔细查看数据，在我的网站上创建一个测验。我们在网站上进行了一次测验以尽可能多地了解我们的顾客。我们开始询问他们的年龄，有什么问题，有没有孩子，头发干不干？询问一大堆问题来缩小我们的顾客范围，这样我们不会只瞄准我自己，而是真正瞄准想要购买我们产品的人。

通过独特、吸引人的广告进行优化和再营销

费利克斯:你提到了测验，还有评估数据。你在数据中寻找的哪些指标是不一定要进行测验的企业也可以搜索到的？

凯亚•:字体。Typeform是Shopify应用商店的一款应用。你可以创建任何类型的测验，要么在测验中放入开放式问题，要么放入是或否问题。我们会提出一系列的问题，但我们通过测验获取的最重要数据是你最大的头发问题是什么？我们是一个基于教育的品牌。我们想先提供教育内容。我们想知道如何帮你解决问题，以及如何与我们的观众交流。Typeform 为我们提供了所有的数据。它不仅帮我们了解顾客，他们的年龄，有什么问题等，还帮我们能够与他们进行明确的对话，因为他们已经告诉了我们怎么回事。

费利克斯:询问顾客他们在你的领域方面最大的困扰是什么非常有价值。当你问这个问题时，答案有多不同？

凯亚•:我们收到了很多不同的问题，但通常我们发现，在我们的行业中，所有人都会遇到四个问题。这些问题都与渴望拥有健康的头发有关。我们试图找出除了这四个问题之外，还有哪些问题是不常见的？好消息是，我们不仅可以解决这些问题，还有了新的想法，帮助我们在与顾客沟通的方式上以及构思未来产品的产品开发时更具创新精神。

美妆定制定制的美丽

费利克斯:你如何利用这些知识来制定广告支出策略或内容营销计划？

凯亚•:当我们投放付费广告时，我们实际上有一个漏斗。漏斗顶层首先是教育内容，因为我们在查看数据时意识到，有时人们拥有产品，但他们真的不知道如何使用它们。因此教育是第一位的。

我们投放广告时尽量不制作过度商业化的内容。我甚至会在浴室里展示产品，展示如何使用产品，对它进行说明，展示我们获得的效果。当我们查看数据时我们想要转化，这是我们投放广告时要做的第一件事。我们希望确保得到回报，顾客能够转化。

有了社会认同，不仅展示我自己在使用产品，而且漏斗的下一部分可能包括让网红出现在广告中。网红可以帮助顾客看到与自己相似的人。我的顾客可能看起来不像我，但他们可能像使用过产品的某名网红。

我们希望展示使用过产品的各种人群以及他们获得的效果。当我们将他们从 Facebook 吸引过来时，我们直接把他们带至有产品评论的产品页面，这样他们可以看到其他顾客。他们可以直接看到教育内容，因为此时是顾客在告诉他们产品的效果，并且也能直观地看到效果。

菲利克斯:所以你通过测验获取数据,围绕它制作内容,然后通过熟悉的网红的社会认同对这些人进行再营销。再把他们带到产品页面，上面有更多的教育和社会证明，还有行动号召。

凯亚•:是的。没错。

费利克斯:漏斗顶部的教育广告通常是什么样的？广告的形式有多长？

凯亚•:我们的广告内容不会超过一分钟。我们想要直接了当，并且希望在一分钟或更短的时间内做到这点。开头10秒的目标是展示效果。我们不想人们感觉自己在被推销。我们非常喜欢这款产品，并且知道它是有效的。我们希望人们先看到效果。他们看到效果后，我们再告诉他们我们是如何获得这些效果的，但我们的广告从来不会超过一分钟。Facebook广告上任何超过一分钟的东西都不能在Instagram上重新使用,人们花在Instagram上的时间和在Facebook上一样多。我们希望确保我们在这两个平台上都能做到这点。

Facebook广告上任何超过一分钟的东西都不能在Instagram上重新使用,人们花在Instagram上的时间和在Facebook上一样多。我们希望确保我们在这两个平台上都能做到这点。

充分利用贸易展会

费利克斯:你前面提到过贸易展。你在这些展会上做什么？它是如何促进业务增长的？

凯亚•:我们的行业，也就是卷发护理行业，天然护发行业，会举办很多贸易展。他们为消费者举办贸易展。我们每年都会在亚特兰大举办一场大型贸易展，所有业内人士都会参加这些贸易展。在发型秀期间我们会设一个展位。那也是一项重要的投资，因为当你参加这些发型秀时，你是在争夺顾客的注意力。我们的展位有模特、发型师，还有吸引人们试用产品的诱人优惠。

贸易展的另一个好处是现场有很多买家，还有很多业内人士希望与像我这样的品牌做生意。为了发展他们的品牌或让他们的产品入驻商店。我们在那里遇到了为我们制造标签的人。我们遇到了很多可以帮助我们品牌发展的人，但我们也能在这些贸易展上与我们的顾客互动，以提高我们品牌和天然护发领域的知名度。

费利克斯:你提到了所有业内人士都会参加这些贸易展。你如何确保自己的产品在众多竞品中脱颖而出呢？

凯亚•:这与我们的产品成分有关。因为我们用的是优质原料。你在我们竞争对手的产品中找不到这些成分。我真的很关心自己的健康。在我创业初期，我开始注重自己的饮食，并开始了以植物为基础的饮食。我们加入了人们从未听说过的成分，比如葫芦巴、黑籽油、积雪草提取物。这些成分在我们的行业并不常见，但它们在不同的文化中很常见，你会看到人们留着有光泽的美丽长发。

定制美容，定制美容。定制的美丽

通过了解这些成分的益处并将它们添加到我们的产品中，我们注意到人们正在使用这些成分，但它们很贵，而且是自制的。能够在我们的产品中使用这些被证明有效的异国情调成分，是我们与竞争对手的真正区别。

费利克斯:你是不是必须在这方面保持领先，才能使自己与众不同？你是否发现自己开辟了一条没有人侵占的道路，还是你必须不断地做一些事来保持与众不同？

凯亚•:我们必须经常这样做。这对我来说很容易，因为我是那种会在农贸市场而不是杂货店购物的人。我的脸书，我的脸书。这就是我的生活方式。我已经熟悉了使用100%纯天然产品这个领域了。我确实过着这种生活。这对我来说很容易，而且我学得越来越多。我想着：“好吧，这个对头发很好，这个对皮肤很好，或者这对那个很好。让我们试着做一款产品吧。”我一直在测试这些产品。我一直在幕后测试这些成分，然后再把它们送到我们的厂商那里进行批量生产。

这是一个很好的例子

费利克斯:跟我们说说产品开发流程吧。告诉我们一旦你有了新的产品想法会做什么？

凯亚•:一旦我有了新产品想法，我肯定会测试成分。例如，我们的深层护发素中含有葫芦巴，葫芦巴是一种种子。为了把它用到我们的产品中，必须把它变成粉末。整个过程主要是想办法把这种成分转化成其他材质，然后加入护发产品中。这意味着要回到我的厨房中做试验。试验这些产品，用在我的头发上，用在我女儿的头发上，给亲朋好友试用一段时间，然后送到厂商那里。有一件事我永远不愿意做，那就是对我的配方作出妥协。这是我从创业之初就一直在做的事情，开发产品并在自己身上进行测试。

与厂商一起进行测试可能需要两年多的时间，但确保产品发挥预期作用至关重要。定制的美丽

随着业务规模的扩大，我很幸运找到了一家专门生产卷发产品并与化学家紧密合作的厂商，这样我不仅能生产出这些很棒的产品，而且当你添加这些天然成分时，最不希望的就是它们变质。化学家可以帮助我确保我的产品保持稳定，不会滋生任何霉菌或细菌。

测试这些产品有时需要花一两年的时间。我的上一条产品线在上市前测试了两年。那意味着我必须与化学家合作，而化学家必须确保这些成分会保持稳定，因为我合作的化学家甚至不熟悉这些成分。在将产品推向市场之前，我们需要花大量时间进行产品开发。

费利克斯:这可能要花很长时间。你会寻找什么来决定是时候将产品推向市场了？

凯亚•:我想要效果。这是最重要的，效果。我希望产品完全发挥宣传的效果。我在寻找表明某种成分有助于强韧头发的效果。我想测试有同样问题的人们并问他们：“嘿，你想试用这款产品吗？我知道你有这方面的困扰。你可以给我一些反馈吗？”我想要所有的反馈。在我把产品推向市场之前，我想要好的、坏的、令人不快的反馈。效果是我最看重的。

费利克斯:成品要多久才能上架供人购买？

凯亚•:这可能也需要一年时间，因为有了产品后，你必须考虑产品要怎么包装？我要向顾客传达什么信息？我们喜欢产品的稠度吗？我们可以做些什么来改变产品的稠度？

我通过参加贸易展以及与顾客进行面对面交流学到的一件事是，完成产品最具挑战性的部分是香味。香味是人们最关心的事情。在他们使用产品之前，他们会想闻一闻。我们花了大量时间来研究我们想要的产品香味。

因为我们使用天然成分，所以我们用精油来散发香味。有人可能喜欢柠檬草的味道，有人喜欢薰衣草。香味起着很大的作用，因为它可以使人产生某种感觉。如果他们对香味感觉良好，他们就会喜欢这款产品。如果他们不喜欢这个味道，他们就不会喜欢这款产品。不管你信不信，在与厂商合作的那一年里，最重要的事情就是香味。对顾客来说，产品的香味如何？

费利克斯:你现在有几款产品？产品线中有多少款产品？

凯亚•:目前我们有14款产品。我们有四条在创业之初就开设的原始产品线。然后我们有四个黄金药草系列。我们还有植物基底的头发维生素。我们近期推出的最新产品之一是一款粘土排毒洗发皂。

费利克斯:你们打造出新品后，如何推向受众和顾客？

凯亚•:我们有完整的推广计划。当我们刚开始创业时，这只是一项爱好，因此我们所做的事情背后并没有真正的策略。现在全靠策略了。我们知道如何通知现有受众。当你推出新品时，你的现有受众是已经想要产品的那批人。我们会考虑如何先供应给顾客，以及推广的方式。推广的营销计划是怎样的？数字营销计划是怎样的？新闻报道计划是怎样的？邮件营销计划是怎样的？

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选择少有人走的路：从电商到实体店

费利克斯:在改进产品包装的过程中你学到了什么？

凯亚•:当我们开始参加贸易展并会见买家时，包装对我们来说真的很重要。归根结底，我们的目标是做零售。现在我们入驻了沃尔玛商店，因此我们希望专注的一件事是包装在零售空间中的外观。顾客是否能够清楚了解产品功能？这个人能够识别我们的品牌吗？

当我们开始开发包装时，我们希望首先确保它适合零售，因为那是我们的总体目标，第二，确保我们所有的标注都在包装上。他们需要能够确定产品功能，适用人群，并且如果我们要做另一条产品线，他们能够轻松识别我们的品牌。我们的精选系列有粉色，我们的黄金乔木系列有橙色。我们如何在拥有两条产品线的同时，使包装看起来一样，以便顾客仍能识别我们的品牌？

向零售业扩张需要在业务内部做出转变，以确保其适合实体店。定制的美丽

费利克斯:你提到了主要目标是进入零售业。入驻沃尔玛等大型零售店是一种什么样的体验？

凯亚•:这是一次很好的体验，但当你进入零售业时，就像是在经营一项完全不同的业务。很长一段时间以来我们都在经营电商业务，很多事情都必须改变。为了准备进驻沃尔玛，我们必须弄明白如何扩大规模，这样我们才能履行大型采购订单。

费利克斯:在服务新买家的过程中，你做出了哪些改变？

凯亚•:我们没有对产品进行任何改动。我们希望确保我们的包装真的与众不同。我们没有改变标签，但我们加大了上面的字体，以便人们可以轻松阅读。经营电商业务时，一切都在幕后完成。你不必有很多员工。你可以外包员工来履行你的订单。当我们开始向沃尔玛供货时，我们不得不雇佣更多员工。我们必须提高我们品牌的知名度。我们的信息传递必须看起来有所不同，因为现在我们不是在推动人们访问网站，当然，我们还在推动人们访问网站，但我们也希望推动人们前往商店。在转向零售业时，我们必须考虑不同的营销目标。

菲力克斯:好，好，好，好。

科亚:我要的是“我要的字体”。克拉维奥，Judge.me。商店定位器我们想要确保顾客前往正确的沃尔玛和独立零售商寻找我们的产品。我们网站上安装了这款应用，它是最有效的应用之一，因为我们可以将不想在线购物的顾客直接送到零售店。

费利克斯:你认为你在过去一年里学到的最大经验是什么，并且想在前进的过程中将其付诸实践？

凯亚•:我认为过去的一年里我学到的最大经验是，我花了很多时间经营业务，做了很多事情。当我们开始发展时，我雇了人，但那对我来说并不算成功，因为我必须学习。在过去的几年里，我学到了很多。我学习了市场营销。脸谱网，脸谱网，脸谱网，脸谱网。未来我想应用的最重要的经验就是授权。为了让我的业务继续扩张和发展，为了让我继续发挥创意并专注于产品开发，了解我的顾客，建立团队对我来说真的很重要。在过去的一年时，我不得不学习如何管理员工。学习如何管理团队，管理业务的其他部分并真正弄明白如何扩大规模，如何在业务增长的同时扩大规模。

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费利克斯·西娅