En tant que nouveau commerçant, vous devez trouver des produits à vendre et des services à offrir. Les produits disposés dans vos rayons et ceux listés sur votre site e-commerce façonnent votre image de marque.
L目的是consiste找到des的适应à votre activité qui séduiront votre audience et qui se vendront aisément. En étudiant votre marché de niche, vous pourrez vous assurer que vos produits/services potentiels intéresseront vos clients cibles. Quels produits ou services répondent le mieux à leurs besoins ? Quelle valeur ajoutée un produit déterminé fournira-t-il à vos clients ? Ce ne sont que quelques-unes des questions à poser dans le cadre du processus de sélection de produits à vendre.
Votre succès dépendra de la qualité des recherches menées, ces recherches ayant pour but principal de vous permettre de trouver un produit répondant parfaitement aux besoins d’un marché de niche. C’est ce qu’on appelle lacorrespondance produit-marché. Le choix de produits à fort potentiel de rentabilité se révèle ainsi crucial à la fois pour les boutiques en ligne et les magasins physiques.
Mais qu’entend-on nous parcorrespondance produit-marchéet comment l’évaluer ? Nous vous détaillons le concept dans cet article pour vous permettre d’en tirer parti dans le cadre de votre activité de vente en ligne ou en magasin.
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Qu’est-ce que la correspondance produit-marché ?
La correspondance produit-marché est un concept permettant d’évaluer à quel point un produit répond aux besoins d’un marché, ou simplement lepotentiel de rentabilité de ce que vous offrez.
Même sans connaître ce concept, la plupart des détaillants tentent instinctivement de trouver la bonne correspondance produit-marché en se fondant sur leur audience — ils tentent de découvrir ce que les consommateurs veulent, proposent en vente des produits hautement susceptibles de les intéresser, et font le nécessaire pour créer une proposition de valeur alléchante afin d’accaparer une plus grosse part de marché.
Que vous souhaitiez changer votre image de marque, modifier votre sélection de produits, ou que vous ayez tout juste démarré votre entreprise, parvenir à trouver des produits à fort potentiel de rentabilité se révèle souvent une tâche complexe.
Posez-vous quelques questions avant d’entamer le processus de prise de décision, y compris : « Quels sont les produits que j’apprécie, que j’achète, et qui me sont utiles ? », « La vente de ce produit/service m’enthousiasme-t-elle ? ».
Il est très probable que l'intérêt que vous portez à un produit soit partagé par d’autres consommateurs, indiquant qu’il existe de la demande. En outre, vous serez plus enthousiasmé à l’idée de vendre un produit qui vous passionne et vos clients le remarqueront.
Même si les produits tendance peuvent être vendus plus rapidement, ou inciter une nouvelle audience à s’intéresser à votre marque, il serait difficile de construire une marque pérenne en vendant exclusivement la saveur du mois. Il se révèle souvent plus facile de construire une marque cohérente en vendant principalement des produits indémodables et quelques produits tendance lors d’occasions appropriées.
Même s’il est plus pratique de choisir d’abord des produits avant de construire une activité de vente centrée sur les offres considérées, il est toujours possible — dans le cas d’une entreprise existante — de remplacer les produits déjà en vente et de faire en sorte que votre entreprise s’adapte aux changements apportés.
Comment trouver quoi vendre : identifier les opportunités
Des produits que vous appréciez et que vous souhaitez faire découvrir aux consommateurs, aux produits qui comblent une demande ignorée par vos concurrents, trouver la bonne correspondance produit-marché implique souvent l’identification d’une opportunité d’affaires.
Dans notre guide,Que vendre en ligne : 8 stratégies pour trouver votre premier produit, nous avons identifié huit types d’opportunités :
- Découvrez des opportunités de mots-clés: commencez par une recherche de mots-clés relative à votre niche et à votre audience.
- Construisez une marque intéressante et captivante: créez une marque unique et intéressante pour vendre vos produits.
- Identifiez et résolvez un point de douleur chez le consommateur.
- Suivez votre propre passion: injectez vos passions et vos intérêts dans votre entreprise et votre sélection de produits.
- Identifiez une opportunité de marché inexploitée: certains produits vous intéressent ?Analysez vos concurrentspotentiels pour savoir s’ils offrent des articles semblables, ou si vous pourriez être le premier vendeur à les commercialiser.
- Utilisez votre expertise et votre expérience.
- Profitez tôt des tendances: vous comptez vendre des produits tendance ? Assurez-vous de les avoir en magasin ou de les lister sur votre site e-commerce le plus rapidement possible.
La plupart des détaillants proposent à la fois des produits tendance et des produits classiques pour garantir la satisfaction des consommateurs à tous les niveaux — fournissant à ces derniers des articles dont ils ont besoin et des produits qu’ils aimeraient acheter par envie.
Étudiez vos clients pour choisir les bons produits
Pour pouvoir choisir votre niche et vous focaliser sur une opportunité pouvant profiter à votre entreprise, il vous faut connaître votre audience.
Si vous ne connaissez pas votre clientèle, il vous sera difficile de trouver une bonne correspondance produit-marché. En acquérant une connaissance poussée des problèmes rencontrés par vos clients, vous serez en mesure de mieux cerner ces derniers, de gagner leur confiance et de renforcer votre crédibilité.
Vous pouvez découvrir ce qui intéresse votre public en identifiant les offres à succès des leaders d’industrie, en organisant des groupes de discussion ou des sondages pour demander l’avis des clients cibles au sujet des produits que vous aimeriez vendre, et en apprenant davantage sur les intérêts de votre audience.
Même si les clients achètent fréquemment des produits de consommation courante, ils sont également disposés à investir leur argent dans des produits/services qui résolvent un problème ou qui les passionnent. Une connaissance exhaustive de votre audience constitue la clé pour fidéliser les clients à long terme.
Connaître votre audience se révèle également crucial, puisqu’en fin de compte, une fois une bonne correspondance produit-marché atteinte, vos clients reconnaîtront la valeur de votre produit et seront disposés à en faire la promotion au sein de leur entourage. Les clients satisfaits se convertiront en promoteurs loyaux de votre marque et diffuseront le message. Lesrecommandations de bouche à oreilleindiquent clairement qu’il existe une bonne correspondance produit-marché et que votre offre fournit une grande valeur ajoutée à vos clients.
Repositionner un produit existant : l’art de trouver le bon marché
Votre produit existant ne suscite pas l’intérêt des clients ? Si ces derniers ne l’achètent pas, comment devriez-vous réagir ?
Peut-être qu’il ne satisfait pas leurs besoins — ou qu’il ne répond simplement pas aux bons besoins. Vous pourriez dans ce cas promouvoir votre produit dans un autre marché où il sera mieux accueilli pour stimuler les ventes.
Voici quelques questions à vous poser :
- Votre marché actuel est-il saturé ? Rivalisez-vous avec plusieurs concurrents qui vous empêchent d’avoir un avantage concurrentiel dans votre niche ?
- Votre produit est-il assez différent des produits concurrents ? Votre proposition de valeur est-elle assez claire ?
- Votre produit pourrait-il combler des besoins dans un marché haut de gamme, où les clients sont disposés à payer davantage et à acheter en plus grande quantité ?
- Ou est-ce le contraire — serait-il préférable de cibler des consommateurs plus sensibles au prix ?
Il est également possible de changer l’équipe qui travaille sur un produit, de renommer un produit ou de le promouvoir d’une nouvelle façon, ou d’utiliser de nombreuses autres tactiques jusqu’à trouver une bonne correspondance produit-marché.
Aligner les produits avec votre marque
Une fois les produits que vous comptez vendre sélectionnés, il sera important d’aligner vos offres avec votre marque existante. Autrement, il vous faudracréer une nouvelle marquereflétant mieux les articles en question.
Que vous vendiez en personne en magasin, sur les marchés, lors de salons commerciaux, ou pendant des festivals, la création d’une identité de marque se révélera indispensable.
Les clients cherchent à savoir si votre produit/service conviendra à leurs besoins. Par conséquent, il serait judicieux d’injecter leurs besoins dans l’histoire de votre marque.
En outre, l’intégration de l’histoire de votre produit à votre image de marque permet de présenter une identité cohérente et soignée à votre audience, aidant ainsi les clients à mieux se souvenir de votre offre de produits.
L’histoire de votre marque, la cause que celle-ci soutient, et le produit lui-même fusionnent pour former un seul et même récit. La plupart des clients qui achètent les produits d’une marque déterminée connaissent l’histoire de celle-ci — c’est ce qui les enthousiasme et les incite à répéter leurs achats.
Correspondance produit-marché : mesurer le succès
Lancez votre produit en douceur et suivez les indicateurs de vente
Après avoir identifié les produits correspondant le mieux à votre activité de vente, réalisez un lancement en douceur et analysez la réaction des clients. Démarrez par un test : passez une petite commande, puis fixez une date butoir et des objectifs de vente.
Une fois les 3/4 des produits commandés vendus, analysez le temps qu’il a fallu pour les vendre, le taux de retour d’articles, et la quantité de clients revenus effectuer des achats supplémentaires.
Même si les indicateurs clés de performance sont différents pour chaque marque, assurez-vous d’analyser en priorité le temps qu’il a fallu pour vendre entièrement le stock du nouveau produit. Si la plupart de vos ventes sont conclues en ligne, vous pourriez vous permettre de stocker les nouveaux produits pendant des périodes plus longues — approche à éviter en revanche pour la vente en magasin. Après tout, les vitrines de magasins physiques doivent constamment mettre en scène les nouveaux arrivages.
Examinez vos données de système de point de vente
Les données de système de point de vente (PDV) vous permettront de suivre vos ventes et de savoir s’il faut ajuster votre stratégie durant la phase de test.
Testez le système de PDV de Shopify : vous avez besoin d’un système de PDV vous permettant de mieux suivre les données de vente ? Essayez lesystème de PDV de Shopify dès aujourd’hui.
Suivez les avis et les recommandations clients
一次莱斯客户commenceront acheter签证官tre produit, suivez leurs retours de près. Laissent-ils des évaluations sur votre site web, vos pages sociales ou des sites de partage d’expérience client comme Yelp ? Rencontrent-ils des difficultés au moment d’utiliser le produit ? Leurs besoins sont-ils entièrement satisfaits ?
Outre les avis, analysez la fréquence à laquelle ils partagent des informations au sujet de votre produit ou de votre marque. S’ils recommandent votre boutique à leur entourage, il s’agit d’un vote de confiance et d’un signe indiquant une excellente correspondance produit-marché.
Outre le fait de suivre de près les conversations des clients en ligne, demandez-leur personnellement de partager leurs témoignages. Disposez des cartes de commentaires près du comptoir de caisse, insérez des liens vers des sondages dans les reçus, ou envoyez des e-mails aux clients pour savoir s’ils recommanderaient votre produit. Ces retours vous seront très utiles pour affiner votre positionnement au sein du marché (et vous fourniront d’excellentes idées quant à la façon de promouvoir le produit).
Que vendre : se fonder sur la correspondance produit-marché pour aller de l’avant
Avez-vous rencontré des difficultés pour trouver la bonne correspondance produit-marché dans le cadre de votre activité de détaillant ? Avez-vous déjà réussi la mise en œuvre de stratégies vous ayant permis d’identifier quoi vendre ? Dites-nous-en plus dans les commentaires.
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À propos de l'auteure
Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français, traductrice et responsable du marketing de contenu pour les marchés francophones.
Article original en anglais : Lauren Ufford
Traduction : Mehdi Chakir