L’elevator pitch ou pitch d’ascenseur est un outil fondamental pour les entrepreneurse-commerce. Cette technique est en effet très utile pour convaincre vos interlocuteurs et atteindre vos objectifs.
En plus de ne pas dépasser les 30 secondes ou la minute, l’elevator pitch parfait doit pouvoir être facilement adapté et vous aider à créer des opportunités.
Que vous gériez déjà une entreprise rentable, ou que vous soyez encore à la recherche d’une idée gagnante, avec un pitch d’ascenseur en poche, il est bien plus facile de démarrer des conversations du bon pied.
Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur l’elevator pitch !
Sommaire
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Pourquoi faire un pitch ?
Travailler sur un elevator pitch est l’occasion de vous pencher sur votre proposition unique de valeur et ce qui vous différencie. En formalisant ces éléments dans un pitch convaincant, vous serez mieux préparé pour vos conversations avec vos parties prenantes, qu’il s’agisse d’échanges avec des investisseurs potentiels, des fournisseurs, des clients ou des partenaires. Écrire un pitch peut également servir de base pour votrecopywriting.
Comment réussir un bon elevator pitch : 4 conseils
Vous vous demandez comment faire un pitch de présentation ? Mais surtout, comment faire un bon pitch ?Voici ce qu’il vous faudra accomplir avec votre argumentaire pour réaliser le pitch parfait :
- Captez l’attention avec votre introduction
- Identifiez votre marché cible et la façon dont vous le servez
- Reconnaissez l’existence de concurrents et les comparaisons inévitables
- Ayez un appel à l’action
1. Captez l’attention avec l’introduction de votre elevator pitch
- Qui vous êtes.
- Votre marque et votre modèle d’entreprise.
- Votre catégorie de produits/services et ce que vous vendez.
Vous devez marquer les esprits dès le début. Attention : pour éviter de donner l’impression de réciter votre introduction de façon robotique, tentez de personnaliser votre approche pour l’auditeur et son niveau de connaissances de façon à susciter son intérêt.
2. Identifiez votre marché cible et la façon dont vous le servez
Prouvez qu’il existe de la demande pour votre offre en considérant :
- Les points de douleur que vous résolvez.
- Les passions que vous permettez aux gens d’exprimer.
- Le vide que vous comblez et l’opportunité que vous créez.
- Le temps et l’argent que vous aidez les gens à économiser.
3. Reconnaissez l’existence de concurrents et les comparaisons inévitables
Au lieu de faire semblant d’ignorer les concurrents, reconnaissez leur existence — surtout si vous pitchez votre idée à quelqu’un qui connaît bien le domaine ou le marché.
En attirant l’attention sur les concurrents dans votre elevator pitch, vous aurez une bonne excuse pour différencier explicitement votre entreprise de l’offre existante et démontrer votre valeur ajoutée.
Vous n’êtes pas obligé de mentionner des concurrents bien précis. Vous pouvez simplement parler des alternatives existantes, même si vous faites essentiellement allusion à la façon dont « les choses se font actuellement ».
C’est de cette manière que vous pourrez démarrer la conversation en vous positionnant au-dessus de la concurrence.
4. Ayez un appel à l’action
Pourquoi vous embêter à générer de l’intérêt, si vous ne convertissez pas cet élan en action ?
Terminez votre elevator pitch avec un appel à l’action puissant et contextuel, personnalisé pour votre audience.
Lesappels à l’actionpeuvent comprendre :
- La remise à votre interlocuteur de votre carte de visite pour qu’il puisse en savoir davantage.
- L’invitation à vous suivre sur lesréseaux sociauxpour découvrir votre univers de marque.
- La recommandation d’un produit ou la remise d’un échantillon gratuit pour découvrir de plus près votre offre.
- L’invitation à continuer l’échange sur LinkedIn ou par e-mail pour discuter d’une éventuelle collaboration.
- L’incitation à transmettre vos informations à d’autres.
Elevator pitch : 3 exemples et modèles de pitchs
Même si les exemples de pitchs et modèles de pitchs constituent un excellent point de départ, vous devez les personnaliser dans la mesure du possible. Naturellement, avec de la pratique et l’obtention de retours au fil du temps, vous allez pouvoir progressivement améliorer votre discours de vente. Mais pour démarrer, nous vous présentons 3 modèles de pitchs minimalistes, avec des exemples, qui vous permettront d’aborder les points clés de façon naturelle.
Exemple de pitch de présentation / pitch entreprise
Ce modèle de pitch d’ascenseur typique couvre de façon claire et intuitive tous les points à aborder dans la discussion, vous permettant ainsi d’élaborer ou de supprimer des parties déterminées en fonction de l’audience et du moment où le pitch est prononcé.
Modèle de pitch:
Je m’appelle (VOTRE NOM), fondateur de (VOTRE ENTREPRISE). Nous proposons (PRODUIT/SERVICE) pour (MARCHÉ CIBLE) de façon à (PROPOSITION DE VALEUR).
Contrairement(反对CURRENTS), nous (DIFFÉRENCIATEUR CLÉ). Et nous avons récemment (ACCOMPLISSEMENT RÉCENT).
(APPEL À L’ACTION).
Exemple de pitch de mise en récit
Cet elevator pitch, comme son nom l’indique, est fondé sur la mise en récit.
Les histoires tournent autour de la transformation et de l’empathie. Si vous parvenez à expliquer le parcours de votre client du point A au point B, votre audience pourra adopter la perspective de vos clients cibles, même si elle ne fait pas partie du marché visé.
Testez cette approche si votre produit résout pour vos clients un point de douleur particulièrement tangible et facilement compréhensible.
Modèle de pitch :
Il était une fois (PRÉSENTER LE PERSONNAGE ET LE CONTEXTE).
Chaque jour (EXPLIQUER L’ÉTAT INITIAL DES CHOSES).
Un jour, (PRÉSENTER LE PROBLÈME OU L’INCIDENT).
À cause de cela, (EXPLIQUER LES DÉFIS TANGIBLES QUE LE PROBLÈME A CRÉÉS).
Il fallait donc (TROUVER UNE SOLUTION QUI PERMETTE DE…).
Finalement(主持人LA解决方案TROUVEE)。
Maintenant, (EXPLIQUER L’ÉTAT ACTUEL DES CHOSES).
Exemple de pitch avec ce modèle :
Il était une fois une jeune femme prénommée Justine qui souhaitait mener une vie saine.
Chaque jour, elle essayait d’avoir une alimentation équilibrée et de faire de l'activité physique.
Un jour, malgré ses efforts, un médecin lui a détecté une tumeur bénigne à la poitrine.
Elle s’est alors rendue compte de l’impact des produits cosmétiques sur la santé et notamment des déodorants.
Il fallait qu’elle change la donne avec des déodorants sains sans sels d’aluminium.
Finalement, elle a créé sa propre marque de cosmétiques naturels baptisée Respire.
Aujourd’hui, Respire propose une large gamme de produits de soin et d'hygiène pour les clients à la recherche de produits sains pour le corps.
Exemple de pitch commercial / pitch de vente
Parfois, vous allez vous entretenir en personne avec un client potentiel et faire un pitch de vente. Dans ce cas, vous allez devoir vous focaliser sur les problèmes du client et ses besoins pour positionner au mieux votre produit.
C’est en ouvrant votre elevator pitch avec une question rhétorique que vous serez en mesure de déterminer dès le départ à quel point le prospect est qualifié, de recueillir éventuellement plus d’informations à son sujet en l’écoutant attentivement, et de personnaliser votre approche en fonction de sa vision du problème que vous allez l’aider à résoudre.
Modèle de pitch commercial :
Avez-vous déjà (SCÉNARIO COURANT VÉCU PAR VOTRE AUDIENCE, QUE LE PROSPECT PEUT FACILEMENT RECONNAITRE) ?
(ATTENDRE LA RÉPONSE).
(NOM DE L’ENTREPRISE) propose (PRODUIT) pour (CLIENT CIBLE) comme vous pour (EXPLIQUER LES AVANTAGES).
Contrairement à (ALTERNATIVE CONNUE/CONCURRENCE), (VOTRE PRODUIT) est (FACTEUR DIFFÉRENCIATEUR CLÉ).
(APPEL À L’ACTION).
Exemple de pitch de vente avec ce modèle :
Avez-vous déjà été en compagnie d’une femme mal à l’aise au moment d’allaiter son enfant dans l’espace public ?
Oui…
La marque Tajinebanane propose des vêtements d’allaitement avec des ouvertures discrètes sur le côté, permettant d’allaiter de manière facile et discrète partout et tout le temps.
Contrairement à d’autres marques, Tajinebanane ne fait pas de compromis sur le style, associant confort et modernité.
Découvrez la collection Tajinebanane sans plus attendre.
Elevator pitch : stratégies de communication gagnantes
Les modèles présentés plus haut ne doivent pas être suivis à la lettre — un elevator pitch doit avant tout être persuasif.
« La persuasion, c’est l’art d’amener votre audience à acquiescer de la tête avec vous. »
Les stratégies de communication suivantes vous aideront à pimenter votre pitch.
Profitez de la puissance des noms — plus ils sont connus, mieux c’est
Si vous êtes partenaire d’une quelconque grande marque, si vous avez des investisseurs connus ou des célébrités comme clients, si vous collaborez avec des influenceurs ou desambassadeurs de marque, ou si vous pouvez appuyer vos propos avec des éléments de preuve sociale, vous êtes en excellente position pour réellement éveiller l’intérêt des gens.
Présentez des chiffres concrets
Les statistiques, les données numériques concrètes et tout autre appel à la logique constituent l’un des piliers de persuasion les plus importants. Combien d’unités avez-vous vendues ? Quelle est la valeur de l’investissement que vous avez décroché ? Les chiffres concrets ajoutent une couche supplémentaire de crédibilité à votre elevator pitch.
Expliquez votre produit à travers une analogie
Dans le manuel de persuasion écrit par les frères Chip et Dan Health, Ces idées qui collent, les auteurs expliquent que certains des pitchs les plus mémorables sont fondés sur des analogies.
De nombreux films sont réalisés simplement parce que le pitch s'inscrit dans un concept déjà familier.
Par exemple, les scénaristes d'Alien l'ont d'abord présenté comme « Les Dents de la mer dans l'espace » et n'ont eu aucun mal à susciter de l'intérêt pour le film. À partir de cette analogie, vous pouvez comprendre qu’il s’agit d’un film d’horreur qui se joue dans l’espace, où les menaces invisibles et la mort prédominent.
Tentez de développer une analogie de façon à utiliser un concept familier pour expliquer l’inconnu ou le complexe, ou adoptez une comparaison évidente pour vous focaliser davantage sur les facteurs différenciateurs au lieu des caractéristiques de base.
Vendez à travers des histoires
故事是联合国为了没有naturellement persuasif : elles éveillent l’intérêt, démontrent le changement, et suscitent de l’empathie.
En fait, les neurobiologistes ont montré que les histoires peuvent servir de vecteurs de concepts qui amènent à comprendre les points de douleur, ce qui en fait des atouts précieux.
Une règle générale en matière destorytelling: plus le vide créé entre le début et la fin est grand, plus l’impact de votre histoire sera important. Donc, n’ayez pas peur de commencer le récit avec un personnage qui ne présente pas beaucoup d’intérêt, ou même qui est au fond du gouffre.
Ce sera encore mieux si vous êtes le personnage principal de l’histoire — puisque vous serez personnellement motivé pour résoudre le point de douleur.
Écrivez pour les oreilles
Les allitérations, les rimes, le rythme — il existe d’innombrables façons de manier les mots de façon à ce qu’ils roulent sur la langue.
Et sachant que les expressions les plus mémorables sont celles qui sonnent doux à l’oreille, vous avez tout intérêt àinjecter un peu d’art dans votre discours.
C’est en parvenant à faire en sorte que votre pitch soit agréable à prononcer au moment de le rédiger sur papier que vous vous doterez d’un style unique vous fournissant un charisme que même vos concurrents les plus directs ne pourront pas imiter.
Ouvrir la voie à de nouvelles opportunités
Le « pitch d’ascenseur » ou elevator pitch n’est à vrai dire pas un nom très pertinent. Vous ne voulez pas que votre interlocuteur entre et sorte de la conversation en moins d’une minute comme ce serait le cas dans un ascenseur. Votre objectif est d’amener votre public à investir de l’attention, à poser des questions, à poursuivre la conversation, ou à réaliser l’importance de ce que vous faites.
Vous devez encourager votre audience à s’intéresser à votre concept, et quand vous vous rapprochez de cet objectif,ce que vous choisissez d’exclure peut être aussi important que ce que vous choisissez d’inclure.
La maîtrise de l'elevator pitch s’obtient avec le temps, et la meilleure façon d’améliorer le vôtre consistera à le tester et à voir comment les gens l’accueillent, en identifiant les parties où vous générez de l’intérêt, celles où vous perdez l’attention et celles où vous persuadez.