É bem provável que você já use algum tipo dee-mail marketingno seu e-commerce.
Nós sabemos disso porque, segundo a equipe doTecnoblog, “Redes sociais vão e vêm, serviços de mensagens instantâneas surgem e depois somem. Mas o e-mail édiferente”.
Contudo, essa enorme popularidade também tem umlado ruim: é extremamente fácil cair na rotina e passar a mandar as mesmas campanhas para os mesmos segmentos de público – e receber aqueles mesmos resultados que você já conhece.
Você percebeu que está na hora deaumentar os lucrosda sua empresa? Então coloque a sua criatividade à prova e adote novascampanhas de e-mail para e-commerce.
A relevância do e-mail marketing no e-commerce
Há pouco tempo, o UOL E-commerce publicou algumasestatísticasque mostram a força que o e-commerce vem ganhando dentro do setor: atualmente, 68% dos profissionais acreditam que o e-mail marketing é uma ferramenta extremamente importante para os negócios. Além disso, constatou-se que o número de pessoas que abrem um e-mail dessa natureza aumenta se o nome delas aparece no título da mensagem.
O siteMarketing de Conteúdotambém fez questão de compilar algumas estatísticas, mostrando que72% dos consumidores escolheram o e-mail como o melhor canal para a comunicação com lojas e empresas.
Outra descoberta interessantíssima está no fato de que um e-mailé 40 vezes mais eficazno processo de aquisição de novos clientes – especialmente se comparado a redes sociais, como o Facebook e o Twitter.
Se compararmos os resultados presentes nos dois sites acima citados, veremos que o panorama é bastante favorável:80,8%dos usuários de uma das pesquisas afirmaram que leem seus e-mails emdispositivos móveis, e vemos umnúmero similarde usuários que declararam sempre abrir e-mails de suas empresas e lojas favoritas.
Talvez低地ainda não esteja convencido. Então vamos lá.
verdade e,电子邮件营销颇得ob欧宝娱乐app下载地址aumentaras suas vendas em138%. E conta com umROI de3800%.
No caso específico do Brasil, sabemos que42%das nossas agências digitais já adotaram os processos de automação de marketing – e que52%dos brasileiros passam cerca deuma hora por dia lendo e-mails.
Tudo isso para dizer que o e-mail marketing vai muito bem, obrigada. Aliás, mais do que bem: é um recurso que está cada vez mais poderoso, especialmente no setor de e-commerce.
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Baixar o guia grátisOs três multiplicadores para o crescimento de um e-commerce
Vamos começar pelo básico: ocrescimento de um e-commerce. Quais são os fatores em jogo nesseprocesso de crescimento? Logo de cara, já posso listar alguns:
- Facebook ads;
- Promoções emredes sociais;
- Otimização da taxa de conversão;
- Cópia da página de produtos;
- O UX design da loja;
- Inventário e catalogação de produtos;
- Preços epromocoes.
Eu poderia listar vários outros itens, mas acho que você já entendeu o recado.
A verdade é que, quando se trata do crescimento de um e-commerce, vários fatores precisam ser levados em conta – até porque cada uma das categorias exibidas acima possui dezenas de táticas e recursos específicos.
Mas como maximizar cada uma dessas táticas e recursos para crescer ainda mais – e aindamaisrápido?
Calma. A verdade é que isso pode virar uma bola de neve. Daquelas enormes.
É por isso mesmo que eu gosto de usar a explicação do Drew Sanocki, daNerdMarketing.com. Para ele, o processo de crescimento de um e-commerce conta comtrês fatores multiplicadores:
Valor médio da compra (VMC) x Frequência de compra x Número de clientes
O segredo para o sucesso do seu e-commerce é fazer com que essestrês multiplicadorescresçam, pois são eles que determinam o seulucro total. O resto pode ficar para depois.
Só tem um detalhe: esses três fatores multiplicadoresnãoestão presentes na lista que eu fiz alguns parágrafos acima.
E é aqui que as coisas ficam divertidas. Lembra como eu pedi calma antes de você partir por aí querendo aprimorar ao máximo todas as táticas e recursos do seu e-commerce? Pois é. O Drew sugere um aprimoramento de apenas30% por anopara os três fatores multiplicadores.
Parece uma tarefa tranquila, não é? Vejamos a fórmula:
30 (VMC) x 4 (Frequência) x 100 (Clientes) = US$12.000
vs.
39 (VMC) x 5.2 (Frequência) x 130 (Clientes) = US$26.364
Na primeira fórmula, a nossa linha de referência era de US$12.000. Na segunda, tudo o que fizemos foiaumentaros três fatores multiplicadores em30%.O resultado? Uma receita bem gordinha.
Guarde essas informações na sua cabeça; elas voltarão ao longo do post.
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E-mails de e-commerce e o ciclo de vida do cliente
Agora está na hora de pensar nociclo de vidado cliente – a outra parte integral do processo. Afinal de contas, é importante lembrar que os melhores casos de e-mail marketing são contextuais: em outras palavras, eles são projetados para causar aresposta certanomomento certo.
Veja abaixo um ciclo de vida do cliente que você já deve conhecer:
Fonte:Rejoiner
Tente preparar suas campanhas de e-mail marketing levando em conta o ciclo de vida da imagem acima – mas tome cuidado.
A imagem acima mostranovecategoriasdiferentes de campanhas, de modo que o número de campanhas de e-mail que podem ser enviadas entre a primeira e a última visita é extremamente alto.
É óbvio que você não vai sair mandando todos esses e-mails (até porque os seus clientes cancelariam a assinatura na hora). Lembre-se de enviar apenas as campanhas mais valiosas.
O ideal é ter uma campanha de e-mail para cada etapa do ciclo de vida:
- Clientes novos:Uma mensagem de boas-vindas para os usuários que ainda não conhecem a sua marca;
- Clientes já registrados:Uma mensagem que incentive compradores ou uma promoção cumulativa para compras;
- Clientes inativos:Uma mensagem para conquistar clientes que estão há algum tempo sem comprar.
É provável que você tenha notado uma certacorrespondênciaentre o esses três tipos de clientes e os três fatores multiplicadores:
- Clientes novos:Número de clientes
- Clientes já registrados:Ticket médio
- Clientes inativos:Frequência de compra
4 campanhas de e-mail infalíveis para um e-commerce
Você pode até não se dar conta, mas certamente já conhece vários tipos de campanhas de e-mail marketing. Quer fazer um teste?
Campanhas do tipo “avalie a sua experiência”:
Campanhas do tipo “鳍al do período de teste”:
Campanhas para carrinhos de compra abandonados:
Mas não estamos aqui para dar uma roupa nova a essas campanhas antigas, não é mesmo? Por isso, está na hora de analisarmos algumascampanhasmenosconhecidase que podem ter umgrandeimpactonos seus clientes – e que têm como foco ostrês fatores multiplicadoresque discutimos acima.
1. Dois em um
Uma campanha dois em um tem como objetivoaumentar a frequência de compras– e é extremamente importante por conta dos custos de aquisição.
Vamos supor que você está fazendo uso de Facebook Ads para direcionar clientes para a sua loja, e o seu custo de aquisição para tal é de 45 reais. Se o seu produto custar 50 reais, você lucrará 5 reais a cada compra. Até aí tudo certo, não?
Mas tem um detalhe: depois da primeira compra, você terá o endereço de e-mail desse novo cliente.
Isso quer dizer que você pode mandar um e-mail para o cliente e incentivá-lo a fazer outra compra. E o custo adicional de aquisição não passará dos poucos centavos necessários para enviar o e-mail.
Resultado: uma venda ainda maisrentável.
E se você conseguir fazer com que esse cliente faça uma terceira compra? Uma quarta? Quinta? Ainda mais dinheiro no seu bolso. É por isso que a frequência de compras é tão importante.
A campanha do tipo dois em um usa e abusa desse princípio. Antes de implementá-la, é importante se colocar no lugar do seu cliente e avaliar os seus produtos a partir dessa perspectiva.
Imaginemos que você vende jogos de videogame e os seus dados internos indicam que, em média, 20% dos seus clientes costumam comprar um segundo controle para o videogame – e que 50% dos clientes realizam apenas uma compra.
A ação recomendada é tentartransformar esses 20% em 70%, e é nesse momento que a campanha dois em um entra na jogada. O processo é bem simples: uma semana após a compra do console, o cliente receberá um e-mail da sua loja com uma promoção para controles.
帕拉这条之e necessario estudar os seu clientes esegmentarosdados de e-commerce no Google Analytics. Por mais que alguns clientes comprem o controle junto com o console, sempre há um número ainda maior de clientes que faz justamente o oposto – e é neles que está escondido o seulucro extra.
Uma campanha dessa natureza podeaumentar a sua retenção em até 10%– ou, se você é avesso a porcentagens, centenas de milhares de reais ao longo de um ano.
Um ano inteiro de uma campanha como essa pode gerar centenas de reais. E o segredo para isso está em um único e-mail que pode ser configurado em poucas horas.
Para resultados ainda mais satisfatórios, considere as dicas abaixo:
- Use dois ou três dos seus produtos mais famosos na campanhae pense em produtos que possam ser vendidos como complementares a esses três;
- Crie um desconto progressivo,no qual um produto complementar será destacado. Outra opção é tentar abaixar o preço desse produto complementar, ou ainda oferecer um desconto progressivo (5%, 10%, 15%...)
- Não é uma receita de bolo.Você é a única pessoa capaz de pontuar os produtos mais vendidos da sua loja e aqueles que são complementares. Por isso mesmo, sóvocêpode criar a sua campanha dois em um.
2. Bate e volta
As campanhas de bate e volta nada mais são do que campanhas devenda cruzada(ou cross-sell). Se você não sabe muito bem o que é uma venda cruzada, podemos explicar em poucas palavras: a ideia de que o melhor momento para vender algo para alguém é quando essa pessoa estáprestes a compraroutra coisa.
Avenda cruzadaé a razão pela qual encontramos chocolates e chicletes nos caixas da mercearia. Afinal, se você já vai gastar 150 reais com comida, é bem provável que compre mais uma barra de chocolates por 10 reais.
Contudo, há diversastáticas de venda cruzadano setor de e-commerce: talvez você até já esteja fazendo isso, anunciando um produto na página de checkout ou até mesmo no e-mail de confirmação do pedido.
A campanha de bate e volta é apenas mais uma tática desse mesmo processo, e funciona da seguinte maneira: quando um novo cliente realizar uma compra, ele receberá um e-mail automático com umdescontopor tempo limitado.
Parece bem simples – e é! Na verdade, aShopifyconta com váriosappsque podem fazer isso por você.
Outra coisa importante sobre as campanhas de bate e volta é o caminho que deve ser seguido:
- Inclua no e-mail um símbolo específico, como umrelógio, para criar uma sensação deurgênciano cliente;
- Use um脏污de cupom divertido e inesperadopara chamar a atenção do cliente;
- Crie uma página de produto oculta ediferenciadapara o desconto em questão.
- Não tenha medo de sercriativo: crie uma oferta chamativa e divertida. É lá que a sua receita extra se esconde.
Para resultados ainda mais satisfatórios, considere asdicasabaixo:
- Escolha produtos mais sofisticados – e com um valor mais alto.Se a ideia é oferecer um desconto para todos os novos clientes, anuncie um produto que está sempre em estoque; além disso, certifique-se de escolher um produto com uma alta margem de lucro para que o desconto não afete a sua receita total.
- O segredo para o sucesso é a otimização.A venda cruzada funciona, mas o seu sucesso depende inteiramente do tempo que você está disposto em gastar para otimizar o processo. Não se esqueça de testar os canais de divulgação (site, e-mail ou ambos), o desconto, o produto, a urgência…
Talia Wolf, do blogGetUplift.co, tem algumas dicas excelentes para a otimização e a testagem de e-mails. Veja abaixo:
“Se você sonha em criar e-mails capazes de converter e cativar clientes – seja um e-mail de vendas, uma newsletter ou e-mails de boas-vindas – não se esqueça detestareotimizarcada mensagem enviada.
Antes de realizar esses testes, considere as cinco observações abaixo:
1. Todo e qualquer teste deve ter umobjetivo: saiba o que você está testando, e por que;
2. Evite testar mais deduasvariantespor e-mail;
3. Avalie os resultados do teste de acordo com aação de clicar, e não de acordo com a taxa de abertura;
4. Para resultados concretos, é necessário ter ao menos1.500 pessoasem cada variável;
5. É importante testarcontinuamenteuma mesma variável. Afinal, não há como ter certeza absoluta de que uma estratégia que funcionou na primeira vez funcionará novamente.”
3. Reconquista
O mundo do marketing conta com campanhas de e-mail de reconquista dos mais variados tipos e tamanhos. Contudo, todas possuem o mesmoobjetivo:atrair clientes inativos para uma nova compra.
Imaginemos o seguinte cenário: você fez uma pesquisa na sua loja e descobriu que os clientes costumam fazer umasegunda compra45 dias após a primeira. Se esse prazo for cumprido e nenhuma compra for realizada, é bem provável que o cliente em questãonãofaça outras compras com você.
Ou então esta situação: você tem um cliente ativo que, durante os últimos seis meses, tem feito uma compra a cada 45 dias... Mas agora eledesapareceue você já está há44 dias sem pedidos.
É em situações como essas que a campanha de reconquista deve ser utilizada.
Isso significa que, assim que o prazo de 45dias de inatividadefor completado, um e-mail será enviado – justamente porque você conhece a situação da sualoja virtuale sabe que esse tipo de comportamento é incomum em clientes regulares.
É uma coisa do tipo:Estamos com saudade, aproveite esse desconto 10%. Sem mistérios.
Mas qual é a cara de um e-mail desse tipo? Na verdade, ele pode ter a cara que você quiser.
Um dos recursos mais comuns do e-mail de reconquista éo desconto progressivo: aos 45 dias de inatividade, ofereça um desconto de 5%. Aos 90 dias, 10% – e assim por diante. É claro que, se o cliente usar o desconto, ele será automaticamente removido da campanha.
Para resultados ainda mais satisfatórios, considere as dicas abaixo:
- Testes, testes, testes!Não se esqueça de testar esses e-mails para determinar o valor mínimo de desconto que pode ser oferecido sem que a taxa de conversão seja afetada. Será que você pode usar 5% no lugar de um desconto de 10%? Ou 10% no lugar de 15%?
- Se o cliente está inativo há 90 dias, é sinal de que a coisa não vai bem.Se um cliente está há três meses sem comprar, é bem provável que ele simplesmente não volte a comprar na sua loja. Contudo, isso depende – e muito – do tipo de loja e do setor, já que algumas lojas possuem um ciclo de vendas maior do que outras. No entanto, fique atento.
Dica:Eu descobri essas três campanhas de e-mail enquanto ouvia opodcast do NerdMarketing.com. Se você tem bom domínio doinglês, pode ser uma boa ideia escutar as dicas de e-mail marketing para e-commerce que são discutidas lá.
4. Pega-cliente
Se você está ciente do poder do e-mail marketing, esta é a campanha certa para você.
O pega-cliente nada mais é do que uma campanha feita a partir de umdesconto interessante e irresistível(entre 5 e 30 reais) – que tem como objetivo únicotransformarvisitantesemcompradores.
A ideia por detrás dessa campanha é a seguinte: quando alguém compra um produto com você, a relação se altera. Essa pessoa deixa de ser um simples visitante e passa a ser um cliente (mesmo que tenha comprado um mísero produto de5 reais).
O objetivo, aqui, é transformar o visitante em cliente – ainda que com um produto de 5 reais.
Para que uma campanha dessa natureza funcione, é preciso vender um produto ou serviço irresistível por umpreçomuito baixo– tão baixo que seja umprejuízo. Tenha em mente que você não está tentando aumentar a sua receita com essa venda, mas sim conquistar um novo cliente eincentivarnovas compras.
Se você já possui uma lista com aqueles usuários que são meros visitantes, monte imediatamente uma campanha do tipo pega-cliente; e, se você possui uma loja física, coloque o produto pega-cliente em umlocal estratégico da loja.
Lembre-se de criar umacampanha de e-mailpara os clientes conquistados com o pega-cliente: uma campanha que incentive uma nova compra e traga lucros para a sua loja.
Ainda está na dúvida? Pense na campanha pega-cliente como um custo necessário para a aquisição de novos clientes.
Para resultados ainda mais satisfatórios, considere as dicas abaixo:
- Analise os seus dados e faça os testes necessários.O produto pega-cliente precisa ser altamente convincente – quase irresistível. Certifique-se de escolher o produto adequado e não se esqueça de testar os produtos antes de anunciá-los na campanha.
- O próximo passo? Anunciar os produtos mais famosos.Depois do pega-cliente, é importante capitalizar imediatamente. Por isso mesmo, passe a anunciar o seu produto mais famoso para esse novo cliente.
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Shanelle Mullin
Traducao e localizacao: Marcela Lanius
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