Se tem uma coisa que dá orgulho, é ver pessoas brasileiras brilhando no exterior. Quanta gente não se emocionou com a conquista da medalha de prata da Rebeca Andrade nos Jogos Olímpicos de Tóquio?
Rebeca Andrade durante apresentação nos Jogos Olímpicos de Tóquio 2020. Foto: Dylan Martinez/REUTERS (reprodução).
Assim como é para os atletas que estão competindo no evento, tirar um negócio do papel envolve um baita esforço nos bastidores. Depois de tanto sangue, suor e lágrimas, depois de todas as noites de sono perdidas, tudo é compensado pela satisfação de ver seus produtos brilharem.
A verdade é que você cria muito mais do que um produto para ser vendido; você oferece soluções para problemas e realiza sonhos.
A Rebeca Andrade conquistou não só a medalha de prata, mas também a torcida do mundo todo — ela virou uma das grandes queridinhas dos Jogos Olímpicos. Imagina ser capaz de colocar sorrisos no rosto de pessoas no mundo todo?
Muitos lojistas nem ousam sonhar tão alto, pois logo já vem à cabeça os obstáculos: investimentos, impostos, logística, clientela… E começar tudo de novo.
E é por isso que resolvemos escrever este artigo: para você não deixar de sonhar.
Selecionamos três lojistas brasileiros da Shopify, de segmentos diferentes, com histórias e públicos diversos, para contar para a gente como foi a jornada rumo ao exterior.
Confira a seguir as histórias da Arezzo & Co., da FuelTech e da Pantys.
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AREZZO & Co.: os sapatos brasileiros chegam aos EUA em grande estilo
Loja no Shopping Morumbi. Foto: Acervo Arezzo & Co.
A Arezzo & Co. já tem algumas décadas de sucesso nas costas: fundada em 1972 pelos irmãos Anderson e Jefferson Birman, a marca Arezzo hoje é a maior no setor de varejo de calçados femininos fashion da América Latina, com mais de 350 lojas distribuídas entre 180 municípios, em todos os estados do Brasil.
O grupo Arezzo & Co. é responsável por diversos nomes conhecidos no país, como Schutz, Anacapri, Alexandre Birman e, é claro, Arezzo. Nos últimos anos, a vontade de crescer ainda mais levou a empresa a se aventurar no mercado americano.
Uma estratégia diferente
A Arezzo & Co. decidiu testar as águas internacionais há alguns anos, com as marcasSchutzeAlexandre Birmannos EUA. A atuação das duas marcas está distribuída entre três canais: e-commerce, retail e wholesale. O grosso da operação nos EUA, no entanto, é a venda em lojas multimarcas.
“No ano passado, a gente começou a sonhar com a operação da Arezzo e da Anacapri nos EUA”, conta Cleyton Soares, diretor de e-commerce da Arezzo & Co.
Percebemos nos EUA uma carência de produtos com a qualidade da Arezzo e dentro da faixa de preço da marca.
E a estratégia para essas duas novas marcas foi diferente: “A gente quis começar primeiro com o online, para ganhar a confiança das clientes, para só depois partir para as lojas físicas.”
A mudança na estratégia teve relação com o impacto da pandemia nas lojas físicas do grupo, que enfrentaram uma redução no tráfego.
Cleyton ressalta, também, que o posicionamento de cada marca é distinto, pois cada uma delas atua em faixas de preço distintas. Enquanto os produtos da Schutz, por exemplo, são vendidos na faixa de US$100, a Arezzo e a Anacapri se enquadram na faixa dos US$50.
Outra diferença na estratégia foi a decisão de reunir as duas marcas em um site, oZZ Mall USA. Segundo Cleyton, não fazia sentido colocá-las em dois sites diferentes que dividiriam o tráfego.
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Os desafios de vender nos EUA
Painel digital na Times Square. Foto: Acervo Arezzo & Co.
Como trabalhar no segmento fashion em dois hemisférios diferentes, em que as estações que definem as coleções são opostas? O fato de que as estações do ano nos EUA são invertidas em relação ao Brasil impede as coleções que estão sendo vendidas no Brasil de serem integralmente oferecidas ao mesmo tempo nos EUA.
Criar uma coleção em paralelo, exclusiva para o público americano, não é viável para operações iniciantes. “Por ser um projeto-teste, não faz sentido desenvolver uma coleção específica para os EUA, neste momento. Então, a gente seleciona produtos que venderam bem no Brasil”, conta Cleyton.
Outro desafio é a taxa de conversão na hora deprecificar os produtos.
“Quando você precifica, você tem que entender o quanto vai flutuar a taxa de conversão. Se a gente tivesse dado um preço mais baixo por conta do preço do dólar alto, agora estaríamos operando com uma margem menor”, explica o diretor de e-commerce.
Resultados surpreendentes já no primeiro mês
O projeto teve início em fevereiro e, no dia 12 de maio, o site estava de pé. Para a divulgação, foram criados perfis no Instagram para as duas marcas nos EUA, a princípio com foco no público brasileiro que mora no país.
Mesmo com o investimento relativamente alto em divulgação, a empresa se surpreendeu com os números alcançados: as metas para julho de número de pares vendidos foram batidas já no mês de junho. O engajamento do público nas redes sociais também impressionou.
Isso mostra a importância que as marcas têm para um público que já existia nos EUA.
即使交货iste uma concentração de vendas em áreas que têm mais brasileiros, como Nova York e Miami, mas outros estados dos EUA também têm aparecido na lista.
A escolha da Shopify: soluções pré-desenvolvidas
Enquanto as lojas virtuais da Schutz e da Alexandre Birman fazem parte do plano Shopify Plus, a empresa optou pelo plano Advanced Shopify para a ZZ Mall USA, por se tratar de uma nova operação.
E o que determinou a escolha da plataforma de e-commerce? Cleyton Soares ressalta que, em comparação com outras plataformas lá fora, a Shopify tem um custo bastante acessível, mesmo considerando o plano Shopify Plus.
Como benefícios da Shopify, Cleyton destaca a usabilidade da plataforma e o acesso a diversos relatórios que ajudam a acompanhar o desempenho da loja.
Mas a maior vantagem da Shopify é a app store, com uma série de soluções pré-desenvolvidas para problemas que a gente pode enfrentar.
Para o futuro, desenvolvimento e consolidação
Loja da Schutz em Nova York. Foto: Acervo Arezzo & Co.
A estrutura que o grupo tem no Brasil encabeça os planos, mas sempre com um olhar voltado também para a expansão nos EUA.
Para Schutz e Alexandre Birman, que já estão há mais tempo em solo americano, a próxima fase é de desenvolvimento, com uma maior customização do e-commerce das marcas — e essa nova fase contará com a parceria da Checkstore.
“A gente enxerga oportunidade de outras marcas nos EUA, mas o grande ‘enabler’ para isso acontecer é a operação que colocamos de pé agora, com a Arezzo e a Anacapri vendendo exclusivamente online.”
Cleyton explica que, por enquanto, o foco está em consolidar as operações que já estão em andamento. “A gente precisa ter a nossa primeira vitória para colocar outras marcas nos EUA.”
FuelTech: a arrancada do Brasil para o mundo
Foto: Acervo FuelTech.
Foi a partir de uma experiência frustrante como consumidor que Anderson Dick teve a ideia de desenvolver uma injeção eletrônica programável para seu trabalho de conclusão de curso (TCC). O projeto foi para além dos muros da universidade, e em 2003 aFuelTechnasceu, com sede em Porto Alegre (RS).
Daí em diante, a empresa só cresceu: de 20 funcionários em 2009, a FuelTech passou a contar com uma equipe de mais de 150 pessoas. Nos últimos cinco anos, expandiu sua operação para além das fronteiras brasileiras, exportando produtos para mais de 35 países e estabelecendo-se também nos EUA.
Mas por que abrir uma sede nos EUA?
“O que a gente tem de estádios de futebol, [os EUA] têm em pistas de corrida. É cultural que as pessoas tenham carro de corrida, e as principais montadoras estão presentes lá,” explica Tamara Siqueira, Especialista de Mídias Sociais e Conteúdo da FuelTech.
A potência brasileira nos EUA e no mundo
Apesar da expertise em velocidade nas pistas, a FuelTech foi expandindo as operações para o exterior aos poucos, frequentando corridas, eventos da área, etc.
“Quando a gente começou a ir à maior feira de performance automotiva, a Performance Racing Industry Trade Show (PRI), nós éramos os únicos brasileiros. Ninguém conhecia a gente”, conta Tamara.
没有inicio, FuelTech nao tinha太多carro usando o produto, o que dificultava de mostrar os resultados em pista. No entanto, uma parceria com a Pro-Line, desenvolvedora de motores de alta performance, virou o jogo.
Após ganhar mais evidência com os resultados do produto, a empresa conseguiu a homologação da NHRA (National Hot Rod Association), a maior categoria de arrancada dos EUA. A coordenadora de marketing da FuelTech, Ana Carolina Neujahr, frisa a importância dessa conquista: “[O mercado americano] é um mercado competitivo, então foi muito significativo a gente ter conseguido ser homologado. A gente conseguiu ter acesso a diversas equipes.”
A homologação abriu as portas para a FuelTech nos EUA, e os clientes americanos ficaram impressionados com o que a empresa tinha a oferecer: módulos de injeção programáveis, trazendo potência, performance e segurança para todos os tipos de veículos, acompanhados pelo software desenvolvido pela FuelTech, o FT Manager.
Uma paixão que traz resultados
Fábrica da FuelTech. Foto: Rafael Alves.
每一旦但是aumenta demanda pelos produtos哒FuelTech, que são todos fabricados em terras tupiniquins.
Além de ser líder em injeção programável no Brasil e estar conquistando espaço no mercado americano, a FuelTech exporta produtos para mais de 35 países, principalmente na América Latina, na Oceania e na Europa. Dentro desses mercados, o destaque vai para Argentina, Chile, Austrália e Reino Unido.
O sucesso da FuelTech se reflete até nas telinhas: os produtos da empresa estrelam o programa Street Outlaws, do canal Discovery Turbo, e Hyperdrive, da Netflix.
No Street Outlaws, a FuelTech começou com apenas um carro; hoje, já está presente em 11 carros do programa. A empresa conseguiu, ainda, trazer o elenco do Street Outlaws para um evento no Brasil, lotando o Velopark, no RS.
Tamara explica a popularidade da FuelTech no reality show: “Chamou a atenção deles que tudo é instalado em um módulo só. Levamos inovação, acessibilidade, facilidade de instalação e assistência ao cliente em um só produto.”
Agilidade e autonomia com a Shopify
Foto: Acervo FuelTech.
安娜卡e Tamara污染,在se juntar à Shopify, a FuelTech usava outra plataforma de e-commerce: “A gente tinha muita dificuldade, pois não conseguia trocar um banner no site. Precisávamos de um desenvolvedor para tudo, tanto no Brasil quanto nos EUA.”
A migração completa para a Shopify levou pouco mais de um mês, e, segundo Tamara, toda essa velocidade só foi possível graças à estrutura e ao suporte que a FuelTech recebeu. “E isso era importante para nós, porque principalmente o mercado americano não podia esperar.”
Entre os benefícios de ter migrado para a Shopify, Ana Carolina Neujahr aponta a facilidade de uso da plataforma. Agora, as equipes de marketing e de e-commerce conseguem ter autonomia para fazer alterações na loja virtual e nos produtos em minutos.
A facilidade e a beleza dos templates também encantou a FuelTech.
“gente precisava de乌玛solucao rapida e的小岛,que a gente sabe que impacta o cliente. O layout bonito para enxergar os atrativos do produto é muito importante para esse mercado.” comenta Tamara.
Ana Carolina também elogia a Shopify app store, onde, segundo a coordenadora, a FuelTech encontra soluções fáceis para tudo, sem precisar despender de um recurso financeiro ou de tempo para fazer uma customização.
É essa agilidade, essa autonomia, que a Shopify traz para o time.
A linha de chegada para a FuelTech
Duas palavras definem os planos para o futuro da FuelTech: expandir e diversificar.
Ana Carolina conta que a empresa pretende aumentar o alcance e chegar a mais países, principalmente na Europa e na América Latina.
Hoje em dia, a FuelTech já foi além das pistas e expandiu para outros tipos de modalidades, como off-road e drift. No entanto, a empresa continua crescendo e se diversificando.
Por fim, Ana Carolina e Tamara resumem a satisfação de ver a FuelTech vencendo no exterior.
É a paixão de ter um produto brasileiro no mercado americano, trazendo resultados.
Pantys: conforto para quem menstrua em qualquer lugar do mundo
Vitrine principal da Selfridges, em Londres. Foto: Acervo Pantys.
Foi a partir de um estudo do mercado americano de produtos menstruais que nasceu aPantys. A ideia era desenvolver calcinhas absorventes que fossem além daquele “reforço” na proteção e se tornassem a primeira opção para conter o fluxo menstrual.
Segundo essa pesquisa, 70% do mercado no exterior usa absorvente interno, enquanto no Brasil a preferência de 90% do mercado é pelo absorvente externo. As sócias Emily Ewell e Maria Eduarda Camargo perceberam, então, que o produto teria mais espaço no mercado brasileiro.
Em agosto de 2017, com 50 modelos de calcinhas diferentes, a loja virtual da Pantys foi ao ar. “Nós nascemos online, somos uma típica nativa digital”, explica Emily, CEO e cofundadora da marca.
Uma visão global da marca
Emily conta que, desde o início, a Pantys tinha uma visão global da marca. “A gente fez uma pesquisa com testes do nosso produto em comparação com marcas fora do Brasil, com o foco de trazer o máximo de absorção com qualidade e conforto.”
Ao pensar no mercado global, a Pantys realiza uma análise por país, já que o uso de produtos menstruais difere de lugar para lugar. Por conta da preferência por absorventes internos no mercado americano, por exemplo, as calcinhas absorventes ainda são mais usadas como proteção extra.
As sócias Emily Ewell e Maria Eduarda Camargo imaginavam que precisariam de investidores para levar a marca para o exterior. No entanto, 2020 foi um ano de muito crescimento para a marca, o que tornou a expansão possível sem a necessidade de correr atrás de um investidor.
E a Pantys não perdeu tempo: as vendas para o exterior começaram já no final de 2020.
Absorção e sustentabilidade para mais de 40 países
Atualmente, os esforços de vendas estão concentrados mais na Europa, principalmente na França e no Reino Unido. No entanto, a marca já vendeu para mais de 40 países através do site global.
No Brasil, a marca foi lançada exclusivamente online e só depois abriu sua primeira loja física. Já para o lançamento lá fora, a Pantys resolveu apostar tanto no e-commerce quanto emrevenda— os produtos da Pantys podem ser encontrados nas Galeries Lafayette, em Paris, e na Selfridges, em Londres.
O avanço da Pantys para outros países chama a atenção também por conta do impacto no meio ambiente. Um dos valores da marca é a sustentabilidade, e os produtos da Pantys comprovam isso: ao usar calcinhas ou cuecas absorventes, a pessoa que menstrua deixa de usar centenas de quilos em protetores diários, que demoram 500 anos para se decompor.
Caso você queira saber o impacto de seu uso de protetores diários no planeta, confira acalculadora de absorventesno site da Pantys.
Testes para contornar dificuldades
Pop-up store nas Galeries Lafayette, em Paris. Foto: Acervo Pantys.
Enviar produtos do Brasil para o mundo todo não é uma tarefa fácil. Por isso, a Pantys realizou beta testing de logística antes de colocar toda a operação de pé. A ideia era verificar se os envios estavam chegando ao endereço certo e com o cálculo de impostos correto.
A maior dificuldade foi logística: todo mês, fazer o fechamento dos impostos pagos, das entregas bem sucedidas, etc.
Além disso, para validar todo o fluxo operacional no exterior, a Pantys teve que contratar equipes de atendimento em inglês e francês, para oferecer assistência aos clientes e à parte comercial da operação no Reino Unido e na França.
Pantys e Shopify: uma plataforma global para marcas globais
Pop-up store na Selfridges, em Londres. Foto: Acervo Pantys.
Como principal vantagem da Shopify nesse processo de expansão para o exterior, Emily aponta o fato de a Shopify ser uma plataforma global.
Existem outras plataformas no mercado doméstico, mas como a gente tinha a pretensão de levar a marca para o exterior, a gente levou esse plano em consideração na hora de escolher a nossa plataforma.
Emily cita a possibilidade de processar a venda em várias moedas e as expansion stores como grandes aliadas na operação da Pantys fora do Brasil.
Além disso, Emily explica que a Shopify é fundamental para que a Pantys se torne “uma marca mais omnichannel e para levar a parte da customer experience e do storytelling para os clientes no exterior”.
No futuro da Pantys, mais expansão
De acordo com Emily, o próximo passo da Pantys é acelerar o crescimento no exterior com investimento em mídia paga.
Entre os planos que estão no forno, está a abertura de flagship stores da Pantys em outro país, ainda sem local definido. No entanto, Emily aponta que os EUA são um grande objetivo da marca para o futuro.
Novos produtos também serão lançados no mercado no exterior, com lançamento simultâneo no e-commerce e em revenda.
Vender no exterior: um sonho possível
Três empresas com trajetórias tão diferentes, mas com um sonho em comum, e a Shopify tem muito orgulho de fazer parte de cada uma dessas histórias de sucesso.
Cada uma dessas histórias mostra a importância de se preparar antes de lançar uma operação no exterior. Elas evidenciam também que desafios são inerentes a qualquer projeto de expansão.
Esperamos que essas histórias de sucesso ajudem você a visualizar que não há apenas um caminho certo — e também que, com a Shopify, você também pode sonhar em ver seus produtos conquistando o público no Brasil e no mundo.
Vale lembrar ainda que, caso você tenha interesse em internacionalizar seu negócio, nós temos diversos parceiros especializados em Shopify que podem ajudar seu projeto a decolar.
Imagem de capa: Lea Águeda
Sobre a autora
Bianca Saburi é copywriter e escritora. Adora aprender mais sobre marketing e e-commerce, além de ser apaixonada por livros e cachorros.
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